身份不明的发言人
Jason Alger（首席财务官）
Dan Burton（首席执行官）
身份不明的参会者
Dan Bernstein（富国银行）
好的，欢迎大家。今天和我一起的是Health Catalyst。我没有做介绍。我想大家可能现在认识我了，但我的名字是Dan Berenstein。我在富国银行负责数字健康领域。来自Health Catalyst的是首席执行官Dan Burton和首席财务官Jason Alger。我把Alger的发音读对了吗？Alger。Alger。
哦，我以为你把Burton读得很准。
那就好。好的，太棒了。我想我们可以直接开始了。在最近的财报电话会议上有很多进展，很多预期都发生了变化。所以我想深入探讨一下。现在你们正处于迁移到Ignite的过程中。这导致了一些定价压力，一些客户没有捆绑购买。我认为最近关于净美元留存率的预期从103%下滑到了93%左右。现在，你能向我们介绍一下发生了什么，并引导我们了解你们指导的新留存率数字吗？
是的，当然，Stan。谢谢你邀请我们。很高兴来到这里。这里总是很棒的活动。所以我想我们在财报电话会议上分享了几点。首先，从宏观环境的角度来看，我们的终端市场，我们的大多数客户仍在适应《大美丽法案》的通过。我们的大多数客户是非营利性医疗系统。他们通常比营利性机构需要更长的时间来适应宏观冲击，比如医疗补助削减1万亿美元以及研究资金削减数十亿美元。
因此，我们在业务中经历的表现是多方面的。第一，我们已经在进行Ignite迁移，就像你提到的。对于我们的客户来说，在大多数情况下，Ignite比DOS便宜20%以上，用于相同的用例、相同的计算能力和相同的功能，因此对客户来说价值更高。在《大美丽法案》和那些医疗补助削减之前，我们在交叉销售更多应用程序方面取得了相当的成功，客户可以与我们做更多的事情。在法案通过后，或者当削减的规模变得更加清晰时，我们与这些现有的平台客户经历了更多客户决定，哇，我们现在需要节省开支。
我们将继续与你们合作。我们对Ignite很满意。我们保持了所有这些关系，但我们现在要节省开支，并且我们仍然在管道中有这些交叉销售机会。只是在第二季度末我们经历了显著的延迟，这也体现在我们的新客户管道中，我们的大多数新平台客户管道实际上是现有的应用层客户。但他们对削减也有类似的退缩反应，这很常见。这是第一阶段。就像鹿在车灯前愣住的阶段，哇，发生了困难的事情。
需要拥抱它。很多时候首席财务官只是说，让我们暂停。我们在财报电话会议上提到，从第三季度初开始，我们已经看到一些上升趋势，第三季度通常是我们预订量方面相当安静的季度。但它开始得有点强劲。现在我们并不假设我们已经度过了所有延迟和暂停，一切恢复正常。我们已经改变了我们的预测方法，将一些事情从基本案例中移除，并移动到上行案例情景中。这真正影响了我们的美元基础留存率减少。
我们不想假设在今年剩余时间里交叉销售会在许多情况下发生，而是将其移动到更上行案例的情景中。我们认为这是正确的方法，因为整个行业仍在吸收这些信息。所以我们给客户时间和空间来弄清楚。我们看到许多客户使用2026年预算周期，他们大多数是按日历年、财年。所以这现在正在发生，也许可以度过车灯前阶段，到达，好吧，我们必须对此做点什么，谁能帮助我们？我们真的很感激在Health Catalyst有一些对成本压力和收入的好回应，需要捕捉每一分钱。
我们可以成为解决方案的一部分。所以我们对我们看到的建设管道感到兴奋。我们很高兴看到我们客户中有意义的部分可能会进入下一阶段，好吧，让我们制定一个如何前进的计划。但我们并不假设我们已经脱离困境，我们在预测方面给自己一些时间，我们已经将东西从基本案例中移出，更多地进入上行案例。Jason，你有什么要补充的吗？
是的，我要补充的唯一一点是，Stan，我们确实预计这种基于美元的留存率的逆风只是近期的逆风。我们正在完成迁移。我们预计到2026年中期将完成这些迁移的大部分，然后在那时我们将努力超越它，并且一旦客户迁移到Ignite，我们将有许多扩展杠杆。
