Sean Duffy（联合创始人兼首席执行官）
Steve Cook（首席财务官）
Craig Hettenbach（摩根士丹利）
Sam，我做了什么？非常好。各位下午好。我是Craig Hedenbach。我在摩根士丹利负责医疗科技和医疗服务提供商领域的研究。感谢大家的到来。会议第二天，我想我们将以Omada的精彩分享圆满结束。非常高兴邀请到首席执行官Sean Duffy和首席财务官Steve Cook。欢迎。谢谢。在开始之前，我必须宣读摩根士丹利的一些披露信息，详情请见morganstanley.com的研究披露页面。在首次公开募股（IPO）和首份季度收益报告之后，我认为熟悉公司情况的人仍然希望从Omada的简要概述开始，设定整体背景，然后我们再深入探讨一些更详细的问题。
太好了。谢谢。是的，非常感谢你，Craig。各位好，我是Sean Duffy，Omada的联合创始人兼首席执行官，显然，我们把最好的留到了最后。希望大家今天过得愉快，在我们结束后享受余下的夜晚。对于那些不太熟悉Omada的人，我简单介绍一下公司情况。Omada是一家"访视间医疗服务提供商"，这是我在医学院求学期间创立公司时意识到的——绝大多数患有慢性病的1.56亿美国人都被困在"一次一次就诊"的模式中。
我听到我的朋友、执业医生和临床医生说："你看，我把这些糖尿病患者送出诊所时，告诉他们要减肥、吃药、锻炼、改善饮食、监测血糖。但我知道他们没有任何支持。"我们旨在解决的正是这个空白。我们问自己："这个空白的解决方案是什么？"答案是主动的日常纵向护理，采用不同的护理模式和报销结构。从根本上重新构建，这就是我们从创立之初就努力打造的。我们涉及的护理领域包括糖尿病前期、肥胖症、糖尿病、高血压、肌肉骨骼护理，我们为取得的进展感到自豪，现在我们作为一家上市公司，刚刚召开了首次收益电话会议，下面分享一些关键数据，让大家了解业务情况。
我们拥有超过2000家客户，这些客户包括雇主、健康计划、综合医疗系统或药品福利管理机构（PBM）。在Omada，我们使用"会员"一词指的是正在接受支持并被计费的用户。截至第二季度末，我们拥有752,000名会员。第二季度的业绩为6100万美元，我们对此感到自豪，这同比增长了49%。因此，我们对业务发展态势感到满意。我们正处于数字健康和代谢护理领域的重要时刻。我相信大家迟早会问我关于两个"G"的问题——GLP和GPT，因为这两个方面对我们都非常重要。
当然，我们会谈到这些。很高兴看到良好的开端。从收益报告来看，你提到了四个项目，包括体重管理和预防项目，这些项目进展良好，仍有不错的增长。能否简要介绍一下各个项目的现状以及你对它们的增长预期？
好的。为了让大家有个参考，我们的发展历程始于糖尿病前期和肥胖症领域，有时我们也称之为体重健康领域。大约在2019年，我们将业务扩展到糖尿病、高血压和肌肉骨骼护理（MSK）。因此，我们采取的是选择性拓展战略。我们认识到，如果要扩展业务，就必须在每个领域都做到出色。当我们与福利购买者交流时，我们分享的是："您可以只需要一个客户经理，而不是四个。"
"您可以让一家公司为员工组织营销活动，而您的员工可能患有多种疾病。"这很有吸引力。因此，业务各领域的占比大致反映了我们推出它们的顺序，截至去年年底，Omada超过31%的客户整体上采用了我们的多病症解决方案。因此，我们为每个领域的进展感到自豪。
很好。我们能否谈谈总可寻址市场（TAM），包括自保、全保和医疗保险优势计划（MA）。你们在自保领域进展最远，但仍有很长的增长空间。那么，继续渗透TAM并推动增长的策略有哪些？是的，你强调的是Omada增长算法中的第一个方面，即客户获取速度。
