身份不明的发言人
Andrew Casey（首席财务官）
Spenser Skates（首席执行官，创始人）
Spenser Skates（首席执行官）
身份不明的参会者
Tyler Radke（花旗银行）
萨 萨 萨姆。
大家下午好。我是Tyler Radke。感谢大家坚持参加软件板块的会议。今天真是忙碌的一天。我们很高兴以Amplitude首席财务官Andrew Casey结束今天的会议。Andrew，感谢您参加技术会议。很高兴，很高兴再次见到您。
也很高兴见到您。
对于不太熟悉Amplitude的朋友，您能否简要概述一下业务？
当然。Amplitude最初是为了解决每个试图与客户进行数字互动的客户所面临的问题，无论是通过移动应用程序、网站还是经典的桌面应用程序，他们都试图弄清楚如何改进该应用程序，如何提高服务水平。他们通常使用屏幕截图或会话来尝试理解这种互动。Amplitude推出了一款产品，认为我们可以在一个非常详细的层面上做得更好，我们称之为事件。这些事件可以理解为您的滚动方式、互动方式以及在内容上花费的时间。
这导致了一款应用程序，可以向开发者和产品创建者提供反馈，以不断改进他们的产品。我的意思是，人们总是问我，一旦某个应用程序使用了你们，他们接下来会用什么？我说，嗯，他们不断变化，试图更好地为客户提供服务，更好地提供更个性化的内容。因此，Amplitude被应用程序开发者不断使用，以改进产品或证明服务水平。您知道，我们的客户从经典的数字原生企业如DoorDash到B2C公司，甚至上个季度我们宣布的一家处理产权和抵押贷款流程的公司First American Title，他们正在工具化和现代化该流程。
因此，Amplitude从试图创建更好的产品、更好的服务的独特定位开始。但随着空间的发展，出现了所有其他领域，围绕实验、会话回放、指南和调查的不同功能，但它们都连接回分析核心。大约三年前，我们的假设是，为什么不开始将其中一些功能整合到更平台化的方法中？在过去的几年里，我认为创新步伐是我们已经在平台上创建了越来越多的功能，并开始将其融入为客户提供的更好的整体故事中。
所以现在，Amplitude不仅仅是核心分析，它远不止于此。它正在触及更多角色，如营销分析和客户分析。我们当然认为企业客户越来越努力将各种数据孤岛整合在一起，以便更好地了解他们如何最好地服务客户。
对，明白了。我认为最初的产品分析故事更多是关于，至少从投资回报率的角度来看，比内部或自建解决方案更高效。现在是否更像是一种整合游戏，即取代您可能必须单独购买的其他一系列功能？
我仍然认为有一群人，称之为财富500强或全球2000强，他们第一次转向与客户进行数字互动。我说First American Title就是一个很好的例子。但我们经常看到这些，比如他们从纸质系统转向尝试数字互动。因此，那里的故事是，我们正在讨论第一次工具化这种互动的价值主张。但我承认，随着我们增加了更多功能。我昨天在纽约办公室与一位客户的典型对话是关于他们如何将不同的团队、不同的孤岛和努力通过一个集成平台整合在一起，以便网络分析、移动分析和他们的数据孤岛都可以整合在一起，他们可以更有效地打破一些工作流程。
因此，我们的机会是取代会话回放供应商，取代网络分析供应商，并为他们建立跨所有环境的核心分类法，以更高效。
明白了，明白了。好的。您知道，自公司上市几年前以来，客户群已经增长了不少。但就客户类型而言，情况如何？是否仍然主要是数字原生？您谈到了北美产权公司。显然那是一个更传统的企业偏向，但今天的组合是什么样的？
我认为这是一个很大的误解。我们讨论过这一点。如果您从经典的行业分类基础来看我们的客户群，它是相当广泛的。我们仍然有大约30%以上，我称之为软件数字原生。在那个领域有一些经典客户。一些世界上最大的软件公司使用Amplitude作为他们的核心工具。但越来越多地，我们看到更多非传统或经典企业试图弄清楚如何以更有效的方式接触客户。我们讨论过零售环境正在不断扩大，像沃尔玛这样的公司正在数字互动。
但有趣的是，上个季度我们有一个大型房地产会议，像一些客户如Irvine Co.出现了。所以房地产、医疗保健、电信和媒体出版。我们在上一次电话会议中讨论了《经济学人》。他们正在从印刷转向数字订阅业务。所以它真的是相当广泛的，金融服务、媒体、电信、软件业务当然是最大的领域，但越来越多地我们看到更多。
是的。如果不谈论人工智能，那将是疏忽，您知道，多久。
我们花了多长时间？
