身份不明的发言人
William Heyburn（联席首席执行官、首席财务官兼董事）
身份不明的参会者
Conor Walters（杰富瑞）
大家好，早上好。我是Connor Walters，是杰富瑞航空航天与国防及股票研究团队的助理。我想欢迎大家参加2025年杰富瑞全球工业会议。今天我很荣幸地邀请到了Will Heyburn，他是Strata Critical Medical的联席首席执行官兼首席财务官，该公司前身为Blade城市空中交通公司。他在Blade城市空中交通公司任职期间还担任了首席财务官和企业发展主管。在加入Blade之前，他曾担任Redburn Capital Partners的副总裁，这是一家主要投资公司，专注于为成长型股权构建和结构化股权投资提供长期资本。
Will，非常感谢您加入我们。
谢谢邀请我，Connor。
好的。那么让我们直接开始吧。我的意思是，从Blade过渡到Strata的这一周非常忙碌。但也许首先，您能否简要介绍一下Strata目前的背景，您运营的市场以及您如何广泛看待业务的机遇？
是的，也许先快速谈谈交易，您知道，我们与Joby Aviation达成协议，以最高1.25亿美元的现金或股票（由他们选择）将客运业务出售给他们。我们已经收到了前期部分，约8000万美元的股票，这是他们选择的。然后剩下的是1000万美元的赔偿保留金和3500万美元的盈利支付。这基本上是基于保持我们目前展示的财务表现并保留一些关键员工。所以这只是交易的快速概述，然后我们客运业务和医疗业务之间唯一真正的重叠是在纽约市使用旋翼机。
因此，我们将与Joby建立长期安排，不仅继续使用这些旋翼机，还能够在任何市场使用Joby的电动飞机用于医疗目的，我们实际上认为这对我们的客户来说可能是一个相当不错的增值，因为这些飞机预计更安静且成本更低。所以对未来的这一部分感到兴奋。但我认为就目前而言，这是一个绝佳的机会，可以100%专注于我们业务的医疗部分，这是我们业务中增长最快的部分，本季度增长了近20%。
我们业务中利润最高的部分，也是我们看到最积极的长期增长动态和最多新产品机会的领域，既通过有机增长。我们将讨论一些我们已建立新能力并销售给客户的领域，以及一些无机机会，因为我们在这一业务中的设置方式，也许我会简要谈谈我们在医疗业务方面做什么。我们是全球最大的人类器官移植运输商之一。
我们只专注于美国，但这是一项非常困难的任务，因为我们专注于移动的心脏、肝脏和肺需要在几小时内从捐赠者运送到接受者，以便在移植过程中可用。因此，我们拥有飞机和轻资产网络。我们进行的大部分飞行（约三分之二）使用的是我们不拥有的飞机。我们拥有约三分之一的运力。它们分布在全美国。它们随时待命，飞送我们的客户（通常是移植中心）的手术团队到捐赠者所在地，取回器官并飞回，以便能够将其植入接受者并立即挽救该人的生命。
所有这些都必须非常快速地发生。这是一个非常令人兴奋的市场，因为新法规和一系列新技术的结合使得比以往任何时候都有更多的人能够获得他们所需的救命器官。所以在监管方面，您看到政府将优先事项从地理上最方便的器官匹配转变为匹配给最需要的人。这给物流系统带来了很大压力，并且真正受益于我们创建的多元化轻资产网络。
因为，因为我们能够为更长的行程带来更大的飞机，我们能够在短途旅行更合理时使用更短的飞机或旋翼机。通过为任务选择正确的飞机，我们为客户节省了资金。所以他们既欣赏灵活性，也欣赏独特的能力，在一个非常分散的市场中，主要是小型飞机的夫妻店运营商，在您更受范围限制时并不真正存在。除此之外，我们看到一种动态，新技术允许您使用甚至三、四、五年前不适合移植的器官。
所以您实际上可以修复捐赠者心脏停止时造成的一些损伤，并仍然使其不仅是一个可用的器官，而且是一个让某人茁壮成长并长寿的器官。所以这非常令人兴奋，主要是所谓的灌注技术的早期阶段，这是一个花哨的词汇，指将氧合血泵入器官并帮助修复它，以便能够成功使用。所以所有这些动态都在发挥作用，并导致移植器官数量以中高个位数增长。
