身份不明的发言人
Harmit Singh（执行副总裁兼首席财务与增长官）
身份不明的参与者
Ike Boruchow，（富国银行公司）
很好。我爱上了你的身体 昨晚你在我房间 现在我的床闻起来像你 一切 我爱上了你的身体 宝贝，来吧 来吧 我爱上了你的身体 来吧做我的我 来吧 我爱上了你的身体 每天都发现全新的东西。昨天听起来像是疲惫的游戏。好的，谢谢大家。感谢大家的参与。感谢来到富国银行消费者会议。我在这里。我叫Ike Boruchow，是富国银行的软线分析师。非常高兴今天有这么多优秀的公司和我们一起在台上交流。其中一家公司就是李维斯。Harmeet Singh，首席财务官。你知道Harmeet，如今这个领域有很多有趣的事情正在发生。我认为其中一些与软线服装中的子类别有关。而且我觉得如果你今天和任何服装零售商交谈，“牛仔”或“牛仔裤”这个词都会被提及。
那么或许我们从最高层面开始。谈谈牛仔品类。我们现在看到了什么，它是什么时候开始的，你的展望如何？所有的驱动因素，我们可以从那里深入探讨。
当然。早上好。感谢大家的参与。Ike，首先让我宣布我们正处于静默期，所以我不会谈论当前趋势和最新财务表现。我的发言将基于我们在第二季度讨论的内容。但为了回答你的问题，牛仔是一个约1000亿美元的品类，并且一直以中个位数增长。这是未来的预期。我认为支撑增长的环境变得更加休闲了。我的意思是看看这里的人们，或者当你回到工作场所时。
这是事实一。事实二是，作为市场领导者，我们的责任之一是继续推动品类增长。我们已经存在了170年。我们开创了牛仔，2007年推出了紧身款。花了两年时间才流行起来。这个周期大约在六到九年之间。新冠疫情前，我们推出了第一款宽松款。你的合身款，然后疫情发生了。它花了一点时间才流行起来，现在已经很好地流行起来了。说了这么多，如果你想想，你知道，宽松款、你的合身款，它们占我们产品组合的15%。
所以这不是我们全部的业务。只有15%。紧身款和修身款仍然占我们业务的20%。所以当你考虑趋势时，不只是一种轮廓。在任何时候都有多种趋势同时发生。因此我们的观点是，这个品类会持续存在，继续增长，我们以不同的轮廓引领，这是第一点。第二点是我穿着我称之为“蓝标”的产品。这是高端品类。它是某种东西。它始于日本牛仔布，受日本牛仔布启发。我们在亚洲推出了它。主要面向男性。现在我们有了男士和女士系列。
我们刚刚把它带到了美国的14家全价商店。我上周在欧洲。我们刚刚在欧洲推出，所以我们正在扩大这个品类。正如我一直提到的，这些是推动不同趋势和不同产品的因素。我们还有碧昂斯的 campaign，它对品牌产生了光环效应。这真的是从碧昂斯联系我们开始的，她说她要发专辑，有一首歌提到了李维斯，是《Cowboy Scarter》。我们很快就利用了这个机会，因为她一直是这个品牌的粉丝，我们也是她的粉丝，所以开展了为期12个月的 campaign。
但这带来了一种视角。我们称之为“安静西部风”的趋势。我们以前从未有过西部风格的衬衫。现在我们有了。稍后我会谈谈牛仔生活方式，因为这会持续一段时间。所以我认为这些显然是推动这个品类的因素，就我们的思考方式而言。因为我们有势头。过去三个季度是势头良好的信号，我们实现了高个位数增长。我们的目标是成为一家100亿美元的公司，实现15%的营业利润率。
我们对未来12到18个月的思考是，周期已经到来。我们的工作是继续推动品类增长，第一。第二，我们也在签约全球不同地区的影响者。我们刚刚签约了Shaboozi，再次，专注于男士，专注于西部风格。你知道，例如在印度的影响者，我们为男士签约了一些人，也为女士签约了一些人。再次强调，男士和女士业务都很重要。我们明年会推出蓝标。如果说今年的重点是音乐，那么明年的重点将是音乐和体育。
我们在李维斯体育场有超级碗，在李维斯体育场有世界杯。所以我们正在做的这些事情显然会继续产生影响。
当你说“安静西部风”这个评论时，这很有道理。这是否为你开辟了新的分销渠道？有没有新的合作伙伴联系你，要么是你以前没有销售过的，要么是你以前销售过但可能有更多货架空间机会的？你会怎么说这个问题？