只有七分钟。但您知道，像高层次，显然有很多不同的方式我们可以探讨。但像高层次，您如何看待应用程序和产品开发的变化方式，以及Amplitude如何与这些变化联系在一起？
是的，所以我认为当我们看待人工智能时，第一件事是它只是另一块软件，坦率地说，一些最好的人工智能实施一直是围绕开发者生产力工具。对于我们这些在行业中长期工作的人来说，一直有一个持续的趋势，即如何更有效地驱动软件创建，当您考虑从指令集架构到中间件，从中间件到使用开源和开源库，这只是它的下一个实施。所以现实是更多的软件对我们有好处，更多的软件意味着更需要工具化，理解该软件如何与用户互动。
有一大群人工智能公司正在使用Amplitude作为他们的核心工具，其中一些较大的公司我们不一定能谈论。但现实是，我们认为这实际上对我们是一个利好，我们将看到Amplitude在非传统案例中的使用越来越多，因为人工智能的采用。现在我们正在我们的平台内实施代理能力，其核心重点将是驱动优化和更好地利用Amplitude。因此，以前客户可能有五名数据科学家、一名业务分析师和IT人员 working on an experimentation platform，我们认为您可以创建一个代理，可以做 double, triple, quadruple 那个团队以前做的工作量。
所以提高他们的生产力水平，即使您不解雇他们，您也可以提高相关的生产力水平，因为一个代理可以运行成千上万的实验，并根据从这些实验中得出的见解给您建议，并在您希望时采取行动。
对，对，对，明白了。在那个数字原生客户群上，我知道有一些关于世界上的Cursor的讨论，还有各种其他公司已经规模化了人工智能，抱歉，人工智能原生。对您来说，那是一个重要的终端市场或客户吗？像超过1%还是今天在收入中仍然相当低？
我会说在所有其他客户的背景下，它仍然相对较低。但我会说我们在那些合同的规模上有一些非常好的积极趋势。像它们开始时很小，而且。John和我早些时候与投资者交谈，没有一周我们不看到一份赢单电报与一些与人工智能技术相关的公司。您真的不认识它们，但在某个时候它们可能变得非常非常大。
对，对。他暗示了产品开发的未来是您有代理，既有编码代理，其中许多是您的客户，世界上的Cursor。然后您有自己的代理在驱动那些建议。像，您如何看待长期演变？您认为这最终会被一些这些编码代理嵌入吗？我认为最近本周OpenAI在该领域进行了一次收购，我们的Datadog在产品分析领域进行了一些收购。所以显然可能验证了市场的健康。
但您如何看待长期发展？
嗯，首先我会说这是对实验对任何软件开发人员的重要性的很好验证，因为我认为您不需要那种能力的观念意味着您忽略了用户如何互动的一些反馈。因此实验对我们来说是一个大领域。它当然是我们最大的投资领域之一，并且一直在快速增长。我不否认会有一些情况软件公司会决定他们想自己做。我会说一些世界上最大的软件公司选择不自己开发，他们选择使用Amplitude，因为他们想花时间开发应用程序，并使用工具来实际增强他们在该开发过程上的能力。
所以总是有那种推拉。我认为对我们来说，是不断为客户驱动价值，这样，您知道，他们不将其视为成本，他们可以在内部做得更好，我们总是可以为他们提供更大的价值。
对。
我们越扩展超越只是产品分析到更多功能，驱动工作流程，并为更广泛的用例和用户驱动更好的相关性，我认为那真的为我们建立了更广泛的价值主张。
对。
您知道，随着我们进入核心营销分析用例，核心客户分析用例到工作流程优化，我认为那使我们能够越来越多地驱动价值。
明白了。公司甚至在您到来之前的一个大焦点是管理下降的流失率，这变得 elevated。我知道您和我谈过，有一些非常不寻常的合同条款，针对一些客户，可能有关于 downsells 的不寻常条款。但就当您思考ARR的组合时，像在事件量之间，现在您在 many different markets，像那是多么多样化，您知道，在多产品或任何方面，只是以任何方式切割数据来帮助我们理解，您知道，平台或多产品性质的业务。
是的。所以我会说您也记得一些产品并不在市场上那么久。所以它们每个都有自己的成熟曲线和采用曲线。但我们推出的在市场上最久的产品，如实验、激活、网络分析，然后我们进入了会话回放，然后指南和调查，最近是客户之声，所有这些都在平台上驱动越来越大的采用。我们与投资者分享的指标现在是我们的ARR基础，67%是多产品。它们超越了只是产品分析。
现在其中大部分是，您知道，拥有两种产品的客户。
对。
