身份不明的发言人
Phillip Sawarynski（首席财务官）
身份不明的参会者
Clarke Jeffries（Piper Sandler）
Sa Sam。对我们来说，这是一次非常、非常棒的回归。嗯，大家好。大家好。我叫Clark Jeffries。我是Piper Sandler的软件研究分析师。感谢大家的参与。非常高兴邀请到天宝科技的首席财务官Phil Zurinsky（注：应为Phillip Sawarynski）加入我们。感谢您来到纳什维尔。
哦，谢谢邀请。这是我第一次来。我们刚才在外面还在说，非常感谢邀请，也很高兴能见到很多新面孔和老朋友，很高兴来到这里。
是的，当然。音乐之城。那么，过去几年对公司来说是多事之秋。我认为，作为分析师，有很多值得深入研究的地方。但是，即使在这些最重要的交易之前，自2020年以来已有22项资产剥离。
在分析师日的时候。那么，或许您可以先概述一下2025年的业务情况。天宝公司的核心业务是什么？公司面临的机遇又是什么？
很好的问题。或许为了了解现在，我会先从过去说起。如果您熟悉天宝，我在公司已经快16年了，从农业业务开始。但回想我的任期，甚至在那之前，公司就非常成功。我们有很多产品创新，既有内生增长。我们的农业业务就是内生发展起来的，也有很多外延增长。在那段时间里，我们进行了大量的收购，在那段时间里，我们的产品深度和广度都非常惊人。
因此，在2020年左右，我们的首席执行官Rob Painter（他最初是首席财务官）开始推动公司的发展演变，我们称之为“连接与扩展”（Connect and Scale）。我们可以稍后详细讨论这个问题。这确实是我们的战略，我们拥有大量的产品，我认为从技术角度来看，在我们所服务的行业中，我们的产品深度和广度是最突出的。我们想要做的是将这些产品整合起来，考虑平台化甚至生态系统，以及工作流程的连接、数据的连接——数据在我们今天所处的位置和未来发展中都非常重要，特别是当我们谈到人工智能时。
因此，随着公司的转型，正如您所提到的，我们的产品组合也发生了一些变化，我们最近剥离了农业业务。我们在与爱科集团的合资企业中持有15%的股份。我们剥离了移动业务，现在我们在与Platform Science合并后的实体中拥有股份。所以我认为这在一定程度上是我们简化运营并专注于未来发展方向的举措。这也确实改变了我们的财务模式——现在我们几乎80%的业务与软件相关，其中近三分之二是经常性收入。
公司三分之二的收入是经常性收入，毛利率超过70%。我们业务的财务状况让我们对未来有了更多的可见性。这给了我们很多机会，当然我们可以再谈谈“连接与扩展”战略。我相信您接下来还会问这个问题。但通过我们在后端从行政角度所做的大量基础设施工作，以及我们如何真正挖掘我们所服务的目标市场，我对我们的定位感到非常兴奋。
是的，当然。当然，经常性收入占比持续增长，产品结构和利润率改善。从外部来看，这是多事的一年。但是，当我们谈论业务组织的三个板块时，或许从实际角度出发，您可以谈谈这些不同板块的主要客户是谁？当您谈到拥有如此深厚产品组合的好处时，各板块之间是否存在重叠？或许我们可以先了解一下。
当然。是的。我们有三个业务板块。AECO主要专注于建筑软件——稍等，当我们剥离农业业务后，我们有机会重新划分业务板块。所以现在您看到的业务划分与过去有所不同。但我认为这也更能代表运输、AECO等纯软件业务。Field Systems是软硬件结合的业务，但AECO建筑软件专注于A（建筑师）、E（工程师）、C（承包商）和O（业主）。Field Systems业务则是软硬件结合，其ARR（年度经常性收入）增长非常好。