但然后当这转化为我们时，捐赠者和接受者之间的平均距离在过去五、六年中增加了约50%。我们的经济单位实际上是一个飞行小时。所以您看到所有这些动态在发挥作用，您飞得更远以将器官带给需要它们的人。您经常使用更大、能力更强的飞机来进行长途旅行并能够容纳随行的灌注设备。并且增加了复杂性，需要能够在更多地方随时以不同种类的飞机移动。
所以它真的以有利于我们的方式彻底改变了整个格局，并有利于不幸需要这些救命器官的非常长的名单上的人。可悲的是，每天仍有约15人在等待器官时死亡。但您有政府，有科技公司，有物流提供商共同努力试图将这个数字变为零。所以真是激动人心的时刻，也是我们专注于这一领域以及物流链中其他对我们渗透率低得多的部分的激动人心的时刻。
我们开始建立自己的地面网络，在全美约有50辆灯光和警笛车辆，我们正在将其内部化，而以前我们代表客户将这笔支出导向第三方。我们还为代表客户实际匹配器官和接受者提供行政和临床支持。我们只有大约八个客户签署了这项我们大约一年半前推出的服务。为我们创造新的增长领域和新的客户获取渠道的巨大机会。然后还有一些领域，我们仍然代表客户导向支出，但我们内部没有能力，我们认为这是购买或建立新能力的绝佳机会，我们的客户已经依赖我们为他们设置。
所以这可能像是陪同外科医生和器官的人，称为保存员，他们负责器官的保管链。可能是灌注师，在捐赠者地点操作生命支持设备或帮助保存器官的机器。可能是第三方取回专家，帮助实际获取器官。所以有很多领域，我们代表客户进行所有协调，但我们还没有那些能力。所以这就是为什么我们对所处的地位感到非常兴奋。我现在就不多说了，但只是想快速概述一下为什么我们认为这是我们想要关注的领域，以及为什么我们看到这里有很大的资本投资机会。
这是一个完美的概述，我迫不及待地想更详细地了解其中的一些内容。但也许您从对交易的有益概述开始，摆脱了客运业务以及与Joby的交易。我很好奇这为作为独立业务的医疗解锁了什么样的机会。您提到了一些可能存在的运营效率。好奇这如何改变您的投资策略，无论是改变地面网络为客运与医疗建立的方式。它可以更专用。关于这种专注如何为Strata释放价值的任何想法？
是的，我认为，首先，在财务上，剥离预计在自由现金流和调整后EBITDA基础上都是利润中性的。所以您从交易中获得额外收益，但您并不是真的。我们预计不会对损益表产生影响，这既是医疗业务更高盈利能力的结果，也是我们能够在没有客运业务的情况下显著减少企业开销的能力。所以我们谈过我们认为约有700万美元未分配企业节省将在第四季度开始发生。
所以我们将把我们的运行率从每季度略高于500万美元的未分配企业费用降至约350万美元。所以业务可以更精简，更高效。在资本配置方面，我们确实看到近期有很好的机会来部署这些收益。我们刚才谈到的是一些直接 within 器官移植和运输移植服务垂直领域的领域。但也有一些器官移植垂直领域之外的领域，无论是在医疗保健中，其他需要快速移动的东西，如放射性药物，无论是制造业的时间关键物流。
这些都是我们正在研究的领域，我们的方法通常是我们想先了解它，然后决定是构建还是购买。所以我们雇佣了一些专门从事这些领域的销售人员，投资非常小，但它允许我们有机地涉足这些市场，然后找出在这些领域发展的最佳位置。我认为我们正在考虑的另外两种资本配置机会是，第一，对于我们拥有的10架飞机，它们代表了我们所做飞行的大约三分之一，这些飞机都由第三方操作和维护。
所以可能有机会将其中一些能力内部化，针对我们拥有的飞机。在这样做的过程中，您可以获取新客户，因为也许您收购了一个运营商，该运营商拥有我们没有的客户，无论是在移植内部还是在我们刚才谈到的其他需要快速移动的垂直领域。所以那里有很大的机会，而且我们继续有机地赢得很多新业务，但这是一个相当分散的市场。所以也可能有一些机会，可能感觉像是这个市场中更常规的整合。
所以我们也会评估那些。
完美。也许只是思考一下，理由，为什么您认为现在是出售客运业务并分离strata的正确时机，以及是什么使Joby成为正确的合作伙伴？
真的只是我们在器官移植领域看到的巨大转变。现在是建立一些新能力的合适时机。我们需要资本来做这件事。所以我们希望能够继续保持我们作为物流市场领导者的地位。但物流正变得越来越复杂。它需要更多专业服务随之而来。我们一直向客户推销我们所谓的“一个电话解决方案”。所以他们与我们签订合同，通过空运移动他们需要移动的100%器官。
