马克斯·戈特沙尔克（董事长）
各位下午好，欢迎参加2025年IAccess Alpha虚拟最佳创意秋季投资会议。下一家演讲公司是完美时刻有限公司。如果您想在网络直播期间提问，可在演示过程中的任何时候点击屏幕左侧的“提问”按钮。在框中输入您的问题并点击发送提交。现在，我想把发言权交给今天的主持人，完美时刻有限公司董事长马克斯·戈特沙尔克。先生，请讲。非常感谢。
感谢各位今天参加此次电话会议并抽出时间。我叫马克斯·戈特沙尔克，是董事长，同时也是完美时刻的最大投资者和股东，即今天演示的公司。我将向大家介绍公司情况，最后我们会开放提问环节。对于那些不了解我们的人，完美时刻是一个生活方式奢侈生活品牌，专注于冬季、户外和滑雪市场。我们的存在是为了激励人们分享他们的完美时刻。
关于公司的历史，可以追溯到1984年。公司由法国电影制作人蒂埃里·多纳德创立，在过去40或50年里，他一直在拍摄运动员展现他们完美时刻的画面。主要是滑雪、冲浪、滑板和其他极限运动领域的自由式运动员，其风格与沃伦·米勒在过去几十年的作品非常相似。可以把他看作是欧洲的沃伦·米勒。
在他的职业生涯中，他为运动员拍摄，并设计服装，以便他们在屏幕上更加醒目。这就是我们的传统，一个1980年代源自法国夏慕尼的品牌。至于我的背景，我在瑞士长大，在那里出生并接受教育，曾是一名滑雪者，年轻时是职业滑雪运动员。因此，我从小就接触这个品牌，并对它产生了强烈的喜爱。后来我去了美国，在华尔街从事金融工作，并在2007、2008年有机会结识了完美时刻的创始人，并有机会投资并收购了这家公司。因此，2012年，我和妻子一起收购了这家公司，并为2015年的重新推出做准备。当时，像盟可睐（Moncler）和加拿大鹅（Canada Goose）这样的品牌正在迅速发展。这两个品牌都源自阿尔卑斯传统，后来转向生活方式。所以，我们觉得用完美时刻也可以走同样的路。因此，当我们在2015年重新推出该品牌时，我们从70年代和80年代的设计和理念中汲取灵感，以现代方式重新诠释，并推出了该品牌。当时，像Instagram这样的社交媒体平台正在兴起。我们很快成为社交媒体上的热门品牌。事实上，今天我们是社交媒体上粉丝最多的滑雪服装品牌，拥有近50万粉丝。但我们每月的曝光量也非常大，在冬季月份，每月独立访客高达166亿。稍后我会详细介绍这一点。但我们拥有一个全球知名的品牌。2016年，我们推出了一些夏季系列。2019年推出了一些户外服装系列。在过去五年中，我们通过合作和品牌代言，不断提升品牌知名度。2021年，尼克·乔纳斯和朴雅卡·乔普拉作为股东、投资者和“时刻缔造者”加入我们，成为品牌大使，进一步推动了我们在全球消费者中的曝光度。2022年，我们与雨果博斯（Hugo Boss）建立了合作关系，这是一项为期两年的合作，我们为雨果博斯设计滑雪系列，这是一次非常成功的合作，因为新任首席执行官希望面向更年轻、更以女性为导向的客户。2023年，我们帮助SOA House在波特兰开设了美国分店，他们选择我们作为合作品牌。对于SOA House来说，这也是一次非常成功的开业。2024年，我们公司上市了。这就是公司的大致历史。在过去一年左右的时间里，我们宣布了更多的合作项目。其中一项是与尊尼获加帝亚吉欧（Johnnie Walker Diageo）合作，我们推出了限量版蓝牌I Seller联名产品，帝亚吉欧向我们支付了可观的特许权使用费，还投入了超过1000万美元用于营销，这持续提升了品牌知名度。我们开设了第一家门店。最近，我们还宣布与阿尔卑斯Fourmeal 101团队建立合作关系。我们不断收到多个品牌的合作邀约。在过去几年里，我认为我们已经建立了一个全球知名的品牌，在世界各地的名人中拥有大量的拥趸。大约12个月前，在首次公开募股（IPO）之后，我以更 executive 的身份介入公司，开始投资于组织和新人才。从去年夏天开始，我们从路威酩轩（LVMH）聘请了一位非常资深的销售专业人士，在很短的时间内，我们的B2B订单量实现了超过30%的增长。今年早些时候，我们引进了一支来自加拿大鹅的团队，其中包括加拿大鹅国际前总裁，他在该公司工作了五年，负责国际扩张，将业务从约7000万美元增长到3亿美元。