身份不明的发言人
吉姆·希佩尔（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
凯瑟琳·拉姆齐·舒尔特（贝尔德）
凯瑟琳·舒尔特，我在贝尔德负责生命科学和诊断领域的研究。非常高兴Biotechne公司能够参加。今天公司方面，我们有首席财务官吉姆·希佩尔和投资者关系部的戴夫·克莱尔加入。戴夫、吉姆，感谢你们的参与。
是的，感谢你们邀请我们。谢谢。
或许我们可以先从第四季度的整体情况开始。你们实现了3%的有机增长。能否谈谈你们从终端市场观察到的情况，然后我们再深入探讨各个方面。
当然。我们的三大关键终端市场，从大到小依次是制药终端市场，约占我们收入的30%，其次是小型生物技术公司，约占20%，然后是学术界，也约占20%，不过其中略超过一半是美国市场。其余部分也主要以美国市场为主。当我们考虑这三个终端市场时，先从制药行业说起，我们一年前曾预测，由于《通胀削减法案》（IRA）立法，制药公司会进行大量的管线调整，这种调整将在2024年全年发生，而到2025日历年时，大部分调整将基本完成，研发资金可能会在我们的产品组合中更均衡地分配，而不是偏向早期阶段的项目。
我们很高兴看到情况的发展正如我们预期，甚至比我们想象的更早。我们从11月底、12月开始就看到了变化，并且在第三季度和第四季度（也就是夏季期间）这种趋势更加明显。制药行业恢复到了我们所说的正常增长水平，对我们而言，这意味着两位数的增长。这非常好，因为我们仔细观察了这种增长的真实性。连续两个季度的增长让我们感觉这是真实的，而且增长的广度也很强劲，几乎所有产品类别都表现强劲，尤其是仪器方面，我知道我们稍后会谈到这一点，但即使是试剂业务也表现健康。
没错。所以制药行业恢复了正常。我们会回到我们结束这一年时的状况，但就本季度而言，它已经恢复正常。再来看生物技术领域。生物技术是第二大市场，对我们来说表现相对不错，实现了非常低的个位数增长。但任何关注当前融资数据的人都知道，今年的融资额大幅下降，不幸的是，上次我查看时，已经回落到近八年来的低点。因此，在这样的环境下我们能够实现增长，我们对此感到自豪。
但我们也会在未来讨论这个问题。这是我们未来面临的一个不利因素。最后是学术市场，尤其是美国学术市场。我不必对此详加阐述。我想每个人都痛苦地意识到，自2月初以来，这个市场出现了诸多问题。和同行业大多数公司一样，我们在美国学术市场整体上在去年最后两个季度出现了下滑。但这主要集中在大型采购和仪器方面。
我们的空间业务在大型采购方面也受到了影响。但我们的核心试剂业务仍然保持稳定，考虑到资金的大幅减少以及客户预期资金将大幅下降的行为，我们对这一结果也感到自豪。这就是从终端市场角度来看的大致情况，从地域角度来看。欧洲市场对我们来说表现良好已经有相当长一段时间了，并且继续保持良好表现。我相信我们第四季度在欧洲实现了稳健的中个位数增长。
我们预计这种势头将继续下去。欧洲到目前为止似乎没有受到美国政治动态的影响。至于亚洲市场，我们也感到鼓舞。我们在中国市场第四季度表现非常强劲，实现了很长时间以来的首次两位数增长。但需要说明的是，这在一定程度上是由于中国仪器方面的提前采购，当时关税战加剧，我们认为一些买家担心最终的关税政策，因此提前进行了采购。
如果剔除这一因素，我们认为中国市场本季度基本持平，考虑到没有出现下滑，这已经是我们可以接受的结果。我们预计未来会保持稳定并逐步增长。我们可以解释为什么我们这样认为，但我想这也不是我们一家公司的看法。至于亚洲其他地区，情况与中国类似，基本持平，第四季度实现了轻微的低个位数增长，但我们也看到那里的增长势头正在增强。
这让你了解到地域方面的一些有利因素，以及终端市场方面的不利因素。回到本季度末的情况和我们当前的看法，首先，我没有任何最新消息要公布。我的观点与几个月前相比没有变化。部分原因是，今年的前两个月正好是我们的夏季中期，这是一年中交易量最低的月份。
