身份不明的发言人
Robert Leasure（首席执行官、总裁兼董事）
身份不明的参会者
Eric Coldwell（Robert W. Baird & Co.）
好的，谢谢。各位下午好。今天非常荣幸能邀请到Inotiv（注：原文为Innitave，应为口误，此处按公司名Inotiv翻译）来到这里。Beth也在现场。我可能会请她中途回答几个问题。我们会给她准备好麦克风。当然，她也可以用我的。我想大家应该都认识Bob，目前这个行业正处于非常有趣的时期。从宏观和政府层面来看，有很多动态因素。但在深入讨论公司之前，Bob，如果你不介意的话，能否花几分钟时间，跟我们讲讲你从去年到现在主要在忙些什么？
我们称之为主要议题。简要介绍一下你最近一个季度的报告——那并不是很久以前的事。但对于那些不太熟悉或者没能参与的人来说，用几分钟时间让我们了解基本情况，然后我们就直接进入问答环节。
好的，谢谢Eric的邀请。首先作为背景介绍，我们是一家相当年轻的公司。我们大概在六七年前开始了这段旅程，当时收购了14家公司，旨在打造一家全方位服务的临床前CRO。此外，我们还在公司内部启动了其他几项业务，以确保我们能够提供从药物发现到首次人体试验的全方位服务。因此，我们主要专注于临床前阶段，在过去两年中，我们主要致力于整合这些服务和公司。在此过程中，我们还收购了一项RMS业务。
这是研究模型业务。因此，我们是大型的非人灵长类动物进口商、繁殖商和寄养商，还提供兔子、啮齿动物以及实验动物饲料等产品。所以我们是完全整合的。目前，我们的增长故事和利润率提升主要集中在DSA业务上。RMS业务一直相当稳定，正如我们在前几个季度所概述的，我们一直在优化RMS业务的站点，通过关闭约35%的站点、减少35%的软件程序，同时保持产能，并将资本支出集中在剩余的站点上。
我们对RMS业务开始展现出的业绩感到满意，它已经趋于稳定。我们还将关闭另外几个站点，并正在扩建一个新站点，这将使我们能够在明年进一步降低RMS业务的成本。但目前来看，RMS业务相当稳定，而我们当前的增长和利润率提升机会主要来自DSA业务。至于最近两个季度，我们在9月30日的财年末（即我们的第二财季）报告显示，DSA业务的订单量同比增长了27%。
我们发现，在第一财季，我们的药物发现业务订单开始增加。然后在第二财季，安全性评估业务（safety assessment business）的订单大幅增长，第三财季这一趋势持续，订单量同比又增长了25%。这对我们的积压订单和销售额来说都是显著的改善。我们还看到转化率有所提高，第三财季的利润率也大幅提升。我们期待这一趋势在未来能够持续。目前，我们持谨慎乐观态度。
你知道，就这些趋势而言，现在很难判断宏观环境的确切情况。我们和在座的许多人一样，都在关注市场动态。但对于我们来说，DSA业务在整个市场中所占份额非常小。因此，对我们而言，哪怕只是获得一点点市场份额，对其他人来说可能并不明显，但对我们来说却是显著的，而且会极大地增加我们的收益。
因为销售额增长的50%到60%会直接转化为我们的利润。所以这有助于提高我们的利润率。除了RMS业务和DSA业务的站点优化外，我还想提一下我们的投资重点。在过去两三年里，我们专注于拓展生物治疗药物业务、遗传毒理学业务和外科业务。我认为这些领域以及我们的药物发现业务正是我们目前看到增长的部分。
非常好。你在行业中处于一个独特的交叉点，你不仅是服务提供商，在某种程度上还采用了“剃须刀-刀片”模式（注：指通过基础产品带动高利润耗材销售的模式）。你们也涉及产品端，在这方面，你们会与许多CRO，甚至有时与你们没有服务合作的制药公司和生物技术公司有互动。所以我很好奇，能否跟我们谈谈模型业务的现状，以及这告诉你或让你了解到的整体市场情况。另外，为了给那些不熟悉你们故事的人提供背景，能否简单描述一下你们对模型业务的看法、目标市场规模（TAM）、相对市场份额定位。
