身份不明的发言人
Ronald J. Knutson（首席财务官）
身份不明的参会者
好的，完美，很高兴介绍Distribution Solutions Group。好的，完美，很高兴介绍Distribution Solutions Group。这家公司是一家一流的专业分销公司，为维护、维修、运营OEM和工业技术市场提供高接触增值分销解决方案。DSG致力于成为一站式解决方案提供商，并通过提高生产力、效率以及提供正确的产品、专家技术支持和快速可靠的交付来帮助客户降低运营成本。很高兴介绍Ron Knudsen，首席财务官，我们还有Brett Scarborough。
谢谢。你。谢谢。谢谢Morrow，大家早上好。正如Morrow提到的，Brett Scarborough今天和我在一起。他是我们的战略副总裁，并在投资者关系方面提供帮助。他大部分时间与Luther King Capital一起工作，我们也会谈谈他们对DSG的投资。但想确保大家都知道Brett在这里，他将在演示过程中提供一些帮助。所以。只是一个整体的，你知道，DSG的高层概览。正如Morrow提到的，我们是一家高接触高价值附加服务分销商。我们实际上运营三个垂直领域。你会在这里看到一些快速统计数据。我们的收入约为20亿美元，自由现金流约为1.75亿美元。我们的收益，我们的调整后EBITDA在9%到10%的范围内运行。我会谈谈最近一个季度的情况。正如我提到的，我们在三个垂直领域运营，一个是Lawson Products，这是MRO领域，C类紧固件消耗品，通过大约80,000名客户。Jexpro Services是一家专注于OEM的分销商，也提供一些高价值服务。高价值接触真正服务大约2000名客户。我稍后会深入探讨这一点，然后是Test Equity Group。这大约占我们整体DSG收入的40%，真正通过测试和测量设备以及电子生产供应品服务工业技术领域。所以，所以真的为什么，为什么要投资DSG？正如我提到的，我们，我们真的是一家专业分销商。这对我们来说意味着我们是高接触的，我们为最终客户提供很多服务。我们，我们不是直接分销商。你会在我们的一些，我们的一些产品利润率中看到这一点，我们为最终客户管理产品的复杂性，能够全球采购这些产品，并在即时基础上向我们的最终客户提供这些产品。
我们服务超过200,000名客户，我们与超过10,000家供应商合作。所以我们有一个非常多样化的最终市场服务，我们真正的一项顶级技能是为客户提供通过该供应商网络解决方案的能力，无论是通过OEM端还是电子生产端，或者在MRO领域。而且很多这些销售比你想象的要技术性强得多。所以我们真正拥有的技术销售人员在现场。支持我们的客户。我会说在工业和电子生产环境中广泛曝光。再次，真正高度多样化。我稍后会有一张幻灯片显示最终市场细分。然后我们也在一个非常分散的市场中运营。所以很多并购活动。自从我们大约三年半前将DSG整合在一起以来，我们已经完成了九笔交易。我们已经部署了约5.5亿美元的资本。我将在几分钟内谈谈我们的杠杆情况。然后还有，你知道这里没有提到的一点是，我会说与我们的股东、管理团队和LKCM的最佳对齐。
所以仅供参考，LKCM Brian King，我们的首席执行官，无薪酬董事和主席，即使他们的团队通过他们团队中的相当多个人支持DSG，也没有向LKCM支付费用。所以我们为什么喜欢专业分销商？你知道，正如我提到的，我们真的不是直接分销商。虽然我们热爱我们的产品，但我们为最终客户提供相当多的最终服务。这可以延伸到你知道，外包和寻找制造商。例如在Jexpro服务方面，我们提供给客户群的产品中约有70%是根据客户最终客户的需求进行工程规格化的。
所以我们出去，根据这些规格找到制造商。我们提供所有交付，所有VMI给我们的最终客户。这样他们可以保持生产周期运行。我们对那个生产周期有很好的洞察力，我们确保产品在需要时到位。你知道，这对我们的最终客户来说是一项巨大的服务。我们的许多客户会来找我们，并有效地外包那部分。所以可能是，你知道，或者它是较便宜的项目，他们不太关心这些项目进入整体生产周期的费用，他们希望有人处理那些高数量的产品类型，他们更愿意，他们更倾向于花更多时间在生产周期中的昂贵单个项目上。