因此，很难描绘出趋势，实际上要到9月和10月，也就是我们下一次财报电话会议时，我们才能确定情况的真实面貌。但尽管如此，我们对2026财年的看法是，在所有这些未知因素消除之前，无论是美国学术市场，还是制药市场（现在制药市场也可能成为另一个不利因素），我们并不认为会出现严重的下滑。
制药行业往往更加务实，不会因为新闻推文等因素而情绪化地进行采购。但我们很难想象制药行业能够在7月份这样的环境中继续保持我们正常的两位数增长，当时政府在关税、最低药品定价（MFM pricing）等各个方面都将制药行业作为目标。目前情况变化很快，当欧盟协议的一些细节公布时，出现了一些好消息，但美国政府对此没有太多公开评论。
我认为仍然存在很多不确定性，如果我站在客户的角度，我也会更加谨慎。因此，我们对制药行业近期的态度更加谨慎。学术市场方面，我们已经看到两个季度的表现基本相同，势头没有进一步恶化。但去年上半年我们在美国学术市场的表现非常好。因此，至少在今年上半年，我们面临一些不利因素。
一旦度过这个时期，假设情况没有变得更糟（我个人认为不会），我认为该领域的客户已经表现得好像最坏的情况已经发生。那么，与同期相比，情况应该会开始变得容易一些。最后是生物技术领域。我认为生物技术是最难预测的，也可能是恢复时间最长的，因为正如我们刚才所说，今年的融资额大幅下降。不过也有一些积极的迹象。
我想你也看到了，我在其他地方也看到过，过去几个月融资额再次恢复增长。但要知道，这是在经历了前六个月非常艰难的时期之后出现的。因此，这是令人鼓舞的。但融资到位与实际支出之间存在滞后。因此，未来可能会出现一些空档期。我们目前还没有看到，但我们也对此持谨慎态度。
好的。那么，考虑到未来低个位数的增长前景，你们第四季度刚刚实现了3%的增长，但正如你所指出的，制药行业实现了两位数增长，中国市场有一些提前采购。我知道低个位数不一定是指导目标，但我们是否应该将其视为至少上半年的底线？
是的，我的看法是，分析师们对我们全年的预期是低个位数增长，我们与分析师的观点一致。我们认为，即使在这种动态的环境中，这也是非常可能实现的，甚至是可以做到的。我们从成本角度调整了公司的定位，以确保在这种增长速度下能够保持甚至提高利润率。但各个季度的情况可能会有波动。我们已经讨论过近期（可能是2026日历年上半年）的不利因素。
我认为到那时，波动将会平息。我们所期待的是一个基准线，让我们的客户能够据此开展工作。但坦率地说，我们也受到去年自身成功的影响。我认为没有其他公司在12月季度报告9%的增长，也很少有公司在9月季度报告中个位数增长。因此，我们也面临着相当艰难的内部同比比较。因此，过程可能会有些坎坷，但总体而言，我们计划全年实现低个位数增长，并从成本和投资角度做好了准备，希望下半年能够有上行空间，实现更强的利润率提升。
在学术市场方面，近几个月美国国立卫生研究院（NIH）的资助活动大幅增加。从政府角度来看，财年末会发放这些资助，这是令人鼓舞的。如果资金到位，你们在7月或8月是否看到研究人员的情绪有所改善？
是的，正如我所说，我不太愿意评论7月和8月的情况，因为无论是好年景还是坏年景，这两个月都让我很头疼，因为基数非常低。但要回答你的问题，我们显然仍在与客户进行沟通，但尚未注意到任何明显的行为变化。他们都有些震惊。是的，一些资金正在发放，这很好。我想，凯瑟琳，你也听我说过好几年了，自从我11年多前来到这里，我们就一直在试图找出NIH资助与我们美国学术业务增长之间的关系。
11年多了，我们仍然没有弄清楚。我认为原因有很多。其中之一是，NIH资助约占大学总预算的30%-33%。这显然是很大一部分，但绝不是唯一的部分，也不是大部分。这是部分原因。另一个原因是，记得弗兰克吗？那位和我们共事40年的老博士。他曾经给我打过一个比方，他说，你可以把NIH资助比作河流。
是的，当水位上升或下降时，水位上升总是更好的。但更重要的是水流的方向。水位可能上升了，但你可能被困在回水处，感觉不到任何变化——顺便说一下，在新冠疫情期间就是这样，当时NIH的资助两位数增长，但我们美国学术业务的业绩仍然只有中个位数增长。我们的产品并不用于新冠研究、疫苗等领域。
