身份不明的发言人
Paul Maleh（董事长、总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Marc Riddick（Sidoti & Company）
各位早上好。现在东海岸时间是上午10点，我们准备开始下一场演示。我是Mark Riddick，Sidoti & Co.的高级分析师。感谢大家参加3月-9月小盘股虚拟会议。我们接下来的演示公司是Charles River Associates。股票代码是CRAI。今天加入我们的有董事长兼首席执行官Paul Malley、首席企业发展官Chad Holmes以及首席财务官Eric Nirenberg。在开始之前，提醒一下，在准备好的发言之后我们会有充足的问答时间，但不必等到那时。
您可以在演示期间的任何时候通过点击屏幕底部的问答按钮提交问题。现在，我们将会议交给Charles River Associates。早上好，先生们。
早上好，谢谢Mark。各位早上好。我是Pauli，Charles River Associates的总裁兼首席执行官。我希望能为大家提供一些关于CRA的情况，并让大家了解是什么让我们公司取得成功。
2025年，CRA将迎来成立60周年。我们成立于1965年，由哈佛大学和麻省理工学院的一些教授创立，他们的目标是将学术质量的研究带入商业世界，帮助领导者做出更明智的决策。我们在6月通过敲钟来庆祝这个重要的周年纪念日。
那是一个非常令人愉悦的时刻，我们得以与同事们一起庆祝我们共同走过的旅程，也能与股东们一同庆祝。我认为所有利益相关群体都获得了可观的回报，本次演示将尝试为大家总结这一经历。
蓝色横幅上是我们的使命宣言。这个使命宣言与1965年时的版本基本一致。正如我所说，我们试图通过提供信息洞察，将学术质量的研究带入商业世界。
CRA分为两大业务线：法律与监管业务，约占我们收入的80%；管理咨询业务，占剩余的20%。我们的客户都是知名企业，包括最终客户和我们所代表的律师事务所。在这些业务中，我们的独特之处在于我们同事的素质以及他们为商业领袖就其特定事务提供深刻分析的能力。我们是一家全球性公司，在10个国家拥有超过20个办事处。这些地区的收入分布为北美占80%，国际占20%。
与任何咨询公司一样，成败取决于同事的素质。我的高级同事中约40%拥有博士学位。近四分之三拥有高级学位。因此，这是一个 pedigree极高的机构。如果CRA是一所大学，我们将是世界上最挑剔的大学之一，校园申请者的录取率不到2%。我们能够招募到最优秀、最聪明的人才，并在校园招聘中保持如此高的选择性，是因为我们在CRA为真正聪明和有才华的人创造了一个能够做出卓越成就的环境。
因此，我们内部的人员流动率非常低。右上角的方框可能是我在CRA最引以为豪的数据。每年我都会向董事会介绍我们的前30名收入创造者。可以想象，在任何一年中，人们都会进出这个前30名群体。在五年的时间里，我们的副总裁人数总共在50到60人之间。在同一五年期间，这些顶级收入创造者的自愿离职率不到10%。
这不是每年10%，而是总共10%。我强调这个数据是因为这些人可以去任何他们想去的地方，但他们选择留在CRA，并选择通过我们的平台为客户提供这些卓越的服务。
我之前提到我们有两大业务线。管理咨询方面包括生命科学、能源、市场分析以及拍卖和竞争性投标。抱歉，其他所有业务都属于法律与监管领域。公司最大的业务是反垄断与竞争经济学业务，约占企业收入的40-45%。
如果看我们的前三大业务，即反垄断与竞争经济学、生命科学和法医服务业务，它们可能占公司总收入的大约四分之三。
