身份不明的发言人
凯文·康罗伊（董事会主席兼首席执行官）
亚伦·布鲁默（首席财务官）
拉吉·普迪佩迪（首席增长官）
身份不明的参会者
凯瑟琳·拉姆齐（Robert W. Baird & Co. Incorporated）
非常高兴Exact Sciences今天能来到这里，我们请到了公司的首席执行官。非常高兴Exact Sciences今天能来到这里，公司首席执行官凯文·康罗伊、首席财务官亚伦·布鲁默以及新任首席增长官拉吉·普塔佩蒂将出席。感谢各位的参与。凯文将先用几张幻灯片开场，然后我们将进入问答环节。如果有人在会议期间有问题，可以将问题发送至session one@rwbaird邮箱，我会转达。
凯文，谢谢你，凯瑟琳。很高兴回到贝尔德会议。你知道，这可能是我第20年参加这个会议了，我看向右边，看到了昆汀·赖，他是第一位覆盖Exact Sciences的分析师，当时没人认为我们有希望，我需要找出那份初始报告，因为他是在12月写的，在我们Exact成立的第一年年底前发布的，那是2009年，当时没有多少资金投资早期阶段的公司。
但感谢整个贝尔德团队对我们公司发展的信任和努力。这里有一些免责声明，我们将发表前瞻性陈述。从投资者的角度来看，Exact的价值主张真正始于独特的科学以及强大的商业和技术能力，能够向医生和患者提供电子订单和结果，帮助实现我们的目标和愿景，即通过预防、早期检测和指导治疗的测试来帮助根除癌症。很高兴地报告，我们仍处于实现这一愿景的早期阶段，团队正专注于此。
我们的首席财务官亚伦·布鲁默将回答有关我们所看到的巨大财务增长的问题。营收增长和利润增长。关于Exact Sciences和Cologuard品牌，最被低估的一点是。Cologuard作为一项测试，其品牌的力量。你知道，当我们去商店买一盒面巾纸时，我们会买舒洁（Kleenex）。为什么？我们不想要粗糙的纸巾。我们不想冒险。我们一直买舒洁。医疗品牌需要很长时间才能建立，因为信任需要永远。
我们都知道医学研究所的报告称，改变医生的执业方式大约需要10年时间。Cologuard也是如此。但现在我们正达到这样一个点：品牌认知度超过90%。大约95%的人在被提示时会说，哦对，Cologuard，那是结肠癌筛查测试。但更令人印象深刻的是，当你留出一个开放式的空白问题：你会通过什么方式进行结肠癌筛查？请填空。现在越来越多的人说Cologuard而不是结肠镜检查。有些事情已经改变了。11年对医生和患者的营销改变了一切。
医疗品牌的力量在于信任，因为你的生命可能取决于其背后的质量。Cologuard的敏感性为95%，特异性为94%，医生不会随意推荐，他们要么推荐Cologuard，要么推荐结肠镜检查。在全国各地都是如此，这产生了巨大的影响。我们估计，我们已经帮助检测出超过10万名早期可治疗癌症患者和超过60万名癌前息肉患者。这种力量源于对质量的信任，也源于我们今天将在演示中谈到的所有服务元素。
这转化为忠诚度。然后你可以利用这种忠诚度开发其他对生命有积极影响的测试。所有这些之所以能够实现，是因为我们精心构建了一个数字生态系统，将付款人、提供商、患者和大型卫生系统联系在一起，消除了人们进行筛查和及时更新结肠癌筛查的巨大障碍。目前美国约有5000万人没有及时进行筛查。这个生态系统正在帮助我们让越来越多的人接受筛查。
其中一部分是我们现在拥有的数据，数据库中有3000万独特患者。这使我们能够触达人们，促使他们不仅在第一次接受筛查，还能及时更新筛查。我们称之为重新筛查。这是业务模式中反复出现的部分，正在改变美国的筛查方式。商业组织是其中的重要组成部分。在推出Cologuard的最初几年，我们有80名销售代表。
我记得当时我们的首席商业官玛尼莎·罗尔说，你觉得怎么样？我们用50人可以吗？我说，这会让华尔街感到不安，我们还是用80人吧。你知道，现在我们的销售团队规模扩大了。当你要拜访的潜在医疗服务提供者、医生、护士从业者、助理医师有60万名时。你需要一支庞大的销售队伍，而且你需要知道该拜访谁。这是我们建立的能力的一部分。拉吉·普塔佩蒂，我们负责营销、国际业务和Cologuard品牌的领导者，今天将谈到这一点。
