身份不明的发言人
Erik Gershwind（总裁兼首席执行官）
Ryan Mills（投资者关系主管）
身份不明的参会者
Chirag Patel（Jefferies）
现在与MSC工业公司进行会议。我是Chirag Patel。我在Jefferies负责机械、多元化和分销领域的研究，与Steve Volkman一起。很高兴邀请到MSC工业公司的首席执行官Eric Gershwind和投资者关系主管Ryan Mills。我打算先快速概述一下公司和业务，然后直接进入正题。
听起来不错。谢谢你邀请我们，Sharad。
那么，简要概述一下你们目前看到的业务趋势，以及你们在最新财报电话会议中提到的动态，这些在当前阶段需要注意。
好的，当然。再次感谢你主持这次会议，Chirag。提醒一下，我们报告了——如果有人对这个故事不熟悉的话，我们采用的是9月到8月的财年日历。所以我们现在是财年第26年的第二天，开局不错。我们在7月1日更新了第三季度的业绩。我们的第三季度是3月、4月、5月，我得让自己理清一下。我会这样描述：我们是一家工业分销商，销售超过200万种SKU，主要面向重工业和制造业终端市场。
大约70%的公司销售额在北美。70%左右的销售额进入制造业领域，这个领域在过去18到24个月一直疲软。我们在第三财季确实看到了一些连续的改善。我们略低于持平水平，这当然不是什么值得大书特书的事情。但我认为我们开始看到一些连续的改善，我相信我们会深入讨论这一点。但最令人鼓舞的部分是我们公开讨论的三种客户类型。
我们的核心客户主要由中小型企业组成，约占公司销售额的一半。第二种客户类型是我们的全国账户客户群，第三种是公共部门，约占公司销售额的10%。所以我认为第三季度最值得注意的是，我们在核心客户群中看到了最多的连续改善，这部分客户群高度依赖制造业，尤其是金属切削制造业，这是MSC的根基和核心。这部分客户群多年来表现不佳，我们已经全力推动振兴或重新激活这部分客户群，从那时起开始看到一些连续的改善。
然后我会停下来，Chirag。但我们确实分享了，你提到了7月、6月。我们确实分享了。因为我们是财年日历，6月是一个五周的月份，实际上持续到7月的第四周。所以当我们报告第三季度业绩时，我们给出了6月的估计。我们当时还在最后一周，估计6月大约持平，继续保持这种小幅进展。我们最终分享的是，最后一周的表现比我们预期的要强得多。所以6月最终实现了2.5%的正增长。
我们补充的细节是，7月——当时我们还没有分享任何信息——7月还没有结束，我们仍然保持在正增长领域，这是我们当时的说法。所以我会说，环境当然还没有完全繁荣。客户很谨慎，仍然有一些不确定性，但我们开始看到一些积极的趋势。
你们在6月、7月期间看到的这种积极趋势，主要是基于核心客户的动态，还是我们在全国账户方面也看到了一些进展？
我们没有详细说明细分情况，我们会在10月公布。但我认为核心客户——我提到过，我们关注这部分客户，因为它占公司收入的50%。这是业务中利润率最高的部分，我们在这部分表现不佳。我们有几个项目已经进行了一段时间，旨在重新激活这部分客户。所以这绝对是我们关注的焦点。我们会提供更多细节。但在关税——我相信我们会谈到——和定价之间，以及我提到的客户，我们认为这两者都是令人鼓舞的迹象，我们现在展望2026年的前景。
我想看的另一件事是定价动态的概念。在分销领域，历史上确实有一些有利的定价趋势。你们现在在基础定价方面看到了什么？在关税方面采取了哪些行动？提醒我一下，我不认为你们量化了这个数字，或者可能你们已经量化了，但我错过了。
