身份不明的发言人
Josh Silverman（首席执行官）
Lanny Baker（首席财务官）
身份不明的参会者
为了节省时间。在我们等待一两位参会者就座的同时，我们将开始下一场会议。我很高兴邀请到Betsy的团队来到这里。这是整个团队。我们有请首席执行官Josh Sugarman。我们有请首席财务官Ronnie Baker。很高兴能与两位交谈。非常感谢你们参加本次会议。
很高兴来到这里。感谢你们的邀请。
好的，Josh，在我们展望未来之前，我想先回顾过去。在过去几年里，你带领公司经历了一段业务面临一些阻力的时期，但现在你们正在执行多项战略重点以重新定位业务。在我们阐述公司中长期发展方向之前，请谈谈过去12到18个月的历程。
好的。嗯，在新冠疫情爆发前，我认为我们为打造出色的Etsy付出了巨大努力。如果你知道自己想要什么，Etsy肯定能提供。事实证明，在新冠疫情期间，很多人确切地知道自己想要什么，在其他地方都找不到，于是转向了Etsy。我们的业务在那段时间增长了一倍多。而且，我感到自豪的是，即使人们走出疫情，有了无数选择，我们也基本保持了这些增长成果。2019年，我们的商品交易总额（GMS）约为50亿美元，不到50亿美元。去年我们的GMS达到了110亿美元。2019年新冠疫情爆发前，我们有4500万客户。去年，我们有8800万活跃用户、活跃买家，即在过去12个月内在我们平台购物的人。
所以我们成功留住了这些客户。现在的机遇是，如何在疫情期间取得的增长基础上实现进一步发展。我认为我们面前的机遇是，不仅仅成为人们在其他地方都找不到想要的东西时才会去的地方。当然，Etsy能满足你的需求。但我们如何提升，成为你刚开始策划婚礼、刚开始考虑给朋友选礼物、刚开始重新装修房子时的起点。Etsy能提供的东西非常多。
直到去年，我们还需要做一些基础工作，比如腾出大量屏幕空间以实现更多发现功能，构建基础设施以更好地进行推荐，重要的是提升质量，确定Etsy上的最佳商品，并真正突出1.2亿件商品中的佼佼者，同时推动人们使用这款应用。我相信我们会详细讨论这个问题，但我对去年的投资和一些基础工作在今年开始取得回报感到非常满意。
好的，我要打断一下，因为作为一名前律师，我很尴尬地忘记宣读安全港声明，相关的安全港声明内容可在Etsy的投资者关系网站上找到。所以我真的很尴尬。作为一名前律师，我可能得把办公室里的法律学位证书扔掉了。但谢天谢地，我们在展望未来之前先回顾了过去。不过，让我们以此为基础，继续讨论战略举措。你们阐述了多项战略，包括满足消费者需求、提升消费者体验。请深入谈谈你们试图推动业务发展的具体要素，以及目前的执行进展。
好的，我们目前明确了四个重点优先事项。一是在消费者发现商品时出现在他们身边。二是更好地匹配用户需求，不仅是满足他们已知的需求，还包括他们未曾意识到的需求。三是大力支持我们的最佳买家和最活跃卖家。四是提升Etsy的人文关怀，这是Etsy真正的与众不同之处。我们在这四个方面都取得了良好进展，先说说第一个，即在买家发现商品、刚开始探索之旅时与他们相遇。
过去五年，购物行为发生了巨大变化，Etsy也在大幅调整营销支出，以出现在客户购物的地方。例如，Linear Cable去年占我们品牌营销支出的约三分之一。今年第四季度，它在我们营销支出中的占比将几乎为零，只有个位数。相反，我们在TikTok和YouTube等平台的投资大幅增加，以便尽早在人们心中种下种子，让他们想到Etsy是一个可以探索发现的地方。
当你打开Etsy应用时，如今的Etsy应用与12个月前相比有了很大不同。应用首页约有一半内容是持续展示你未曾意识到自己想要的酷炫有趣的东西，供你探索发现。我们还在应用中推出了“商店”标签，这是一种基于浏览的探索体验。因此，我们真正致力于在客户旅程的早期阶段与他们相遇，成为你购物之旅的起点，而不仅仅是你已经确定想要什么之后才会去的地方。
