身份不明的发言人
Daniel O'Day（董事长兼首席执行官）
Johanna Mercier（首席商务官）
身份不明的参与者
Terence Flynn（摩根士丹利）
好的。非常感谢大家参加今天的会议。我是Terrence Flynn，摩根士丹利美国生物制药分析师。今天上午能主持吉利德的会议，我感到非常高兴。今天和我们在一起的有公司董事长兼首席执行官Dan O'Day，以及公司首席商务官Joanna Mercier。在我们开始之前，有重要的披露事项，请访问摩根士丹利研究披露网站：www.morganstanley.com researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。非常感谢两位专程来到东海岸。很高兴天气这么给力，我们会好好利用这个机会。Dan，我想请您先谈谈，显然贵公司在您和团队的领导下，已经进行了数年的多元化转型，能否给我们更新一下进展情况，以及展望未来12到18个月，您的重点关注点是什么？
当然，没问题。Terrence，再次感谢您的邀请。很高兴能和Joanna一起参加今天的会议。过去六年确实是一段旅程。与我们六年前刚加入时相比，公司已经发生了翻天覆地的变化，我们在吉利德过去的优势基础上，为公司的未来进行了重新定位。我想说，今天，当我审视整体情况并细分各个板块时，我们拥有非常强劲的资产负债表和稳健的现金流。经过有针对性的发展阶段后，我们现在处于纪律严明的费用管理阶段。
在费用管理方面，直到2033年底都没有重大专利到期，这使我们处于非常有利的位置，有望在所有三个治疗领域实现增长。这是核心信息。关于多元化，我有几点要说明。首先，当我们谈论公司多元化时，通常会想到向不同治疗领域的多元化。考虑到我接手公司时的规模，这当然是我们目标的一部分。但在深入讨论之前，我想先谈谈另一个同样至关重要的多元化要素。
这涉及到HIV业务的可持续性概念。我和团队花了大量时间思考如何使我们的HIV产品组合多样化，以及如何使其在2033年Biktarvy专利到期后仍能保持可持续性。Lenacapavir在我们接手时已经取得了很大进展，此后六年来，我们的团队围绕该药物打造了一系列非常强大的HIV预防和治疗选择。显然，每年两次的预防用药Yes2Go已经成功上市，我们稍后会详细讨论。
我们已经启动了每年一次HIV预防的III期试验，最快可能在2028年获得结果。但我们现在有八个不同的项目，都以lenacaprevir为骨干，覆盖不同的HIV治疗方案。从另一种每日口服选择（Bic Len），到每周一次、每月一次口服，以及每三个月和每六个月一次的注射剂。重要的是，这意味着我们在2033年之前，在Biktarvy的基础上实现业务多元化，并逐步减少对其的依赖。尽管这需要付出一定代价，但我们正以一种能够保持强劲势头的方式应对，使这项业务在2033年之后，甚至到下一个十年末，仍能以Lena Kapuir为骨干和知识产权基础保持可持续性。
我对团队将产品组合整体扩大了一倍以上感到非常满意。特别是在肿瘤领域，今年第二季度我们取得了我任职以来最好的临床执行成绩，Tridelvi在一线三阴性乳腺癌适应症中取得了出色结果，Imnovidcel在多发性骨髓瘤中也持续取得良好结果。因此，我认为在肿瘤领域，未来12到18个月，无论是细胞疗法还是非细胞疗法，都将有更多数据公布，该领域正逐步成型。重要的是，我们通过内部投资以及适当的外部收购和合作，在后期研究和早期开发方面投入了大量资源。
拼图的最后一块是炎症领域，这一领域的发展相对滞后一些，不过这也正常。随着我们进入21世纪30年代及以后，我们需要更长期的多元化布局，而早期开发中有一些非常有趣的药物和分子，我们将在未来一年到一年半内观察它们的进展。例如Alpha 4 Beta 7、IRAK4以及Stat 6项目。因此，总而言之，通过产品组合的多元化，我们已经与2019年的吉利德截然不同。我们仍有许多工作要做，并且我们正专注于Yes2Go等四个近期上市产品的商业执行。
