身份不明的发言人
Bruce Van Saun（董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
好的。非常高兴公民金融集团能参与我们的活动。今天来自公司的嘉宾是董事长兼首席执行官Bruce Van Saun。Bruce一直是本会议的长期支持者，曾担任纽约梅隆银行首席财务官、苏格兰皇家银行首席财务官，并在公民金融集团担任董事长兼首席执行官多年。Bruce，非常感谢您今天上午参加我们的会议。
总是很荣幸。
或许最好的开始方式是，我记得很多年前，当苏格兰皇家银行准备分拆公民金融集团时，我们在巴克莱总部大楼共进早餐，而如今看到您将这家公司转型为今天的模样，取得的进步令人惊叹。能否向我们介绍一下您对当前定位的看法？当然可以。
是的，这是一段漫长的旅程，而且是一次很少有公司能成功实现的转型。我们为奠定了基础、组建了优秀的团队并为公民金融集团制定了独特的愿景而感到自豪，我们真正专注于我们有能力赢得竞争的领域。因此，今天我想将我们的战略描述为一个"三脚架"：我们拥有非常强大的消费者银行，多年来，我们从以交易为基础的银行转变为以咨询为基础的银行，向数字化转型，投资数据领域，然后实际上试图向高端市场拓展，以争取大众富裕阶层和富裕客户，并转变我们提供的价值主张。
我认为我们最初是更多以利率为导向的储蓄银行集合体，而随着时间的推移，我们现在拥有了一个表现非常强劲的消费者银行。最终，对于一家银行而言，拥有低成本、有吸引力且能持续增长的存款是生命线。因此，我认为我们已经实现了这一点。我们确实在纽约都会区进行了投资。所以你可以在这个城市看到我们的分支机构，我认为多年来我们一直渴望找到进入这个市场的方法，因为如果你想成为一家以东北部为基地的强大银行，你必须想办法进入纽约市。
但是收购汇丰银行的东海岸分支机构和投资者银行在该地区拥有大约200家分支机构，然后将我们的银行业务模式带入一个已经竞争激烈的市场，这一过程非常顺利。因此，目前这是我们增长最快的地区。去年家庭数量实现了中个位数增长，存款实现了高个位数增长。因此，我认为消费者银行已做好准备，而且财富交叉销售仍有非常大的空间。我们尚未完全渗透这个市场。因此，如果我们能继续取得进展，将会有很大的上升空间。战略的第二个要素是扩大我们商业银行的规模并提升其能力。
我认为我们对此感到非常满意。我们覆盖了中型市场公司、中型企业公司，并向更高端市场拓展。中型企业公司需要更多的行业专业知识。因此，我们必须引入新的客户经理，我们引入了企业融资人才和并购专家，以真正开拓这些有吸引力的行业垂直领域。我们很早就看到了深入覆盖赞助商的机会，因为他们最终将拥有越来越多的美国中型市场企业。然后，随着他们的业务扩展并成为私人资本，他们拥有私人信贷和其他资产管理活动。
我们一直与他们共同成长，帮助他们取得成功。因此，我们现在涵盖了全系列产品，并拥有有吸引力的客户覆盖 profile。因此，在过去三年资本市场活动低迷的时期，您实际上并未看到我们所组建的团队的全部实力。我认为随着环境的改善，这种情况开始发生变化。我认为资本市场收入将真正扩大，并开始证明我们已经建立了一项出色的业务。第三个方面是真正想办法超越分支机构，进入高端财富管理业务。
几年前，我们进行了一次收购，即位于纽约塔里敦的Clarfeld，这是一个非常好的特许经营机构，但并未达到我们期望的规模。因此，我们试图收购第一共和国银行。我们没有成功，但许多人才认为公民金融集团是他们的理想之地，他们可以在这里建立"第一共和国2.0"，我认为会更加复杂、产品组合更广泛等等，而且对目前的进展感到非常满意。因此，在存款、贷款、资产管理规模方面，我们达到并超过了所有指标，文化契合度非常高。
我们正在努力将服务水平提升到第一共和国银行曾经的水平，但对这项业务的潜力及其对我们整体估值的影响感到非常兴奋。