第二点是匹配。如前所述，我们有机会做得更好，不仅满足你的需求，还能建立非显而易见的联系。生成式人工智能（GenAI）在这方面帮助很大，它能帮助我们根据你的个人品味和偏好，确定Etsy上最适合满足你需求的商品，还能建立非显而易见的联系，用Etsy上的酷炫商品给你带来惊喜和愉悦，从而建立一个飞轮效应，每次互动都让我们更了解你。
因此，每次你使用Etsy，它都会越来越像一家为你量身定制的精品店。这就引出了我们的第三个支柱，即支持最佳买家和最活跃卖家。与大多数电子商务网站一样，Etsy上一小部分买家贡献了大部分销售额。对于这些买家，我们更了解他们的品味和偏好，有机会让Etsy为他们提供更具针对性和个性化的服务。
我们目前在生成式人工智能方面投入了大量资源，我认为这将在很大程度上推动这一目标的实现。我们已经看到了初步的积极迹象。我们还推出了新版忠诚度计划。我们推出了忠诚度计划的测试版，我认为它以免费配送福利为亮点，很受欢迎，并提高了参与度。但我们一直在研究其经济模式以实现规模化。第二版（V2）将在假期前推出，它将更针对我们的最佳客户，鼓励他们增加购物频次，对每次购买进行奖励，其经济架构将更具可扩展性。
第四点，但同样重要的是，突出Etsy更具人文关怀的一面。例如，推动买家和卖家之间进行更多直接对话。突出制作过程，让买家真正看到卖家制作商品的过程，这有很大的机会。我想说，这对Etsy来说是一个极其激动人心的时刻，我们会花更多时间讨论这个问题。为什么是Etsy，为什么是现在？生成式人工智能的发展对Etsy在很多方面都有独特的帮助。我们会深入探讨，但
每个人都在谈论他们期望从生成式人工智能中获得的生产力提升，我们也不例外。它能提高工程师的工作效率，提高客户服务的效率。生成式人工智能特别擅长在缺乏背景信息的情况下添加背景。如果你想想Etsy，1.2亿件商品没有统一的分类目录，我们几乎出售所有商品。但这些商品高度非结构化，要满足几乎所有买家的需求。添加背景和结构化这些信息对推动我们的收入增长（而不仅仅是提高利润效率）具有巨大的力量。
好的，我想基于这一点展开，但首先，我们来谈谈应用程序。Etsy应用的GMS占比达到了有史以来的最高水平，上一季度约为45%。你看到了良好的增长。请谈谈应用程序作为你们战略核心的地位，以及你们在应用程序上所做的工作如何增强你们的竞争力。
好的。如你所说，上一季度约45%的GMS来自应用程序。实际上，Etsy应用的GMS同比增长。所以我们看到了初步的积极迹象。我们对月活跃用户和下载量的增长感到非常满意。我们在推动人们使用应用程序方面投入了更多资源。我们知道，当人们下载应用程序后，他们的生命周期价值会增加约40%。因此，让Etsy应用成为Etsy体验的核心是我们的重要优先事项。我们喜欢应用程序的另一个原因是，Etsy就在你的口袋里。
这款应用的设计非常独特，它不仅是一个满足你已知购买需求的工具，还能在你等地铁或电视插播广告等时刻，成为一个娱乐和探索的来源。很少有品牌具有足够的吸引力和独特性，能让人们将其作为娱乐来源，而不仅仅是满足功能需求的工具。Etsy就是其中之一。人们对Etsy有这样的期望，我们有巨大的机会去实现这一点。如果你看看我们现在的应用，它与一年前相比有了巨大的变化。
它的设计不仅是帮助你找到你已经知道想要购买的东西，我们现在还投入了大量屏幕空间来展示你未曾意识到自己想要的东西。这带来了两个效果：一是通过向你展示一系列酷炫的商品，我们能更多地了解你。你关注什么？放大查看哪些照片？这让我们更了解你的品味和兴趣。二是帮助你发现Etsy能满足的各种使用场景。
我们从Depop的发展故事中看到了未来的希望。2022年，Depop的增长非常缓慢，Kruthi Patel、Goyal和Rafe Colberg接管了Depop，领导了一次重大的转型。现在，Depop的增长非常出色，尤其是在美国。几乎所有的增长都来自更好的推荐，让客户不仅购买他们原本想要的商品，还能看到更多商品，从而增加参与度和购买量。
事实证明，这种参与度对他们原本的增长起到了补充作用，并带来了真正的拐点。因此，将这种以应用为中心、以探索为基础的体验经验带回Etsy——Kruthi现在是我们的总裁兼首席增长官，Rafe是Etsy的首席技术和产品官——将这些经验应用到Etsy的体验中，我对这可能带来的影响感到非常乐观。