你们有庞大的饲料业务，还有一些有趣的业务，你可以把这些也融入进来。但我真正好奇的是，当你们向其他公司销售产品时，你可能会了解到他们在内部以及与其他公司的外部合作情况。我想听听你对这些需求动态的看法。
是的，Eric，这是个很好的观点。因此，我们的一些竞争对手既是我们的客户，也是我们的供应商，因为我们也会从他们那里采购。就目前的RMS业务而言，我认为我们并未看到市场规模大幅增长。因此，如果我们的销售额出现增长或下降，这可能更多与市场份额有关。如果你关注饲料业务和小动物业务，它们相对平稳。所以，销售额的增减可能是市场份额的变动或价格的小幅上涨导致的。
非人灵长类动物（NHP）市场则完全不同，因为在过去两三年里，NHP市场经历了很多变化，包括我们可以从哪些地区进口以及研究在哪些地区进行。所以，关于你问到的宏观情况，我认为我们国家目前的进口量可能只有三年前的一半左右。
那是总体进口量，不只是来自某个特定国家，比如越南、毛里求斯（注：原文为Mauritia，应为毛里求斯Mauritius）。
在美国，我们不再从中国或柬埔寨进口（非人灵长类动物）。这并不是因为美国禁止，通常是柬埔寨或中国方面禁止的。因此，非人灵长类动物的原产地发生了变化。此外，我认为在过去两三年里，随着人们寻求多样化，国内繁殖量可能有所增加。虽然很难获得确切数据，但我猜测这是增长的部分原因。
那么这些养殖场现在投产了吗？过去几年有几家养殖场进行了投资，或者至少发布了公告，但这至少需要四五年时间。
你知道，如果你把一个非人灵长类动物养殖场看作一个小城市，你需要建设下水道系统、供水系统、饲养设施、医院、住房、笼具基础设施、道路和安保设施。所以，我们一直在建设所有这些设施。一旦基础设施建成，你就可以开始养殖了。这就像开发一个社区。因此，在过去几年里，我们一直在重做所有的供水系统和地铁病毒（注：原文为metrovir，可能为口误或特定术语，此处暂音译）基础设施、道路、交通系统，现在我们正在增加寄养和繁殖设施。我们在美国本土进行合同繁殖。因此，我们的寄养能力是有限的。
但寄养和为第三方繁殖可能是非人灵长类动物业务中增长最快的部分。我认为这一趋势将继续重要。此外，我们现在从其他国家进口，并与其他养殖场建立了合作关系，过去三四年来我们一直在投资这些关系和养殖场。我认为另一个我们观察到的现象是，美国现在的非人灵长类动物进口量大约是三年前的一半，而其他国家如韩国、加拿大或中国的进口量却大幅增加。
现在我们看到一些柬埔寨的非人灵长类动物进入中国，因为中国的临床前市场份额比四五前大幅增加，而且增长速度比美国快得多。所以我认为这些是我们在RMS业务中看到的一些动态，但我认为这个领域仍然有相当多的机会。正如我上个季度宣布的，我们非常自豪的是，今年夏天，我们的两个设施在AALAC（国际实验动物评估和认证协会）的最新审计中获得了“模范评级”。我认为这充分说明了我们在动物福利方面所做的工作以及我们对设施的改进。
而且，我不想替你说话，但听起来这些年来你们所做的改变之一，就是在兽医科学和高端专业人才方面加大了投资，以运营为导向。
我们扩大了科学团队、病理学团队和兽医团队，并且我们的科学家参与其中，他们在销售过程中参与度很高，尤其是在DSA业务方面。拥有这种实力非常重要。所以，我为我们在DSA业务和RMS业务上取得的进展感到自豪，我们有一个非常优秀的团队，他们团结在一起。在整合这一切的过程中，我们经历了一些挑战，我们的行业也经历了一些挑战，我们也不例外，但这些挑战让我们变得更强大。