是的，不。你知道，当我们通过501系列创造一个品类时，有人可能会说我们是第一个受西部风影响的。但多年来，我们可能没有专注于此。所以，例如，在西部风趋势开始增长后，你知道，我们接到了一些客户的电话，比如Boot Barn，我们以前的产品种类有限。我们刚刚扩大了那个产品种类。我们实际上引入了女士生活方式系列。我们现在在Boot Barn的产品种类比不久前多了很多。Cavender，主要位于德克萨斯州，有50家店，以前不卖李维斯。
我们刚刚和他们推出了李维斯。昨天。我穿的是537和557，这实际上是为西部风格设计的，你知道，受西部影响的，你知道，牛仔产品等等。所以，是的，这开始发生了。正如我 earlier 所说，这不是一种趋势，而是一堆事情。所以随着时间的推移，我认为你会看到我们扩大西部业务。但这主要是美国，可能还有欧洲部分地区的趋势，你知道，那些是我们的大市场。所以这是好事，只是。
只是为了帮助我们理解。有没有一种简单的思考方式？当紧身牛仔趋势，我认为那是多年的，但它持续了多久？现在你有宽松款，还有喇叭款。但还有其他一些款式。但我觉得我们才进入那个趋势18个月。有没有一个“ cheat sheet”或者你思考这个时间周期的方式？
是的，不，没有 cheat sheet。但我们担心这些趋势会放缓，所以我们的设计师总是在思考下一步是什么。紧身款周期，我认为持续了，我想，七到九年。你知道，当我2013年初加入公司时，我记得我有一次早期的媒体采访，之后有人问我，紧身款是不是不行了？我说不。我想彭博社在我们公布第二季度收益时也问了我同样的问题，我说不。所以，你知道，我认为像我们这样的品牌的好处是，我们几乎为每个人都有适合的轮廓。
适合每种场合。这就是为什么我们在男士市场获胜。我们在女士市场也是第一，你知道，而且我们和年轻一代连接得非常好。只要，你知道，我们为每种场合都有一款，有一种轮廓正在流行，我认为我们的处境很好。所以，你知道，我们的设计师已经在思考，下一步是什么，你知道，宽松款会持续多久？它会回到修身款还是紧身款，或者介于两者之间，你知道，新的喇叭款等等。等等。
但我认为这些是我们一直在努力的事情。现在我们的直接面向消费者业务（DTC）已经占50%。当我加入公司时，它大约占我们业务的五分之一。我们可以测试产品，你知道，你可以和消费者互动。我们有4000万忠实消费者。我开玩笑地告诉人们，像我们这样的品牌，忠实消费者应该接近1亿。但在新冠疫情前，我们没有忠诚度计划。这是我们在新冠疫情后推出的，现在发展得很好。
我想回到我们昨晚谈到的事情。你多次提到李维斯不再只是一家牛仔公司，而是一家牛仔生活方式公司。所以你能解释一下你到底是什么意思吗？
当然。我的意思是，你知道，我认为第一轮，也就是我加入后一两年，Chip和我在思考，好吧，你希望品牌发展成什么样子？更多的是关于生活方式。更多的是从头到脚的造型。我们以牛仔下装闻名，也以牛仔下装闻名。对于男士，你知道，我们在女士市场没有获胜。现在女士业务，过去占业务的11%，现在接近40%。我们今天在女士市场获胜了。但，你知道，我认为我们当时的重点只是从头到脚的造型。
我们没有定义什么是从头到脚的造型，只有牛仔和艺术。两年前，当Michelle加入时，我们重新审视了我们的战略，我们说，好吧，也许让我们从拥有牛仔和从头到脚的牛仔造型开始。这就是牛仔生活方式。我们以前没有牛仔连衣裙，没有牛仔裙，没有西部风格服装。所以我们说，好吧，让我们确保我们拥有这种造型。我们说我们可能需要考虑的另一件事是，随着世界变得更加休闲，我们唯一想要考虑的相邻品类可能是非牛仔。
比如我们推出的性能科技系列，就像Lululemon的ABC系列。因为性能品类正在增长。它仍然在增长。可能有点放缓，但仍然在增长。这不是我们深度渗透的领域。非牛仔现在占我们业务的40%，并且还在增长，这是一个不太为人知的事实。我认为这让我们能够扩大可寻址市场，因为，你知道，我们在牛仔连衣裙、牛仔裙、牛仔连体裤、西部风格服装方面渗透率不足。因为人们知道我们是做牛仔的，所以向消费者销售这些产品更容易。
这也是帮助业务加速增长的原因。业务。
