身份不明的发言人
Trina Spear（首席执行官兼联合创始人）
Sarah Oughtred（首席财务官）
身份不明的参会者
Brooke Roach（高盛）
下午好，欢迎参加高盛第32届全球零售业大会的下一场会议。我是Brooke Roach，负责高盛的服装品牌和软线行业研究。非常高兴向大家介绍我们与Figs的下一场会议。今天到场的是联合创始人兼首席执行官Trina Spear和首席财务官Sarah Oughtred。欢迎Trina，欢迎Sarah。
非常感谢邀请我们。
Trina。
谢谢大家来参加。今天时间比较晚，我们会尽量让会议精彩一些。
太棒了。Trina，你们在业务中实施了几项战略举措，包括最近在各个品类和地区都实现了增长。展望未来，你认为Figs最大的机会在哪里？
当然。我认为我们现在处于一个非常激动人心的时刻。对于那些不了解我们故事的人来说，大约13年前，我们颠覆了医疗服装市场，真正为这个行业带来了舒适性、功能性和设计感。我们每年增长超过100%，在疫情期间向医疗专业人士销售手术服，确实加速了业务发展，但也带来了一些疫情后的影响。现在走出这个阶段，成为行业的领导者，这非常令人兴奋。
我们拥有最好的产品和品牌。关于你的问题，我们在美国看到了机会，在全球也看到了机会，同时在我们的一些增长杠杆中也有机会。我们是最大的数字品牌，只有两个实体店。去年我们的销售额超过5.5亿美元，基本上只有洛杉矶和费城的两家店。我们对未来开设更多门店感到非常兴奋。
此外，我们基本上是一家直接面向消费者的电子商务企业，以多种方式为医疗专业人士提供服务。我们已经成为这个行业中的“爱品牌”，医疗专业人士对我们非常着迷，我们也对他们非常着迷。现在我们正在与机构合作。
因此，我们业务的B2B部分（称为Teams）是一个非常令人兴奋的部分，尤其是在我们继续国际扩张的过程中，大型机构希望为他们的团队提供统一的制服，并标准化和品牌化他们的机构。他们希望Figs来实现这一点。因此，我们对地理扩张、新渠道以及继续推动业务发展感到非常兴奋。
非常好。在我们深入讨论这些战略举措之前，今年的运营环境中有很多噪音。医疗消费者传统上非常有韧性。但我很好奇，展望2025年的剩余时间，你对下半年环境的预期是什么？相对于最近的结果，你预计情况会更好、相同还是更糟？
你知道，我认为我们处于全球经济中一个非常独立的领域——医疗行业。医疗专业人士是任何正常运转社会的支柱。美国和全球仍然面临医生和护士的巨大短缺。这是增长最快的职业领域，增长速度大约是平均职业领域的三倍。这非常令人兴奋，因为我们是医疗行业的品牌。
展望未来，是的，有很多噪音，有很多宏观因素在发挥作用。但我们真正关注的是我们可以控制的事情，那就是向世界上最好的人提供出色的产品。我们称他们为“了不起的人”，因为他们确实很棒。我们的工作不仅是提供出色的产品，还要为他们提供出色的体验。因为归根结底，这是一个以补充为主的行业。医疗专业人士会一次又一次地回来补充他们的制服。这是一个非季节性的行业，对吧？没有大的假日促销。你每天都在穿制服，工作时穿Figs，下班时穿Figs，轮班时穿Figs，不轮班时也穿Figs，从头到脚都是。
我认为这就是这个业务的美丽之处。我们是一个低SKU、高销量的业务。人们购买的80%的业务来自大约15种款式。这是一件美好的事情，人们一次又一次地回来补充。因此，我认为与其他消费者或消费领域不同，我们有很多机会，而且我们正处于一个不同的拐点，正在走出疫情的影响。
非常清楚。考虑到竞争格局，Figs在一个非常分散的市场中一直是一个非常突出的参与者。你预计2026年行业的市场份额整合会加快、放缓还是保持不变？你如何看待当前的竞争格局？
Brooke，我认为，你知道，我不称他们为竞争对手。他们被称为“模仿者”。我们没有竞争对手。你知道，当我们13年前进入这个行业时，生产手术服的产品和公司实际上只是其他公司的授权。产品不合身、不舒适、宽松、方正、面料粗糙。没有一件是你或我愿意每天穿去工作的。而且他们都是通过批发销售的。肯塔基州的Sally's Scrubs。全国有5000家小型手术服店，医疗专业人士被迫走进一堆黑色和海军蓝的货架，旁边是喂食盘和护膝。