部分是的，部分不是。我们在第二财季——第三财季是7月1日——我们在解放日后的盘前报告了第二财季的业绩。如果回顾那个时间点，我会说定价比我们预期的要慢。明确一下，我们的收入基础中，大约四分之三的业务是我们不是记录进口商。我们作为分销商销售行业品牌进行转售。然后有四分之一是我们直接采购的，其中一部分是在美国国内直接采购的。然后有一部分我们是记录进口商。我说定价比预期的慢，因为在正常的通胀周期中，如果有这样的推动力，我们会看到我们的品牌制造商相当迅速和积极地提高价格。但由于各种来回的情况，大多数制造商一开始不愿意行动。
这是在4月左右。所以我们当时做的是，我们针对我们直接进口并看到关税增加的产品进行了有针对性的调整。我们在7月1日报告说，我们首次在更广泛的范围内采取了行动，开始看到制造商调整他们的标价上涨。我们描述为低个位数是我们对上涨的说明。我会说，从那时起，我们的供应基础在定价方面肯定更加坚定，势头在增强。
所以展望未来，我们通常非常谨慎地选择我们向市场推出价格上涨的频率。我们与客户有一定的节奏。我会说这不是正常时期。所以如果条件允许并持续下去，我们会考虑在财年第26年的早期再次行动。
定价是一个方面。另一方面总是担心与之相关的需求破坏。你们在这方面看到了什么吗？
到目前为止，我会描述——我会回到我们在7月分享的评论，环境是谨慎但稳定的。所以情况并没有急转直下。环境并没有真正拐点。谨慎但稳定是我会描述的。我会说大多数客户都能理解。每个人都看到了头条新闻和新闻。他们明白，在关税生效的地方，价格会上涨。我认为对我们来说，关键是我们一直在努力保持透明，并将定价集中在关税影响的地方，而不是广泛调整，这保持了我们在客户中的高信誉。
第二件事是与客户的对话立即转向：作为分销商，你们会做什么来帮助我抵消通胀？你们会如何帮助我提高生产率？这实际上很好地发挥了MSC的优势，因为我们锚定的一点是能够与客户合作，在他们的工厂车间帮助他们找到提高生产率的方法。所以每次讨论都会涉及这一点，我认为这就是为什么它得到了相当好的接受。回到你关于需求破坏的问题，我会说我们描述的环境是稳定的。所以没有明显的需求破坏。
很好。我想谈谈你们看到的市场环境和终端市场动态。特别是从重工业制造方面开始。你们的预期是什么？目前看到了什么？我们处于农业周期的底部，建筑方面似乎有一些改善。你们看到了什么？
是的，我先说一下我们的立足点。我提到70%是制造业，如你所说，Chirag，大部分是重工业制造。对我们来说，制造业的五大终端市场是机械和设备（包括农业）、主要金属、制造金属（包括机械车间和加工车间）、汽车和航空航天。如果我看过去18个月，接近24个月，重工业制造一直很艰难，除了航空航天。最近。
一个证明点。我们跟踪的一个指标——长期以来与MSC的表现高度相关——是MBI或金属加工业务指数。对于熟悉ISM管理的PMI调查的人来说，这是一个情绪调查，50为中性，高于50为增长，低于50为收缩。它的设计思路与此类似，但针对金属加工终端市场。这个读数在过去24个月一直是负的，Ryan。
24、25个月连续负值，除了3月有一个月例外。
我们回顾了这项调查的历史。几十年来，我们从未见过这种情况。我会说，我提到谨慎但稳定，现在从我们的角度来看，可能更多的是上行而非下行。从我们现在的位置来看，大多数终端市场已经低迷了一段时间。我们当然认为，一旦我们度过了关税的噪音，政府推动制造业回流美国的很多举措将对经济有利，对我们有利。
一些税收工作可能会刺激再投资，还有利率。展望未来12到18个月，我认为可能更多的是上行而非下行。
所以我们在等待不确定的宏观环境，让客户在未来释放一些机会。