我认为，一两年后回顾现在，我们会意识到，如果不是因为这些挑战、行业低迷以及我们面临的一些问题，我们可能不会像现在这样乐于接受变革。因此，我们做出了很多改变，我认为我们现在的表现水平要高得多。如果我们看看客户开发、客户投诉、按时交付等方面——不仅仅是交付日期，还有一天中的哪个时间交付、完成一份报价需要多长时间、我们如何准确地在报价中增加投入、我们是否按时开具发票等等，任何与客户界面相关的事情我们都想追踪。我们的报告按时交付率，不仅仅是货物运输——我们购买了自己的运输工具并运营运输业务，就是为了控制客户界面，这对我们来说是非常大的改进。
所以，这些事情现在开始产生影响了。经过两三年的时间，我们的品牌开始有了一定的意义。对于一家年轻的公司来说，这在内部和外部都非常重要。我们已经能够追踪DSA业务的报告按时交付率大约14到15个月了，而建立一个能够详细追踪所有事情的系统花了两三年时间。我们不想根据科学家想要交付的时间来追踪，而是想根据高管层和风险投资家期望完成的时间来追踪。
这才是真正重要的时间。科学家可能会说我们更换了科学家，但如果我们不能按时交付，风险投资支持的公司仍然会耗尽资金。因此，我们需要根据这个期望来追踪，而不是其他任何标准。我认为这是我们需要引领的行业标准。我们有很多中小型生物技术公司客户，这对他们来说至关重要。
所以我不想曲解你的意思，但根据你在饲料或模型业务中看到、感受到和听到的情况，似乎并没有明显的持续市场复苏正在发生。你们所获得的好处、更高的订单出货比、更高的增长率，在某种程度上是因为自救和自我改进。
如果说现在有什么市场动态的话，那就是其他公司是否在增长他们的小动物业务或饲料业务。我不能代表他们发言。我只是说，我们目前在那个领域没有看到宏观增长。如果你看看我们的销售增长预测以及我们期望看到的销售和利润率提升，除了一些定价改进外，你不会看到我们说我们将通过抢占市场份额来增长该业务。我们能做到吗？是的，我认为我们在交付方面有一些机会。但这不是我们在前进模型中提出的重点，尽管我们希望它会发生。但我不认为这会带来20%的增长机会，而我们确实认为DSA业务有这样的增长机会。
在DSA业务方面，你提到了DSA业务的增量利润率，当然药物发现业务的利润率更高，我的意思是比那还要高得多。
是的，可能在70%到80%之间。
所以这仍然是一个相对较小的业务。你们进行了大量投资，在过去几年里增强并开设了一些新的能力实验室。谈谈你们在增量需求方面看到的最大亮点。是因为你们建立了这些能力——希望你们建对了方向，听起来你们确实建对了——现在客户开始找上门来，还是你们在药物发现市场总体上看到了任何复苏的迹象？这是否主要是特定于你们业务的，因为你们进行了投资，现在你们能够提供这些服务，客户开始信任你们、听取你们的意见并采用这些服务，而不是因为市场本身的复苏？
是的。在市场上，很多药物发现都集中在肿瘤领域，而我们在肿瘤领域的关注相对较少，因此我们可能面向的是不同的市场。可能更多是头部、心脏、肠道炎症、神经领域，而这些领域目前可能因为GLP-1研究而出现一些增长。所以我认为我们正从中受益，而且我认为我们的品牌也很重要。我认为人们正在向我们寻求这类投入，我们有一些非常好的科学引领这一方向。
所以我们希望成为客户的合作伙伴——我知道很多人都这么说，但现在小型甚至有时大型制药公司正在寻找的是，他们已经外包了很多其他事情，如何依靠你来帮助他们开发这种药物、这种分子，而不仅仅是说我们需要一个动物房或需要有人来制作切片、需要一台质谱仪。而是我们现在如何销售一套全面的开发服务来帮助开发药物，而不仅仅是外包机器需求或人力需求。这就是我们在开发过程中看到的优势所在。
那太好了。关于NIH预算的讨论即将到来，华盛顿有很多事情正在发生，我今天可能错过了一些新闻。你对当前的监管和政治环境有什么看法？自财报发布以来有什么新的变化吗？感觉每天都有新的头条新闻，但其中有哪些是真正有意义的？