所有这些努力的成果是什么？11年来为医生和患者精心打造的高质量服务。最令人兴奋的事情之一。如果你回顾新冠疫情之前，你会看到一条不错的增长曲线，自新冠疫情以来，看看过去几个季度，你会看到一个拐点。这个拐点正好回到品牌、商业引擎、数字提醒能力上。我们将谈到的Caregap项目，与付款人和大型卫生系统的合作项目，他们有强烈的动机确保那些不愿接受筛查的患者接受筛查。
这很令人兴奋，因此有很大的增长空间。这将把我们的筛查业务带向何方？现在有Cologuard，Cologuard Plus增强了我们向患者传递信息的能力。Cologuard优先，结肠镜检查是必要的。Cancer Guard或多癌种筛查测试，由拉希负责在美国和全球推出。该测试将于本月推出。我们很兴奋。CRC血液测试针对的是特殊患者。他们是那些拒绝结肠镜检查或Cologuard的人。我们知道他们是谁。我们有能力识别他们并帮助他们接受筛查，然后是我们未来推出的其他新测试。
所有这些都为一个令人难以置信的引擎提供了动力，这个引擎将帮助把Cancer Guard带给需要它的患者。Cancer Guard是一次抽血检测多种癌症的测试。这是一项强大的测试，由Cologuard的研发团队打造。这是我们在美国传递的信息。拉贾还专注于在美国以外的地区推出，Cancer Guard目前正在进行多项临床试验，我们将以实验室开发测试的形式推出。Exact正处于非常激动人心的时期，公司的财务状况也很令人兴奋。随着营收增长和成本控制，我们不仅在营收上看到了拐点，在利润上也看到了拐点。
艾琳今天很乐意回答这些问题。所以谢谢你，凯瑟琳，期待今天的交流。
谢谢你，凯文。非常精彩的概述。也许首先，当我们谈论Cologuard以及该系列的长期增长，以及它与其他诊断产品的不同之处时。似乎增长的基础是重新筛查，然后是更深入地渗透医生群体，然后是开发新的医生客户。那么也许从重新筛查部分开始。你能谈谈你今天在这方面的执行情况以及长期前景吗？
是的，重新筛查的机会是患者每三年需要进行下一次测试。去年，有160万人需要重新筛查测试。今年是200万。明年是260万。这种增长是叠加的，因为有第一次、第二次、第三次甚至第四次重新筛查的人。由于你看到的那条曲线，越来越多的人加入进来。今年将有约500万人接受筛查。三年后，想想其中70%的人将有资格进行重新筛查，也许是75%。这推动了一个经常性的业务、经常性的收入业务模式，帮助我们让人们接受筛查并保持筛查。
在过去几个季度，Cologuard的核心改进主要是由去年年底你所做的一些商业变革推动的。你能回顾一下其中的一些变化吗？你认为哪些变化对让Cologuard回到正确的轨道上最有影响，未来还有什么计划？
你知道，这真的回到了我们打造Cologuard时采取的相同方法。那就是让销售代表对自己的区域负责并拥有所有权，确保我们覆盖全国的每个邮政编码，这是第一点。所以我们看到生产力提高了约20%。其中一半是因为销售代表可以获得其区域内所有业务的功劳。这就是我们建立销售队伍的方式。大约三年前，在前任商业领导下发生了变化。我们回到了历史上的做法。
在20%的生产力提升中，大约一半只是因为给了人们自己的区域。另一半是给他们自动化的人工智能工具。所以当我早上醒来，作为一名销售代表，想知道今天要拜访谁时。拉吉和他的团队对所有医生进行了分层，将数据输入大型语言模型进行分析。并推荐一条路线。它还会查看交通情况，为销售代表创建一天拜访十几位医生的路线。如果一天中有空闲时间，只需点击按钮，就会得到10个新医生的名单，你可以在额外的时间去拜访他们。
