身份不明的发言人
Eric P. Hansotia（董事长、总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Stephan Volkman（杰富瑞金融集团）
看起来我们正在直播。太好了。好的。感谢大家参加爱科集团的会议。我是Steve Volkman，杰富瑞负责农业领域的分析师，非常高兴欢迎首席执行官Eric Conciota和首席财务官Damon Audia。负责投资者关系的Greg Peterson也在现场，如果之后有人想与他跟进。我想Eric会先做一些开场白。我们将进行一个小型炉边谈话，也欢迎大家提问。那么，Eric，欢迎并感谢你。
好的。谢谢Steven。感谢大家今天加入我们。提醒一下，爱科集团是全球最大的纯农业设备制造商。我们每天醒来和睡觉时都在思考如何更好地服务农民。我们没有其他相邻业务，过去几年我们一直在努力将公司重塑为我们想要的组合。屏幕上有一张幻灯片，你可以看到从战略角度出发的五件事情。
第一，大约五六年前，我们提出愿景是成为行业领先的智能农业解决方案的可靠合作伙伴，本质上是能够优化自身性能的智能机器。我们加倍了工程预算，收购了几家科技公司。但大约一年半前，我们迈出了一大步。投资23亿美元创建了PTX（精准技术倍增），目标是成为最大的、最好的精准农业技术提供商，特别是专注于混合车队，即任何品牌的设备，并销售到改装市场。
这是第一步，与我们的愿景完全一致。我们想实现这一点。这使我们能够剥离增长最低、利润率最低的业务——谷物和蛋白质业务。它与公司其他业务没有太多协同效应。所以我们退出了这部分业务，得到了我们想要的组合。第三是解决与TAFE关系的干扰。我们已经解决了这个问题。现在它已经过去了。从股东角度来看，现在我们可以进行股票回购。
我们宣布了公司历史上最大的股票回购计划，承诺回购10亿美元的股票。这一切现在成为可能，因为TAFE问题的解决。还有两项正在实施中。一个是我们内部称为“重新想象”的项目。它本质上是重新想象我们在公司的工作方式，审视我们所做的每一件事，对于非核心的事情，我们要么外包，要么离岸处理，其他任何重复的事情，我们都自动化。公司范围内，我们已经确定了700个项目，可以做得更好，降低成本，并为农民或经销商带来更好的结果。
这些都在实施中。我们承诺节省2亿美元，同时每个项目都有更好的性能收益。最后是“农民核心”。我们重新设计了分销方式，不再让农民来实体店，而是让业务走向农民。我们想要的是亚马逊式的体验，而不是去购物中心。我们正在实施这一点，包括远程监控机器，所有服务工作都在农场完成，为农民提供完整的套餐体验。
快速概述一下。这些是我们一直在努力并正在实施的事情，我们很高兴公司终于成为我们一直想要的样子，并发挥其最大潜力。
好的。那么让我们开始对话。由于这是网络直播，我觉得我应该先问一个问题，最近有很多变化。关于关税或终端市场条件，有什么更新吗？
没有。我们处于周期性行业，我们仍然认为2025年是周期的低谷，即周期的低点。我们一直在预测这一点。我们的数据模型显示这将发生，这与农民的情绪等一致。预测模型显示，2026年全球范围内会有轻微改善，适度改善。与我们的盈利预测一致，但我们看到这一点正在发生。北美市场的不确定性最大，欧洲和南美市场对明年的复苏最有信心。
最近有407种新项目被加入钢铁关税清单。这对你们有什么额外的影响吗？
如今，管理不断变化的工作环境是一个日常过程。从规模角度来看，这不是一个大的变化，我们的团队已经习惯了应对这种情况。我们有一个庞大的电子表格，记录我们从哪个国家购买每个组件，以及我们制造的机器从哪个国家出口到哪里。你可以输入一个新的关税单元格，比如墨西哥、印尼或日本的新关税，它会计算出对公司成本的净影响。