这很有帮助。我们将提出第一个ARS问题。我们在所有会议室都问过这些问题，但Bruce，他们为什么这么做？或许我们先从大局开始，然后深入探讨您所谈到的很多内容。您谈到中期16%至18%的有形普通股回报率（ROTC），您刚刚强调了许多可能实现这一目标的不同策略。但第二季度您的有形普通股回报率仅为11%，或许请帮助我们弥合这一差距。如果可以的话，请谈谈您认为何时能回到这一水平。
嗯，你知道，我想说我们目前的盈利能力确实低于特许经营的潜力。我们确实有遗留的掉期组合。我们有一种来自非核心业务的拖累，我们正在尽可能积极地减少这些业务。如果你看看我们所谓的基于时间的收益，随着时间的推移可能会有4%的提升，而我们实际上不必为此付出太多努力。这基本上是已经确定的。因此，这会让你更接近15%。然后我们的举措包括私人银行从初创阶段发展到实现显著盈利，实现20%至25%的股本回报率，顺便说一下，今年就会实现这一目标，然后它将继续扩大规模并维持这一回报率水平。
此外，你知道，商业银行投资随着活动增加而带来的收益，以及我们在支付业务上的投资，我认为这些举措有望再带来2%至3%的有形普通股回报率提升。我想说，考虑到我们一直在处理的部分商业房地产办公贷款组合，我们在信贷方面仍然过度拨备。但最终，如果我们的撇账率略低于50个基点。我认为，随着我们继续将重点重新放在更安全的贷款领域，整个周期的数字应该在30至35个基点之间。因此，我认为随着我们处理商业房地产问题，信贷方面将出现顺风。
而且你知道，我想说的一个抵消因素是，其他综合收益（OCI）的拖累正在压缩你的股本。因此，这会产生一些反向影响，尽管你将进行股票回购，所以无论如何，我们在收益材料中展示了一个详细说明所有这些因素的路径图。我对我们实现这一目标的能力充满信心，而且我认为，你知道，市场可能并不完全认同2026、2027年的远期业绩，因为这涉及很多增长。但如果你将很大一部分归因于净利息收入（NII）和净息差（NIM），那么执行其余部分并非遥不可及。
明白了。或许请稍作停顿，谈谈您从商业银行客户那里听到的情况。考虑到关税和所有你一直在阅读的新闻，客户情绪如何。
我想说在企业方面，我们的客户状况非常良好。因此，在过去大约五年中，公司擅长的一件事是变得更具适应性和韧性，因此经历了新冠疫情、高通胀、关税等事件。我认为企业已经擅长进行不同的情景规划，并确保他们在供应链等方面有替代的业务运营方式。因此，我想说我们的大多数公司都度过了非常强劲的一年，现金流良好，但他们并未完全向前倾斜。这就是问题所在。
仍然存在相当多的不确定性。关税的实施方式以及它们相当定期的变化，我认为让人们保持观望态度，尚未完全投入。尽管我认为现在的不确定性比年初有所减少。"解放日"的最坏情况结果确实令人焦虑。我认为我们可能不会看到最坏情况的结果。我们有税收法案，其中有很多激励措施，让人们摆脱观望状态并开始投资。监管任命人员正在得到确认，而且还有一个非常积极的放松监管议程。
现在美联储很可能在本月开始降息。因此，财政方面有许多顺风因素。去年我们开始领先，而且我们非常有纪律。如你所知，如果我们设定了目标，我们就希望实现它们。因此，我们表示去年下半年将实现收支平衡，但我们实际上已经稳操胜券。因此，我们说我们下一步想进入哪个市场进行一些投资？因此，我们决定南加州是我们需要进入的市场。
我们在北加州有非常大的业务存在。当你聘请私人银行团队时，会出现J型曲线。因此，所有成本在第一天就产生，然后最终客户会迁移过来并开始建立他们的业务。因此，我们认为我们有足够的空间采取这一步骤并进入这个重要的市场。我想说，今年我们再次保持了非常良好的发展速度。因此，你可能会看到我们开始考虑类似的事情。我们是否应该在我们所在的一些市场增加密度？佛罗里达州是我们感兴趣的市场之一。
