身份不明的发言人
汤姆·蒂姆科（执行副总裁兼首席财务官）
奥克塔维奥·马克斯（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会分析师
好的，我们开始吧。早上好，欢迎大家。我很高兴今天能与迪堡多富的首席执行官奥克塔维奥·马克斯以及首席财务官托马斯·蒂姆科一起参加会议。感谢两位今天能来到这里。
谢谢。
这是我们的荣幸。
好的，在开始之前，先快速声明几点。在今天的演示中，你们将听到前瞻性陈述。这些陈述反映了管理层截至今日的期望和信念，存在可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异的风险。你们可以在公司提交给美国证券交易委员会（SEC）的定期和年度文件中找到有关这些风险因素的更多信息。参会者还应注意，后续事件可能会使本信息过时。我们今天还将讨论某些非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。公认会计原则（GAAP）与非公认会计原则指标之间的调节表可在公司最新的收益演示文稿中找到。
好的。话不多说，奥克塔维奥，对于那些不太了解迪堡多富情况的人，你能否先简要概述一下公司、其核心市场以及你认为未来几年最具机遇的领域？然后汤姆，同样地，你能否介绍一下公司的主要优先事项和机遇？
当然。乔治，谢谢你，也感谢你今天主持会议。当然。在迪堡多富（DN），我们服务于两个主要市场：银行业和零售业。这是两个终端市场。在每个市场中，我们看到的机遇截然不同。在银行业，我们拥有全球业务。我们基本上与所有全球性银行都有业务往来。当你想到银行业时，银行正在寻求如何提高其分支机构基础设施的效率。我们通过我们的解决方案（我们称之为银行自动化解决方案）采取的方法，不仅仅是考虑如何改进ATM渠道——这可能是你们过去所知道的迪堡多富的业务——而是从整体上考虑，随着银行转向更小的营业面积、更多的分支机构销售业务以及更多的自动化，我们如何提高分支机构网络的效率。
我们开发了循环式ATM、柜员现金循环机以及一套软件，旨在真正帮助管理分支机构层面的整个现金生态系统，无论是ATM、柜员线还是金库，显然都能创造大量效率。当你想到运营分支机构网络占银行费用的60%时，这是一个非常强大的价值主张。在零售业，我们有不同的机遇。我们在欧洲拥有非常强大的业务，在自助结账领域排名第一，在整个欧洲的销售点（POS）领域也排名第一，但我们在美国市场的份额仍然很小。
因此，我们现在所有的努力都旨在如何将我们在欧洲非常强大的业务扩展到美国市场。自助结账是我们的领先解决方案，但我们的销售点软件、销售点终端以及我们的服务能力，真正将整个商店视为新消费者体验、新产品销售的技术中心，我认为这正是我们的差异化优势所在。所以这些是我们的两个主要领域，我认为在银行业，扩展我们的服务能力和产品供应，以真正解决分支机构层面的端到端现金生态系统问题。
而在零售业，真正向北美市场扩张，我们在该市场投入了大量资金组建团队，我们有非常有针对性的方法。我们正在围绕减少损耗的人工智能解决方案进行重要的概念验证。不幸的是，事实证明，这已成为美国零售商更关注的话题之一——如何防止损耗。不仅仅是在自助结账环节。我们可以防止销售点终端的损耗、货架上的损耗。所以再次强调，这些是我非常乐观地认为我们将继续发展业务的领域。
是的，谢谢乔治。我来到这里大约一年多一点。所以对我来说，首要任务是将一个非常小型的战术性财务团队转变为更具战略性的业务合作伙伴。因此，我们现在进行的分析水平、纪律水平以及讨论水平，在如何做出运营决策以及如何分配资本方面，比过去要强大得多。所以，首先，走出第二季度，那是我们连续第三个季度实现自由现金流。对吧。这听起来可能不是什么了不起的成就。但对于这家公司，以及就此而言，我们大多数竞争对手来说，上半年实现正自由现金流是一件大事。而我们现在已经能够将这一事件转变为我们认为非常可持续且可重复的过程。我们还上调了指引——好吧，重申了区间，但表示我们将达到区间的高端。对吧。