正如我提到的，你知道，真的，我会说我们真的有一个竞争护城河，因为给客户提供了很多那些服务。当我们谈论个别垂直领域时，我们会更详细地讨论这一点。但我们，你知道，广泛的服务导向，广泛的产品知识。你会认为销售安全产品不是那么技术性的销售，但我们有技术人员在岗。他们可以走进任何个别环境。并指出，你知道，OSHA的十大问题如果他们走进去。所以我们的技术销售个人不仅提供额外的劳动力支持，而且还提供大量的产品知识。我会说我们在许多不同的商业周期中具有弹性。我认为如果你回顾三个个别垂直领域的整体表现，你会看到这一点。鉴于我们在客户群中的多样化，我们对我们在不同最终模式的不同周期中找到出路的能力感到非常满意。这里没有提到的一点是我们是一个轻资产模型。
所以我们整体收入中只有约1%是资本支出。所以从自由现金流生成的角度来看，正如你回顾并在上一张幻灯片上看到的，你知道我们运行在约9.5%。我已经谈了很多这一点，但也许这张幻灯片有助于理解一些我一直提到的服务。供应商管理库存。例如Lawson，我们在街上有大约一千名销售代表去我们的客户地点。例如Lawson，我们在我们的客户，在我们客户的地板上放置不动产箱和柜子。
销售代表可能每周在那里出现45分钟。他们做任何事情，从放下上次订购的产品到实际代表客户订购，然后整理箱子，确保我们的最终客户有他们寻找的产品。我们有定制的供应链解决方案。我们有能力直接与所有最终客户合作。如果他们需要从VMI角度支持，我们可以通过自动售货机做到这一点。如果他们需要从配套流程或轻型车间类型的产品进入他们的环境支持，我们有能力提供那一点。
我们还提供配套、包装、标签和制造以及维修。所以我再次强调，我们在产品方面围绕服务构建的一切使我们与最终客户处于一个非常非常好的位置，这样他们不仅仅是为了产品而来找我们，他们是为了我们提供的许多服务而来找我们。在DSG内部，我们谈论三的力量。这真的只是提供了一个高层概览，说明我们在任何给定工厂或制造设施中可以在哪里取得成功。几乎你走进的每个位置都可能需要某种类型的MRO支持。
即使在这个酒店的地下室，也可能有个人使用的箱子和柜子，里面有各种产品，我们可能支持基本上修复电子组装供应上任何损坏的东西。这真的更多的是我们Test Equity Group内的电子生产供应品，然后是JEXPRO Services方面提供公司在其制造过程中需要的产品。所以再次，我们觉得我们真的有三个非常强大的垂直领域，它们很好地互补。我会说我们已经有并且确实有经验向一些现有客户交叉销售。
但当我们考虑垂直领域时，最终买家可能非常不同。所以我们做的一件事是，我一直描述为对组织的商业方面保护性。我们没有尝试做的是将所有这一切混合到一个销售团队中。例如，Lawson团队在销售MRO早餐固定类型项目方面有特定技能集，这更像是消耗性MRO产品，而不是说JexPro Services销售代表，例如销售更高数量的产品，直接在生产环境中使用。
所以我们一直在，自从将三家公司聚集在一起以来，我们在很多成本领域利用了优势。你知道，如果你考虑保险或货运合同，那些类型的领域，我们已经从中驱动了很多协同效应。但正如我所说，我们对组织的商业方面非常保护。我们有来自类似类型客户的非常不同的买家。我还没有谈到这一点，但你知道，我们与客户极其粘性。我们有约92%的收入保留率。当你查看Jexpro服务时，它比那更高。
Lawson Products与他们的客户有很好的粘性，特别是在战略账户上。将那个不动产放在我们客户的位置真的有助于这一点，我们的销售团队每周出现的能力提供了与最终客户的每周接触点。之前提到过，我们有显著的最终市场多样化，超过200,000名客户，我们与约10,000家供应商合作。没有一个客户占我们销售额的3%以上，我们最大的供应商不到5%。所以我们在客户和供应商方面都有很好的多样化，在回报方面，当我们查看公司运营的地方时，如果你看看DSG之前的情况，在将三家公司聚集在一起方面，我们的EBITDA利润率低于8%。
事实上，在将DSG，三家公司聚集在DSG保护伞下之前的一年，我们的EBITDA约为9000万美元，我们的销售额不到10亿。而今天我们坐在这里，我们的运行率约为20亿美元的销售额和约1.95亿美元的过去十二个月EBITDA。所以在大约三年，略超过三年的时间里，我们有效地使公司翻倍。这是有机增长和无机增长的结合。我将在几分钟内谈到这一点。再次，这将给你一点，也许更好的概览，就你可以看到的多样化而言。