我们还为我们的两大竞争对手做了这种建模。我们试图了解是否有人受到的影响不同。这就是我们理解成本的方式。然后我们考虑，记住我们只有25%的销售来自北美，75%来自北美以外。所以我们理解那25%的成本影响。但在全球范围内管理定价。这两者是不同的对话。成本以一种方式发生，但这与我们如何考虑定价完全无关。我们会在全球范围内根据市场承受能力定价。
好的。那么回到你的评论，2025年感觉像是周期性低谷。也许让我们退一步，描述一下公司在这轮低迷中的表现与以往有何不同。
有几件事。首先，我们让最好的数据科学家建模预测需求会发生什么。几年前，实际上是在新冠疫情期间，我们说，有这么多事情发生，让我们用新工具来处理这个问题。谢天谢地我们这么做了。我们甚至让亚马逊来检查我们的模型，因为他们被认为是世界上最好的预测者。他们说，这个模型真的非常非常好，事实证明它相当准确。从建模角度来看，我们预见到了这一点。我们很早就开始采取行动，这次的反应比以往任何一次低迷都快。
削减生产，积极将库存控制在需要的水平，比如几个月的供应量。这与我在节目开始时谈到的战略举措相结合，即专注于高利润率业务，发展我们的高利润率业务，使我们能够在这个低谷中实现的表现几乎是上一个低谷的两倍。实际上，我们在这个低谷的表现与上一个商业周期的高峰非常相似。所以从结构上讲，我们正在推动更高的可持续利润率，低谷更高，随着市场复苏，高峰也会更高。
好的。让我们稍微深入一点。如果我们进入2026年，假设终端市场需求持平（这是我的预测，不是你的），在这种背景下，你们收入和利润率的关键驱动因素是什么？
如果你记得我说过我们迅速而有力地拉动了降低生产的杠杆，所以我们今年的产量远低于零售需求，特别是在北美，但在全球范围内，我们不得不在今年上半年这样做。所以工厂在2025年的产量不足。如果世界出现零售需求持平的情况，而我们的库存规模合适，那么明年的产量应该比今年高，即使零售需求持平。所以我们明年的吸收成本状况应该比今年好得多，这是一个因素。
第二个因素是我们投资的PTX业务。高利润率、高增长的业务。我们已经承诺将这个业务从今年的约9亿美元销售额增长到2029年的20亿美元。这是一个快速增长的科技业务，将会有所贡献。另外两个大的增长驱动因素是将我们的Fendt产品线全球化，特别是进入北美和南美市场。第三个是发展我们的零部件和服务业务。我们对这三个增长驱动因素继续增强我们的业务实力充满信心，除了我们将经历的周期性顺风。
好的。
从吸收和几个数据点来看，量化吸收的数字。Eric说，如果你看看我们今年的生产小时数，预计将比去年下降15%到20%。所以如果这种情况正常化到零售，在这些假设下，这将带来接近1%的运营利润率逐年改善。如果你明年生产到零售的话。我想另一个组成部分，Eric在他的幻灯片中提到过，是我们已经实施的 restructuring actions。所以我们过去一年一直在实施重组。我们说，到今年年底，我们的运行率将在1亿到1.25亿美元的节省范围内。
所以明年会有一些额外的节省，然后我们还确定了另外7500万美元，到明年年底应该能够达到运行率。其中很多需要与欧洲协商。所以如果你看这两个部分加起来，可能会在明年比今年增加大约6000万到8000万美元的增量成本节省，除了吸收和Eric提到的增长驱动因素之外。
好的。再说一次，对销量不太敏感。是的。好的，让我们谈谈你提到的一些增长点，Eric。也许我们从技术开始，因为这似乎是最大的一个。那么你现在看到了什么？我的意思是，我们处于周期的低点。农民在这个周期阶段还愿意为技术付费吗？
是的。我有机会在过去七八个月里亲自运营这个科技业务，因为我们有一个领导层过渡。我们刚刚在上周的Farm Progress展会上宣布了一位新的领导者。所以我非常接近它。花了很多时间与我们的工程师、销售人员、经销商在一起，然后在Farm Progress展会上。我可以告诉你，上周，每天最活跃的展位是PTX展位。我们的精准技术倍增。这是我们将Precision Planting、Trimble Ag和其他小型科技公司整合到一个整体团队中的结果。