你们中的许多人可能没有听说过CRA。我们是一个保守得很好的秘密。但你们肯定听说过我们的客户。在过去两年中，我们为85家财富100强公司提供过服务。这个数据的非凡之处在于，我们不是订阅制业务。我们没有年金式合同，我们的业务是基于项目的。
因此，这些客户一次又一次地来到CRA，处理他们最具挑战性的事务。无论是在法律与监管领域还是管理咨询领域。
当查看顶级律师事务所的数据时，这个统计数字更加惊人。在过去两年中，在AMWA排名前100的律师事务所中，我们为其中98家提供过服务。重复业务的程度非常显著。
因此，当你拥有这样的客户，他们不断回到CRA，并且拥有我们这样高素质的人才时，我们能取得卓越的财务业绩也就不足为奇了。
如果你了解到2025年的收入增长情况、2024年的收入以及之前五年的收入，CRA在过去15年中，每年的增长率约为8-10%。除了令人印象深刻的收入增长外，我们还能够以更快的速度增长盈利能力。而这一切都是100%通过公司的运营自筹资金实现的。我们没有债务。我们有一条信贷额度，用于满足年度营运资金需求。但据我所知，到年底时，该余额为零。
因此，我们的增长是通过内部运营资助的。不仅如此，到年底或在年度期间，我们还有多余的资本返还给股东。我们一直非常积极地这样做，主要通过股票回购（约占我们向股东重新分配资本的75%）以及几年前推出的现金股息。
这里另一个令人印象深刻的事情是，我们回购股票是因为它们的定价具有吸引力。正如你在股票回购栏中资本再分配金额下方的注释中所看到的，我们通过这些回购迅速看到了可观的回报。
如果你看过去五年，我们股票回购的平均价格是88美元。上次我查看时，我们今天的股价超过200美元。仅在2024财年，平均回购价格为162美元，2025年为187美元。我们回购股票是因为我们对这家企业的内在估值一直超过我们所看到的当前股价。
投资逻辑非常简单。我们的目标是最大化长期每股价值。我们有资本再投资于业务。我们有资本再投资以实现盈利增长。
当我们有多余资本时，我们会将其返还给股东并减少股数。
我跳过这一张。我想强调的一个重要点是收入。你可以清楚地看到这些年令人印象深刻的增长率。然后我们展示了我们报告的EBITDA利润率（百分比和美元金额）。我想给大家的一个提示是，EBITDA利润率中包含与可原谅贷款摊销相关的非现金费用。可原谅贷款是我们用于推动无机增长的工具。
这是购买对价。但由于我们购买的是个人或小团体，我们无法对此进行购买价格会计处理。因此，如果你真的想知道我们盈利能力的现金生成能力，你需要将EBITDA加上非现金摊销。
因此，CRA高管的考核利润率以及我们的银行评估我们贷款能力的利润率是EBITDA加上贷款的非现金摊销之和。几年前，我们曾经提供一种称为调整后EBITDA的指标，即两者之和。
SEC不喜欢这种方法，说我们不能为你加总。我可以告诉你EBITDA，我可以告诉你可原谅贷款的非现金摊销。我甚至可以在同一页上展示它们，但我不能将它们相加。因此，如果你真的想了解我们利润的现金生成能力，如果你看2025年至今的数据，我会将13%加上5.2%以获得更真实的业绩衡量。
很多人认为这种资本加回有点像障眼法，接下来的几张幻灯片中，我们试图展示我们的资金去向，对吧？作为一家公司，我们产生了大量现金。这些现金去了哪里？需要记住的关键是年底没有债务。我们没有债务，100%自筹资金。因此，唯一能解释这一点的是可原谅贷款是EBITDA利润率的合理加回项。
因此，我们的资本用途可以概括为三个方面：人才获取和维护、资本支出（非常少，比如购买新电脑或租赁扩张的现金支出）以及向股东的资本再分配。
