身份不明的发言人
Brian Robins（首席财务官）
身份不明的参会者
Robbie Owens（Piper Sandler & Co.）
好的。SA，Sam。SA。好的，我们开始吧。Rob Owens，这是我两天里的最后一场会议。很高兴能与GitLab即将离任的首席财务官Brian Robins坐在一起。所以，与我们为此准备的内容相比，可能会有一系列不同的问题或讨论，但感谢你参加。欢迎回到纳什维尔。Brian曾在纳什维尔度过他的本科和研究生时光。这是个好地方。是个很棒的地方。我们不会谈论橄榄球队，对吧？
不，不，不。变化很大。我在这里的时候，整个第二区或乡村音乐酒吧区都不存在。当时没有。这里以前没有。
那么，让我们谈谈自从你加入以来，GitLab在过去四五年里的发展情况，以及你刚加入时的情况和现在的中期状况。我们经历了疫情，经历了资金充裕的时期，然后又资金紧张。请给我们讲述一下这家公司几年前的历程，以及你在接受新机会时离开的现状。
是的，当然。感谢你邀请我。很高兴来到这里，也感谢大家的参与。我知道每个人都日程繁忙，所以感谢你们抽出时间来听一些关于GitLab的情况。本月是我加入GitLab五周年。我们当时没有任何经过审计的财务报表。完成所谓的结账流程需要20天。我们还没有准备好IPO。在我加入后的短短11个月内，我们就让公司在纳斯达克上市，这在当时确实是最成功的IPO之一。
从收入倍数的角度来看，基于公司的实力，表现非常好。回顾公司这些年来的变化，真的都是往好的方向发展，这很有趣。我加入GitLab的原因是，我真的相信拥有一个记录系统和一个平台来完成整个软件开发生命周期是非常强大的。你知道，作为首席财务官，我写过很多S1文件，我大部分时间都在充当空中交通管制员，在Microsoft Word之类的软件中进行版本控制。
在过去的几年里，我实际上使用了Google Docs，因为你可以跟踪所有的更改，人们可以同时处理同一个文档，这真的大大减少了起草S1文件所需的时间。因此，类似于Google Docs和拥有记录系统来进行软件开发生命周期管理，我们可以将周期时间提高约7倍。Forrester进行的总体影响研究显示，该产品的投资回收期约为6个月，三年内的投资回报率超过480%。看到越来越多的人和公司来到GitLab体验这种回报以及公司的品牌等，这真的很令人着迷。
所以今天，我们拥有超过50%的财富100强企业，约25%的全球2000强企业。当我加入公司时，我们只有Premium和Ultimate版本，这基本上就是你能购买的全部。我们当时只是基于席位的模式。非常简单。然后这些年来，我们开发了Agile Plan产品。它并不是为了取代Jira，但实际上它足够好，以至于有些公司正在使用它来代替Jira。它包含在Ultimate版本中，但对于非开发人员，你实际上可以购买这个产品。我们有一些客户来自高度监管的行业，他们希望拥有单租户SaaS，这样他们就可以拥有一个由我们托管和运行的私有网络。
所以我们推出了一个名为Dedicated的产品。Dedicated业务同比增长92%。我原以为它只适用于非常复杂的组织，但现在很多组织表示，如果你部署、运行它等等，我的总拥有成本会大幅下降。然后，你知道，总体来说，人工智能真的很神奇。我想大约是七个季度前，七个或八个季度前，在销售周期中，人工智能根本不会进入讨论。然后微软对Open进行了100亿美元的投资。Copilot出现了，这实际上是我一生中第一次看到某件事是由媒体主导的，而不是技术本身。
然后人们开始使用它，总体上存在很多困惑。我们在人工智能方面确实起步较晚，但我们后来赶上了，当时有很多报告发布，我觉得非常有趣。他们认为大型语言模型（LLMs）将会商品化，而这本质上就是已经发生的事情。因此，我们实际上与谷歌、甲骨文、AWS以及许多不同的公司合作，为DevSecOps开发非常具体的人工智能功能。我真的觉得这是正确的做法。
所以先是生成式人工智能（GenAI）。现在是生成式人工智能，所以我们现在正在努力创建所有这些能够像人类一样做事的智能体。这非常令人着迷。这是一段很棒的旅程。整个团队都焕然一新，对我来说，接受另一个机会的决定如此艰难，真正原因在于这里的人。James Shin，坐在前排，将在我离开时于19日被任命为临时首席财务官。但我对他和整个团队有1000%的信心，看着这一切发展真的很棒。