嗯，我认为我们看到我们的股票随着头条新闻波动，有时言语比行动更能影响市场。我认为行动比言语需要更长的时间。所以“减少动物使用”这样的头条新闻很棒，我们的股票在大约30分钟内大幅波动。事实是，这充其量是一个10到15年的旅程。Crosby以及我们公司的许多人已经研究非动物模型（NAMs）20年了。我们已经开发了许多非动物模型，而且它们需要5年、10年、15年的时间来开发和被接受。
这是一个过程，不是因为有人发布了一个头条新闻就会改变的。所以我认为这是一个愿望，非常重要。如果有减少动物使用的方法，我们会去做，其他人也会。如果这种方法存在且安全的话。所以我认为，尽管有很多头条新闻，人们也会关注，但我不认为这会在一夜之间改变。至于NIH的一些资金，我认为它确实影响了大学和一些研究。据我所知，我们的大多数合同都得到了续签。有一两个没有续签，规模相当小，我认为对我们不会有重大影响。
那是政府合同还是因为资金减少导致的学术衍生合同？
是政府合同。我们确实获得了一些政府合同，但有些合同续签了，但时间有所延迟，可能本应在春季续签，结果在夏季才完成。我认为事情仍在推进。我认为其中一些变化或事情仍在试图解决中。所以，Eric，当发生变化时，总会有机会。对我来说，当我听到变化时，我们会思考事情将如何不同，我们将如何利用这一点？所以这就是我们要寻找的。
如果那是客户的话，你最好接下它。
那是我女儿。我猜她是在提醒我今天是她的生日。我忘了跟她说生日快乐。谢谢，Eric。我很感激。
我之前跟人说过，我有七个家人的生日在七月和八月，有时候我会有点 confusion。
我们离开这里后我会去祝她生日快乐的。
所以，我认为现在谈论产能可能还为时过早。但正如你提到的，你们进行了14次收购，我记得是这个数字，多次收购、多次关闭站点、调整业务、进行投资、转移增长重心，在过去几年里发生了很多变化。我很好奇，你能否谈谈主要业务，或者如果你想从整个企业层面谈，谈谈产能问题。我们先假设市场确实在2026或2027年复苏并全面回暖。在你们真正需要认真考虑增加产能之前，你们能以多快的速度增长多久？
我想说，我不确定我们是否一定会说需要市场增长才能增加销售额。
你是说你们公司本身吗？是的。
是的。我认为，我们再次强调，我们是一个小玩家。我们的品牌正在建立，而且正如我们所见，过去两个季度非常积极。这种情况能持续吗？我不能……我不会谈论未来的情况。显然，我知道这个季度的进展，但我不会谈论这个。但我认为这就是我们所期望的。所以，我们有能力……我认为，如果按上个季度的DSA业务计算，运行率可能达到……Beth，大概是1.9亿美元。
所以如果我们要将其再提高20%到2.4亿美元，或者20%到30%，我们有足够的产能。再说一次，我们现在刚刚完成实体设施的整合，变得更加高效，我们可以通过对设施进行一些小的调整来再增加10%到20%的产能。所以我认为我们的实体设施状况良好。在某些领域，我们确实面临产能限制，大型动物安全性评估就是其中之一。
我已经考虑这个问题一两年了，因为我们知道我们在某个时候会遇到这个问题。但我认为目前行业不需要那么多产能，尽管我们可能需要。建立产能需要两三年时间。我个人认为，未来几年会有其他机会，我们可以通过一些小的改进来提高产能，然后再考虑是否增加产能以及如何增长。这有点像农民，我们已经播下了种子，需要先看到生长和收获，然后再评估是否要增加产能。
那么让我接着这个话题，给你出个难题。你们最近提交了3.5亿美元的货架注册（注：原文为350 shelf，指3.5亿美元的货架注册），对吧？能否简单谈谈这个？你们做了什么，对这个货架注册有什么想法？
嗯，我们已经有这个注册了。我们只是延长了它的有效期。那是……
延长了。是的。它没有增加额度，对吗？还是我记错了？
没有。
额度没变，还是3.5亿美元。
我们希望保持这个注册有效，保留我们的选择权。但我相信在最近的财报电话会议上，我宣布我们计划开始解决我们的融资问题。我们有一笔定期债务将于2026年11月到期，还有一些可转债将于2027年10月到期。你知道，所以我们认为开始解决资产负债表问题很重要。我们经历了很多变化。我们知道我们的处境，也能看到现金流情况。
