身份不明的发言人
Jonathan Collins（执行副总裁兼首席财务官）
Matti Shem Tov（首席执行官）
身份不明的参会者
Keen Fai Tong（高盛集团）
好的，早上好，欢迎大家。我非常高兴能与Clarivit的首席执行官Madi Shamtov以及首席财务官Jonathan Collins一同出席。感谢两位的到来。
谢谢邀请。
早上好。
好的，那么我想从科睿唯安（Clarivit）战略和转型的高层讨论开始，特别是价值创造计划。该计划大约在一年前宣布，包含四大支柱。第一支柱是逐步淘汰交易性销售，转而采用订阅模式。您能否提供最新情况，说明已淘汰的交易性产品、希望逐步引入的替代订阅产品，以及目前订阅与交易的收入占比情况？
好的，感谢您的问题。是的，将业务从交易性、波动性大、不可预测且利润较低的模式转向订阅模式，是我们价值创造计划的核心基础之一。我们在2月份发布计划时就已制定相关措施，目前正按计划推进，主要在学术与政府（A and G）以及生命科学业务线进行调整。在学术与政府业务方面，我们将在2026年6月前逐步淘汰纸质书籍和交易性电子书业务，目前进展顺利。我们还在逐步淘汰一次性数字馆藏销售业务。与此同时，我们推出了两款基于订阅模式的新产品。
一款是Proquest电子书，另一款是数字馆藏。令我们感到自豪的是，这款产品上市六个月后，我们已经获得了70个新客户，其中包括英国两所顶尖知名大学的近期订单（我们无法具体透露大学名称）。因此，学术与政府业务在从交易性向订阅模式转型方面取得了良好进展。我们在生命科学业务中也在采取类似举措，逐步退出现实世界数据经纪业务。在DRG业务方面，我们已向市场和客户宣布，将在2026年底前逐步退出该业务。
我们正按计划推进此项工作。同时，我们在生命科学DRG业务线推出了几款新的订阅式产品，例如Colomb Revit DRG Fusion，这是一个模块化的订阅式数据分析平台，旨在替代现实世界数据产品。此外，在医疗技术业务中，我们推出了Commercial Analytics 360，这是将医疗技术业务从一次性报告的交易性模式向订阅模式转型的第一步，目前进展符合预期。我们在生命科学领域推出的另一款产品是疾病景观与聚焦报告，也在将该业务从一次性销售转向订阅模式。
总体而言，一切按计划进行。在计划启动时，公司80%的业务为订阅式经常性收入。目前，如果排除已处置业务，我们约88%的业务基于订阅模式，目标是逐步提升至90%。
这是一个很好的最新进展。价值创造计划的第二支柱是改善销售执行。您能否谈谈希望在哪些方面进行改进，以及哪些工作已完成、哪些仍有待推进？
销售执行是我们的重要议程，对于持续达成目标至关重要。我们已实施了销售执行方面的大部分计划变革，从第一季度、第二季度的ACV（年度合同价值）数据以及我们对全年业绩的重申可以看出，销售组织的变革正在对业务产生积极影响。我们看到订阅业务的增长势头增强，客户留存率有所提升。我们主要围绕人才、组织架构、客户参与度和销售人员激励机制，在三个不同业务板块对销售组织进行了调整。
我可以进一步详细说明。在人才方面，我们从相关行业引入了一些外部人才。我们聘请了一位来自行业的生命科学销售高级副总裁Dana Edwards女士，她已开始产生积极影响。我们刚刚为北美地区的学术与政府业务任命了新的销售负责人，并对销售组织管理团队的其他多个职位进行了人才补强。当然，在引入新人才的同时，我们也进行了一些人员调整，并对内部人才进行了提拔。
总体而言，我们正在通过改善销售组织的人才基础、进行重组和架构调整（确保更贴近客户）、提升客户参与度（增加销售成功团队人员数量）以及调整销售激励计划（使其与公司目标及订阅式经常性收入战略保持一致）等措施，持续优化销售执行。目前大部分工作已完成，但仍有提升空间。
明白了。价值创造计划的第三支柱涉及产品创新，近期公司重点强调了生成式AI及其在产品中的应用。事实上，你们最近在Web of Science和DRG产品线中推出了新的智能代理功能。能否介绍一下产品路线图的最新情况，以及目前收入中有多少比例包含生成式AI元素？