从20天的结账流程到4天的结账流程，预测准确性从7%到8%下降到不到1%。团队真的成熟了，了解业务，而且你知道，市场非常巨大。这不是一个赢家通吃的市场。谈到人工智能。七个季度前，人工智能出现在每一次对话中。我们收到了很多关于Copilot、微软的问题，然后这种情况有所减弱。然后是，嘿，Cognition Labs的Devon怎么样？我们看到了这个非常酷的小演示，这将如何影响你？然后这种情况也减弱了，上个季度是关于Cursor和Windsurf，然后Windsurf做了那个。
这有点奇怪的交易。所以我们并没有收到太多关于那个的问题。所以在这一列中，我们一直试图做的是真正教育市场，什么是IDE，它们在哪里停止，我们在哪里接手。在18.3版本中，我们宣布了与Cursor、Windserve、Kodaks、Quad等的许多集成。Bill大约在三个季度前上任，为公司制定了三个优先事项。我认为公司非常清楚自己应该走向何方，在一旁为他们加油将会很有趣。
它一直是一家非常以产品为主导的增长型公司。
非常正确。
你知道，在早期，这是一个无摩擦的速度游戏，我认为Sid在声誉方面推动了很多。但是现在你在这方面也在成长。如果你看上个季度，29%的增长，是我在我的领域看到的最好的之一。但是展望未来时，有一些谨慎，因为你可能正在进行一些最后的调整或改变一些市场策略，所以也许你可以谈谈这方面的发展。
是的，当然。所以在过去的两年半里，我们有四位不同的首席收入官（CRO）。有一位叫Michael McBride的先生在公司，他带领公司的收入从大约0增长到5亿多美元。然后我们从微软引进了一个人，他只在我们这里待了11个月。然后我们有一位临时的CRO。所以当Bill来到公司时，这是他必须解决的第一件事。他出去进行了招聘，引进了Ian。Ian非常注重数据，非常注重基本面。所以，当我们谈论指导方针和市场策略时，Ian已经在这里待了一个季度。
Ian有很多想做的事情，这些事情不会从收入和预订量的角度影响今年，但它们是为明年及以后奠定基础的正确事情。所以当Bill和我讨论时，我们想，让我们今天就做出改变，对吧？我们不必等待。但我们知道这会带来一些干扰。因此，GitLab的销售历史上真的只有一个人负责。当你获得一个客户时，你拥有该客户的整个生命周期。我们的总留存率处于前四分之一水平，是同类中最好的。
当客户选择GitLab时，他们几乎不会离开。我们的流失率一直相对较低。上个季度，流失收缩率比无法续订的百分比要好，这是三年半以来最好的季度。本季度我们实际上披露了一些一次性的信息，以解决一些存在的担忧。但我最喜欢的是我们在投资者演示文稿中展示的内容，即自公司成立以来每个客户群体的净美元留存率。
10年、11年前的客户群体与两年前的客户群体的扩张速度相同。所以我真的很难想到有哪家以产品为主导的公司，其10年以上的客户群体的扩张速度与两年前的客户群体相同。我们实际上以2016年的客户群体为例进行了推断。2016年的客户群体在短短10年内，ARR增长了100多倍。我们把图表放在那里，这样你就可以看到每个客户群体的增长曲线。我喜欢这个模式的真正力量在于，我们每个月都在平台中添加如此多的功能，我们有这些信用值，其中的“I”代表迭代。
Sid想做的一件事是，他想每个月尽可能多地发布软件，迭代获取反馈，然后继续开发。没有这一点，GitLab就不可能创建出来。所以我们发布了很多东西。我们的安全模块确实是一流的，可以与Snyk、Black Duck等竞争。当你购买平台时，你就能获得所有这些。这确实是推动Ultimate版本强劲表现的原因。Ultimate现在占我们总ARR的53%。在过去的几个季度里，它占预订量的比例一直超过50%，而且它是市场上价格最高的产品。
但我认为这真的证明了我所说的数据，证明了客户通过部署Ultimate版本获得的好处。
如果你看看那个最老的客户群体仍然以那样的速度扩张，相对于“我们会渐近地发展到几个程序员坐在黑暗的房间里，只是提出建议，然后软件就会被创建出来”这种想法，这感觉非常违反直觉。所以对于那些客户来说。
那将是神奇的。
