身份不明的发言人
Peter Hadley（首席财务官）
身份不明的参会者
Brian Keane（花旗银行）
Sam Sa Sam SA Sam. Sa. Sa. Sa Sam. SA. Sam.
科技会议我是Brian Keane。我在花旗银行负责支付处理和IT服务领域的研究。我们很高兴能与ADP进行炉边谈话。Peter Hadley作为首席财务官来到这里，帮助我们了解ADP的最新动态。我会提出一系列问题，如果现场观众有任何问题，请随时举手示意。我们会递上麦克风。那么，Peter，感谢你的到来。
谢谢你，Brian。很高兴来到这里。
我想先问一个显而易见的问题。考虑到ADP对宏观经济环境有很好的观察，你如何描述当前的宏观经济状况？我特别关注工资控制、工资增长、破产率以及整体消费环境。
是的，这是一个有趣的问题，而且现在比以往任何时候都更具时效性。你可能已经看到了一些噪音，甚至来自美联储关于我们的数据。我们的数据今天早上发布了。我相信大家都看到了，数据比市场预期的要低一些。我、Maria或我们的董事会，当然还有我们的投资者关系团队，在数据发布之前都不会看到这些数字。所以我们和大家一样在同一时间获取这些数据。但我认为这对我们来说并不算太大的意外。
我认为宏观经济一直在遵循一种趋势。这取决于你如何看待它。短期来看，每天、每周都有很多波动，但如果你以6个月或12个月的视角来看，这是一个相当一致的趋势，即逐渐放缓。我们一直在讨论这一点，并在我们的数据和指导中强调这一点。我认为基本面仍然相当不错。
我们仍然看到就业增长，特别是工资增长仍然强劲。这超出了我们对2025财年的预期，无论是在我们的PEO业务中（该业务的很大一部分收入基于PEO客户的工资水平），还是在我们客户资金余额的增长中（增长超出了我们的预期，达到了一个非常健康的水平）。因此，我认为工资增长仍然存在。在就业数字方面，新增就业人数确实有所放缓，裁员或自愿离职的人数也有所减少。
因此，我认为市场在这方面相对平静，这可能与我们看到的头条新闻相矛盾。但我们看到的是逐渐放缓。这种放缓的速度并没有让我们感到特别意外，无论是积极的还是消极的。它就是这样。但对我们来说，我认为最重要的基本面是需求环境。需求环境仍然强劲。销售周期延长了。我们可能会在Brian的问题中讨论这一点。但对我们服务的需求环境以及ADP提供的产品，我们认为仍然强劲。
新企业成立和破产率呢？这两个指标有什么变化吗？
在新企业成立方面，实际上最近几个月和季度表现相当健康。所以这又是一个积极的信号。有趣的是，现在每天都会有一个指标，某一天可能令人失望，下一天又可能是积极的。但新企业成立仍然相当健康。破产率略有上升，但基本上回到了我们熟悉的水平。可能还没有完全达到，但至少接近COVID之前的水平。
所以，我认为有很多健康的基本面。同时，我认为也存在一些犹豫或停滞，可能是由于政策或经济方面的不确定性，公司可能在观望。但基本消费现在可能有所软化，信心指数可能略有下降。有积极的方面，也有消极的方面。我认为在破产率和新企业成立方面，情况仍然相当健康，美国经济的基本面也是如此，尽管仍然处于逐渐放缓的轨道上。
我想问ADP作为HCM市场的最大参与者，考虑到你们的规模，公司如何实现你们在分析师日提出的6%到7%的中期收入增长目标？这略高于行业平均的中个位数增长。考虑到你们的规模，你们如何能够实现高于行业增长率的增长？
是的，我们显然是一家大公司。作为一家大公司，我们有很多优势。尽管我们是HCM行业中最大的参与者，但我们认为我们仍有巨大的增长空间。我们在投资者日上估计我们的市场机会为1800亿美元。根据我们最近报告的收入数字，我们只占这个数字的10%多一点，可能是11%。
所以我们有巨大的增长空间。在我们几十年的历史中，我们一直是HCM行业中最大的参与者。我们有记录表明，我们的增长速度超过了行业增长率。因此，我们有很多机会。我们可以指出许多领域。在下行市场中，我们继续非常成功地增加客户，无论是新客户还是现有客户。你可能在我们的10K报告中看到了这一点，客户数量增长非常健康。
