身份不明的发言人
Sean Wirtjes
身份不明的参会者
Daniel Smith（H.C. Wainwright & Co., LLC）
各位早上好，感谢大家参加2025年HC Wainwright第27届年度全球投资大会的第二天会议。我叫Daniel Smith，是HC Wainwright生物技术领域的股票研究助理。话不多说，让我介绍本次会议的演讲嘉宾。我很高兴欢迎Rapid Microbiosystems Radio的首席财务官Sean Wertjes。我们正在加速制药、生物制剂、医疗器械和个人护理产品制造过程中的微生物污染检测。快速微生物系统公司在纳斯达克上市，股票代码为rpid。Sean，请开始你的发言。
谢谢Dan。我还有我们的投资者关系负责人Mike Bolia也在会议室和我一起。感谢现场的各位以及线上的各位参加我们的会议。对于线上的各位，我即将演示的演示文稿副本已发布在网上。我会尽力在讲解过程中让大家了解我正在讲解的幻灯片编号。那么我们开始吧。这里有我们典型的上市公司免责声明。我们先跳过这些，直接进入正题。
我们的重点是全球制药生产过程中一个关键的受监管环节，称为微生物质量控制。微生物质量控制是全球所有制药产品生产中使用的流程，用于检测药品、药物 substance、生产用水、所有药品输入物以及最终药品本身是否存在任何微生物污染。目前全球大多数公司仍在使用的现有方法存在一个问题，即它们使用的是Louis Pasteur在150多年前开发的方法。
这涉及大量人员、大量物品移动，存在很高的人为错误风险，而且速度很慢。我们将在演示过程中更详细地介绍这一点，并讨论我们技术的优势。但我们目前的目标是成为微生物质量控制领域的新标准，将其带入21世纪，让大家了解我们公司的现状。2024年，我们的收入为2800万美元，增长率为25%。正如大家将看到的，我们致力于在未来几年继续保持这一增长势头。
其中包括约1500万美元的经常性收入。因此，去年我们超过一半的收入是经常性收入。大家可以在幻灯片右下角看到我们的系统。我们销售的是一种平台技术，我将在几分钟内详细介绍。其中很大一部分是我们专有的耗材，这些耗材与系统配合使用，适用于多种应用，包括行业中高使用率的所有应用。我们的已安装客户群是其中的关键部分。因此，大家可以在幻灯片中间看到，我们已在全球部署了约170台系统。
其中超过150台已通过验证。在将新技术实施到GMP环境中时，验证是一个非常重要的环节。我们相信我们在这方面拥有世界一流的能力。我们与一些最大的客户共同开发了我们的验证方法。事实上，几年前发表过一篇关于这方面的白皮书。我们在20多个国家获得了对该验证方法的参与度、一致性和监管机构的认可，这一点非常重要。稍后我们将看到客户站点的分布图。然后，看看我们的客户类型，我们的客户包括全球前20大生物制药公司中的75%，以及已获批CAR-T公司中的86%。
正如我们稍后将讨论的，我们的技术在高容量、高强度测试环境和更复杂的生物制剂中表现出色。细胞和基因治疗是其中一个与我们技术高度契合的领域，从财务角度来看，这是我们的过去和未来发展方向。在过去几年中，我们实现了强劲且持续的收入增长，过去几年的复合年增长率为28%。展望2025年底及之后的几年，我们的目标是在此期间实现25%至30%的平均增长率，这与我们过去的表现一致。
因此，我们正努力保持这一增长势头，我们相信通过右侧列出的各项因素，我们能够实现这一目标。在接下来的演示中，我将几乎涵盖所有这些领域，这里就不详细展开了。我们非常关注的一个重点领域是毛利率。2022年，我们的毛利率为-55%。2024年第三季度，我们实现了收支平衡，2024年对我们来说是一个非常重要的转折点，因为我们的毛利率转为正值。我们继续保持这一趋势，预计今年毛利率将显著为正，并在未来几年继续保持这一轨迹，目标是到2027年底毛利率达到约50%。