我将花几张幻灯片简要介绍再分配的每个组成部分。我们使用资本来推动增长，无论是支持有机举措还是无机追求。在这五年期间，CRA的收入增长了50%以上，超过2.3亿美元。我们的总增长中，约三分之二可归类为有机增长，约三分之一通过无机方式实现。
我们基于价值对待无机追求，我们在较长时间内的资本回报率一直处于十几的中段。因此，我们有效地配置资本，并为公司赚取真正的经济回报。
正如我所说，资本支出非常少，主要用于日常电脑需求。正如你在最后一个方框中看到的，非房地产资本支出通常非常适度，平均每年不到500万美元。我们预计未来五年的资本支出需求与过去五年不会有显著差异。
在资本再分配方面，在这五年期间，我们向股东返还了近2亿美元，这减少了170万股的股本。正如我之前所说，在过去五年中，平均价格为88美元，我们减少了13%的股本。如果你回顾更长的时间，比如过去十年或十二年，我认为我们的股本减少幅度高达35%，这确实推动了我们最大化长期每股价值的努力。
2016年，我们开始发放股息，我想补充的一点是，我们开始发放股息不是因为我们认为股价已被充分估值。我们开始发放股息是因为我们是小盘股，我们需要更多人关注我们的股票，以缩小我们在价格中观察到的价值差距。
这为CRA引入了一批优秀的股东，我认为这有助于缩小价值差异。因此，这不仅是为了吸引新的关注，而且自2016年以来，我们的股息增加了两倍多，目前为每股0.49美元。
总的来说，除了股价升值外，我们还有大约6%的相当有吸引力的股东收益率。哇，如果是16%就好了，但平均股东收益率为6%，相对于我们不断大幅增长的平均市值而言。
我不知道确切数字。我认为过去五年股价升值超过350%，过去十年股价上涨了近十倍。因此，除了资本再分配外，我们也在创造价值。
这是我之前提到的关于股本减少的幻灯片。因此，资本不仅流向了你们所有人，还对公司的流通股数量产生了影响。
展望未来，我们提供年度指导，并每季度更新指导。如果看未来五年，我真的认为不会有太大变化，与我们过去五年的经历相比。我们的市场很大，市场在增长，我们在这些市场中已证明取得了成功。我认为我们应该能够保持与以往经验一致的收入增长。
利润率的扩张速度可能不会像过去五年那样快，但我也不期望会失去任何已有的增长。我仍然认为有一些利润率扩张的机会，但不会达到我们过去五年所享有的显著扩张程度。
所以，Mark，我想我就讲到这里，看看同事们有没有什么问题。
好的。提醒一下各位，如果您想问问题，只需点击屏幕底部的问答按钮。我们已经有几个问题在队列中，所以我们可以从那里开始。第一个问题是关于客户活动的，也许您可以谈谈客户需求在核心咨询领域的变化和演变。
当然，毫不奇怪，世界并没有变得更简单，对吧？通常，复杂性为像CRA这样的公司提供了帮助客户的机会，正如我所说，帮助他们做出更明智的决策。这种复杂性在很大程度上落在经济学和监管的交叉点上。美国的监管环境并没有变得更加清晰，国外的监管环境也仍然相当复杂。因此，CRA的主要需求因素存在，我们一直在努力增加我们多年来提供的服务的深度。
我们业务的潜在客户流量一直在良好增长，我们将这些潜在客户转化为创收项目的能力也很强。我们都期待市场上更广泛的并购活动重新出现。但即使总体数字不佳，CRA仍然在所有主要的收购讨论中获得了自己的份额并参与其中。
好的。还有一个问题是关于您是否有机会进一步多元化进入经常性或咨询式参与，而不是基于项目的参与。
目前，我认为CRA不会扩大服务范围。我最多能说的是，我们一直在寻找与我们核心竞争力相近的领域。但是，很多时候人们考虑进入订阅制或更多年金式收入流以增加一致性。我的观点是，如果你是你所提供服务的领导者，这本身就为抵御宏观经济冲击提供了弹性。
我认为如果你观察CRA在很长一段时间内的表现，10年、15年，我们在各种宏观和地缘政治冲击中都表现得相当出色。