不是，不是像五或六种，但那告诉您我们有很大机会继续驱动，交叉销售进入， just into our install base。事实上，我们的投资者日，我们在第一季度 sized that back，那是1.6亿美元的机会， just with the existing install base，更不用说我们会用新客户做什么。现在，这也是真的，我们，您知道，在我们拥有的客户数量中，只有34%被认为是多产品。仍然有我们客户数量的大部分是，是在产品分析上。
对。
但如果您想一想，等一下，67%的ARR，但只有30%的客户。那应该告诉您多产品客户的平均ARR much, much larger。
对。
而且，许多采用了全平台五种产品的客户是 multimillion dollar implementations。所以我们驱动价值的能力在那里。客户认识到它。像我说的，我昨天与之交谈的客户在这个领域有 multi million dollar investment across six different vendors。我们可以自信地进去说 well we can replace that all。而且不仅我们可以给您更好的美元花费价值，我们可以向您展示如何优化您业务内的运营，并调整更多数据，所以您获得越来越多的相关性，因为您如何 derive customer sentiment increasingly expands beyond just the digital footprints in which they're interacting。
对，对。
所以显然进入更大的合同，部分是产品有更多产品可卖。但是，但是上市。我知道在那里有很多改进，只是，您知道，成熟销售队伍，并引入一些新的领导力。所以也许只是告诉我们那进行得如何。从上市角度来看，您正在做一些什么事情来驱动那些更大的交易。
所以我会说当，当我第一次到达时，我们当然有 aspiration to go focus on more enterprise。但如您所知，有很多实践和程序，如您指出的，它们导致了糟糕的合同结构，我们真的没有激励对齐或流程对齐。所以我们做的一些第一件事就是如您建议的，引入更多企业销售员，他们知道如何进行基于价值的销售，而不是交易性销售。我知道那是一个简化的事情，但真的有很多细微差别，关于从客户的角度理解您将如何驱动那个结果，然后驱动从那产生的结构和流程。
您如何定位您的机会漏斗，您如何在漏斗顶部驱动需求创造，您如何激励您的销售代表。我们做的第一件事之一是我们从 gross ARR quota basis 移动到 net arrasis。所以我喜欢告诉人们，给我看一个根据 gross ARR 补偿销售代表的公司，我会给您看一个有流失问题的公司。所以我们当然有那个问题，切换到那个基础驱动了问责制一直到销售代表，关于成为与您区域内客户相关的所有商业交易的主要接口。
所以那是一个大变化。另一个变化是如您建议的，教他们如何有效地销售平台。我们的许多销售员非常习惯于只销售产品分析，不销售平台本身的所有不同方面，并能够去进行关于为什么我们比Fullstory好，为什么我们比Optimizely好，我们如何在一个基于客户工作流程的用例中展示好处的对话，而不仅仅是我们的技术能力。所以那是我们在年初做的一个大变化。
然后我们做的另一件事我认为真的会积极。帮助我们长期减少流失是激励客户，销售员实际与他们的客户驱动多年合同。现在在许多情况下，采用平台的客户，这与平台销售很好地吻合，很多时候他们不想着一蹴而就，我要一次替换所有五种产品。他们有一个愿景，关于他们将如何在一段时间内用Amplitude替换那些实施，他们会想要 predictability on what the costs are going to be associated with that。
所以他们更愿意参与多年合同讨论，而不是可能只是单产品的人。那是第一件事。并教我们的销售代表如何实际做那些结构，这样客户有 perception that they're getting value in events of what they're, what they're actually paying for is the art of it right now when you get that right you start to see that customers are leaning in and they're willing to think more longer term contracts。而那现在显示在我们的RPO增长中。我们的RPA增长上个季度增长了31%。