好的，我本质上是一个产品人，对产品充满热情，因此深度参与产品创新。在我接管科睿唯安时，惊喜地发现学术与政府业务板块的AI创新速度非常快。他们在该板块设立了卓越中心，利用这一中心在学术信息服务领域开发了独特的AI创新能力。目前，该卓越中心正逐步成为全公司AI创新的核心，虽然形式上仍隶属于学术与政府业务，但方法论、技术和理念已在全公司推广。
我们不仅在推进生成式AI，还在不同产品中开发智能代理AI，并将进一步介绍相关进展。我们的理念是建立卓越中心，同时在各产品领域组建团队，使其能够在卓越中心支持下自主开展AI创新，从而让三个业务板块的整个研发组织都能熟练进行各自产品的AI创新。
我可以举例说明几个项目。在生命科学领域，Cortelis系统正在对其不同组件进行AI赋能；Derwent正在推进AI研究和AI搜索的AI赋能；Web of Science等几乎所有产品都在经历AI赋能过程。在此，我想详细说明我们的AI创新方式及其与收入模型的关联。
我们的产品创新分为三类，这一点非常重要，因为我们有大量的续订业务，现有产品贡献了80%-90%的收入。对现有产品（如Hotelis、Web of Science、Alma等）进行系统性AI赋能，有助于提高客户留存率和新客户获取能力。第一类是将AI功能作为订阅的一部分免费提供，不额外收费。
第二类是在现有产品基础上开发收费扩展功能。例如Web of Science Research Assistant，客户需支付额外费用才能使用该特定功能，而非仅通过基础订阅获得。因此，AI赋能为现有产品带来了额外的 monetization机会，具体是免费还是收费取决于产品情况。
第三类是全新的原生AI产品。例如IP业务板块推出的Mark Risk，这是一款完全基于AI的产品，具备围绕商标的扩展AI功能。另一个更好的例子是Web of Science Research Intelligence，这是我们即将推出的全新AI驱动产品。Web of Science拥有10,000个客户，是我们的核心产品，目前正向更多低层级机构拓展。通过推出Web of Science Research Intelligence（一款面向研究人员的AI生成式交互式平台），我们能够进一步向现有客户进行交叉销售。该产品目前处于开发阶段，已签约15-20个付费开发合作伙伴，未来将公布更多相关功能。
关于AI创新的成本，我们管理得当，成本并不高昂。事实上，我们向第三方供应商支付的AI相关费用非常经济，找到了高效的AI应用方式。
好的，这是关于产品的非常有用的更新。价值创造计划的最后一个支柱涉及 portfolio 合理化，你们曾提到对非核心资产进行战略审查，并预计在2026年2月公布审查结果。能否谈谈在进行 portfolio 合理化时考虑的关键因素，以及评估资产保留或处置的核心考量？
我认为这一过程的核心是创造股东价值。从一开始我们就明确，无论是推进订阅模式、AI创新还是改善销售执行，最终目标都是创造股东价值。我们正在并将继续通过潜在资产剥离创造价值。关键考量因素是通过剥离非核心资产（如促进更快增长或实现高于当前倍数的增值剥离）为股东创造价值。
目前无法透露更多细节，希望能在2月底的电话会议中提供进一步消息。明白了。
价值创造计划的最终目标是加速有机收入增长。能否谈谈有机收入增长的目标以及希望何时实现该目标？
我担任此职位刚满一年，我相信公司能够实现市场增长率。各业务板块的市场增长率略有不同：学术与政府业务为3%-4%，IP业务为4%-5%，生命科学业务更高。我们正走在正确的轨道上，有望在未来几年达到市场增长率。虽然无法给出具体日期，但我们已做好充分准备，正稳步向这一目标迈进。
好的。实现市场增长当然是一个很好的目标。从长期来看，随着市场份额提升或渗透率增加，您认为任何业务板块是否有机会超越市场增长？
我认为我们需要更加务实，公司目前的表现略低于最终目标。我相信我们正逐步达到市场增长率，一旦实现这一目标，我们将进行进一步讨论。
好的，这很谨慎。让我们深入谈谈各业务板块。在学术与政府业务板块，您认为目前正在进行的哪些重大产品开发举措能够进一步推动增长加速？