我们在棕榈滩有业务，有人告诉我西棕榈滩是一个完全不同的市场，尽管我可以从我们的办公室看到他们想在西棕榈滩入驻的大楼。但无论如何，第一共和国银行在佛罗里达州东南部，特别是从朱庇特到劳德代尔堡地区有非常好的业务存在。因此，我们正在关注某些事情，并将继续调整以扩大规模，但保持对盈利能力和回报的纪律性。我们还在招聘许多财富管理团队，即从经纪平台、注册投资顾问（RIA）平台挖来的团队，我们现在已经有八个团队加入。这些团队的主要吸引力在于私人银行家的素质、我们提供推荐的能力，以及利用资产负债表解决客户需求的能力，而如果他们在其他平台或没有资产负债表访问权限的纯注册投资顾问平台上，往往无法获得这种能力。
因此，有很多人表示有兴趣加入我们的平台，因此我认为我们可以进行选择。我们正试图将这些私人财富团队安排在靠近私人银行团队的位置，以便我们可以进行联合拜访并真正主导这些市场。因此，这些情况略有不同，因为当这些团队加入时，他们通常遵循经纪人协议，他们可以在第一天就带来客户。因此，这种投资的回报周期比全面的私人银行团队更快。因此，无论如何，我想说我们今年很容易实现5%的增长，如果你按照我们目前的轨迹来看，我可以看到在不久的将来我们会达到两位数的贡献。
很好。或许请提出下一个ARS问题。是关于您最近宣布的"重塑银行"计划。我记得2019年在这个会议上，您宣布了"转型六大计划"，我认为这带来了3亿至3.25亿美元的税前收益。或许您可以再详细说明一下这个"重塑银行"计划，您在7月的收益电话会议上有所暗示。听起来这是一个多年期的转型计划。您提到了一些人工智能方面的倾向，但请谈谈该计划所需的一些投资，以及这如何与我们讨论的16%至18%的有形普通股回报率目标相结合。
因此，我对这一计划感到非常兴奋。我认为你不能每年都进行这种重大的转型计划。因此，我们通过"前十大计划"开展的计划大多更具战术性，即寻找更好地运营银行的方法或部署一些新技术、发展某些客户收入流。但它们在重新架构技术或数据库等方面并没有带来巨大的提升，也没有在技术能力方面带来真正显著的变化。我认为借助生成式人工智能和智能代理，我们有了重新思考银行运营方式的新方法。
例如，在智能代理方面，你能否在我们的呼叫中心拥有人类和机器人团队，随着时间的推移取代离岸呼叫中心团队，让训练有素的美国本土代理处理更复杂的问题。显然，你希望从源头开始，尽量减少问题数量。因此，重点是改善客户体验、重新架构客户旅程并提供更多自助服务。但"重塑银行"这一名称是为了让公司内部人员不仅进行渐进式改进，还要退后一步，思考三到五年后未来会是什么样子？然后描绘出这一愿景，再倒推说为了实现这一愿景我们需要做什么。
如你所知，我们非常注重财务纪律。因此，我认为外界可能会有一些议论，天啊，这是否需要巨额投资？该计划的支出是否会超过PP&R收益？我想说的是，我们的架构方式不会导致这种情况，我们将获得收益。其中一些可能更具战术性，因为我们仍然可以采取一些战术性措施，以便为一些初始投资提供自助资金，而从两年、三年后的角度来看，这些投资确实能带来巨大而强劲的回报。
因此，对我而言，从财务角度来看，这更像是锦上添花。我们可以达到16%至18%的目标，而且我们将会实现。如果我们能通过"重塑银行"计划产生巨大影响，我认为这可能会成为将这些数字推向更高水平的游戏规则改变者。
明白了。我猜Brendan正在领导这项计划，但您最近聘请了一位新的首席财务官，我对他很了解，他曾在道富银行担任首席转型官，在巴克莱银行时，他共同领导了我们的投资银行简化计划。这对该计划有何影响？
是的，这位名叫Anoy Bangery的人士是我们的新任首席财务官，将于10月24日上任。这是其中一个吸引力所在。该职位引起了巨大的兴趣，我认为他脱颖而出的原因在于除了具备所有财务方面的能力外，还拥有深厚的转型经验。因此，我们有一个小型执行委员会与Brendan一起推动该计划。因此，当Anoy到来时，他将加入该团队，监督该计划。我期待获得他对他在之前工作中所做的一些事情的见解。
