身份不明的发言人
Shelley Thunen（助理秘书、联席总裁兼首席财务官）
Ron Kurtz（董事、联席总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Patrick Wood（摩根士丹利）
SA。我和其他人一样喜欢轻松的氛围，我认为现在可能是时候开始了。欢迎大家。感谢各位参加摩根士丹利医疗健康会议。披露信息请参见morganstanley.com researchdisclosures。我非常兴奋。但更让我兴奋的是，今天请到了Rxsight的Ron和Shelley，分别担任首席执行官和首席财务官。非常感谢你们的到来。
感谢邀请我们。
我的意思是，我们为什么不从整体市场开始呢？或许你认为在整个市场中看到了什么？不特指你们公司，而是整个白内障市场，从患者数量、消费者支出的角度来看，任何宏观层面的评论作为开场都会很棒。
所以，你知道，我想大家都知道，白内障市场总体上是最大的手术市场。你知道，作为一家专注于美国市场的公司，我们关注的是该市场的美国部分。今年年初，我们看到了一段时间以来未曾见过的情况，即整体白内障手术量实际上有所下降。尽管人口趋势表明手术量应该继续以低个位数增长。我认为，这种情况发生的原因仍有待解释。当我们将目光转向高端市场时，高端市场则相对稳定一些。
因此，我认为一种解释是，白内障手术的患者群体（通常是60岁及以上人群）中，有一部分要么受到宏观环境的实际影响，要么可能在心理上受到当时政府换届的影响。但无论如何，你知道，我们在第一季度也看到了手术量的下降。当我们向医生询问此事时，他们报告说，一些患者要么推迟手术，要么从高端人工晶状体转向单焦点人工晶状体。
因此，我认为这种影响在第二季度持续存在。但正如你所看到的，以及市场上一些大公司所评论的那样，你知道，或许从现在开始，市场将回归正常趋势。你想补充什么吗？
不。
我的意思是，如果在第一季度给我100万美元让我猜测，我绝不会猜到单焦点人工晶状体的需求会疲软，而不是高端产品。至少对我来说，这有点出乎意料。你知道，我认为，当然，要找出原因总是很难的。你总能找到解释某事的理由，但这并不意味着它是正确的。但在美国，进行单焦点人工晶状体手术的患者仍需自付约20%的费用，这相当于400或500美元。对于大部分人群来说，这是一笔不小的数目。因此，我认为你肯定会理解。而且这与高端市场受影响较小的情况是一致的，因为该人群受宏观环境的影响较小。
当然，在过去一年多的时间里，我们看到激光视力矫正（Lasik）市场受到宏观逆风的显著影响。当然，这一市场的患者群体更年轻，因此更容易受到这些影响。但这并不意味着白内障或高端市场就不受影响。它们也可能受到影响，尤其是当其他人群受到如此程度的冲击时。
我永远不知道市场范围数据能提供多么准确的情况。我们在第二季度看到，单焦点散光人工晶状体（toric）的销量大幅回升，而高端产品实际上也表现不错。我的意思是，在你看来，这种单焦点散光人工晶状体的增长，是因为患者从高端产品降级，还是第一季度推迟的单焦点手术在第二季度集中进行导致的？
我认为这是一个非常具体的问题。你知道，当然我们喜欢Marcoscope的人们。我认为他们做得很好，但很难进行季度间的比较，有时我们会看到这些数字随着时间的推移而变化。因此，我认为应该保持谨慎，但如果我退后一步思考，你知道，我们在较长一段时间内看到的一个现象是，散光人工晶状体（toric）一直是一个强劲的产品。我认为这与高端市场的其他长期趋势一致，即朝着更高视觉质量的方向发展。
