身份不明的发言人
RJ·斯卡林奇（首席执行官）
身份不明的参会者
马克·德莱尼（高盛）
好的，非常好。感谢大家参加我们的会议。我叫马克·德莱尼，很荣幸在高盛负责覆盖里维安的业务。今天我非常高兴地邀请到里维安的创始人兼首席执行官RJ·斯卡林奇。非常感谢您的参与。
很高兴来到这里。
RJ。我想从R2开始谈起，这真是一款令人兴奋的未来产品。请告诉我们更多关于R2的信息，以及为什么它对公司如此重要。关于R2，公司曾提到有超过100,000份非约束性预订。真的吗？您目前没有披露预订量，但请告诉我们您对该产品的需求有何看法，以及您是如何评估的。
是的，我的意思是，R2对我们来说。这确实是我们最重要的项目，它代表着，你知道，我们正从R1这款旗舰产品过渡，R1在展示品牌、与客户建立联系方面非常成功，正如我们常说的，它是我们与世界的握手。但尽管如此，它是一款高价位的旗舰产品，平均售价（ASP）约为9万美元，而我们的R2起价为4.5万美元。它极大地拓宽了我们的需求范围。因此，它确实代表着一个转折点或一个阶段性变化，让我们能够实现更高的销量，当然，这也能覆盖我们的固定成本，使我们能够实现，你知道，这是我们实现正自由现金流的重要推动力。
市场对这款产品的反应非常出色，你知道，真的，你知道，它利用并延续了我们通过R1建立的品牌。正如你所说，你知道，已经收到了很多订单。我们还没有公布具体数字。在最初的24小时后，我们公布了一个数字。我们在2024年春季发布了它，揭开了它的面纱，在24小时内，我们收到了大约70,000份订单。我们公布这个数字只是想说，嘿，人们真的很喜欢它。但之后我们不想陷入每个月都要更新订单数量的惯例，你知道的。
所以从那以后我们就没有再透露任何信息。我认为此后有一些报道称订单超过了100,000份，还有一些报道称订单数量进一步增加。但是，你看，市场对它的热情非常高涨，对我们来说，这是一个非常关键的动力，促使我们确保产品质量，顺利扩大生产规模，确保供应链健康并准备好支持我们的增长。
嗯，你们很友好地邀请我参加了发布会。我可以证明，R2确实非常棒。我并不惊讶你们能这么快获得这么多预订。当然，你们必须要生产它。对吧。所以也许我们可以谈谈这个。你们计划在2026年上半年开始交付R2。现在距离这个时间不到一年了。请告诉我们更多信息。是什么让您有信心在明年上半年实现这个目标？
是的，我的意思是，我们正在做所有你们期望我们做的事情。所以我们现在正在进行验证生产。与我们之前所做的一切相比，这个项目的健康状况非常好。与我们推出R1产品时相比，我们现在是一个更加成熟的组织。这意味着我们的供应商以及这些供应商的产能提升和生产内容的纳入，让我们对所有这些供应商能够提升产能以支持我们的合同成本更有信心。
车辆的物料清单成本以及相关成本，其中物料清单是整体销货成本的主要驱动因素，一直非常稳健。我们将在Normal工厂生产这款车，也就是我们生产R1和商用货车的地方。但我们为R2新建了一个总装区域和一个新的车身车间。这一切都进展得非常顺利。所以现在我们全神贯注，整个组织都在专注于此。每个人都意识到它的重要性，正如我所说，客户的热情回应非常好。
这是一个巨大的动力。我已经开了一段时间的R2了，包括开车去学校接孩子。现在它还是一辆伪装的车。但它真的太棒了。毫无疑问。我从来没有对我们开发的任何产品有过这么高的热情。它真的很酷。
我认为Normal工厂满负荷生产时每年有能力生产150,000辆R2。今年公司计划生产约40至46,000辆R2，并在R1和商用货车产品组合中交付相同数量。您认为R2需要多长时间才能达到这样的规模？在R1的产能提升过程中，您有哪些关键经验可以借鉴到R2上？
我们在R1上遇到的最大挑战之一。我们在2021年底推出了R1。当然，我们建造了工厂，建立了工厂，然后在新冠疫情期间推出了产品。在最初推出之后，我们随后遇到了很多供应链危机，现在看来好像是很久以前的事了，但你知道，在2022年并延续到2023年，作为一家拥有新供应链的新公司，我们在获取足够的零部件来生产车辆方面遇到了很多挑战。