整天都有很多讨论。我们展位内的每一个站点都是我们的专家与农民交谈。从来没有冷场的时候。所以农民们正在审视这种情况，尽管他们从利润率的角度感到压力，但他们仍然渴望明年比去年更好。所以他们可以选择购买一台全新的播种机或喷雾器，或者升级他们已经拥有的设备。这些机器的使用寿命在15到20年之间。我们建模的典型寿命是17或18年。
这是它们的机械寿命。但技术周期比这快得多。所以市场上有这种内在需求，即我想不断提高我的机器的能力，而不必更换整个机器。这就是我们的切入点。因为我们不仅是一家改装公司，我们还是一家全品牌或混合车队改装公司，意味着我们会将这项技术应用到John Deere或CASE的机器上，并为其带来新的生命，无论品牌是什么。我们在全球范围内都这样做。
这就是为什么我们认为这是技术方面。与此同时，我们正在建立一个独特的科技渠道。我们是唯一这样做的。其他公司如果做改装（通常不是他们的主要关注点），他们会通过他们的机械经销商来做。我们分开这一点。我们说机械经销商销售机械，这是他们要专注的。我们有一个单独的渠道，单独的经销商。他们不卖拖拉机、播种机和喷雾器，他们卖技术升级。这是一种不同类型的经销商，有不同的开销结构，对农艺和农民经济有更深入的理解。
这就是我们追求的。农艺、农民经济、对农民的价值以及技术的交叉点。这就是科技渠道的秘诀，使我们与众不同。
投资者经常问我一个问题，我认为你们至少有一个比你们大的竞争对手。他们可能有更大的研发预算。你们怎么可能假设你们实际上可以在技术上与他们竞争？
嗯，我在那家竞争对手公司工作了很多年，所以我对他们非常了解。伟大的公司，不会说任何负面的话。但我要指出的是结果是什么？不是投入黑箱的东西创造了创新，而是出来的东西。我为我们的创新团队感到兴奋和自豪。如果你看看我们公司与其他主要竞争对手相比的产出，我们赢得了更多的创新奖项。比如Outrun Autonomy Kit今年再次赢得了顶级创新奖。
去年我们也赢了。如果你看看过去五年，我们赢得了AE50，这是北美前50名的奖项。如果你把这五年加起来，我们赢得的奖项远远超过其他两家。Agritechnica去年每两年举办一次，今年也会举办。两年前，品牌X获得了零奖项，我们获得了六项创新奖。所以关键是产出。我们的团队很小，非常专注于农民。我们说我们想成为行业中最以农民为中心的公司。
我们让他们与农场接触，了解他们的痛点，了解农艺，了解农民经济，并找到成本最低、用户界面最简单的解决方案来解决这个问题。所以我们不是一家技术输出的公司，我们是一家以农民为后盾的公司。我认为这种结合创造了，我原以为到现在PTX每年会推出大约五项创新。我们今年将推出11项。明年我们将推出12项。所以我们的创新飞轮，我认为，是行业中独一无二的。
其他人谈到试图建立一种经常性收入的基础，几乎是订阅类型的收入。你们在这方面处于什么位置？
一般来说，农民不喜欢订阅。在好年景时，他们喜欢购买一件物品，一台机器或一项技术，并付清款项，以便在不好的年景时，他们的可变成本最低。这条规则的例外是那些他们觉得一直在升级的领域。所以更多与软件相关的话题，比如获得新软件、新功能、新升级。在我们的Autonomy套件中，就是这种情况。我们会提供这方面的选项。在我们的自动土壤采样中。
有一种基于付费样本定价的经常性收入模式。所以在有意义的领域，我们会这样做，我们基本上会跟随农民的意愿。如果他们看到价值，我们会这样定价。但我们不会强迫农民进入一个不符合他们意愿的模式。所以我们正在为不同的解决方案应用不同的成分。
好的。让我们转向Fendt的全球化。Fendt在欧洲是一个领先品牌，人们可能知道，但在美国至少到目前为止不太知名。你们如何在美国以外发展这个业务？