因此，我认为对CRA而言，质量是最好的多元化形式。
很好。还有一个问题是关于DOGE和当时高级人员的裁员，以及这可能对您的招聘产生什么影响。但也许您也可以结合您在第二季度财报中关于招聘的最新评论来扩展这一点。
当然，当然。我们没有感受到DOGE的直接影响。我们不是被要求提供支出水平或活动合理性证明的咨询公司之一。这就是我所说的DOGE调查的直接影响。显然，CRA和许多其他公司一样，会受到监管机构预算削减的影响，也许是在支出意愿方面。
关于招聘，DOGE的一个影响是司法部（DOJ）和联邦贸易委员会（FTC）取消了一些博士级候选人的录用。这些是非常高素质的候选人，CRA通过增加对这些专业人士的招聘来利用这一机会。
所以我们对此感到非常高兴。这些人受到干扰是不幸的，但希望他们能把CRA作为一个很好的第二次机会。
好的。我们还有一个关于定价的问题，实际上可能有几个问题涉及同一领域。也许您可以谈谈在核心细分市场和业务领域看到的任何定价压力或机会。公司是否仍然由于专业专长而保持强大的定价权？
当然。让我试着分解一下。在任何一年，我认为CRA的价格上涨约2-4%，2025年也不例外。这些价格上涨似乎已经站稳脚跟。我没有看到对新公布费率的直接拒绝。我没有看到项目的注销或准备金增加，也没有看到折扣请求。我们的收款情况与过去几年一致。
如果在谈论价格上涨时不谈论CRA的增值，那我就是失职了。如果要提高价格，你还需要努力提高为客户提供的价值。我认为随着波动性的增加，随着人工智能的出现或持续扩张，客户希望确保你是高效的。客户希望确保他们的咨询费用用于最高增值服务。
CRA现在，就像它整个生命周期中一样，一直在寻求转向更高增值的服务。随着时间的推移，随着技术的出现，较低层次的服务将被商品化，并从像CRA这样的公司的定价中消失。
所以这并不是什么新鲜事。我认为我们在服务的持续演变方面做得相当不错。
很好。还有一个问题，特别是对于那些可能对这个名字 relatively new的人来说很有趣。它问公司如何在一方面与大型全球战略公司竞争，另一方面与专业精品店竞争。也就是所谓的竞争优势。
是的，这似乎是当下的问题。我们花了很多时间，对吧。上周末，我们170多名副总裁齐聚一堂参加年度务虚会，讨论CRA的未来。如果有人在那个房间里，有机会见到我的同事们，这个问题就不会被问到了。他们是一群独特而非凡的人才，将这些人才聚集在一起的能力，正是这个组织具有 longevity 和活力的原因。
我们努力忠于我们的核心竞争力，即经济学和监管的交叉点。我们没有涉足核心竞争力之外的领域。
我们相信在这个领域继续提供服务有很大的深度。我们无法在管理咨询领域与巨头正面竞争。因此，我们试图留在专业领域，特别是生命科学和能源或电力行业，这些行业处于经济和监管交叉的前沿。
所以忠于你擅长的事情，以及你能为服务提供的差异化。
很好。如果我不提及当天的新闻，也许最后一个问题是关于利率的，也许您可以谈谈历史上在降息环境中看到的情况，以及这可能对并购活动有什么潜在影响。
当然。预期是并购活动会增加。随着资本变得更便宜，也许这是整体经济扩张意愿的信号。我要补充的警告是，现在有很多其他变量在变化，这可能会使公司执行这些大型交易的能力复杂化。
几年来一直有人预测并购会回升，但我们尚未看到这种激增。话虽如此，对于已宣布的事项，CRA在这些复杂和具有挑战性的事项上获得了合理份额的代表客户的机会。
因此，我们希望如此。但在并购环境不理想的情况下，我们一直表现得相当出色。
当然。这实际上是我们今天时间的完美结束点。感谢大家参加我们与Charles River Associates的演示。祝大家今天余下的时间愉快且富有成效。
很好。
谢谢。
谢谢。