明白了。现在我们到了中途。所以你知道接下来会发生什么。 guidance。我们将详细讨论，但或许先从大局开始。
你知道我会怎么回答。
我必须尝试一下。你知道，你已经公布了第三季度的指引。2025年全年的指引。我知道总会有一些利弊权衡，或许您想提供任何更新。
是的，不，我对我们本季度和全年的进展以及进入2026年的轨迹感到非常满意。因此，如果你看看从第一季度到第二季度、第二季度到第三季度以及第三季度到第四季度的连续季度收益增长，这正在将我们的盈利能力带回非常可观的水平。我认为净息差的提升确实推动了这一点，费用非常强劲，而且市场环境特别有利于资本市场和财富管理业务，我认为我们在收入方面处于非常有利的位置。
你可以相信我们在费用方面总是做得非常好。而且我认为信贷状况符合预期，相对温和，或许可以说。
或许可以介绍一些关键驱动因素，从贷款增长开始。年初您提到了低个位数的贷款增长。或许谈谈您对投资组合哪些领域最乐观，并给我们更多信息。
是的，我想说公民金融集团的一个优势是私人银行的建设。因此，随着银行家将他们的原有客户带过来或吸引新客户，这对我们来说确实是独特的，我们可以增长存款和贷款，这实际上不依赖于市场。因此，这对我而言是未来几个季度即期贷款增长和即期存款增长预测的基础。第二季度的好消息是，我们实际上看到消费者贷款和商业贷款都实现了净增长。
除了私人银行之外。因此，我们在商业领域不得不优化资产负债表，例如在商业领域，我们一直在减少低收益的单一产品关系，我们原本认为会获得更多的交叉销售，但实际上没有，或者我们正在减少投资者收购后留下的商业房地产贷款，让我们的商业房地产贷款回到正常规模。实际上，尽管一些清理工作仍在继续拖累，但我们现在看到我们能够实现增长。好消息是，我认为这种拖累开始减弱。
因此，增长正在开始显现，而且增长在很大程度上围绕着非银行或非存款类金融机构。因此，订阅额度、证券化额度，额度利用率正在上升。因此，我们已经有了现有的额度，这很有帮助，而且我们看到企业方面的额度利用率有所提高。因此，我们在中型市场赢得的一些新业务。我们已经将团队扩展到纽约都会区、佛罗里达州和加利福尼亚州，这开始在企业方面略微提升增长，然后在消费者方面，保持稳定。
但我们有一个不错的房屋净值信贷额度（HELOC）业务和产品供应，我们的抵押贷款业务也很稳健，因此这些业务都在以不错的速度增长。我们期望我们的信用卡业务能够增长。上个季度我们刚刚推出了五款细分信用卡，并且看到了不错的增长。因此，随着非核心部门（实际上是消费者贷款）开始减弱并逐渐减少，你将看到非核心业务减少带来的拖累减少，而且你也将看到消费者贷款增长超过这一水平。因此，总体而言。
我认为，展望未来几个季度，我们应该会看到所有三个领域都出现一些增长。
您认为我们什么时候可以不再谈论非核心业务？
嗯，到今年年底，我们的非核心业务规模应该会从140亿美元降至约25亿美元。顺便说一下，这在相对较短的时间内取得了相当大的进展。然后到2026年底，这一数字应该会降至约10亿美元。因此，明年年底我们是否会继续报告它，或者将其合并，我们可以在明年晚些时候再做决定。
明白了。或许谈谈存款，谈谈消费者和商业存款的竞争环境、水平、结构、定价，以及您所看到的情况。
存款领域的竞争一直很激烈。但我想说，私人银行随着业务规模的扩大，存款增长良好。很高兴看到这一点。而且我认为我们在消费者存款定价管理和吸引存款的优惠方面，不逊于任何其他机构。因此，我认为我们在这方面做得相当好。因此，你知道，这些压力是可控的。它们一直存在。而且我认为我们能够实现我们的即期贷款和增长以及存款增长目标，并将我们的贷存比（LDR）保持在70%以上的高位。