因此，与多焦点人工晶状体不同，散光人工晶状体提供与传统单焦点人工晶状体相同的整体视觉质量水平，没有不良光现象，没有眩光和光晕。因此，其缺点非常少。优点也不是很多，但缺点非常少。这是医生们一直青睐的领域。我想说，这与他们对LAL（Light Adjustable Lens，可调节人工晶状体）的兴趣相呼应，LAL显然也具有非常高的质量。这也与多焦点人工晶状体市场的趋势相呼应，即从高多焦点度（与较高水平的不良视觉现象相关）转向低多焦点度。
我们看到，即使在最新一代的多焦点人工晶状体中，所有三家主要厂商都再次朝着这个方向发展。我认为这恰恰说明了视觉质量对患者的重要性，尤其是当白内障手术患者群体向年轻化发展时。随着患者越来越倾向于在更早的年龄进行白内障手术。在过去10年中，我们看到白内障手术的平均年龄下降了约3-4岁。这些患者将更容易受到视觉质量问题的影响，因为他们手术时白内障程度较轻，因此对视觉质量的要求更高。
因此，他们会更容易注意到视觉质量的下降。
这真的很有趣。我的意思是，长期以来一直存在另一个动态，但在2026年再次出现，即医疗保险不断降低单焦点人工晶状体的报销额度，以至于我关注的一些专业论坛上，医生们都在说，这太荒谬了。你认为这是否鼓励人们进行一些转变，与患者进行更多关于转向散光人工晶状体的对话，而且对于你们公司来说，因为有相当一部分原本会选择单焦点人工晶状体的患者转而选择LAL，这种报销经济压力的降低对你们有多大帮助？
我认为这绝对是高端市场的一个驱动因素。诊所根本无法生存。医生们如果不转化患者，就无法维持他们的收入水平。而且，你知道，尤其是，你知道，显然，我们认为我们的技术能带来更好的结果。你知道，对于有中度至高度散光的患者，散光人工晶状体确实能提供更好的结果，但这在市场中所占比例相对较小。大部分选择单焦点人工晶状体的患者不会受到显著影响。而提供LAL不仅能提供比单焦点人工晶状体显著更优的未矫正远视力，
还能让患者和医生通过一种称为“混合视力”（blended vision）的过程来调整双眼视力，这仍然是我们认为解决老花眼最常见且最有效的方法。
当你想到今年早些时候我们讨论的一些宏观逆风时，你认为这听起来像是一些共识性的评论吗？我们是否正处于这些逆风的尾声。也许之前人们对关税的担忧让他们感到害怕，但信心已经恢复。你在基础业务中是否感受到了这一点？你觉得消费者是否变得不那么紧张了。
我不知道我们，你知道，我认为我们不能具体评论整个市场。我们显然关注像爱尔康（Alcon）等大公司的动态，他们的观点似乎确实如此。但作为那个年龄段的人，我的意思是，当你面临很多变化时，自然会有所退缩。随着时间的推移，人们会适应并使情况正常化。因此，我认为我们可能正处于这个阶段。
一段时间以来，该行业的另一个趋势是私募股权一直在积极收购大量诊所。再次强调，作为客户群体，他们在患者组合方面有很强的激励。你是否看到，在私募股权支持的客户与非私募股权支持的客户之间，高端人工晶状体的使用比例存在明显差异？当他们接管诊所时，你发现他们是否在推动对你们有利的患者组合，还是说这两者之间没有关联。
因此，眼科高端市场。我没有具体研究过这个问题。也许Shelley你有相关数据，但私募股权大约占眼科诊所的20%或30%。你知道，私募股权的传统观点是他们可以压缩成本并提高效率，但在眼科诊所中很难证明这一点。我总是说，没有什么比由眼科医生经营的单一诊所更高效的了，因为他们没有薪水，自己进行管理，很难更高效。我认为私募股权公司已经意识到，要真正提高这些诊所的盈利能力，他们必须做一些合理的事情，比如将尽可能多的患者转化为高端患者。
我认为，这些私募股权驱动的诊所在日益认识到LAL是实现这一目标的绝佳方式，因为它可以在一定程度上弱化单个外科医生的重要性，尽管外科医生显然仍然非常重要。但可以将高端增长的责任分散到更广泛的人群，不仅是外科医生，还包括视光师同事、屈光手术技术人员和诊所内的屈光顾问，你可以说私募股权运营的诊所可能比非私募股权诊所更关注这一点。这是有道理的。