所以如果有取消的预约，你可以自动处理，这在今年之前是做不到的。这是另外10%的推动力。因此，正如你在第一季度和第二季度看到的，生产力有了真正的、非常好的回应。我们很高兴，我们还没有完成，还有更多的改进空间，我们相信这是可持续的。
正如你在准备好的发言中提到的，要开拓初级保健市场需要一支庞大的销售队伍。你对目前销售队伍的规模感觉如何？随着Cancer Guard或血液测试机会的出现，你的需求会改变吗？
你知道，我永远不会忘记大约14年前，当我们考虑推出Cologuard时，也许是13年前，我们曾想与一家大型实验室合作。我们会见了一家大型实验室，他们说，看，这是你不想和我们合作的所有原因。这对你来说会很痛苦。我们不会真正推广你的产品。我们会拿走大部分收益。我仍然感谢美国最大的两家实验室之一的那位人士对我们坦诚相待。但另一方面，我们聘请了美国一家顶级咨询公司进行分析。
无论你做什么，都不要进入初级保健市场。你无法实现数字目标。他们是对的。但我们没有更好的选择。所以我们推出了产品。花了十年时间，但我们达到了这种逃逸速度。所以传达的信息是，建立初级保健销售队伍很难，因为我们有六七十万潜在客户要去争取，而他们与患者的时间只有八分钟。所以你必须让他们推广、强调结肠癌筛查，而这通常不是他们想和患者谈论的前十二件事之一。
我们已经能够做到这一点。我们对此表示感谢，因为现在这是一项资产，使我们能够为同一组医生带来其他挽救生命的测试。
也许谈谈Cologuard Plus，它如何帮助你在竞争中脱颖而出。然后艾琳，也许你可以谈谈本季度的定价贡献，你对今年的预期，以及考虑到这些合同的签订时间，到2026年和2027年，这是否会成为一个更大的动态因素？
所以从节奏来看，我们在第二季度看到了约200个基点的积极影响。因此，我们的Cologuard业务在第二季度增长了18%。这是一个显著的提升和加速。这也是我们对今年下半年的指引。约200个基点来自价格，16个基点来自销量。就第二季度而言，仍然只是 Medicare 按服务收费。我们在财报电话会议上兴奋地宣布，由于Cologuard的品牌，我们通过Caregap项目给付款人带来的质量信誉，我们现在在合同方面的对话非常有成效。
我们已经获得了两家排名前十的付款人，Humana和Centene，它们将在今年晚些时候上线。就全年而言，我们的指引中包含了约200至250个基点的营收影响。随着我们现在继续今年下半年的签约过程，我们将达到这样一个点，即我们将逐步淘汰Cologuard。Cologuard Plus是一项更好的测试。我们希望尽快将其提供给患者。
正如你在准备好的发言中提到的，谈谈Caregap项目，凯文，它对你来说有多大的机会？随着时间的推移，随着你成为这些付款人和系统的更多合作伙伴，它会成为Cologuard增长的驱动力吗？
这是一个巨大的机会。让我退后一步。什么是Caregap项目？商业付款人、Medicare Advantage付款人有大约30项质量指标来衡量他们在预防医学方面的表现，以获得一定的星级评分。所以整个目标是通过照顾人们，包括癌症筛查，来降低成本曲线。因此，结肠癌筛查的测量非常重要，因为大多数卫生系统和付款人在让90%的患者，甚至80%的患者接受筛查方面做得并不好。
因此，付款人和卫生系统来找我们说，你能和我们合作，在患者家中为他们提供结肠癌筛查吗？我们会给你一份10万名未及时筛查患者的名单。你给他们邮寄采集试剂盒，你承担风险，我们愿意承担风险。然后我们跟进这些患者，让他们寄回试剂盒。这就是Caregap项目。我们看到在过去两年半里，这个项目出现了爆发式增长。为什么？因为长期以来，Caregap项目和结肠癌筛查就是向10万名患者邮寄FIT试剂盒，回收8000至9000个试剂盒，获得一年的质量信誉，这意味着明年你必须重新做一遍。