我认为是的。从我们的角度来看，Chirag，我认为宏观方面是这样。我们确实觉得MSC有一个真正的自助故事，无论是在收入还是运营利润率方面。我们觉得不需要看到一个非常强劲的宏观环境来推动增长。如果我们只是基于我们正在进行的一些事情获得一些稳定性，我们预计会增长。
明白了。我们谈到的是一个稳定的季度环比客户基础。目前有没有你们担心的客户库存问题？
我们认为，我们一直在与客户评估这一点，大多数情况下，库存水平是适当的，客户是按需订购的。所以我会说，感觉上在去库存方面没有太多下行空间。如果有拐点，通常会有库存积累，我们可以从中受益。所以我会说，可能规模适当，上行多于下行。如果有改善的话，很好。
然后我们谈了一点终端市场。但一个大问题是你们在数字化转型方面的战略努力。我想先谈谈这一点，然后再谈谈业务层面的其他变化。
好的，当然。我认为最大的标题是我提到的核心客户和重新激活核心客户的增长，这不仅会影响收入线，还会产生杠杆作用，改善利润率。我们有四个在过去两个财年进行的举措，现在基本完成了，这意味着我们预计可以开始收获效益。第一个是重新调整我们面向公众的网络定价，这在上个财年完成了，虽然还在微调，但大部分已经完成。
第二个是升级我们的电子商务体验和网络平台，这花了很长时间。新平台在第二财季末基本上线。第三个举措是使用一些技术加速和增强我们的营销计划，这个正在进行中。第四个是优化销售人员覆盖范围，这也是在过去一年左右完成的。所以我们觉得大部分要素已经到位。这些事情的时机总是很难预测。比如我们安装一些高接触项目时，我们安装自动售货机，我们实施植入计划，我们可以按月预测其进展。
这些项目在改善方面有点赌注。但我会说，我们在上个财季开始看到一些早期进展的迹象，这让我们感到鼓舞。我很乐意讨论这四个中的任何一个。
是的，实际上我想更深入地探讨这些。但我想看的一个总体问题是，你们采取的这些行动，预计如何转化为市场份额的增长？
我认为对公众来说最大的证明点将是我们的整体表现。我们预计会增长，历史上一直比工业生产指数高出400个基点。这包括数量和价格，但总体上会是这样。更具体地说，我提到了核心客户，在稳定环境中恢复这部分客户的增长。所以在IP环境持平的情况下，我认为这将是一个很好的进展标志。然后我们显然在仔细衡量，特别是我们的电子商务升级和营销努力。
我们对这两个项目有几个KPI，我们正在仔细跟踪，看看它们是否达到了预期效果？我们是否看到了应该导致核心客户改善的吸引力？
明白了。有什么好的方法来跟踪和了解你们增强的网站和电子商务平台的影响？
有几个方法可以很容易地看到。一个是核心客户的增长，我们每季度报告。所以我们在第三财季给出了说明，接近持平当然不是什么值得大书特书的事情。但从第二财季到第三财季，核心客户的日均销售额连续增长。这是我们的业务中增长最快的部分。这是新网络平台上市的第一个季度。所以这令人鼓舞。
我们还公开发布我们的数字收入，电子商务收入。所以你可以看到我们的总收入以及收入占销售额的比例。这将是另一个我们跟踪的指标，然后我们会持续分享我们看的一些KPI。在上次财报电话会议上，我们给出了一些证明点。例如，关于网站，我们看有多少比例的访问流量转化为找到他们想要的东西并最终下单。我们看到这些转化率上升了吗？我们看到了一些早期的积极指标。
在我们的营销计划方面，我们深入研究了广告支出的回报率、转化率和有效性。我们再次看到了一些早期的证明点。但我认为最终公众可以看到的是核心客户的增长率和数字增长。
好的，你们是否看到通过电子商务平台获得的客户钱包份额增加了？还是增强的网站也为你们带来了额外的收入？