他们给我们打一个电话，我们处理所有其他事情。所有其他事情正变得比两、三年前长得多的列表，因为正在利用的技术，因为涉及的第三方。所以我们必须随着客户的需求而成长。我们有机地做了很多，但我们觉得现在是时候真正投资于给予客户他们所要求的，并投资于跨其他一些垂直领域的多元化。我们已经移动血液样本和组织样本，并且我们看到移动像放射性药物和我们谈到的零件的机会。
您知道，就Joby成为正确合作伙伴而言，您知道，他们做得非常出色，设计了一架不可思议的飞机，我们认为它对医疗将有非常有趣的用例。所以对我们Strata来说，与Joby建立长期关系很重要，这是首次能够将飞机用于医疗目的的关系。当您考虑到运营成本低得多，维护停机时间少得多时，今天有很多市场我们会使用涡轮螺旋桨飞机，我们会使用轻型飞机，我们会单独移动器官，或者我们会移动一两个人和一些设备，代表也许一个器官获取组织，这些组织处理捐赠方，将他们放在正确的生命支持上，诸如此类，通常在一个较小的地理区域。
这些是完美适合成本更低、航程更短的飞机的用例，而这正是Joby正在建造的。所以我认为这是建立长期合作关系的一个非常重要的部分，我们认为这将有益于我们的医疗客户。
这完美地引出了我的下一个问题。因为收购协议包括使用Joby的电动垂直起降飞机用于医疗飞行。正如您之前提到的。所以好奇您如何看待该用例的时间表，以及在此期间，您的机队需求是什么，因为您提到，您知道，捐赠者和接受者之间的距离近年来增长了50%。所以这种混合，您知道，航程能力如何融入您未来几年的计划，直到电动垂直起降飞机投入使用？
是的。所以，您知道，今天我们99%以上的飞行是在固定翼飞机上进行的。所以我们谈到的动态，捐赠者和接受者越来越远。通常是一次喷气式飞机旅行。所以这是重点。当我们考虑我们的机队时，但无论是拥有的还是第三方的，大约三分之一的飞行是在我们拥有的10架霍克800飞机上进行的。我们认为这是一架适合任务的伟大飞机。它本质上是NetJets在当前机队之前使用的。并且它具有强大的能力。它通常可以为我们进行跨大陆旅行，并且还具有大型加压货舱容量，允许我们容纳一些正在使用的灌注设备，也允许我们容纳可能即将到来的灌注设备。
我们与Organox的合作关系是一个例子，说明我们可以独特地容纳那台机器进行灌注和飞行，一旦它被批准用于该用例。所以我们喜欢我们所在的飞机。我们喜欢我们利用的轻资产网络的灵活性。所以除了我们拥有的10架之外，我们还有另外约20架固定翼飞机，以类似湿租的方式为我们四壁租赁。它们不能为任何其他人飞行，它们配备齐全，随时待命。我们能够将它们部署在靠近客户的地方，这对客户来说是一个非常重要的卖点。
您知道，我们和客户之间的交换是合同承诺所有飞行都将通过我们进行，然后我们将确保部署我们的机队，这样我们就不需要向您收取重新定位费用，您也不需要等待飞机重新定位，当您有一个时间关键的任务需要开始时。所以我们将继续利用轻资产模式。除了那些要么湿租要么拥有的约30架飞机之外，我们还有另外20%的运力是通过安全审查的运营商，我们对它们没有任何长期承诺。
这 kind of 是我们的弹性运力，允许我们管理任何特定中心器官移植需求的自然起伏。对的。因为每个人都有自己的病人，在优先列表上有一个顺序。有些月份他们有很多高优先级的人分配到器官，然后我们需要使用一些弹性运力来容纳它。然后有些月份也许他们的列表在优先列表上较低。他们不做那么多飞行。
所以这就是为什么我们喜欢以这种方式构建它。那些拥有的飞机是利用率最高的飞机。我们获得巨大的运营杠杆，因为我们正在摊销飞行员薪资、机库成本、保险。随着我们飞行更多小时，我们在那些飞机上获得一些固定成本杠杆。然后我们只是按小时支付我们没有承诺的飞机费用。所以我们认为我们处于一个非常好的位置，并且我们想继续保持这些比率。所以随着我们成长，我们说过我们预计随着时间的推移向拥有的机队增加个位数的额外飞机。