我们还吸纳了他们生产团队的成员，包括生产主管、质量保证主管和采购主管。因此，在他们加入后的过去六个月里，公司经历了彻底的转型，重点关注增长、利润率和利润，稍后我会详细介绍。关于产品，这张幻灯片会向大家展示我们的一些产品。如您所想，我们有很多核心产品，针织品也深受客户欢迎。我们的客户群体以女性为主，超过80%的销售额来自女性客户。这些产品中约70%或80%的收入主要来自黑色裤子、黑色毛衣和黑色夹克。我们有一系列核心产品，年复一年地在素色产品领域持续增长。但我们以色彩鲜艳、图案大胆的产品而闻名，这些产品非常上镜，每个人都希望穿着它们出现在镜头中。这里可以看到一些产品。如果您还没有见过这些产品，我保证下次您去滑雪场时，如果您滑雪的话，会开始注意到我们具有非常强烈的品牌标识，我认为这对我们的市场影响力非常重要。我们的销售遍及全球，约50%的收入来自我们自己的网站perfectmoment.com，另一半来自全球约170个批发客户。我们业务的三分之一在美国，三分之一在欧洲，约20%在英国，10%在世界其他地区。因此，我们的销售足迹遍布全球，在中东、欧洲各国、韩国和日本都有销售。事实上，我们在中国有很好的机会，尽管目前尚未进入中国市场。但我们是一个具有全球影响力和认可度的品牌。我们一直非常谨慎地选择销售渠道，主要专注于高端和奢侈批发客户，也在在线平台上销售。我们在Revolve、Farfetch、netaporte Mattress和其他大型在线零售平台上销售产品。在业务发展初期，我们非常谨慎，专注于高端和奢侈细分市场。如今，我们有170个客户，并且还在不断增长。我们的B2B订单量增长了30%，实现了今年的创纪录销售额。我们对产品销售方式的改变感到非常兴奋。我们已经签约了五个代理商，现在拥有专业的销售团队和专业的展厅。因此，客户体验得到了极大的提升。我们也首次能够收集市场反馈，从而开始设计更符合市场需求的系列产品。我们得到了哪些反馈，完美时刻的机会在哪里？如今，我们更多地被认为是一个滑雪服装品牌。在左侧，您可以看到一个人穿着我们的滑雪装备，但我们正慢慢向这项运动本身的生活方式转变。我们的客户不是硬核滑雪爱好者，而是更休闲的滑雪者。他们早上上山，滑几趟，吃午饭，再滑几趟，下午结束时在酒吧、小屋或餐厅参加滑雪后的社交活动，然后融入日常生活。我们的机会是真正跟随客户从山坡回到她在城市的住所。这实际上是从滑雪和滑雪服装市场向更广泛的生活方式领域的转型。这到底意味着什么？在幻灯片10中，我们可以看到，目前我们在奢侈滑雪服装市场的份额约为1.4%。但我们是全球社交媒体上粉丝最多的滑雪服装品牌。品牌知名度和收入之间存在脱节。拥有类似粉丝数量的品牌，收入通常在1亿至2亿美元之间。当比较粉丝数量与收入或收入与粉丝数量时，我们落后竞争对手约10倍。因此，我们相信我们有真正的增长机会。自从今年年初新团队加入以来，我们一直专注于执行计划，以将业务市场份额提升至5%至10%。通过有纪律的执行计划，1亿至2亿美元的收入应该是可以实现的，这本身应该能带来2000万至4000万美元的息税折旧摊销前利润（EBITDA）。如果执行得当，这将是一家市值3亿至5亿美元的公司。这是我们在滑雪领域的机会。但对我们来说，更大的机会是向生活方式领域转型。我们认为，现在已有客户希望获得更多生活方式产品，我们从萨克斯等B2B客户那里得到的反馈是：“我们喜欢你们的滑雪产品，但请提供更多户外服装。”因此，从今年开始，我们推出了秋季和春季系列，将季节性很强的滑雪业务扩展到九个月的业务周期。我们将向批发客户展示为明年设计的系列产品，对此我们感到非常兴奋。这个市场的规模是滑雪市场的10倍，加拿大鹅的团队正在帮助我们开拓这个市场。我们对能够从滑雪品牌扩展为全季节品牌的前景感到非常兴奋。如果能够实现这一目标，我们将拥有一个价值10亿美元的品牌潜力。与目前约1500万美元的市值相比，这无疑意味着巨大的上行潜力。关于我们的社交媒体粉丝和影响力，我想分享一些数据和图片，让大家了解品牌的影响力和关注人群。我们在社交媒体平台（主要是Instagram）上的粉丝略少于50万。仅在去年一年，我们的社交媒体内容（由关键意见领袖和影响者发布）就覆盖了9.34亿受众。我们每月在全球有166亿独立访客。