在这个方面，你可以将其视为保险类型和我们提供的项目构成的矩阵。我们从商业保险领域起步，在自保人群中的渗透率约为14%，在全保人群中约为9%。在美国，足够大的雇主通常会选择自保。
这促成了与付款人的许多合作关系，这些付款人看到了自保领域的成果，开始将我们纳入他们的全保业务线，因为他们也希望获得一些成果和 savings。最近，医疗保险优势计划（Medicare Advantage）也开始为Omada带来收益。我们在该领域仍处于非常早期的阶段，渗透率约为1%。但这实际上是应我们现有付款人的要求——"我们希望将你纳入MA计划"。因此，我们很高兴能够与任何承担个人医疗或药品索赔风险的实体合作。
好的，我不再让两个"G"等下去了。我们现在先谈谈GLP-1，然后再讨论ChatGPT。关于GLP-1护理轨道，能否提供最新进展？我知道昨天发布了一项对你的销售活动很重要的新研究。这个项目在客户和会员中的反响如何？
好的，Omada的代谢产品系列中有一个护理轨道，我们称之为GLP-1护理轨道。Omada的整体体验包括营销推广、确保会员符合保险覆盖条件、提供连接设备、为会员配备护理团队、协助设定目标、提供内容、创建社区、进行跟踪等。
我们更新了所有服务环节，以满足使用GLP-1药物的会员需求。这就是我们的护理轨道。如果客户购买了该服务，当会员使用GLP-1药物时，我们会在技术平台上启用该轨道。反响非常好。最重要的当然是患者和会员。我们听到的故事令人鼓舞。我们会邀请这些会员参加我们的全体会议，帮助员工记住我们的使命。
我们发现一个显著现象：这些药物实际上可以作为行为催化剂，帮助启动改变。但归根结底，注射剂不会了解你的个人情况，药片不会理解你的目标，也不会鼓励你改变饮食习惯或运动方式。
因此，我们的目标是抓住这一点，理想情况下实现更高质量和更持续的治疗进展。如果会员的目标是停用药物（我们会在一开始就询问，以帮助他们取得成功），我们会提供支持。我们已经与美国三大PBM中的两家达成合作，实现了规模化，他们的客户只需按一下按钮，就可以启用我们的GLP-1护理轨道以及我们的其他产品。昨天我们公布了12个月体重维持的数据。在随机研究中，停用药物后，患者通常会反弹约11%的体重。
而我们观察到的变化是0.8%。这简直是天壤之别。这有助于反驳现实世界中的一个"事实"——即体重反弹是必然的。我们发现，如果你在一开始就询问会员："你使用药物的目标是什么？"通常得到的回答是："我不想一辈子都注射药物。我的目标是成功减重并保持下去。"这让我们能够进行坦诚的对话："这个目标很棒，但这会很困难。你的身体会试图恢复体重，但这不是你的宿命。因此，在你使用药物期间，我们需要一起更加密切地关注饮食（你的日常生活中的饮食习惯是怎样的？）、活动（让我们为你设计一个适合你具体目标的锻炼和力量计划，考虑你的限制条件，以尽可能保留肌肉量）。"这种动态帮助我们的会员取得了成功，当然，这也使我们能够向客户和潜在客户传达这种价值。很好。在任何大市场中，肯定都存在竞争。那么，Omada的差异化优势是什么？我知道我们可以谈谈一些PBM合作关系。是的，我认为有四个方面。第一，能力。Omada采取了"构建每一个环节"的业务方法，包括我们称之为"护理团队平台"的系统。这是我们的护理团队用于与会员互动的电子健康记录（EHR）系统，它提高了运营效率、改善了利润率，并提供了真正个性化的会员体验，支持当今EHR系统无法实现的纵向互动。重要的是，我们将这些技术与人员相结合。我们称之为"共情智能"方法。我们当然在加倍投入所有这些令人难以置信的AI功能。有时我认为医学中的艺术和科学的未来在于：人是艺术，模型是科学，两者缺一不可。因此，将所有环节整合在一起的独特能力在运营上非常复杂，在会员数量达到100万时就已经很难做到，超过100万时更是难上加难。客户欣赏这一点，这也是我们的差异化优势。