那将是非常神奇的。你有S1文件的例子。无论你在业务的哪一方，与银行家合作总是充满挑战。话虽如此，你们最大的客户有大约3万名开发人员左右。有一些非常非常大的客户。当你开始谈论50%的财富100强企业时，这就存在不同层次的复杂性。那么在那个客户群中，对于那些大客户，他们目前仍在向哪些方面扩张？
你知道，当我们与客户合作时，通常是自下而上的采用。所以我们会从一个部门或科室开始，然后从一个部门扩展到另一个部门。用户角色通常是开发人员。在我们和微软之间，我们估计免费层有5000万用户。我想他们说他们大约有1.3亿。所以如果把两者加起来，大约是当今世界知识工作者数量的3倍。但通常是自下而上的采用，因为每个开发人员都有一个GitLab账户，他们有一个GitHub账户。
无论他们是在大学工作，还是编码爱好者。所以当人们进入这些公司时，他们对GitLab非常熟悉。所以通常，它是用信用卡购买的，有50到150个许可证，是开发人员使用的，然后下一个部门或科室会出现。所以你会四处扩展，这就是为什么我们有一个人专门负责客户账户。因为你会四处扩展，继续接触不同的部门和科室，用户角色是开发人员，然后你会接触到运营人员，所以你仍然会扩展并销售更多的席位。
通常他们会选择Premium版本。现在更多的人选择Ultimate版本，但通常是自下而上的Premium版本采购。然后当你接触到安全部门时，他们会说，嘿，这很棒，但它没有SaaS、DaaS、模糊测试、容器扫描、漏洞评估，以及我们在安全方面拥有的所有功能，而Ultimate版本有。所以我们通常会看到客户升级到Ultimate版本，然后我们会扩展更多的席位，并继续接触开发、安全和运营人员。回顾这些年的净美元留存率，人们扩张的最大领域是席位数量。
所以公司内部有更多的人采用该产品。瑞银集团（UBS）就是一个很好的例子。瑞银进行了全面的实施。他们进行了大规模的招标。他们之前使用Azure和其他一些我不会提及的平台。他们选择GitLab是因为其技术能力和我们能够提供的服务。他们在9个月内部署了9000个许可证，在15个月内部署了18000个许可证。我不知道他们现在有多少，但部署了成千上万的许可证。GitLab的好处在于，你可以在四个方面节省成本。
第一个节省领域是你实际上可以摆脱单点解决方案。因此，在整个软件开发生命周期中，你不需要15或18个单点解决方案，实际上可以取消或终止其中许多解决方案。因此，你很快就能获得回报。第二件事是，这些组织中通常有一个团队负责用户界面并将所有单点解决方案整合在一起。当有更新或其他情况时，他们必须确保在公司内部创建一个平台。
所以当你摆脱单点解决方案时，你不需要那么大的团队，或者如果你完全使用GitLab，你实际上不需要这个团队。所以这是我们从公司看到的第二个节省领域。第三个领域实际上是开发人员的生产力。如果你从两个月的发布周期转变为两小时的发布周期，你就有更多的时间做更多的工作，并且变得更加高效，因为你有一个所有人都可以同时使用的记录系统。
所以这是第三个领域。第四个领域是，许多正在开发的应用程序都是面向收入的。所以你可以想象，如果你能在几小时而不是几个月内推出它们，你也知道这一点。所以这些是我们看到公司从产品中获得回报的领域。
如果你看看那个最老的客户群体仍然以那样的速度扩张，这感觉非常违反直觉，因为我们渐近地会发展到只有几个程序员坐在黑暗的房间里，只是提出建议，软件就会被创建出来。那么对于那些客户来说。
那将是神奇的。
那将是非常神奇的。你有S1文件的例子。无论你在业务的哪一方，与银行家合作总是充满挑战。话虽如此，你们最大的客户有大约3万名开发人员左右。有一些非常非常大的客户。当你开始谈论50%的财富100强企业时，这就存在不同层次的复杂性。那么在那个客户群中，对于那些大客户，他们目前仍在向哪些方面扩张？
你知道，当我们与客户合作时，通常是自下而上的采用。所以我们会从一个部门或科室开始，然后从一个部门扩展到另一个部门。用户角色通常是开发人员。在我们和微软之间，我们估计免费层有5000万用户。我想他们说他们大约有1.3亿。所以如果把两者加起来，大约是当今世界知识工作者数量的3倍。但通常是自下而上的采用，因为每个开发人员都有一个GitLab账户，他们有一个GitHub账户。