对于R2，我们花了很多时间确保，正如我之前所描述的，不仅零部件设计和系统设计稳健，而且供应商是否有能力支持我们的产能提升。这最终是我们在伊利诺伊州的新生产线上能够多快提高产量的关键因素。我们现在正在做的工作就是确保一切准备就绪。所以我们不会等到最后一刻。我们正在进行供应商验证。我们有很多团队现在已经建立了现场工作流程，并与这些供应商合作。
还有很多我们称之为“证明点”和“网关”的东西，用于评估每个供应商是否准备好支持我们在2026年底之前进行的这一相当激进的产能提升。
您之前说过，R2这款车可能适合欧洲市场。请告诉我们更多相关信息。投资者预计何时可以看到R2运往欧洲地区？
是的，我的意思是，R2及其姊妹产品R3从一开始就被设计为不仅支持美国销售，还支持欧洲销售。我们还没有公布欧洲市场的上市时间。但在我们的贸易环境和贸易政策发生各种变化的情况下，从美国到欧洲的0%关税似乎可能会持续下去。在这种情况下，这使得欧洲成为我们从美国向欧洲出口R2的更具吸引力的市场。所以我们正在密切关注这一点，如果这种情况持续下去，我认为这将成为我们在欧洲更积极推广的强大推动力。
您说过可以从伊利诺伊州的工厂出口到该地区。但是否需要大量的本地基础设施？比如分销、服务等。如果进入欧洲市场，能否谈谈其他一些方面的情况？
是的，我的意思是，我们采用直销模式。因此，随着我们的发展，我们的一大投资领域是建立服务基础设施、分销基础设施，当然还有销售基础设施。当我们进入欧洲时，我们没有很多必须建立的基础设施。那里的环境与美国有很大不同，在美国你可以采用更多的全渠道模式，而在欧洲，你要么完全直销，要么可以利用第三方销售你的产品，你知道，并向他们支付相当可观的费用。
因此，在美国，我们明确坚持直销模式。这仍然是我们在欧洲的计划。但值得注意的是，获取服务基础设施等资源要容易一些。另一件需要注意的是，我们目前在欧洲已经有一些业务足迹。我们有服务来支持亚马逊商用货车的推出。因此，我们在欧洲建立基础设施和运营基础设施方面已经有了一些经验。我们已经有欧洲实体来做这件事，但这些实体需要大幅扩展以支持R2。
想谈谈制造技术，不一定特指R2，而是当您考虑里维安和整个行业时，您的一些竞争对手，包括特斯拉和福特，都在谈论转向更平行的制造方式。特斯拉称之为“无框”（unboxed），福特称之为“装配树”（assembly tree）。里维安未来会考虑这种制造技术和方法吗？
我的意思是，当我们考虑车辆项目时，我们最大的关注点是从整体角度看待成本结构。到目前为止，每个制造商（包括我们自己、特斯拉、福特）最大的成本驱动因素是物料清单成本。因此，尽管工厂受到了很多关注，而且工厂很重要，但你知道，它约占你总销货成本的20%。因此，话虽如此，我们在R2上的很多创新重点都在于通过零部件整合或零部件消除来简化产品设计。
至于汽车组装的具体顺序，很大程度上取决于零部件设计或产品设计的简化。有时你会有相互竞争的目标。例如，为了使工厂流程更容易，你可能希望将车辆更多地模块化，但这样会有更多的连接点或紧固组件，而为了简化物料清单，你希望有更少的零部件和连接点。因此，在R2的推出上，我们提出了一种仍然使用线性生产线的方式，即在汽车组装过程中向生产线输送的零部件更少，但通过这种零部件整合和消除，大大降低了车辆的成本。
当我们考虑乔治亚州工厂时，这是我们R2生产的下一阶段，我们正在寻找进一步发展我们制造模式的方法。但现在说它们会是什么样子还为时过早。而且我认为现在将它们归类为，比如说，与特斯拉或福特所做的非常相似也为时过早。
好的，非常有趣。也许我们可以谈谈您目前正在销售的一些产品。从伊利诺伊州工厂生产的R1开始。您有能力每年生产80,000辆R1。今年的产量不到40,000辆。要使R1达到使用该制造空间的产量水平，需要发生什么？在您看来，这是否需要R1推出价格更低的SKU？