尽管我们有超过90万客户，但我们还有其他成功的产品，如退休服务、保险产品和PEO，这些产品的渗透率仍然相对较低。我们在投资者日上也提到了这些市场机会。我们认为增长空间很大。特别是在企业和全球领域，我们在国内企业领域的表现可能不如我们过去十年所希望的那样好。我们的Lyric产品已经在市场上推出大约12个月，获得了很大的关注。
企业领域需要时间。由于公司规模、销售周期和实施周期的长度，这是一个较慢的领域。但从中期到长期来看，我们认为这里有巨大的机会。再加上我们的全球机会，我们在全球工资单方面做得很好。我们在全球HR方面还处于起步阶段，全球时间管理方面也有一些进展，但不多。
因此，通过Lyric、我们的劳动力软件收购以及我们在全球工资单机会上的持续加强，我们完全不觉得我们的规模或市场增长率对我们构成了限制。我们认为还有很多机会尚未开发，尽管公司已经成功运营了76年，规模庞大。
是的，我想问一些历史问题，再次从高层面看收入。我知道在之前的分析师日上，收入目标是7%到8%。最近一次分析师日上，我们讨论的是6%到7%的收入增长。然后你们对2026财年的收入增长指导是5%到6%。这些是轻微的调整。你能帮助我们理解这些调整中有多少是经济驱动的，或者市场成熟度的原因？
是的，我认为这更多是宏观经济驱动的，而不是市场成熟度的原因。从2021年11月的投资者日到2025年6月的投资者日，我认为完全是不同的时期。显然，我们当时正在从疫情中恢复。那是一个困难的时期，但也有顺风。现在经济放缓，逆风比顺风更多。
但同样，这并不是剧烈的变化。这是一个逐渐放缓的过程。因此，这主要是2021年11月和2025年6月目标之间的差异。我们并不觉得现在比那时更受市场或竞争环境的限制。事实上，我认为我们现在对我们的竞争地位感觉更好，特别是在企业领域。我们的PEO业务正在崭露头角。当我们看到医疗通胀和一些竞争对手在他们的账簿上承担更多风险时，这对他们来说可能是一个短期机会。
但我们不相信那种模式。因此，我认为我们在这方面正在崭露头角。我们继续寻找新的渠道，比如嵌入式工资单等。在下行市场中，我们对当前年度的指导与中期目标相比感到强烈。我个人不会从中得出太多结论。中期是一个三到四年的平均视角。我们在投资者日上说过，有些年份可能略高，有些年份可能略低。
我认为有一些合理的保守主义。我们不一定知道宏观经济环境今年会如何发展。我们没有假设会有重大变化，但可能会有一些变化。而我们的中期目标更像是一个稳定状态的情景。但我们非常致力于实现我们在投资者日上提出的中期目标。我们非常希望今年能达到这些数字。如果我们能在当前年度指导范围的高端表现，我们将更接近所有这些中期目标。理想情况下，在中期内，我们会像上一个中期那样，在所有关键指标上都达到高端。
很好。我想问一下你提到的企业能力，随着Lyric的推出和劳动力软件的收购，这些能力得到了显著增强。你预计这些能力何时会对收入增长产生更显著的影响？
是的，它们已经在我们的增长中产生了显著影响。我们是一家大公司，需要时间来消化这些变化。但如果我分解我们的增长来源，正如我们在分析业绩和设定目标时所做的那样，它已经在我们的预订增长中发挥了重要作用。显然，保留率非常高。作为一个新产品，并且处于企业领域，只要我们能够交付（我们有良好的记录），这些客户往往会比公司或雇主服务级别的保留统计数据所暗示的平均水平停留更长时间。
因此，我认为在影响我们200多亿美元的收入方面需要一些时间。正如我之前所说，由于交易的复杂性，销售周期在这个领域需要更长的时间。在国际化方面，这又增加了一些时间。实施周期也比我们在下行市场和中端市场习惯的要长。这对我们来说并不是新信息或新学习。我们在这个领域已经有一段时间了。只是需要时间来消化并影响200多亿美元的收入。
但就其对我们在过去一年左右所期望和经历的增长的重要性而言，它已经是一个重要的贡献者，如果这说得通的话。
是的，当然。ADP最伟大的资产之一，我一直认为，是其分销生态系统。你能提供关于这个生态系统的更多信息，特别是新的嵌入式工资单渠道吗？