明白了。或许提出下一个ARS问题，关于净息差（NIM）。但是Bruce，您知道利率预期，您提到美联储可能在下周降息。或许从资产负债管理的角度更新我们的定位。您谈到2027年净息差目标为3.25%至3.50%。或许谈谈一些驱动因素，低端和高端的情况，以及您的预期。
嗯，再次强调，在基于时间的收益的支持下达到这一范围，看到净息差继续持续上升并不是一项艰巨的任务。因此，我们有这方面的优势。我认为我们的活跃掉期组合仍然提供一些好处，然后我们有前期账簿和后期账簿的动态提供一些好处。因此，我认为实现3.25%至3.50%的目标是相当确定的。我想说，总会有外部因素，但我们对实现这一目标充满信心。
我们已经对冲了远期利率路径，这在一定程度上锁定了3.25%至3.50%的区间下限，前提是美联储利率保持在2.75%或更高。因此，我们将不断重新评估，我们的对冲覆盖到2026年，并到2027年中期，我们正在对冲2027、2028和2029年。我们有一个购买框和操作纪律。因此，无论如何，这感觉很好。除了利率变动之外，影响因素还包括我们自己的存款增长轨迹以及无息和有息存款之间的结构。
因此，围绕存款如何增长、贷款增长如何等方面的执行情况可能会影响净息差轨迹。但再次强调，我认为我们已经证明我们非常擅长管理这一点。我想说，在这个上升周期中，我们的 beta 表现在10家超级区域同行中排名第四。因此，我认为我们已经改变了存款基础，并且我们在定价和管理余额方面非常擅长。
我想当我们开始考虑2026年、2027年时，您对净利息收入（NAI）的轨迹有何看法。
是的。因此，我认为净利息收入将会显著增长，你知道，基于净息差的持续上升和扩大。而且我认为经济将足够强劲，我所描述的贷款增长领域以及资产负债表优化和减少拖累将促进有吸引力的净利息收入增长。而且再次强调，我认为我们有一段时间没有处于强劲的费用环境中，而我们今年开始看到这种情况。我认为这可能会很好地延续到2026年和2027年。资本市场、财富管理以及我们在支付领域的一些投资等业务实际上可以继续维持我们费用业务的相对良好增长水平。
是的，你知道，资本市场和支付业务一直表现良好。我想我们还没有过多谈论抵押贷款这个费用驱动因素。最近利率似乎一直在下降。或许向我们更新一下您所看到的情况。
是的，我们的业务规模不像我们收购富兰克林之后那样大，当时我们在批发业务中表现出色，我认为费用收入达到了9亿美元，但两年后又回落至3亿美元。但我认为我们的目标是利用我们的资产负债表。许多抵押贷款机构留在银行平台上是因为他们想开展非 conforming 业务。我们确保这些机构与银行客户建立联系，或为银行带来将成为全钱包客户的新客户。
因此，我认为我们已经将这项业务进行了一定的隔离，使其更具战略性，而不仅仅是为了参与抵押贷款业务而参与，并追求规模。因此，你知道，我想说这不是一项我指望看到显著增长的业务。我宁愿把赌注押在资本市场、财富管理和支付业务上。
然后在费用方面，您提到今年费用增长4%，不包括私人银行建设，可能接近3%。谈谈您对2026年预算流程的看法，您认为效率比率会随着时间的推移如何变化。我认为您 earlier 提到了积极的运营杠杆，谈谈您对此的看法。嗯。
我认为当你面前有像私人银行这样的机会时。我们不能人为地限制费用投资水平，然后因为第一共和国银行曾经运营的领域存在空白而错失机会，我们想进入并抓住这个机会。因此，在2.5%的基础上增加1.5%的费用增长率，达到今年的4%，我认为是非常谨慎的。而且你将看到由此带来的收入增长。你已经看到了这一点。因此，我认为当我们展望明年时，收入增长将继续非常显著，由净利息收入和持续良好的费用表现驱动。
因此，这使我们有能力继续投资并保持这个飞轮转动。我们将一如既往地严格控制费用。我们已经启动了"重塑银行"计划，以继续提高效率。但然后你可以进行有目的的投资，这些投资实际上可以推动一项非常重要业务的定位，并推动未来的PP&R。这就是我们的思考方式。