再次，我不会深入这一点。我已经谈过这一点，但真的没有最终市场占我们整体销售额的显著部分。所以让我快速谈谈为什么我觉得DSG处于一个伟大位置。我真的总是指向三个领域。这里有四个。第一个是回流，对吧？我们，我认为我们处于一个非常好的位置，因为制造业或近岸制造业正在回到美国。你知道，无论是支持技术建设，还是支持直接制造业，或者我们知道一切，你知道，很多东西会坏需要修复，这使Lawson Products处于一个非常好的位置。
另一个，另一个我会指出的部分是我总是称之为我们整体环境对劳动力的挑战。正如我在Lawson方面、jexpro Services方面和Test Equity Group方面提到的，你知道，我们是一个技术熟练的销售队伍，我们可以提供并且可以补充我们的客户在寻找好人才和好劳动力方面面临的挑战。所以我们有能力有效地让他们外包很多他们否则必须在内部做的事情，这为我们提供了一个伟大的机制去接触我们的客户。
他们愿意从整体利润率角度和定价角度为此付费。在许多情况下，你知道，找到那个劳动力与找到必要的产品一样重要。我不确定可能有一个点我们会没有劳动力短缺。所以我们认为，你知道，我会说那可能是第二个领域，使DSG处于一个非常好的增长位置。然后最后是从技术角度的一切。正如我提到的，Test Equity Group今天约占DSG收入的40%。
我们有能力提供生产环境或生产环境中使用的项目，以及支持从电子、从技术角度生产的一切的测试和测量设备。所以从物联网角度的一切，你知道，使Test Equity Group处于一个非常好的位置。所以我认为那三个底层，宏观经济更大图景类型的项目真的指向DSG处于一个非常伟大的位置来利用。那三个。所以让我花几分钟时间谈谈每个个别公司，然后我将，我们将快速过一遍财务，然后开放问答。所以Lawson Products MRO focused一个73年的组织，大约一千名销售代表，你知道，70,000多名客户。我们确实在大约一年前进行了一次相当大的收购，收购了加拿大东部的Source Atlantic。所以这使损失垂直领域从整体销售额角度上升到约7.03亿。再次，你知道，在Lawson内部，我们热爱我们的产品。
我们约40%的产品是高度工程化的私有标签产品。所以通常当你想到私有标签时，你知道，好，更好，最好的层次结构。我们的产品制造得甚至超越国家品牌产品，我们能够在此基础上获得溢价。鉴于它们的整体性能，Lawson已经看到了一些不错的增长。我们继续投资于我们的销售团队。今天我们在这里有约925名销售代表。但在Cesar的领导下，Cesar大约三年前被任命为该组织Lawson的首席执行官。真的花了很多时间围绕新销售代表生产力，帮助我们的销售代表变得更高效，进行更多投资以构建Lawson周围的结构和骨干，帮助我们的销售团队，你知道，更高效并有效赚取更多佣金在jexpro服务方面。
OEM focus。所以我之前提到过，他们提供的产品中约70%是C类产品也进入制造环境。但是，但认为那些更针对生产环境中的特定需求进行工程化。所以你知道，他们服务约2,000名客户。所以通常更大的客户在合同下，这个业务有非常高的收入粘性。他们从EBITDA角度在低双位数运营，你知道，大约在13%到14%的范围内。一流。当我考虑他们提供给客户的东西时，C类零件可能占整体生产环境或生产线的5%或6%，但它可能是进入生产的单个零件的60%或70%。
所以我们的客户来找我们，基本上说，看，我们不想处理所有这些单个零件的物流，我们希望你们代表我们做那件事。所以我们将采取那些制造规格，我们将出去，我们将有效地在即时基础上找到制造商，以便产品正好及时到达，你知道，以支持生产环境。所以我们有很好的洞察力，很好的客户关系，正如我提到的，非常高的收入保留率。他们服务六个非常离散的最终市场。然后在Test Equity Group上，再次，这约占我们整体收入的40%。