我们正在该业务中进行转换，但我们也在开发新的订阅产品。因此，当我们考虑这两个板块时，我认为它们的客户有很多重叠，我们这样划分有几个原因。一是其中一个更多是直销模式，另一个更多是通过Field Systems的经销商。但在“连接与扩展”战略下，这种连接超越了业务板块，我们非常喜欢我们正在做的事情。我们非常喜欢我们认为在这两个板块的硬件和软件中拥有的竞争优势。
您谈到的第三个板块是运输业务。这主要是货物的运输，主要围绕长途卡车运输。但我们非常看好这项业务，正如我们提到的，我们剥离了移动业务。所以现在这是一个纯软件业务。但是，是的，正如我们与客户交谈以及谈论“连接与扩展”战略时所看到的，各板块之间有更多的重叠。我认为在竞争环境中，这一点至关重要，特别是当我们考虑Field Systems和AECO时。
是的，让我们谈谈“连接与扩展”战略。您能否总体描述一下该战略，并具体说明它是如何运作的？如果您是一家建筑企业，拥有Field Systems（即从传感器到软件的体验）有什么好处？而且这似乎是市场上一种差异化的方法。所以我很想深入了解一下“连接与扩展”战略。
“连接与扩展”中的“连接”指的是工作流程的连接、数据的连接、以及我们所认为的生态系统中利益相关者的连接。因此，在特定项目中，您会有多个利益相关者。如果我们以此为例的话。而我们仍然生活在物理世界中。因此，我们认为，数字世界和物理世界之间的连接是我们的差异化优势，也是天宝的独特之处，因为我们可以使用Field Systems方面的扫描仪（例如）来准确捕捉当前的环境和现实情况，然后将其转换为数字模型，成为事实的来源。
因此，当我们考虑所有这些的连接纽带时，我们会谈到我们的天宝协作工具Trimble Connect，您可以在其中从现场导入3D模型，我们可以使用它。因此，我们考虑的是实际参与其中的利益相关者。这不仅仅是关于承包商提高自身效率，还关于承包商与建筑师、工程师和业主的协作。所以您会想到A、C、E、C、O，我们通过Trimble Connect拥有这种连接纽带，这使每个人都能基于同一个模型和同一项工作开展工作，我认为这非常重要，因为现在您谈论的是一个完整的生态系统。
因此，我们正在解决高层次的问题和效率低下的问题。但回到现场与办公室之间的连接，我们非常喜欢业务的这一部分，因为我们是通过设备收集数据的一方。这些数据实际上会输入到Trimble Connect中，这使我们能够应用AI工具对这些数据进行分析，让我们的客户能够做出更快、更高效的决策。
让客户知道如何主动管理业务，而不是被动应对。因此，我们认为我们在数字与物理、办公室与现场之间的连接方面处于非常有利的位置。我认为这是天宝非常独特的地方。
是的，我在这次会议上已经听到过几次了。在软件领域，未来在人工智能时代的真正差异化因素在于您是否是数据的创造者。您是否在创造基础模型或互联网语料库之外的东西？您是否作为新的数据输入点提供了一些新的东西？这当然很有趣。而且我认为整个建筑领域是数字化进程最慢的领域之一。我认为这主要是因为这个行业碎片化，有很多不同的利益相关者，不同规模的组织，而且比许多横向软件应用要复杂得多。
但或许在结束背景介绍之前，谈谈投资者应该以此为基准的一些长期财务成果。你们最近举行了分析师日活动。或许我们可以谈谈新的天宝结构下的一些长期财务目标。
我们去年年底举行了投资者日活动，我记得是去年12月，我们提出了一个非常简单的框架，即在2027年左右实现3430目标：30亿ARR（年度经常性收入）、40亿收入、30%的EBITDA利润率。这是一个非常、非常简单的多年期目标指引。我想说我们上半年的表现非常强劲，基本上全面超出预期。即使在货运衰退或至少货运市场低迷的情况下，运输业务依然表现良好。AECO业务表现非常出色，并且持续保持良好表现。
civil业务（土木工程业务）的项目积压和Field Systems业务都非常强劲。因此，当我回顾去年12月投资者日提出的3430目标以及我们今年的开局时，我对进展感到非常满意，至少到目前为止开了个好头。