我们的长期RPO上个季度增长了63%，那继续给我们更好更好的能见度进入我们的收入流。那将在下一年及以后发生。所以它给我们更大的可预测性。现在这里是人们关于流失不理解的事情。当我第一次加入Amplitude时，我们必须续订89%的安装基础。89%。那很多。
是的。
那每年是很多销售。
对吧？
那是很多销售时间花在 just the renewal process。现在通过我们在2024年下半年的努力，我们进入25年时必须 room 72% for install base，如果我们今年剩余时间执行得好，那应该下降到接近60%。现在想一想。我们的收入，我们的ARR在此期间增加了，然而我减少了实际必须续订的量。如果我减少了我实际必须续订的量。即使我有相同 rate 的总保留率， which it's not, it's been improving。
但即使我有相同的率，实际美元流失应该下降。
对吧？
销售生产力应该上升，因为他们有更多时间花在新业务和与现有客户的扩展上。
对。
所以结构上，您不能说那将是驱动流失下降的灵丹妙药。您必须交付价值。但结构上，如果您以正确的方式运行您的SaaS业务，在企业意义上，您正在建立能力来看。
公司的改进，您不必放弃像疯狂的折扣来获得那些多年，它只是标准三年条款或。
那是因为企业客户，他们重视成本可预测性 over, you know, over this notion of being fearful of paying for something they're not using。而那回到结构。
对。
随着产品组合的演变，也许随着人工智能的兴起，像什么，您如何阐述像什么预算和业务线您正在进入？因为我认为在2021年的繁荣时期，是，您知道，任何与开发者相关的东西 just throw, throw money at it。是，这来自人工智能预算，还是仍然受到与您在云优化浪潮期间看到的相同审查？我只是好奇资金动态和销售周期如何演变。
所以我仍然会说我们有点 predominance of appealing to chief product officers, chief digital officers。我仍然会说我们以产品分析能力而闻名，并且有大量，大量机会通过那个出现。我们的销售团队被指示确保他们扩大并确保客户理解他们可以从Amplitude投资中获得的所有价值。但 increasingly though, we're seeing more and more chief marketing officers, chief revenue officers and I will tell you the customer I was talking to before we had all of them, we had 17 people on a call, all looking at amplitude and they were looking from their various angles, somebody who's responsible for the mobile application, somebody who's responsible for the web application, somebody who's responsible for the data taxonomy。
他们都在试图弄清楚如何分配部分预算，以便他们可以使用一个整合工具，最终在那次会议结束时，他们问我是否愿意去与他们的CFO交谈，因为他们有一个伟大的商业价值主张。他们说，帮助我看看， nationalize it to your peer in my company, because this is going to be a large investment for us。所以我仍然认为。对您的问题，是否仍然有审查？是的。我是否认为我们的价值主张变得更好，并且更容易通过？是的。
但仍然需要做的工作。
对。
我认为投资回报率一直是投资者对Amplitude的一个问题。显然随着产品组合的扩展，我认为那有帮助。但在那个用例中，只是带我们走过您与CFO的对话。像，什么，投资回报率是什么？如何衡量？我假设那是一个客户成功故事。所以我确定您确实说服了CFO。