顺便说一下，卫生系统和付款人必须支付发送FIT试剂盒的费用。我们带来了完全不同的价值主张，我们将回收率提高两倍，达到25%至30%左右，你可以获得三年的质量信誉。所以总体差异是9倍。正如亚伦所说，我们有前十家付款人都运行了这些Caregap项目，顺便说一下，这帮助我们与他们进行合同谈判，因为他们真正看到了这对他们的Medicare Advantage、星级评分和商业HEDIS评分的价值。
所以这个项目一直在增长，还会继续增长。将重新筛查和Caregap以及我们所谓的新到医疗点（new to point of care）结合起来。医疗点环境中的新客户增长也很强劲。我们每周继续看到约800名首次订购的医疗服务提供者。我们认为，五六年前，这一数字会随着时间的推移而减少。但事实并非如此。大约一半的首次订购Cologuard的医疗服务提供者是护士从业者和医师助理。这约占新订购提供者的一半，这意味着我们正在渗透到医疗初级保健生态系统的新领域，不仅为Cologuard，也为未来的Cancer Guard和其他测试推动增长。
然后从规模上看Caregap以及长期的整体机会。我们去年的收入超过1.25亿美元，今年增长了三位数。正如凯文提到的，我们看到业务的这一部分也出现了爆发式增长。它是上半年增长的重要贡献者，也包含在我们的指引中。我们说过，长期来看，仅在Med Advantage人群中，我们认为这将成为一个5亿美元的机会。我们正在朝着这个方向稳步前进。
如果我们能够提高依从性，就像我们试图在重新筛查方面所做的那样，那么这项业务可能会一夜之间翻倍，从5亿美元增长到10亿美元。
好的，非常有帮助。我想转到血液测试方面。你最初的内部数据低于预期，但你与Freedom签订了许可协议。我想知道，在内部项目方面，你是否有明确的前进道路？你知道，我们什么时候能了解更多这方面的信息？
凯瑟琳，关于这一点，我们所说的是测试仍在继续。我们继续在这方面努力。我们还没有向FDA提交数据，所以我们不会过多谈论这个话题。Freenom测试现在是Exact Sciences的测试，这是一项高质量的测试。我们有信心能够通过监管程序。我们需要与Freeno合作通过FDA程序。我们看到的数据让我们充满信心。这是一份非常清晰的提交材料，数据很强大，与该领域的其他潜在进入者非常相似。
我认为重要的问题是我们将如何使用这项测试。有一个独特的患者群体。我们知道他们，因为在3000万曾订购Cologuard的人中，有1000万人没有寄回Cologuard试剂盒。这是一个很好的起点。有三个指南小组。ASGE（美国胃肠内镜学会）、AGA（美国胃肠病学会）和癌症指南以及CCN。他们都说，对于 inferior的血液测试，有一个明确的用例。它适用于拒绝结肠镜检查或Cologuard的患者。
我们有独特的能力与医生卫生系统合作，向患者邮寄血液采集试剂盒，然后他们抽血并寄回我们的实验室。我们有独特的能力帮助更多人接受筛查。所以我认为Freenom看到的是我们的覆盖范围。我们看到的是测试的适当用途，它不能检测癌前息肉。它在一期检测方面不如Cologuard强，但它有一个用例，Medicare愿意为这些测试付费。
商业付款人则不然。所以我们能够确保这是合适的患者。然后希望在未来，让患者转向疗效更高的Cologuard测试。
我想更深入地了解Freenom方面，但也许先结束内部项目的话题，你去年在ESMO上预览了不同的标记物组。你说测试仍在继续。我想，如果你要有不同的检测方法，你有运行这种检测所需的样本吗？如果没有，需要多长时间才能获得？
关于整个话题，我们不会谈论太多，因为我们还没有坐下来与FDA接触。如果说过去20年我学到了一件事，那就是在和华尔街谈话之前，先和FDA谈话。我们需要进行这些对话。我只想回到Freenone测试是我们的血液测试，我们对此感到兴奋。我们相信我们能够比自己的测试更早地将其带给需要的患者和医生。所以我们对与Freenom的合作采取了非常深思熟虑的方法。
关于Freenom的测试，听起来他们有自己的V2数据。我们什么时候能看到，你们已经看到了吗？
