身份不明的发言人
John David Rainey（首席执行官）
身份不明的参与者
大家好，我叫Kate McShane。我是高盛的零售耐用品及综合商品分析师，我们非常高兴邀请到沃尔玛美国执行副总裁兼首席电子商务官David Gugina。David担任沃尔玛美国执行副总裁兼首席电子商务官，负责领导公司通过在所有在线平台和服务上提供卓越的客户和卖家体验来发展其在线业务。Dave，非常感谢你今天加入我们。
当然。很高兴能和大家在这里交流。
我们想知道你是否可以先谈谈你目前在沃尔玛的角色和职责，以及你以往的经历如何为你迄今为止所取得的成就做好了准备。
当然。我是沃尔玛美国的首席电子商务官。本质上，这意味着我们的团队负责美国电子商务战略和执行。谈谈我的背景，我职业生涯的大部分时间都在制造业和供应链领域，然后在今年年初，我有机会领导我们美国的电子商务业务，这是我的第一份重要工作。你们中的一些人可能很多年前开过Cobalt。我上学时在通用汽车工作，在俄亥俄州的Lordstown帮助生产Cobalt。
然后我转到安海斯-布希公司，在圣路易斯啤酒厂工作了几年。我负责物流规划，还管理过自动化罐装生产线，然后我在亚马逊工作了大约十年，过去八年我在沃尔玛工作。所以如果你想想我的经历，主要是供应链和制造业，但在履约、配送、首英里、中英里和最后一英里方面有很多经验。我担任过的角色既包括设计自动化硬件，也包括设计为供应链提供动力的软件，比如仓库管理系统、控制系统以及运输管理系统。
进入这个更侧重于商业的角色是一段非常棒的经历，将这两个世界以比我过去想象的更深层次的方式联系起来，非常有趣。
我能想象从你专注于供应链的日子到今天，你见证了相当多的变化。如果我们先聚焦于电子商务业务，它现在约占沃尔玛销售额的20%。在过去五年里，正如我们刚才谈到的，电子商务产品和服务经历了快速的变化和发展。抱歉，你能否谈谈沃尔玛全渠道转型到今天的一些关键里程碑？
当然。我们的电子商务业务有着令人难以置信的势头。我们刚刚公布了第二季度财报，沃尔玛美国电子商务业务增长了26%，两年累计增长约48%。所以你可以看到我们在加速增长，我可以花很多时间谈论这些年来我们所做的所有事情，但如果必须挑几个重点，其中一个是我们对在线自提和配送的关注。这始于杂货领域，但后来扩展到超级中心内的所有商品。
这真的引起了客户的共鸣。但我们并没有止步于此。我们继续开发各种方法，随着时间的推移，以更动态的方式将我们的超级中心、社区市场和所有门店与上游供应链连接起来，最终为客户带来更好的客户体验。我还要提到我们对快速配送的关注。客户喜欢快速配送，我相信我们会更多地谈论这一点。但这在最近成为了我们业务的一个游戏规则改变者。然后我们多年前决定投资于市场，建立一个开放的市场，并专门打造沃尔玛履约服务。
这帮助我们深化了为客户提供的商品品类。客户想要优惠的价格、巨大的价值，他们想要广泛的品类，想要出色的体验。他们想与一家他们信任的公司做生意。所以这些就是我要强调的领域。
好的。那么也许我们可以深入探讨这些领域中的每一个。你提到了速度，我认为如果你看看沃尔玛过去几个季度的财报电话会议记录，你会听到越来越多关于这一点的内容。那么你能否谈谈你的门店网络在速度方面如何给你带来竞争优势？
当然。显然，沃尔玛是一家零售商，但我们也是一个前置部署的履约网络，在美国拥有4700个资产点，这给了我们令人难以置信的能力。你附近可能有一个超级中心，有12万SKU。你附近可能有一个超级中心，有20万SKU。但这些SKU是根据你的地理位置精心挑选的。所以从整体上看，在这些四个部署节点中，全美国有数百万件商品。这在速度方面给了我们很大的能力。所以今天，我们可以在三小时或更短时间内配送到94%的美国家庭。
到年底，我们将把这一比例扩大到95%的美国家庭。而且我们才刚刚开始。对于我们的计划性配送业务（这是我们业务的很大一部分），大约三分之一是快速配送。快速配送是指三小时或更短时间。其中25%的快速配送现在可以在30分钟或更短时间内送达。这真是一种神奇的体验。我认为例子能让事情更生动，所以我分享一个我们的网络能够为客户实现的例子。最近，任天堂推出了新的Nintendo Switch 2，我们很幸运地获得了大量库存，并在我们的应用程序上提供，几分钟内就售罄了。