然后也通过收购，如果我们带来新客户或新能力，那也可能带来一些额外的飞机。但对今天的世界来说，重点真的在固定翼上。我们在需要的地方保持了旋翼机能力，然后我们期待能够给予我们的客户独特的电动垂直起降能力，当那些到来时。但这不是会影响近期论点的事情。
很好，这非常有帮助。也许只是聚焦于，您知道，医疗市场本身，该业务领域的竞争格局是什么样的？您的主要客户是谁，以及您今天看到的主要增长途径是什么？
是的，所以您知道，就客户而言，大约有250个移植中心。这些是拥有将接受器官的病人的医院。然后还有大约55个OPO，器官获取组织。这些团体将国家划分成小区域，在那里他们负责识别捐赠者，从家庭获得必要的同意，然后准备这些捐赠者进行获取过程。我们与两个团体合作。在移植中心方面，您往往有更长的航班，典型的动态是您从该移植医院接一个手术团队，您飞往捐赠者所在地，他们将用自己的团队成员获取器官，然后您飞回。
在器官获取组织方面，更多地移动地面上的工作人员和设备，尽管许多负责较大地理区域的团体也通过空运移动工作人员和设备。所以您看到在双方都有机会使用空中资产。然后最后，在器官获取组织方面，他们负责输出肾脏。所以肾脏，与心脏、肝脏、肺不同，它们可以在一天左右到达需要去的地方，所以它们经常被运输。我们所做的是我们创建了一个新的产品供应，我们有快递员在手提行李中携带肾脏在商业飞机的客舱内，而不是将它们放在货舱中。
它消除了航空公司丢失您货物的情况，就像他们丢失您的行李一样，不幸的是在肾脏运输世界中这种情况时有发生。所以这是我們向器官获取组织提供的另一个供应。所以这些 kind of 是客户是谁。这是一个极其分散的行业。我们在空中方面约有30%的市场份额，在我们刚才谈到的所有其他辅助领域都是个位数百分比，无论是肾脏，无论是地面，无论是行政和临床器官安置匹配一个我们称为tops的项目。
但您看看市场周围，有很多夫妻店运营商，拥有少量飞机，基于他们服务的移植中心附近，而我们可以灵活得多。因为我们的网络是全国性的，我们不局限于一种特定类型的飞机。如果您拥有两架挑战者300，每天都是飞挑战者300的好日子。如果您只飞100英里带两名乘客，可能就不合理了，对吧？所以更常见的情况是您拥有一架非常轻的喷气式飞机，一架Citation喷气式飞机，每天都是飞Citation喷气式飞机的好日子。
但现在我们飞得比以前更远，您在进行燃料停留。您的客户开始想知道，为什么您在进行燃料停留？他们想使用一件灌注设备。它可能无法通过门。所以这些是出现的情况，它给了我们一个机会，因为有时不是我们客户的人与遗留提供商在机场，他们意识到他们无法通过门带来他们想带的东西。然后他们需要非常快地恢复。我们拿起电话，我们能够在两小时内紧急调动一架飞机，我们能够在该特定行程中拯救器官。
他们有机会看到我们工作的方式，即处理一切。地面餐饮，任何第三方，手术取回，任何第三方，灌注。我们为他们安排一切，他们收到账单。并且对于一架更大、能力更强的飞机，通常他们支付更少。所以这通常是我们的一种客户获取工具。第一次医院无法与他们依赖一段时间的遗留提供商完成他们需要完成的任务。所以随着这些动态继续发挥作用，我们，我们预计会看到更多这样的尝试机会。
然后我们也尝试容纳我们的客户想使用的任何新技术。Organox是一个很好的例子。一件设备，我们希望很快开始用于在飞行中灌注器官，需要做一些准备工作才能做到这一点。这是我们想代表客户做的事情，因为我们视自己为一个开源物流提供商。无论客户想使用什么，他们总是对的。所以我们做工作并花时间确保他们能够容纳他们想利用的任何设备，他们想合作的任何第三方。他们唯一必须承诺我们的是每次都会使用我们进行空中物流。
我认为您刚刚描绘了一幅很好的图景，说明了需要投入的复杂性以及为什么您想首先成为物流领导者。但也许从财务角度来看，您能否提供一点展望，说明您如何看待这个市场的发展，也许份额在空中方面为30%，辅助领域为低个位数，这是从哪里来的，以及它去哪里，特别是随着距离扩大，您知道，复杂性加剧。只是好奇您如何思考它。像我们第二季度看到的18%增长，这是我们能持续看到的吗，还是我们从这里去哪里？