第二季度出现的一个问题是，平台上的新医生使用LAL的利用率曲线与一些早期医生有所不同，也许为了让大家了解情况。如果你能给大家解释一下这是怎么回事，未来的发展路径以及你们的看法，那将非常有帮助。你想先给出整体情况吗？
是的。我们之前讨论过这个问题。尽管这是一个产出数据，但我们在2023届、2022届以及2021届及之前的医生群体中看到，虽然每个群体的样本量都很小，但他们的增长速度大致相同，2023届的增长速度比早期群体更快。这对我们来说是合理的。然后在2024届医生中，我们在2025年第一和第二季度看到了更多情况，因为需要足够的时间来真正看到趋势。我们在该趋势中看到的是，他们的采用速度不如2023届快，差距很大。
而且当他们的利用率下降时，下降幅度比其他群体更大。如果你仔细想想，其他群体的利用率曲线趋于平缓，你知道，考虑到Ron所谈到的所有因素，比如宏观环境，然后开始下降。如果你想想我们的手术量，即LAL的LDD（Light Delivery Device，光传输设备）数量，你知道，我们在2024年销售了305台LDD，因此，你知道，这接近我们装机量的三分之一。因此，它们对整体业务有很大的影响。
你知道，让Ron来谈论这个。但我们认为他们是 slightly 不同的客户。是的。我们在2024年安装了很多设备。如果你看看我们的现状和发展方向，Ron当然可以谈论这一点，你知道，公司的重点是销售LDD。我们有LDD销售团队和LAL销售团队。是的。他们在同一架构下汇报。然后我们有一个临床团队，在我们200名现场人员中占近一半，他们专注于让新客户启动和运行。
是的。从临床角度来看，手术室培训，每个人的注射器都略有不同。然后培训诊所的视光师和医生使用LDD，并指导首批病例。重点确实放在新客户身上。我们看到的是，新客户需要不同的东西。从LAL销售人员那里需要更多关于患者转化和诊所流程的支持，从临床人员那里也需要更多支持。是的。因此，尽管我们的重点是帮助新客户启动，但我们认为，希望在另一部分中讨论这一点，通过在第一和第二季度的测试案例中，将LAL销售人员与临床人员分配到相同的客户和区域，我们确实看到通过这种方式可以增长客户业务。
当然，我们在7月份对整个组织进行了调整，是的。我们认为这是一个积极的举措，但这需要一些时间，因此我们也给出了相应的指引。Ron，你想补充一下吗？
不。是的。我认为这不仅适用于我们较新的客户，也适用于历史客户，因为，你知道，他们拥有我们的系统已经四五年了，诊所中总会发生变化。医生退休，员工离职，需要重新培训。正如Shelley所提到的，在过去几年中，我们肯定进入了一种安装、入职、再到下一个客户的模式。现在，你知道，我们当然认识到需要确保诊所充分了解并在采用技术的过程中持续获得支持，这是一个长期的过程。
你的观点是，你知道，我记得我们最初谈论LDD时，你不租赁它的全部原因是希望通过购买系统获得情感认同。如果你当时有客户流失，新接手的人可能没有那种情感认同，因此需要临床支持来鼓励他们。这就是我们正在谈论的吗？
绝对是。你知道，我们所做的最重要的事情是展示和优化产品的临床价值。这需要，你知道，这不是一项困难的技能。我们不是在教他们如何进行不同的手术，但这是一种临床专业知识，并且这种专业知识分布在整个诊所中。你知道，白内障手术后的调整或术后视力优化在五年前并不存在。因此，这需要相关的专业知识。正如我们所看到的，许多初始客户来自屈光手术领域，他们很快就掌握了这一点。