166亿独立访客意味着什么？说实话，我也不完全确定。但这似乎意味着有很多人接触到了我们的品牌。当苹果推出新款iPhone（比如刚刚推出的iPhone 16或17，我记不清了）时，他们获得的曝光度大致如此。因此，我们认为我们的品牌影响力远远超过其实际规模，这正是我们的机会——将这种知名度转化为渴望，进而转化为客户。关于媒体报道，由于我们的形象和社交媒体关注度，名人穿着我们的产品，我们登上了杂志封面，包括旅游杂志、时尚杂志，还有财经杂志。时尚和财经媒体都在报道完美时刻的故事。他们喜欢我们，因为我们是一个令人兴奋的成长型品牌，对许多人来说，我们代表了新冠疫情后户外运动的复兴，因为我们真正关注户外和与运动相关的生活方式。这非常令人兴奋。这里有一些我们出现过的媒体图片。我们的影响者社区是多元化、全球化且深入的。重要的是，这里的这些人，没有一个是我们花钱请他们发帖的。许多品牌会花钱请人穿着他们的产品发帖，但我们所有的帖子都是自发的。人们只是喜欢我们的产品，希望穿着它们出现在公众视野中，希望成为我们通过“完美时刻”这个名字和品牌创造的社区和生活方式的一部分。这种狂热的追随非常令人兴奋，为我们提供了巨大的机遇。这正是我们过去12个月来关注的重点。像亚历山德拉·安布罗休、贾斯汀·比伯、洛雷塔、温妮·哈洛、玛丽亚·凯莉、布莱德利·库珀等名人都喜欢穿着我们的产品，这为我们提供了更多的曝光和品牌资产价值。关于团队，对于我们这样规模的公司来说，能够吸引这样的人才是不寻常的。我在私募股权和风险投资领域已有30多年经验。我们组建的团队是世界级的。当然，我和我的妻子也功不可没，我们在服装和消费领域有相当丰富的经验，在风险投资和私募股权方面也有涉猎。我的妻子简是品牌背后的创意力量，从一开始就拥有远见，并与我们的设计团队密切合作，创造出市场上极具吸引力的产品。查特·贝雷斯林格是加拿大鹅国际前总裁，维托里奥·贾科莫利是我们的产品负责人，罗塞拉·梅特罗普洛斯来自Mellovy MH，受过专业训练，了解奢侈品及其所有销售渠道。在董事会中，我们还引入了具有相关经验的独立董事。伯恩德·霍普科恩是香奈儿现任总裁，曾担任优衣库和巴利的首席执行官，了解时尚和奢侈品行业。显然，没有比香奈儿更奢侈的品牌了。他为公司提供了巨大的价值、重要的人脉和宝贵的建议。蒂姆·内克斯特夫是美国Rag & Bone前首席营销官。特蕾西·鲍德温是耐克欧洲前电子商务负责人，后来任职于优衣库。我们的董事会拥有非常强大的时尚行业经验。我们还有两位银行家，安德烈·凯泽斯在治理、公司结构和并购方面有很强的背景。亚当·爱泼斯坦最近加入我们，管理一只微型市值基金。我们努力了解微型市值领域的动态，帮助我们在这个充满挑战的领域中前行。这个拥有微型市值、时尚和奢侈品行业丰富经验的董事会，对我们管理团队来说非常有价值。关于增长战略，我们的业务增长机会和计划是什么？我们有三个主要的增长驱动力。如何实现收入增长，如何利用不同地区和渠道的增长机会。首先是产品战略，我们如何从滑雪扩展到生活方式领域，我会展示一些例子。其次是市场战略，我们在北美市场有强劲的增长机会，尤其是在意大利，借助奥运会的契机，我们即将宣布一项非常令人兴奋的合作。亚太地区，尤其是中国，对我们来说仍是一个空白市场。中国是滑雪运动增长最快的国家，拥有1亿滑雪者和1000个滑雪场。像始祖鸟这样的品牌在中国市场表现出色。我们认为，对于完美时刻这样在产品类别中更时尚的品牌，这个市场空间巨大，因为中国占全球奢侈品市场的50%。最后是渠道战略，我们如何深化直接面向消费者的渠道？如前所述，我们投资于B2B批发销售团队，取得了显著成果。在零售方面，我们已经开设了一些快闪店，尝试优化零售模式。一旦我们建立起四季业务或成熟的秋冬春九个月业务，我们相信将有机会拓展更多零售业务。我们正在为此播下种子。为了让大家了解我们在产品方面的举措，我们开始推出户外服装产品。不仅是滑雪服装，还包括可以在滑雪后社交场合穿着，回到城市后在街上行走时也能穿着的产品。比如盟可睐的生活方式夹克和配饰。这些产品更多地面向秋季和春季，配饰则用于搭配滑雪系列和其他产品。我们正在与滑雪品牌、滑雪杖品牌和眼镜品牌进行一些有趣的合作。这些配饰通常占收入的10%左右，未来有望增长。在地区方面，美国是我们最大的市场，也是增长最快的市场。