身份不明的发言人
Victor Mendelson（HEICO 联合总裁兼电子技术集团总裁）
身份不明的参会者
好的，我们很荣幸今天有下一位嘉宾与我们在一起，Victor Mendelsohn 先生，Heico 电子技术集团的联合总裁兼首席执行官。Heico 是全球最大的 FAA 批准的喷气发动机和飞机部件及相关零件的制造商。除了原始设备制造商及其分包商之外，还是航空、国防、医疗、电信和电子元件行业各种类型电子设备的领先生产商。HEICO 有 8400 万股 A 股，5500 万股普通股。普通股交易价格为 315 美元，市值为 380 亿美元，净债务为 20 亿美元，企业价值为 400 亿美元。我们很高兴 Heiko 今天与我们在一起，特别是 Victor。
非常感谢。Victor。
谢谢。这个有效。谢谢邀请我，也谢谢我们今天在这里。
一直很荣幸有您和 Heico 在这里。Victor，你们做得很好。我想可能每个人都知道 Heico，但如果不那么熟悉的人，也许您可以给我们概述一下公司的运营，重点介绍 FSG 业务和 ETG 业务。
当然。所以 HICO 主要以其商用飞机售后市场业务而闻名。特别是人们所说的 PMA 部件。对的。所以飞机替换部件的设计、制造和销售，主要是针对商业市场，与原始设备制造商竞争。所以我们从事这项业务，就像仿制药对制药行业一样。当一架飞机新设计时，部件由 FAA 认证，获得该证书的人是供应替换部件的唯一批准来源。一架飞机平均每六年左右重建一次。
它需要很多部件来完成。如果只有一个部件来源，即原始设备制造商，一个逻辑、理性的人会怎么做？他们每年提高价格。平均每年 6% 到 13%，不管经济如何。最好的时候也是最坏的时候。这就是我们介入的地方。我们以比原始设备制造商低约 30% 的价格销售我们的部件。我们实际上在 1990 年接管了公司。正如这里的一些人，Gabelli 先生，您知道，我们实际上进行了一场代理权争夺战以获取控制权。我的家人，我们成为了。
我哥哥、我父亲和我，我们成为了公司的最大股东。当时是一家小企业，市值约 2500 万美元，收入约 2500 万美元。我们没有任何航空、制造或国防领域的背景，也没有任何工程或我们今天所做的任何事情。但我们认为在这个特别独特的业务中有一个机会。我们认为公司有一些现金，没有债务。我们认为也许可以在那之上进行一些收购。所以我们开始利用那个市场并建立那个市场，以在行业中做一些结构上重要的事情。
这不仅仅是寻找增量收益。而是寻找做一些特别的事情。另一件事是我们一直觉得这关乎股权价值，如果我们增长了业务的股权价值，我们就会变得富有，可以这么说。那是我们的指导原则。它是随着时间的推移可持续地建立收益，建立业务的现金收益。定期地，一个季度接一个季度。并不意味着每个季度都很好。但我认为绝大多数的季度都很好。所以我们从那里开始，并从那里根据客户的推动增加了附件部件维修和大修，在那里我们可以整合我们的 PMA 部件。
所以有很多部件，飞机上有很多系统，泵、阀门、轮子、刹车、航空电子设备、盒子等，需要维护。正如我所说，飞机每六年重建一次，但沿途还有很多其他维修和大修活动。这是一个巨大的市场。所以我们开始收购企业并在附件部件维修和大修领域建立这些业务。今天我相信我们是最大的附件部件维修和大修业务，独立的，在美国，然后我们增加了分销。
所以我们找到了相邻领域，那里有非常创业和特殊的机会来增长，并且是增长中的业务。我们增加了这些，保持业务相当自主。对的。那是我们的一个标志。这非常重要，我们让企业家、创始人、经理继续经营业务。对的。所以之前特别的东西保持特别。我们不是试图重塑它。我们不是一个转型公司，例如，我们在此基础上增加了结构部件和其他复合部件，这些部件被添加到飞机或国防设备和太空应用中。这主要在我们的飞行支持集团中。
然后你当然问到了电子技术集团，这是一个类似的策略。我们开始收购组件和子组件制造商，这些是其他东西中的关键项目。所以我们不在物料清单的顶层。我们不在顶层。你不会飞走我们制造的东西，你不会发射我们制造的东西。但我们制造的东西在飞走或发射或类似的事情中绝对是关键的，绝对必需的。这是一个好的高层次总结吗？
我认为你直接切入了这个行业的本质，非常非常好。
顺便说一下，这是关于现金流的。我的意思是，那才是真正最重要的。我父亲早年是一名注册会计师，他说他很早就学到，在业务中有三件事重要，现金、现金和现金。所以那是。那对我们来说超级重要。当。所以你看我们如何评估业务，我们看当我们进行收购时，我们称之为 ebit，很多人做同样的事情，那是折旧后。对的。我们认为折旧是真实费用，因为那是资本支出的代表，你必须完全负担业务。
如你所知，我们是一个高现金生成业务。
非常好。让我们直接进入 ETG 业务。你知道，你如何看待国防中的主要增长驱动因素，特别是来自特定项目或新兴领域，特别是考虑到你刚刚在上一季度创纪录的净销售额？
是的，我们在 heico 有创纪录的积压订单，包括在电子技术集团。其中大部分是国防。大部分是由国防驱动的，而且是广泛的。幸运的是，它是跨领域的。我们在国防方面做很多事情。再次对于 heico，我们不想像其他人一样。我们想去利基市场，我们想去利基市场所在的地方，我们认为那里有不同和特别的东西。低量，我们不寻找高量，高收入。我们真正关心的是盈利能力和现金。所以如果你看我们做什么，它是各种各样的事情，并且在那积压订单中是广泛的。
