身份不明的发言人
Max Levchin（创始人兼首席执行官）
身份不明的参与者
Will Nance（高盛BDC公司）
好的，感谢各位今天的到来。我是Will Nance，在高盛负责支付和金融科技领域的研究。今天我们非常荣幸邀请到Affirm的创始人兼首席执行官Max Levchin。Max，感谢你今年再次来到这里。这是我第二次有机会采访你，也非常感谢贵公司对本次会议的赞助。谢谢。很高兴来到这里。
好的，最近关于“先买后付”（BNPL）有很多讨论。我想从一个更宏观的角度开始提问。你们已经将公司打造成一个盈利的美国消费者平台。公司实现了超过30%的增长。商家和消费者对产品的参与度似乎都在不断提高。消费者的交易频率更高，商家为客户提供的优惠更多，而且公司现在已经实现了缺口盈利。那么Affirm未来的发展方向是什么？你认为最终的状态会是怎样的？
计时器的时间不足以描述世界 domination计划的完整愿景。但中期前景相当容易预测。我们目前正在做的事情还有很多可以拓展的空间。当前的情况是，我们在美国电子商务市场的份额处于中个位数水平，这是有意义的。可以说，我们与信用卡展开了真正的竞争，但相对于整体电子商务乃至整体商业而言，我们仍然只占很小的一部分。因此，未来几年的计划是继续深化现有业务，做得更好，批准更多用户，拓展更多地区，发行更多卡片。
最重要的是继续巩固我们已有的护城河，即我们为每个进入我们结账流程的用户在每个市场都提供定制化优惠，同时确保我们的品牌始终代表诚信，这也是消费者最终选择我们的原因。我们不收取滞纳金，不计算复利，所有这些都是即使在BNPL讨论增多的情况下，用户仍然选择Affirm的原因。
非常好。接下来，我想将话题扩展到整个市场，因为BNPL是我们看到的消费者支出模式的首个重大变化之一。我想提出两种关于行业发展的情景，然后听听你的看法。情景一，我称之为“闭环2.0”或“美国运通的二次崛起”。在这种情景下，BNPL提供商拥有独立于卡网络的庞大用户基础，成为支付领域不可忽视的力量。你们将获得溢价定价、高额利润率，并围绕负责任的信贷提供差异化的客户体验。
商家愿意支付这个价格，因为它能带来客单价（AOV）和转化率的提升。这是一个好的版本。情景二，我称之为“自有品牌信用卡的二次回归”。在这种情景下，零售商让BNPL提供商相互竞争，以最大化他们愿意提供的信贷额度。他们与贷款方协商更大比例的利润分成，基本上将经济利益和客户关系让渡给商家，而融资解决方案在提供商之间基本可以互换。那么你认为是什么决定了BNPL行业的发展方向？
当然，我更倾向于前一种情景，但我可以告诉你为什么后一种情景不太可能发生。如果你观察自有品牌信用卡市场的演变，即使是那个领域也在很大程度上转向了联名卡，因为Visa、Mastercard等卡网络的力量非常强大。消费者效用是决定是否使用一张卡的根本因素。想象一下，你看起来像梅西百货的顾客，这里有一张只能在梅西使用的自有品牌卡，但能享受下次购买裤子10%的折扣——这在50年代是个好主意，但现在已经完全过时了。
它早就过了保质期。我认为联名卡——既能培养忠诚度、鼓励回头客，又能提供更广泛的接受度——是个好主意，显然BNPL在某种程度上也从中获得了启发。我们进一步利用了年轻消费者对循环信贷、费用和信用卡的强烈反感这一事实。因此，我们提供了信用卡的可行替代方案，最重要的是，将销售点本身变成了信用卡。这传达了这样一种理念：这张“卡”是用于购买昂贵物品的，因此分期付款实际上非常重要，而不仅仅是为了便利。