但第一部分是我们，我们走进那里，他们已经在各种应用程序上花费了，比如说， multi million dollars。我们报价的当然低于那个。所以，您知道，我们已经展示，嘿，我们可以通过整合努力为您节省资金。现在，坦率地说，CFO相当精明，问我，嗯，您如何，如何向我展示您真的 confident on driving this？我说，嗯，我们已经。通过概念验证，我们展示了如何优化您的工作流程，并且我们已经组织了这样，随着您推出这些新应用程序，您 effectively paying for is increasing as you adopt。
如果您移动得比那个快，那么您在实际支付之前获得价值。因为我们不再有一个平台方法是一个让客户在他们的旅程中非常容易地获得访问能力的方法。一个点产品方法是不，我要 gate that。我要确保每次您进入每个应用程序时我都 nickel and diming you。那个转换是一个，我认为CFO获得信心，一，我们会在许可上节省他们，二，我们可以基于我们用他们自己的数据和他们自己的用例所做的结果展示工作流程优化。
对，对。明白了。好的。
我，我猜当您思考利润率时，我们谈了很多关于增长，我知道顶线有这种加速趋势进入年底。像，您如何看待长期？您知道框架，40规则，等。
所以有趣的是当我们在三月推出时，投资者，我们讨论了我们将如何有一个增长与杠杆焦点，我们将越来越多地驱动关于我们如何从销售和营销角度运营的优化。G和A角度当然将驱动我们的产品和服务如何在我们托管提供商环境中运行的更大优化。但我最近在我们的领导会议上也做了这个，提醒我们所有的高管关于预算将如何推出不仅今年，而且随后几年，我期望我们将比我们的费用更快地增长收入，这显示在每个主要环境中的更大杠杆，他们将有自己的目标来达到那些水平。
现在，有趣的是大多数人看起来像，哦我的上帝，您要削减我们的预算。我说，不，不，不，您不理解。我们有一个增长收入的计划。我们将有一个计划以更慢的速度增长费用，这意味着我们将显示运营杠杆，我们将在未来几年显示正运营收入。当然那是我甚至为下一年设置预算的方式。
对。
现在。那如何被工具化？嗯，从工程角度有行动。是我们如何让数据的边际增量成本下降从我们如何让我们的专业服务业务不那么拖累毛利率？我们如何确保我们的销售团队变得越来越高效，这样销售和营销作为收入的百分比从44%下降到，您知道，随着时间的推移到 mid-30s。我们如何让GNA越来越低现在，要清楚，我们在那里做了改进。
我们已经看到，您知道，作为收入百分比的改进，我们将继续做那个。
对，对。
然后在并购方面，我知道今年利润率指南考虑了最近的收购，但您如何看待未来的并购？只是您感兴趣的技术和业务类型。
所以当我们处理收购时，它们通常来自路线图讨论，在那里我们有一个我们想要的能力，并确定是有机构建这个最好还是有一个无机机会让我们快速填补那个缺口。通常，我会说软件企业收购其他企业有三个原因。他们想收购客户，他们想收购技术，或者他们想收购团队。我认为如果您能得到最后两个，它通常工作得非常好。有文化混合和愿景混合，所有那些都是积极的。所以我们看了更大的潜在人们称之为变革性收购。
但现实是大多数时候那些工作得不太好，您很少得到您真正期望的价值，因为如果客户想被您收购，那么他们只会切换。所以那些收购我有点不那么感兴趣。我感兴趣的是我们可以补充我们的技术，快速将其推向市场，并有一个伟大的团队与我们的混合。我会说与Command AI，那肯定已经被证明。我们收购了他们，他们是我们指南和调查的基础。其中一些技术的很大一部分正在构建我们的代理能力。
与Inari和与Crafle，我会说每个在他们的独立领域，那些团队真的 additive to ours。当然我们认为我们可以拿Craftful产品，它相对早期在其成熟度。但认为客户之声的演变可以是一个去追逐Qualtrics和Medallion的安装基础并不是一个巨大的延伸。
对，对。
我猜在，您知道，只是，人才环境，我的意思是，显然有这种 bifurcation where the expensive AI engineers are, you know, are getting, you know, multiples of top NFL contracts or whatever。但是，但是您如何从您的角度管理那个？另一方面，似乎可能有 surplus of just kind of broad based folks in computer science。但那是在旧金山 predominantly 的事情是一个挑战还是您在人才方面看到了一些改进？