明白了。你谈论的很多内容显然都体现在直接面向消费者业务上。我想你提到过连续13个季度同店销售额为正，所以这很明显。你能提醒我们你在批发方面谈了什么吗？订单能见度，不仅在美国，在欧洲也是如此。你的合作伙伴需要多长时间才能看到你在做什么，然后意识到这有潜力，想要购买更多？这是如何运作的，你看到了什么？
所以我们首先是牛仔。我们不是牛仔。对不起。我们首先是DTC。我们不只是DTC。对。我们相信我们的批发业务可能不会像直接面向消费者业务那样快速增长，但批发业务对我们很重要。我们需要批发业务，因为它给了我们市场覆盖。它让我们拥有如果只是DTC优先、只有DTC业务就不会有的门店。它让我们接触到消费者群体，你知道，因为在DTC中我们销售一级、二级产品，在批发中，在美国我们销售三级产品。
它让我们接触到消费者群体，你知道，想想年收入10万美元以上的人群，如果没有批发业务，我们就不会有这些消费者。此外，我们与客户有着良好的关系。我认为正在发生的是，我们更新的款式、更新的轮廓、更新的合身度以及我们的牛仔生活方式造型。当我们的批发客户在我们自己的门店和电商平台上看到成功时，他们就开始购买这些产品。所以这给了我们一点测试时间。然后随着时间的推移，批发业务会扩大规模，我们在欧洲和美国都看到了这种情况。我们在这两个地方的批发业务都有几个不错的增长季度。
关于你问的欧洲的预订情况，我们有提前六个月的预订，我们客户40%-50%的需求是针对下半年秋季的预订业务，这是增长的，这很好。在美国，这不是预订业务，在欧洲，这只是与客户的关系。我们得到他们的需求，然后根据需求采购和生产产品。但到目前为止，正如我们在第二季度公布收益时所说，需求非常有弹性。至少在那个时候我们没有看到。我不会谈论最近的趋势。
几周后我们公布收益时会更多地谈论这个。对我们的产品有需求。消费者总体上是有弹性的，尤其是年收入10万美元及以上的人群。我们有一个叫Signature的产品。我们向沃尔玛销售，价格约20美元。这是针对大众消费者的。今年上半年这个业务也做得相当不错。
当业务开始真正释放大量效率和利润时。你们谈论了很多关于缩小模式、组织的焦点。你能谈谈一些事情吗？在过去12个月里，你们显然做了一些事情。你能谈谈你认为真正为你们释放价值的主要两三个事情吗？因为很明显，尤其是在毛利率方面，有一些特别的“秘诀”，而且似乎你们已经找到了一些东西。
是的，我的意思是在过去几年发生了几件事。一是缩小焦点。我们审视了低毛利、低增长的业务。你知道，Denizen，我们当时向塔吉特销售Denizen，这是一项超过1.5亿美元的业务。我们在塔吉特推出了Red Tab，你知道，Denizen，我们卖30美元。李维斯卖50美元。我们意识到，你知道，与其拥有两个品牌，不如拥有Red Tab业务，并与塔吉特一起发展这个业务，你知道，拥有更多的牛仔生活方式造型。这很有效。
所以我们退出了Denizen，我们有一个较小的鞋类业务，当我们谈论生活方式时，那是为了生活方式而生活方式。几年前我们从一个 licensee那里收购了一个鞋类业务，出于很多原因，这没有意义。所以我们退出了那个业务。最新退出的是Dockers。Dockers的收入是3亿美元。毛利率盈亏平衡，低于公司品类，增长速度较慢。在美国没有直接面向消费者的业务，所以我们说，好吧，退出可能是有意义的。你知道，我们谈过，你知道，我们达成了协议。
我们正在退出这项业务。我们目前已经退出了美国和加拿大，明年初退出世界其他地区。这是第一点。第二点是真正审视我们的SKU。我的意思是我们过去没有这样做过。消除非生产性SKU尤为重要，这样我们才能为即将到来的新产品创新腾出空间，这样你就不会积压库存。我们可能已经消除了大约15%左右的SKU。我们正在推动更多的指导性产品组合，你知道，每个人都有501。世界所有地区都有501。
世界所有地区都有511。SKU可能略有不同。所以我们正在合理化面料，确保我们能够与供应商一起推动更大的规模和杠杆，等等。所以，你知道，这是另一点，这是缩小焦点的第一点。第二点是真正专注于提高我们直接面向消费者业务的生产力。例如，电商过去是亏损的。现在盈利了。它对公司没有稀释作用。所有成本加载的技术成本、广告成本。现在与公司持平，这很棒。