第二，从创立之初，Omada就开始发表研究成果。我在哈佛医学院创立公司时就想："我的同学需要看到什么才能相信这个解决方案有效？我们最好发表一些文献。"我们进行了观察性研究、数百万美元的学术医疗中心主导的治疗级1级随机对照试验（RCT）。随着最新的MSK试验的发表，我们现在已有30篇同行评审论文。这帮助我们赢得了市场的信任。最后，多产品扩展也是一个差异化优势。有些客户会说："太好了，我们希望一开始就使用你们的多个产品。这解决了我的一个大问题——我没有30个人来一个一个地实施解决方案。"同时，客户认识到他们的员工可能同时患有肥胖症和高血压，或糖尿病和高血压，或糖尿病和肌肉骨骼疾病。
明白了。显然，GLP-1是医疗保健领域更广泛市场的一个非常重要的主题。能否从业务顺风的角度说明其影响？我知道今年你们的增长加速了几个百分点。我不确定这是否仅仅归因于GLP-1，但目前它对业务有什么影响？
然后，进入2026年，CVS将上线你们的服务。投资者应该如何看待发展轨迹？
在你提到的数据中，我们分享的主要目标是12个月停药数据。同时，我们也分享了我们正在支持超过100,000名使用GLP-1的Omada会员。目前出现了两种客户角色。
一类是覆盖GLP-1的雇主（A类），另一类是不覆盖的雇主（B类）。在A类中，他们可能听说过我们的护理轨道，他们认为："我的成本情况看起来很严峻，但我相信这些药物是有效的。我不希望出现浪费——我不希望我的员工减重后又反弹，我已经花费了数千美元。
我该如何考虑不同的覆盖方式？"这时我们的护理轨道就变得相关，并打开了大门。同时，我们与合作伙伴的合同结构允许雇主使用Omada的全套解决方案。因此，雇主很快就会意识到："为什么我只为使用GLP-1的员工覆盖Omada？在没有药物的情况下提供Omada也有意义——也许员工会先尝试非药物方案。
我的组织中肯定有超重但还没准备好或不想使用药物的员工。我喜欢你的30篇同行评审论文，包括你的卫生经济学研究。"因此，GLP-1实际上成了更广泛销售的门户。我们在不覆盖GLP-1的雇主中也看到了这种情况，因为覆盖的财务后果相当大。
对于这些客户，我们发现他们的员工仍然在问福利负责人："为什么在Acme公司工作的朋友有这个福利，而我们没有？为什么Wegovy不在我们的福利设计中？"这些问题持续存在。说"我们现在负担不起用于肥胖症的GLP-1，但我想向你介绍Omada"比说"我们现在负担不起用于肥胖症的GLP-1，而且我们没有其他解决方案"要容易得多。因此，我们在两类客户中都找到了相关性。我们开始将其视为代谢疾病这个大问题上的一盏巨大聚光灯，引发了更深入的客户对话。
很好。现在我们转向第二个"G"——技术和AI。你们目前如何利用技术和AI改善会员体验？有没有可以衡量的指标——比如，这个措施已经见效，这是一个起点。
这是一个非常有趣的时刻。我认为，不仅是我们的工程师，世界上任何一位工程师现在都能做一些以前只敢梦想的事情。在进入医学院之前，我曾在谷歌工作，我们谈论过这样的未来愿景：技术可以做到我们现在每天在口袋里看到的事情。
这在当时感觉是不可能的。我们推出了一个名为Amada Spark的综合功能，其中包括一些专门支持会员的智能体，例如能够拍摄食物照片并分析不同成分、查看宏量营养素、帮助会员遵循我们的饮食理念（不是限制，而是营养密度）。
为了让会员更高效地深入了解自己的饮食，我们推出了营养智能体。与之前提到的艺术和科学类似，我们的护理团队的主要工作是共情、问责和同理心。未来的愿景不是让护理团队为会员定制适合特定饮食偏好或限制的三文鱼食谱，而是让模型来做这件事。
这个智能体在基于数据模式、人口统计学和个人偏好提供情境化营养建议方面非常出色。我们还训练了一个模型来进行动机性访谈——这是一种起源于80年代的技术，帮助患者分析可能的障碍并自行找到解决方案，这非常巧妙。
