身份不明的发言人
John F. Morici（首席财务官兼全球财务执行副总裁）
Shirley Stacy（企业传播与投资者关系副总裁）
身份不明的参会者
Vik Chopra（富国银行）
好的。大家早上好。我是Vic Chopra。我在富国银行的医疗设备团队工作。很高兴为大家介绍Align Technologies的管理层。参加本次会议的公司代表有：首席财务官兼全球财务执行副总裁John Maricci，以及财务、全球传播与投资者关系执行副总裁Shirley Stacey。感谢你们的参与。
当然。
那么我们从2025年最近一个季度开始吧。我很好奇，自第二季度财报发布以来，你们收到了哪些投资者反馈？你们的投资者对话主要集中在哪些方面？
嗯，大部分讨论都集中在季度表现以及我们的预期与实际结果的对比上。通常情况下，从第一季度到第二季度，你会看到治疗量的连续改善。在西方世界的大部分地区，青少年在这个时间段会开始接受治疗。你会看到一些预期的增长，因为他们进入了青少年治疗季。因此，第二季度应该会有连续改善。然后随着第二季度的推进，随着青少年放学等等，你会看到他们开始接受治疗，尤其是在六月左右。
但这个季度的实际情况是，我们看到了一些连续改善，但没有达到我们的预期。因此，很多对话都围绕着发生了什么、为什么发生，以及更重要的是我们正在采取什么措施。我认为我们可以深入讨论这些内容。
好的，那么也许可以谈谈你们对第三季度和第四季度的展望。我想你们已经给出了第三季度的指引。显然，我认为市场共识是你们会在指引范围内，然后在第四季度有所提升。也许可以谈谈你们对当前市场共识的看法，以及第四季度相比第三季度提升的驱动因素是什么。
正如你所知，我们在给出第三季度指引时使用了最新的信息，但我们主要依据的是六月份的数据，并以此为基础预测第三季度的预期。这是基于我们的指引，然后转化为我们对全年表现的看法。实际上，按照目前的模型，第四季度会有一个提升，正如你所说，从第三季度到第四季度会有一个上升。通常我们会看到这种情况。我们会看到第四季度的上升。
欧洲在第三季度后会恢复并重新投入。从整体来看，他们会在那个时候恢复。中国的影响较小。北美通常在第四季度表现强劲。第四季度上升的预期是，我们在Itero方面看到了很多Lumina带来的升级和其他方面的量。我们预计第四季度会销售更多的完整系统，这有助于我们在连续基础上实现改善。我们还看到欧洲在第三季度由于季节性因素表现较低，但在第四季度会恢复。
现在他们将能够使用我们刚刚推出的几款新产品，包括下颌前移、咬合块、腭扩张器和一些DSP（订阅计划）。他们的量会在那里真正体现出来。我们还注意到，在英国，我们之前扣留了一些增值税。我们停止了这种做法，使情况正常化，这最终会提高我们的平均售价（ASP）。我们在八月开始这样做，第四季度会看到完整的季度效应。因此，我们使用最新的信息来指引，然后通过我提到的这些抵消因素来帮助我们。
好的，很好。那么利润率指引也暗示了第四季度相比第三季度的22%指引会有显著提升。也许可以谈谈利润率方面的一些驱动因素。
正如我们提到的，你会看到一些连续改善，因此你会获得量的杠杆效应。第四季度会给我们带来一些这方面的好处。我们还会看到英国增值税的一些好处。因此，你会看到全年大约3500万美元的效应。你会获得第四季度的完整效应，以及我们采取的其他成本措施。我们在上一次财报电话会议上谈到了重组和一些围绕产能的调整，以及我们如何规划生产并更接近客户，以尽量减少运费并利用最新的设备等等。
其中一些措施已经开始发挥作用，同时我们的整体重组也在进行。因此，我们有多种方式来实现目标。首先是量的杠杆效应，然后是一些具体的项目，这些给了我们实现整体利润率的信心。