我们正在北美投资，增加人手以抓住机会。我们与萨克斯等主要零售商建立了牢固的关系。问题是如何从一个门店扩展到10个门店，如何将业务从100万美元增长到500万美元。这些正是我们现在正在讨论的问题。我们对北美市场的增长机会感到非常兴奋。优化欧洲业务是关于本地化直接面向消费者的销售渠道，翻译我们的网站，能够用当地语言为客户提供服务。利用我们在意大利与批发分销商的发展势头。欧洲各地都有很好的机会。如前所述，我们对中国市场感到非常兴奋。当我们看到像始祖鸟这样的品牌在中国市场的成功，我们认为对于完美时刻这样更时尚的品牌，这个空间更大。我们将通过扩大产品系列、在特定市场加大投入以及利用亚洲市场的机会来实现业务增长。最后，增长业务固然重要，但无利可图的增长是没有意义的。自今年年初以来，公司的一个关键转型是调整组织规模、降低成本。我们改造了供应链，成功应对了关税影响，将生产从亚洲转移到欧洲，改变了物流方式，按成本或批发价而非零售价缴纳关税。我们确实提高了服务质量，并节省了大量资金。仅今年一年，利润率就提高了约10个百分点。通过精简人员等措施，各职能部门都实现了显著的成本节约。我们的重点是尽快实现公司盈利。我知道我说了很多，现在欧洲时间已经是下午9点26分，也就是你们那里快3点半了，我想留些时间给提问环节。幻灯片上有一些数据。基础业务持续增长，我们的B2B订单量实现了创纪录的销售增长。我们对公司所做的改变感到非常兴奋。
好的。我这里有一个问题。问题是：北美现在占销售额的40%，有哪些举措来深化在该市场的渗透并实现持续增长？
正如我 earlier 提到的，我们已经进入了美国一些最顶级的商店，无论是山区的Gorstach，还是一些酒店，以及萨克斯、伯格多夫·古德曼、内曼·马库斯和布鲁明戴尔等。我们正在美国增加资源，引进熟悉当地市场的人才，与现有客户合作，探索增长机会。举个例子，盟可睐在萨克斯的每个门店可能实现200万至400万美元的销售额。这对我们来说是巨大的商机。我们正在讨论如何获取部分市场份额，如何发展，如何开设专卖店。这些都在进行中，我们对此非常兴奋。
另一个问题：中国占全球滑雪市场的50%，在进入市场的谈判方面取得了哪些进展，我们应该如何看待时间安排？
这是一个很好的问题。中国市场实际上占全球奢侈品和滑雪市场的50%，有1亿滑雪者。如我所述，作为外国品牌进入中国市场非常棘手，需要合适的合作伙伴。我很高兴地说，我们正在与可能适合我们的合作伙伴进行谈判，这显然是公司的优先事项。一旦找到合适的合作伙伴，我们将非常兴奋地进入中国市场，这无疑是完美时刻的重中之重。
另一个问题：每月有160亿次社交媒体曝光和50万粉丝，如何将品牌知名度转化为销售增长？
这也是一个很好的问题。我们正在投资于传播，真正围绕创造我们所说的“品牌渴望”。这关乎讲故事，让人们熟悉品牌。了解品牌是一回事，让人们购买是另一回事。从历史上看，我们擅长品牌建设，建立了强大的品牌资产，但在将品牌资产转化为客户方面做得不够好。这正是来自加拿大鹅的新团队正在做的事情，他们制定战略，招聘新人才，制定清晰的策略来将知名度转化为消费者。
我意识到时间快到了，还有一个问题：未来12至18个月内，哪些里程碑将标志着朝着1.5亿美元收入和盈利目标取得进展？
这是另一个很好的问题。我认为有几件事。一是增长路径。我提到的所有举措是否转化为收入增长？到目前为止，我们的B2B业务已经实现了30%的增长。我们相信我们正回到新冠疫情后的增长轨道。关注增长情况，包括客户数量等，这将是一个很好的指标。中国市场的进入，如果我们能找到中国合作伙伴并宣布合作，根据合作伙伴的质量，这应该能让大家了解我们的发展方向。因此，你应该能从基础业务中看到一些趋势，希望能让你相信我们能够实现1亿至2亿美元的收入。这个过程可能快也可能慢，但我们对通过正确的战略实现5000万美元，最终达到1亿美元的收入充满信心。
我的发言到此结束。现在已经是三点半了。再次感谢大家今天的时间。希望你们觉得这次演示有趣。我和管理团队明天可以进行后续电话和一对一会议，如果你想了解更多信息。再次感谢，期待很快与你交谈。
谢谢。完美时刻有限公司的演示到此结束。您现在可以断开连接。请查阅会议议程了解下一家演讲公司的信息。