奥克塔维奥所倡导的文化确实是一种“言出必行”的文化。所以如果我们说要做什么，我们就会去执行以实现它。我认为将我们与旧的迪堡多富区分开来的一点是，除了这一点之外，还有我们在某些情况下的反应方式。就像今年，我们一直告诉所有人下半年的收入将占全年的55%。我们现在对库存周转天数（DIO）的管理要好得多，而不是仅仅生产产品并积压库存。对吧。这使我们能够真正产生自由现金流。所以我们非常关注自由现金流方面的事情。我会说，你知道，我们的目标，如果你愿意这么说的话，是我们在三年战略计划中谈到的，即能够产生8亿美元的自由现金流，这大约是，我记得我在2月份的投资者关系会议上最初说过，大约是我们市值的一半，好消息或坏消息取决于你是否买入，现在只占大约三分之一了。对吧。
但仍然，如果你看2027年，我们的收入预计将实现中个位数增长（从低个位数增长），息税折旧摊销前利润（EBITDA）为15%，约6亿美元，然后自由现金流转化率超过60%。所以大概在3.75亿至4亿美元左右。好消息是，这完全在我们的控制范围内。这是核心业务，是奥克塔维奥谈到的战略举措，以及执行力的问题。最后，你知道，我们制定的资本分配策略，我们向所有人介绍过。它真正专注于几个核心原则，其中之一是，该分配策略的基础之一是1.5倍的净债务杠杆率，这是业内最好的资产负债表。这是我们打算保持的。对吧。我们不打算增加它。事实上，如果息税折旧摊销前利润如我们预期的那样增长，我们预计这一比率会随着时间的推移而下降。目前，资本分配的另一个重要方面是向股东回报，即股票回购。所以我们宣布了首个1亿美元的回购计划，到今年第二季度，我们已经回购了3800万美元，还有6200万美元待回购，我们预计会继续这样做。考虑到我们认为股票的真正价值，我们认为没有比回购自己的股票更好的投资了。
这是一个很好的概述。谢谢。在过去两年中，迪堡多富进行了一些重大变革，引进了许多新的高级领导，并更新了董事会。你能否谈谈这些变革中最有意义的部分，以及这如何改善了执行力和问责制？
是的，你知道，我在这里有我的合作伙伴，对我来说最有意义的可能是汤姆，但显然，引进一位具有回报导向思维的首席财务官，想想汤姆在通用电气（GE）、通用汽车（GM）等知名公司的经验，他在这些公司的出色业绩中发挥了重要作用，他将这种文化带到了迪堡多富。正如他所说，“言出必行”的文化。无论我们说要做什么，我们都会去做。所以引进像汤姆这样经验丰富的首席财务官显然至关重要。我想说的是，在运营方面，我希望管理迪堡多富的方式是秉持持续改进的理念，我们每周、每季度都在变得更好。
你可以从利润率的轨迹中看到这一点。当我们两年前开始这段旅程时，我们的产品利润率处于低 teens（十几%）。如今，已经达到中至高 teens（十几%）。这是通过我们的精益生产和这种持续改进的理念实现的。所以我引进了弗兰克·鲍尔，他是我们的首席运营官，或者我称之为运营卓越副总裁，以真正推动这种持续改进的理念。因此，在汤姆、弗兰克的共同努力下，通过不断推动公司每季度变得更好，我们显著提高了产品的利润率。我们正专注于显著提高服务的利润率。
我们相信，我们可以通过每季度的小幅提升来实现这一目标。再次，正如汤姆所说，当我们审视三年目标时，这完全在我们的控制范围内。这只是保持我们运营每季度的改进。我们非常有信心能够实现这一目标。我们还显著更新了我们的董事会。所以我想说，从两年前的原始董事会成员到今天，只剩下一位了。这次董事会更新的重点确实是建立更好的治理，为我们的投资者提供更多透明度。董事会由帕特·伯恩领导。