当然。我认为这是ADP自成立以来的一个巨大优势。我们有超过1万名销售人员，覆盖了大量地区。我无法在这样的谈话中完全公正地描述它，但我们在招聘、培训销售人员以及保留我们想要保留的人员方面的基础设施是一个巨大的机器。这是公司的一个巨大资产。另一个特点是，我们一直在创新。无论是增加新渠道，嵌入式工资单只是另一个渠道，一个我们感到兴奋的渠道。
但我们多年来一直在开发渠道，无论是下行市场中的会计师、银行、经纪人，中端市场中的ERP参与者，还是高端市场中的系统集成商。这是一个重要的渠道。这是继续增强我们分销能力的另一个举措，就像我们谈到的一些工具，包括AI和我们的工具“the zone”，它结合了Salesforce技术和我们自己的专有工具和AI，使我们的销售人员变得更高效，但更重要的是更有效、更有知识。当他们去销售时，提取见解，识别某些买家对我们的解决方案的兴趣倾向。
例如，他们是一家50人的公司，刚刚在几个不同的州增加了员工吗？也许他们是我们PEO业务的机会。他们有福利吗？这实际上是关于通过情报使销售团队更有效，然后通过分销扩大我们的覆盖范围。所以是的，我同意你问题中的观点。这对ADP来说是一个巨大的资产，我们认为这使我们与竞争对手区别开来。
拥有这么多销售人员，销售人员相对来说是昂贵的，他们是活跃的资源，比我们业务中的其他资源更多。因此，能够拥有资产负债表和规模、财务能力和容量来维持和增长这一投资，我认为也是我们的一个优势。
我知道ES新预订受到了很多关注。在2025财年略低于预期。是什么让你有信心增长将在2026财年加速？
是的，这是个好问题。数字确实略低，但我们仍然非常高兴在雇主服务方面实现了21亿美元的新业务预订。增长了3%。我们有信心，这与我刚才所说的关于增加销售人员能力的许多事情有关。我们不仅在投资工具和渠道，还在投资销售人员本身。因此，我们继续增加销售人员数量，同时提高能力，并使一些新产品如Lyric和劳动力软件更加成熟。
将这些解决方案整合在一起的工作量很大，不仅是两者之间的整合，还包括与我们的全球工资单和Workforce Now产品的整合。与一年前相比，我们在这方面处于更好的位置。因此，这些因素对我们有帮助。我认为另一个给我们信心的因素是，尽管我们无法完全控制宏观经济，但当我们看到数字中不同业务的表现时，没有任何一个细分市场存在明显的结构性挑战。我们在财报电话会议上讨论过这一点。
我想我们在第三季度财报电话会议上提到过，我们的国际预订受到了影响。在第四季度，我们的国际业务表现更好，这是许多业务中最大的季度，尤其是国际业务。因此，这令人鼓舞。这不是一个结构性问题。国际业务是否会困难几年？时间会告诉我们，但我们不认为是这样，因为我们看到了一些具有挑战性的季度，也看到了一些强劲的季度。
我们在HRO ESHRO产品中也看到了类似的情况，尽管顺序有些相反。上半年表现非常强劲，下半年略有软化。PEO方面，我们没有报告数字，但我们评论了PEO在2025财年的预订，特别是在第四季度，我们非常满意。因此，我们认为目前没有任何结构性问题。当然，持续的逐渐放缓是一个逆风。但我们认为，通过我们在分销本身以及销售人员向潜在客户和客户销售的产品和服务方面的投资，我们可以克服这一点。
销售人员每年的典型增长率是多少？今年会是多少？
是的，我们预计销售人员数量的增长大约占我们预期预订增长的一半或略多一半。其余的来自我们所说的销售人员生产力，这是由我刚才提到的许多因素驱动的，如渠道的有效性、工具和产品本身。因此，我们的公式是，我们不一定会给出具体数字，但你可以认为我们预计通过销售人员数量的增加来实现大约一半或略多一半的销售增长。
其余的来自销售人员生产力。
是的。你能谈谈雇主服务预订数字如何影响收入和有机增长数字吗？我们都知道预订数字非常重要，但它对公司有机增长的影响较小。
是的，它确实有影响。我知道我和一些人讨论过这个问题。这不是最容易建模的。我们理解这对收入数字非常重要。这是最重要的杠杆。当我考虑我们的收入模型时，这是最能影响收入的杠杆。因为保留率非常高。我们可以讨论保留率，但保留率非常高。显然，这并不一定是保证的。你需要做很多工作来维持这一点。