好的，非常精彩。我想回到你之前提到的人工智能和机器学习。你从内部流程的角度谈了谈，我认为这在一定程度上是可以理解的。请谈谈人工智能如何继续为产品开发提供信息，改变Etsy的外部面向元素，以及这在未来几年可能如何使Etsy与众不同。
它在很多方面对我们都非常强大。是的，它将帮助我们的工程师更高效地编写代码，帮助我们的客户支持人员。但更重要的是，Etsy面临着一些独特的机遇和计算机科学挑战。我们一直在问自己的一个问题是，这件商品的艺术性到底有多高，这是传统搜索引擎基本上无法回答的问题，但你可以向人工智能展示一件商品，它会说，哦，这件木工制品因为木材的拼接方式，制作难度特别大。
制作那张茶几必须是真正的工匠。所以它会得到9分（满分10分）。而有些看起来非常批量生产的商品可能只能得到1分。因此，利用人工智能突出Etsy上的最佳商品，这是其他人甚至不关心、不关注的问题。再举几个例子。我们的搜索引擎的工作方式。当你在Etsy上搜索时，通常会有1万件或更多相关商品。因此，我们的搜索引擎试图找出你最有可能购买的商品，并将其放在首位。
从历史上看，它的做法是查看之前向客户展示过什么，哪些商品的转化率高，这导致了一种记忆偏差，即展示次数最多、购买次数最多的商品最终排在前面。如果你是亚马逊或沃尔玛，这没问题，但对于Etsy来说，我们试图展示的不是已经被购买过一千次的东西。我们想展示的可能是独一无二的东西。它以前从未被购买过，是为你量身定制的。我们如何在不让每个人都看一千次每件商品的情况下做到这一点？我们可以向人工智能展示一件商品，并问，这件商品对某人有吸引力吗？事实上，这件商品对来自中西部、有波西米亚风格偏好的人有吸引力，还是对来自洛杉矶、有 grunge 风格偏好的人有吸引力？人工智能突然能够以比以往更令人信服的方式回答这些问题，而且不需要向每个买家展示每件商品。
Etsy面临的一个挑战是，要了解一件商品是否酷炫，就需要向人们展示它。我不想把我们的买家当作试验品，向他们展示Etsy上最好和不太好的商品。人工智能给我们带来的另一个机遇不仅仅是了解我们的商品。我一直在谈论的是如何更好地了解我们的商品。这件商品有吸引力吗？它的定价有吸引力吗？我们如何也以非常丰富的方式了解我们的买家？历史上的推荐算法都是以商品为中心的。
你以前买过什么商品，还有哪些相关商品，这非常相关，但也非常枯燥。你买了这副眼镜，我就给你展示眼镜盒。对吧。现在，我们能够根据数百种不同的品味和偏好，将每个客户映射为宇宙中的一个独特点，并将每件商品也映射到同一个宇宙中的点。然后，对于这个位于宇宙中某个点的客户，找出他们周围的商品，以令人惊喜的方式将你与商品匹配。
我们的第一批推荐模型通过这些买家偏好模型现已在网站上线。我们看到了非常有希望的初步结果。但这可以带来更多的参与度，以及更多以令人惊喜的方式与你匹配的商品。这真正有帮助的地方之一是，也有助于将客户交叉销售到不同类别、不同场合。因此，我们获得了更高的购买频率。我认为随着时间的推移，这对我们的客户群体曲线、对生命周期价值的影响是非常令人信服的。
那么，也许继续这个主题，然后我想请Lenny加入关于可浏览性和探索性的对话，深入谈谈这在改变买家参与度方面能起到什么作用，以及从长远来看，这种参与度如何创造不同或更具启发性的购物体验？
好的。我的意思是，今天你受到自己创造力的限制。你必须在我们的搜索引擎中输入关键词。所以有些人非常了解Etsy，他们会说“merch”，知道“boho”这样的词。对吧。所以他们能得到很多。你坐在我们最好的购物者旁边，他们使用我们搜索引擎的能力。哇，他们很强大。你知道，也许塔吉特百货想雇佣他们当采购员。对吧。因为他们对此有热情。但对大多数人来说，Etsy上一个非常常见的关键词可能是“给妈妈的礼物，猫”。