我认为有。首先，我认为获得合适的人才总是一个挑战。
对。
您总是专注于那个。我认为对我们来说特别地，我们引入了称之为核心AI人才进入公司，是因为我们与他们有 strong relationships。我们的创始人与旧金山的初创团队有 really strong relationship，当然他们继续与那个团体 work and associate。我可以告诉您Yana，他从Craftful过来，我们与他有 long conversations，然后其他人都是Y Combinator based founders。所以有那个方面。我认为另一件事是很多人选择来成为Amplitude的一部分，因为他们与我们的愿景和焦点对齐，以及他们如何将他们的技术带给更广泛的分布，并真正贡献于有意义的事情。
我认为那使我们能够引入伟大的人才。我会告诉您的另一件事是，非常有趣的是，越来越多地您看到伟大的人才来自基础大学，在那里他们教他们使用围绕AI的工具来创建应用程序和基础设施。我们最近在Amplitude内部有一个编码挑战，与实习生，他们与Amplitude的工程师对抗，他们在前五名中。其中三个是实习生。
哇。
所以您现在有 talent now that's coming up and has lived and grown up and in using those tool sets and you're not as expensive as you expect。是的，是的，但是，但我确实认为获得合适的人才总是一个挑战，因为您必须有一个混合。就像，就像一支好的运动队。对。您必须有好的老将。
对。
您也必须有好的新秀。
对，对，明白了。
然后，您知道，我猜只是转向最近的结果，您知道，随着我们结束这里，思考进入年底，我认为上个季度是您相当长一段时间内最强的净新ARR季度之一。您如何看到，您知道，管道演变？显然听起来您在一些积极性方面，关于销售员 less focused on a larger renewal base because of the multi year nature。但是的，您感觉如何 just heading into year end？
我们感觉良好。您知道，我们感觉良好，看，我们与企业客户的对话是积极的。他们肯定看到价值主张。我认为我们的管道覆盖已经改进。成熟度总是可以更好。您知道，那随着销售过程和那里的改进而来。但我们感觉良好 about it。我们感觉 like this is going kind of going our direction。
是的，是的。
不，那很好。
很好。
我想结束。我知道您有忙碌的一天会议，但如果有任何其他您想留给观众的事情 before we close out，我把它转回给您。
所以我会告诉您的一件事是，越来越多地我们与投资者谈论的是，您知道，什么使我们与其他SaaS based companies区分开来，您知道，在我们盈利之后。那是，那是有趣的。我们之后立即去了一个会议，典型的开始是伟大的季度。抱歉，您没有因此得到认可。但您知道，那只是因为您是前台SaaS。
是的。
我认为您不是基于座位的。
对， exactly, exactly。那是，那是误解。我认为越来越多地我们试图教育 that we'll lean into every optimization associated with AI there is。事实上，我们被工具化到我们的平台中，因为我们当然相信随着客户使用更多AI，那实际上 benefit us with greater data ingestion and it showcases the value of the platform being well connected because workflows tend to be optimized as well。所以那是我认为我们试图确保人们知道越来越多的事情，坦率地说，我们在过去一年拥有的增长主要与交叉销售相关。
所以一旦我们克服了我们为自己创造的一些这些问题，我们实际上将开始从向上销售和更大数据摄取中看到好处。
是的，是的，那是一个伟大的地方结束。Andrew，非常感谢。感谢大家今天加入我们，可能还有几场会议，否则我们明天见最后一天。
谢谢Tyler。
谢谢。