关于网络研讨会，我会说我们只公开了一个季度的数据。所以还很早。但基本上有三个指标。最简单地说，我们跟踪三件事。第一是我们获得了多少流量到网站，这实际上是一个营销有效性的问题。以什么成本获得了多少流量？第二是这些流量如何转化为订单，即转化率。第三是我们的平均订单规模。我们看到平均订单规模增加了吗？我们注意到，我们在转化率和平均订单规模方面看到了一些早期的改善迹象。
所以再次强调，早期的指标，一个季度，但有一些令人鼓舞的迹象。是的。
接下来我想谈谈自动售货和植入机会，目前约占销售总额的18%，略低于20%。这部分业务对你们来说能有多大？作为平台的一部分，有什么优势？
好的。这实际上是核心客户故事的另一面。公司在过去十年中非常注重成为我们客户所说的“关键任务”。这意味着不仅仅是销售产品，运到客户的装卸码头就停止。我们非常注重扩大MSC在客户内部的作用，特别是那些重视总拥有成本、希望建立更一体化关系的大客户，MSC实际上深入到客户的工厂车间。
所以如果你今天去MSC的客户那里，你会发现MSC的VMI或供应商管理库存计划。管理库存。你会看到MSC工业级自动售货机。在某些情况下，如你所说，你会看到MSC的人员全职在客户那里发挥作用。从采购到存放再到开玩笑，真正成为客户的额外眼睛和耳朵。植入计划尤其引人注目。这个计划，如果回到疫情前，我们做了少数植入，最多占收入的低个位数百分比。
我们是反应性的。在这个过程中，客户接受度和疫情放大了技能差距和劳动力短缺的概念。我们发现我们真的触及了一些东西，我们加大了力度。所以植入现在在短短几年内占销售额的18%。我认为对客户的好处是他们得到了人手，他们得到了一个带来新想法的人，我们正在接近。当我拜访客户时，最大的问题仍然是获得合格的技术工人。
我们正在帮助他们解决最大的挑战。对MSC来说，肯定有额外的成本。我们增加了固定成本基础，因为我们看到的是，当经济下滑时，我们的植入员工、自动售货机的成本仍然存在，收入基础下降。但我们得到的是钱包份额和保留率非常高。所以当制造业恢复时，我们应该有一个所谓的“弹簧效应”，固定成本已经到位，收入回来了。
所以我们认为这很好。植入的签约率继续增长，自动售货机超过20%。Ryan接近10%。
在高基数上高个位数。
所以我认为跑道很长。试着给一些说明。我们的全国账户计划占收入的比例大约是30%左右。我认为许多全国账户，如果经济可行并且是双赢的，可能会成为植入计划的潜在候选人。更不用说我们还没有业务往来的公司。所以我认为还有很多跑道。
我们谈到了固定成本结构。当量上来时，利润率与整个公司相比如何？
这将是反向效应。这意味着。Ryan一直在分享数据，我们的植入计划数量同比增长超过20%。而我们的植入收入基础，上个季度是10%吗？
是的，下降了高个位数。
是的。所以按站点计算，下降了高个位数。部分原因是我们引入了所有这些新账户，新账户的绝对金额较小，平均值下降。但部分原因也是因为一些大账户疲软，已经植入了一两年。我们与他们一起经历潮起潮落。但当他们的量恢复时，我们会得到非常强劲的增量，因为成本都是固定的，只是回升时的拣选、包装、运输成本。
目前签约率在增加。正常情况下，启动时间是多少？
是的。关于时间，我们签约一个植入计划，通常需要三个月才能开始产生收入。然后从那里开始，我们会经历大约六个月的强劲收入增长，直到接近合同支出。所以平均来说，大约九个月才能完全启动植入计划。现在，如Eric所说，植入计划与客户的生产率密切相关。所以如果他们只开一班，启动时间会更长。回到你最初关于植入运营利润率的问题，当一个植入计划的年销售额达到约250万美元时，你会达到一个点，固定成本在这个点上，植入的运营利润率达到或略高于公司平均水平。