无论如何，Affirm的持久力在于定制化交易，包括多维的0%利率、降低的年利率（APR）等，这是信用卡很难做到的。我们花了很长时间才把这种功能整合到卡片产品中，而且我们的卡片产品仍在不断进化。我认为大多数发卡机构的软件系统是在自有品牌卡仍流行的时代设计的，因此它们并未针对我们这种业务所需的复杂性进行优化。长话短说，我认为这个世界可能会走向多个支付网络并存的局面——因为支付领域从未出现过垄断——就像你所说的“美国运通的二次崛起”，在我们的案例中，核心是“以消费者为中心”的理念，即在每笔交易中进行定制化承销，并扩展到像卡片这样更持久的工具。
因此，很难想象我们拥有的力量——仅在这个市场就有2300万活跃用户（美国总人口约1.5亿）。我们现在在多个市场运营。对于商家来说，这种价值主张听起来并不像“让我们给你一张印有你logo但只能在这里使用的酷炫塑料卡”。它听起来更像是“你是否希望有另一个消费者喜欢的交易入口来与你进行交易？”因此，展示我们的logo就是为了让更多客户愿意在这里购买。
我认为很多时候，人们讨论为什么接受美国运通卡时，都是因为想接触到其客户群。
exactly。忠诚度至关重要。
那么你是否发现商家认可你们已建立的庞大用户基础，并认为这是一种获取客户的途径？
是的。对话已经从“你认为人们会喜欢这个优惠吗？这要花我多少钱？”转变为“你愿意告诉你的用户群我们签订了合作协议吗？你愿意直接向用户群推广我们的0%优惠吗？”等问题。因此，从实际角度来看，我们的用户群及其带来的忠诚度显然是商家接受我们的重要因素。我们每天都必须在销售点证明自己的价值——不仅仅是拥有庞大的用户群，还包括转化率、批准率、净推荐值（NPS）等客户满意度指标。
这很像运营一个支付网络。很好。
那么，2025年有一个话题获得了很多关注和 momentum，那就是商家资助的0%分期付款优惠的增加。你能谈谈为什么现在会出现这种情况吗？这在多大程度上是你们与商家合作伙伴之间的“推动”与“拉动”？
关于Affirm，有一点非常重要的是，像我们这种规模和复杂性的公司，很少有事情是一蹴而就的。我们是“15年磨一剑”的overnight success，是在12个月前就明确宣布了实现盈利的具体月份的overnight profitable公司，等等。0%优惠的旅程并非我们突然决定“我们必须做这个”。它始于几年前。首先，我们从一开始就提供0%优惠。
我们IPO时的故事全是关于人们会用无息贷款购买多少台Peloton健身车，当然，现在的商家远不止这些。我们很久以前就意识到，如果你擅长承销，如果承销的 sophistication是你的核心优势，你可以将年利率（APR）作为另一个提升转化率的工具。在我们自己上市之前，我们就资助了一些此类交易，以了解我们能从中学习到什么。我们建立了一整套关于如何衡量、如何优化、如何实时优化的体系。
大约两年前，我们基本上认为我们可以在工业化规模上做到这一点。对于我们遇到的任何商家，我们可以告诉他们：“这是你需要理解的数学框架，你投入的这些资金将带来边际利润增长，你应该愿意为此提供资金。”任何时候当我们受到质疑时，我们愿意在很短的时间内用实际行动证明。我们会向你展示我们可以资助它，然后由你决定是否想利用这个机会。
这需要与商家进行几个季度的各种对话。越多商家看到我们成功地做到了这一点，就有越多商家加入并说：“我不需要证明，我准备好采用了。”因此，目前的情况已经从我们主动展示“我们保证这是一种强大的营销资金部署方式”转变为商家主动询问：“你们愿意再为我们推出一次促销活动吗？因为我们需要支持。”
这已经持续了很长时间，现在已经形成规模。上个季度，我们站出来说“这是一件大事”，但市场完全误解了，说“哦，糟糕，这些人在为增长提供资金”。不，我们实际上是在为收入提供资金。我们在推动增长，但商家是在为自己的增长提供资金，我们只是在帮助他们。这个季度，我们试图更强调幕后的运作机制，我认为市场这次理解对了。