好的，很好。让我们换个话题，谈谈整体宏观经济环境。你们提到了许多因素，如利率上升、持续通胀和不稳定的消费者信心，这些都直接影响患者的购买行为。这些因素中是否有哪一个对选择性牙科手术的影响比其他因素更大？
通常我们从医生那里听到的反馈是，尤其是那些大型DSO（牙科服务组织），当他们能够管理利率时，他们会看到更好的转化率。因此，你会发现那些潜在患者在当时会对扫描结果感到满意，我们可以向他们展示一种结果模拟器。这些医生真的能让那些潜在患者对他们看到的结果感到兴奋，让他们知道治疗完成后的样子。他们会对此感到兴奋。接下来的问题通常是：这要花多少钱？如果他们能给出合适的价格，他们就能维持这种兴趣，甚至可能让那些潜在患者回到诊所接受治疗。
但最后一步通常是关于每月费用和他们要支付的利率。因此，那些与外部融资机构（如HFD等）合作的医生能够帮助患者获得贷款资格，申请并获得批准，然后他们能否保持低利率？因为归根结底，这在某种程度上是选择性的，他们希望看到自己不会支付太多利息，而这通常是推动转化的关键因素。
因此，我认为在你提到的因素中，如果利率更低，确实会帮助那些潜在患者做出接受治疗的决定。好的。
也许可以谈谈你们对透明矫治器市场轨迹的看法，这个市场在美国显然受到了压力。你们对今年下半年和2026年的复苏有什么看法？
我们在许多市场看到的情况是，不幸的是，它们被北美和西欧部分地区的情况所掩盖。但你会看到许多市场实现了两位数的增长。东南亚、中国、东欧、印度、土耳其、拉美等地都是两位数增长。你会看到这种增长。即使在欧洲和西欧以及北美这些更具挑战性的市场，你会看到我们的DSO（牙科服务组织），无论是正畸还是全科医生（GP）方面，都在采取更积极的转化策略。
我刚才提到的融资和利率等问题。那些采取更积极策略来推动流量和转化的组织，它们的增长非常强劲。平均而言，它们是两位数增长。我们只是希望越来越多的医生能够采取这种方式。有些人会因为他们是DSO的一部分而加入，他们会成为这些大型组织的一部分。有些情况下，我们需要确保我们与这些医生合作，给他们使用我们产品的临床信心，然后帮助他们尽可能积极地推动转化。
无论你是全科医生，你需要扫描每位患者，确保这些医生能够展示牙齿矫正后的效果。更重要的是，如果他们要进行修复工作，他们可以先矫正牙齿，然后再进行修复。这有助于保存健康的牙齿，最终对患者更好。因此，我们需要逐个医生甚至与实验室合作。我们几年前收购了Exocad，他们与实验室有良好的关系。
如果我们能与那些为患者提供所有修复结果的实验室合作，让他们知道他们可以先矫正牙齿，然后再进行修复。这有助于保存或通过积极的方式与正畸医生合作，确保他们理解产品并给他们临床信心，以治疗更多复杂病例。同时，我们还需要接触那些潜在患者或青少年的父母，告诉他们：你们有选择，你们有Invisalign，它可以帮助更快地治疗你们的孩子。
因此，更少的预约、更快的治疗时间、没有紧急情况、预期的结果，并能够获得良好的结果，但要确保他们理解其中的差异。因此，在推动转化方面，没有一刀切的方法。但关键是你必须积极推动转化，尤其是在这个充满挑战的市场中。
好的，你们谈到了融资。你们是否看到更多人通过患者融资来支付治疗费用？
是的，这确实因市场而异，但这是人们支付的方式。尤其是某些治疗，尤其是正畸方面，可能需要6000、7000或8000美元。对于成年人来说，这通常是选择性的。我要不要改变？我要不要矫正牙齿？有时他们唯一能完成治疗的方式就是通过外部融资，尽可能保持低利率，提高这些潜在患者的批准率。我们与医生合作，努力实现这一点。
好的，很好。在第二季度的电话会议上，你们还谈到了从矫治器转向托槽的趋势。我想你们说这在一定程度上是由最近的经济不确定性等因素驱动的。也许可以谈谈为克服患者病例转化不均而采取的具体策略。你们认为这是一种结构性转变吗？