我们看到了他们的V2检测在一组患者中的测试结果，这些患者不会成为最终关键研究的一部分。然而，这些患者是以与关键研究相同的方式招募的。所以我们看到了V2在有腺瘤的患者和正常患者中的表现数据，这给了我们有趣的、令人感兴趣的数据。我们学到的一件事是，从血液中检测癌前息肉比你想象的要困难得多。我想你昨晚看到了另一家公司的数据。
只是，这很难。无论你多么努力地寻找碎片化的循环肿瘤DNA，如果它不存在，你就无法检测到。这是从血液中寻找DNA来检测癌前息肉甚至一期癌症的根本挑战。如果它不存在，你就无法检测到。
在我们转向多癌种之前，再问一个问题。假设Freenom的测试获得FDA批准。你如何在初级保健销售队伍中定位它？无论是激励措施还是信息传递，与Cologuard相比有何不同。
嗯，这是关于照顾这些患者。确保识别出那些拒绝者，并向他们介绍潜在的血液检测。所以合适的患者应该接受这项测试。再说一次，在过去10年的增长中，每年没有寄回Cologuard试剂盒的患者数量都在增加。也许在我们进行了拉吉负责的21次接触后一年或18个月，我们会给他们邮寄血液测试试剂盒。所以我们将与办公室合作，识别这些患者并为他们提供服务。
然后是多癌种测试，我认为在线订购已于上月底开始。你们将测试定价为略低于690美元。你们提到已经培训了200多名销售代表，预计第一季度将有内部销售队伍进行销售。但最初你们如何定位？目标患者或医生群体是谁。
让我从总体上谈谈，然后交给负责Cancer Guard业务的拉吉。这是一项测试，只需一次抽血。大多数癌症类型，人群中癌症的累积患病率是血液测试可以帮助识别那些患者的指标。提前一个阶段发现。但是拉吉，也许你可以谈谈你对为患者服务的机会的看法。
当然。谢谢，凯文。看，在美国，80%的癌症诊断没有标准的筛查方法。只有四种癌症有标准的筛查方法。乳腺癌、结直肠癌、肺癌和宫颈癌。所以在美国200万例诊断和61.2万例死亡中，其余80%没有标准的筛查方法。而在规模上补充标准筛查的最佳方式是多癌种血液测试。想想看，如果你要发现一例卵巢癌。
你需要检查1000名患者才能找到一例。但如果你累积所有癌症，开始检测，你只需检查大约35到40人就能开始检测到癌症。所以这项癌症测试的力量在于，它实际上能够让我们进行筛查并在癌症可治疗的早期发现癌症。有意义的是，市场规模。我们认为美国约有1.1亿消费者可以从这项测试中受益。所以我们认为市场规模约为250亿美元。
记住，这只是在美国。没有理由相信美国以外的人不会像其他人一样渴望得到这项癌症测试。对吧。对于那些问这个问题的人，嘿，人们会花700美元做癌症筛查测试吗？我告诉你，想想看，我以前工作的公司是Align Technology。你知道，Invisalign（隐适美）在美国的成本是5500美元，在全球一些市场是1万美元。
所以问题是，我们能否向消费者传达这项测试的价值，让消费者看到这项测试的重要性？我们将面向50岁以上、收入较高的消费者。但在我看来，这是营销人员的梦想，如何让人们使用这项挽救生命的测试，以便我们能够早期发现癌症并挽救生命。你知道，我们在哮喘会议上展示了一些数据，我们的模型表明，如果我们能够推广这项测试，可以将癌症相关死亡率降低17%。
现在给我看世界上还有哪一项测试能做到这一点。
是的，我们的时间快到了。但是凯文，也许最后问一下，展望明年，你认为Exact Sciences面临的两个最大机会是什么？
嗯，除了Cologuard Plus，你还有孩子们，Cancer Guard和Onco Detect，这是我们的MRD测试，利用Oncotype DX，它在乳腺癌中拥有90%的份额。所以我们对Cancer Guard和Onco Detect感到兴奋，迫不及待地想继续利用我们建立的这个令人难以置信的网络，我们的Exact Nexus网络。期待在这些话题上进行未来的对话。
好的，很好。那么，我们就到这里。感谢大家的参与。凯文、亚伦、拉吉，非常感谢你们的到来。
谢谢。