第二是我们的门店。EBIT利润率不错，但低于批发。如果你正在向DTC优先的公司转型，其中DTC现在约占业务的50%，那么开始缩小差距是很重要的。所以我们有一个整个项目在转型办公室下运作，这是我的职责范围，我们正试图推动更高的生产力。所以过去一年左右，DTC的利润率增长得非常好。过去可能在低 teens，现在在高 teens。因此批发EBIT和DTC EBIT利润率之间的差距正在缩小。
它们永远不会相同。因为你必须投入资本，门店里有员工。但如果你缩小差距，DTC以批发3-4倍的速度增长，它将推动底线的杠杆效应。这就是我们所看到的。如果你看三年前我们的EBIT利润率是9%。我想今年我们的指导是在中11s，DTC从不到40%增长到50%。所以DTC在EBIT利润率方面有所增长。这是我们思考如何从11s中期到15%的一个好方法，这是我们开始随着时间推移要达到的目标。在DTC内部。
你认为关键驱动因素是什么？我相信几年前电商对你来说甚至不赚钱。盈利能力非常低。现在我想你说和公司平均水平持平，而且你说DTC总体上在扩大利润率。对于电商，最大的突破是什么？
是的。然后是DTC的劳动力等等。
我认为我们首先做的是安排了合适的领导者。我们从诺德斯特龙聘请了一个人，他每天早上醒来都在说我必须增长电商。好吧，这很重要。不仅是收入，还有盈利能力。我们真正做的是几件事。我们修复了基本面。我们正在进行完整的分销重新规划。为批发而建的配送中心，不是为全渠道配送中心。我们正在转向更多的全渠道。所以有一个库存。我们在美国建立了一个专门用于电商的配送中心。当时有Levi's.com，还有Dockers.com，亚马逊.com，所有这些都由那个配送中心服务，它提高了服务水平，降低了运输成本。
这是第二点。第三是我们有了一个我们从未有过的忠诚度计划。所以现在你有了，我们可以确定消费者的终身价值。你可以利用你的电商平台来实现这一点。所以这些因素确实帮助推动了电商中个位数的增长。例如，新冠疫情前电商占我们总业务的4%。我想上个季度大约是12%，并且正在朝着占总业务15%的方向发展。如果运营利润率与公司平均水平持平，我们认为我们可以继续提高它。
这将有助于加速达到15%的步伐。
我们也谈论过，稍微转换一下话题。你谈论了一些成本方面的举措。我想你有一些 legacy配送中心或仓库，你正在更新或基本上。你能带我们了解一下有哪些节约机会，你的网络应该是什么样子，比如说你今天的网络是什么样子，你期望未来两到三年是什么样子。主要驱动因素是什么？
当然。我的意思是我们现在报告的分销费用略高于7%。几年前大约是5%左右。
是什么驱动了这一点？
是的，所以我认为推动增长的首先是电商的增长。电商成本稍高一些。第二点是我称之为的低效率，因为我们的配送中心不是为全渠道而建的，对吧？所以，你知道，我们在不同的配送中心有库存，服务不同的渠道等等。而且主要是手动操作。我们要走向的是全渠道环境。另一个驱动因素是更高的折旧。因为我们在美国建了一个配送中心，我们准备在德国为欧洲开设一个新的配送中心。所以我们说，好吧，你知道，如果我们要将一些旧的配送中心从手动升级到自动化，这将花费我们数亿美元。
我们需要自己运营每个配送中心吗？所以我们进入了更多的混合环境。我们总是会运营一些配送中心，因为参与其中很重要。但在欧洲，例如，德国配送中心，我们与GXO进行了交易，他们是一家大型物流公司，在欧洲为很多客户做了很多业务。他们给了我们1亿美元的支票，我们只是随着时间的推移将业务过渡给他们。这让他们能够引入一两个其他客户，利用固定成本，降低我们的单位成本。
在美国，几个月前在俄亥俄州开设了一个配送中心。这将允许我们关闭一些旧的配送中心，然后将履行转移到他们的配送中心。所以我认为这是现在正在发生的转型。这些事情需要一点时间。有一个 ramp up 过程。你正在从旧环境转移到新环境。但愿景是建立混合设置，确保它是全渠道的，确保它推动库存效率和更低的单位成本。这是过去六个月的想法。