我们的健康教练可以说："Craig，我喜欢你的想法。或者，帮我个忙，明天花10分钟和Omada Spark讨论同样的话题。你会看到它会总结我们的对话，然后我想知道进展，第二天我会跟进你。"
这很有趣。护理团队开始将一些深奥的工作（如食谱定制）或动机性访谈委托给AI，形成了人与技术的完美结合，我认为这是差异化优势之一。我们在护理团队平台中推出了一项功能，即为护理团队总结会员的情况——以前，护理团队成员需要滚动浏览记录，尝试自己识别模式，努力获取见解并确定要解决的问题。现在，我们将这些信息发送给模型（当然是在我们的安全基础设施上），模型根据上下文建议护理团队下次与会员对话时可能需要考虑的领域。去年的试点数据显示，在最初几周内效率提升了约20%，同时质量也有所提高——这就是效率和更高质量并存的最佳点，这是这些技术的一些魔力。我们正鼓励Omada的每一位产品经理都具备AI优先的思维，无论他们负责内容、社区层、跟踪层、入职流程还是护理团队。因为可能不是每个功能都需要利用AI，但也可能需要。这不是银弹。我们的观点是，这是一堆"铅弹"，加起来会创造我们想要的体验——会员感觉"这是我生命中第一次有人支持我，这是我想使用的工具，这是一种愉快的护理体验，感觉是为我量身定制的，是主动的"。实现这一目标还有很长的创新道路。很好。由于处于早期阶段，公司从财务角度描述的潜力是长期毛利率目标为70%以上。AI可能会推动这一目标的上行。投资者应该如何从技术规模化和财务角度（长期）看待这一点？
我很乐意回答这个问题。对于还不认识我的人，我是Steve Cook，Omada Health的首席财务官。仅凭借我们目前正在做的事情，我们就有直接的视线看到毛利率达到70%。这包括更多的多病症业务、GLP-1的更多采用、提高营销效率。我们在Spark、联系人总结方面还处于早期阶段，这些都将纳入我们未来的利润率目标。我想强调的是，我们业务的一个独特且差异化的特点是，我们只对积极参与项目的会员计费。如果他们停止使用，我们就停止计费；如果他们继续积极参与，我们就继续计费。因此，AI有双重好处：一方面可以提高护理团队的效率（让他们能够服务更多会员），另一方面可以提高个性化，让会员停留更长时间，从而在几乎没有增量成本的情况下增加收入。
很好。我们来谈谈业务的运营杠杆。你们正处于盈利的边缘，预计今年增长40%。公司在成本控制方面采取了哪些措施？可能包括一些上市前的措施。但你们对业务的运营杠杆有信心的原因是什么？
在过去两年中，我们非常注重展示业务的运营杠杆。如你所述，过去两个日历年我们的增长率为38%，今年的收入增长指引为40%。我们在几个主要领域实现了运营杠杆。
我们的销售团队：我们与许多主要PBM合作伙伴以及数十家健康计划签订了合同。因此，我们能够通过分销渠道利用销售团队进行Omada的推广。因此，相对于我们的收入规模，我们的销售团队规模非常小。在营销方面，吸引会员的主要渠道是电子邮件营销。
去年我们发送了1亿封电子邮件，在2000家客户中开展了5000个不同的活动。因此，当我们考虑未来的规模时，当我们需要发送2亿封电子邮件时，我们不需要将团队规模扩大一倍。这是一种非常具有成本效益的获客渠道。Sean之前提到了我们的护理交付平台——这是我们自主开发的电子健康记录系统，是我们的护理团队每天用于与会员互动的平台。在过去十年中，我们在护理交付平台上投资了数千万美元，我们可以继续接纳数十万会员，而无需不成比例地投资于护理交付平台。我们谈到了GLP-1护理轨道——我们在现有技术栈上仅用三个月就完成了开发。因此，我们在开发时注重模块化和灵活性。因此，在销售、营销和研发方面，我们认为我们有很大的运营规模。