帕特曾担任多家公司的首席执行官，在许多董事会任职，在运营方面拥有丰富的职业经验。他也是一位优秀的精益实践者，在我在整个企业实施精益生产时也帮助了我。所以我会告诉你，这些是我们努力使公司专注于为投资者创造回报价值、确保我们在所处细分市场保持领导地位的更重大变革。而且你知道，对我来说非常重要的一点是，让迪堡多富成为我们员工发展职业生涯的好地方。这是有意义的。
明白了。那么高管薪酬如何与长期股东价值创造和绝对股东回报保持一致？
是的，这是100%一致的。我想说我们的股东和董事会非常关注这种一致性。所以为了让大家了解这意味着什么。我们最初获得的股权激励不是基于时间的，而是基于股票价格的。所以想想看，只有当股价达到65美元时我们才能行权，然后股价达到75美元时才能再次行权，股价达到95美元时才能第三次行权。我们相信，凭借我们执行三年计划中所述内容的能力，如果你只关注现金流倍数，你会超过这些金额。对吧。理论上，这就是数学计算的结果，再加上股票回购计划。所以我想说这是非常紧密一致的，这正是我们致力于去执行的事情。对吧。而且这不是一项新的收购。你知道，我们在我们运营的市场非常稳定，我们正通过我们的现金循环机、我们在零售业的人工智能投资来利用这一点，以帮助减少损耗。所以再次强调，我们认为只要我们专注于执行和交付，增长业务、扩大总可寻址市场（TAM）的机会就在那里。
是的，有道理。让我们深入探讨一些细分市场，从银行部门开始。你能否谈谈迪堡多富银行解决方案的关键差异化因素，以及你认为该业务未来的主要驱动力是什么？
是的。乔治，正如我最初所说，当你想到银行的运营时，他们60%至70%的成本用于运营分支机构网络。每家银行都在寻求如何提高分支机构网络的效率，以向客户交叉销售更多产品，使其更多地成为咨询中心而非交易中心。而实现这一目标的方法是自动化分支机构内所有可能的交易。再次，这是我认为我们有巨大机会的地方，因为我们不只是谈论如何改进ATM渠道，我们谈论的是如何提高分支机构渠道的效率。
这包括ATM循环机。再次，对于那些可能不太熟悉ATM技术的人来说，循环机意味着存入ATM的现金会被直接用于后续的现金支取。你知道，所以我们已经处于该技术的第四代。所以我们非常自豪，这是一项成熟的技术，正在帮助银行。但我们也将同样的技术部署到柜员线，这样柜员现在不必数现金，你也避免了——如果你对银行分支机构有所了解的话，柜员经常要去金库领取现金。
所以你避免了整个流程，提高了柜员线的效率。就在一周前，我们在纳什维尔举办了客户活动，在那里，一些部署了这项技术的客户告诉我们，他们柜员的工作效率提高了50%，这使你能够拥有更小的分支机构面积、更少的柜员，更多的人从事销售工作。所以我认为，当你看到这一点时，我们的分支机构自动化解决方案显然有很大的效率提升空间。但更重要的部分是通过我们的软件，我们将这个实体分支机构的足迹与数字渠道连接起来，这样ATM就可以成为银行不同渠道更广泛生态系统的一部分。
你可以在线开始贷款申请，进行存款，在ATM取出那笔钱，或者在分支机构完成交易。我们通过在世界上一些最大的银行以及美国一些最大的银行中运行的编排软件来实现这一点。所以我认为这是我们非常兴奋的地方。我们构建了全面的解决方案，解决了银行的实际问题。我如何提高这个分支机构基础设施的效率？这是我们的硬件、软件和服务的结合。记住，在银行业，我们超过60%的收入来自服务。
因此，我们在分支机构内部部署的设备越多，附加费率就越高。我们可以以非常低的增量成本提供更多服务，因为我们在所有销售的产品中使用通用的技术组件。我很快切换到零售业。正如我所说，在我担任首席执行官的两三年前，我向欧洲团队提出了挑战——我们需要成为欧洲自助服务领域的领导者。你知道，这意味着扩大我们的自助结账产品组合。我们当时远远排在第三位，如今我们是第一位。