如我们所见，学术与政府业务目前分为三个业务单元：软件业务单元（我曾负责的图书馆自动化业务Alma、Polaris）、传统ProQuest内容业务以及Web of Science分析部门。三者均表现良好，均为高经常性收入业务，我们正同时对三者进行投资。在软件方面，我们持续更新产品，通过AI赋能大多数产品，并与客户保持密切合作。
客户协作至关重要。或许我可以重点介绍两个我们较少提及但正在崛起的软件产品。一个是Vega平台，这是我们两三年前推出的新平台，用于图书馆社区的客户参与，并非发现工具，而是通过Vega与图书馆用户进行互动。该产品发展迅速，拥有约100个客户（包括纽约公共图书馆），目前正拓展至学术领域。
另一个即将推出的软件产品是Alma Specto，它能帮助大学展示其研究成果和各类数据馆藏。该产品与我们的核心开发伙伴合作开发，将作为常规业务的一部分持续推进——通过开发产品、向现有客户交叉销售以及助力基础产品（如Alma、Polaris等软件）的销售，目前进展顺利。
在内容方面，我们持续围绕内容进行创新，重点推广的两个产品是聚焦电子书产品。如前所述，我们正在逐步退出一次性数据馆藏和电子书销售业务，这为推广订阅式聚焦电子书和数字馆藏产品提供了机会，目前已签约70个客户。
最后是Web of Science，这是我们的核心产品，拥有10,000个客户，且数量持续增长。今天我想重点介绍Web of Science家族的新产品Web of Science Research Intelligence，这是一款原生AI产品，能帮助研究人员开展研究，并协助大学研究办公室分析其研究地位和发展方向。目前已有20个付费开发合作伙伴，预计2026年5月正式发布，我们将在未来分享更多相关信息。
这很有帮助。
是的。好的。
您之前提到生命科学与医疗健康业务板块可能比其他板块增长更快，因为该市场增长更快。能否谈谈您对医疗健康市场的整体看法，为何认为该板块能实现更快增长，并介绍生物技术或制药子板块的最新情况？
我认为我们看到了……我会请Jonathan补充，但我们看到制药行业研发领域的需求持续增长。对我们而言，Cortelis是该领域的领先产品，通过改善执行和赋能Cortelis，业务正在回升。DRG的商业环境则面临一些挑战，但我们持续推出DRG相关新产品，相信随着商业环境改善，这些投资将获得回报。
是的。在生命科学领域，我们看到数字研究和高级数据分析的需求强劲且持续。制药和生物技术客户正应对个性化医疗、基因组学以及AI在药物发现和上市流程中的应用等挑战，我们的能力为他们提供了巨大支持，这让我们对该市场的增长潜力充满信心。
关于Marty提到的研发领域，过去一年我们投资将学术与政府业务板块开发的研究助手功能整合到Cortelis产品套件中，获得了研发用户的积极反馈。今年上半年，这些产品的续订率显著提升，公司整体续订率约1%的改善几乎全部来自生命科学领域。这表明将AI技术引入产品和解决方案的早期投资已开始产生回报，令人鼓舞。
此外，市场在药物开发、监管合规以及商业化和市场准入中对真实世界证据的整合需求持续增加。我们认为DRG Fusion平台正是满足这一需求的重要方式——不再销售大量原始数据，而是回归DRG的核心优势，即通过深度市场洞察、疾病景观报告、流行病学情报等产品，结合真实世界数据和证据提供高级分析，帮助客户将治疗方案送达最需要的患者手中。我们期待DRG Fusion在今年下半年及明年取得进展。
好的。在IP业务板块，生成式AI可能如何改变竞争格局（使其更容易或更困难），以及您如何看待与AI相关的专利活动？
是的，Marty earlier提到的Mark Risk项目是一个很好的例子，这是我们开发的AI原生解决方案，用于管理潜在侵权风险和品牌商标创建空间。我们认为我们在该解决方案的市场推广方面处于早期阶段，已从早期开发伙伴和客户那里获得了积极反馈。