Delzy Trideli一线治疗和InidoCell，同时我们在业务结构、损益表和费用基础方面也实现了更好的多元化。在过去四五年中，我们有针对性地进行了大量投资，使我们达到了与公司研发强度相匹配的投资水平，但现在我们正在优化这一高水平的费用结构。我非常满意我们目前的状况，并且我认为未来我们将继续保持这种态势。更加关注收入增长，更加关注包括每股收益在内的利润率保持在行业前四分之一水平，实现强劲的每股收益增长，这就是今天的吉利德。
非常好，完美的框架。我想跟进的一个问题是关于炎症领域。如您所说，贵公司在该领域拥有早期阶段的产品组合。你们在该领域也有一定的历史，比如JAK抑制剂。当您考虑这一领域时，您满足于让它成为长期增长驱动力，还是认为需要为炎症领域带来更大的规模？因为我认为多年来观察到的一个现象是，特别是在免疫学领域，规模优势比其他一些治疗领域更为明显。那么，您如何看待长期产品组合与近期可能实现更大规模之间的平衡？
我认为我们对让这些早期阶段项目逐步推进充满信心。我们了解当前的市场格局，试图通过后期阶段项目大举进入市场的话，目前并没有太多这样的资产。从科学角度来看，我们在炎症领域的重点是寻找新的作用机制，并可能将这些机制结合起来，突破过去20年中许多炎症性疾病治疗中遇到的疗效瓶颈。因此，我们需要时间来逐步推进。我理解您关于该领域最终需要达到临界规模的观点。但我们不需要急于求成，我们将通过自然演进逐步实现这一目标，包括我们在细胞疗法和其他免疫领域的一些工作。因此，我们有多种不同的机制将在未来逐步展现。
好的，明白了。政策显然仍然是当前的焦点。从行业角度来看，涉及关税和最惠国待遇（MFN）。但从吉利德的角度来看，更多的是关于医疗补助（Medicaid）和美国预防服务工作组（USPSTF）的指导方针。您能否依次谈谈这些问题，首先是关税和MFN，我们是否有可能在这些问题的解决方面看到进展？然后是医疗补助和USPSTF政策方面，我知道你们之前曾表示对业务的中长期前景感到乐观，但考虑到我们不断看到和听到的各种复杂因素，能否告诉我们为什么会有这样的信心？
好的，这是个重要的问题。我会邀请Joanna和我一起回答这个问题。这听起来是个大问题，但我会尝试将您提到的内容归纳为三个方面，然后请Joanna补充细节。首先，我想确认您已经有所了解，但我还是想让听众明白为什么我们可能在关税方面受到的影响与其他公司不同。举个例子，与行业其他公司相比，我们80%的知识产权都在美国本土，这是我们的一个差异化特点。
我们80%的利润在美国确认。这与许多同行不同。因此，我们实际上是美国的纳税大户，我们的边际税率约为20%。因此，虽然我们会通过评估产品的原产国等方式来优化潜在的关税影响，但我们的风险敞口相对较小，不需要紧急采取应对措施。关于最惠国待遇（MFN），真正的问题在于其具体内容。显然，我们正在与政府当局进行讨论。
我们坚信应该寻找方法降低美国患者的自付费用。第一，我们认为应该这样做；第二，从行业可持续性的角度来看，我们需要解决像Joanne和她的团队正在应对的D部分改革等问题，尽管这对今年的收入产生了重大影响。因此，我们将积极参与并努力确定这些改革的方向。目前关于MFN我没有更多可以评论的内容。
我们将拭目以待。我们正在积极推进的另一项工作，不仅仅是因为MFN的暂时影响，而是我们一直在努力寻找方法，让其他国家认可我们产品的价值。在某些情况下，我们在特定市场难以推出产品，因为当地的商业体系未能充分认可创新的价值。因此，我们欢迎美国政府和其他方面的支持，帮助我们推进这一进程。但我们认为，美国以外的市场应该更充分地认可我们产品的价值，并且我们应该解决美国医疗体系中一些功能失调的根本问题。
无论是患者的自付费用问题，还是行业为美国的保险业和医院提供大量补贴的事实。例如340B计划改革和药品福利管理机构（PBM）改革。因此，我们将继续与各方合作，寻找合理的解决方案。关于医疗补助和USPSTF，我先简要介绍一下。首先是医疗补助方面，我们业务的某些部分对医疗补助的敞口更大。例如，HIV治疗业务约有20%左右依赖医疗补助。