我们能做的只有这么多。事实证明，我们有数十万件给养猫的妈妈的礼物。但如果我们能多了解一点，不是很有吸引力吗？如果你能给我们一段关于你妈妈的描述，那不是很令人兴奋吗？因此，创造基于浏览的路径，让人们不需要想象要输入什么关键词，而是我们可以向他们展示有趣的东西，然后他们可以从中获得灵感。我们会给你看一些东西，你会说，是的，我喜欢那个。
但实际上更多是这个方向的。这可能非常令人兴奋。这对客户来说认知负担更小，并带来更多有趣、惊喜和愉悦的客户体验。五年前，要做到这一点非常困难，今天有了最新技术，情况有了很大改善，我认为这为Etsy打开的大门比几乎任何其他公司都多。
好的，谢谢你，Josh。Lanny，我想请你加入。Josh之前提到了公司在营销支出方面的演变。请谈谈这些营销投资是如何变化的，以及随着时间的推移，这可能如何改变客户关系的驱动方式。
当然，我认为这非常契合。我想首先说，你的问题是关于我们营销的演变。有很多方面在演变，但这家公司有一点没有变，那就是我们不设定营销预算。我们设定营销回报要求。我们关注的是每增加一美元支出能带来多少额外的商品销售或客户生命周期价值的增加。我们希望将支出提高到那个点。所以当我们在市场上发现更多机会时，我们就会增加支出。
因此，我认为我们的支出将继续由支出的回报决定。现在有几个机会。我们可以关注新的营销渠道。搜索目前对我们来说是一个很好的领域，社交媒体是我们历史上可能投资不足的领域。但我们对产品着陆页体验进行了一些改进，现在投入社交媒体渠道的资金能产生更好的效果，因此我们可以在这些渠道投入更多资金，形成一个飞轮效应——我们投入越多，学到的就越多，优化得就越好，就能投入更多。
我们正在社交媒体上这样做。Josh谈到了TikTok、YouTube和其他地方，我们正在将资金转移到这些新渠道，所有这些都是为了出现在今天客户所在的地方。这不仅仅是搜索，还有这些其他渠道。第二点是，随着我们改善产品性能和转化率，随着我们更多地了解个人，随着我们提供Josh所描述的个性化体验，我们获得的客户的生命周期价值可能会增加，我们在这方面也看到了进展。因此，我们的营销支出正在转向客户所在的渠道，然后我们通过高度个性化和真正相关的体验来跟进。
我认为目前在我们不断演变的营销组合中，最令人兴奋的事情之一是Etsy拥有非常个人化、直接与买家沟通的自有渠道，这对我们来说是一个巨大的机会，人工智能使我们能够更快地了解更多关于客户的信息。通过我们的推送通知和外发电子邮件（我们不需要向第三方付费）带来的GMS百分比，随着我们对这些消息进行个性化，正迅速上升，坦率地说，已经接近超过我们一些最大的付费渠道。
因此，当你全面审视时，你会看到这样一幅图景：我们将继续把支出提高到边际回报点，同时努力寻找能够解锁增量受众的渠道，以及能够解锁我们获得的客户的增量生命周期价值的产品体验。
好的，明白了。当前环境仍然不稳定。商业领域存在关税实施动态，免税额度豁免动态也在不断变化。能否介绍一下Etsy目前的跨境业务情况，以及卖家多元化在多大程度上能使你们免受整体环境中这些变化因素的影响。
当然。你知道，免税额度豁免，我想大多数人都非常熟悉，它在10天前甚至更短时间前刚刚到期。所以我们的数据相对较少。我会回来谈论这个问题，但让我先概述一下，过去曾有全球贸易被颠覆或中断的情况。新冠疫情就是一个例子。在那之后以及期间，我们看到的供应链中断，通过这些，我们看到Etsy市场具有显著的弹性。我们有来自世界各地的大量库存，在大多数产品、大多数类别中都有替代选择。
我们网站上的卖家数量众多，因此在大多数情况下，商品具有很强的可交换性和替代性。因此，如果某一条贸易路线或某一种贸易类型暂时受到阻碍，Etsy市场的其他部分会很自然地填补空白。我们过去已经看到了这一点。所以今天我们看到的是关税的实施，这正在改变价格。考虑到我们20%左右或略多一点的GMS是美国买家从海外购买的商品，这可能正在发生变化。
