身份不明的发言人
Eric Stang（首席执行官）
Shigeyuki Hamamatsu（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
感谢加入。感谢大家。大家好。感谢大家加入我们。我是Ooma的首席执行官Eric Stang。我在这里与我们的首席财务官Shig Hamamatsu和我们的投资者关系主管Matt Robison一起。感谢大家加入我们。我很高兴为大家做一个关于我们公司和我们在做什么的简短介绍。在我开始之前，先做一下必要的安全港声明，说明我们今天介绍的方法。所以Ooma，我们提供来自云端的通信服务，专注于小型企业以及传统的住宅服务。我们还有一些新的增长领域，今天也会谈到，这些是我们令人兴奋的新发展。
我们喜欢说，我们将复杂的技术转化为优雅、简单的通信解决方案，让每个人都能使用。快速看一下我们今天的概况。我们过去四个季度的收入约为2.62亿美元。同比增长5%。我们产生了2500万美元的调整后EBITDA，上个季度调整后EBITDA约为11%，这个数字一直在上升，我们很高兴在未来推动更多的EBITDA。主要是经常性收入业务。我们几乎93%的收入来自现有客户每月支付，这为我们提供了非常强大的业务基础，该业务的经常性毛利率为72%。
所以我们建立了一个很好的基础。你会听到我们谈论我们的核心用户，这排除了一些用户，但今天我们拥有超过120万核心用户，公司约有1200人，我们大约10年前上市。我们公司的核心是提供来自云服务的通信。有时我们称之为UCAAST统一通信即服务。我们20年前从Ooma Tello开始，你在左边看到，这是一个住宅解决方案，今天占我们收入的35%到40%。非常稳定，非常盈利，是一个很好的基础。
但我们的增长来自小型企业和大型企业通信，中间你看到的Ooma Office是我们针对较小规模企业的旗舰解决方案。特别是1到20名员工的企业。我们认为我们在该细分市场拥有市场领先的解决方案，这一直是我们增长和盈利能力的重要驱动力。随着我更深入地介绍，我们会回到这一点。Ooma Enterprise。我们确实服务于较大规模的企业。事实上，我们最大的客户今天超过70000个座位，我们在32个国家为他们提供服务。
但一般来说，我们主要专注于小型企业细分市场，在Ooma Enterprise内，我们专注于某些垂直领域，特别是酒店和旅馆。现在为什么是统一通信，为什么它重要？我们推出高级功能，客户可以以独特的方式推动他们的业务。我们允许客户在更多地方沟通，以更多方式沟通。不仅仅是桌上有电话，你现在有消息和聊天。你可以进行视频会议，可以发送传真，进行电话会议。所有这些都为你工作。对于许多小企业来说，他们以前从未拥有这些功能。
所以它非常具有变革性。随之而来的是一系列关于客户参与、联系中心的附加功能，能够排队呼叫，能够在你的网站上有一个小部件供人们点击呼叫你。各种垂直市场解决方案。Clio是我们的一个重要合作伙伴。我们在法律领域做得很好，通过与Clio的集成，仅举一个例子，专业分析。真的有一整套事情可以做。将来会有除了我们今天做的录音和转录之外的额外AI功能。
我们对它带来的潜力感到兴奋。在过去的几年里，我们能够推出更高级的功能，随着我们这样做，我们能够以更高的价格推出更高级别的服务。这些更高的价格点帮助我们在过去几年提高了ARPU，我们对这一趋势以及它引导我们向前发展感到兴奋，因为我们进入更大规模的企业。支撑我们成功和地位的一件事是我们的成本结构。我们的ARPU，当你混合住宅（价格非常低）和商业时，大约是每月每用户15美元，然而我们推动了这些72%的毛利率。
我们相信这些数字与竞争对手相比非常有利，并表明我们建立了一个非常强大的底层能力，不仅提供非常先进的服务，而且成本非常低。我认为服务于小企业，它确实是易用性、专业功能和价值的结合，决定了成功。我们觉得我们在所有三个方面都领先。底层是我们的平台，我们已经投资了20年。我不会过多讨论这个，但它是公司的核心优势，你会在我们未来的一些新增长领域中看到。