我们在这方面也采取了很多措施。产品成本是其中的重要部分。我稍后会提到默克（Merck）。与默克的合作可能为我们的毛利率扩张带来额外的有利因素。那么，从商业角度来看，我们过去的发展和未来的方向如何呢？在商业方面，我们与默克的合作有几个关键方面。
第一方面是联合独家分销。因此，他们有权在我们现有客户足迹之外的全球范围内销售我们的系统和耗材。我们的客户足迹受到保护，因此我们可以继续在该范围内拓展客户。他们承诺在今年和明年从我们这里购买系统。今年的数量适中，明年的数量将非常可观。因此，我们将与他们合作，在2026年部署这些系统，我们预计这将对当年的收入做出重要贡献。我们达成这项交易的一个非常重要的方面是，在商业方面，我们的销售团队规模相对有限，主要专注于制药和高容量制药领域。
默克拥有更广泛的销售团队，我们正在利用他们的资源，他们的客户覆盖个人护理、化妆品、医疗器械等领域。因此，我们相信他们有能力将我们拓展到我们目前几乎没有足迹的这些领域，并通过这些市场继续推动我们的增长。除了商业方面，在供应方面，默克为我们的耗材产品提供了许多我们目前不向他们购买的材料。因此，我们目前正在与他们积极沟通。
在利用他们供应培养基等方面，已经有一些正在进行的工作，这可能为我们的毛利率扩张故事带来额外的有利因素。然后我们正在探索创新方面。如果大家走进我们系统所在的许多实验室，看看柜台上的设备，很多都是Millipore Sigma的设备。因此，我们正在与他们讨论如何在现有技术方面合作，优化客户现场的工作流程，同时也审视我们未来的发展路线图，探讨是否有适合我们共同开发或独立开发的项目。因此，在这个领域有很多事情正在发生。
我们对这个机会感到非常兴奋，两家公司之间定期进行大量互动。重要的是，在幻灯片底部，我认为对我们来说真正关键的是，在默克交易之前我们就已经讨论过的一点是，这项交易非常适合我们。它完全符合幻灯片底部的这三个目标：加速增长、直接系统部署（这是我们的首要战略优先事项）、扩大毛利率以及推动创新。这对我们非常契合，所以我们认为这对我们来说非常有意义。现在转到幻灯片7，我将稍微转换一下话题，谈谈我们试图解决的问题。
我不知道现场或线上的各位是否有人去过传统的微生物QC实验室，但这就是它的样子。大家可以看到大量的纸张、人员、培养皿和培养箱。这是一个高度手动的环境。物品被到处搬运、移动，数据被人们到处记录。大家可以在右侧看到这带来的一些挑战。必须进行大量测试。我认为我们之前讨论过的一点是，在高容量站点，一年内使用的培养皿堆叠起来可能高达8英里。
在一些大容量设施中，这是巨大的数量，但所有设施都需要这样做。数据完整性是一个问题。你可能会在记录数据时出错，在计数时出错。当你将手写内容输入计算机时也可能出错。你也可能故意写错某些内容。因此，伪造信息也是一个问题。所有这些都是手动的。基于纸张，速度慢。这与当今技术先进的制药生产环境格格不入。
这是我们的看法。大家可以看看工作流程的早期阶段。这里有发现和研究、下一代测序。在过去几十年中，技术取得了显著进步。再看下游，生物加工和制造以及该领域正在发生的所有事情也取得了巨大进步。然后看看我们所处的QC和分析领域。你仍然停留在19世纪中期。我们正在努力将该领域带入21世纪，与上游和下游的发展保持一致，将微生物QC领域带入21世纪。