当我们分解这一点时，这些收入中约20%是测试和测量设备。所以这些主要是示波器，测试瓦特、电压、噪声干扰的项目。真正复杂的设备，测试电子生产区域出来的一切。他们业务的另外80%更像是支持电子生产的经典项目。所以想到焊料胶带，粘合剂 specialty。工具等等支持那个环境。我们确实在大约两年前进行了一次大型收购，Hisco Houston Industrial Supply Company。我们已经完全将该组织整合到Test Equity Group中，那是一家约4亿美元收入的公司，有效地在几年前使这个垂直领域的规模翻倍。从自由现金流的角度来看，这当然在DSG内部得到了很多关注。你知道，我们，正如我提到的，轻资本支出，约占我们收入的1%。我们的营运资本运行在我们整体收入的约25%。我们在过去12个月中真的创造了不错的现金流。
事实上，今年早些时候我们一直在公开市场购买股票和一些其他交易。我们在今年前六个月收购了约2000万美元的股票回购。所以将现金重新用于我们的股东对我们来说极其重要。正如你将在下一张幻灯片上看到的，当我们。好吧，你在接下来的几张幻灯片中看到当我们查看我们的整体杠杆情况时，我们今天坐在约三点五倍。我们将三个垂直领域聚集在一起。我们大约是三点五倍。
所以与此同时，我们进行了约5.5亿美元的收购。所以我们能够重新部署那个自由现金流，既通过股票回购，也支持整体并购过程。然后快速谈谈并购策略。正如我提到的，我们在过去三年半中进行了九次收购。你知道，我们进行收购的能力。你知道，我们已经证明了我们在这些方面的成功率。到目前为止我们做的所有九笔交易都是在私人方面。我们没有利用。没有一个是通过银行过程。
我们有伟大的。我们有一个专门的并购团队在外面寻找机会。我们得到支持，很多支持来自LKCM团队，他们非常了解分销。事实上，他们很多时候在我们看到那些之前就洞察到公司变得可用。然后当然是当地管理团队，三个垂直领域的首席执行官和管理团队，我们总是在外面梳理，你知道，寻找机会。所以只是快速谈谈最近的财务结果你会在这里看到。第二季度，我们的总收入比去年同期增长超过14%。
其中约3.3%是有机增长，主要由Jexpro Services团队驱动。他们已经看到一些非常好的最终市场复苏，那个团队也继续投资于他们的组织以推动顶线增长。我们开始看到一些早期好处。你还会看到我们的，我们的整体ebitda美元从Q1到Q2有约600万美元的良好提升。所有这些都是有机的，因为在第二季度真的没有发生收购，整体运营在销售额的约9.7%在并购方面。
我们已经看到这个，我们已经公开谈论过这个。我们去年进行的Source Atlantic收购在过去几个季度压缩了我们的整体EBITDA利润率约60个基点。那并不让我们担心。我的意思是真正我们通过收购过程寻找的是真正好的资产，我们不是要购买 turnaround situations。我们当然查看硬资产，营运资本和固定资产我们实现，你知道，相对于购买价格，并明确希望有一条定义良好的路径使那些收购增值到我们的整体DSG利润率，你知道，达到10%以上，否则我们不会继续进行收购。
所以但在较短时期内，你知道，再次我们不关心，你知道，看到一点压缩如果它对整个DSG投资组合有增值。然后我谈到了其中一些项目。你知道，仅从整体资本配置角度来看，我们正在重新投资回公司以实现有机增长。我们当然这样做，正如我刚才在jexpro服务方面提到的，我们当然在Lawson方面这样做以推动销售代表生产力和我们的整体杠杆再次坐在，它坐在约三点五。
再次我们今年到目前为止回购了约2000万美元的股票，并有进一步能力在未来当然做更多。仅从整体领导力角度来看。之前提到过我们对业务的商业方面非常保护。在三个垂直领域内，我们有单独的管理团队，每个三个垂直领域的单独首席执行官、首席财务官和管理团队。所以Cesar Lanuza, Bob Connors和Barry litwin是三个垂直领域的首席执行官。然后我们也得到LKCM Headwater团队的大力支持。Headwater团队中可能有八到十个人提供某种程度的支持给DSG，范围可以从，你知道，Brett在这里从投资者关系角度，或者，你知道，识别并购活动或查看资本配置策略。
所以就这样，我们还有大约七分钟。我将，我将只是开放它用于，用于问题并接受任何在你心中的事情。
谢谢，Ron。Ron，多谈谈你的利润率之旅。似乎你之前在8，现在推向10。我知道你在投资者日谈到了13%。似乎那是一个主要价值。是的，主要价值驱动因素。