我的意思是，这就是当时的体验。我们改变了这一切。我认为自从我们上市后，Figs受到了一些关注，其他公司也冒出来试图模仿我们。但这些是小规模玩家。他们的规模大约是我们的1/5到1/10。他们真的只是在试图模仿我们的做法。我认为我们的不同之处在于我们建立了一个真实的品牌。我们围绕一个职业建立了一个社区。我们不仅专注于制造出色的产品，还专注于影响力，确保我们可以让这个世界变得更美好。
因此，我认为这是一个非常激动人心的时刻，我们将继续扩大护城河。这是我们扩大与其他人之间差距的时刻，尤其是那些关税对其他人影响比对我们更大的时候。
非常清楚。过去几年业务发生了很大变化。你们从主要是一家手术服公司变成了现在的OnShift。我永远说不像你说的那么好。
不。我们暂停一下。
你能提供一下你对未来增长机会的看法吗？你认为手术服与非手术服、美国与国际市场，哪个会有更多的增长机会？那里有很多不同的选择。
当然。我认为一切都始于产品。我们是一家以产品为先的公司，我们主要是一家手术服公司。但令人兴奋的是，随着我们不断成熟，所有这些其他类别已经成为品牌的更大一部分。显然，手术服业务将继续增长。这是补充的动态。但在你的第二次、第三次、第四次购买时，你会回来，添加你的内搭手术服、外套、压缩袜。Brooke和我有一项压缩袜的工作。还有鞋类，我们有所有这些你工作需要的其他东西。
为什么你要在医院里穿Patagonia或North Face，这些衣服是为攀岩或徒步设计的？它们不适合在医院里穿。作为医疗专业人士，它们没有放听诊器的口袋，没有抗菌功能，不防液体，没有你工作所需的所有功能。因此，我认为内搭手术服是一个巨大的机会，手术服外套、外衣、压缩袜、鞋类，所有这些。我们与New Balance有一个非常成功的鞋类合作。因此，随着我们思考医疗专业人士如何构建他们的制服，如何构建我们的分层系统，还会有更多的东西。我认为这就是为什么我们现在有两个最高的AOV季度。
令人兴奋的是，我们的医疗专业人士每年在我们这里花费略高于200美元。医疗专业人士在制服上花费约550美元。因此在衣柜份额方面有很大的机会。他们已经在回来。我们约70%的收入是重复收入。因此，我们如何继续让我们的社区回来，不仅补充他们的手术服，还购买所有这些其他物品？这就是机会，也是我们今天所处位置的真正令人兴奋之处。
让我们更深入地探讨一下你们的美国核心手术服市场。展望未来，你认为美国手术服的驱动因素是什么？主要是来自新客户的获取，还是来自你刚才提到的衣柜渗透率，或者其他因素？
我的意思是，这些都是。这些都是。所有的事情。但是，你知道，让那些还不了解Figs的医疗专业人士知道我们，我们的无提示品牌知名度大约是20%多，提示后大约是50%多。你可以解决这个问题。我们的品牌知名度还不够高，对吧？在美国中部地区，还有一些医疗专业人士不知道Figs。在全球范围内，我们的市场份额不到1%，还有一些医疗专业人士不知道Figs。而且没有其他理由。一旦你选择了Figs，就没有理由尝试其他制服。
因此，我认为有很多机会将新的医疗专业人士纳入我们的范围。但我认为非常非常令人兴奋的是，许多消费品公司每年必须从零开始。我们有这种重复业务，随着时间的推移会复合增长。因此，你知道，我认为，就像我说的，从衣柜份额的角度来看，我们的渗透率还不够。因此，随着你越来越喜欢这个品牌，你会尝试更多的东西。现在我更信任你，我会尝试那些我可能没有尝试过的物品。比如我之前会去Patagonia，现在我可以在Figs买到更好的抓绒衣。