所以如果我们考虑那93%，其中有多少是基于技术的？其中有服务吗？你能分层说明吗？
是的，当然。所以主要是技术加上我们的技术驱动托管服务。这就是我们平台客户所包含的内容。那130家我们年初开始的客户，我们在财报电话会议上提到，我们增加了22家新平台客户。但基于美元的留存率起点是，你知道，那130家客户从技术加上技术驱动托管服务的年度经常性收入（ARR）角度年初是多少？正如Jason所说，与技术部分相关的逆风，平台部分，Ignite通常便宜20%以上，这是一个相当有意义的逆风。
但它将在明年下半年消失。
好的。从概念上思考，所以你们确实有一些逆风持续到明年上半年。那么假设基于美元的留存率将在2027年恢复到100%以上是否合理？
我认为这是一个合理的定向假设。
好的。然后你们在财报电话会议上讨论的另一个因素是，你们为ASP列出的平均范围，我认为在30万到70万美元之间。这已经进入了范围的低端。你能帮助我们理解为什么吗？是范围的低端吗？是销售的应用程序更少吗？是应用程序的定价更低吗？
更多的是前者。所以我们保持了非常好的毛利率。只是范围更紧一些。我们在财报电话会议上分享，在我们业务的应用层，过去12个月截至今年6月30日，它们平均有80%以上的毛利率，30%以上的EBITDA利润率。所以我们保持了非常好的经济性。更多的是范围更紧一些，这仍然使我们能够签署一些有意义的业务。但满足客户在他们感到舒适的预算水平上。
但未来仍然有很多扩展机会。
好的，让我们稍微谈谈这个。所以你们管道中大约有100多个客户，对吧，你们在考虑，范围的缩小，他们实际上在追求什么，销售了什么应用程序，需求在哪里，为什么需求在那里？
是的，所以我们很多交叉销售的重点是我们有130家平台客户，我们年初开始的。然后我们还有另外一千家应用层客户，通常只体验过我们的一个应用程序。我们很多交叉销售的动力和重点对于那一千家应用层客户是下一个相邻的应用程序。所以这是第一个重点。如果你在财务套件中购买了Vitalware，那么Power Costing呢，也在财务套件中？也是相同的决策群体，财务职能和首席财务官。所以第一个重点是什么是下一个相邻的用例。
这很有意义。第二个重点由于削减是，我们投资组合中哪些应用程序提供最清晰的近期投资回报率。而这恰好更多在财务类别中，但并不完全在那里。有一些非常 compelling 的措施，能力，也可以使你有资格从联邦政府获得奖金支付，这可能非常非常有意义和有帮助。这些可能是对我们客户最有趣的，也最容易向我们展示给首席财务官一个非常清晰的投资回报率路径。所以这是下一个相邻和什么给出最硬美元最快投资回报率的组合。
这些一直是最受欢迎的应用程序。
听起来像是收入周期相邻，产生实际有意义的收入或成本。
还有Power Costing，Power Labor。当你的成本是一个问题时，理解你的成本结构非常重要。所以这也一直是一个非常受欢迎的解决方案。
好的，现在在年初，你们预计关闭40家新平台客户。你们已经关闭了，我相信22家。对。你们将全年指导降低到30家。快进到今天。你能给我们一种感觉，客户对话进展如何？有任何有意义的变化吗？
我们喜欢我们所在的位置，同时我们觉得将东西从基本案例中移出，更多地进入上行案例情景是谨慎的，当我们给出指导时。我在几周前的财报电话会议上分享，在第二季度初，我们查看了我们的管道，我们查看了我们的覆盖范围，对给出指导感到非常满意，我们将在第二季度末达到那40个数字的一半。但我们没有完全达到。我们在第二季度末经历了有意义的暂停，所以我们不想再次发生。
所以我们把东西从基本案例中移出。我们确实分享了我们有一个非常强大的管道，我喜欢事情的进展，但我们不想假设在管道进展的方式上我们只是回到正常。相反，假设更多延迟和更多事情将被推到明年，然后如果有上行，那很好。但我们不想错过今年净新客户数字的预测，这就是我们降低它的原因。
很好。我想稍微转变一下话题，谈谈业务的专业服务方面。这一直是你们一个有点两极分化的策略。我认为你们已经倾向于TAMS，然后又有些退缩。你能为我们明确一下你们如何思考专业服务吗？在多大程度上这是一个战略目标，你们在哪里玩，在哪里决定不再参与？