但在这方面没有太多变化。工资控制和价格等其他因素也是较小的杠杆。因此，它确实非常重要，但由于我们的多样性以及预订的来源，建模起来具有挑战性。我们显然试图在这方面提供更多信息。我们不报告具体数字，但我们试图提供预订来源的背景。但同样，下行市场的预订可能从预订之日起几小时或几天内就开始产生收入，具体取决于客户的需求。
而在另一个极端，一个22国的多国工资单，可能现在还包括Lyric HCM系统记录，可能需要三年时间才能完全推出。同样，这并不意味着需要三年才能获得第一美元的收入，但它是逐步建立的。因此，预订的细分市场组合决定了它如何流入收入。但对ADP来说，我们内部和销售人员运作的方式是，预订只有在产生收入时才是真正的预订。因此，例如，如果我们在企业领域达成一笔交易，如果这笔交易在12个月后没有上线，那么我们可能已经记录的预订会被逆转。
显然，如果我们认为它不会上线，我们一开始就不会记录它。但有时客户的情况会发生变化。因此，最终你看到的我们报告的每一美元预订都会转化为收入。问题是什么时候，来自哪个细分市场。但它确实会全部流入。我认为人们已经看到了这一点，我们试图提供尽可能多的背景信息来帮助建模。但随着我们在企业领域的持续加强，由于销售和实施周期的长度，转化率可能需要稍微调整。
是的。因为国际交易需要更长的时间来关闭，实施时间也比国内交易长，我猜。
是的，是的。预订在交易关闭之前不会被确认。但实施周期肯定会影响收入的时间。
是的，我想问一下客户保留率。我知道在2025财年提高了10个基点，达到92.1%。显然这是一个很高的数字，正如你所说，还有增长的空间吗？或者这是一个相当稳定的数字？是什么推动了最初的改善？
是的，我认为总有增长的空间。从结构上看，影响总体数字的一个因素是组合。如果我们在下行市场增长（正如你们所知，我们在这方面增长非常强劲），下行市场的保留率在结构上较低，因为小企业更容易更换服务提供商。小企业的破产率也较高。因此，组合可以在总体数字中发挥作用。
对我来说，就我们如何运营业务而言，我们非常关注总体数字，但各细分市场和业务单元的趋势也很重要。我们认为在我们几乎所有业务中都有提高保留率的机会。这是否会在总体数字中表现为有意义的增长很难说。近年来我们一直在稳步提高。我认为正如你所知，我们不认为我们的指导已经达到了上限。我们在这方面收到了很多问题。我们不一定有具体的洞察力表明保留率今年会下降。
我们的指导是基于宏观经济持续放缓的假设。我们的经验是，随着宏观经济放缓，你之前提到的破产率确实会上升。我们过去几年一直在说同样的话，但这并没有发生。我们很高兴在这方面错了。我们今年也愿意再次犯错。但我们不认为我们已经达到了上限。就推动因素而言，我认为有很多。但最重要的是我们始终专注于为客户提供服务。无论是通过优质服务还是优质产品，这些都是重要因素。但我们对此有着极强的关注。
Maria尤其来自公司的商业方面，来自销售、客户服务和运营。我可以告诉你，在我近24年的公司生涯中，为客户提供服务的文化和关注从未如此强烈。因此，我们将继续尽最大努力控制我们能控制的。宏观经济会做它该做的事。但我们会在保留率上看到它的表现。但我不认为我们已经达到了上限。我认为我们有机会，但考虑到我们的规模以及组合，我不会期望它一夜之间从92.1%上升到96%。它不会那样变化。但逐步改善是我们的目标。
你提到了PEO以及你在第四季度看到的PEO预订的强劲表现。要恢复到两位数的增长率需要什么条件？
是的，这是个好问题。首先，我们对PEO的表现感到满意。当然，我们更希望恢复到几年前10%、12%、14%的增长率，而不是现在的水平。即使在2025财年我们表现良好，我认为这已经很不错了。有几个因素。主要的是同店销售指标。我们的PEO处于与雇主服务相似的水平，略高，但没有显著差异。比几年前的水平低了大约400个基点，甚至更多，当时我们实现了那种增长率。