从表面上看，数学是显而易见的。如果你要进行一场能推动30%转化率增长的促销活动，你需要提供20%的折扣吗？25%的折扣？25%的折扣很有吸引力，10%则不然。而提供一年期的0%优惠，大多数时候成本不到10%。因此，纯粹从成本角度来看，与其进行打折促销，不如与Affirm合作推出0%促销活动。你至少会获得同样好的效果。
这是一个很好的故事。但你需要多个季度的数据来证明我们确实知道自己在做什么，我们不会蚕食信用卡业务，不会向不需要的人推送优惠，等等。因此，目前我们已经从带着数据展示“这是如何运作的”转变为商家主动表示“我不需要证明，我准备好采用了”。
是的，我也这么认为。本季度0%优惠增长超过90%，这非常强劲。我认为部分讨论是非常积极的。你们看到了交易量的加速增长，与商家的对话和参与度也在加速。人们关注的是增量经济效益低于你们的标准产品。我认为你们很好地强调了信用密度降低、客户质量提高等方面。但你如何看待0%优惠是增长算法的补充，还是核心产品的替代品？
这就是我所说的我们投入大量时间确保优化的原因。0%优惠的经济效益不仅仅是确保商家投入的每一美元都能带来边际利润增长，还包括确保我们不会向那些不需要优惠就能完成购买的人推送优惠。这是一种折扣形式。因此，商户折扣率（MDR）上升，销售额也上升，但这种上升是否必要？
我们进行了所有这些建模和演练，同时确保我们不会“赔本赚吆喝”。因此，经济效益确实略有下降，但不是大幅下降。更重要的是，它们是真正的增量。信贷方面的正向选择偏差非常强大。当然，Jamie Dimon今天表示经济正在走弱。在经济可能走弱的情况下，拥有更强的信贷组合是件好事。因此，你可以将其视为信贷组合的强化，但同时，这也再次体现了我们的品牌承诺和消费者在竞争中的忠诚度。
15年来，我们一直在说“0%就是0%”，这始终是事实。但在最初的10年里，可能很少有人真正相信我们说的“0%”——没有任何隐藏条款，即使你逾期，即使发生意外情况需要更长时间还款，你仍然不需要支付任何利息。0是最容易理解的数字。因此，我们一次又一次地通过“不会收取利息，或者利息是固定的，这是具体金额”来建立我们的品牌和消费者关系，而结果确实如此。建立信任需要很长时间，破坏信任却很容易。因此，我们非常专注于确保我们提供的任何优惠，尤其是0%优惠，都能给尝试的消费者带来最佳体验。当然，0%优惠是最佳体验。完美。
我想我们还没有经历过这种规模的0%优惠周期。我们认为营销支出更具周期性，而折扣可能更具顺周期性。那么，如果经济走弱，你认为商家对0%优惠等活动的参与度会如何变化？
你知道，我认为可能会上升，而不是下降。如果我有水晶球，我可能会用它来做别的事情。但从我与商家的对话中，我那有些模糊的水晶球告诉我，一旦他们理解了这些优惠的运作方式，他们真的会支持这样的观点：“我不需要进行30%的清仓大甩卖，我可以提供13%的折扣，并附加三年期无息、无手续费、无隐藏条款的优惠。”这对商家的经济效益明显更好。因此，一旦他们尝试过，就会意识到这是一种理性的工具，可以一直使用。
好的，稍微转换一下话题。你们一直处于BNPL信贷报告实践发展的前沿。
与很多信用 bureau合作。
你能谈谈为什么你认为这很重要吗？以及你认为这将如何影响消费者信用评分和更广泛的信贷可用性？
因此，信用评分、报告和历史记录都是公共记录的一部分。我们已经与FICO、TransUnion、Experian进行了沟通，说“这些信息很重要”。我们生活在一个竞争激烈的经济体中，但消费者有权让他们的良好还款记录得到体现。大约98%向我们借款的人都会偿还，通常不会违约。有少数人会逾期，有时会违约。但对于90%的人来说，“为什么我应该使用这个而不是信用卡？它甚至不会帮助我的信用评分”的答案是“你说得对，我们很久以来一直想消除这个异议”。