是的，您知道，我们指导今年剩余时间中期 teens 增长，并且我们看到很多机会加速超越 that。正如我们谈到的，正在发生的移植数量，心脏、肝脏、肺移植正在以中高个位数增长。所以您已经看到市场上良好的增长。它部分通过增加的复杂性和这些移植取回中增加的距离发生。所以我认为甚至 beyond 能够匹配更远的捐赠者，您还从不同地点带来第三方设备，这增加了每个器官的飞行小时。
您可能带来可能从其他地点带来一名工作人员，一名第三方工作人员来取回器官。所以我们开始看到每次旅行有更多的航段。在某些情况下，您看到移植中心在尝试取回一个可能不可用的器官方面冒更大的风险。所以您进行一些不一定取回器官的飞行，我们在行业中称之为干跑，但您看到移植中心在这方面变得更加积极。这些领域，由于我们的轻资产网络，我们可以独特地管理那里的成本。
所以我给您一个例子。您知道，如果您有一个捐赠者，您不确定器官是否可用，但您仍然想有机会查看它，如果您的遗留提供商在克利夫兰，而器官在德克萨斯，您无法评估那个器官而不从克利夫兰飞到德克萨斯，查看并飞回，您将产生那笔费用。我们能够帮助我们的客户做的是通过我们的轻资产网络，在德克萨斯有一架飞机热待命。
然后移植中心可以使用当地人员确定器官是否可用。如果不可用，有一小笔待命费。您没有飞一架飞机1000英里往返来发现您不能使用它。所以只是我们如何认为复杂性有益于我们模型的一个例子。并且我们能够帮助我们的客户以遗留的两三架飞机运营商无法做到的方式解决这些复杂性问题。所以我们预计随着这种动态在行业中继续发挥作用，会有更多尝试机会。并且我们确实认为我们的模型相对于一些更本地化的模型（这些模型很常见）会获胜，并且没有理由我们不能成为空中市场份额的大部分。
并且我们没有理由我们的辅助不能开始匹配我们在空中的渗透率。
完美。我想谈谈您多次提到的事情，即您与Organox的新合作伙伴关系。目标是预置一些metra灌注设备在航空枢纽。我很好奇，您能否简要介绍一下这个目标的时间表，挑战是什么，以及您认为这可能增加什么样的能力？
这只是当我们倾听客户时的一个例子，我们听到他们中的许多人对Organox设备感到兴奋，直到现在。实际上今天，Organox设备主要用于所谓的返回基地模型。它仅用于肝脏。这意味着肝脏被取回，然后一旦到达移植中心，您将把它放入Organox机器中以灌注肝脏。您可以进行一些肝功能测试，并且您还可以在将其移植到接受者之前改善肝脏功能。
它有时被使用的另一种方式是在运输过程中在地面上灌注。我们与Organox做了一些这样的事情。我们从一些客户那里听到的是，这真是一台我们希望能够在空中使用的机器。我们知道Organox一直在努力于此。所以我们去找Organox说，让我们为此做好准备。我们有很多客户想利用您的机器。我们从事的业务是客户总是对的。所以我们想做好准备，如果那一天到来。
所以我们提前做了工作，建立了这种战略合作伙伴关系，因为到他们能够使用Organox设备在飞行中灌注的程度，将没有很多飞机准备好这样做。所以我们想获得先发优势，不仅服务于我们现有的客户，您知道，我们无论如何都会获得一次飞行。所以我们只是，这真的只是良好的客户服务。但是。但是 also 到有我们以前从未合作过的人的程度，他们今天的提供商可能无法在第一天移动那台设备。
所以这又是那个切入点。对的。他们会去找Organox说，我们需要一个合作伙伴。我们是Organox的物流合作伙伴。所以它给了我们那个机会，也许与某个我们以前没有机会合作的人，向他们展示我们更快、更好的客户服务、更低的成本、更好地协调移植过程中所有复杂、不同的移动部分，并希望这转化为独家合同，就像我们与其他客户随时间推移所拥有的那样。所以，对此感到非常兴奋。Organox那边的伟大团队。巨大的机会，并期待看到他们继续取得巨大进展。
很好。我的意思是，这非常有帮助。我想深入探讨 maybe 其中一些的财务影响。您谈到了您的网络相对于一些夫妻店的优势，您知道，拥有专用飞机，更靠近部署，您知道，无论是捐赠者还是接受者。好奇这如何转化为更高的利润，以及您如何在该模型中平衡定价。