是的，正如我所说，R1的数据是公开的。R1的平均售价约为9万美元。在市场渗透率方面，它是美国最畅销的高端电动SUV。所以如果你看一下，在加利福尼亚州的高端SUV市场，无论是电动还是非电动，我们实际上都是最畅销的高端SUV。华盛顿州也是如此。在全美国的高端电动SUV中，它的销量也超过了其他所有车型，比如Model X，还有欧洲品牌的产品，它的表现非常好。
因此，当你考虑市场份额时，边界图很重要。但我们绘制的边界图显示，我们在该领域的市场份额约为35%。如果我们能将在R1上取得的市场份额成功复制到R2所在的市场——美国汽车的平均售价约为4.9万美元，最受欢迎的配置是五座跨界SUV——我们只需要在R1上取得的市场份额的一小部分。
因此，你知道，我们对R2的市场非常、非常乐观。我认为，接下来的自然问题就是，正如你所说，我们如何分配产量。我们在伊利诺伊州的工厂中，R2和R1的生产具有一定的灵活性，而我们的瓶颈在于喷漆车间。因此，正如你所说，我们可以生产多达80,000辆R1，但这将以牺牲部分R2产能为代价，或者我们可以生产更多的R2。因此，在R1、R2和商用货车之间，我们总共可以生产215,000辆。
我们的计划是，鉴于R2的成本优势和强劲的单位经济效益，尽可能多地偏向生产R2。
好的，这很有道理。R1是一款高端产品，您有一些高端配置。您在7月推出了四电机版本。在最近的 earnings 电话会议上，您谈到了三电机版本，并说那里的需求非常强劲。请多谈谈您对这些产品的看法。它确实是高端产品，但我想它也有不错的利润率，而且显然性能非常好。
是的，我们看到高端配置的吸收率。特别是你刚才提到的三电机版本，比我们预期的要强劲得多。这是一个很好的结果。这正是我们所希望的。因此，我们看到平均售价因此呈上升趋势。我认为随着R2的推出，R1将进一步向高端市场移动，因为它会吸引一些对价格更敏感的客户，他们会更自然地被R2吸引。这又回到了产量分配的问题，因为我们有机会将R1推向高端市场，让其平均售价有所增长，然后通过R2吸引更多对销量敏感的客户，从而获得更多的客户数量。
好的，有道理。我想多谈谈您业务中的商用部分。亚马逊最初订购了100,000辆商用车辆，计划到2030年交付。迄今为止的估计交付量意味着从现在起EDV的交付量将逐步增加以达到该总数。100,000辆的总量是否仍按计划进行？
是的，是的，进展顺利。由于很多原因，它的增长速度比我们最初希望的要慢，但从同比来看，随着我们进入2026年和2027年，我们预计它会有相当大的增长。然后我想说，我们也在考虑最初的100,000辆合同之外的情况。我想你们都知道，亚马逊的车队规模比这大得多。因此，我们有真正的机会继续渗透整个车队。你知道，我们的车辆显然是司机非常喜欢的。
这有很好的记录。网上有很多视频，司机对我们的车辆非常满意。因此，亚马逊的一大成本驱动因素是司机保留率或司机流动率。因此，使用我们的货车，司机流动率要低得多，这充分说明了司机有多喜欢这款车。
您谈到了将商用业务扩展到其他车队和企业的潜力。要在亚马逊之外的商用领域看到这种反应和增长，您认为需要什么条件？
在业务的这部分？我认为随着时间的推移，我们将看到商用领域的电动化。我认为由于很多原因，它的发展速度比我们想象的要慢。而且我认为商用车辆的天然大买家采用速度较慢。这有很多复杂的因素，其中之一是一些购买这些车辆的企业目前资金紧张。此外，地缘政治发生了重大变化，许多这些公司都在调整，小心翼翼地不急于电动化。
但我认为在未来五年内，我们将开始看到很多公司加入进来，推动这一趋势的正是经济效益。从长远来看，电动汽车的总拥有成本和配送总成本明显更低。当然，运营成本要低得多，而且保养间隔也长得多。然后，正如我所说，由于车辆的设计方式，我们的司机保留率要高得多。