因此，我强烈认为向信用 bureau报告几乎是一种公民义务，而不仅仅是重要的商业实践。这个国家的建立在一定程度上依赖于这些信用评分，我们参与其中很重要。我认为竞争生态系统中的其他公司可能会如此大胆。那些拒绝报告的公司是从滞纳金中赚钱的。就这么简单。如果你能向消费者提供“不用担心按时还款，它不会进入你的永久记录”的价值主张，同时收取滞纳金，那是他们的理念，但不是我们的。
因此，我认为这是一件非常重要的事情。我们很高兴能做到这一点。我们继续呼吁行业其他公司参与进来。我认为情况会改变。我认为随着消费者要求他们的良好行为反映在信用报告中，这将变得越来越普遍。尤其是0%借款人，他们期望自己的良好行为被反映在信用报告中，绝对不会允许 lender说“抱歉，这不是我们做的事情”。因此，我非常乐观。我认为绝大多数看到信用记录更新的人都会很高兴，因为他们知道当他们去购买汽车保险、租公寓（这可能不是你想到FICO评分时会想到的，但确实很重要）、申请抵押贷款等时，他们会从使用Affirm中受益。
是的，这很有道理。好的，我想稍微转换一下话题。Affirm卡在用户和客户交易频率方面继续增长。这是一个二选一的问题。一方面，Affirm卡可以作为在线 origination引擎的线下延伸，捕捉更多线下店内融资用例，大幅扩展总可寻址市场（TAM），并覆盖非集成商家。另一方面，你可以追求“新银行”（Neobank）或“首要钱包”（Primacy）关系，让100%的支出通过Affirm货币账户进行借记和贷记等。那么你如何看待从BNPL lender跨越到Neobank的界限？你想这样做吗？你内部通过什么指标来衡量这一点？
我们今天绝对不是一家Neobank，目前我们正忙于成为BNPL lender。因此，在这方面没有新消息。至少，卡片业务是TAM的扩展——我们想要捕捉的总可寻址支出——如果你有Affirm产品的实体体现，就会变得容易得多。因此，我们对这种增长感到非常兴奋，显然我们在不断寻找新的方式，以非侵入性的方式向用户提供卡片。我们在卡片营销方面仍然不是很激进。因此，你看到的增长是相当自然的，在我看来，这非常强劲。
除了当前相对狭窄的Affirm生态系统，我们还计划构建许多其他东西。你可以从今天的产品线中看到这一点。我们现在做的不仅仅是在线销售点贷款。卡片上的产品是有意义的。我不想提前宣布产品。我曾经宣布了卡片业务，结果花了两年时间才做好。我不会再提前宣布任何事情。但有一件有趣的事情你可以很容易地看到：我们不仅仅是为自己构建了一张卡片。我们构建它时考虑到，任何发行借记卡的银行都可能希望从我们参与设计的Visa灵活凭证的力量中受益——这张卡片可以在合适的时间直观地从“后付”切换到“即付”。我们不久前宣布的与FIS的合作就是关于这一点。
从这些方面你可以很容易地看出，银行并不是我们的竞争对手。我们在这里提供特定的 lending产品套件，因为这是我们非常擅长的领域。我们认为这是我们的竞争优势所在。我们认为生态系统可以通过我们的承销和卡片管理能力从这些合作中受益。因此，在银行方面，我们还有更多可以说的，但这就是我们的发展方向。明白了。
好的。那么，不管是不是银行，许多美国主要的信贷发行商都选择成为至少受监管的银行，主要是为了获得融资优势。例如Amex、Synchrony、Ally，甚至近年来该领域的一些新进入者如Square和SoFi。最近也有关于Revolut在美国的头条新闻。考虑到监管环境的变化和当前政府，为什么现在不追求这一点？