但随着他们诊所的发展，当我们进入新的诊所时，你知道，他们的既有知识水平各不相同，我们已经学到了很多关于如何优化流程、提高效率、确保持续成功的方法。你知道，这些不是什么高深的临床技术，而是过去四五年中积累的经验技巧，需要系统化并推广给更多客户。
那么，我们应该如何看待支持这些客户所需的增量投资呢？仅仅是更有效地分配销售代表，还是你认为每个客户平均需要更广泛的销售团队？
嗯，随着装机量的增长，我们当然会增加临床或客户面对团队的人员，这一趋势将继续。因此，这些数字和指标最终会是什么样子。显然，随着你继续渗透市场，我一直在谈论的许多技能将成为整个领域更广泛的临床专业知识的一部分。但在我们仍在增长的阶段（我们仍有巨大的增长潜力），我们将继续增加人员。我不知道你是否想。
补充一下，我们一直在增加临床人员。我认为组织架构也不同。如果你回顾最初，我们必须销售LDD，因此我们将销售团队合并，因为销售人员负责销售LDD，我们非常成功。现在，LAL在我们收入中的占比要大得多。因此，这是结构上的变化，更细致入微，但也允许更好的封闭反馈系统，因为LAL销售人员与临床团队相匹配。是的。
他们不会被拉到其他地区或其他客户那里。因此，你将能够看到，你知道，但我们在指引中留出了时间，让这一过程在2025年逐步实现。你想补充吗，Ron？
不。是的。我看着你身后屏幕上的心电图符号，这让我想起了高端人工晶状体市场，因为很多时候新的热门产品出现，人们尝试后又回到原来的产品，诸如此类。对于你们公司来说，你认为Odyssey、Envy以及BVI的Fine Vision等各种额外的干扰因素有多大的破坏性？而我认为曾经有一段时间，除了Symphony之外，真的只有Panoptix和Vivity。
如果你明白我的意思。
当时的市场噪音确实更少。这种噪音真的影响到你们了吗，还是我想错了？
不，我认为这是一个正确的观察。在过去四五年中，市场相对平静，竞争有所缓和。但随着BNL和强生（主要在美国市场）推出竞争性产品，我认为现在产品非常相似，它们都朝着我之前提到的同一个方向发展，这使得整个市场竞争更加激烈，你知道，主要在这些厂商之间。你会看到这些厂商之间的市场份额变化。但这对我们也有影响。你知道，大约20%、25%、30%的患者来自原本会选择多焦点人工晶状体的患者。
因此，如果该领域竞争加剧，你知道，我们也将面临更多竞争。但我认为，这是一个过程，你知道，激励措施只能持续一段时间。在某个时候，你必须盈利。
人们尝试一些东西，然后过一段时间就放弃了。我确实想谈谈美国以外的市场，因为你们显然是一家极度专注于美国市场的公司。我知道你们在加拿大等地区开展了业务，但你如何看待中期的机会、投资？因为根据你的观点，Denise需要一些支持。你希望他们有良好的体验，以实现口碑传播。从概念上讲，我相信他们理解镜片，从美国获得的大量反馈可能会有很大帮助。
但你认为这些市场有何不同？你会关注哪些地区，长期来看机会如何？
因此，我们很幸运能够追随高端市场的整体发展路径。大约80%的高端人工晶状体销售都在欧美市场，主要是，你知道，美国是最大的市场，但五分之四的高端人工晶状体销售在国外，主要在欧洲和亚洲的约20个主要经济体。因此，这是我们将监管资源集中的地方。正如Shelley所提到的，我们已经完成了欧盟MDR流程，并已开始在欧洲进行早期商业化。我们同样在春季获得了韩国的批准，并已在那里启动。
一些东南亚国家，亚洲国家的批准相对较快，然后我们正在其他主要经济体推进审批。因此，你知道，我认为机会很大。这一直是其他公司增长最快的领域。
高端市场。
对于其他公司来说。你知道，眼科最终是一个全球性的领域。因此，你知道，我可以走进世界任何地方的眼科诊所或手术室，在任何发达国家，情况基本上都非常相似。但正如Shelley所说，每个国家都需要取得成功，我们当然会利用在美国获得的经验来支持客户，并在这些市场开发临床数据和临床专业知识，以确保成功和可持续性。