我认为，当某些市场面临经济挑战或不确定性时，正如我们在上次电话会议上提到的，你会看到一些市场影响，那些正畸医生可能会说，他们没有那么多患者。而那些他们确实有的患者，他们会考虑整体盈利能力，并说：我有我的诊所、我的员工和我自己的时间。短期内这是固定的。因此，当他们寻找节省成本的方法时，他们会考虑减少开支，他们会比较Invisalign与金属丝和托槽的成本。
这之间存在差距。具体取决于诊所和你使用的定价。但差距可能高达1000美元。因此，那些正畸医生（主要是正畸医生）会做出权衡，他们会说：我要使用金属丝和托槽，我会为孩子们选择这个。最终，他们是在提供护理，所以这是他们与家长或患者的选择，以确保他们提供所需的护理。但我们正在尽可能积极地让人们知道还有其他选择和差异。我们发现，即使在我们的产品组合中，我们也有很多不同的选择。
如果你回到五年前，我们公司销售的大部分产品（75%以上的病例）都是使用综合无限方案完成的。这基本上是五年无限次精调。这是我们最昂贵的产品。我们发现医生（尤其是正畸医生）正在利用产品组合中的不同选择。因此，我们推出了像三年综合矫治器加三次精调这样的产品。这现在是我们最畅销的产品，两年半前还不存在。如果你把这个概念进一步延伸，我们可以在产品组合中提供没有精调的综合方案，这将是一个较低的标价。
但毛利率比综合无限方案更好。现在你必须管理你的毛利润美元来反映这一点。这是我们在第二季度后宣布的一些结构性变化。但我们正在利用我们拥有的产品组合，本质上是以客户希望的方式销售。有时我们的客户（那些医生）希望降低初始采购成本的产品，但他们可能需要在一年或六个月后回来进行精调，然后他们会为此付费，他们有点像按需付费来完成病例。
许多医生希望以这种方式操作。我们很高兴这样做。我们是一家拥有广泛产品组合的公司，我们会在这方面做出权衡。但我们必须相应地管理我们的成本结构。但正如我所说，这类产品的毛利率是我们最高的。当你想到我们拥有的非综合产品时，它们的毛利率可能是75%、80%或80%，但你从中获得的美元较少。但如果我们在运营费用等方面降低服务成本，你可以实现利润率的改善。
好的，让我们换个话题，谈谈资本设备。我很想听听你们对整体牙科资本设备环境的看法。你们从客户那里听到了什么？
我们的客户喜欢我们通过Lumina带来的新技术。这是一个平台变化，从共聚焦转向基于摄像头的技术。它更小的扫描棒、更快、更好用，医生们非常喜欢。因此，他们喜欢这项技术。你必须有合适的产品才能在资本市场上销售。医生们在资本周期中面临一些挑战，他们是否有资源进行升级？他们是否有资源进行置换并使用我们的扫描仪？因此，我们看到越来越多的医生这样做。
许多人会进行置换，他们会升级扫描棒。他们不一定会升级整个系统或添加新系统。我认为这反映了资本市场的利率在很大程度上影响了这些医生的决策。他们会说扫描仪足够好，我不需要置换，尤其是如果我需要融资的话。因此，这方面有一些权衡。但我们对Lumina的增长感到非常满意。并完善了产品组合。我们在资本市场上看到的关于设备的情况更多是拥有这种产品组合。
我们推出了一款高端产品，但我们仍然销售几款更实惠的产品。或者我们有认证的二手设备，我们有置换的扫描仪，它们的价格更低，因为它们是二手的。许多医生仍然希望转向这些设备。因此，这是一个广泛的选择。有些是关于技术和销售能力。我们为医生提供的一些帮助包括延长付款期限或其他方式，给他们更多时间还款，也许从标准角度提供帮助。
但这实际上取决于医生的目标和他们面临的限制。我们有一个产品组合以及融资能力来帮助他们。
好的。你们谈到了ITERO的增长和Lumina的持续推出。我在想我们应该如何看待未来的发展。在第二季度，我们看到更多的升级而不是完整系统的销售。我想在之前的谈话中你们提到，也许我们会在今年晚些时候看到更多的系统购买。也许可以详细说明这一点。