不，这很有道理。好吧，让我们谈谈一些技术话题。我真的很期待有机会和您谈谈里维安在更广泛领域正在进行的一些事情。也许我们可以从电气和电子架构开始。您与大众达成了协议，并成立了一家合资企业，大众将以各种形式向里维安提供约60亿美元的资本，让大众能够使用您的电气和电子架构。我脑海中浮现的问题是，您认为大众为什么选择里维安作为合作伙伴。
他们为什么需要合作伙伴？为什么是里维安，而不是自己内部开发或者甚至使用一级供应商？
是的，我的意思是，值得稍微回顾一下，谈谈我们今天所知道的电子架构是如何发展到现在的。当我们开始考虑软件定义的车辆以及能够定期更新并添加新的丰富功能的车辆时，这一点非常重要。但电子设备最初进入汽车的方式始于20世纪60年代，具有讽刺意味的是，始于燃油喷射系统。因此，在20世纪60年代初期之前，所有制造的汽车都是完全模拟的，这意味着汽车中没有半导体，没有计算机。
进入汽车的第一个计算机系统是一个小小的芯片，是电子燃油喷射系统的一部分。对于小组中的汽车爱好者来说，这些就像博世的K-Tronic平台，如果你修复过旧车，你可能知道一些，但这引发了电子设备有机地、我想说非常无计划地扩散到车辆中的开端。在过去的60、70年里，随后发生的是，许多不同的功能从模拟转变为电动。
当这些功能变为电动控制时，它们会配备一个控制器。比如说，你的燃油喷射系统是第一个。然后你有电动座椅，突然有了一个小小的微控制器。你的空调系统有一个小小的微控制器。你的电动车窗有一个小小的电动微控制器。不知不觉中，在几十年的时间里，一辆配置丰富的车辆可能有100个这样的小东西，我们现在称之为ECU，即电子控制单元。每个ECU都代表一个硬件孤岛，一个小小的计算模块，然后重要的是，一个软件孤岛。
那个小小的软件孤岛是由供应商提供的。再经过几十年，许多软件也开始外包。因此，提供ECU的供应商实际上自己并不做软件，而是由第三方来做。所以快进到今天。这从来都不是一个设计好的架构，但最终我们整个行业（除了里维安和特斯拉）的结果是，一辆配置丰富的车辆可能有120个小小的计算机，120个软件孤岛。如果你从零开始设计，这不仅不是你想要的，而且几乎与你从零开始设计的结果完全相反。
如果你使用第一性原理从零开始设计，你会说，我要在车里安装尽可能少的计算机。这些计算机将执行许多不同的功能。它们将执行与这些计算机地理位置接近的功能。根据汽车的大小，你可能有一台计算机，两台，三台。但你肯定不会有110台计算机。你肯定不会有10010个由不同团队编写的软件孤岛，这些团队往往是不同的，与原始设备制造商隔了两层。
所有这些都很重要的原因是，当你有许多由不同团队编写的软件孤岛组成的高度抽象的系统时，对车辆进行更新变得非常麻烦。因此，如果你从客户体验功能的角度考虑，比如改变你走近汽车时发生的事件顺序。在一个，你知道，像除了里维安或特斯拉之外的几乎所有车辆中常见的架构中，你需要协调大约15个不同的供应商，而这些供应商最终可能有多个供应商提供软件。
所以，如果你想改变你走近汽车时的外部声音、灯光顺序、空调的变化、座椅设置，也许还有内部照明，每一个都是不同的计算机，每一个都是不同的软件栈。因此，进行有意义的空中更新以添加新功能和新能力是非常、非常、非常具有挑战性的。你知道，我以你走近汽车时发生的事件顺序为例。还有更复杂的序列正在被考虑。因此，软件定义车辆的概念应运而生，车辆本身拥有更复杂的计算机，数量更少。
比如我们的R1有三台计算机来运行整个汽车。而且，因为我们控制着从基础操作系统到中间件再到应用层的整个软件栈，我们可以很容易地进行更新，而且更新可以非常大、非常稳健，可以触及汽车的许多部分。因此，我认为世界上每一家汽车公司都需要思考如何摆脱这种源于20世纪60年代燃油喷射系统、从未经过设计的遗留系统，转向一种高度架构化、高度深思熟虑的、更注重软件的环境。