相比之下，预防业务的这一比例约为5%到10%，要低得多。因此，业务的不同部分对医疗补助的敞口不同。关于医疗补助，我可以说，首先，它是美国非常重要的项目。其次，多年来医疗补助一直在调整。实际上，新冠疫情后，有一个重新确定资格的过程，人们需要重新申请医疗补助资格。特别是对于HIV等传染病患者，美国有多种项目帮助可能需要从医疗补助转向其他项目的人群。
这样做是有原因的。如果HIV患者停止服药，他们会病情加重甚至死亡。此外，如果他们停止服药，传染性会增强，可能会感染其他人。因此，特别是对于HIV治疗，有多种安全保障措施。我们将继续观察。另外，我想提醒大家，《医疗补助法案》中的修改将在2026年底到2027年初生效。Joanne和她的团队正在积极应对这一变化。
最后是USPSTF的问题。对于不了解的人，USPSTF是一个提供指导方针的机构，鼓励使用多种产品（不仅仅是HIV领域）来预防疾病。对于HIV，USPSTF在2021年左右将HIV暴露前预防（PrEP）归类为A级推荐，这是最高级别。2023年这一指导方针得到了进一步明确。但具体而言，2024年10月发布的一份常见问题解答（FAQ）中，当时已获批的PrEP药物被列为具体名称。而lenacapavir当时尚未获批，因此未被列入FAQ。
我们认为该政策的范围包括所有PrEP选项，因此也包括lenacapavir。我们预计在未来的更新中，lenacapavir很可能会被添加进去，因为它是最有效的PrEP选择之一。临床试验数据在这方面非常有力。值得注意的是，无论USPSTF的指导方针如何，从个人和药物经济学角度来看，PrEP的价值都非常显著。
每预防一例HIV感染，就能节省约110万美元的终身治疗成本。人们一旦感染HIV就无法根治，需要终身治疗。因此，无论是商业保险还是政府支付方，都有充分的理由支持PrEP。在USPSTF的FAQ发布之前，整个PrEP市场就已经在增长。Joanna和她的团队正在密切关注所有这些问题，确保lenacapavir有一个良好的开端。我知道我说了很多，但...
我觉得您说得很全面了。
您想谈谈HIV产品的上市进展吗？
当然可以。
我还想再问一个关于医疗补助的问题。我认为从州层面来看，有数据显示加利福尼亚州和纽约州可能占Biktarvy治疗业务中医疗补助部分的约三分之一，这个比例大致正确吗？因为大家都在关注整体情况，但当我们深入到州一级时，可能会有ADAP等项目和其他途径帮助患者获得药物，能否给我们介绍一下，在州层面是否有其他保障措施可以提供支持？
是的，这一点很重要。关于HIV和医疗补助，正如您所说，加利福尼亚州和纽约州是我们密切关注的HIV治疗和预防的前四大州中的两个。从获取渠道来看，重要的是多年来已经建立了许多项目，以支持那些保险不足或没有保险、完全脱离医疗补助的人群。例如，AIDS药物援助计划（ADAP）仅适用于治疗，不适用于预防，但它为可能需要备用计划的人群提供支持，有时也覆盖保险不足的人群，起到桥梁作用，对于完全没有保险的人群，它也会提供支持。
这些是州级项目，有些由州政府资助，有些由联邦政府资助，有时是混合资助。但这些绝对是在必要时人们可以依赖的渠道。我还认为，当我们考虑即将到来的医疗补助要求时，我们知道许多变化将随着时间推移逐步实施。不同的州会像Dan之前提到的重新确定资格过程那样，采取不同的方式。并非所有州都在第一天就开始行动，他们有一年多的时间来推进这一过程。
即使在重新确定资格的过程中，我们看到人们需要他们的药物，因此他们会寻找其他获取途径。例如，在上一阶段，许多人转向了Hicks计划。对于新的医疗补助法案，情况可能有所不同。但我认为这会是一个漏斗式的过程。我们医疗补助占比约为20%，由于最近的重新确定资格，这一比例略有下降。我们会看到双重资格人群转向医疗保险。由于HIV诊断而获得例外资格的人群，很可能会在许多州继续获得医疗补助例外资格。不同的州可能会有不同的规定。对于那些真正脱离医疗补助的人群，我认为我之前提到的ADAP项目或我们提供的患者获取项目将为这些患者提供支持。