Fendt在欧洲是众所周知的，它的基地在欧洲。在欧洲，它是每个农民的梦想品牌。如果他们有一个梦想，他们会说，我希望我能拥有一台Fendt产品。这就是我们现在在北美和南美以非常系统的方式建立的。我们非常谨慎、非常慎重地确保我们保持同样的品牌承诺和品牌体验。我们不想在全球化过程中稀释它哪怕1%。我们认为我们正在以正确的方式做这件事。首先，我们必须重新设计产品线以适应北美农业应用，我们已经做到了。
我们必须扩展产品线，我们创建了一台新的播种机、新的联合收割机喷雾器，重新设计了所有拖拉机，所以现在整个车队都已经全球化。现在它是世界上最苛刻的农民的最佳选择。我们正在用经销商体验来匹配这一点。所以经销商必须申请成为Fendt经销商。你不仅仅因为过去是爱科的经销商就能得到它。你必须申请并证明你将达到技术培训、零件库存、服务支持等所有要求，品牌建设。
确保我们以非常优质的品牌和最佳体验发展Fendt。我们已经做到了。现在我们在北美有大约82%的市场由Fendt经销商覆盖。我们现在的工作是与我们的经销商合作，更深入地渗透，以获得我们需要的覆盖范围。你说82不是100，没关系。我们会在那82中做得非常好。我们会慢慢缩小剩余空白区域的差距，但我们的主要重点是现在进行渗透，与我们的经销商合作，在他们已经覆盖的市场中获得越来越深的曝光。
一个大问题是，客户会经历一系列问题：我喜欢这个产品吗？让他们爱上这个产品很容易。我们给他们演示。70%的演示产品留在了农场。所以他们喜欢这个产品。他们的第二个问题是，经销商覆盖范围如何？我们在确保经销商做他们想做的事情方面做得很好。然后我们还引入了“农民核心”，这就是我谈到的那个项目，我们把所有的工作都带到农场。
所以经销商的实体店位置不再那么重要。所以我们从根本上改变了产品分销的模式。然后第三个支柱是数据，因为许多农民不会一次性更换整个车队。他们会将我们的一些产品样品引入他们现有的车队。所以他们说，你们的数据平台怎么样？所有这些从这些机器中产生的数据，我需要能够以一种简单的方式分析它。所以在Farm Progress展会上，我们刚刚推出了FarmEngage，我们期望它成为全球混合车队的最佳数据平台。
所以这是第三个支柱，现在已经到位。现在点击就可以回答农民关于从他们所在的位置过渡到Fendt品牌的所有问题。
你有任何关于混合车队与单一品牌车队的比例数据吗？
没有很好的数据。越来越多，随着时间的推移，越来越多的商业决策正在……历史上品牌忠诚度相当强。这个行业通常有多代人的品牌忠诚度，祖父、父亲、儿子，因为通常是这样的，对一个品牌忠诚。现在这种情况越来越少。他们更注重底线，即哪些产品能给我最好的投资回报。所以你看到更多的是混合车队的结果。在欧洲，车队高度混合，南美也有相当比例的混合车队，北美混合车队的比例最低。
好的。那么总结一下Fendt，现在的市场份额大约是多少，理论上可以达到多少？
我们的业务在2020年起步时约为3亿美元。现在约为10亿美元，我们承诺到2029年将其增长到约17亿美元。我们正在非常系统地做这件事。我们希望确保质量而不是数量，因为我们是为了长期发展。这是公司的一个战略基本支柱举措，建立这个对最苛刻农民的最佳品牌，他们想要最新的技术并拥有最好的支持。所以这是我们承诺背后的数字。
好的，太好了。然后也许是最后一个增长驱动因素，我想你没有提到，但我会提，就是零部件。
是的。
你们在发展零部件业务方面做得很好。你们的零部件渗透率显然对你们来说是更高的利润率组合。你们是如何做到的，还有多少增长空间？
如果你回顾几年前，我们在执行零部件方面实际上并不出色，当客户来到经销商商店说，我想要这个东西时。很多时候我们没有库存。所以我们衡量这一点。这叫做零部件填充率。我们的零部件填充率是行业中最差的。所以我们说我们必须从根本上解决这个问题。我们的目标是成为行业最佳，过去几年我们已经连续成为行业最佳。现在我们已经成为行业最佳。不是我们自己衡量的，而是由Carlisle在北美和欧洲衡量的。