或许关于信贷质量，您 earlier 提到了办公物业组合。或许向我们更新一下您所看到的情况，以及您正在关注的其他投资组合。在这个不断变化的背景下，是否有其他值得注意的行业。
是的，你看，我们已经过了中途点。我不知道我们是否已经到了办公物业的第七局伸展阶段，但感觉这是一场艰苦的跋涉，或许我们需要缩短这个事情的投球时钟。但这场比赛已经进行了一段时间。我们正在努力应对。我们没有看到任何意外，也没有看到任何新的信贷流入需要解决，已经有一年多了。因此，这实际上只是时间的推移。我认为，今年商业房地产的季度撇账率低于去年，明年将会再次降低。
因此，这是一项我们不希望有的业务，但我认为它是可控的，而且正在消失，这真的很好。除此之外，你看看商业和工业贷款（CNI），商业和工业贷款状况良好，消费者贷款在 delinquency 趋势和非 Performing Assets（NPA）趋势等方面也状况良好。因此，对信贷状况感到非常乐观。没有我们非常担心的真正风险点。
明白了。或许提出下一个ARS问题。第二季度CET1比率约为9.1%。您提到第三季度股票回购为7500万美元，低于第二季度的2亿美元。您能否谈谈您对资本回报的看法。考虑到您对贷款增长的评论，您也有大约10个季度没有提高股息了，所以很想听听您的想法。
是的，你知道，我们的首要任务是支持有机增长和贷款增长。因此，在过去几年中，随着非核心业务的减少和商业房地产贷款的减少，我们有充足的资本，因此我们仍然实现了可观的利润，并且正在释放资本。因此，我们回购了大量股票，尤其是去年。回顾过去，有趣的是，许多银行或一般公司会在景气时期和股价高位时回购股票。
我们在股价低位时回购了大量股票，这是明智的。现在我们看到贷款增长开始回升，你不应该感到惊讶。上半年贷款增长有些疲软，因此我们回购了更多股票。现在贷款增长正在回升，因此我们将减少股票回购。但无论如何，我认为定期在市场上回购股票是一个很好的纪律。但你可以根据支持贷款增长的资本需求以及你的股票在股息方面的交易情况来调整。
我想说，请继续关注。我的意思是，我们知道投资者喜欢看到持续的股息增长。在美联储加息后，所有银行的盈利能力都有所下降，而净息差和盈利能力正在恢复。因此，我们在派息率方面已经非常接近我们想要达到的水平，可以采取这一步骤。
明白了。银行整合无疑是我们经常被问到的一个主题。您 earlier 提到汇丰银行和投资者银行的收购是增值的。JMP在资本市场领域也是增值的。您已经证明是一个很好的收购者。您 earlier 提到了富兰克林的抵押贷款业务。所以您已经证明是一个很好的收购者。您对总体整合有何看法？
因此，毫不奇怪，你看到一些交易开始出现。即使是我们同行中的几家银行也在进行相对适度规模的交易。因此，我认为小型社区银行和小型区域银行在技术、安全、数字化以及坦率地说监管方面面临着巨大的压力。在拜登政府时期，实际上没有整合市场。进行交易的几年里充满了困难。因此，我认为你将看到一些被压抑的需求或愿望开始释放，人们看到了机会之窗。
因此，你应该期待银行领域出现大量的并购活动。我认为其中大部分将发生在小型银行端。我不确定高端市场有大量的卖家。因此，这可能就是为什么你看到亨廷顿或PNC银行会收购300亿美元以下的银行来完成交易。然后，如果你希望进行1000亿美元的交易，你可以收购三个300亿美元的银行，如果它们规模较小且整合复杂性较低，会更容易管理。因此，从我们的角度来看，我认为我们在汇丰银行和投资者银行的收购上做得非常好，我对我的团队执行交易的能力有信心，如果我们看到机会的话。
但目前，我们有如此多的有机增长，私人银行对我们实现目标和抓住机遇至关重要，因此进行其他交易的门槛会很高，以避免分心。我认为我们希望避免分心。这就是我今天的看法。
足够清楚了？在这一点上，请和我一起感谢Bruce今天抽出时间。