好的，非常好。接下来我想谈谈PrEP（暴露前预防）方面。我认为第二季度业绩中最让我印象深刻的是Descovy的同比增长35%。我知道您和团队一直在努力在Yes2Go上市前扩大这个市场。您能否谈谈如何利用这一势头？你们采取了哪些措施？因为这一增长确实非常突出，Joanna，我知道我们之前也讨论过这个问题，但关于你们将PrEP使用者人数提升到100万的长期目标，如果继续保持这样的增长速度，似乎会比我们预期的更早实现。能否谈谈预防领域的一些驱动因素？
当然。这并非偶然，而是我们战略的结果。我们的战略是在Yes2Go上市前做好市场准备。去年第四季度末到第一季度，我们确实加大了市场推广力度。市场不会偶然增长，它的增长源于消费者和医生层面的认知度和教育的提升，以及扩大了能够开具预防处方的医生范围。因此，我们看到了显著的增长。有两件事需要说明，在讨论第二季度之前，我想先回顾一下第一季度。
在第一季度，Dan提到的USPSTF指导方针的FAQ将特定产品列为推荐产品。去年我们为Descovy获得了非常有力的市场准入。由于这些指导FAQ，准入率提高了约10个百分点。之前许多保险计划要求患者先使用仿制药PrEP，然后才能使用Descovy，现在许多这样的分步编辑要求被取消了。因此，Descovy的总覆盖准入率提高了约10个百分点，零自付费用的人群比例提高了约20个百分点。
这是一个巨大的提升。即使没有其他变化，这本身就会产生影响。但我们的团队做了非常有针对性的工作，了解哪些计划发生了变化，这些计划覆盖哪些医生诊所，确保我们有针对性地让这些医生了解Descovy的准入情况。因此，您在第一季度看到的增长在第二季度得到了延续，这主要得益于两个方面。一是您提到的市场扩张持续良好增长，PrEP使用者人数达到约50万人，并且有继续增长的机会和认知度的提升。
这对Yes2Go的上市也起到了积极的推动作用。它在市场上创造了积极的反响，同时通过自付费用的降低和更好的准入，拉动了需求。所有这些因素共同创造了一个非常良好的市场环境，为Yes2Go的上市奠定了基础。我们的目标是覆盖率。让广泛人群获得Yes2Go的最佳方式是确保强大的覆盖。因此，我们明确设定了在6个月内实现约75%的准入率，12个月内实现约90%的准入率的目标。我们正在顺利实现这些目标。
很好。关于覆盖率，我知道有报道称一家PBM（药品福利管理机构）尚未覆盖Yes2Go。在进行 formulary讨论的过程中，这是否属于正常情况？你们目前处于哪个阶段？另外，我知道J代码已经获批，将于10月1日生效。这对未来的销量增长有什么影响？
当然。所有这些都很重要。有几点需要说明。首先，我们已经与200多家支付方进行了沟通。他们都有自己的流程。我相信你们很多人都非常了解这个流程，这不是一蹴而就的。他们必须进行医学审查，然后进行 formulary审查，决定是否将药物纳入 formulary。显然，这是双方之间的讨论过程。大多数计划至少需要6到12个月才能将药物纳入 formulary。有特定的时间节点，例如1月1日是一个重要的节点。
这就是为什么我们设定的75%的目标与1月1日等时间节点相匹配。这是行业常规做法，也是我们目前正在经历的过程。我在财报电话会议上也提到过，我们已经取得了一些早期的商业成功，这让我们感到高兴和惊喜。我们还有几个大型州医疗补助计划在7月和8月加入，包括加利福尼亚州和佛罗里达州，它们是PrEP的前三大或前四大计划。我们正在与其他计划进行沟通，它们会逐步加入。
J代码是另一个重要因素。通常J代码需要2到3个季度才能获批，我们原预计在1月份获批，但提前到了10月1日，很快就要生效了。我可以告诉您，这引起了很多关注，这是有必要的，因为有很多医生在开具处方时持谨慎态度。有一些早期采用者从第一天就开始开具处方，显然他们正在通过医疗例外流程并努力推进。我们的现场报销团队正在帮助专业药房处理这些流程。