许多医生进行了升级。他们喜欢新扫描棒的尺寸和优势，正如我描述的那样。但我们仍然有许多旧系统在市场上，比如Element 1和Element 2。我们有数千台这样的设备，医生们已经习惯了它们，它们就像是他们的主力设备。我们需要接触这些医生，告诉他们Lumina的优势，我们可以通过许多创造性的方式让他们使用新的Lumina。
即使他们保留旧系统，让他们使用新系统，他们可以自己看到好处。因为许多诊所如果有一台扫描仪，他们会受益于拥有两台。我们知道我们会受益，因为他们拥有的扫描仪越多，他们做的Invisalign就越多。因此，我们知道这之间有直接关联。因此，我们非常关注这些客户的需求，以及我们能用我们拥有的各种产品为他们提供什么。我们会尽一切努力推动这一点。
好的，也许可以谈谈升级周期或为现有ITERO用户提供的过渡到Lumina平台的激励措施。
其中一些是置换，他们会获得置换优惠，因此他们会把旧扫描仪或竞争品牌的扫描仪交给我们，然后他们会获得信用或价格优惠。我们还会提供延长付款期限，让他们有更多时间还款。但我们有许多不同的功能可以真正帮助到他们。但最终，我们希望帮助医生实现数字化。我们希望给他们最新的数字技术。我们知道我们有一款很棒的扫描仪。
我们不断投资，继续升级并使其更快、更好，成为一款日常扫描仪。因此，它不仅适用于正畸方面，比如牙齿扫描等，还可以作为日常修复扫描仪使用。他们可以用它来进行修复和其他日常工作。
好的，DSO和非DSO客户在资本需求方面有区别吗？
我认为DSO客户，尤其是优秀的DSO，他们希望用数字技术包围他们的诊所。因此，拥有最新的扫描仪，我们看到Heartland基本上将所有扫描仪升级到了Lumina。现在我们看到其他大型DSO也在这样做，他们希望确保网络中的医生使用最好的技术来推动数字正畸。因为最终他们知道，这也是为什么他们的增长是两位数，老实说，因为他们知道他们做的Invisalign越多，他们就能越多地数字化他们的工作流程。
这当然提高了效率，但也推动了盈利能力。因此，我认为DSO可以说是一种力量倍增器，他们可以真正推动这一点在他们的诊所中普及。当你不在DSO中时，我们必须逐个与他们合作。这是我们业务的现实。我们的大部分业务是销售给个体诊所，但我们必须能够展示他们可以增长。即使在像北美这样充满挑战的市场，DSO的增长速度也比普通个体诊所快得多，这是因为这些DSO采取了数字正畸的思维方式。
好的，我想谈谈青少年和儿童病例的开始。也许可以谈谈你们在第二季度看到的一些趋势，以及它们在你们三大主要区域（EMEA、亚太和美洲）的表现。我们应该如何看待今年下半年的青少年增长？
青少年，我们在我们的结果中看到了。作为一个市场机会，青少年的增长应该比成年人快。当我们想到每年正畸病例开始时，每年有超过2000万正畸病例开始，其中75%是青少年。因此，当我们想到我们的增长和机会时，如果你有75%的正畸病例是青少年，而从我们的角度来看，全球平均可能是10%。因此，我们有巨大的机会，我们有越来越好的产品。我们能够与正畸医生合作，给他们临床能力，接触潜在患者，并让他们理解差异。
市场机会就在那里，无论是在新冠疫情之前、期间还是之后，青少年的增长一直更快。只是快多少的程度不同。因此，市场机会就在那里。我们必须能够接触到这些潜在患者，并确保最好的技术在他们手中。有时给他们我提到的产品组合，其中可能没有综合无限方案，但仍然是一个综合方案，但更像是一种按需付费的产品，让他们进入一个更好的价格点。
有时这是关键点。有时只是教育青少年和家长，确保他们理解差异，并要求按名称使用产品，最终接受治疗。我们大多数青少年患者进来时，70%到80%的时间，青少年或家长会要求Invisalign，但只有三分之一的时间他们会得到它。因此，这就是我们面临的挑战，试图推动这种转化。