例如，我们是领先的制造商，可能是飞机天线和用于导弹和精确制导弹药的天线的领先制造商。那对我们来说是一个增长的业务，我认为有很多上升潜力。我们制造许多与导弹防御相关的东西，既在现有平台上。人们谈论金穹，如果你想把它排除在外。我的意思是它不是非常明确，但金穹有很多组件将是现有系统和现有技术。很多人谈论 PAC 3、爱国者 3、爱国者 2。
这两个项目都是给我们的。不一定是金穹，但肯定在以色列。Arrow 3 导弹，我们在那标准导弹上制造一些关键组件，以及其他一些正在开发中的。然后在那之上分层了空间跟踪。对的。和探测，既空间机载甚至从地面。我们赢得了一些潜在的合同。我们的一些业务我们相信与之相关。他们并不总是分解和识别它。所以如果我看所有那些事情，我也看我们的燃料系统业务。
那里也有很大的积压订单。还有很多其他组件，种类。
广泛的，你知道，你很好地阐述了，也许你可以告诉我们每个那些在哪里，有新的吗，有，这些，其中一些组件，它们是否比其他增长更快？比如现在的重点是什么？如果你要在 ETG 业务中选一个，你会说吗？我知道你有很多。
那个业务中的部件，我不是，我不是在耍聪明或试图回避问题。我认为是 equally across the board。那是，那是我们设置的美丽之处。对的。我谈了一点，我提到我们的业务保持相当自主。它们是附属的，管理层保持不变。我们收购后，门上的名字是一样的。自从我们开始收购企业以来，我们已经收购了超过 100 家企业。80% 来自企业家、创始人、经理。所以他们 heavily 专注于他们需要专注的事情。它不是来自上面。所以他们不会从我这里得到一个决定，说，好吧，这听起来像下一个大新事物。
而且，我是知识最少的人，对吧？事实上，我是对客户和他们需要什么了解最少的人。你知道，我要为你决定。所以我们反过来做。它是自下而上的。他们是与客户交谈的人，他们感知并看到机会并去追求。
然后也许在 ETG 业务中的 OE 售后市场分割上，你能告诉我们那是如何发挥的吗？ETG 业务中有多少 OE 与售后市场？
是的，我会说在这一点上，因为我们增加了一些更多的商业航空，你知道，我们可能有约 10%，也许 15% 是售后市场，人们会认为是售后市场在 etg 中，其余将是 oe。这一直是如此。我们现在可能处于一个高点，一个历史高点。所以创纪录，如果你愿意，在售后市场内容上。
然后我之前问过这个，但也许有任何变化是机会在 ETG 业务中有 PMA。那是一个可能发生的机会吗，像 FSG 业务或。
好问题。我不认为如此。我认为我们会通过飞行支持集团追求那个。现在我们可能制造它。对的。我们可能在 ETG 进行工程和设计，甚至 PMA 持有者可能在 ETG 公司之一。但我认为我们会通过飞行支持集团做那种严格的售后市场，因为那是在那里开创的，创建了那个领域，那是他们特别接近客户的地方。
你谈到了金穹，但 ETG 如何定位以适应国防预算的潜在变化？显然我们刚刚在这个新政府中看到了第一个万亿美元国防预算。你能谈谈，走动态的。自从，你知道，新国防部成立以来，你在提议的增加，减少在你的业务中看到了什么？
是的。所以现在它很强劲，显然，你知道，它是健康的。记住去年我在这里，是选举前两个月我们谈论，我说，看，你知道，我认为如果，如果特朗普赢，他 kind of 通过力量获得和平，那将对国防预算有益。你知道，它已经那样演变了。但有赢家和输家，即使在我们公司内部也有赢家和输家。有一些事情已经，它们不大，但你知道，我每隔几周会听到一些被取消的事情。
这里 100,000 美元，那里 200,000 美元。你知道，再次，不重要。幸运的是，更多的是增加，更多的 + ups 和更多的新订单比我们看到的取消。但再次，对我们来说，更多的是广泛的，你知道，很难出去准确预测明年国防预算会发生什么，优先事项将是什么。所以我们的策略是极其响应，持续维护产品开发在工程中，只是继续做我们一直在做的事情，并 kind of 处理那些惊喜当它们到来时。
也许看利润率。ETG 继续显示比 FSG 业务更高的利润率，这在国防导向的业务中是显著的。你如何考虑可持续水平，也许什么因素贡献了这些更高的回报相对于你的同行你显然 outperformed。
是的，看，而且利润率在 etg 中移动，如你所知，它们将继续这样做。我们专注，如我所说，在 ebit，一个利润率，GAAP 利润率，它剥离了摊销，那真的只是一个虚假数字，你知道，我的意见，如果你有业务在增长和做得好，它只是你剥离的虚假数字。所以我们看业务生成的实际现金数字为 etg，它将是波动的。我认为它将继续季度接季度基于哪个业务在给定时期有更高的发货量，因为我们有一些非常高利润率的业务在里面和一些较低利润率的业务。
它只是取决于我们正在经历的混合。那就是为什么我看一段时间，并且，我们说我们寻找的业务 EBIT A 利润率在那个 26 到 28% 范围内在 GAAP 基础上，22 到 24% 范围内。我认为那是合理的。我认为那是非常可持续的。它将受到收购的影响。所以我们进行收购。显然那低于那个阈值，但仍然健康的利润率。它将把那个利润率拉低。显然反之亦然。你知道，买一些有更高利润率的东西，把它拉上来。
我顺便给你一个例子。我的意思是我们买了这家公司 Excelia 在法国，我们在 2024 年 1 月关闭。对的。我们在 23 年夏天签署了收购。我们说它是一个利润率低于 ETG 平均的业务。它将稀释利润率，但它将非常盈利。它将非常增值。我们对它能在欧洲给我们带来什么非常兴奋。它基于法国，显然他们业务的一大部分是国防。果然，那已经成真。它稀释了利润率，你知道，肯定。