我们在这方面有非常强大的基础设施提供支持。J代码对那些持谨慎态度、可能在过去有过不愉快经历的医生来说非常重要。对许多人来说，杂项J代码是不够的。因此，10月1日这个日期非常重要，我们正在确保医生们清楚地知道，从10月1日起，他们将获得正式的J代码，那些一直在等待J代码的医生将能够开始开具处方。我们对这些机会感到兴奋。当然，覆盖率的提升需要时间，这正是我们目前正在做的工作。到目前为止，结果非常令人满意。
很好。另一个问题是关于给药便利性与可及性。显然，Yes2Go是每六个月一次，而其他一些是每两个月一次。正如我们刚才提到的，存在购买和构建的动态。在物流方面，你们是否看到了任何问题，或者是否符合预期？例如，医生是否需要安排这些预约，如何订购产品，是通过购买和账单（buy and bill）还是白袋（white bagging）流程？在物流方面有什么发现吗？
是的，我想说这符合我们在12月HIV分析师日分享的预期。显然，我们还远未达到稳定状态，但我们正在密切跟踪。与购买和账单模式相比，我们看到专业药房模式的占比更高，这是正常的，也是我们预期的。我还想说，并非所有人都会在第一天就开始使用。如果获得医疗例外需要几周甚至几个月的时间，那么这需要一定的时间，他们不会专门安排预约，而是会在常规预约时间内进行。
我认为吉利德的一个优势在于我们在Descovy市场占据了强大的份额。因此，如果有人要求使用Yes2Go，我们向医生传达的信息是：如果患者要求PrEP，就给他们PrEP。当天就给他们开具每日口服的Descovy，然后启动Yes2Go的流程，用Descovy作为过渡。因为我们同时拥有Descovy和Yes2Go，这给了我们独特的机会来建立这个流程。因此，我们看到很多患者通过Descovy过渡到Yes2Go。
好的，明白了。关于处方数据，我知道你们已经提供了一些高层信息。现在我们又有了几周的数据。我们应该如何看待这些数据？它与终端用户需求是否一致，或者只是方向上一致？能否提供一些评论？
我认为“方向上一致”这个表述更合适。原因是，这取决于您从IQVIA获取的数据以及您结合了哪些数据源。我们显然拥有IQVIA没有的数据。专业药房的数据是他们正在跟踪的，但他们没有购买和账单模式的数据，这虽然是拼图中较小的一部分，但我们正在跟踪。我想告诉您的是，处方数量是一回事，当然每个人都在跟踪，包括我。但对我来说，最重要的是患者入组（intakes）情况。
当医生为患者开具Yes2Go处方并提交给专业药房时，这才是我们需要跟踪的漏斗的关键部分。入组数量的增长——您看到的每周处方增长，我们需要看到入组数量的指数级增长。我们正在密切跟踪这一点，到目前为止，它符合我们的预期。
您能告诉我们这个数字是多少吗？
不行。想得美。
好吧。那我们应该关注哪些指标呢？是继续关注收入，还是你们会在第四季度更新其他指标？
我认为第三季度的收入数据可能有挑战性，因为我们之前说过，第三季度会有库存 buildup，然后会逐步消化。因此，最好是跟踪每周的处方增长情况。
好的。接下来，Dan，您提到了每周一次的Lenacaprevir项目，能否介绍一下最新进展，除了给药频率之外，该项目还有哪些差异化特点？这可能是预防市场的另一个催化剂。
当然。这涉及到我之前提到的2033年之前的八个潜在上市产品。其中五个可能在2030年之前上市。虽然技术上不是长效产品，但BIC blend试验将在今年下半年公布结果，Joanna可以提供更多信息。治疗领域第一个可能出现的长效产品是针对病毒学抑制患者的每周一次方案，我们将在2026年公布数据。在治疗领域，我们有机会在每日口服预防方面实现差异化。