我认为Michelle给我的任务，作为我转型的一部分，是真正专注于分销物流。我们刚刚聘请了一位新的供应链负责人。昨天是他的第一天，来自维多利亚的秘密。我聘请了一位分销物流负责人，来自哥伦比亚。所以我们将一起努力确保推动效率。对我来说，更长远的是，它能否释放更多增长，因为你在服务全渠道客户或消费者？它是否能推动更高的效率和更低的单位成本。所以这是，你知道，这是我们正在努力的双重打击。明白了。
我最后想问的是，你回到2022年分析师日，2021年后情况很好。你设定了15%的利润率目标。然后大约18个月前，你实际上有点放弃了。说在当时的时间范围内没有意义。业务中存在我们谈论过的问题，这些问题已经得到解决。但似乎你在最近的将来某个时候有信心把它重新提上日程，15%的目标。
所以这感觉你已经给了我们很多你有信心的原因。关于实现这一目标的能力，你还能透露什么？仅仅是DTC的三重奏吗？是利润率驱动因素吗？是分销吗？是什么让你有信心把它重新提上日程？
我认为这是所有这些因素。所以当我们给出目标时，我认为我们在投资者日的时间安排很有趣。那是2022年6月。那是在通胀之前。记得当时的说法是通胀是暂时的，然后通胀来了。它确实减缓了，确实影响了消费者，尤其是批发消费者。另一点是，如果你想想2022年，2022年上半年非常非常强劲。这自然导致下半年库存积压。然后随着通胀，需求蒸发了。所以我们都积压了库存。我们在降价等等。
所以当时的环境与我们在投资者日预期的非常不同。我认为不同的是，在过去三年中，我们看到增长加速了。例如，2023年增长持平，有机增长持平。去年增长了3%。今年我们的指导是中个位数。第二点是我们的毛利率有了显著改善，2023年不到58%。今年我们的指导是略高于61%。所以有，这是DTC全价销售增长、国际业务增长的结合。
我们的女士业务现在毛利率高于男士，这很有趣。所以有这一点，我们试图更好地控制SG&A。所以这使得EBIT从2023年的9%上升到中11s。所以当你考虑达到15%的路径时，简单来说，这意味着维持中个位数增长，每年提高毛利率30-40个基点，如果我们只是以我们所说的高个位数增长DTC，继续增长女士业务，继续增长国际业务，这就是我们获得30-40个基点的地方。
然后控制SG&A驱动EBIT杠杆。所以这就是为什么我们有信心能达到15%。我们也看到，正如你所说，DTC的三重奏，即三件事的结合。同店销售增长。我们没有公开谈论它，但我们已经连续13个季度实现同店销售增长。每年开设50-60家净新店。我们认为至少在未来五年我们可以做到这一点。所以那是250多家店，然后以中个位数增长我们的电商业务。
如果你想达到15%，电商作为业务的一部分，这是我们可以做到的。而且电商是盈利的，这推动了杠杆效应。所以这些是让我们有信心的因素，我们有一些机会降低分销成本。好吧，这是我们正在努力的一件事。在某个阶段，我们会谈论它能达到什么程度以及我们正在考虑的其他协同效应。
最后一个问题，在你能给出时间表之前，你需要看到什么或者你在等待了解更多什么？
是的，我的意思是如果没有关税，我们可能会像其他一些同行一样，在这个时候谈论时间表，如何，你知道，什么时候我们达到100亿美元，什么时候我们达到15%，未来几年的路径是什么，我们有点推迟了，我想说可能六到九个月。我只是想，你知道，再次，从2022年6月吸取教训，当时我们很难预测通胀和消费者放缓，只是想清楚关税的情况。你知道，考虑到我们的采购基地以及我们60%的业务在全球，在美国之外，我们认为我们在关税方面处于相对竞争的位置，我们可以通过定价、一些供应商谈判和一些成本协同效应来缓解和吸收它。
但你知道，也许明年这个时候或更早，我们会讨论达到100亿美元的路径，达到15%的路径，以及我们正在考虑的时间表。这是一般的事情。但我认为公司的领导者有信心，你知道，在内部，因为我们有长期激励计划。我们已经与董事会坐下来。达到100亿美元有明确的路径。达到15%有明确的路径。我们的董事会非常致力于确保公司能够实现其雄心。
现在的问题是，在什么阶段你向所有投资者和卖方公开这一点？明白了。
看，势头已经存在，故事处于很好的位置。你们做了一些很棒的工作。所以祝你未来一切顺利。感谢你的参与。
谢谢。是的，谢谢。非常感谢。