是的，这是一个很好的问题，答案随着时间的推移而演变。我们在财报电话会议上分享的一件事是，我们终端市场上次重大的宏观冲击是三年前的通货膨胀。当通货膨胀飙升时，几乎我们每一个客户都发现自己有负的经营利润率，他们都在争先恐后地如何回应。三年前我们没有准备好Ignite，它还没有完全建成，所以我们没有那种模块化基础设施来帮助回应。我们也没有那么强大的应用程序组合，所以我们在那里能提供的没有那么多。
我们确实有技术驱动托管服务，提供硬美元成本节约，这变得非常受欢迎。在那12个月期间，冲击最显著，我们的技术驱动托管服务业务增长了80%。这对客户很好，对Health Catalyst不太好。从盈利能力的角度来看，这是一个利润率非常低的业务，它已经扩展，并且是一个非常粘性的业务，也使技术粘性。所以我们喜欢技术驱动托管服务业务的某些元素。但现在随着我们的终端市场面临这些冲击，我们很感激有Ignite准备好更模块化和灵活。
它使我们能够在需要时，调低下一个相邻价格点，比我们用DOS能做的更好。我们有一个更强大的应用程序组合，提供很多那种硬美元投资回报率。所以我们能够回应并在更技术主导的领域给客户帮助。现在这是否意味着我们在服务方面什么都不做？绝对不。我们仍然相信在许多如果不是大多数改进项目中，需要最后一英里的服务专业知识。在大多数可衡量的改进案例中，仍然有一最后一英里，技术可以做很多，并且随着人工智能的扩展，技术可以覆盖多少，但仍然有那一最后一英里。
所以我认为，并且我相信我们将始终专注于真正深入的领域专业知识。我们还在两个特定领域维护，我们在分析和图表抽象方面的技术驱动托管服务。这是两个领域，我们已经展示了能力，使其成为一个财务上可持续的业务。人工智能使这更可行。它以有意义的方式加速改进盈利能力，比如图表抽象。即使在我们客户群中我们做图表抽象的时间混合队列中，我们已经达到我们目标第5年的毛利率，人工智能帮助我们比我们预测的更快到达那里。
所以我认为技术驱动托管服务，由人工智能加速，将继续是我们愿意做的事情。但如果客户也愿意考虑一个更技术重的回应，我们可以给他们一个很好的近期投资回报率，这对我们来说利润率要高得多。我们将领先于此，并且现在我们有一个很好的回应，通过我们拥有的应用程序组合，由Ignite驱动，它更模块化，可以成本更低，因为我们可以缩小范围，你知道，应用层那80%的利润率配置文件只是一个非常好的毛利率配置文件。
所以我们更多领先于此。这是原因之一，你知道，你已经看到我们的混合转变。当我们上市时，我们是50%技术，50%服务。今天我们是2/3技术，1/3服务。我不会惊讶如果未来甚至更多，也许70%技术，30%服务，75%技术，25%服务。但仍然有那一最后一英里组件，那深入的领域专业知识一直是我们秘密酱料的一部分。所以我认为我们仍将保持这一点，同时也愿意颠覆自己，找出人工智能可以在哪里接管一个正式基于人的服务，客户需要，那对客户更好，对客户更有价值，对我们更可扩展，对我们更有利可图。
所以你会继续看到我们，我认为，专注于并精炼哪些服务是真正增值的。最后一英里，然后让我们通过技术做其他所有事情。
对此有几个后续问题。所以一，如果我们从反事实的角度思考，Health Catalyst能否说，没有服务？你们仍然会在技术平台上产生相同水平的兴趣和销售吗？或者服务像一个好工作，你们也可以销售，或者它实际上在推动销售中至关重要？在技术方面，你们如何思考这种动态？
我认为仍然有一个区分差异化的组件，我们的专业知识，很多那种专业知识体现在我们的服务中。现在我们正在非常努力地让那种专业知识也体现在我们的技术中。人工智能在那里做了一个有趣的桥梁，你可以嵌入很多那种专业知识，那显示在我们受益的训练数据集中，因为我们已经完成了数千个改进项目，我们有一个非常丰富、强大的数据集来训练我们的算法。但我认为在Health Catalyst仍然有一个信念，有那一最后一英里。