因此，从新客户的角度，从重复客户的角度，我们都在关注。两者都令人兴奋。重复客户会带来新客户。医疗专业人士处于高度密集的环境中。医院就像迪士尼世界一样集中。每个人都在互相交谈。哦，我们在休息室里，准备去看下一个病人。Figs刚刚推出了什么？我的意思是，我知道你们投资界的人可能不理解。和医疗专业人士谈谈。他们对我们非常着迷。Figs刚刚推出了什么？他们刚刚发布了什么颜色？什么款式？每个人都在说，我要去看看。那个重复客户，那个忠诚客户，免费带来新客户。我们最大的客户获取渠道是口碑。人们在向他们的朋友和同事谈论我们，让他们加入我们。这才是真正令人兴奋的地方。
今年在你们的手术服业务中，有一个合身性倡议，这是公司的重点。什么时候你们的手术服更新版会完全渗透到你们的库存和产品组合中？在过渡期间，你们如何管理客户的期望？
是的，我的意思是，这是一条漫长的道路。我的联合创始人早期是我们的合身性模特，她身材非常娇小，所以我们以她为标准。这是一个糟糕的决定。永远不要这样做。因此，我们的一些女装款式有点太小了。这对我们来说是一段旅程。我认为我们正处于最终阶段，一劳永逸地让我们的合身性达到我们想要的水平。有趣的是，如果你和医疗专业人士交谈，他们会说Figs是最合身的。但随着时间的推移，由于分级的原因，有一些不一致的地方。
我不知道有多少人从事服装行业，但这就是问题所在。因此，你知道，我们很高兴能度过这个阶段。我认为这对社区来说将是一件非常令人兴奋的事情，让他们知道一旦你是这个尺码，你永远会得到这个尺码。我们几乎已经完成了这个过渡，我认为我们对社区非常透明。我们的整个理念是诚实、透明。让他们知道我们在做什么，怎么做，什么时候做。因此，这就是我们在这个过程中所做的，我们将来也会继续这样做。
转向你们的生活方式和非手术服业务，与2020年和2021年相比，你们的产品组合更广泛。但上个季度非手术服业务由于推出较少而略显疲软。你们如何看待那里的机会，以及该业务的可持续增长率是多少？
当然。实际上我和Andrew Jassy在一起，不是要提名字，他是亚马逊的CEO，他说一个季度是90天。90天内能发生多少变化？所以我不知道非手术服在这90天内的表现如何。但我认为如果你从长期来看，这是我们关注的焦点，非手术服是业务中非常重要的一部分。正如我解释的那样，机会是巨大的。所有这些你工作所需的物品。我们如何为你解决内层和外层的问题？这些都是机会。
我认为随着越来越多的医疗专业人士与我们合作，他们会继续构建这些。我认为，你知道，可持续增长率是多少？我会让Sarah来回答。
是的，我们谈到了非手术服中的所有机会，这是扩大我们钱包份额的机会，我们还没有给出具体的增长率。但它相对于我们的手术服业务来说。当我们从比例上看时，你知道，我们大约20%的业务是非手术服。随着时间的推移，这一比例将继续增加。但同样，相对于手术服，我们在手术服中也有继续增长的机会。因此，两者结合对我们来说是一个非常棒的组合，可以实现我们的目标，即为医疗专业人士构建整个衣柜。
很好。让我们谈谈营销。Figs明年将进行第二次奥运会营销活动。你对这次活动最兴奋的是什么？它如何建立在第一次奥运会活动的势头之上？你们在利用奥运会进行营销方面是否有任何显著的变化，以推动新客户的获取和留存？
当然。对于那些不了解的人来说，我们是第一家支持美国队医疗团队的公司。实际上，我们是任何国家的第一家。没有公司曾经赞助过运动员背后的医疗团队。这是最酷的事情。因此，我们与美国队合作，做了这件事，我们有一个非常成功、出色、令人惊叹的活动。如果你还没有看过我们的广告，“打造打破纪录的身体需要勇气”，看看吧。太棒了。那是2024年夏季。这个合作将持续到2030年及以后。
我们非常高兴能继续与美国队及其医疗团队合作。即将到来的冬季奥运会将会很棒。我不能透露所有令人兴奋的细节，但会很棒。再一次，我的意思是，你知道，人们不谈这个，人们不谈那些让膝盖恢复的医疗专业人士。所以Lindsey Vaughn可以在山上滑雪，在年龄上赢得金牌。我不知道她多大，但45岁，我的意思是，这是闻所未闻的，无人提及的。看看Djokovic。你们昨晚看到了吗？38岁，那是医疗。那不是他。好吧，有一点是他。那是医疗专业人士确保他的身体能在那个水平上表现。因此，我认为将聚光灯放在运动员背后的人身上是我们的一个重点，没有比奥运会更大的舞台了。美国队，太棒了。因此，还有更多的东西。但这是一个非常令人兴奋的合作，我们对在米兰和科尔蒂纳要做的事情感到非常非常兴奋。