所以零部件填充率，我们是最好的，实际上在新冠疫情期间差距扩大了。我们优先考虑。如果我们只有少数零部件，不够每个人用，服务优先，而不是工厂生产另一台新机器。所以这已经确立了，然后我们可以从被动转向主动。有了所有这些联网的机器，我们可以监控车队，转向主动情况，我们可以说你有一个即将到来的服务间隔、维护间隔，或者我们看到错误代码出现。为什么不提前处理？其次，我们转向电子商务。
电子商务正在快速增长。我们看到当有人调查一个电子商务搜索时，通常是在经销商不在线的非工作时间，与他们去实体店相比，他们在网上的购买量增加了约25%。就像我们所有人一样。你进去买一件东西，然后有一个建议，为什么不买所有配套的东西来拥有完整的套件？如果我们让它简单，这个建议就会转化为购买。所以远程监控设备与电子商务相结合，使我们能够从被动转向主动。
我们预计这方面的业务将从现在的约17亿美元增长到2029年的23亿美元。所以我们的三个增长驱动因素是将Fendt全球化、精准农业业务以及服务和零部件增长。所有三个都是高利润率业务，有很大的增长空间。
好的。我们稍作休息。现场有任何问题吗？
是的，有人拿着麦克风过来。前排有一位女士有问题。
你好。你们对今年和明年的利率有什么假设，这可能有助于农民的资产负债表？
我们没有前瞻性的看法，我们看利率的前瞻曲线。我们预计利率会下降。这应该会有帮助。如你所知，Eric谈到北美农民的一些不确定性。许多农民在交易一件二手设备时，仍然有一部分是融资的。所以利率下降会有帮助。我们与Rabobank合作有一家金融公司，叫做Agco Finance。所以它提供给农民的利率也会受到美国利率的影响。
所以如果利率下降，会有一点积极影响。
你们对欧洲与国际市场与美国市场的低谷有什么假设？
是的，我们。
季节性。
是的。我们预计欧洲和南美在2026年比2025年会有轻微改善。欧洲是所有业务中最不具周期性的。它占我们总收入的一半多一点。所以我们很高兴在这个商业周期中有这样的组合。只是关于美国的一个问题，我知道它在你们收入中的比例比欧洲小，但奖金折旧和“大美丽法案”，你们预计税收法规和举措会有所帮助还是基本上对明年没有影响？
我们在Farm Progress展会上和其他几个场合与农民交谈，他们会说这当然是有价值的，因为法案的写法是你可以从去年和今年的任何盈利收入中扣除，只要你在今年年底前使用它。
如果你在今年年底前不使用它，就是一个失去的机会。所以农民有一种紧迫感，任何他们积累的东西，他们可能想确保在购买时利用它。话虽如此，他们对他们的状况仍然有很大的不确定性，直到他们收获作物，以及谷物买家的规则是什么。所以具体到你的问题，这当然是一个积极因素。会有多大影响还是一个灰色地带。还有其他人吗？
也许拉一下那条线？在“大美丽法案”或其他政府政策中，有什么改变了你们在投资或生产方面的做法吗？
总的来说，大多数对农民来说是净积极的，让我们从客户方面开始。我们谈到了加速折旧。还有对作物保险和其他一些事情的更多支持。所以总的来说，政府是支持农民的。农民，你知道，很多农民投票支持政府。所以有一种希望和信心，最终这一切都会是积极的。对我们来说，在供应链方面，我们一直在与我们的……我谈到了我们看的电子表格，我们看到成本来自哪里。
所以我们看，嘿，我们如何管理这些成本并尽量减少它们？所以我们与供应商合作，尽可能降低成本。有时我们将组件从一个供应商转移到另一个供应商，以优化整体成本状况。我们可能在自己的制造工厂中这样做，我们在多个地点生产相同的产品。我们可以将其转移到一个不同的地点。我们当然愿意做出这些改变。到目前为止，我们犹豫是否为一个产品开设一个新的地点。这些是更大的投资，回报期更长。