因此，即使水位下降，如果水流方向对我们有利，我们实际上也可以在这种环境中实现增长。我们将看看政府是否会言行一致。但我们从政府那里听到的积极消息是，他们希望加大对慢性病预防和治疗的投入，无论是癌症、糖尿病等，而这些正是我们所有产品和应用的优势领域。我们拭目以待。
考虑到近期低个位数的增长前景与你们长期预期的中十几位数的复合年增长率之间的差距，你如何排列这些不利因素的影响：制药行业的不确定性（涉及最惠国待遇和关税）、生物技术、中国市场、学术市场？你认为哪些因素对当前与长期预期之间的差距影响最大？
我知道这听起来像是在回避问题，但最大的差距在于让市场恢复健康。我相信，在整个新冠疫情后的恢复期，以及今年前两个季度（我称之为我们行业的“新疾病”——特朗普效应），支撑我们的是那些增长支柱，也就是你刚才提到的那些领域。细胞治疗、蛋白质组学分析仪器、Protein Simple产品线、空间生物学产品线，尽管最近受到学术市场的影响，但全年仍实现了中个位数增长。
这些增长支柱一直在支撑我们，它们在低迷市场中的表现让我们更加相信，当市场正常化时，它们有能力实现非常稳健的两位数增长。当市场正常化时，占我们收入55%的核心业务将不再拖累增长，反而会助力增长。将这两者结合起来，就形成了我们实现两位数增长的合理逻辑，虽然听起来有些简单，但事实确实如此。
从定量角度补充一点，回到五年前，也就是新冠疫情爆发前，我们所说的增长支柱约占收入的30%，核心业务约占70%。五年后的今天，增长支柱占收入的比例已达45%，核心业务则占55%。这并不是因为核心业务在此期间萎缩了，实际上核心业务比五年前大幅增长，这只是让你感受到增长支柱对公司的影响有多大。
顺便说一下，它们在各自的市场中仍有很大的渗透空间。而且它们的应用范围不断扩大，市场潜力也在增长。因此，我认为这就像一个雪球，在下一个阶段可能会加速增长。我们只需要市场在此方面给予一些配合。
好的。在研究仪器市场面临困境的环境下，你们的分析仪器业务在本季度实现了中十几位数的增长。能否谈谈推动这一增长的因素以及你们对仪器产品组合未来趋势的预期？
可以。最简单的答案是，这是由制药行业推动的。制药行业是我们仪器业务的最大终端市场。制药行业连续两个季度恢复健康，重新平衡了在产品组合中的支出分配。在2024年，他们的支出都集中在短期项目上。现在他们重新平衡了支出，我们的仪器业务因此大幅增长。我已经说了很久，这听起来可能有些违反直觉，因为通常的观点是，在市场复苏时，首先看到的是耗材增长，然后才是仪器增长。
但我实际上认为，至少对我们而言，我们会首先看到仪器业务的增长。原因有几个，其中一个主要原因是，在新冠疫情后的低迷期，我们仪器的利用率继续以两位数的速度增长。新仪器的安装量较低，但耗材（我们确切知道这一点，因为每次使用仪器都必须从我们这里购买 cartridges）在低迷期的某些季度甚至实现了20%的增长。根据利用率，我们知道这些仪器的产能情况。
首先，这向我们证明，在低迷市场中，这些仪器被用作生产力工具。但在某个时候，它们开始达到产能极限。因此，我的观点是，一旦他们有可用的资金，尤其是用于资本支出的资金，我们就会看到仪器业务的增长。我认为这就是正在发生的事情。
好的。GMP试剂在2025财年增长超过30%。我们已经讨论过生物技术领域有些疲软，那么是什么推动了这一增长？在低个位数增长的预期下，你对这部分业务的预期是什么？
推动增长的原因是这是一个非常好的终端市场。细胞治疗尤其如此，它已经成为现实。目前有九种获批的细胞疗法。因此，它不仅仅是治疗疾病，而是治愈疾病。因此，它确实是下一代治疗方法。因此，资金并没有归零，仍然有资金在这个领域。我认为，对于我们的许多客户来说，现有的资金会优先投入到这个领域。这是市场层面的增长动力。
具体到我们公司，我们不断增加新客户。现在有超过550家客户在细胞治疗中使用我们的GMP蛋白。大约有80家左右处于临床阶段，其中约有六家处于临床后期阶段。因此，市场、客户增长以及客户在临床阶段的进展都对我们有利。但坦率地说，推动美元增长的是这少数几家处于临床后期的客户。