所以这就是我们想到可能的复苏时感到兴奋的原因，因为我们应该从收入和利润率两方面受益。
你们给出了目前有多少植入计划吗？
总数是399。上个季度是390。
好的。所以我想接下来是，完成了战略部分，实施了这些行动后，从财务方面我们应该考虑什么？随着量回升，我们应该考虑什么增量？我们应该考虑什么会落到MSC的底线？
是的。我认为关键点是，我们现在处于财年第26年，我们一直在试图为业务定位的是，谁知道宏观会发生什么。但如果环境保持稳定，定义为IP大致持平，我们预计在IP持平的情况下恢复收入增长。这将是继续已经在运作的高接触项目的势头，加上关税带来的一些价格，以及核心客户的一些改善。我们的愿望一直是比IP高出400个基点或更多。
我们认为我们应该能够做到这一点。所以如果我们能在财年实现中个位数增长，我们认为业务定位为驱动20%或更高的增量利润率。除了收入之外，故事将是，一个大致稳定的毛利率情况，我们认为这将是一个好结果。最重要的是在运营费用线上，过去几年我们在收入下降的情况下有一些大的运营费用增加，这些已经缓和，除此之外，我们在过去两年做了很多工作，重建了一个生产力管道，我们在财年第25年谈了一些供应链方面的事情，但背后有很多东西正在建立并将体现在数字中。
所以我们觉得我们定位为在中个位数增长时至少实现20%的增量利润率，相对于历史上的其他时点，我认为这将是一个相当好的结果。当然，如果我们得到任何宏观改善，我们预计增量利润率展望会更好。
很好。我们能谈谈竞争格局吗？你们在与一些其他大型工业分销商竞争。谈谈MSC在这个领域的位置。谈谈你们看到的机会。
是的，这是一个引人入胜的市场。首先，考虑到其规模，这是一个非常分散的市场。北美工业分销市场大约2500亿美元，前50名分销商只占35%的市场份额。所以这意味着65%的市场。我们是在与本地和区域分销商竞争，基本上是逐个市场。所以市场份额的跑道非常大。这可以是有机的。这不一定意味着通过收购进行整合，而是从那些没有规模、技术或资本化的公司那里有机地获取市场份额，像MSC或我们的一些同行那样。
所以我认为那里有很大的机会。在这个范围内，我们试图为自己开辟的利基市场，我们非常专注于。当然，我们经常以金属加工闻名，这大约占我们收入的40%到45%。金属加工相关产品。所以切削工具、磨料、机床附件。但从我们的角度来看，我们认为竞争定位超越了金属加工，真正专注于改善客户的制造运营。这意味着帮助他们更快地生产更多产品，并以更低的成本做到这一点。所以金属加工在这方面很重要，因为与其他工业用品相比，如安全用品、清洁用品或电动工具，切削工具、金属加工用品实际上影响客户的产出。
所以它们非常重要。所以我们非常专注于帮助客户改善运营。我们通过产品供应、技术专家来做到这一点。所以相对于同行，我们有很大比例的销售人员——数千人——具有深厚的机械和制造背景。所以他们可以在工厂车间提出建议。我们用技术补充他们。所以我们使用技术，使用AI让他们更聪明，并为客户带来节省机会。例如，我们有一个公开称为MSC Milmax的东西，它使用数据科学帮助客户优化他们的加工方式。
所以我认为我们对我们的足迹和竞争优势感觉很好。除此之外，我提到了一些增值服务，我们通过自动售货和植入深入到客户的运营中。
明白了。考虑到那些本地销售人员在金属方面的专业知识，是否有利于你们引入更多产品，使其成为一个更全面的体验？
是的，我们定期这样做。我们的产品组合有200多万SKU。所以供应很丰富，不断补充。我认为在金属加工方面，有点像三部分公式，使我们能够独特地为客户带来价值。第一是我们引入专家。第二是他们有产品组合，他们携带所有品牌，所以作为分销商，我们可以带来一定程度的客观性，这是其他人无法带来的。第三件事是，我们利用数据和技术来指导这些有丰富经验的人。