现在 couple hundred basis points，少一点。他们的利润率在上升。所以也许它是 150 basis points 或 so。但我整天都做那个，每天。我的意思是业务正在很好地支付自己，生成很多现金。所以我在看一个我们正在进行的收购非常好的业务，26% operating margin，那是 EBITDA。对的。他们现在制造 26, 25 and a half percent。我看那个，我说，哦，那可能稀释我们想去的地方与利润率，但它仍然是一个伟大的业务。
所以我们会做那个和。但你知道，我们也买更高利润率的公司。
我记得你刚买了那个。我们在航展上。是的，对的。让我们谈谈研发需求。最近几年最大的投资集中在什么地方？你谈论需要设计这些新部件，设计这些新业务。需要多少研发，特别是在先进电子和传感器技术上。
是的。所以拿业务的两边，我认为所有在 HEICOS 我们的 ETG 研发支出 somewhere pushing 6%， somewhere in that range。而在我们的飞行支持集团，它有点 shy of 2%。我认为你平均它，它得到你 about three or，你知道，somewhere around，somewhere around there，three and a half percent spend。甚至在我们飞行支持集团内部，记住，我们有一个非常好的分销业务，那里有零研发当你分销别人的产品时。所以如果你分离那个，它们可能更可比。
所以是跨领域的。再次，那是 businesses decide where we're going to invest 的想法。但那是我们投资的速率，顺便说一下，它不是目标。我们投资 whatever we think we need to invest。如果那个数字是我们的公司进来并且它将是 4%，它将是 4%。如果数字是 8%，它将是 8%。但我们必须 constantly 生成新产品否则我们死亡。但我们必须高效地做。像我们不能马虎，我们不能。 Also，我们不是一个风险投资公司。
对的。所以它不是关于，嘿，我有这个伟大的想法。让我们看看市场是否会接受它。我们响应 specific demand，specific need 我们的客户向我们阐明。
随着那样说，有机会吗你刚谈到，你知道，生产或死亡或者你知道，建造或死亡，有机会加速吗？也许鉴于过去三年发生的事情在 ETG 内的发展周期在新技术上或合作伙伴关系上？
可能有一些。我认为我们走得相当快，我们跟随我们的客户需求。但你知道，可能有一些在那里。没有什么 notable 此刻浮现在脑海中。
你能讨论任何潜在的你谈到？有一些 lumpiness 和它取决于，但一次性项目或因素可能挑战维持 ETG 利润率向前？
当然。你知道，历史上挑战我们的事情是 exogenous events。对的。某事，你知道，Covid 或，你知道，联邦金融危机或类似的事情我们无法真正预见。所以我们不为那些计划。而那些是 kind of 最可能 ones。但有 day to day。我的意思是，你在一个项目中落后，有一些测试或一些工程中的失败，或者你有一些关键工程师辞职或关键工程师或销售人员。然而，鉴于我们所做事情的广度和设计，你知道，我们设计的方式与这么多子公司跨这么多业务和地点，任何一家子公司的问题将是 material 的可能性相当 remote。
它影响我们。我的意思是，你知道，你会有人，有火灾或类似的事情。对的。而且你知道那个业务 out of commission 一段时间它伤害并且在某处利润率中，但通常不 material。
也许看并购，你如何 approach，你知道，你多年来做了这么多并购，也许你可以谈谈你的，你的方法论，对潜在交易规模的 approach 和你的策略。我的意思是，你还没有真正做过一个上市公司我可以记得相对于也许更大，更小的 bolt ons。你如何看待那个？
是的，所以我们 opportunistic。我们想买 accretive 的公司，对的？增值收益，特别是增值现金。但有 legs 的业务将会，它们不是昙花一现，你知道，它不是有一个伟大的一年或两年或三年然后消失。我们想买利基业务，如我之前所说，有人做特别的事情。我们的偏好是从企业家、创始人、经理那里购买，他们创造了像我们一样的文化。文化非常非常重要。我们想要有动力的人，真正 energized 早上进来。
它不是只是，你知道，一些公司矩阵，我要工作直到我得到下一次晋升和我的下一次晋升然后我要退休。那是，那不是我们。我们完全不同。你知道，你只能制造这么多如果你 fall within this box。我们收购了你的公司，因此每个人都会得到薪酬变化。我们不那样做。我们喜欢那些想要一个伟大家园为业务的人，那里的名字保持不变在门上，他们可以继续经营它。通常他们是我们的合作伙伴，他们会拥有 20% 或 so。
所以那一直是我们最肥沃的领土在两个方式中。一个在交易数量当然经济。但两个在成功。那些一直是我们最成功的交易，顺便说一下。有时它们可从私人股权获得，但通常不。所以我们会继续看所有那些。我们会看不同大小，我们会买什么制造。我们会买一切有意义的和 nothing that does it。所以如果有一年我们没有找到任何 sensible，我们不会买任何东西。如果我们找到 10 件伟大的事情，我们会买那 10 件。