明白了。关于长期EBITDA目标20%以上，结合我们刚才讨论的内容，你们最有信心通过哪些措施实现这些利润率？
我们不需要急于达到这个目标，我们希望采取有分寸的方法。我们喜欢目前的增长——过去两年38%的增长率，今年40%。因此，我们希望继续投资于GLP-1领域，继续投资于AI，同时我们认为现有的杠杆将继续使我们受益，以及主要的运营支出方向。
很好。我们正处于销售旺季，特别是与去年相比。考虑到昨天刚刚发布的新研究，你在今年面对潜在客户时最兴奋的是什么？与一年前相比有何不同？
我们在收益电话会议上发表了一些定性评论，我在此强调：我们对所见情况感到满意， pipeline进展符合预期，GLP-1的成本危机确实打开了大门。这不是今年的新现象——过去几年，我们观察到客户的成本压力促使他们寻求Omada："现有的系统显然不适合我，我需要采取一些措施。"让我们兴奋的是，GLP-1确实让代谢疾病成为焦点——这是必要的。如果你把我们和整个竞争格局的会员成功案例加起来，我们是否接近1.56亿未被现有医疗系统充分服务的美国人？Omada的明确使命是"扭转曲线"。令人兴奋的是，GLP-1的成本压力凸显了对代谢疾病新思维的广泛需求。当然，从政府层面来看，对慢性病的关注也在增加。我感觉我们已经喊了十年的口号，现在这个口号在很多方面得到了放大。在数字健康领域经历了过去两三年的动荡之后，客户可以确信我们会持续存在——他们可以查看我们的进展、收听我们的收益电话会议、查看我们的资产负债表，这很好。直到今天，我仍然参加新员工欢迎会——通过Zoom小组会议至少认识每一位新加入Omada的员工。在过去几周，我向新加入的人才分享："你们加入Omada的时代，我们可以真正渴望实现'扭转曲线'的使命。早期阶段，我们只是为此奠定基础。显然，要实现这一目标，我们需要服务数千万人。但现在是第一天。我的要求是我们一起努力实现这一目标。"对于企业家来说，这是非常鼓舞人心的——当你感觉基础已经奠定，终于可以大胆梦想并实现从第一天起就设定的目标。
明白了。当前的宏观背景是否在客户讨论中被提及？我们可以结合平台解决方案与单点解决方案的话题，谈谈这一话题的相关性。
今年的续约环境并不轻松。即使在我的位置上，我也做好了准备，但结果比预期好一些。我们在客户对话中观察到的成本压力——对于许多自保雇主来说，福利续约成本可能达到个位数上限甚至更高——这促使他们思考："显然需要采取不同的措施。"这为我们创造了机会。总体而言，我对业务的看法相对积极，pipeline中有很多对话。明白了。我们之前谈到了多病症销售——这是一个强大的运营杠杆。
你提到目前31%的客户使用多病症解决方案，上个销售季超过50%。趋势向好。从业务模式角度来看，这有多重要？深入探讨平台与单点解决方案的区别。
我们喜欢我们的战略。你经常听到单点解决方案和平台解决方案的说法。显然，两者都可以打造大型企业。归根结底，我认为购买偏好（尤其是雇主层面）倾向于我们的平台。我们扩展业务不是因为我们想，而是因为客户明确告诉我们："Sean，你能做这个吗？Sean，你考虑过高血压吗？Sean，你考虑过MSK吗？"这是因为他们了解我们，他们想："我真的想再签一份合同、再找一个客户经理吗？"
同时，他们认识到他们的员工患有多种合并症。话虽如此，如果一家公司不能在每个领域都提供卓越的服务，客户就会购买单点解决方案，因为他们需要解决问题。因此，我们在扩展时非常谨慎。如果说有什么偏见的话，那就是我们只有在觉得自己有权利这样做时才会扩展。
因此，扩展有很高的门槛：我们认为存在临床需求、可以提供虚拟护理、符合访视间护理模式，最重要的是，存在购买者需求。如果你查看Willis Towers Watson、Mercer、Aon的报告，他们调查福利负责人最关心的问题，得到的答案通常是：肥胖症、糖尿病前期、糖尿病、高血压、肌肉骨骼护理、行为健康、孕产、不孕不育和癌症——这些是主要领域。