这再次验证了我们的观点，即进入临床后期后，销售额会呈指数级增长。这是好事。但当你为后期研究采购时，可能每年或每18个月采购一次。因此，在一段时间内，这部分业务会非常不稳定，我认为在有足够多的临床试验达到临界规模或商业化之前，这种不稳定性会持续，之后业务会开始趋于平稳。这是这个领域的生命周期特点。在我们的GMP业务初期，当收入达到3000万至4000万美元时，增长是直线上升的，因为只是不断增加客户，他们慢慢进入临床早期阶段。
但现在我们处于这个不稳定阶段，大客户的大额采购不是每个季度都有，有时甚至不是每年都有。我们投资Wilson Wolf就是一个例子。Wilson Wolf生产G Rex生物反应器，专门用于细胞治疗。它确实具有革命性，大小如笔记本电脑，是塑料制品，但拥有的知识产权使其能在很小的空间内实现惊人的细胞生长。我们购买了该公司20%的股份，并打算全资收购，合同规定最迟在2027年底完成收购。期间有一些里程碑，如果达到，我们可以提前收购，希望能提前完成。我提到他们是因为他们在这个领域的时间比我们长，拥有超过800家客户，约45%的CAR-T细胞治疗临床试验使用他们的产品，在九种商业化产品中，有五种使用他们的产品。
因此，我们可以从他们身上看到我们GMP业务的发展路径。2024日历年，尽管我们的GMP业务增长超过20%，但他们的增长基本持平。原因是他们的五家客户完成了III期试验，但在等待FDA批准生产工艺等，因此有大约一年到一年半的采购停滞期。现在他们已经度过了这个阶段，开始向商业化产品发货，因此他们预计从现在开始恢复20%-30%的增长。这就是我们GMP业务的发展路径。
明白了。那么我们是否仍应预期你们的GMP业务在2026年实现超过20%的强劲增长？
我不会对任何特定产品线发表评论。坦率地说，即使在内部，我也无法对此做出承诺，因为业务本身具有不稳定性。而且他们并不总是告诉我们他们在试验中的阶段以及何时需要更多产品，这很令人沮丧。我们让产品很容易获取，这很好，但也降低了我们的可见性。
好的。关于Wilson Wolf，你们已经与他们合作多年，但正如你所说，你们越来越接近将其纳入Bio-techne。能否提醒我们，这将对利润率和财务状况产生什么影响？
我实际上仍然认为这是公司最被低估的部分，我认为大多数人的模型或对我们未来的看法中没有考虑到这一点。原因是，我们已经讨论过他们现在随着商业化产品的推出而再次加速的增长速度。他们目前的息税折旧摊销前利润（EBITDA）超过70%。我们对该公司的模型是EBITDA为60%，这是因为我们知道需要对其进行投资，使其成为一个值得加入我们公司的业务，但尽管如此，能找到一个对我们利润率有提升作用的收购标的是非常罕见的。
因此，它将非常有助于提升我们的利润率。我们认为，当我们完成收购时，它将处于增长曲线的最佳点。为了让你了解这个增长曲线，他们目前的收入运行率约为8000万至8500万美元。提前收购的条件是，如果他们的年化收入达到2.36亿美元，或EBITDA达到1.36亿美元，我们就可以提前收购。由于他们的利润率远远高于目标，因此很可能会先达到EBITDA目标。但这与我们目前的水平相比仍然是一个巨大的提升。
公开场合我们一直表示，我们的模型是2027年底按4.4倍的收入收购。这是合同中的另一部分，如果他们没有达到这些里程碑，我们有义务按4.4倍的 trailing twelve months收入收购，这显然仍然是一个非常好的交易。约翰·威尔逊仍然认为可以提前一年完成。实际上他很可能是对的。但这让你了解到这些商业化产品所能带来的增长。
好的，非常有趣。关于你们自己的利润率，能否谈谈2026财年的影响因素？你们剥离了外泌体业务，有一些生产力举措，还有规模效应。能否谈谈你们前景中的这些因素以及你们如何在潜在的低个位数增长环境中管理业务？