所以我们挖掘了几十年来从所有其他客户那里获得的测试数据，并将这些数据放在我们的销售代表指尖，这样他们不仅可以凭直觉——这确实重要——还可以利用科学。
明白了。
然后我想补充的是，Chirag，如果你想想本地和区域分销商在今天的环境下，如Eric提到的，丹麦已经疲软了大约两年多。再加上关税相关的通胀，这些本地和区域分销商正在挣扎，可能正在流失一些营运资金。产品可用性是我们的客户最关心的事情，考虑到我们的营运资金投资、库存广度。我们也利用这一点作为获取份额的杠杆。
考虑到这种市场动态。你们看到那些本地和区域竞争对手试图退出吗？目前这种动态是什么？
我会说他们通常不会退出。通常有时会有收购的机会。考虑到利率，目前这个市场相当低迷。更多的是获取市场份额的机会。所以强大的本地分销商通常会有一些非常好的客户关系，在正常情况下很难渗透。但在有干扰的时候，更难获得产品。他们面临财务压力，不能携带那么多库存，也许不能那么长时间地持有应收账款，这创造了一个楔子，让我们有机会有机地获取市场份额。
从这种行动中获得的市场份额，最终有多大的粘性？
如果我们使用我描述的一些东西，技术专长、库存管理解决方案如自动售货和植入等箭袋中的箭，它会变得非常粘性。保留率真的会上升。
明白了。我想谈的另一件事是，在我们还有几分钟的时间里，核心客户利用你们提供的工具的动力是什么？是什么促使他们投资于数字方面？
我认为如果我们做对了，我们实际上不需要客户做太多不同的事情。核心客户的很多行动是关于以有效的报价、公平的价格和有效的营销引擎满足客户的需求，促使他们购买。所以这是很多已经进行的工作，Chirag。所以我们使用了很多数据科学和AI来帮助我们做到这一点，既改善网络体验，又使我们的营销报价更精准和相关。举个例子，如果一个客户在我们的网站上，我们不是用通用的报价跟进他们，而是能够非常具体地看到他们在看什么，并用我们知道他们已经看过的东西的报价跟进他们，或者如果有东西缺货，我们知道我们有，我们的引擎可以带回一个推荐的替代品，是等效的，跟进他们，这些真正及时的事情。
所以我们希望让客户不必太费力。对我们来说，这就是成功。
其中一件事是我们增强的网站搜索和产品导航，使客户更容易找到他们想要的东西。这是他们非常重视的。例如，一个切削工具可以有200多种属性。所以我们内部建立了这个搜索引擎，由了解行业语言的人开发。然后还简化了我们的结账体验。我们将点击次数减少了50%。所以只是让在mscdirect.com上的交易更顺畅无缝。
如果我在网站上试图购买几个产品，我的定价与Ryan为你们购买数千个产品的定价有什么不同？定价有区别吗？
是的。如果客户以访客身份来，他们不会看到他们的定价。但大多数客户是登录的，或者网站记住了他们。他们会看到他们的定价。
但我们上个财年做的是，我们逐个SKU开发了一个市场竞争力范围，以确保湿价具有竞争力，无论你是Ryan的小加工厂有10名员工，还是一个有1000名员工的大制造商，你花的钱很多。
很好。我想谈的最后一件事是，谈到了核心客户的稳定化。谈谈你们在全国账户方面看到了什么，以及你们已经取得的渗透和看到的机会增长。
是的，我认为如果回顾过去几年，实际上运作得相当好的一个领域是我们的全国账户。大多数全国账户都很成熟，有多个站点，他们寻求生产力，无论是降低成本还是提高产量。我们谈到的关于MSC的所有东西在这里都得到了很好的共鸣。所以我们继续对全国账户业务的前景感觉非常好。