无论他们是在大学工作，还是编码爱好者。所以当人们进入这些公司时，他们对GitLab非常熟悉。所以通常，它是用信用卡购买的，有50到150个许可证，是开发人员使用的，然后下一个部门或科室会出现。所以你会四处扩展，这就是为什么我们有一个人专门负责客户账户。因为你会四处扩展，继续接触不同的部门和科室，用户角色是开发人员，然后你会接触到运营人员，所以你仍然会扩展并销售更多的席位。
通常他们会选择Premium版本。现在更多的人选择Ultimate版本，但通常是自下而上的Premium版本采购。然后当你接触到安全部门时，他们会说，嘿，这很棒，但它没有SaaS、DaaS、模糊测试、容器扫描、漏洞评估，以及我们在安全方面拥有的所有功能，而Ultimate版本有。所以我们通常会看到客户升级到Ultimate版本，然后我们会扩展更多的席位，并继续接触开发、安全和运营人员。回顾这些年的净美元留存率，人们扩张的最大领域是席位数量。
所以公司内部有更多的人采用该产品。瑞银集团（UBS）就是一个很好的例子。瑞银进行了全面的实施。他们进行了大规模的招标。他们之前使用Azure和其他一些我不会提及的平台。他们选择GitLab是因为其技术能力和我们能够提供的服务。他们在9个月内部署了9000个许可证，在15个月内部署了18000个许可证。我不知道他们现在有多少，但部署了成千上万的许可证。GitLab的好处在于，你可以在四个方面节省成本。
第一个节省领域是你实际上可以摆脱单点解决方案。因此，在整个软件开发生命周期中，你不需要15或18个单点解决方案，实际上可以取消或终止其中许多解决方案。因此，你很快就能获得回报。第二件事是，这些组织中通常有一个团队负责用户界面并将所有单点解决方案整合在一起。当有更新或其他情况时，他们必须确保在公司内部创建一个平台。
所以当你摆脱单点解决方案时，你不需要那么大的团队，或者如果你完全使用GitLab，你实际上不需要这个团队。所以这是我们从公司看到的第二个节省领域。第三个领域实际上是开发人员的生产力。如果你从两个月的发布周期转变为两小时的发布周期，你就有更多的时间做更多的工作，并且变得更加高效，因为你有一个所有人都可以同时使用的记录系统。
所以这是第三个领域。第四个领域是，许多正在开发的应用程序都是面向收入的。所以你可以想象，如果你能在几小时而不是几个月内推出它们，你也知道这一点。所以这些是我们看到公司从产品中获得回报的领域。
从瑞银的例子来看，在我们看来，这将是一个高七位数、接近八位数的客户，他们是大客户。所以本着瑞银的精神，让我们谈谈PQC（价格乘以数量）。但我们还必须加上消费，以及你如何看待1000万美元客户的定价模型，他们不会突然收到1500万美元的账单，导致关系出现问题。100%，我们正处于这个行业的巨大转型中，我们很快就会转向更多的消费模式。
祝你好运。但你如何看待这些转型对那些大客户的影响，以及GitLab将采取什么措施来缓解客户的担忧？
是的，100%。让我们稍微展开一下。我会从两个不同的方面来谈。一是我们如何看待GitLab的定价。我们实际上考虑三个不同的因素。我们会看交付成本。所以我们将一些AI功能，如duo chat和代码建议，包含在Premium和Ultimate版本中，因为交付成本相对较低。第二件事是我们提供的价值。显然，提供的价值越多，你能收取的费用就越多。所以我们试图评估我们提供了多少价值。
第三件事是当今行业的定价方式，AI在很大程度上是基于令牌的。在过去的两三年里，令牌成本实际上大幅下降。本周早些时候我参加了另一个会议，听说令牌成本从大约33美元下降到了9美分，就在很短的时间内。所以这些是我们在定价时考虑的三个因素。当我们谈论GitLab的消费模型时，非常重要的一点是，我们没有改变业务模型，实际上是在业务模型中添加了另一个元素。
所以我喜欢把它想成三个层次。核心层是核心GitLab，这将是基于席位的模型。它不会改变，瑞银将继续按席位向我们付费。我们所有的客户都将继续按席位付费。第二层是所谓的AI核心层。尽管大多数一切都是基于消费的，但人们不喜欢感到意外的模型。所以我们的销售团队会与客户合作，了解他们的消费水平。他们会购买一个套餐，这个套餐将包括基于查询或基于令牌的内容，他们将能够进行预算和规划。
