身份不明的发言人
John Kao（首席执行官）
Jim Head（首席财务官）
身份不明的参会者
我们的下一场会议是与Alignment Healthcare公司举行的，这是一家以技术为支撑的管理式医疗公司，专注于Medicare Advantage业务。我们的首选，并且我们认为它是美国质量最高的MA计划之一。因此，我非常高兴今天邀请到首席执行官John Kao和首席财务官Jim Head。非常感谢你们今天参加会议。话虽如此，没有介绍性发言。我们直接进入问答环节好吗？好的，很好。那么热门话题星级评分，首先，祝贺。至少100%的成员维持在四星及以上计划中。
我的意思是这是个好消息。这是对你们执行力的巨大证明。我想首先，John，我了解到去年你曾提到你感觉离四星门槛太近了，有点令人不安。但今年，即使在第二季度，在你们计划发布Preview2数据之前，你就非常有信心能够再次维持这一评级。所以我想知道你能否谈谈这里的信心来源。如果去年你的原始星级评分在门槛附近徘徊，现在是否更稳固地处于4.0区间？并且随着10月的临近，有没有可能达到四星半？
我们对100%的四星评级感到非常自豪。原始分数确实有所上升。所以我们做了两件与去年不同的事情。我们对分数线更加保守，我认为这得到了回报。另一件事是我们齐心协力提高我们的CAHPS分数，并且我们为解决就医可及性和护理协调问题所采取的举措也取得了成效。如果我们没有做这两件事，考虑到分数线的提高，我认为情况会很紧张。但是，不，我认为基于Plan Preview 2，我们对数据核对以及我们的预测与CMS的数据一致性感到非常满意。
我们现在正在进行这个过程，希望能在10月1日之前的几周内解决这个问题。但是你知道，去年，正如你所指出的，实际上，我想就是在你的这次会议上，我们实际上已经看到了Plan Preview 2的一些数据，我们知道我们正在核对数据，并且CMS同意我们的数据。尽管在Plan Preview 2中我们是三星半，但我们知道我们与CMS讨论的那些变化会让我们达到四星，我不知道你们是否记得，但是10月1日到了，在Plan Fire中他们给我们评了三星半，我们当时想，哦天哪，因为我们知道我们是四星。
然后当最终费率公布时，我们是四星。今年我们有了更多的缓冲。所以我们很好。
明白了。很好。关于最后一个话题，去年你们与CMS进行了讨论，尽管当时是三星半，但你们有信心达到四星。今年有可能再次发生这种情况吗？四星或四星半？
Michael，我试图回避这个问题，但不，不，我们正在努力。我想说这是可能的，但现在说任何话都为时过早。
好的，公平。然后关于分数线，另一个明显的热门话题。我知道这仍然是新的，你们仍在经历这个过程，但对分数线有什么初步观察吗？每个人都在说这有多激进，你们也是这么认为的吗？然后也许，更广泛地说，更新一下你们长期的看法。
我认为这一切都是为了创造公平的竞争环境，确保四星计划确实是四星计划。五星计划确实是五星计划。没有像疫情时期那样的人为支持拐杖。所以我真的认为这是为了创造公平的竞争环境，并确保这个项目的初衷是为消费者提供最佳价值。我认为这就是全部目的。风险调整也是如此，是为了规范竞争环境，确保每个人都在做CMS最初意图的事情，即为受益人提供最高质量、真正的质量，以最低的成本。
这不是高质量、低成本和最高的raft（可能为笔误）。这不是他们所说的。所以我认为一旦他们完成这个创造公平竞争环境的过程，我认为至少本届政府，我们直接从CMS、白宫和国会山听到的是每个人都非常支持MA。所以我预计会对Matt（可能为MA的误称）非常乐观。
明白了。那么关于分数线的变化趋势，听起来你的观点是他们可能会使用。
不是他们能提高多少。我的意思是这很激进。我得告诉你，Mike，你是对的。我对其激进程度感到惊讶。但你知道，我认为从他们的角度来看，如果你是，你知道，四星，你必须非常好。你必须非常非常好才能达到四星半和五星。只是提醒大家，我们在北卡罗来纳州和内华达州有两个五星计划，我们正在努力争取其他地区。但我认为受益人应该让这个项目中的每个参与者都努力争取五星。我认为他们值得这样。
明白了。明白了。有帮助。那么关于CAPS（可能为CAHPS的误称），我知道这是一个重点改进、重点投资的领域。我知道今年它的权重有所下降，但仍然占相当大的比重。我想了解更多关于你们实施了哪些措施。我认为你们可能有一个多阶段的战略，一个明确取得成果的行动计划。但这是什么样的，五星CAPS计划是什么样的？