我们如何做到这一点？这是我们的平台，Growth Direct平台。这是一个系统，如左侧所示，容量大。它可以运行用于水测试、生物负载测试和环境监测测试的耗材，所有这些都在同一个系统上进行。我们在专有的耗材产品中提供所有这些检测盒。我们还有一个无菌测试版本的系统，可用于必须进行的最终无菌测试，这是一个非常关键的测试，用于最终产品放行，并且也有专有的耗材。数据和软件通常，客户会将控制实验室的LIMS系统直接连接到我们的系统。
因此，大家不需要进入幻灯片10上看到的屏幕手动输入内容。实际上，你是通过实验室管理系统的日常流程来操作的。指令会自动发送过来，我们的系统会告诉你需要加载什么。基本上，一旦在GMP环境中使用我们的系统，你所要做的就是采集样本，将其加载到系统上，按下启动按钮，然后就可以离开了。因此，从这个角度来看，这是完全自动化的技术。然后我们谈到了验证。我们在全球拥有一支经验丰富且合格的团队，与客户合作，帮助他们验证这项技术。
我们继续致力于以更快、更好的方式进行验证，因为这可以加快系统的常规使用速度，更快地开始耗材采购，并从这个角度加速收入增长。因此，凭借这个平台，我们的价值是什么？数据完整性。这个系统是锁定的，符合21 CFR 11法规要求。你无法在系统中伪造数据。系统会给出结果，你无法更改。因此，这对监管机构来说非常重要。运营效率，你可以更快地做出决策。我们之前讨论过的一个例子是，有一个生产生物制剂的客户。
他们发现，在传统方法下，他们进行了为期7天的测试。在7天测试结束时，他们发现存在霉菌污染。因此，7天的生物制剂生产成果被报废，而且他们在发现霉菌污染后需要花7天时间去阻止污染扩散。使用我们的技术，他们通常可以在大约1天到1天半的时间内得到结果。因此，你可以提前5天半得到信息，停止生产报废，并开始处理霉菌污染。这就是速度的重要性。速度在供应链方面也很重要。
你希望放行产品，不希望将7天的生产量堆积在仓库中等待测试结果。使用我们的技术，你通常可以更快地得到结果。你可以保持供应链活动的流动，减少仓库空间。这些也是我们谈论的价值主张的相关方面。那么在幻灯片11上，除了我们可以提供的优势之外，市场也在提供有利因素。这是一个巨大的市场。如果将整个全球制药市场转换为我们的技术，这是一个约100亿美元的市场。其中约一半是硬件，约一半是经常性耗材。监管机构讨厌手动方法。坦率地说，在许多地方，他们已经实施了要求多人双重检查计数的规定。
因此，你需要更多的劳动力而不是更少，而我们可以解决这个问题。因此，他们比以往任何时候都更关注这个领域，并围绕它制定法规，增加手动方法的工作量和难度。行业变革方面，细胞和基因治疗，甚至许多复杂的生物制剂，其生产过程比片剂生产更复杂。因此，特别是这些生物制剂产品，甚至疫苗、无菌注射剂，需要更多的测试工作。因此，他们希望更快地得到答案。
他们希望更快的结果。我们这样的技术可以提供这一点，然后是生产能力。特别是在当今，这是一个重要因素，许多公司——我认为宣布的投资金额高达数千亿美元——将投入美国的制药生产能力，这是由于全球宏观环境中的一些关税活动和其他因素。因此，我们对此也感到兴奋。我认为随着生产活动的转移，未来几年我们将看到更多的有利因素。
在幻灯片12上，简要介绍一下我们的增长战略。我们如何增长？首先，我们获取新客户。好消息是，全球前20大生物制药公司中，我们已有15家成为客户。但在生物制药领域，我们的潜在客户漏斗中仍有大量新客户目标。合同开发与制造组织（CDMOs）是我们业务的重要组成部分，而且不仅仅是生物制剂。这是我们一直关注的重点领域。包括无菌注射剂、疫苗，甚至口服固体片剂。鉴于我们的速度优势，这些客户也有很多适合的价值主张。