然后我喜欢考虑的第三个层次是AI可变层。所以当你超过那个套餐基础时，会有一个可变成本，这将是高度可变的部分。我们正在其中构建一些功能和标志，当他们超过时，我们会看到，我们会提醒他们，超过套餐部分的每令牌可变金额将高于套餐金额。所以销售团队会介入并试图向他们推销更大的套餐，这样他们的预测就会有更多的一致性。
所以我认为与你提到的纯消费公司不同，这实际上更像是三个不同的层次。我认为对于像瑞银这样的客户来说，这不会那么令人意外，因为他们会有一个实时仪表，可以看到他们的消费情况，所以他们会确切知道自己在消费部分的位置。
你认为在某个时候需要全面转向消费模式吗？或者你仍然看到PQC类型的模型？
你知道，对于GitLab来说，这真的很有趣，对吧？当我面试SID加入公司时，我说我们在席位基础上提供了如此多的价值，你真的希望人们购买平台中的“刀片”。所以如果我们实际上按“刀片”销售，我认为我们可以从客户那里获得更多价值，并且更符合我们提供的价值。但当我加入公司后，在我的整个职业生涯中，我实际上与首席收入官在市场策略等方面密切合作。
我意识到市场非常巨大。这是一个400亿美元的TAM，随着AI和公民开发者以及其他一切的出现，现在增长非常迅速，我们相信席位数量实际上会增长更多。当我们上市时，我们的总留存率约为97%。所以当我看到这一切时，我意识到GitLab成功的首要因素是获得更多的客户。如果你实际上通过“刀片”或全消费模式使定价模型变得超级复杂，销售过程将会延长，变得更加复杂，难度会大得多。
基于席位的模型，我们有90%的非GAAP毛利率。所以我们也非常有效地交付它。我认为这是获取市场份额的正确模型。然后，我认为添加基于消费的AI附加组件，这种混合方法是正确的。
第二季度，你的研发支出同比增长了高十几%。为什么GitLab本身不能在这里找到更多的效率？我们回到开发人员数量的论点。显然，你从那些开发人员那里获得了更高的生产力。
但是，是的，所以我认为我们在运营杠杆方面做得非常好。我认为你采用了正确的模型。自从我加入公司20个季度以来，销售和营销效率每个季度都在提高。我们能够实现非GAAP盈利。今年前两个季度，我们产生了约1.5亿美元的自由现金流，超过了Rule 40公司的标准。所以我认为我们是SID和我在IPO时所说的，GitLab要做的第一件事是增长。
但我们会负责任地做到这一点。所以自从我加入公司以来，公司经历了很多不同的阶段。加入公司时，我们是私营公司，资产负债表上有数亿美元的现金。公司增长率超过100%。但我们采取了负责任的行动，在正确的领域进行投资。当我们上市时，投资者、华尔街普遍说不惜一切代价增长，对吧？增长，增长，增长。一切都基于收入。但我们仍然采取了同样的行动。然后市场出现了急剧的调整，疫情来了，我们仍然采取了同样的行动。
所以我认为，当我们制定计划并考虑创造股东价值时，我们首先关注的是增长。但我们会高效地做到这一点。我们今天投资最多的两个领域是销售和营销以及研发。销售和营销能力曲线非常重要。我们实际上每周都开会讨论它。我们永远不想落后。我们今年和明年都有足够的能力。企业客户的增长周期大约为9到10个月。所以这非常关键。
然后在研发方面，我们正在投资AI、安全和SCM CICD，因为我们希望在这些方面保持一流水平，因为我们首先吸引开发人员，然后我们可以在业务中与运营和安全等部门扩展。
如果有问题的话，还有时间问一个问题。他总是有问题。去吧，Deborah。
你能详细说明这一点吗，也许是开发人员以及这可能如何进入业务？部分原因是你是否已经开始在大型一次性案例中看到这种情况？
是的。所以，你知道，很好的问题。有很多关于基于席位的模型的问题，席位会大幅下降还是大幅上升？你知道，我们一直在说，GitLab，我们认为市场会变得更大。有很多第三方文章围绕这一点，AI实际上创造了更多的代码，但它需要更多的时间来修复安全问题、错误、审查时间等等。
我们还没有看到所谓的公民开发者。我认为人们正在使用的AI工具实际上还处于初级阶段，但我确实相信，在未来，特别是随着智能体AI的出现，你将能够做的事情，比如任何人都可以成为开发者，而且我认为，软件正在吞噬世界。每家公司在某种程度上都是软件公司。所以我认为软件的复杂性将会增加。我认为人们在公司内部的运营方式将会改变，我认为由于公民开发者和AI的影响，未来市场将会大得多。
太好了。我们的时间到了。Brian，谢谢你。
谢谢你，Rob，很高兴见到你。很高兴见到你，Sample。