这对加利福尼亚州的许多计划来说都是一个挑战。加利福尼亚州的独特之处在于，市场中介机构的水平很高，以独立医师协会（IPA）的形式存在，这些协会组织起来代表个体医师签订合同。这在加利福尼亚州已经存在40年了。此外，还有大量的全风险承担团体，即全球医疗费用包干的基于价值的提供者团体。因此，并非所有IPA都具备相同的能力。因此，在那个市场上，如果你将医疗管理或利用管理的某些部分委托给这些组织，有些组织会比其他组织做得更好。
因此，我们今年为提高CAHPS原始分数所做的一件事，也就是我们今年所做的，是非常有意识地要求我们的IPA和提供者团体中的每个人都达到我们对自己的相同标准。如果你没有达到其中一些标准，我们会自己做这项工作。在我们的世界里，我们称之为解除委托给IPA的某些行政职能。通过这样做，我们获得了更多控制权。然后发生了两件事。一是我们的每千人入院率下降了。
所以我们在医疗管理方面做得更好。二是通过确保我们能够实施更多的护理路由和护理过渡。通过获得更多控制权，我们能够让我们的成员更快地接触到他们需要的专科医生和医疗机构。因此，我认为我们从急性医疗管理开始，称之为急性入院的医疗管理。我认为我们下一阶段将重点关注更多的机构层面。因此，除了急性医疗管理，还要进行其他机构的医疗管理以及护理过渡。所有这些都是为了让受益人能够更及时地获得提供者和医疗机构的护理。
例如，现在，如果一个成员得到专科转诊，他们会去找他们的IPA。IPA实际上批准了它。没有人阻止这些事情，但没有人倡导该成员去看专科医生。在60到90天内去看专科医生。这是不行的。所以我们正在做的是，我们说，好吧，你可以去看你的专科医生或这里的医疗机构，需要60到90天。这是你的选择。选择B是你可以在一周内看另一位五星专科医生。这是你的选择，这将改善就医可及性和护理协调。
这些就是我们正在努力解决CAHPS问题的系统性措施。
而且你们显然看到了效果。
对不起。另一件事是一旦我们现在这样做了，每个人都会赢，因为成员更满意，我们解除委托的IPA会有更多盈余，因为它运作得更好，每个人都能从其中获得更多好处。
在你们开始解除委托的同一年，你们的每千人入院率达到了140，纠正我如果我错了，这是最好的之一。
是的，七年来我们一直稳定在150到160之间，再次与Millman最佳实践相比，Millman最佳实践约为200，按服务收费约为250每千人。所以这是世界级的。我们所做的是世界级的。然后通过将这种急性医疗管理与Care Anywhere计划相结合，我们充分受益于临床模式，并且我们这样做的方式也有利于IPA。确保IPA获得更多增量收益分成和盈余，让每个人都满意，这一点很重要。
那么可以说你们处于解除委托的第一阶段，对不起，解除委托，并且你们的每千人入院率为140。随着你们继续向其他机构提供者推进，是否有进一步降低的途径？
嗯，指标会有所不同，因为急性就是急性。其他非急性机构成本，你也可以看到积极的差异。所以这是一个略有不同的衡量标准。我确实认为与你所说的相符的一个领域是，通过对非急性其他机构进行更积极的医疗管理以及护理过渡。我们将把护理路由到提供者和医疗机构，以更及时的方式为该受益人提供服务。
例如，现在，如果一名成员需要专科转诊，他们会去找他们的IPA。IPA实际上批准了它。没有人阻止这些事情，但没有人倡导该成员去看专科医生。在60到90天内去看专科医生。这是不行的。所以我们正在做的是，我们说，好吧，你可以去看你的专科医生或这里的医疗机构，需要60到90天。这是你的选择。选择B是你可以在一周内看另一位五星专科医生。这是你的选择，这将改善就医可及性和护理协调。
这些就是我们正在努力解决CAHPS问题的系统性措施。
Jim，有个问题问你。去年这个时候，我认为未被充分认识到的是队列成熟故事的力量。你们50%的增长来自第一年队列。去年这个时候，华尔街对EBITDA的共识是一个非常舒适的位置。你们显然表现出色。你们正在进入下一年，你们有费率通知，有星级评分的顺风，你们所处的福利环境仍然非常合理，如果不是全国都以利润为先的话。所以华尔街目前的EBITDA预期是1.35亿美元，你今天坐在这里，对明年的感觉如何？
嗯，我想我会说几件事。我想你是在询问对2026年指引的看法。我们还没准备好。我们在2月份做那件事，但我会解释一下。所以2025年，我们感觉非常好，因为我们正在进入2026年。我们对投标感到定位良好。John已经谈到了这一点。但我们距离提供指引还有五个月。而且我认为在我担任这个角色时，这是我的第二个季度，我们真的希望确保坚持这个组织的核心原则，即兑现我们的承诺。