来自中国的比例非常小，约为1%左右，但大部分来自中国以外的其他地区。即使占20%，这也是一个相对较小的数字。电子商务领域的许多其他公司，其海外购买活动的百分比远高于此，通过这些渠道进口的商品价格正在上涨。我认为Etsy处于一个相当有利的位置，因为我们有超过6000万件商品可以在美国国内采购。我们有大量的可替代性。因此，在过去几周，我们看到的是，一些商品价格正在调整以反映关税情况，进口和国内购买之间也出现了一些变化。
但我们总体上看到的是市场的这种弹性。
如果我能补充一点的话。我为Etsy团队对这一刻的准备感到非常自豪。我们一直与特朗普政府密切合作，确保当免税额度被取消时，我们有一个解决方案，允许小包裹快速流通，除关税外不增加其他成本。特朗普政府非常乐于接受关于如何做到这一点的建设性想法。Etsy设计了一个解决方案，他们几乎完全采纳了。我们已经能够将其推广到世界各地的邮政运营商，为我们的许多贸易路线提供解决方案。
我们也一直在积极与卖家沟通，确保他们也做好了充分准备。
好的，非常清楚，Lanny，在回到Josh之前，最后一个问题。第二季度的抽成率是一个不错的推动力。Etsy业务中的广告表现良好。你们保持了健康的利润率。请谈谈利润率的平衡、发展轨迹和盈利能力指标，如果你们面临比过去12个月更有利的GMS增长趋势，情况会如何。
当然。你知道，我认为市场业务，当你找到合适的市场，并且发现这是一个巨大的市场，通过将供需结合可以增加很多价值时，我就喜欢它们。这本质上是一个非常有吸引力的经济机会，可能具有很高的抽成率和非常强的盈利能力。Etsy在过去几年中令人瞩目的一点是，尽管我们在新冠疫情后的环境中经历了GMS持平甚至下降，但我们在保持利润率纪律、维持Etsy整体利润率方面做得非常出色。
Etsy核心业务的息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率处于非常高的20%以上水平。而且，在上个季度，我们说过第三季度会比第二季度略有上升，Etsy核心业务的息税折旧摊销前利润利润率非常接近30%。我们认为我们可以维持这一水平。我们正在进行非常重要的投资，以确保我们为人工智能带来的转型做好准备。但我们认为Etsy可以保持这种水平的利润率。我们还有Depop的机会，我们稍后可能会谈到。
我们喜欢这种再 commerce 和二手服装销售的理念。我们认为这是一个非常有吸引力的增长市场，我们处于一个非常有利的位置，我们是美国该市场中增长最快的公司。来自美国买家的GMS同比增长超过50%。这是一个发展阶段更早的市场，也是一个更早阶段的业务。它还没有我刚才描述的Etsy那样的利润率。不过，在过去几年中，随着我们增长Depop的GMS，Depop贡献了约20%、30%以上的增量收入增长到利润底线。
但我们现在处于这样一种模式：我们正在Depop积极投资，以增加该资产的价值，提高我们在该市场的地位。因此，当Etsy的利润率保持在30%以上时，这在一定程度上会产生抵消。因此，当我们把所有这些部分放在一起时，归根结底，我们关注的是我们产生的现金。在过去12个月里，我们将产生超过6.25亿美元的自由现金流，实际上我们在过去12个月产生了6.35亿美元的自由现金流。因此，这是增长和利润率之间的权衡。
我们非常专注于推动Etsy核心业务的更快增长，并加速Depop的发展，我们将继续像过去几年一样管理利润率。
好的，明白了。我们只剩下几分钟了，所以我要分别问你们一个问题。
Josh，你先来。
正如Lanny所说，Depop显示出了非常好的增长。你们在第三季度对其进行了一些营销投资。请谈谈对Depop的投资，以及Depop的哪些关键经验教训可能适用于Etsy的更广泛业务。
好的，很棒。你知道，当我们收购Depop和Reverb时，很大一部分理念是我们认为它们之间会有大量的经验共享机会。我们有机会通过Depop真正实现转型。特别是Kruthi和Rafe，他们带领Depop的一支非常有才华的团队，围绕以应用为中心、以探索为中心的体验，实现了真正的转型。我认为从中学到的经验对Etsy非常相关，如果我们在Etsy看到类似Depop那样的影响，那么进行那次收购所花费的钱就是非常值得的。