是的，当然。特别是订阅产品，似乎在市场上推出非常成功，尤其是在Field Systems领域。那么，我们或许可以谈谈AECO，因为我认为建筑软件可能是投资者在公开可比公司方面最有经验的领域，或许您知道建筑领域的垂直软件公司是什么样的。但是，您在该板块的ARR增长多年来一直保持高 teens（十几%），运营利润率达到30%。因此，当你们进行业务重组时，我认为人们会恍然大悟，哦，这是一家顶级的建筑软件公司，拥有这样的利润率。
该业务如何实现ARR的高增长率？最近历史上最大的增长贡献者是什么？未来几年又将如何？
这是个很好的问题。我想从目标市场开始说起。在投资者日，我们表示公司层面的目标市场规模为720亿美元，渗透率仅为25%。如果深入到AECO板块，目标市场规模为500亿美元，渗透率仅为20%。因此，还有400亿美元的市场等待我们去开拓，那些应该使用这项技术但尚未使用的人。这让我非常有信心，我们有市场可以去争取。坦率地说，当您看看我们的一些同行时，每个人都在以不同的方式增长。
例如，从销量与定价的角度来看。但归根结底，有一个市场等待我们去开拓。现在，如果我再深入一点，看看AECO板块的交叉销售和向上销售机会，我们提出了10亿美元的目标。我的意思是，对于我们现有的客户，我们相信有机会向他们再销售价值10亿美元的产品。仅针对我们现有的客户，甚至不考虑新客户。因此，这让我对市场充满信心，客户就在那里，然后我们谈谈执行力，因为我认为这正是您看到天宝成功和发展的关键所在。
因此，当我们进行业务重组时，我想指出两点。一是我们进行了重组，因此现在AECO业务中有一个单一的销售组织，他们是基于客户的销售人员。我们向客户销售，而不是单个产品。当然，我们有产品专家，但我们真正专注于了解客户，了解他们如何使用产品，了解他们应该使用天宝的哪些产品，并能够交叉销售和向上销售这些产品。我们谈论Trimble Construction 1产品组合，Trimble Construction 1更多是一个总括性术语，涵盖我们在“连接与扩展”战略下所做的所有事情，以及拥有一个单一的建筑平台。
但重要的是，我们为客户创建了一个框架合同，这是一个单一合同，允许他们在现有功能的基础上添加额外功能，降低销售摩擦和采购摩擦。如果我回到几年前的谈话，我们可能有不同的产品和不同的销售人员与同一个客户交谈，在不同的合同下销售单个产品。现在，我们通过更高级别的讨论来优化业务运营以及多个产品的互连性、数据和工作流程，真正减少了摩擦并改变了与客户的对话。
当您从系统层面而非定制产品层面进行更全面的思考时，Trimble产品之间的协同优势非常引人注目。因此，我们看到了很好的进展，我们绝大多数新产品预订都是捆绑销售，而不是单个产品。我们的许多客户至少购买了两到四个产品，或者两个以上的产品。因此，该战略确实有效。执行力到位。我们有机会继续开拓目标市场，进行交叉销售和向上销售。
重组是一个推动力。最后一点是我们一直在建设的基础设施，将所有这些信息整合在一起，以便我们的销售人员能够清楚地了解我们向客户销售的所有产品。我们可以围绕这些客户制定销售计划，以释放交叉销售和向上销售的机会。所以这是多方面的。但我认为真正的关键在于计划的执行。我认为战略是合理的。我们一直在展示并将继续执行。
是的，这非常好地概述了促进交叉销售的内部变革。在我们转向Field Systems或运输业务之前，我想问问产品化的问题。TC1（Trimble Construction 1）是一个在每次财报电话会议上都会提到的产品组合选择。您能否谈谈产品化的简要历史和好处，以及未来是否有其他杠杆可以将捆绑战略扩展到更多地区，例如将您在北美AECO业务中所做的事情推广到全球组织？希望能了解一些背景。