而且我们一直，如你所知，Stan，疯狂地专注于可衡量的改进。我们是一个可衡量的改进公司，这一直是我们作为公司存在的标志，使医疗保健可衡量地更好。有一个最后一英里组件来确保那种可衡量的改进发生。现在我们绝对会尝试尽可能多地通过技术来做那种可衡量的改进工作。它扩展更好，利润率更好，但很多用例仍然需要那一最后一英里。因此我们将提供它。我们将在许多情况下获胜，因为我们有它。
而你从跨行业供应商那里得不到这个。你从生态系统中的初创公司也得不到，他们不想提供服务。他们没有专业知识。所以它是一个竞争差异化因素。这就是为什么我不知道我们会低于25%的服务收入。但可能仍然有一点调整我们可以做，以使混合在技术空间更均匀。
好的，让我问你这个关于人工智能的问题。所以到一定程度，你们可以提供的一些服务由人工智能完成，我们应该认为这是你们现在将一个服务收入流转换为技术收入流吗？或者它仍然是一个服务收入流，但只是利润率更高？
是的，好问题。我认为两者都会成立。所以第二点将成立，关于技术驱动托管服务，我们是实施技术的人，对客户的价格点保持大致相同。但因为我们现在使用人工智能，它只是一个利润率更高的解决方案。这是我认为它显示为服务的地方。它将是一个利润率更高的服务。我们已经在图表抽象中看到这一点。那是少数情况。我认为大多数情况将是那种转变，客户在合同上花费更少在Health Catalyst的服务上，更多在Health Catalyst的技术上，那将是大多数情况。
情况合理。让我问你这个，实际上想想你的公司内部，有多少代码是由人工智能编写的，如果有的话？这正在发生吗？你能分享任何数据点吗？
是的。越来越高的比例是由人工智能编写的。我们在财报电话会议上谈论的一件事是我们的预期。我们看到几个更多的运营杠杆点，特别是在研发方面，这与两个主要成本节约支柱相关。第一个是人工智能。绝对地。我们正在普遍、主动地拥抱人工智能采用 across 我们的开发者社区。第二个支柱是印度。我们正在积极扩大我们在印度的存在。我们在那里找到了令人难以置信的人才库。这些都是Health Catalyst团队成员，Health Catalyst雇佣的个人。我们有一个非常好的人才管道。
而且对于第一点，他们更人工智能原生，他们更人工智能友好，在他们采取软件开发的方法上，这然后加速了人工智能的采用和我们花费研发美元的效率。所以绝对是一个巨大有意义的积极趋势。它影响了那个观点，我们相信还有几个更多的运营杠杆点，主要在研发线上。Adam，你有什么要补充的吗？Jason？
是的，我只想补充，它也影响了我们最近所做的重组，我们重组了我们的成本结构作为一个业务，我们确定了超过4000万美元的节约。大部分在8月中旬生效。其中一些节约将在第四季度以及2026年逐渐实现。但大的影响因素将是人工智能的普遍使用，还有我们在印度能找到的人才。但你将看到那种重组的影响真正 across 我们的损益表，从毛利率线 down 到销售和营销，到研发和一般行政费用。
还有相反的一面，那就是竞争对手也在使用人工智能。更多人工智能正在为医疗系统打开更多可选性， potentially 自己做事情。你们是否发现这本质上在RFP和竞争讨论中表面化，医疗系统说，看，我现在可以自己做这个，我不需要做？这正在发生吗？或者没有发生？
不是很多。这是我的观察。我相信你们许多人都看到了最近的MIT研究，表明95%的人工智能项目没有产生可衡量的投资回报率。我认为随着时间的推移，这会改变。但从人工智能的角度来看，已经有大量的科学项目，我认为没有达到首席财务官应该推动的严格水平。Health Catalyst带来的优势之一是对可衡量改进的疯狂关注。这就是我们如何处理我们投资组合中的人工智能解决方案和加速器。我认为这给了我们一个帮助客户的机会。
我们观察到的另一个战略优势是现任优势，当我们找到推出人工智能能力的方法时，因为我们已经与1100家客户有现有关系，我们可以提供只是推出那些能力，无需新合同。这与初创公司试图在该领域做某事非常不同。我们发现在许多情况下，我们可以在可衡量改进的人工智能解决方案的开发方面保持领先于我们的客户。所以我们给他们那些证明点，现在很难得到，人工智能实际上正在产生投资回报率，他们可以带给他们的首席财务官。