因此，作为制造商，你有几个选择。你可以自己构建，但这需要汽车制造商通常不具备的技能。你可以去找一级供应商，但这里存在一个非常明显的利益冲突。一级供应商喜欢销售大量的小型计算机。所以就像我刚才描述的架构，通过区域和更强大的计算机执行多种功能，你可以消除数千美元的成本。你想想，从110个小型计算机到，根据车辆大小，可能两三个稍大的计算机。
这是一种成本低得多的架构。或者第三种选择是去找拥有这种架构的人并获得许可。对于中国以外的公司，你知道，在西方世界运营的公司，只有两个选择。就是这样，非常有限。要么是我们，要么是特斯拉。综上所述，这促使大众达成了汽车行业历史上最大的软件许可交易之一。一笔58亿美元的交易，我们为他们提供支持其整个品牌组合的技术栈。包括保时捷、奥迪、大众品牌。
你知道，在欧洲存在而在美国不存在的品牌，比如斯柯达（Skoda）或西雅特（Cupra）。这些，你知道，不同的品牌组合现在将使用这个平台。因此，我们的观点是，每个制造商都将面临这样做的需求，他们将选择这三种路径之一。他们会尝试自己构建，这非常困难。他们会尝试说服他们的一级供应商去做，我想说，这极其困难。或者他们从我们这里获得许可。
您谈到了随着时间的推移，也有可能将其许可给其他汽车原始设备制造商。如果这个架构是软件定义的，为什么里维安需要推迟让其他原始设备制造商使用这个产品。
现在？我们构建的平台具有很强的可扩展性。大众实际上代表了其可扩展性的存在证明。大众即将推出的早期项目之一，现在已经公开宣布，我昨天刚在慕尼黑，车展上的展台上就有这款车，他们称之为ID.1，这是一款2.2万美元的电动汽车，能够达到这个价格和成本水平。很大程度上是通过使用这种先进的架构，你可以大幅减少汽车中的电子设备数量，真正简化网络架构。
这在很多方面就像软件定义车辆重要性的终极广告牌。一方面，它创造了一款对消费者非常有吸引力的重要车辆，但它的成本基础要低得多。正如你们所知，汽车行业的特点是人们会左顾右盼，看谁做得更好。因此，当这款车上市时，你可以想象世界上每一家汽车制造商都会购买它，他们会把它拆开。首先他们会使用它，会说，哦，这真的很棒，我有多喜欢这个。
但然后他们会把它拆开，会说，天哪，怎么只有这么少的控制器？这个架构怎么这么简单？我认为这会是一个警钟，要么我们必须自己想办法做到这一点，这非常困难，而且他们将与像我们这样在这个问题上已经工作了十多年的公司竞争，要么他们会来找我们说，我们也能获得许可吗？因此，我们确实看到了这项技术获得更多许可的巨大机会。
我们设计这个合资企业就是为了实现这一点。
是的，这很有道理。这些架构支持的重要应用之一是自动驾驶。里维安计划明年推出情境式或L3自动驾驶，届时司机有时可以将目光从道路上移开。请多谈谈2026年里维安的这项功能会是什么样子。这是在交通拥堵中低速时可以视线离开道路，还是在非常有限的高速公路上，或者您认为L3的应用范围更广，可以在全高速公路速度下运行？
一开始，它将针对特定领域，当你等待它时，会觉得需要很长时间，但不知不觉中，随着时间的推移，我想说在几年内，到2030年底，消费者对车辆能够自动驾驶的期望将会非常明确，当然是双手离开方向盘，而且眼睛也离开道路，车辆能够完成转弯。我认为到2030年底，消费者的期望将会是这样。要做到这一点，需要整个车辆的架构支持。
因此，在基础层面，你需要一辆软件定义的车辆，需要稳健的网络架构。你知道，把这看作是实现这些功能的基础工作。但在自动驾驶层面，你需要一个围绕数据飞轮设计的平台，这意味着感知栈，无论是摄像头还是摄像头+雷达+激光雷达，都需要将所有这些信号以原始形式提供给车载推理平台，该平台运行一个非常大的数十亿参数基础模型的精简版本，你知道，大型神经网络是通过部署的车队的一系列精心设计的触发事件创建的，这意味着部署的车队是训练平台。