除商标情报外，在专利情报方面，过去一年多我们对Derwent产品的AI驱动搜索功能进行了重大投资，该功能于去年底至今年初正式发布。今年我们看到核心用户群体的搜索活动显著增加，实现了两位数增长，这是相当长一段时间以来的首次，令人鼓舞。这为我们利用Derwent世界专利索引这一独特数据集，为专利检索、自由实施分析等关键用例提供分析和情报创造了机会。
此外，在即将举行的Ignite会议上，我们将发布Derwent Patent Watch产品。我们正与核心客户合作，在该平台中构建侵权调查工作流功能，并加入AI原生模块或增强功能，帮助客户管理潜在侵权处理流程并决定投资重点。这是一款令人兴奋的新产品，AI技术为此提供了支持。
在情报方面，当我们考虑工作流软件和服务业务时，未来几年将智能代理功能融入这些解决方案，无疑将帮助客户提高工作流流程的效率和有效性。因此，我们认为AI不仅在情报领域，在IP的软件和服务领域也存在机遇。同时，该市场的整体需求也开始显现复苏迹象，这令人鼓舞。
很好。从整体来看三个业务板块，您认为定价可能如何演变以推动增长？目前定价情况如何，未来几年可能实现多少额外定价增长？
如Marty earlier所述，我们的策略是：对于某些新产品和功能，我们会单独定价（例如Web of Science平台上的Research Intelligence）；对于其他增强用户体验和提升价值的功能，我们通过提高续订率来实现 monetization。随着我们提供更多价值和功能，在续订谈判中，定价有机会成为增长的贡献因素。
过去几年，我们的定价基本与通胀率保持一致。随着对这些功能的资本投入，我们认为有机会进一步优化定价。我们将在所有市场和业务板块中仔细评估这一机会。
让我们谈谈利润率和盈利能力。今年你们预计EBITDA利润率将收缩约50个基点至41%，主要原因是资产处置。能否谈谈资产处置完成后利润率的演变趋势，以及未来利润率扩张的关键驱动因素？
这是一个很好的问题。今年影响利润率的因素有两个：一是资产处置，二是有机增长相对温和时，我们需要继续投入以将这些功能推向市场，这也对利润率造成压力。随着资产处置的完成，这将对利润率产生积极影响——按剔除已处置业务的备考口径计算，利润率将有所改善，预计明年开始显现。
我们的产品模式是一次性开发、持续增强和维护，然后在全球范围内多次销售，因此有机增长的增量利润率非常可观。一旦恢复至Marty所述的健康市场增长水平，未来几年我们将稳步提升利润率。我们相信，通过有机增长以及随着业务推进重新评估资本支出水平并进行优化，有机会扩大利润率，改善现金流转换。
好的。您提到了对业务的再投资。能否举例说明生产力提升或成本管理举措，例如通过削减成本来推动利润率增长？
是的。随着各业务整合，我们充分利用全球布局和各卓越中心的人才与能力，持续优化运营以提高效率。我们的团队在多个流程中采用AI工具，例如软件开发——越来越多的代码由AI生成，提高了团队效率和开发吞吐量。另一个重要领域是内容摄入，我们持续开发新工具，帮助编辑增强和内容摄入团队更有效地将内容整合到解决方案中。这些都是新技术帮助我们提高效率的关键领域。
您阐述了有机收入增长的改善框架。对于利润率，从长期来看，您认为利润率可能扩张到什么水平，中期至长期每年合理的利润率扩张幅度是多少？
过去几年，我们的利润率约为42.5%，比今年高出约150个基点。我们预计通过资产处置可提升0.5-1个百分点的利润率。一旦恢复有机增长（如Marty所述接近2%-3%），利润率将开始扩张。虽然我们未给出具体数字，但已表明从今年约41%的水平有进一步增长空间。
明白了。关于资产负债表，目前总杠杆率为4.3倍。您如何平衡债务偿还、股票回购和并购，以及整体资本配置优先事项是什么？
这是一个合理的问题。今年上半年我们积累了一些现金，如您所述，上半年回购了约1亿美元股票。截至第二季度末，净杠杆率约为4倍。展望未来，我们将继续兼顾债务偿还和股票回购。去年两者基本平衡，今年可能略有倾斜。
但重要的是我们拥有灵活性，债务结构合理且期限较长。我们已明确表示希望将杠杆率降至3倍以下，并将在未来几年持续推进这一目标。
太好了。我们的时间差不多了。感谢Marty和Jonathan的精彩讨论。请大家和我一起感谢他们。