我们在两年内实现了这一目标。这是通过在自助结账领域为零售商创造不同的体验，构建更模块化、更开放的架构实现的。自助结账已经存在很多年了，但它通常是一个紧密耦合的解决方案。如果你使用一个供应商的硬件，你就需要使用该供应商的软件。而我们决定，我们将使我们的软件（无论是销售点软件还是自助结账软件）和硬件完全开放和模块化。所以你不必绑定使用我们的硬件和软件，你可以进行任何组合，这被证明非常有利于欧洲的零售商部署自助结账并进行创新。
这种开放架构确实帮助我们实现了这一目标。过去一年，我们一直非常专注于将这一模式带到美国——顺便说一下，美国是世界上最大的自助结账市场，而我们在该市场的参与度非常小。所以我们在年初聘请了一支经验丰富的团队，我们制定了一个计划，目标是40个大客户，如今我们正在进行19个概念验证和6个试点项目。所以我们对今年下半年和明年上半年能够取得一些重大胜利非常乐观。
但我们试图在美国区分开来的是我们在零售业中人工智能解决方案的应用，因为零售商正在重新思考他们的做法。因此，美国零售商比世界上任何其他地区的零售商面临的挑战之一是结账时的盗窃行为。所以我们的人工智能解决方案可以帮助零售商防止结账时的盗窃。我们开发了大约25种不同的用例，说明自助结账时盗窃是如何发生的。我们可以停止交易，让店员进行干预，你知道，采取不同的措施来防止盗窃。我们还将同样的技术应用于有人值守的收银台，以检测盗窃行为。
再次，我以前对此了解不多，但在有人值守的收银台也存在很多盗窃行为。所以再次，我们如何部署同样的人工智能算法、计算机视觉来检测这种情况，并向商店管理层发出警报。最后，我们还部署了人工智能计算机视觉解决方案来捕捉货架上的损耗。通过连接商店内的闭路电视（CCTV）系统，分析消费者行为、模式，真正检测异常情况，以便商店的防损人员或当他们到达结账处时，人们可以采取行动。
这已被证明是关键的卖点。除此之外，我们还通过计算机视觉实现了生鲜产品识别。所以如果你曾经在自助结账处结账并购买了生菜，屏幕停下来让你选择是哪种生菜总是有点烦人。你知道，通过计算机视觉，我们可以识别你实际购买的产品，以及一些年龄限制物品。这在一定程度上取决于司法管辖区。但我们可以通过计算机视觉技术实现年龄识别自动化，这样如果你购买酒精、香烟或任何限制产品，交易流程可以顺利进行，解放店员，为消费者提供无摩擦的购物体验。
所以我们非常兴奋，这些解决方案与硬件、软件相结合，确实为我们在美国市场提供了关键的差异化优势。
好的。这些是人工智能和计算机视觉的很好应用。让我们多谈谈ATM业务。你能否描述一下我们目前处于ATM更新周期的哪个阶段，以及在收入增长方面的情况，你认为每年会更新多少台ATM？
是的，所以我们从大局出发。全球大约有200万台ATM，在过去大约10年里，这个数字一直保持稳定。所以这不是一个快速增长的市场，更多的是一个替换市场。它不是一个萎缩的市场。但每年它会增长1%，你知道，持平，增长1%或2%。在这200万台中，我们的装机量大约有80万台。到目前为止，我们已经将大约25万台升级到了我们新的DN系列ATM循环机。我们每年大约更新60,000至70,000台。
所以仅在我们自己的装机量中，如果我们继续以目前的速度进行，在我们一年前推出的第一代ATM需要更新之前，我们可能还有大约五年的稳定需求。可以认为ATM的使用寿命在5到7年之间。这是银行运行ATM的大致生命周期。重要的是，所有这些终端都附带服务合同。我们销售的每台ATM中，95%以上都附带服务合同。
所以我们销售ATM，但随后我们在服务方面有5到7年的年金收入。而且你知道，我们非常，你知道，这为我们的业务提供了很大的稳定性。这也是汤姆帮助我们做的事情之一，确保我们能够准确预测该收入流，正确管理利润率，以便我们能够非常准确地——如果你知道硬件将以这个速度更新，但我们有强大的服务年金。你知道，这确实为我们提供了一个非常稳定的平台，用于投资分支机构自动化解决方案，在分支机构内部创建新设备，以增加该服务和硬件产品。