你有一个相当好的 track record，也许。随着那样说，任何更新和有其他一些讨论之前关于，你知道，规模和质量当前的并购管道漏斗。特别是与你 strong performance 到目前为止在 2025。市场现在看起来如何？
非常 robust。我们 overflowing with deals，交易我们现在正在处理。真的 remarkable。我不认为它可以更 robust 比它是但它 has increased dramatically 在最近几个月。我不太确定为什么。大多数那些是。大多数那些是 entrepreneurial companies，entrepreneur led owned。有一些，我们正在看 carve outs 和一些 private equity as well。所以是全范围。我从来不知道我们会买什么。我记得去年做那个评论，我认为前一年它像我们买了所有我们能，我们会花 X 但那是 highly unlikely 因为大多数不 work out。
你知道你谈到了 Excelia 交易，你知道，但可能一些你更近期的，非常近期的收购，你知道你实际上有相当多。你知道一切从 Rosen Aviation 到 aerial delivery descend systems 从 Capewell 然后更早的交易像 Honeywell 的 display business 和 Whencor，当然你的大的一个。你能谈谈也许那些 ones 如何 performed 非常最近？
它们都 performed extremely well，一些在我们的 expectations，一些 above，一些 very well above。我不认为任何 performed below the expectations。而且你知道有 strategic reason 为每个那些交易。像你知道，你看 Mid Continent Controls 然后 Rosen Aviation 我们有机会买和 partner with a very successful electronic component maker for the biz jet market that would go into one of our companies and very profitable，very successful business，great name，reputation in the industry and we bought it。而且 soon thereafter another opportunity came up and that became，that was Rosen Aviation became part of Mid Continent。
而且 so far that's been，你知道，just been a home run for us and we're looking for more that fits within that because we've got great entrepreneurial management。那真的很多我们寻找的东西。Honeywell displays business and the other Honeywell businesses have gone extremely well for us。我认为我们 added very well to those businesses beyond what the projections were。你知道那个 Excelia bought，SVM falls in that category。The Gables Engineering acquisition we recently completed。那是一个 truly unique company as you heard us talk about on the earnings call。
如果我有我的 druthers 我们会在六或九个月后关闭。比我们做的。我的意思是，那是。但有机会 won't be there in six or nine months。他们愿意卖给我们。他们想卖给我们。他们。他们有很多人在行业中。每个人都想买它。所以它 kind of 一个 now or never thing。而且那个业务有 aftermarket content on a huge array of airplanes。它已经 in business since 1946。我的意思是，他们的 panels in planes，it's a generic term like Kleenex，they refer to as a gables panel in a lot of planes。
对的。所以我们制造 gables panels like we make Kleenex。而且。但他们 doing a lot of new controls and displays in Boeing aircraft。而且 a couple of years ago，they had a huge year，shipped a lot to Boeing。Boeing is working off that inventory，and I'm guessing，你知道，six to nine months，based on the data we have，that that starts to be extremely profitable for us。而且 then they've also designed a new touchscreen control display unit，which will be the standard，which will be installed on all Boeing 737s going forward。而且 there's a retrofit market for us as well there。