在我现在谈论的内容之上，我们正在利用这些平台能力。最让我们兴奋的事情之一是我们被评为第一。PC Magazine每年进行一次用户调查，他们询问使用云电话系统和其他系统的人的整体满意度。我们在那里排名第一已经很多年了。然后在住宅方面，Consumer Reports通常排名第一，美国最好的家庭电话服务。这很令人兴奋，我们认为通过专注于这些领域，我们能够不试图成为所有人的一切，而是在这些定义的细分市场中拥有获胜策略，特别是在小企业方面。
专注于小企业帮助我们免受你在大型企业空间中看到的一些团队和其他竞争的影响。市场很大而且在增长。我们相信在北美有大约650万家小企业可以赢得，其中一半尚未转向我们提供的任何类型的云解决方案。所以我们在小企业UCaaS方面的大部分增长只是向这些客户进行营销推广，并将他们作为新赢家直接带到公司。这是电信的一大优点。
这是一个大市场，里面有很多公司，但有很多细分市场，有很多机会，这就是让我们兴奋的地方。现在我谈到了几个新的增长领域。其中之一，我想花点时间在这上面，是一个我们称为AirDial的产品解决方案。我不知道你是否意识到，但铜线、POTS线路，POTS代表普通老式电话服务。它们正在消失。FCC已经取消了对企业POTS线路的价格控制。POTS线路的价格一直在上涨。
我看到它们在企业中每条线路每月花费数百美元，而且它们也在被关闭。AT&T已经宣布他们将在未来几年关闭铜网络。嗯，这对许多应用来说没问题，但如果你有像这张幻灯片上显示的应用，如电梯电话、安全面板和报警面板。一个使用铜线的旧PBX。门禁电话、入口电话、门电话、校园周围的电话，甚至那些出于安全和其他原因想要使用模拟传真的公司。这种设备如果不升级或更换就无法转移到互联网，这很昂贵。
那么公司正在做什么？嗯，他们正在寻找替代解决方案，这就是AirDial。AirDial是一个即插即用的替代解决方案，包括一件硬件，你在左边这里看到，以及背后的整个Ooma云网络。这使我们能够为这里显示的设备提供铜线体验，而不需要铜线。我们与大约25家不同的公司合作，他们今天为我们转售解决方案，我们对这些合作伙伴关系感到非常兴奋。我认为它们是对我们解决方案实力的非常大信任票。
这些公司包括Comcast、T-Mobile和许多其他公司。我们最近从第二季度宣布，我们在第二季度签署了两到三家更多的转售商，但其中一家宣布我们的是Air Spring，如果你愿意的话，一个聚合商。一个一直在该领域销售竞争解决方案并很高兴与AirDial向前推进的人。所以对我们来说，有这样一个产品机会真的很令人兴奋。我们估计美国有1000万条线路需要更换，所以这是一个很大的机会。如果我们能获得其中的30万条线路，那么3%？那将是每年约1亿美元的经常性收入，公司的额外经常性收入。
所以。所以我们正在努力推进这个。我们在刚结束的第二季度宣布，我们的预订量同比增长超过100%。这仍然是我们公司的一小部分，但增长很快，我们看到市场对这些类型的解决方案越来越感兴趣，因为铜线变得越来越昂贵并最终消失。我们的产品也有一些我们认为使它特别并比竞争解决方案更强的地方。我不会在这里过多讨论，但足以说我们看到良好的成功，并真的认为我们可以在UCaaS之外为公司开辟一个新的增长途径，我已经谈过UCaaS。
第二个有点新并为公司提供额外长期机会的领域是我们的2600 Hz平台。现在我这是什么意思？2600 Hz是它的名称，是一个通信平台解决方案，批发给其他人，然后他们将使用它在市场上提供自己的解决方案。它有开源和闭源组件。Ooma一直使用它的一些开源组件。这项业务是几年前收购的，但现在我们能够用我们放到平台上的闭源能力来加强它，我们能够真正将其定位为未来的平台。
你知道，通常对于这样的产品，我们面对的是很久以前构建的旧平台。你可能听说过像Broadsoft或Metaswitch这样的平台，这些平台没有太多投资，价格已经上涨。我们真的认为2600赫兹带来了一些特殊优势。关键之一之一是，它是一个100% API驱动的解决方案，内置约300个API，这意味着它非常灵活，你可以在其上构建非常独特的解决方案。我们在这方面最大的新客户是一家名为Service Titan的公司，我们在几个季度或更早前宣布过。
他们将其用作他们一些新解决方案的底层管道。这对我们在这个领域来说是一个巨大的胜利。如果你看得更长远，这个市场相当大。尽管这里的客户需要时间做决定，需要时间 ramp。所以我们认为更多的情况是，我们今年赢得的客户将在明年产生影响，依此类推。但令人兴奋的额外领域为公司。这只是更多说明我刚才谈到的内容。所以，你知道，我们把所有这一切放在一起。