我多年来一直在说，我会重复一遍。一家金融科技公司成为银行有三个积极的理由，以及一个消极的理由——监管监督的真正压力，你会以新的方式受到更多监管机构的约束。我们受到非常严格的监管。我们有大约51个监管类别，大致相当于美国的州和联邦监管制度数量。因此，我们并不是没有花大量时间确保遵守所有适用的法律法规。因此，监管压力会增加，但不会太疯狂。
当然，每个人都知道有不同类型的 charter。因此，在合适的情况下，你可能会降低成本。理论上，好处有三个。实际上，获得存款需要很长时间才能达到监管 comfort，而且顺便说一句，在你真正从融资成本降低中受益之前，吸收存款本身就是一项任务。因此，我会说这是三个理由中最重要的一个。
另外两个有趣的理由是：我一直说，如果你能构建独特、具有防御性、特殊且世界需要的东西，那么所有这些监管或困难或风险都是值得的。如果有一天有一个功能非常引人注目，而且只有拥有 depository license才能实现，我们不会忽视它。最重要的是，在新的监管制度下，拥有自己的 charter可以带来监管确定性——你受到监管，但你确切地知道自己是如何被监管的。作为金融科技公司的一部分，你至少在解释一些没有考虑到语法的法规时，是在挑战极限。
这就是考虑它的两个理由。我主要是产品驱动的。公司内部有很多非常优秀的法律和合规顾问，他们告诉我也有需要应对的挑战。目前，没有什么可说的。
明白了。好的。那么，不管是不是银行，你们确实提供Affirm货币账户，这有一些战略好处，比如客户忠诚度，以及交易可能从该账户融资的财务好处。你能更新一下Affirm货币账户的客户采用情况，以及你对长期战略和附加率的看法吗？
由于各种原因，我们没有报告这方面的数据。最重要的是，我们主要将其视为优化卡片体验的测试实验室，并且由于我们与FIS的合作，以及我们希望与之讨论将Affirm卡片 stack集成到现有借记卡中的银行合作，我们不想一方面说“与我们合作，带上你的借记卡，我们将帮助你获得令人兴奋的新功能”，另一方面又试图“窃取”用户的存款。但这不是我们的议程。
也就是说，我们确实有很多用户。也就是说，我很乐意将我的一部分薪水存入Affirm，因为我重视“即付”功能——前提是你必须有一个连接的银行账户，因此我们通过与Cross River Bank的合作提供了这样的银行账户，而且效果相当好。同样，我们没有透露具体数字，但这些数字足以让我们继续构建和维护这个功能。因此，我们希望能为这个产品展示更多有趣的东西。再次强调，这样做的主要原因是展示“如果你选择采用Affirm卡片 stack，你可以拥有这些功能”。
是的，明白了。
好的。
转向国际扩张，你如何看待今天欧洲的机会？你认为相对于Affirm在美国的业务，未来的国际业务有哪些相同点和不同点？
你知道，我们之前说过，我们不会给出我们要去哪里的完美地图，但第一个近似看起来很像欧洲，我们显然已经在英国上线了。事实上，我们即将庆祝进入英国市场一周年。我们有一些非常令人兴奋的合作伙伴关系，希望能在不久的将来推动那里的增长。但不变的是我们的核心价值主张：不收取费用，没有循环债务，没有陷阱，没有隐藏条款。
对最终借款人和依赖品牌光环的商家的价值主张将始终保持不变。很多东西从这里到那里都是可扩展的。因此，我们不会构建全新的融资模式，因为有很多合作伙伴表示他们愿意在其他市场为我们提供资金。一些产品功能略有不同。例如，英国特别喜欢“分3期付款”（Pay in 3），而在美国这不是主流，英国的“分3期”和“分4期”几乎可以互换。顺便说一句，我们在英国主要关注长期产品，因为“分3期”和“分4期”市场已经相当饱和，而“分6期、12期、18期”市场则不然。因此，我们对此感到兴奋。
但我们希望成为全球每个消费者每笔交易的参与者。我想还需要几年时间才能宣布“世界 domination”，但我们正在朝着正确的方向前进。
希望你能在...