因此，我们经常称之为端到端方法，车辆端到端训练这个大型模型，这种端到端训练的基础模型方法，你知道，未来五年我们在这方面看到的进展将与过去五年该领域的进展有显著不同。我们必须认识到，这是因为出现了巨大的技术突破，彻底改变了我们开发自动驾驶的方式，你知道，相对于2021年前或2022年前，当时我们在一个更基于规则的环境中运行，摄像头或感知栈会识别和分类物体，为这些物体分配向量，然后交给规划器。
规划器基于人类编写的一组代码规则。现在，感知栈将数据输入到一个模型中，该模型借助整个车队的训练来构建这个大型数十亿参数模型，该模型代表了驾驶的执行方式，基于AI的模型相对于人类构建的规划器的进展速度，我的意思是，这简直是天壤之别。我对我们正在构建的东西非常、非常、非常乐观，而且我对这个领域总体上也非常乐观，到本世纪末，消费者的期望将是车辆能够自动驾驶。
把时间还给我，点对点，你知道，导航。我上车，说带我去上班，它就带我去上班。所以，这是我们业务中最大的投资类别。就像我们在其他软件和技术平台上所做的一样。我们在软件和电子方面非常强大。因此，这是我们业务的一项重大举措。
在自动驾驶领域已经宣布了很多合作伙伴关系。因为这个行业有很大的潜力。我们已经看到了很多公告。我很好奇里维安是否会考虑在这个领域合作。我们看到一些 rideshare 公司如优步和 Lyft 有很多动作，这甚至可能是你们引入资本的一种方式。所以请谈谈你们自己做多少，是否有合作机会，甚至可能有一些资本支持？
是的，我认为在市场推广方面。比如机器人出租车与个人拥有。机器人出租车受到了很多关注，但 rideshare 业务实际上比个人拥有业务小得多。因此，如果你从里程数来看，美国约99.5%的里程是在个人拥有或家庭拥有的车辆中行驶的。只有约0.5%是在 rideshare 中。我这么说并不是要贬低 rideshare 的重要性，显然它很重要，但自动驾驶能力，即能够双手离开方向盘、眼睛离开道路并把时间还给你的能力，从个人拥有一直延伸到机器人出租车。
我们今天的重点是技术，然后首先将该技术应用于我们个人拥有的车辆中。但我们当然对能够最终将其用于机器人出租车应用的合作类型持开放态度并正在考虑。随着这种能力的增长，rideshare 模式的数量可能会增加。它会增加10倍还是20倍？今天很难说，但我认为核心是解决技术问题。一旦技术问题得到解决，就会有很多不同的商业模式。
有 rideshare，有，你知道，有，有自动驾驶收费，有预先支付自动驾驶费用，有按里程收费，有很多非常有趣的市场推广争论将会发生，我们将看到它们在我们面前上演。但基础是解决技术问题。
我要插一句。我知道你们计划在12月举办人工智能日，所以我们期待在那里了解更多信息。如果我能在最后一分钟偷偷问一个问题。在我们剩下的不到一分钟的时间里，你们的目标是在2027年实现调整后 EBITDA 盈亏平衡，行业正面临关税，IRA 购买抵免从下个季度开始逐步取消。所以我的意思是，当您考虑这些变化时，在您看来，是否仍然有可能实现这一目标，如果可以，什么能让您实现这一目标？
是的，我们不仅认为这是可能的，R2项目的设计就像我们之前谈到的，具有低得多的成本结构。因此，这种更低的成本结构支持 R2 项目实现健康的正毛利率。我们在设计时就考虑到了一个世界，在这个世界中，许多以前存在的激励措施。我们在设计时就考虑到了它们不存在的情况。因此，当然，其中一些激励措施的取消会带来短期阻力，但从长远来看，随着时间的推移，我们认为具有合适价格和合适利润率结构的极具吸引力的产品才是推动业务发展的真正动力。
因此，我们围绕车辆、围绕产品做出的决策都是专门为此而制定的。因此，2026年 R2 的产能提升，正如你所说，将为2027年实现正的调整后 EBITDA 奠定基础，你知道，我们正在朝着这个方向努力。正如你所说，我们仍然有信心朝着这个目标前进。
太好了。好吧，不幸的是，我们时间到了。RJ，非常感谢您的参与。
是的，谢谢你邀请我。