是的。我实际上有更高的信心，但我今年尽量不提供具体的指引，因为我们只需要实现低个位数增长，这是我们的管理目标。但我确实对利润率提供了相当明确的指引，即100个基点的扩张。原因是我们每天都在为此努力，以确保实现这一利润率扩张。首先，正如我已经告诉你的，我们正在为至少未来6到12个月的低增长环境做准备。
因此，我们从成本基础上进行管理。我们的承诺是，在非常低的增长环境中至少保持利润率，这仍然很难做到。你仍然需要采取提高生产力的措施，因为工资通胀仍然存在。这是起点。当然，外泌体业务不再在我们的产品组合中，这将带来约200个基点的提升。我们认为这不是剥离，而是组合决策，即不再投资外泌体诊断业务，而是将资金投入到其他增长支柱，即细胞治疗、蛋白质组学下一代分析仪器、Protein Simple产品线、空间生物学产品线（尽管最近受到学术市场的影响，但全年仍实现中个位数增长）。
因此，我们希望将不再投资外泌体业务所节省的部分资金投入到推动公司增长的增长引擎中，但同时也为利润率扩张留下空间。这就是100个基点扩张的来源。从季度节奏来看，随着这些生产力举措的实施，初期利润率可能基本持平，因为我们尚未完全剥离外泌体业务，这些举措也尚未完全见效。但任何关注我们公司的人都知道，我们下半年的收入总是远高于上半年，因此下半年的利润率也会因此提升。
关于资本配置，你们过去进行了大量收购。我认为你们目前对现有的产品组合相当满意。但从并购角度来看，你们的优先事项是什么？你们也在增加股票回购。你们是否打算继续这样做？
是的。在股票回购方面，我们正式推出了10B5-1计划，以便我们能够系统地在特定水平回购股票。我们显然认为我们的股票被低估，过去两个季度（或去年左右）的行动已经表明了这一点，我们一直在回购股票，但这并不是因为回购优先于并购。只是我们的并购目标往往是私营公司。这就像一个拥有房子的私人业主。
即使在低迷的市场中，他们也总是认为自己的房子比实际价值更高，而且最不愿意出售。因此，私营市场花了更长的时间才意识到新冠疫情时期的估值已经过去，但我们最近看到这种情况开始改变。因此，一方面，估值开始正常化，另一方面，一年多前金（Kim）上任时，他做的第一件事就是组建了一个非常专业的企业发展团队。
团队仍然很小，但都是专业人士，来自丹纳赫（Danaher）和外部银行业。他们的首要任务是在内部对我们进行审查，挑战我们的战略、产品线、对市场规模的假设以及渗透能力，他们对我们进行了严厉的批评。我告诉你，如果我是并购目标，我不会想成为其中之一。但这也是一个非常有益的过程，因为它重新激发了我们对战略和产品组合的承诺和信心。
金迅速采取行动剥离了外泌体业务，这就是其中的结果。但我提到这一点是因为这个团队现在正将重心转向外部。现在我们已经明确了我们的战略和发展方向，我们的并购战略将专注于那些外界不会质疑“你们为什么收购这家公司”的目标。我们非常清楚协同效应，以及与我们核心试剂业务的联系。我们总是说有100个目标，但现在我们有几个精选的目标，我们非常希望能够收购，我们正在努力实现至少一个目标。因此，我认为今年将是并购的好年份。
好的，我们还有一分钟时间。最后一个问题。考虑到未来12到18个月，你认为公司业务面临的两个最大机遇和两个最大潜在挑战是什么？
我认为是终端市场，终端市场。公平地说，这是关键。我认为我们美国学术客户和生物技术客户的情绪处于历史低点。因此，当展望12个月后，我非常鼓舞的是，我们过去六个月（甚至可能前一年）面临的学术市场威胁将成为过去。
我认为制药行业的噪音也会相对较快地平息，这对他们来说更像是一个小插曲，而不是像《通胀削减法案》那样的管线审查。我对此相当有信心。生物技术是未来12个月最让我担忧的下行风险。但只要制药行业保持健康，学术市场恢复健康，我总是开玩笑说，凯瑟琳，如果任何终端市场出现小问题，生物技术就会感冒，如果其他市场出现问题，生物技术就会得肺炎。
这就是我现在的感受。因此，我对未来12到18个月非常乐观。我们刚才谈到的内部市场研究也表明了这一点，一些大公司对2026、2027年的看法也验证了我们的观点。
好的，很好。时间到了。感谢大家的参与，吉姆、戴夫，感谢你们的到来。
谢谢。非常感谢。