我们有一个围绕2600Hz能力构建的集成平台，我们有一个集成的增长、进入市场策略。我们的大部分业务增长来自与我们合作的合作伙伴，或我们自己的直接销售，或我们在外代表电信服务给企业的渠道代理商。所有这三个都在为我们增长。AirDial在某种意义上是一个很好的协同效应，我们正在增长我们的渠道代理商网络。当他们了解我们时，他们对我们为市场提供的其他产品也感到兴奋。
这是在商业方面。在住宅方面，我们仍然做相当多的广告。你可以在Costco、Amazon、Best Buy、Walmart和其他地方购买住宅解决方案。看到这种覆盖和定位令人兴奋。你知道，北美仍有数千万条固定电话在使用，很多人仍然购买住宅解决方案，家里有固定电话，即使没有其他原因，也要有911服务。只是安心，如果你拿起电话拨打911，当局知道你在哪里，即使你不说话他们也会来。
人们也在家里有年幼孩子时购买，在他们足够大使用手机之前。但他们希望能够打电话给朋友，打电话给祖父母，人们在想要在家庭办公室有更好通话体验时购买它作为家庭办公室解决方案。有各种原因我们发现人们仍然会投资于我们的住宅解决方案，这令人兴奋。所以你把所有这一切放在一起。我们相信我们为某些目标细分市场带来了独特的解决方案，这些市场具有很大的增长潜力。
需求未得到满足的小企业，大企业，特别是在我们专注的地方，用AirDial为企业替换铜线，而且坦率地说还有住宅解决方案。铜线对家庭也在消失，那里也有机会，帮助电信转售商用2600赫兹现代化他们的平台。最后，虽然我们在32个国家，但我们今天主要专注于北美，地理扩张仍然是一个机会。我们期待这一点。让我交给SHIG做一个简短的财务回顾。
下午好。所以我要花几分钟时间给你一个Ooma的财务概述。所以首先，这里是收入趋势。在左手边，我们显示年度收入趋势。如你所见，我们在过去三个财年有非常一致的增长，从2.6亿美元增长到去年的2.57亿美元。最近一个季度在右手边，我们刚刚报告了6640万美元，这也是公司的记录。但再次，如Eric早先提到的，我们超过90%的收入是经常性基础。所以这给我们任何财年季度带来了很多可预测性。
而且我们有一个非常高的保留率。我认为Eric展示了图表说100%到99%，这是我们的季度趋势。我认为我要在这里提出的另一点是住宅与商业客户基础的混合。所以最近一个季度，我们有62%的收入来自商业用户基础。所以那些是Ooma Office、小企业解决方案、Ooma Enterprise、AirDial和现在的2600赫兹。它们占62%。这是一个重要的趋势，因为如果你回到三年前，我们可能是大约50%住宅，50%商业，现在62%并在增长。
这很重要，因为我们对商业用户有更高的ARPU。而那也意味着随着我们从商业用户获得越来越多，我们应该有毛利率扩张。所以这里是商业与住宅的快速分解我谈过。所以如你在左手边所见，这是收入趋势。所以你可以看到现在超过60%来自商业用户。右边是以千计的用户数量，所以再次超过120万核心用户经常性基础，其中超过50万用户来自商业。
你可以看到那里的增长趋势。住宅略有下降但相当稳定。但再次，商业用户的增长是我们未来增长的关键，从收入也从利润率角度。所以这里是其他关键指标Eric早先谈到的关于增长ARPU。我们认为我们是我们空间中极少数增长ARPU的公司之一。所以每用户每月平均收入最近一个季度是住宅和商业的混合，但我们刚刚报告超过15.68美元。你可以看到良好的增长趋势。
再次那是因为混合更高批准商业用户的增加AER那是年度经常性收入退出率。所以在第二季度我们上周报告，我们刚刚达到2.4亿美元，抱歉，经常性收入的年度运行率。这里是毛利率趋势再次我们在非GAAP毛利率经常性收入上超过70%。所以那是非常高的经常性利润率。而且我们也相信最近几个季度有点平稳的原因是我们为AirDial客户支持团队做前期投资。所以我们试图通过提前投资支持团队来领先于ramp。
但我们相信在中长期我们可以回到中70年代再次。那地方 plays into毛利率增长故事。而且也是EBITDA利润率增长故事我一会儿要谈。所以这里是A图表显示条形图显示交易4/4调整后E数字。所以你可以看到特别是如果你看过去四个季度，我们已经增长调整后EBITDA相当多现在。那是因为我们开始显示很多运营杠杆，特别是在研发支出作为收入百分比。