你们会使用和上次一样的音乐吗？
头、肩膀、膝盖和脚趾？不，但我考虑过。
Claire，从营销效率的角度来看，你今天看到的ROAS趋势是什么？作为销售额的百分比，营销支出的适当水平是多少？
是的，我想说，我们一直在努力构建我们的营销。几年前我们真的只是底层漏斗。去年我们开始投资上层漏斗，今年我们正在构建更全面的漏斗。通过这种方法，我们在两个方面都看到了效率提升。我们的税率一直在下降，我们的ROA一直在上升，这对我们来说非常令人兴奋。因此，我们知道策略是有效的。我们还看到，由于出色的产品和这些营销努力的结合，我们的客户漏斗重新焕发了活力。
因此，我们在获取和继续增长活跃客户群方面看到了积极的趋势。我想说去年我们的营销支出比例较高，因为奥运会的投资。今年随着效率的提高，我们会看到它有所下降。但我们还有机会继续投资。我们有270万活跃客户，相对于医疗行业的基数来说，这实际上相当小。因此，我们需要投资于知名度，这就是我们正在做的。而且它正在起作用。因此，我们将继续在这方面进行投资。
让我们谈谈你们的社区中心和令人兴奋的开业计划。你们计划在全国主要大都市地区和一些医疗工作者的中心开设一些社区中心。你能分享一下你们从前两个社区中心中学到的东西，以及这将如何影响你们未来几个中心的运营计划？
当然，是的。我们现在有两个社区中心。一个在洛杉矶，一个在费城。费城的那个是去年开业的。因此，我们还在早期阶段理解这些数据点，但非常高兴看到这些中心既是我们的获取渠道，也是留存渠道。超过40%在店里交易的人是新人，这对我们来说是一个非常非常棒的统计数据。你知道，我们今年还将开设三家新店，这非常棒。其中一家将在休斯顿。
我们还将在纽约和芝加哥开设新店，这些将在今年第四季度开业。因此，我们很高兴能将品牌带到更多城市。展望明年，我们正在建立一个管道，我们将提供更具体的指导，关于我们将开设多少家新店。但我们会开设更多新店，是的，非常兴奋这将成为我们继续建立知名度、扩大客户群并将品牌带给医疗专业人士的方式。
我知道现在还非常早期，但你能对社区中心的生产力或盈利能力发表一些评论吗？
嗯，这很难，因为我们有两家非常不同的店。一家大约1000平方英尺，另一家4000平方英尺。因此，我们从两种非常不同的店面形式中学到了不同的东西。我认为在即将开业的店里，我们会看到大约1500到2500平方英尺。我们的目标是这些店将盈利并增值。这就是我们正在努力的方向。随着我们开设接下来的三家店，我们将有更多的数据点，可以提供更多关于未来指标的可见性和清晰度。
转向你们业务的另一个增长驱动力Teams，你们今年一直在执行针对Teams业务的定向投资，我想你们已经为这个业务招聘了一些额外的领导，包括销售团队。Teams业务现在有多大，未来几年你认为它能发展到多大？
是的，所以今天我认为，你知道，它是业务中较小的一部分。但它非常令人兴奋，尤其是从国际角度来看。在美国，85%的医疗专业人士自己购买制服。因此，你知道，这是一个D2C业务。这就是为什么我们的电子商务业务如此成功。而那15%，我们在美国谈论Teams业务时，实际上是向那15%代表团队或员工购买的机构销售。但在国际上，这个数字更高。在国际市场上，B2B部分的比例更大。
因此，我们对Teams和国际组织的发展感到非常兴奋。我们是中立的。如果你想为自己购买，你可以来找我们。如果你想为你的团队购买，你也可以来找我们的Teams业务。因此，真正拥有这两个平台，现在我们的销售团队正在外展，让最好的机构成为Figs的一部分，这非常令人兴奋。这也与社区中心有一些关联，因为当我们与医学院、护理学院、牙科学院合作时，当我们与Mayo Clinic、Cleveland Clinic等大型医院合作时，为什么不让Figs在这些地方有一个社区中心、一个店中店？这很有意义。