高盛会议上做到这一点。这已经成为一种传统。
好的，让我们谈谈代理电子商务（Agent E Commerce）。我们想象一个AI代理执行消费者购物目标的世界。这个旅程从哪里开始？你如何知道它最终会为Affirm带来更多交易量，还是会使支付 stack在整个行业中商品化，成为这些交易的后端组件？
首先，我认为这是一个很好的问题。我认为这也是为什么在支付 stack最困难的部分创业是一个回报时刻。我之前的经历涉及“rails之上”的业务，这通常意味着你不承担任何风险，但你的业务总是面临商品化的危险——有其他人在处理卡片，有其他人在创建钱包。而承担风险、管理风险、承销风险、应对宏观经济变化的起伏，这才是价值所在。这是大部分价值所在。
如果你观察从Visa到其他所有网络，那些自己从事 lending的公司（例如Amex），其利润率要高得多，这是有原因的。风险实际上是这里的增值部分。因此，随着代理电子商务成为现实（顺便说一句，我总体上是非常强烈的看涨者），我认为我们将看到更多新的渠道，而不是替代渠道。因此，如果你观察杂货行业的发展——我们已经有很长时间的代理电子商务了，只不过是人类代理。我告诉Instacart补充我的香蕉供应，事情就神奇地发生了。有人去买香蕉。大多数时候都很好。昨天的订单都是青香蕉，但我还是会让Instacart补充。
因此，你不会看到仅仅因为Instacart标准化了重新订购的界面，杂货市场就被彻底摧毁。你可以从中推断出一些有趣的可能性。对于更复杂的购买，商业的“不可见性”将会增加。你会说“是的，帮我买”，大部分步骤可能对你来说是不可见的，但你仍然会关心是否支付利息、它会出现在你的个人财务 ledger的哪个位置、是否获得了很好的交易（可能是折扣形式，也可能是降低的APR形式）。在那个世界里，我们有巨大的作用。因此，总体而言，我认为这对Affirm和整个行业都是强烈的积极因素。我们不会是唯一的BNPL参与者，尽管我认为作为一家高度技术驱动的公司，我们会成为AI电子商务的早期采用者。因此，非常乐观。我认为你会在有趣的地方看到我们的身影。
除了lending、BNPL和Affirm之外，最有趣的难题将是交易的完全自动完成与“第二次销售”（每个商家都知道这是最重要的）之间的紧张关系。那么，代理电子商务提供商将如何使商家能够回来并说“你买了X，但还有Y和Z可以搭配”？我认为这是一个部分解决的问题。在今天的电子商务中，我们收到很多信息说“那台电视很棒，但你知道，还有配套的音响”。我认为能够说“是的，让我们也完成那笔交易，顺便说一下，你购买电视时的0%优惠对音响仍然有效”的能力——我们过去需要从大量商品管理中推断的上下文，现在将由LLM保存和管理，我认为这将非常强大，并有助于我们的承销。很好。
我想一个相关的问题是，你们的DTC交易量，包括Affirm卡和应用内交易量，继续快速增长。你认为NFT应用购物旅程在公司长期发展中扮演什么角色？
与我们的一些知名竞争对手不同，我们不认为自己是购物旅程的起点。因此，用户不会去Affirm比较绿色平底锅和橙色平底锅——这不是人们做的事情。我认为强迫他们这样做是徒劳的。我认为这更可能发生在LLM代理内部，可能通常还是从Google开始。今天用户使用应用的主要原因首先是支付账单。但你可以看到，自IPO以来，我们的频率已经翻了一番以上，用于设置下一笔交易、控制卡片、确保有购买力、查找最新优惠等。
因此，应用中最重要的部分——真正推动增长的部分——是它是这些0%优惠商家提供的优惠、降低的APR等的权威存储库。因此，我认为我们的应用将继续获得吸引力，这就是为什么我们不仅从卡片，还从应用本身看到增长。很好。
还有大约一分半钟的时间。你多次提到或暗示了与FIS的合作。继续讨论分销主题，你也谈到了在电子商务领域的覆盖范围，当你考虑FIS合作在消费者端的分销时...
你知道，你能谈谈...
关于你如何看待这种合作的扩展，以及到目前为止的对话中合作伙伴的接受度如何？
你知道，我会回到起点。我们做任何事情都非常认真，而且需要时间。因此，这些事情需要时间才能完全成熟，因为涉及到实际的风险、承销和资本市场等。合作公告是一个非常重要的时刻，表明“这是真实的。我们不仅仅是在私下谈论，我们现在愿意公开谈论”。还需要一段时间，但下一步是宣布一些实际采用这项技术的银行，并展示一些真正的进展。因此，目前没有什么可宣布的，但事情进展得相当顺利。我们正埋头构建一些非常酷的东西，也许下次会议我们会有一些数据分享。
太好了。我会记住的。好的，我们的时间差不多了，但感谢你参加我们的会议，也感谢你对本次会议的持续赞助。感谢你的到来。