Invisalign的功能和特性是我们第一个可以治疗低至6岁儿童的产品，然后引入了IPE，现在是下颌前移功能（maob）。这些差异非常显著。我们看到对此有很好的兴趣。
好的，展望2026年，你们会指出哪些利好、利空、逆风或顺风？
在不了解经济会如何发展的情况下，你基本上可以说：和现在一样。我们会看看事情是否会变化，比如利率或通胀或其他因素是否会变化。因此，如果你看到某种稳定性，那就是我们拥有的产品，比如下颌前移、咬合块、IPE等，我们正在向其他市场推出。我们希望继续通过这种产品组合帮助医生治疗越来越多的患者，给他们灵活性，让他们选择他们想要购买的产品类型。
也许他们对价格更敏感，不想一次性支付所有费用。他们希望从一个价格较低但仍能完成所需工作的产品开始。但给他们这种灵活性向前发展，我认为这很重要，尤其是在这个市场中，教育潜在患者和青少年的家长关于其他选择。最终市场会决定他们会使用什么，无论是医生使用我们的技术还是其他东西来治疗他们。但我们相信我们仍然有巨大的机会。
这是一个渗透不足的市场。绝大多数病例使用的是金属丝和托槽。我们是透明矫治器。我们正在推动透明矫治器市场。我们知道我们可以继续增长透明矫治器市场。这是一项真正适合我们思考如何更有效治疗患者的技术。我们只需要，因为我们通过医生工作，我们必须确保医生能够正确使用我们的产品，有些是产品，有些是定价等等。然后我们必须确保潜在患者理解好处，我们坚持这一点。
这就是为什么直接制造对我们如此重要。它对明年帮助不大，但对以后的年份有帮助，因为你有最终的设计灵活性。医生可以调整他们想要的方式，在某些地方加厚矫治器，在某些地方减薄，如果有混合牙列或其他情况，可以开放。这是独一无二的。没有其他人有这种性能塑料能够以可预测和可靠的方式移动牙齿。但同样，以这种思维方式，我们希望用最好的产品武装医生。
我们希望从产品角度成为领导者，并将产品组合定位在正确的方式上，让他们可以选择更昂贵的产品（如果他们想要的话）或价格较低的产品（如果这能满足医生的需求）。作为一家公司，我们必须做好工作来推广这一点，然后还要确保我们在成本结构方面做好工作，如果市场是这样，我们必须正确定位。如果他们走向这一点，医生选择这些类型的产品，我们认为这会推动额外的量和收入。
好的，非常有帮助。我们应该如何看待2026年的价格？
我认为你会看到，当你从平均售价（ASP）的角度来看整体定价时，你会看到医生转向价格较低的产品。他们要么选择综合系列中精调较少的产品，如果精调较少，价格就会更低。这只是我们的结构设置方式。我们的服务成本不同。你会看到许多医生，尤其是全科医生或其他医生，他们只是在做一些简单的调整病例。
他们需要五、六或七套矫治器来治疗某种错颌畸形，他们使用这些产品，这是一个标价较低的产品。你会在市场上看到这一点。然后我认为你会看到我们的一些增长区域比平均水平增长更快。比如印度、东南亚、东欧、土耳其等地，它们增长非常快。它们只是标价较低的产品。因此，现实是当你把所有东西汇总起来时，平均售价在未来会略有下降，这只是从组合角度来看。
但不要认为这是我们为了推动量而创造的某种定价或促销差异。我们将能够通过利用我们产品组合的广度来推动量和增加使用率。其中一些是高端产品，如综合病例、直接制造等。其中一些是低端产品，精调较少。但这些产品标价较低，但仍然有良好的毛利率。我们只需要从毛利润的角度管理这意味着什么。
好的，这很有道理。在第二季度的电话会议上，你们还说尽管季度表现不佳，但你们仍然坚持业务的未来和你们的长期计划，该计划要求5%到15%的顶线增长。你们能否谈谈在当前宏观经济条件下，你们对实现长期计划目标的看法？