所以，您知道，我们的客户试图尽可能成本高效。所以我们尝试做的是利用我们的规模来减少对许多客户来说最大的隐藏成本，即飞机的重新定位。所以我们获得一份合同，飞行一个客户的所有器官。然后我们能够基于该量将流向我们的知识，将飞机移近客户，通常在他们将出发和到达的机场。所以通过这样做，您为他们节省了大量资金，因为我们的定价模型是，按飞行小时收费，基于所使用的飞机大小。
所以我们相信我们在向客户收取的费率方面非常有竞争力。并且那里有3%到5%的 escalator。但我们认为我们行业领先的是我们能够有一架飞机从客户请求的出发点离开，而不需要向该客户收取从其他地点飞来的几小时费用。所以我们真的尝试一起考虑所有这些事情来为客户创造更低的成本。我们通过投资于部署在特定地点的飞机来实现这一点。
如果您看一架我们拥有的飞机的利润率差异，那是扣除折旧后的利润率，与一架我们没有承诺的第三方飞机相比。对我们来说，有超过10个点的改进。所以我们实际上能够赚取相同，如果不是更多的每趟行程毛利美元，同时为我们的客户节省资金。所以您看到我们投资于飞机，您看到我们将那些飞机移近我们的客户。它导致我们让更多客户加入。然后当然我们总是有能力如果我们需要，在该网络之外当独特情况需要时。
然后通常加价约20%一架第三方飞机。所以，您知道，我们在合同上处于一个良好的位置，能够赚取可观的利润率，无论我们如何为客户完成任务。但重要的是我们总是完成任务。并且定价可预测也很重要，这就是为什么我们有一个费率卡，只是告诉客户每小时的成本。
我确信那种透明度对他们也大有帮助。但也许当我们思考它时，您如何思考运营杠杆背后的一些更基本的移动部分，以及医疗的利润率可以从您第二季度公布的13%去哪里，您认为最大的 tangible 驱动因素是什么，以及在规模上什么是可实现的？
是的，13%是第二季度的部门调整后EBITDA利润率。我们说过我们预计今年剩余时间更接近15%，然后我们有一个中期目标，该部门调整后EBITDA利润率达到 high teens。我们认为这将通过 primarily 在我们拥有的飞机上获得更多运营杠杆发生。正如我们谈到的，今年我们进行了约两倍的预定维护，这比正常维护分布所暗示的要多。所以这对我们年初至今有两个负面影响。
一，我们利润率最高的飞机不可用。所以您必须使用定义上成本更高的运力，在顶线上不花费我们任何东西。我们仍然总是能够通过轻资产网络完成行程，但您使用的是更高成本的供应。然后二，对于启动并我们拥有且可用的飞机，您正在摊销飞行员和保险等的固定成本 over 更少小时。所以我们最，我们利润率最高的飞机实际上在此期间利润率低于通常。
繁重维护。所以随着我们获得更正常的预定维护分布，我们预计那些飞机的利润率将上升。我们预计能够更多地利用资产，每架飞机飞行更多小时，这意味着我们飞行一小时的费用下降。所以这可能是最大的驱动因素。然后我们也在优化我们的成本结构。SGA不会随着业务增长线性增长。事实上，在我们刚才谈到的客运剥离之后，我们预计我们的企业成本将显著下降，您知道，从我们今天每年接近2100万美元的水平减少约700万美元。
所以我认为我们处于一个非常好的位置来优化财务模型，特别是在剥离之后。
完美。也许只是总结，因为我们时间快到了，但我想把讲台交给您提供。您的三个关键要点是什么？您希望投资者从这次讨论中了解关于Strata的什么？
是的，我认为在我脑海中的三个关键事情是非常有吸引力的。增长的市场，我们在那里有一个独特的优势点，能够建立新能力，我们的客户已经从别人那里购买。我认为与此相关的是，就那个市场增长的驱动因素而言，仍然处于中期。您有更多灌注设备进来，能够完成当前技术可以完成的事情，但成本更低。并且您有法规在继续，继续演变。然后，您知道，资本投资机会，我认为是一个非常重要的点，这都相关，但因为我们在与所有第三方互动，客户群的一大块每天都在使用，我们与潜在收购目标合作。
我们 sense 谁很棒，谁还行，谁，我们的客户真正爱谁，谁总是交付。所以我认为我们在这个领域也处于一个独特的位置，成为一个伟大的资本配置者。
太棒了。我认为就此，我们就到这里。
非常感谢。
谢谢，Paul。