一旦获得客户，我们就会进行落地并扩展。因此，我们与这些客户合作，无论是进入新的站点、在现有站点扩展到新的应用，还是两者结合。我们通常将其称为"浪潮"，即客户实施一项技术，然后选择一些站点或新应用，然后进一步扩展。这通常不会一蹴而就，但我们一直在努力推动在应用和地理位置及站点方面的不断扩展。
大家可以看到，在新的地区，我们历史上——稍后在客户地图上会看到——我们一直专注于欧洲和北美。我们一直在亚洲进行投资，并在那里取得了一些成功。因此，我们在亚洲的足迹正在不断扩大。因此，这项技术在全球具有吸引力，然后是增长战略之外的其他方面，帮助我们增长的新产品和服务。我们去年推出了无菌测试产品。虽然仍处于早期阶段，但展望未来，我们对其寄予厚望，比如我们的移动ARM软件。
软件的毛利率总是很有吸引力，这对我们的毛利率扩张是一个有利因素，而且我们看到客户对其的兴趣日益增长。因此，继续将新产品推向市场，以推动收入增长。我谈到了相邻市场。我认为默克是这部分增长战略的重要因素。我们期望他们继续在类似规模的市场中寻找机会，比如化妆品和个人护理领域的测试量也是巨大的市场。在幻灯片13上，不幸的是，线上的各位无法看到这个版本的幻灯片。但现场的各位可以看到这里的客户标志。这是我们喜欢展示的幻灯片之一。大家可以看到当前客户的类型。我们谈到了75%的比例。大家可以在右侧看到地图，我们大约40-45%的客户在北美，40-45%在欧洲，亚洲的足迹正在增长。因此，综上所述，我们正在追逐的潜在站点多达数千个。因此，我想说，我们在现有客户中的渗透还有很大空间可以增长。
而且还有很多我们尚未接触到的新客户。大家可以看到这里的细分市场：生物制剂、细胞和基因治疗、种子MO、个人护理、小分子，所有这些都是我们的目标。我们的价值主张几乎可以应用于所有这些领域。然后是幻灯片14，这是一个总结幻灯片，关于我们业务的价值主张以及我们对业务感到兴奋的原因。这是对大家的总结。巨大且不断扩大的市场，100亿美元的市场。我们在IPO时进行了这项研究，那是四年前。因此，市场从那时起一直在增长。所以现在市场规模更大了。我认为大家已经看到了一些变化。但从我们目标业务和产品的全球增长率来看，我们仍然对增长感到非常乐观。强大的进入壁垒。目前竞争强度较低。我们仍然认为我们拥有唯一的全自动技术。先发优势。全球已部署170台系统，许多客户在多个站点部署了多台系统。因此，我们非常专注于在客户中推动这种扩展浪潮。行业领先的平台。我们拥有良好的足迹。前20大公司中的75%。但除此之外，我们还有很多其他中型和小型客户。最近，我们在放射性药物等领域迎来了有趣的客户，一些与辅助产品相关的客户，比如大家可能在前一张幻灯片上看到了Aldevaron的标志。因此，病毒载体类业务，一些新技术的输入物。
因此，这些也是我们的潜在客户。其中许多已经是我们的客户。谈到先进的制药制造，CAR-T处于前沿。我们目前拥有除1家之外的所有已获批CAR-T产品（FDA批准的CAR-T产品）作为客户。继续朝着这个方向努力。但生物制剂也处于类似的情况。非常复杂的制造过程，是我们的理想目标客户。然后是业务模式，"剃须刀-刀片"模式，目前我们超过一半的收入是经常性收入，且已安装客户群不断增长。我们预计随着时间的推移，这一比例将继续超过50%，并在长期内进一步增长。这是高收益收入。我们认为，一台常规新系统平均每年的耗材拉动收入为10万至15万美元。此外，我们还销售服务合同，平均每年约5万美元。因此，随着我们继续扩大客户群，每台系统每年的经常性收入约为15万至20万美元。因此，我们感到兴奋，很高兴大家今天能在这里，期待在未来与大家中的许多人交流。谢谢。