因此，所有这些业务的不同部分之间有很多协同效应。你知道，从来没有一个出色的B2B平台可以让医疗专业人士在不与人交谈的情况下完成购买。你可以直接上网站，订购1000、2000套手术服、外套、内搭手术服，然后结账。如果你想和人交谈，你可以。我们有一个团队来做这件事，但你不必这样做。因此，这是一件非常美好的事情，就是拥有这种技术。现在是2025年，我不敢相信没有人创造出来。
这对这些大型机构来说真的很有意义。
非常清楚。有趣的是，Teams也是国际业务的一大解锁因素，因为国际业务一直是你们业务的真正增长驱动力，并且最近加速了。你能讨论一下在更成熟的国际地区与新兴市场中看到的趋势，以及你们对新市场战略的看法吗？
当然，我可以谈谈，如果你想补充的话。我认为国际业务，感觉我们才刚刚开始，对吧？你知道，想想我们在美国做了什么，我们有400多名大使，他们在医疗行业中最有影响力，代表我们在整个医疗领域。我们刚刚在国际上开始这样做，真正本地化我们的信息，本地化品牌，让合适的人在所有这些不同的市场中代表我们。因此，你知道，我们在45个国家开展业务，其中大约一半是我们去年才进入的。
我们刚刚开始真正让品牌在每个市场中定位正确，获得正确的产品组合、正确的信息、正确的大使、正确的社区元素，以实现这一目标。还有正确的团队部分。我们将在哪些会议上露面？因此，还有很多工作要做。但看到我们在国际业务中的趋势令人兴奋。
是的，从地理角度来看，我们在墨西哥、欧洲和中东看到了非常强劲的增长。我们在所有市场都在增长。这些地区的增长速度比其他地区更快。我们的一些更成熟的市场，加拿大、澳大利亚，仍然看到良好的增长，与第一季度相比增长速度加快。我们知道我们的本地化策略正在推动这些增长率，我们在真正推出一些更本地化的策略方面还处于早期阶段。因此，我们看到，你知道，未来继续推动增长的机会令人兴奋。
Teams业务在推动国际增长中有多重要？
我的意思是，我们的大部分国际业务不是Teams。我们认为这是未来的一个巨大增长杠杆。但你知道，我认为即使你得到，这很有趣，即使你从雇主那里得到一套制服，比如说你在英国，你会说，这不太好，这不是Figs。然后你会来找Figs，你会从我们这里再买三套或五套。因此，最终我们也会让那个机构从我们这里购买。但即使他们得到一套制服，比如说这是团队的一部分，他们仍然会直接通过D2C从我们这里购买。
因此，有很多因素在起作用。再一次，我们的目标是我们是中立的。无论你想以什么方式从我们这里购买，我们都希望在你希望我们在的地方。这就是目标。
非常清楚。转向关税和利润率，你们最近更新了对关税的假设。考虑到将这些成本计入库存，我们应该如何看待明年关税的潜在阻力？你们如何看待流动缓解的潜在时间表？
是的，我首先想分享一下。你知道，我们85%的业务在美国，因此我们对关税有很大的敞口。另一个问题是我们的平均成本。因此，这些关税需要一些时间才能影响到损益表。因此在2025年，你知道，每个季度都会逐渐受到关税的更多影响，这将影响到2026年。但我们已经，你知道，到目前为止看到了成功，并且有一个很好的路线图来缓解其中一些关税。
你知道，我们已经成功地抓住了入境和出境货运的机会，特别是在毛利率方面。你知道，我们与供应商在成本方面进行了合作，看到了一些机会，包括入境和出境。正如我之前提到的，我想说有一些关税策略是我们路线图的一部分。我们如何看待关税是我们可能不会在毛利率内完全缓解所有关税。我们正在寻求在整个损益表中缓解它。因此，从调整后的EBITDA角度来看，你知道，目前我们指导2025年约为8.5%至9%。我们将努力，你知道，在2026年改善这一点。因此，虽然关税的影响在2026年会更大，但我们确实有机会在整个损益表中缓解它，并在明年实现利润率扩张。