所以那是 exciting。而且有 another piece I've talked a little bit about。它在 a unique location。它 just what grew up around it in South Florida，where it has a large amount of property in what would be like almost 5th Avenue and 57th Street。Imagine having a factory there。而且所以有 a lot of value in that land。Huge value in that land。Not for now。我们不会移动它。我们会 keep people where they are。但 eventually it will make sense for the workforce。The workforce is going to be entirely from a different part of town。
所以那将被 monetized，and that should be a very meaningful amount of the purchase price。
那非常好。也许我向观众开放问题，只有容易的。
你能谈谈一个核心 may or may not have kind of changed the trajectory of the company and maybe kind of notched up your aftermarket position and how you see that rolling out a little bit on pricing as well，whether you've taken some。而且什么解释了事实你们 guys have outperformed on organic growth and aftermarket relative to the two or three peers by a significant margin？谢谢。只是 brilliant management taking it back。你知道什么解释了 alpha，如果你愿意，在售后市场？从那个开始。那是，它是各种各样的事情，最大的一个将是新产品和维修开发及引入。
对的。你知道，它只是我们应该增长超过市场因为我们开发更多并且我们推出更多比市场。我们得到市场增长加上我们的产品开发，那包括 der repairs。所以我认为那将是最大的解释。而且那是总是如此的事情，我相信。你知道，那是。我的意思是，90% 的时间或 something like that，但一个 overwhelming portion of the time 是情况。而且那，顺便说一下，驱动利润率 as well 在那些业务中。我认为我们有 very good，I'll call it broadly，absorption，你知道，expense absorption and overhead absorption there as well。
那给了一个好的概述我们如何看它？而且我会期望，你知道，我们 hit probably。我们有很多新机会因为我们达到某个大小。我们得到更多机会。我认为我们得到更多尊重在市场。更多，你知道，它更多 credibility。我认为我们有 credibility before，但它 kind of hopped to a new level。对不起。而且当核心，你知道，当核心 definitely added to that。我的意思是，它增加了轨迹。No question about that。它一直是一个伟大的收购。如我们谈论在我们的收益电话和其他地方，它 performed well beyond what we thought it would do。
一个核心一直是一个巨大的本垒打那。Victor，谢谢今天在这里。哦，对不起。我们稍后会做。Victor，我只是，你知道，你能找到任何方式 tax。Deduct your amortization？Got a half a billion dollars of amortization。有一个新版本在税收法案中吗？
我不认为有一个新版本在税收法案中。我们的一些摊销是可扣除的，但很多不是。而且它都取决于如果我们做股票交易或资产交易。你知道 well。是的。
你管理得如此好，Victor，你和你的团队。祝贺你所有的成功和在伯克希尔的稀薄空气中，我们希望明年有你回来。
好吧，我感到荣幸在 Gabelli Gamco Universe 的稀薄空气中很长一段时间，我们非常感激你的友谊和支持，信心所有这些年。
谢谢，Victor。
谢谢。为下一个人上来这里，嗯？它。