如果你回到一年前，我们在研发活动上花费约19%的收入。现在我们刚刚报告约17%收入在第二季度，我们有意进一步利用那下来，比如说未来一到两年在中 teens，并进一步下来到低 teens在四到五年时间框架。而且我们可以做到那因为增长领域，比如说AirDial特别是我们早先谈过，我们在开发功能和产品AirDial上做了大量投资。所以那在我们后面。
大量投资阶段在我们后面。所以随着我们在AirDial收入上ramp，我们认为有很多研发杠杆我们可以实现向前。类似地为G&A，随着我们进一步增长，我们可以看到一些杠杆也是。绿色线图是自由现金流。所以如你所料，随着我们增长调整后EBITDA利润率，我们也增长了自由现金流。事实上，我们在过去四个季度产生了约2000万美元自由现金流，而且也在增长。而且在资本配置方面。
所以在最近几个季度，我们资本配置的选择一直是回购我们的股票。在上一季度第二季度，我们花费了450万美元回购我们的股票。在结束第二季度的12个月期间，我们实际上花费了1450万美元的2000万自由现金流来回购，因为我们相信尽管我们的增长概况和随时间盈利能力改善，我们目前被低估。但现金流的其他用途，机会出现时，是我们有收购性，我们过去有收购性。我们倾向于偏好小企业客户基础类型收购，意思是如果那里有在小企业商业通信空间的企业，比如说1000万到2000万美元收入，有稳定客户基础，我们想要以集团价格收购它们。
我们倾向于使用1倍收入作为我们用来收购某人的基本衡量标准。而且我们也有一个很好的模板来整合它们并使它们EBITDA增值。所以那些是那种1000万到2000万美元价格标签类型客户基础收购我们过去做过，而且我们想要做更多那些来使用一些自由现金流，机会出现时，补充我们的有机增长。所以这是一个财务快照更多从资产负债表角度，我们持有约2000万美元现金，但没有债务。
我们确实有3000万美元可用 revolving credit facility 未使用。那再次给了一些灵活性，你知道，从运营和自由现金流产生大量现金。而且我们是一个资本支出轻的公司。所以我们有一个稳定的，比如说每季度150万美元的平均速率。但除此之外，我们的增长不需要太多资本支出 either。那也意味着随着我们增长，我们可以进一步增长自由现金流。所以这是最后一页，我想向你展示我们目标的中期到长期财务模型。
所以你可以看到我们结束的地方。那是中间列。第二季度财年26是季度。我们上周刚刚报告，我们实现了调整后EBITDA 11%。现在那是11%增长到那点我会说去年约9%。所以你可以看到在短时间内的巨大增长。而且事实上我们已经在中长期范围的底端。所以我们的意图是盈利增长并变得更多，你知道，在未来几年实现更高的调整后EBITDA利润率。如果你看长期，我们认为那是四到五年时间范围。
而且我们认为如果我们能从OER加倍收入，我们认为我们可以在运营费用中实现进一步杠杆，毛利率扩张我们谈过因为商业用户增长，所有那转化为20%加调整后EBITDA利润率。那是一个四到五年目标。我们如何增长我们的收入顶线加倍？所以比如说2.5亿美元收入需要在四到五年内加倍我们的收入。所以其中1亿美元将来自我们Ooma Office的持续增长。Ooma Enterprise商业通信解决方案。
我们仍然认为那里有很多尾巴。小企业仍然有几百万小企业尚未转换为像我们这样的解决方案，仅在北美。所以那还有很多市场 left。所以那是1亿美元或2.5亿美元。第二个1亿美元我们认为可以来自AirDial增长。Eric早先谈过在30万条线路，那只是约3%的总可用线路仅在美国为AirDial，30万条线路可以产生约1亿美元经常性年收入。所以那是第二个1亿美元。剩余的1亿美元我们认为来自2600赫兹和其他领域有巨大机会，2600赫兹特别是，因为我们可以追求一些那些 carry 机会，谁可能需要从Broadsoft或Metaswitch平台转换。
所以那是我们打算如何在未来四到五年增长我们的顶线以实现这个财务模型。而且我认为就这些。
Shake。Eric，感谢你的时间。感谢你们分享Ooma故事。
非常感谢。