这很令人兴奋。很高兴听到。利润率的一个机会是在SG&A中的销售费用杠杆。你能谈谈你们有多大机会可以降低这些成本？可以从成本基础中削减什么？哪些临时成本正在消失，你们看到的最大机会在哪里？
当然。去年我们完成了向新配送中心的大规模过渡。因此，去年的成本包括，你知道，相当多的临时成本。当我们开设配送中心时，你知道，我们有一些需要扩展的学习和效率。因此，进入2025年，我们一直在努力提高该中心的效率和运营。我们现在已经达到了一个不再只是设置的阶段。我想说我们已经稳定下来了。因此，我们在第二季度的结果中看到了一些效率提升，因为达到了这个稳定点。
我们还一直在努力降低出境费率，因此我们一直在扩展我们的承运人网络，努力定价，我们已经从这些策略中受益，还有更多我们可以继续努力的地方。因此，有了这个新的配送中心，我们已经为未来几年做好了准备。我们现在以50%到60%的产能运行。因此，随着时间的推移，随着业务的扩展，将有杠杆机会。随着配送中心的固定成本，我们可以继续努力提高在空间内运营的效率，因为我们仍然处于早期阶段，还有更多机会可以抓住出境方面。
因此，这些成本正在下降。我们正在说，你知道，明年我们可能会比我们预期的提前一年。但这应该更符合我们在2023年看到的约23%的费率。因此，我们对在那里看到的进展感到非常高兴。它比我们预期的进展更快，并且我们还在建立一个非常棒的路线图，可以随着时间的推移继续降低这些成本。
很好。我们在会议上向所有公司提出的一个问题是关于定价的，你们已经谈到定价是最后的手段，因为一些核心客户对通胀敏感。但你们能分享一下今年下半年或2026年是否有任何计划中的涨价？
是的。目前我们的指导中没有考虑任何关于定价的因素。正如我提到的，我们正在寻求抵消关税。你知道，定价更像是最后一个杠杆。我们已经看到了缓解机会的巨大成功。我们有一个很好的路线图，因此，你知道，我们将继续评估定价，但目前我们没有考虑任何因素。
你能谈谈对今年下半年库存增长的预期吗？你们预计会有任何与关税购买相关的发货或时间上的中断吗？
当然。就中断而言，我们预计不会有任何问题。我认为我们已经建立了一个很好的风险缓解策略，以防万一，但目前没有预见任何问题。就库存而言，你知道，我们的库存余额从单位角度增长了8%，与我们实现的6%的增长率相比。从美元角度来看，它的增长幅度更大。这实际上反映了我们正在投资的产品组合转变，特别是在手术服和非手术服方面。还有一小部分与关税有关。因此，随着今年的推进，我们正在围绕产品创新和新颖性进行有信心的采购。
因此，我们认为单位增长将略微超过销售增长，但在美元方面，随着关税在今年晚些时候生效，将会有更大的影响。
很好。关于促销的一个问题。你们一直在有意减少促销。你们对黑色星期五和假期的计划是什么？在今年进行测试后，业务的适当促销水平是多少？
是的，当然。这里的历程是，你知道，我们一直在战略性地、有目的地减少促销。我们有能力这样做，因为我们确实看到了基础表现的强劲。因此，我们平常的非促销日业务由于我们对产品和营销的投资而看到了良好的增长率。因此，利用这个机会减少促销，真正为品牌的长期实力奠定基础。因此，这是一个有目的的决定。它对总销售额有一些负面影响，因此我们已经指导了这一点。
我们的促销策略一直是减少那些更广泛的促销。我们将继续有促销，但将其特定于庆祝医疗专业人士的活动。因此，护士周是一个专门针对医疗专业人士和我们的促销活动。我们将在那个时候进行促销。你知道，我们还做了Match Day，这是另一个专门针对医疗专业人士的活动。因此，我们围绕它进行促销。黑色星期五和网络星期一我们将继续做。因此，这将保持不变，我们将在下半年减少一些黑色星期五和网络星期一之外的促销。
因此，我们如何构建这与我们过去几年所做的非常相似。目前没有计划进行重大改变。
很好。说到这里，恐怕我们的时间到了。Trina，Sarah，今天和你们在一起真是太棒了。感谢你们的时间和这次会议。谢谢所有听众的收听。
谢谢。