是的。它们都是相互关联的，但也许最简单的形式是，这是一个框架合同。您签署一份天宝合同，无论是一个产品还是五个产品，都有机会继续添加新的功能。从这个角度来看，销售摩擦非常低。正如您所说，我们从北美开始，我们想建立基础设施和生态系统。我们认为从优先级来看，北美是我们最大的市场，所以想从那里开始。随着我们考虑完整的技术栈，我们正在继续添加功能。
所以我谈到了销售团队和组织，但随着我们谈论越来越多的数字营销和活动，我们在内部利用人工智能来继续提高销售和营销效率，但更重要的是促进增长。这是我们一直关注的重点。我们现在的许多投资是继续将其推广到其他业务。因此，我提到运输物流是另一个软件板块。我预计会采用非常相似的策略。因此，我们在AECO展示了成功。我们在AECO有持续的机会。
我们在运输和物流业务中采用类似的策略。我们将这些业务整合到一个领导团队和一个组织下。因此，您会看到该策略被复制。您会看到一些。您将看到Field Systems内部的一些努力。正如我之前提到的，两个板块之间的界限很模糊，它们如何相互连接在很多情况下是相同的客户，他们正在寻找工作流程。因此，这些信息来自Field Systems内的数据收集、硬件和其他软件产品，然后是地理扩张。
正如您所说，我们从北美开始，然后扩展到欧洲，最终推广到全球。但我们认为这是相同的策略。我们希望减少与客户的摩擦。我们希望销售团队能够全面了解客户以及他们应该如何销售。我们希望客户成功团队能够访问数据，了解人们如何使用我们的产品，以确保他们在使用产品时取得成功。这减少了客户流失，改善了我们与客户的互动，归根结底，我们关注的是让客户取得成功。
所以所有这些都源于此。
是的，好吧，如果我们转向Field Systems，我认为AECO和运输业务，甚至触及可能应用于运输业务的TC1式战略，这感觉像是基本的健康状况。这是在提升您的经常性收入板块，让它们更强大、更成功。Field Systems是一个产品转型。这非常有趣，因为在过去几个季度，这是一个75%非经常性收入的板块。过去5个季度，ARR增长加速，甚至达到了中20%的峰值。感觉就像一夜之间发生了转变，使得Field Systems的产品化速度大大加快。
那么，作为非经常性收入占比最高的板块，Field Systems正在发生哪些变化？包装和产品化方面有哪些变化？
是的，很好的问题。我们所做的是非常有计划的，即我们正在——如果我考虑经常性收入增长，我会将其分为三个方面。一是转换，即我们将过去销售的永久许可转换为期限或订阅。这就是我们在投资者日提到的200至300个基点的阻力。这是ARR增长的一个因素。第二个因素是我们之前提到的，但许多新产品从一开始就是订阅制，我们看到了很好的成功。
我们有一个名为Catalyst的产品，您可以将您的手机与低成本天线配合使用，通过该路线获得高精度GNSS，该产品从一开始就是订阅制。它非常成功。由于订阅的价格点，它实际上为我们打开了一个目标市场。我们能够找到这些对价格更敏感的客户（无论是地区、地理区域还是客户），并以他们能接受的价格为他们提供有吸引力和有竞争力的产品。因此，我们看到了很好的进展。我们在Field Systems中做的另一件事是附加所谓的基于卫星的校正，以获得基于卫星而非地面网络的高精度。
我们实际上一直在进行所谓的100%附加。因此，所有推出的GNSS系统都将具备这一功能。因此，最终结果是，客户使用它，看到它的好处，然后将其作为纯订阅续订。所以我们做了很多工作，这就是为什么我们看到了很多加速增长。我们开始遇到基数效应，这就是为什么我们谈论年底ARR增长会降至中十几%，比之前略低，但这更多是因为我们在过去一两年中做出的一些离散决策带来了如此快速的增长，现在正在遇到基数效应。