所以我想通过规划过程，确保我们非常严谨，当我们做出承诺时，我们会坚守它们。
明白了。理解。那么关于2026年的话题，你们整个夏天都参加了全国经纪人大会。我想在加利福尼亚州，你们已经对那里的竞争性产品有了初步了解。John，我知道你提到过你认为较小的计划可能在价格上非常有竞争力，这可能是不可持续的。这是你所看到和听到的吗？而且现在，你们的福利已经确定。我们应该如何看待你们明年福利的丰富程度？方向是稳定、下降还是上升？
是的，我们的福利设计考虑到大型全国性公司在进入2026年时更加注重利润。我认为这基本上是普遍情况，也许有一两个例外。但我们也非常尊重他们，因为如果他们终止产品，终止市场，可能是有原因的。因此，我们希望非常谨慎地考虑增长速度。再加上你提到的所谓较小的参与者和一些非营利参与者进入V28的第三阶段，你将面临收入压缩，一些组织只是，他们没有经验，或者他们不从错误中吸取教训。
如果他们在2026年的福利设计上超级激进，我们可以接受他们今年获得份额，因为我认为他们会，就像你们所有人都在阅读的那样，一些大型全国性公司，他们在福利上非常激进。他们没有管理趋势的医疗管理能力。他们定价错误，然后接下来三年就完蛋了。因此，我们的部分战略是保持非常有纪律性，保持一致。我们告诉所有人，我们仍然对20%的长期增长非常有信心。我确实认为进入2026年，正如Jim所指出的，我们现在正在预算过程中。
我认为我们将专注于利润率扩张。我认为在我们目前所处的环境中，这可能是谨慎的做法。话虽如此，两年前，进入2024年时，我也没想到我们会以60%的速度增长。我真正感到自豪的是，我们实现了增长，但我们有适当的基础设施来管理这种增长。因此，这是充满谨慎乐观的一年。再说一次，我对我们的处境感到非常舒适。
太好了。我认为这是一个证明。我的意思是你们以60%的速度增长并推动利润率扩张，而其他计划几乎没有增长，并且面临数百个基点的MA压力，MA MLR压力。那么展望2026年以后的几年，我认为你们一直非常明确地谈到了达到70到80亿美元的路径。然后。
我有说过70到80亿吗？也许吧？
然后随着时间的推移达到100亿美元。
收入，Michael，是的，不，我认为，你知道，我们现在大约在40亿美元左右。我认为在未来三年内，达到50到60亿美元，我认为不会有太大压力。我认为我们必须执行，执行，再执行。我认为我们有人员和基础设施来做到这一点并推动利润率扩张。你知道，我们已经说过长期利润率。我们仍然对5-6%的范围感到舒适，我们何时能达到这一点还有些不确定。今年我们的表现超出了预期，自由现金流方面，我认为今年将实现自由现金流为正。
这比计划提前了一年。所以，我们感觉很好。但我认为达到50到60亿美元，提高利润率，我认为现在加入的每个人都会获得两倍的回报。我认为要达到100亿美元，我们需要大约60万成员。考虑到我们的收入。我认为要在五年内达到这一目标，我们需要做一些战略事情，而且可能会更早实现。但这是说五年内，我认为这是非常可行的。如果我们在100亿美元的收入下达到5%的利润率，我认为每个人都会获得四倍的回报。
我对此感觉很好。不过，最终，我认为为了让我们在更大的图景中具有相关性，我们需要达到100万成员。达到100万成员，我们就会在长期道路上走得更远。我认为这将使你更接近150到200亿美元之间。我只是认为这不再是疯狂的想法了。这些都不是疯狂的想法。在内部，与我们的董事会一起，我们认为今天的我们，好吧，我们已经证明了这个概念，这个概念的证明是有效的。对我来说，新的重要数据点是加利福尼亚州以外的市场开始增长，并且这些加利福尼亚州以外市场的盈利能力开始扎根。
因此，这让我们有信心开始考虑使用运营产生的自由现金流来为我们正在谈论的一些新市场提供资金。当这种情况开始发生时，我们对此更加舒适。随着我们的基础设施不断成熟，自动化不断成熟，护理模式不断成熟，我们拥有这种持续改进的文化。我认为这会像病毒一样传播，这对每个人来说都可能非常令人兴奋，因为我认为这是为这个国家的老年人做的正确事情。明白了。
那么在某个时候达到200亿美元的路径。
别把那个写出来，Michael，别开始写那个。
但我的意思是你们现在的利润率是2%。你提到在最终达到100亿美元收入时达到5-6%的利润率。我想知道从2%到5-6%的前进路径是什么。Jim，我知道你提到过专属业务，那里的机会可能是5%，你们的销售和管理费用（G&A）低于10%，在MA行业创造了新的基准。那么你们如何达到5-6%？为什么随着时间的推移不能超过5-6%？