它是。是的。所以大约两年前我们做了。有一个投资者日，在那。天我们 laid out 一些整体目标。不是，我不会说正式指导，但至少提供了我们前进方向的路线图，你知道，从DSG角度。在那些目标内，我们内部和公开都说过，看，我们，我们想要达到，你知道，组织到约13.5%。正如我提到的，你知道，抛开来自source的压缩，你知道，我们现在 kind of 在那个，你知道，低10 right now 并且也从我们今天坐的地方增长收入，约20亿 up to 约3.3和4.5亿美元EBITDA。
你知道，我们被问到的一个问题是哪里，你知道，在三个垂直领域内哪里我们认为那个，你知道，最好的机会是驱动那个整体利润率？你知道，我没有具体谈论这个，但Test Equity group今天运营在约7%，他们占我们收入的约40%。所以，你知道，我们，我们确实在大约六周前引进了Barry Litwin，新首席执行官进入那个组织。在工业空间有很好的背景。你知道，对我们达到13.5。我总是说最快的PA之一，最快的方式之一是让Test equity超过10%，因为这给我们几乎150个基点，你知道，在今天之上。
我们看到的其他运营杠杆是在Lawson模型内。我们通常可以在我们的销售增长那里创造约40%的运营杠杆。所以Lawson，我已经和Lawson一起大约15年，我们从0% EBITDA。现在我们在12%到13%的范围内运营。立即，你知道， kind of 较短时期，你知道，目标是让那在中 teens 然后当然长期超越那。所以，所以我们觉得我们那里有一个路线图。这不是是否的问题。我认为这是何时以及多快，多快我们能到达那里。
谢谢。是的。是的。
你能谈谈什么驱动利润率差异吗？你知道，似乎Lawson's已经 down 7。为什么是那样？是的，我会。所以在。所以部分原因是，是真的是劳动力和服务方面。我会说通常你会，你会开始像如果我，如果我甚至看毛利率，你知道，按垂直领域，Lawson是最高的因为很多那个VMI服务直接滚入定价给我们的客户。所以那个模型运作得很好。当我们的佣金结构等等是相当可变的。我们从一个相当高的产品利润率开始因为我们的客户想为那个服务付费。
你知道，只是整体 kind of 那个 break fix 是我描述的方式。你知道，通常你会看到更高的利润率在，在那个区域内 versus 一个标准化的 kind of 生产环境。通常当你提供给OEMs时，你知道，你必须在价格上更紧因为你，你与更大的客户合作，你也与更复杂的买家合作。很多那些，你知道，合同，你知道，可能出去投标等等。所以你必须在那个上相当，相当有竞争力。我会说，你知道，在测试权益方面，他们看到了，如果我如果我看看所有三个垂直领域， like 他们在过去几年中看到了最大的逆风。
事实上，我认为所有，所有三个可能都看到了一些逆风。我认为ISM在过去32个月中只有三个月是积极的或类似那样。所以我们一直在 sub 50 环境中运营，我们能够增长收入并且你知道，真的也增加我们的整体利润率状况。但是你知道，但是测试权益是，我的意思是他们过去有超过10%的利润率。当我们两年前进行Hisco收购时，那是一个ESOP，他们的利润率是你知道， sub 10 kind of 中个位数。
所以你知道，你知道，所以我们折叠进一个，一个个位数中公司进入一个 kind of 遗留测试权益， which 已经从最终市场角度看到了一些逆风。
只是想更好地理解测试业务， like 关键供应商是谁？如果你可以 sort of 自由谈论那并且是否有任何 particular， particular 集中？
是的，所以我分解那成，正如我提到的，真的我会说测试和测量方面的业务是非常供应商特定的。Keysight和Tektronix是我们那里两个最大的供应商。我们与那两个供应商都有很好的关系。原因是。因为那是如此技术性的设备，通常你的客户非常品牌忠诚。所以当他们训练他们的团队 on。一个特定的供应商那里或典型供应商，他们想坚持那个供应商。所以他们通常没有多个类型的解决方案在那个个别客户内。然后在电子生产供应品上。没有真正的供应商集中我会说。那里，我的意思是一路。3M例如是我们的大供应商，但你知道，其他国家品牌然后。是的，所以我的意思真的，不，没有真正的集中那里。我会说，你知道，更 more specific 在测试和测量方面比在，在，在电子生产供应方面。还有其他问题吗？
好的，很好。谢谢大家。感谢大家在这里。
谢谢。