在这种对某些立场会持续多久不确定的环境中，我们希望让市场多一点确定性，然后再做这些大投资。我们不……所以我们不期望在这些足迹变化中有任何大的动作。
好的。也许换一个话题。我经常从投资者那里听到一个问题，你之前也提到过，就是关于二手库存和定价，也许你可以谈谈主要区域的情况，以及你认为我们在二手市场的库存和定价方面处于什么位置。
新的和二手的情况在我们想要的地方相当接近，除了北美。北美的库存仍然有点高。所以我们看新的、未使用的新库存比我们的目标高两到三个月。所以这就是为什么，像Damon说的，我们今年的产量一直低于零售需求，我们将在今年剩余时间继续这样做，以继续降低库存。这是一个前瞻性的计算。所以我们需要看看2026年的情况。但如果它符合我们的模型，我们希望到年底接近目标。
如果行业进一步下滑，那么我们将不得不采取更多行动。二手库存对我们来说不像对我们的一些竞争对手那样是个大问题。因为我们的竞争对手有这种历史性的机器滚动，意味着他们对同一台机器有多个买家。一台机器会先由一个买家使用一两年。那个买家会卖给另一个买家，后者会拥有它两三年，然后它会滚动到第三个买家。所以在一台机器大约17年的寿命中，有大约五个所有者。
我们的经销商不那么做。所以我们没有像一些竞争对手那样多的这种新库存的拥堵。所以我们试图将其视为一个机会，我们的一些竞争对手因为库存太多而不愿意在这个时候进行这种新鲜库存的交易。我们试图接近这些客户，说，这不是一个看看像Fendt这样的不同品牌的好时机吗，看看我们是否能让他们兴奋地转向我们？
你们如何在北美以那种欧洲成本结构继续发展Fendt。
一方面我们在积累成本，但另一方面我们分开管理价格。所以Fendt在北美仍然有很低的市场份额。它是一个优质品牌，在欧洲备受尊敬和向往，但在北美仍然是一个低市场份额的玩家。所以我们在市场上有很大的增长空间。如果有成本情况，我们的竞争对手也受到组件和机器之间产品成本的打击。只是在不同的事情上，我认为他们的想法和我们一样。
受到成本打击的东西与你如何处理价格是不同的。所以我们会在全球范围内尽可能广泛地定价，在所有品牌的所有产品上。而我们积累成本是另一个故事。所以他们处于同样的境地。他们受到不同事情的打击，因为他们从哪里采购产品。他们不会对那些特定机器提高那么多价格。他们也在广泛定价。
好的，还有两分钟。现场还有最后一个问题吗？没有。好的。你在开始时提到，我想是在你的幻灯片中，你很高兴公司终于看起来像你想要的样子。那么还有什么需要填补的吗？并购小规模收购。现金使用的优先事项是什么？
两件事。从机械角度来看，我们有了我们想要的组合。从技术角度来看，我们总是愿意接纳有好想法的人。我们认为世界各地有很多好想法在涌现。所以我们有Agco Ventures作为一种机制，与初创公司或早期公司合作，我们可以将其引入我们的组合，持股或最终甚至收购。我们已经这样做了几次。所以这是一条途径。现在PTX品牌作为大精准农业品牌已经非常知名。
所以很多人主动来找我们。所以我预计未来几年会有很多这方面的讨论，但它们通常规模相当小。所以第二个对话是关于资本配置的公司边界。我们承诺并非常高兴能够做出这一转变。在此之前，我们被限制做这种特殊的可变股息。大多数投资者不太喜欢它，但我们被迫这样做，因为我们不想让TAFE的持股更加集中。
现在这个问题已经解决，他们同意进行股票回购，我们宣布并非常看好这10亿美元的股票回购承诺。我们将在现金可用时尽快进入市场。我们出售在TAFE的股份获得了2.6亿美元的现金。这已经达成协议，加上我们有机产生的现金和其他东西。所以这对爱科来说是一个新事物，也是我们从所有投资者那里听到的符合你们需求和兴趣的事情。
好的，完美。时间到了。非常感谢你们，真的很感激。感谢大家的聆听。
谢谢大家。