好的。我实际上想更深入地探讨分支机构自动化解决方案。你能否多谈谈是什么促使银行采用分支机构自动化解决方案（BAS），这更多是自上而下还是自下而上的过程？
所以我想说，我交谈过的每位银行首席执行官，你知道，信用合作社的首席执行官，他们都谈到两个关键问题。一是我如何提高运营效率？你知道，银行业的效率比率是每位首席执行官衡量的关键指标之一。另一个是我如何让我的消费者购买更多产品，或者我如何交叉销售更多产品？所以这些是，你知道，无论银行规模大小，你都会不断听到这两个主题。我们的分支机构自动化解决方案在两个方面都有帮助，因为分支机构正在重新思考他们的分支机构足迹。再次，
没有人会在旧金山市中心建造一个带有笔式柜员线、大理石地板的大型分支机构。每个人都在思考，我如何建造更小的分支机构，更靠近消费者，使其成为销售和营销中心，而不是交易中心。我们的分支机构自动化解决方案通过两种方式提供帮助。分支机构重新思考其分支机构足迹。我们的解决方案帮助银行实现这一目标。
我们的分支机构自动化解决方案帮助银行实现这两个目标。随着分支机构重新思考其分支机构布局，没有人会在旧金山市中心建造带有长长的柜员线、大理石地板的大型分支机构。每个人都在思考如何建造更小的分支机构，更靠近消费者，使其成为咨询中心而非交易中心。我们的分支机构自动化解决方案通过自动化分支机构内所有可能的交易来实现这一点。再次，这是我认为我们有巨大机会的地方，因为我们不只是谈论如何改进ATM渠道，而是如何提高整个分支机构渠道的效率。
这包括ATM循环机。再次，对于那些可能不太熟悉ATM技术的人来说，循环机意味着存入ATM的现金会被直接用于后续的现金支取。你知道，我们已经处于该技术的第四代。所以我们非常自豪，这是一项成熟的技术，正在帮助银行。但我们也将同样的技术部署到柜员线，这样柜员现在不必数现金，你避免了——如果你对银行分支机构有所了解的话，柜员经常要去金库领取现金。
所以你避免了整个流程，提高了柜员线的效率。就在一周前，我们在纳什维尔举办了客户活动，一些部署了这项技术的客户告诉我们，他们柜员的工作效率提高了50%，这使你能够拥有更小的分支机构面积、更少的柜员，更多的人从事销售工作。所以我认为，当你看到这一点时，我们的分支机构自动化解决方案显然有很大的效率提升空间。
我们的分支机构自动化解决方案可以自动化大约90%以上的人工交易，无论是在ATM还是在配备柜员现金循环机的柜员线处进行的交易，这确实为银行创造了显著的运营效率。我们可以自动化的交易，如果在柜员线进行，在美国的数据中，每笔交易的成本约为8美元。
如果你通过ATM或使用柜员现金循环机进行自动化处理，成本会降至1美元以下。所以我们确实为银行创造了运营杠杆和运营效率。另一个方面是，由于你拥有可互换的设备，你不必在分支机构设置金库和现金库，你可以在设备之间转移资金，这确实解放了分支机构的员工，让他们能够从事更多的销售工作。所以当你问我这是自上而下还是自下而上的决策时，我认为每位银行的零售负责人都会说，是的，这很棒，因为它帮助我销售更多产品。所以我认为这是运营和零售银行业务共同推动这些解决方案的结合。
有道理。让我们多谈谈你们向北美扩张的零售部门战略。你们在国际上取得了很大成功。你们正在采取哪些措施来在美国复制这种成功？哪些行业是你们最有吸引力的目标？
所以我们主要瞄准杂货店和综合商品零售商，正如我所说，我们瞄准了40个非常具体的客户，我们看到他们正处于技术（无论是硬件还是软件）更新换代的生命周期阶段，因为记住，我们有多种获胜方式。我们可以通过销售点软件、自助结账、销售点终端获胜，但我们瞄准的是那些处于更新周期、需要做出决策的客户。我们正在与这40个客户进行试点和概念验证。所以我们对此感到兴奋，并且我们建立了一支非常强大的团队。