所以我们更像是解决方案的一部分。我们利用那种现任优势和与客户的信任关系，我们已经合作多年，他们实现了可衡量的改进。我们认为这也是我们前进的一个好模式。所以我们没有看到很多那些情况，失去与现有客户的机会，特别是因为我们一直专注于可衡量改进，我们所有人工智能用例都经过同样的严格。我们努力确保有与那个人工智能项目相关的投资回报率，然后我们努力使与他们的首席财务官沟通那种可衡量改进看起来非常容易。
所以这一直是一个很好的绝缘，并且到目前为止对我们工作良好，但这肯定是一个流动的环境。
Jason，我确实想问你关于指导的问题。所以你们保持了你们的EBITDA指导，尽管有一些顶线压力。我认为如果你们使用第四季度的运行率，它暗示明年EBITDA增长50%。你知道，你们有多自信能 hit 这些标记，以及任何可能驱动上行或下行到预期的事情？
是的，是的，感谢这个问题。是的，就像我提到的，我们已经确定了超过4000万美元的节约，我们将在本季度开始看到那种影响。在第三季度，我们将在第四季度看到影响，这真正驱动第四季度隐含调整后EBITDA为1500万美元，这暗示进入2026年EBITDA运行率为6000万美元。至于上行，Stan，肯定从收入角度来看，我的意思是我们将看到《大美丽法案》如何在市场中吸收。我们已经看到医疗系统正在重新预算，他们正在思考未来5到10年的权衡。
但我们确实觉得我们将来将是解决方案的一部分，投资Health Catalyst在那个30万到70万美元的范围将在未来6到18个月内产生更多的回报。所以我们确实期望成为那里的答案的一部分。我们在财报电话会议上提到，还有其他项目，我们从基本案例中移除，比如Carebive，生命科学，收入。在该领域我们仍在追求机会，那将是更多上行案例的一部分。
然后就在成本方面，就像我提到的，那4000多万美元中的一些将在2026年逐渐实现，然后我们还有额外的杠杆，通过持续使用人工智能以及将工作转移到印度。我的意思是我们在内部做的一件事是，当我们有一个补缺进来时，我们看这个补缺能否用印度的资源填补，我们能否 pocket 一些那些节约？所以我们确实觉得我们有几个调整后EBITDA杠杆在那里。Dan，你有什么要补充的吗？
说得好，
很好。我只想快速问一下你们的资本策略，现在的优先事项是什么？你们在过去几年有一连串的并购活动。你们消化了这些收购吗？有任何消化不良吗？现在对再投资或进一步并购活动的展望是什么？
是的，是的，我们肯定处于消化期，我的意思是，我们在过去18个月有四次收购，所以我们正在消化那些收购。这次重组的一部分是在那些收购中寻找效率。但是的，当我们思考未来的资本结构，我们期待能够在2026年实现有意义的自由现金流，我们思考那种自由现金流的用途。我们今天思考的主要用途将是回购股票或偿还债务。当我们思考我们的未偿债务时，我们有 just over 1.6亿美元的定期债务。
它是高成本债务。鉴于它高度灵活，允许我们执行我们的并购策略。所以我们将考虑选项与那种债务。我们能否再融资并 potentially 移动到 something that's a bit, a bit lower cost? 但当我们思考调整后EBITDA和自由现金流之间的那些调节项目时，主要项目将是利息费用和内部使用软件资本化。我们激光专注于那些项目，并能够未来驱动有意义的自由现金流。Dan，你有什么要补充的吗？
说得好。我想我们喜欢我们拥有的投资组合。我们在并购空间一直活跃，我们在财报电话会议上分享。我们不预期在近中期有进一步的并购，我们有一个伟大的投资组合。有大量的交叉销售机会。现在是关于收获那种机会。所以那两个资本的主要用途，股票回购和债务减少，真正是我们的焦点。从资本策略的角度来看，很棒。
很好。那就是我所有的。如果观众有任何其他问题，我们还有几分钟。我们可以做那个。如果没有，我们可以在这里结束。好的。那么谢谢大家。谢谢参加。
谢谢大家。