对于与访视间护理相关的领域，我们认为目前我们处于正确的领域。多病症销售带来运营杠杆——这很好，因为它解决了客户的问题，会员喜欢它（不需要为高血压或糖尿病使用不同的应用程序），不需要四个销售代表来销售四个病症领域。还有一个市场价格点的细微差别——糖尿病、高血压、MSK的每用户平均收入（ARPU）略高于预防和肥胖症。我们对预防和肥胖症的价格非常满意（在单位层面），但我们正在向上销售到更高ARPU的领域。这是连续两年38%增长的因素之一——我们8月7日的指引中点是增长40%。Costco就是一个很好的例子——我们在2013年与他们签约，提供预防和体重健康产品。2019年左右我们推出糖尿病、高血压和MSK后，他们在随后几年陆续添加了所有这些产品。因此，我们的客户成功经理（CSM）非常兴奋地回到现有客户群，交叉销售和向上销售我们的产品套件。这带来了巨大的杠杆和收入推动力。
很好。肌肉骨骼护理（MSK）似乎没有得到足够的关注。它目前规模较小，但在多病症和合并症方面非常契合。能否介绍一下这项服务的现状以及你对其市场前景的看法？是的，我们为这项解决方案感到自豪。这是我们最新的服务能力，是通过收购一家小型公司获得的——这家公司拥有非凡的产品，但客户不多。
但我们看到它与我们的技术栈完全兼容，我们认为我们可以降低产品整合的风险——这通常是这类收购失败的原因。我们对这项服务体验感到非常自豪：会员可以与持牌物理治疗博士进行视频访问，我们有400个动画练习库，预先制定的护理计划。
有各种很酷的计算机视觉技术，可以随着时间的推移帮助评估功能测试。Messenger PT真的很棒。我们越来越多地帮助购买者认识到肥胖与慢性肌肉骨骼疾病（尤其是膝盖、背部和臀部——这些是最大的成本驱动因素）之间的联系。因此，这是我们非常重视的资产。与我们现有的模式类似，当我们扩展时，有足够的客户要求我们这样做，因此投资的风险较低——我们总是问客户："你是我们的战略顾问，请指导我们——你希望我们做什么？你希望我们走向何方？我们如何更好地为你服务？"答案足够多，我们认为这是有意义的。
很好。在最后几分钟，我想总结一下投资者反馈。我知道你在过去一天半参加了多次会议。哪些方面引起了投资者的共鸣？哪些方面投资者希望深入了解Omada？
当然。我们讨论的很多主题都是投资者关注的。对话通常从"GLP-1对业务的影响有多大？是大部分还是一小部分？"开始。一旦我解释了销售动态，投资者就能理解。发布数据也有助于这一点，这很令人兴奋。有时会被问到："AI能取代你的整个护理团队吗？"答案是否定的——你需要问责制。很难找到一个会员说"我对大型语言模型有责任感"。同样，在艺术和科学中，模型应该做科学的部分。这是一个关键主题。有时投资者会意识到我们作为医疗服务提供商签约并计入实际医疗支出——我认为这是成熟的新一代数字健康公司的一个重要区别。
这些公司（如Omada）实际上提供护理——不是现有系统之上的增量技术解决方案，而是通过同行评审研究提供的实际护理。我记得早期与福利负责人的对话：成功的关键不是让他们将我们纳入其管理预算（与医疗和药品支出相比微不足道），而是纳入医疗和药品支出——这是市场价值所在。Omada与承保实体签约，我们提交索赔。很久以前，我将我们的试验提交给美国医学协会（AMA），实际上促使他们创建了第一个数字特定CPT代码（Category 3代码），作为计费基础设施。因此，即使在我们与雇主的直接合同中，当会员注册时，我们通过他们的第三方管理员（TPA）提交索赔，采用月度经常性收入模式，因此这计入医疗支出。
很好。时间差不多了。Sean和Steve，非常感谢你们今天抽出时间。
感谢大家的参与，祝大家晚上愉快，远道而来的朋友们一路平安。