我们的国际成功为我们在美国创造了良好的基础，当你想到我们的一些重要客户，比如H&M、宜家、阿尔迪（Aldi）等欧洲零售商，他们在美国也有非常强大的业务。所以他们让我们建立了业务基础，现在我们非常专注于赢得美国和加拿大客户，以扩大这一业务基础。正如汤姆所说，我们相信我们提出的零售增长计划，我们可以通过赢得几个客户，实现零售业务的持续增长多年。所以正如我们在第二季度 earnings 电话会议中所说，第三季度零售业务将实现环比增长和同比增长，其中很大一部分将由我们在美国的扩张推动。
有道理。让我们深入了解一些数字。汤姆，你能否谈谈公司计划如何在2027年实现4%至6%的营收增长？实现这一目标的桥梁是什么？
是的，如果你仔细想想，这实际上来自两个不同的组成部分。一个是我们有权获得的部分。如果你考虑市场扩张的速度和相关定价，这可能在2%至3%之间。另外2%至3%将使我们达到中个位数增长。对吧。这是我们2027年的目标，将来自奥克塔维奥谈到的一些战略举措。所以当你想到分支机构自动化解决方案，对吧。当你开始不仅在ATM，而且在柜员线实现现金循环时，这也打开了其他领域的机会。对吧。我们可以增加其他价值，帮助管理现金。对吧。你想想旧金山这样的城市，让一些现金押运员（CIT）开着大卡车和带着保镖来，这是一次昂贵的访问，对吧。费用从几百美元到1000美元不等，取决于地点。所以我们拥有的更新技术允许你将这些现金盒从柜员线转移到ATM。对吧。我的意思是，想想看，几年前所有ATM只能取款和存款。对吧。它没有那种循环技术。所以这是我们能够带来并推向市场的创新。我们继续认为，我们可以将其扩展到其他机会，原因正如奥克塔维奥在银行希望在分支机构最终实现的目标方面所阐述的那样。而且该方案的投资回报率非常好。对吧。就节省的成本而言，这就是为什么我们开始看到一些初步的成功。
然后你想想亚太地区和世界其他地区，我们正在重新进入该市场。我们开发了一款适合特定用途的ATM。在这些市场中，适合特定用途可以定义为更小的占地面积、更高的能源效率，可以部署在众多地点。所以我们正在进行认证过程，我会说这为我们提供了非常重要的增长机会来扩大业务。然后，他刚刚谈到了零售业通过人工智能和减少损耗在美国的增长。对吧。再次，那些概念验证是真实的，与一些非常大的杂货零售商、大型零售商合作，他们将拥有相当动态的足迹。对吧。所以再次，我们对此感到非常乐观。所以你想想，银行业的稳定市场和零售客户基础带来2%至3%的增长，然后其他2%至3%来自战略举措，从而实现中个位数增长。
有道理。如果看银行业和零售业，从相对角度来看，这两个部门的需求趋势如何？你对今年下半年和2026年的订单储备和新增订单有何可见性？
是的，我们连续几个季度的业务都创下了纪录。所以我们的订单储备为9.8亿美元，这是多年来的最高水平。这对我们意味着什么？这使我们能够对今年的业绩有大约90%的可见性。所以如果你是关注我们的投资者，你知道下半年的收入占比很高。所以有了这样的订单储备，这给了我们可见性。产品方面可能有90%以上的可见性。你知道，我们开始思考如何交付，何时交付，然后是2026年第一季度和第二季度等。但这是一种能力。对吧。正如奥克塔维奥在产品方面提到的，你知道，我们接收订单并处理和发货成品的能力曾经可能超过180天，但由于我们部署的“本地到本地”制造战略。所以你想想德国服务欧洲，北坎顿服务美洲，巴西工厂服务南美和拉丁美洲部分地区。然后我们在印度有一个承包商，帮助我们开发那些更小的占地面积的产品。这一战略不仅在利润率方面有所帮助，而且在接收订单并生产的时间上也显著减少，现在可能只需60天。对吧。