我记得高端人工晶状体最初在欧洲进行试验，因为在MDR实施之前，CE认证非常容易，这在某种程度上导致了欧洲市场的碎片化。那么进入欧洲市场是否更容易一些？我知道欧洲国家是碎片化的，但即使在每个国家内部，定位是否比美国最初的情况更容易，当时除了Symphony之外，基本上只有Panoptix和Vivity占据市场。我只是说，显然这只是高端市场的情况。当竞争碎片化时，是否更容易进入，还是没有区别？
我不认为更容易。情况会有所不同。但我认为，你知道，欧洲尤其是这样，但他们有更多不同的人工晶状体选择。因此，你知道，我们的产品绝对具有差异化，但市场上还有很多其他产品。因此，我认为，你知道，我们需要像在美国那样，在每个市场专注于关键意见领袖（KOL），建立他们可以参考的经济和临床数据。我认为我们有能力做到这一点。
美国以外的市场是否诉讼较少，这只是一种刻板印象？美国与其他国家在对不良光现象的风险 tolerance 方面是否存在差异，或者最终你只是不希望患者不满意，所以没有区别。
我认为在全球范围内，我们看到多焦点人工晶状体的成功程度不同，但趋势相同。实际上，在国外市场引领了向低多焦点度的转变，因此我认为这对我们有利。但同样，我们需要在每个市场建立自己的地位。
Shelley，在充满挑战的市场中提供指引是一项艰巨的任务，市场波动使得情况变得复杂。当我们更新数据时，我记得看到2026年的数据，只是觉得，我不知道该填什么，该怎么做。这不是你的错。我真的不知道。你们是否认为我们应该将这项业务视为基础人工晶状体市场增长，然后ORX可以继续抢占份额并开拓美国以外的新市场，并且在结构上应该高于这一增长，特别是在LAL方面？这是否是一个合理的
只是思考业务的基准起点。即使只是概念上的，我知道你不想提供指引。
你知道，我认为当我们查看市场份额时，直到上个季度，我们保持在10%、11%左右，如果你将高端市场定义为PC IOL、散光人工晶状体和我们的产品，而散光人工晶状体，你知道，正如Ron所提到的，占整个高端市场的50%或更多。他们在这方面做得很好。如果你将我们排除在外，市场一直持平甚至略有萎缩。是的。因此，我们一直是市场的增长因素，我们认为从长期来看也应该如此。
是的。因为对于那些不做高端手术或高端手术量不多的医生来说，有机会向患者说，我们有一种可靠的方法可以让你达到我承诺的视力，而不是预测视力。是的。如果患者没有达到预期，他们的选择是戴眼镜。你知道，在某些情况下，患者会选择激光视力矫正手术，但诊所也必须有激光视力矫正手术设备才能做到。因此，我们认为市场应该增长，而我们最终应该是这种增长的一个因素，因为40%的患者来自原本会选择单焦点人工晶状体的患者。
因此，我们认为，你知道，我们有一些有利因素。是的。医疗保险为我们所有人提供了有利因素。是的。不幸的是，对于医生来说，他们确实必须转向患者付费的手术。正如Ron所提到的，激光视力矫正手术的需求大幅下降。是的。这是人口结构和人们几乎可以永远推迟手术的事实造成的。是的。我们看到了一些影响，但程度较轻，但人口结构对我们有利。这绝对是一个有利因素。而且事实上，92%、94%的患者能达到20/20的远视力，近视力也相当。
嗯，这对公司来说是一个巨大的机会。而且医生通过这种方式可以赚更多的钱，他们可以更可靠地向患者推销，也可以推销视觉质量。因此，我们认为市场最终应该增长，而我们最终应该是这种增长的一个因素。
40年过去了，我仍然在回避激光视力矫正手术，看看我是否能继续回避下去。Ron、Shelley，非常感谢你们。时间刚刚好。非常感谢。
非常感谢。
谢谢。