市场机会就在那里。如果你开始说，整体市场增长取决于国家和地区，但假设它以低个位数增长。正畸和牙科的整体市场。然后当我们看市场机会时，尤其是青少年市场，对我们来说这是一个渗透严重不足的市场，大多数病例使用的是金属丝和托槽。我们正在尽一切努力推动这一类别增长。我们认为我们有机会超过市场增长，仅仅因为金属丝和托槽会减少，而Invisalign会增加。
我们认为。然后你还可以在全科医生中增长。全科医生不会转向金属丝和托槽。但他们必须将透明矫治器和Invisalign作为实践的一部分。在进行修复之前先矫正牙齿。这有助于我们增长。继续与DSO合作，我认为这对我们来说是一个力量倍增器。它们的增长是两位数。有许多市场的增长是两位数。它们只是被西欧和北美的情况所掩盖，但它们甚至已经超过了5%到15%的范围。正如我所说，它们有时会被其他一切所掩盖。
因此，我们有推动这种增长的策略。看，我现在看到的宏观情况就是现在这样。对于一个高价格的选择性产品来说，这不是一个很好的宏观环境，人们必须在没有太多报销的情况下做出选择。但我刚才提到的所有行动都是帮助克服这一点的方法。如果经济好转，我认为这对我们来说是一个顺风，我认为这会帮助我们回到我们知道可以实现的高增长。但从市场机会来看，鉴于绝大多数病例使用的是金属丝和托槽，我们可以推动这一类别增长，从而推动我们的收入增长。
好的，5%到15%的收入增长。这是一个相当宽的范围，也许可以谈谈你们如何看待这一增长率在规划期内的表现。也许还可以谈谈2026年到2028年的利润率上升路径。
这个范围，看，它反映了市场的增长情况。我们过去有一个更高的范围，但它仍然是10个百分点的差异。因此，这只是反映了当前的情况，我们可以推动的事情，建立在整体市场增长的基础上，并推动更高的使用率，向更多医生销售，利用我们的产品和产品组合做所有我们能做的事情。这是推动这一点的一种方式。看，如果经济好转，你可能会在这个范围的高端。
我们只需要通过控制我们能控制的事情来应对。随着我们向前发展，我们将能够更新，比如这对本季度或今年意味着什么等等。我们会进一步更新这一点。同样，在利润率方面，我们希望拉动我们能拉动的杠杆来推动量。正如我们所说，这是一个渗透不足的市场。我们将倾向于量和收入，但也希望以盈利的方式做到这一点。因此，这是其中的一部分。
我们谈到的一些成本和重组，通过我们的一些制造更接近客户，利用最新和最好的制造能力，以便即使在现有生产上，我们也尽可能盈利，并明智地做到这一点。我们从一些增值税和其他现在已经稳定的事情中获得了一些好处。因此，我们在整体生产力和盈利能力方面有一些事情，看，当你有量时，我们会获得杠杆效应。随着更多的量通过我们的工厂，随着我们每天生产超过一百万独特的矫治器。
你能通过你的设施和设备以及那里的劳动力越多，你就会越盈利。但这真的始于获得量的增长。
好的，你们最近在美国、欧洲和中国对angel align提起了专利侵权诉讼。你们能分享最新进展吗？有哪些关键里程碑我们应该关注？
看，我们发布了新闻稿，并谈到了我们认为正在发生的事情。鉴于我们拥有的专利，我们拥有的知识产权，我们每年花费数亿美元，过去几年花费了数十亿美元。当一家公司的花费明显少于我们时，从材料到治疗计划和其他方面都非常清楚，你正在使用，你知道，使用我们开发的技术。因此，我认为它在所有这些司法管辖区的事实可能会告诉你这有多严重，因为到处都在使用我们的技术。
我们将让它在法庭上发挥作用，并走完程序。但看，我们鼓励创新。我们鼓励公司创新并真正推动这一类别向前发展，完全支持这一点。但必须在一个公平的竞争环境中进行，我们看到这种竞争。
对吧？
好的。
我想我们时间到了。非常感谢你们的参与。
太好了。谢谢你。
谢谢你。