而且你知道，利润率已经显现。我认为当奥克塔维奥开始引入精益生产和持续改进之旅时，产品利润率为13%。上个季度是我们的纪录，达到28%，接近29%。当我们考虑2027年以及我们在三年计划中所说的内容时，我们预计能够每年提高产品利润率25-50个基点，这也是我们预计今年在该三年计划中看到的。我会说服务利润率，这可能是我们最大的机会，当你想到服务时，70-75%是经常性收入。如果你想想我们去年年底的服务利润率为26%，我们相信有机会通过执行实现每年50-100个基点的服务利润率增长。
有道理。现在产品利润率处于十多年来的最高水平。你能否详细说明真正的驱动因素是什么，以及这种情况是否可持续？
是的，这绝对是可持续的。这就是精益生产的优势，我们的制造业。事实上，我们的供应链连续获得奖项。这是我们的欧洲团队，你知道，他们看到的逐年改进是质量提高30%。你知道，我试图引用这些数字，因为新闻稿今天刚刚发布。所以请原谅我，但准时交货率提高了25%。所以你知道，这是连续的。所以精益生产是我们的基础。精益生产的好处在于，它发生在工厂车间，使我们能够继续提高产品利润率。
再次，每年提高25-50个基点的产品利润率，非常可持续。我们有很多改善活动（Kaizens）和持续学习的机会，但它也适用于其他职能部门。所以你知道，以财务部门为例。我们已经能够缩短结账流程的时间。对吧。这有助于在正确的时间向正确的人提供正确的信息。所以我们都能更及时地做出更好的决策，这适用于各个方面。一旦你赋予员工权力，让他们体验到精益之旅成功的滋味，它就会变得非常自我激励和自我实现。所以，你知道，正在进行的数千个项目不仅提高了安全性，还提高了盈利能力。在公司的任何职能或制造部门，随时都有数千个这样的项目在进行。
有道理。现在谈谈关税。你能否描述一下你们目前面临的关税风险敞口，以及你们正在采取哪些措施来减轻预期的关税影响，并谈谈你们的全球制造足迹和战略，以及你们为适应不断变化的关税环境而制定的转移和调整计划？
是的。所以对我们来说，正如我们所讨论的，关税的影响可能在500万至1000万美元左右。而且你知道，我认为从我们谈到的“本地到本地”制造足迹的角度来看，这对我们来说是一个竞争优势。你知道，例如，对于关税，我们在德国帕德博恩的工厂过去生产子组件，然后将其运到坎顿进行生产。它已经在转移清单上，但关税无疑加速了这一进程。
现在，我们在坎顿完全生产ATM的所有部件。所以我们能够减轻关税的影响。我认为我们的足迹自然地减轻了这种影响。这与五、十年前的公司情况不同。对吧。当时很多产品都来自德国，然后需要运送到世界各地。我们现在不再有这种情况了。对吧。供应链的改善确实导致了这一点。所以从关税的角度来看，我们必须应对它。某些零部件只能在世界某些地区生产，因为你在其他地方找不到。但你知道，我们继续通过定价、与供应商的谈判，或者通过精益生产的生产力举措来抵消这种影响。所以关税会有影响，但影响不会太大，我们认为我们能够充分减轻这种影响。
有道理。最后，汤姆，你能否谈谈在自由现金流生成方面取得的进展以及你们的资本分配优先事项是什么？
是的，我们高度关注自由现金流的生成。今年，我们预计自由现金流将比去年几乎翻一番。所以这是我们指引的高端，约2.1亿美元，转化率为40%。然后想想明年我们将达到50%，后年达到60%。老实说，显然我们认为这不会放缓。我们认为我们将能够年复一年地做到这一点。这在很大程度上得益于营运资本的改善。我们在应收账款周转天数（DSO）、库存周转天数（DIO）方面仍有很多机会。
我们每年都在变得更好。持续改进。即使从应付账款的角度来看，也有机会。所以对我们来说，这是一个丰富的环境。再次，额外战略业务流的 volume 有所帮助，但再次，大部分自由现金流和转化率都在我们自己的掌控范围内。
太好了。非常感谢奥克塔维奥和汤姆的精彩讨论。请和我一起感谢他们两位。