仅我们能带来的经验就非常宝贵。但Depop正处于快速增长阶段。所以当Kruthi和Rafe加入时，Depop的增长非常缓慢，而自从我来到这里，这项业务在过去几年中每年都实现了30%的同比增长。在美国，同比增长超过50%，并且持续增长。几年前，它的商品交易总额（GMV）约为5.5亿美元。现在的运行率超过10亿美元，并且增长非常好。这主要归功于在以应用为中心的方式下，推荐和探索算法的大幅改进。
我认为Etsy也有类似的机会变得更加以应用为中心，更好地进行推荐和探索，开启下一波增长浪潮。
好的，Lenny，请用一个双向问题来总结。为投资者阐述一下，为了实现你们在增长方面的目标，关键的投资优先事项是什么，以及这些投资优先事项如何与资本配置计划平衡，以在团队进行业务投资和回报股东之间取得适当的平衡。
当然。你知道，我们花了很多时间思考Etsy应该解决的客户问题。我们非常仔细地研究了我们的买家、卖家、库存以及技术领域正在发生的变化。我们看到了巨大的机会。我们正处于人工智能影响电子商务的时代初期，我们认为Etsy在这方面处于有利位置。因此，我们正在分配资本，以确保我们抓住这些机会，做好准备。因此，将资本分配给我们的机器学习和人工智能资源。
我们正在将资本分配给新的和新兴渠道。我们正在将资本分配给使我们处于人工智能前沿的合作伙伴关系。而且，你知道，Etsy核心业务感觉我们可以用这项业务做更多的事情。我提到了Depop。这也将占用我们的一些运营费用，因为我们在营销方面投入更多。从资本结构的角度来看，我们有13亿美元现金。考虑到我们业务中相对较高的息税折旧摊销前利润利润率以及我们产生现金流的能力，我们持有的可转换债券组合是适当的债务金额。
我们很幸运，目前的债务利率非常有吸引力。我们最近以非常优惠的利率为部分债务进行了再融资。所以我们对资本结构感到非常满意。这使得我们在过去一年有6.25亿、6.35亿美元的自由现金流可以考虑放在资产负债表上或回购股票。我们的股票波动性很大，我们认为这创造了积极回购股票的机会。今年我们已经回购了大量股票。
我们将继续回购股票。因此，你可以期待我们的大部分增量投资将用于Etsy，然后是Depop，当股票处于我们认为有吸引力的位置时，剩下的资金将用于回购股票。
好的，Josh，我们还有一两分钟的时间。请总结一下，在这次对话中，你想留给投资者的两三个关键信息，关于你们在Etsy的首要执行优先事项是什么？
谢谢。2017年我来到Etsy时，我认为人们认为Etsy已经达到了它的最大规模。当时的说法是，你已经达到了你的总可寻址市场（TAM），你无法与所有竞争对手竞争。我认为当时我们的商品交易总额（GMV）为25亿美元。我们说，我们认为有一天我们可以实现100亿美元的GMV。人们说，不可能，你在做梦。所以去年我们的GMV超过了110亿美元。我认为我们现在才刚刚开始。现在关于Etsy的说法是，哦，你刚刚达到了你的总可寻址市场，你无法应对竞争。
感觉历史又要重演了。我坐在这里说，我们做得很好的一点是，成为人们在其他地方都找不到想要的东西时才会去的最后一个地方。我们有很多机会变得比这更多。在任何咖啡店和任何人交谈。只要说出“Etsy”这个词，我保证你旁边的人会说“Etsy。哦，我喜欢Etsy。我喜欢Etsy。”人们喜欢Etsy。他们认可Etsy，相信Etsy。下一波技术浪潮为我们带来了巨大的机会，可以为大量非结构化数据提供结构和背景。
我们必须真正用他们想要的东西来取悦他们，也就是向他们展示他们甚至没有要求的东西。帮助我们成为电子商务的起点，而不仅仅是终点。最终，电子商务网站不可能有1000个，因为我们记不住1000个品牌。我们必须依靠搜索或上游的某个人才能找到1000个品牌。只有少数品牌会变得非常庞大，这些品牌是那些真正与众不同的品牌，重要到让你能够记住它。Etsy就是这些少数品牌之一。
这是一个巨大的机会，我们决心实现它。
太好了。非常感谢你们来到旧金山参加这次对话，特别是因为我们各自的办公室相距不远。所以谢谢你们，请和我一起感谢Etsy参加今年的会议。