所以我们想解决资产负债表问题。我想我在电话会议上说过，我们希望在本财年末或日历年年底之前完成。这是我们正在推进的事情。我想我还说过我们将聘请第三方来帮助我们促成此事。所以我们目前正在这个过程中，并期待下一步完成。
太好了。如果现场有任何问题，请随时提问。我当然还有几个问题，但房间很小。有人想举手吗？我能听到你。有人吗？好吧，我们继续下一个话题。不得不问这个问题真是令人遗憾，因为你们在订单方面有这么大的 momentum，感觉公司的一些投资开始取得不错的进展。但最近你们遭遇了网络攻击，也就是犯罪攻击。
是的。我们大约几周前提交了8-K报告。
很多公司都遭遇过这种情况。这在这个行业也不是第一次了。但是请告诉我们，现在情况如何，你们是如何应对的。
嗯，这是我们第一次遭遇如此严重的网络攻击。我们的一些供应商也曾遭受过攻击，我们有应对此类情况的备份计划，比如如何转为纸质办公，如何调查并恢复系统。所以我们就是这么做的。今天我没有更多新消息要公布。我想我们已经表示，我们没有发现重大事件。我们一直在运营。
所以，这仍然是一个正在调查的事情，我们也在从中学习。因此，基于此，我需要就此打住。但Eric，我认为这只是我们经历的又一个挑战，正如我所指出的，在过去三年的行业低迷中，我们需要强化系统并改进，这只是其中一个事件，让我们变得更强大。幸运的是，我们能够保持运营。
那么，这在多大程度上改变了本季度的市场营销对话、业务发展或正在进行的RFP（建议请求）的性质？
嗯，这需要大量的客户沟通，因为你提交了8-K报告，很多人会有问题，我们必须尊重这些问题并予以解答。这需要时间，所以我们正在做。你不想把时间从其他事情上转移开，但你必须给予它应有的关注。我们正在这样做。所以，我再次对公司的应对方式感到满意。
尽管发生了这一事件，回顾过去几个季度，比如过去一年，订单完成的时间安排是否有任何变化？我先说明一下，在临床CRO领域，我几乎到处都听到，客户比以往任何时候都更倾向于在季度的最后一周或最后一天才确定订单。早期阶段有所不同，这些项目可能在一个季度内完成。所以我不知道你们是否也有同样的动态，但我很好奇。
是的，Beth，上个季度我们的转化率达到了35%，这是我们一段时间以来的最高水平。如果回顾三四年前，我们的转化率在20%多，接近30%。所以我认为这表明客户等待的时间更长，而我们的响应速度更快。此外，随着我们的药物发现业务增长，药物发现项目可能在60到90天内完成，而安全性评估项目可能需要3到18个月。
是的。
但我们现在不会提前两年收到订单。我认为在20世纪20年代（注：可能为口误，应为2010年代），你可以提前18到22个月预订空间，人们会预留空间。然后我们看到了很多取消。但我们总是被问到取消率的问题。取消是业务的一部分。
但现在有什么异常吗？
不，没有。我认为，有一种新的常态，虽然看似异常，但异常可能就是新的常态。如果你像我们的组织一样关注取消率，它就会成为一个借口。我们应该接受它，不对此感到惊讶。我认为这是我们必须采取的态度。
还有什么最后的评论吗？我们还有1分30秒。我已经问了我想了解的主要问题。当然，如果现场有人想提问，请举手，我能听到你。有人吗？好吧，我们继续。因为你们在订单方面有这么大的 momentum，公司的一些投资开始取得良好进展，却遭受了网络攻击，这确实令人遗憾。
感谢你的提问和今天邀请我们参加Baird会议的机会。再次，我们的一些员工会收听这些内容，非常感谢他们在过去两年以及过去两三周内的应对。看到他们团结在一起，变得更加紧密，真是太棒了。我非常感谢我们的供应商和客户在这个过程中的耐心和支持。再次感谢你的时间。
是的。祝你一切顺利。感谢你的到来。