哇。雄心壮志。那么我们从销售和管理费用（SG&A）开始吧，我认为这是一个。
更容易让你理解。
随着我们的规模扩大，我们认为我们基本上可以将今年约10%的比例向下推动。其中一些将来自我们固定成本方面的规模优势。因此，随着我们规模扩大，我们在固定成本方面将更具生产力，但我们也将把资金重新投资回业务中。好吧，比如品牌基础设施，进一步的自动化，这会转化为增长的飞轮和我们维持自身的能力。另一方面是MLR方面，真正吸引我加入这个组织的一件事是护理模式。
它非常非常不同。它翻转了局面，说，我们能否以截然不同的方式管理医疗支出，并在利润率中增加更多利润？答案是肯定的。我认为这只是需要多长时间才能实现的问题。你提到了补充业务。我们在补充业务上的支出约占MLR的5%。好吧，五个百分点。其中一些只是纯粹的索赔或福利，但其中有很多供应商成本、管理成本，坦率地说，其中的执行并不好。因此，我们认为随着时间的推移，我们能够逐步降低这一比例。
这可能需要一些资本，少量的边际资本，但我们认为我们应该能够捕捉到其中的一些。因此，正如我们所讨论的，这是一场循序渐进的游戏。随着时间的推移，在MLR方面有很多小的改进方法。但我也想指出，在2025年的执行过程中，我们通过过去几年非常有纪律的投标和成员入职，承担了50%的成员不到两年的情况。我们成功地做到了这一点，没有出现真正的不利问题。有一些小问题，但通过良好的产品设计、明智的营销等消化这种成员数量的能力确实很有趣。
因此，这让我们对未来的执行能力感到非常放心。
太好了。完美。在最后几分钟，我想重点谈谈扩大的RADV审计。我想我们昨晚一起吃了晚饭。我认为一个重要的收获是，很难想象到明年，甚至到第三季度，当2019年的审计到期时，这不会成为许多MA计划的问题。如果计划开始意识到他们需要计提准备金，这可能会在第三季度开始出现在他们的损益表中。所以我想深入探讨这个问题，因为在我看来，Alignment和CARE模式似乎是为RADV量身定制的。
你们针对10%的人群，这些10%的人群可能在样本框架中，这有助于你们验证代码。那么你们能否谈谈你们的准备情况以及对整个行业的潜在风险？
是的，是的，我将谈谈我们在Alignment所做的事情。这显然是一个优先事项。对于那些不知道的人，CMS已经开始了RADV审计流程，从2019支付年度开始。因此，预计他们希望审计19、20、21、22、23和24年。他们希望在明年年中之前完成这些审计。考虑到资源需求和技术要求，他们是否真的能够执行这一点尚不清楚。但无论如何，他们已经从2019年开始对2018年的服务日期进行审计。所以他们的做法是，好吧，这是你在这个日期的成员。
他们创建了一个称为样本框架的东西，大约是你最高代码的10%，好吗？然后从这个样本框架中，他们抽取一个子集，一小部分，实际上关注个体成员。然后从中提取，他们提取与这些成员相关的HCC代码，大家明白了吗。然后他们说你必须验证我们挑选的这些成员样本的所有HCC代码。如果这些成员中有任何未经验证的HCC代码，他们将把这外推到你的样本框架，顺便说一下，这是一个有争议的点。
因此，如果你想想第一天，这是与完全外推成员相关的风险敞口。这就像零HCC得到验证。第二天，你验证了一些代码，你的风险敞口下降了。第三天，你验证了更多代码，你的风险敞口在90天内下降。我们一直专注于每天跟踪它，以便你的验证接近100%验证，这意味着你的风险敞口极小。这是非常好的事情。非常好的事情。Michael，正如你所指出的，我们能够做到这一点，很大程度上是因为你听说过的Care Anywhere模式。
Ava，分层。Care Anywhere旨在关注我们认为的多病共存人群。因此，如果我们知道他们是谁并且我们正在照顾他们，那么我们拥有相关文件是合理的。所以我们对2019年感到非常好，我们正在等待2020年的结果。我认为我们已经扩大了规模，从管理角度，聘请了领导人和新人员专门关注RADV。这将成为我们的生活方式，对这个行业的每个人来说都是如此。关于其他人，我不知道。我不能说他们的能力如何。
但我会说，如果你经历了这个过程，并在9月30日之前向CMS提交这些代码，你应该知道你的风险敞口是多少。然后由你决定是否需要披露它。你知道，但我认为至少要了解并意识到这一点，这可能是进入第三季度的一个潜在可披露项目。所以这是。我希望我以你们能理解的方式解释了这一点，但正如你所指出的，这是一件大事。
完美。好了，时间到了。所以谢谢John，也谢谢Jim Head，谢谢大家。希望你们今天剩下的时间过得愉快。
谢谢大家。