因此，这可能是主要的驱动因素。我认为我们在几年前遇到了一些执行上的挑战。我们在PEO方面做了许多改变，包括领导层的变动，以及产品和客户服务方式的关注，这确实对我们有帮助。因此，持续的预订强劲并增长这一数字是一个重要的杠杆。
另一个因素，取决于你如何看待它，是医疗通胀。在零利润传递的背景下，医疗通胀有助于标题收入数字。正如我们所传递的，我们不在我们的账簿上承担任何医疗承保风险。因此，这会影响收入。它也对保留率有一定影响。我们的保留率没有下降。我认为我们提到2025年的保留率比2024年略有改善。但当然，这并不是我们的基本假设，即医疗通胀会在短期内显著下降。
基础动态似乎并不朝着这个方向发展。但如果这种情况发生，我们能够利用这一点，在保留率显著提高的同时，工资控制恢复到以前的水平，可能会将我们的增长率提高到或至少接近这些数字。正如我之前所说，我认为我们的市场机会很大。我们有大约75万工作场所员工。我们估计市场大约有450万到500万。我认为PEO空间可能占这个数字的30%到40%。因此，我认为业务有很大的增长空间。
我们非常擅长从我们现有的ES客户群中挖掘PEO客户候选人，这并不是对我们收入的蚕食。我们通过这样做获得了良好的收入提升。当然，这是可能的。但提高增长率的最大因素将是就业增长的恢复。但这并不是我们的基本假设。不仅仅是本财年，我们在中期指导中也没有假设这一点，正如你可以从我们中期讨论的6%到8%中看出的那样。
我必须问你一个关于潜在降息的热门问题。25到100个基点的降息，我们如何看待这对模型的影响？
是的，我们当前年度的指导考虑了市场在我们制定远期曲线时已经定价的约100个基点的降息。我们不会自己预测利率。我们只是使用在提供指导时存在的远期曲线。因此，如果在我们的财年内有100个基点的降息（我们现在处于第一季度），那么这对我们实现当前年度指导的能力应该没有影响，就客户资金利息而言。
对我们来说，我们在曲线上的利率风险敞口比联邦基金利率更远。如果你看联邦基金利率，我没有具体数字在手，但它们在我们的10K文件中。短期利率仅25个基点的变动对我们的影响是几百万美元。我们在上次财报电话会议的准备发言中明确提到了这一点。因此，联邦基金利率100个基点的变动，在其他条件不变的情况下，不应该对我们的数字产生不利影响。我们在曲线上的风险敞口比联邦基金利率更远。
当你看看我们的客户短期和借款数字时，那里有一个自然的对冲。因此，我并不担心这一点。如果这有助于更广泛的经济环境，那实际上可能对ADP是一个净顺风。但在客户资金利息方面，我们不认为这些降息（如果实现）会对我们今年讨论的数字产生不利影响。
对于那些关注我们模型的人来说，最能说明ADP在CFI方面未来走势的是每个第四季度我们在财报材料中提供的到期时间表。这显示了以嵌入利率到期的美元金额。这是最大的驱动因素。甚至不是绝对利率的变化，因为如果你看本财年，你有超过70亿美元以1.5%的嵌入收益率到期。你可以应用你的利率，它们通常不是以联邦基金利率投资的，而是以长达10年的期限投资的。因此，这对我们来说比余额本身的增长更能影响我们的到期堆栈。
我们还有大约60秒。所以我要做每个分析师总是试图做的事情，就是在60秒内塞进两个长问题，你要尝试回答。第一个问题是，ADP在过去五年中实现了巨大的利润率扩张。还有多少空间？在30秒内指出任何关键驱动因素。然后我还有另一个问题。
是的。我认为不仅仅是五年。我们在利润率扩张方面有着良好的记录。我们预计这将继续。我们给出了许多因素的指导。再次，公司增长是实现利润率扩张的最重要因素。我们有很多机会。我认为通过AI和其他举措，我们可以提高生产力。这对我们很重要，我们继续投资。但公司增长对我们来说是最重要的。就利润率而言。
然后我会留给你这个问题。你担任ADP首席财务官已经几个月了。最让你惊讶的是什么？
好的一面是，正如我之前所说，我在公司已经工作了20多年，所以没有太多惊喜。过渡由董事会、Maria和我的前任Don管理得非常好。因此没有太多惊喜。只是对面前的机会感到兴奋，有很多事情要做，有很多要执行，但非常期待。
很好。Peter，非常感谢你来到这里。
谢谢你，Brian。非常感谢。谢谢大家。
这太棒了。