此外，许多患者正在寻求更少频率的给药方案，每周一次将是针对病毒学抑制患者的领先方案。我们还有另一个使用吉利德整合酶抑制剂的每周一次方案，之后会推出，根据进展情况，它有可能用于初治患者和转换治疗患者。这是近期的情况。但在未来几年，您将看到更多关于每周一次方案的数据，如我刚才所说，还有每月一次口服、每三个月一次和每六个月一次注射剂的潜力。
治疗领域最先进的注射剂是每六个月一次的静脉输注BNAB Lenacapre组合，现在将进入后期试验。我认为这为那些对每日服药不感兴趣但愿意每六个月接受一次输注的患者提供了一个选择。关键是没有一刀切的解决方案。我们发现，以患者为中心的创新在HIV领域非常重要，不同人群有不同的需求。在2033年之前，满足这些不同需求是我们在治疗市场多元化方面的重点。
我想补充的是，您提到了即将到来的治疗选择，但我们的prep365项目是预防领域的III期项目。目前的重点是Yes2Go，但每年一次给药的机会也是一个令人难以置信的机会。我们从市场扩张的角度看待这个机会。考虑到许多人群，如住房不稳定或社会状况特殊的人群，即使是每六个月一次的给药可能也有困难，每年一次可能会极大地扩大预防市场的覆盖范围。因此，这是一个补充，最早可能在2028年上市。因此，这也是我们在预防领域研发方面关注的未来方向。
它目前是肌内注射（intramuscular）吗？
是的。12个月一次的是肌内注射，而Yes2Go是皮下注射（subcu）。
这是否意味着它不会有结节（nodules）问题？我知道这是人们一直关注的问题。
是的，有些人比其他人更关注这个问题。我认为对许多人来说，结节实际上是注射成功的证明。我想澄清的是，如果患者BMI较低，那么结节可能是可触及的，但并非所有人都会出现。约有三分之一的患者会出现结节，但对许多人来说，他们可能能感觉到但看不到，或者根本没有感觉。这实际上是药物储库随时间缓慢释放到血液中的过程。随着时间的推移，结节会逐渐消散。在prep365的早期肌内注射试验中，到目前为止还没有观察到结节。显然，我们需要进入III期试验才能获得更多数据。肌内注射可能在这方面有所不同。但我们目前认为，并且通过社交媒体监测也发现，结节并不是一个问题。
好的，非常好。在最后几分钟，我想转向CAR-T细胞治疗领域。这是另一个你们建立了相当有趣的护城河的领域。在 manufacturing方面拥有丰富的专业知识，不仅有Yescarta，还有处于关键开发阶段的Imnovidcel。很多人一直关注的一个问题是如何将这些CAR-T疗法更广泛地推向社区医疗环境。你们在这一过程中进展如何？从Yescarta的经验中，你们学到了什么，可以为明年可能上市的Imnovidcel（用于骨髓瘤治疗）提供借鉴？
我认为可以从两个方面来回答这个问题。一是让医疗实践、美国的医疗系统和报销体系适应社区环境中的CAR-T细胞治疗，我们在这方面正在取得进展。与任何创新一样，这需要时间。但FDA调整细胞治疗的REMS（风险评估与缓解策略）计划将有助于这一点，让相关人员、报销系统和支付方对此感到放心。因此，我们在这方面正在取得进展，继续推进这一进程以惠及更多患者至关重要。
目前，在淋巴瘤领域，只有约20%的患者有机会接受潜在的治愈性疗法。因此，从环境角度来看，这一比例将继续增长。第二点是产品本身以及它对社区环境的适应性，特别是其结构和注射后需要监测的时间。Imnovidcel产品与Yescarta相比有其差异化优势，我们下一代淋巴瘤产品（如biosistronics）也具有差异化特点，使它们更适合在门诊社区环境中使用，让处方医生感到放心。
这对当前的Yescarta业务当然很重要，这也是我们关注的原因。但对于多发性骨髓瘤的上市来说，这更为重要。80%的多发性骨髓瘤治疗是在社区环境中进行的。因此，拥有像Imnovidcel这样潜在的同类最佳产品，最早可能在明年用于后期治疗，并随后用于早期治疗，同时优化产品特性，以及我们目前在社区生态系统方面所做的工作，对于多发性骨髓瘤的上市至关重要。
好的，我们的时间差不多了，但非常感谢两位的精彩分享，非常感谢。
谢谢。
谢谢。
谢谢。
谢谢。