或许我们可以谈谈合资企业和合作伙伴对此的反应？我认为传统上，他们喜欢一次性获得大额交易付款。那么，您能否谈谈Field Systems中合资企业的策略？这些合作伙伴关系的战略意义如何？他们是否很好地接受了硬件即服务或其他 monetization模式？或者您是否需要对生态系统进行一些培训，以让他们适应这些新的 monetization模式？
是的，好吧，我想稍微分开来说，因为合资企业在我看来有点不同。很多合资企业更多是基于技术，而不是市场推广。因此，如果我只关注您问题的第二部分，即分销，我感到非常兴奋。我们有几个方面，您提到我们有一些合作伙伴和一些通过OEM分销的产品。但特别是通过我们与卡特彼勒的合资企业，我们有一个共同的愿景，即我们希望客户采用更高水平的技术。
因此，当您从服务客户开始，反向工作时，如何最好地做到这一点？工厂安装方面已经有一些进展，这是我们合资企业的成果。但您最近可能看到的一个重点是，我们一直在宣布所谓的TTOs（Trimble Technology Outlets，天宝技术 outlet）。实际上，对于我们的许多客户来说，他们有混合车队和不同品牌，他们希望标准化技术。因此，我们正专注于此。这就是为什么我们正在签约其他品牌。
因为最终，如果您是承包商，拥有自己的车队，您可能实际上有不同的品牌。您真正想做的是标准化工作流程，标准化运营方式。这就是我们试图解锁的。您在一些合作关系的演变中看到的是我们能够从这个角度更好地服务客户，然后对于经销商，正如您所说，我们有一些经销商，在分销方面，是的，在订阅产品方面需要一些教育和合作。但我们的一些经销商已经与我们合作了很多年，我们进行了一些培训，但他们很好地接受了这些模式，我们看到了很好的成功。我还要指出一点，您提到了一些硬件订阅，我们实际上再次看到这为我们打开了额外的目标市场。事实上，我们Works Plus订阅（即硬件订阅组合）的预订中有一半是我们过去未曾合作过的新客户和新品牌。因此，我们看到了好处。这不仅仅是转换客户。
实际上是扩大我们的目标市场，接触到过去可能因价格点而无法接触到的客户。
好的，最后几分钟，我们想谈谈运输业务。您提到，在新冠疫情后，货运市场出现了一些衰退， volumes、定价和动态都出现了一些正常化。但总体而言，运输业务有哪些积极因素？分析师日指出，我们可以从这项业务中获得巨大的增量利润，但似乎在收入方面还有更多可以释放的空间。或许我们可以谈谈您希望哪些方面能取得积极进展？是捆绑销售？产品化？还是市场推广重点？很想了解一下。
是的。所以，我们对运输业务非常乐观。我们喜欢这个业务的设置。我谈论执行力。该业务在货运市场低迷的情况下表现良好。坦率地说，我们真正为自己设定的是当市场复苏时的情景。这就是我们——我认为您在分析师日提到的。我们将这些业务整合到一个团队下。正如我提到的，我们正在借鉴AECO的策略，并将其应用于运输物流业务。最终，在短期内，我们试图通过系统和组织人员解锁400——我们提出运输物流业务有4亿美元的交叉销售和向上销售机会。
因此，我们希望建立能够真正开拓这一机会的结构。这是我们短期内积极关注的，然后从长期来看，当市场复苏时，正如您所谈到的，特别是在我们的Transporeon业务中，这更多是一个 volume业务。因此，我们根据通过平台促成的交易数量和货物运输数量来 monetize。因此，随着市场复苏，自然会有更多 volume 通过系统流动，此时这些 volume 具有非常高的增量利润率，因为从销售角度来看没有额外的接触点。
这只是更多 volume 通过系统流动。因此，我们今天无法控制市场本身，但我们可以控制的是我们签约更多客户的能力，无论是托运人还是承运人，增加平台密度，在当前环境中继续表现，然后希望在市场复苏时由于我们建立的模式而加速增长。
好的，Phil，我们时间到了，但非常高兴您能来到纳什维尔，期待听到更多消息。
太好了，谢谢大家。