但我们的一个关键差异化优势是，我们承诺在发布当天上午9点前将这些Nintendo Switch 2送到客户手中。你必须有数千个前置部署的履约节点才能实现这一点。我很高兴地说，我们做到了。大多数都是在早上7点前送达的，我们还为客户添加了一些惊喜，我们加了一些薯片和苏打水，向人们展示沃尔玛显然可以将电子产品极其快速地送到你家门口或家中。
但我们也有大量的食品供应，我们发现许多订购Switch的客户是沃尔玛的新客户，他们不太熟悉我们的这些速度能力。这是一个非常棒的活动，得到了很多正面的媒体报道。但我举这个例子是想说明，把这个商品换成任何稀缺或高需求的商品，也许它位于我们供应链的更深处，我们可以将这些商品前置部署到全国数千个节点，并以独特的方式为客户服务。
关于你提到的门店网络所支持的速度，Kate。
你提到了新客户，这很棒，但我们想知道，当客户发现这种速度时，从他们对快速配送选项的行为中，你学到了什么？
是的，我们学到了很多，尤其是今年。年初我们最快的选项是90分钟或60分钟。我们已经转向动态承诺，现在我们以分钟为单位承诺。所以如果我们能在23分钟内将商品送到你家门口，我们就承诺23分钟。但我们了解到，当客户使用快速配送时，他们的购买频率开始增加。他们的购物篮也开始发生变化。他们可能开始——大多数入门点是生鲜食品，但他们可能开始从我们这里购买杂货。
但随着时间的推移，我们看到快速配送的使用使他们开始购买一般商品、时尚商品和家居用品。我们还发现，快速配送的购物篮比正常的计划性或非快速配送的购物篮大约13%。所以这引起了客户的共鸣。使用快速配送的客户支出是普通数字客户的两倍。形成习惯或使用快速配送四次或更多次的客户支出是我们普通数字客户的三倍。看到这一点真是太棒了。我们将继续在这个领域发力。
好的，我们谈了速度，现在也许可以谈谈商品品类。你继续通过市场扩大品类，同时在将新品牌引入我们的1P品类方面也取得了成功。你能否多谈谈这个策略？然后作为差异化优势，你提到人们从杂货或生鲜开始。这在你整体的电子商务产品中是如何成为差异化优势的？
是的，是的。
我们有软件系统，可以查看全球零售生态系统，并识别我们所谓的高需求商品。我们希望将这些高需求商品纳入我们的网络，我们的市场和1P团队共同努力实现这一目标。例如，我们有一个品牌叫Arctic。你们中的一些人可能熟悉它，他们生产冷却器。但我们有一个Arctic品牌，最初是市场卖家，后来成为WFS卖家。我们在越来越多的履约中心部署它，它的表现非常好。最终我们在数千家门店部署了Arctic。
今天你会在数千家门店看到它们。现在他们是1P合作伙伴。所以我们的许多市场合作伙伴不仅是第三方合作伙伴，也是1P合作伙伴。
假设你有100,000个SKU。
如果你在沃尔玛市场，你可能有几百个在。
几千家门店，你可能有。
10,000个位于履约中心，然后你可能有另外90,000个位于我们的市场。也许它们是卖家自履约的。所以我们想向客户展示所有优秀的品牌和商品。有时很难确切知道什么商品会最受欢迎。但当我们发现某个商品非常受欢迎时，我们可以将其通过供应链从可能需要两天送达，转变为28分钟送达。你的第二个问题是什么？
只是关于杂货或生鲜如何成为你整体电子商务产品的差异化优势。
我认为这是我们市场的一个令人难以置信的差异化优势。所以如果你把库存想象成头部、躯干和尾部——头部库存移动最快。然后是移动稍慢的躯干商品，然后是人们购买频率较低的长尾商品。
杂货是移动最快的商品，而且。
我们是美国最大的杂货商，这意味着客户访问我们平台的频率非常高。当他们更多地了解我们和我们的能力时，我注意到快速配送，他们会深入到躯干和尾部商品。所以杂货在我们的市场中是一个差异化优势吗？绝对是的。
除了杂货部分，客户选择沃尔玛的三件式商品还有其他好处吗？
当然。让我——我认为例子能让事情更生动。
我们在市场上销售轮胎。我们销售超过100,000个轮胎，而且。
美国的轮胎行业供应链是分散的。美国有超过2,000个配送中心为我们许多人更换轮胎的地方提供轮胎。我们有4,700个节点。其中超过2,500个节点是带有汽车护理中心的超级中心。我们将两者连接起来。我们现在可以将市场上的轮胎送到门店并安装到客户的车辆上。所以在店内，我们有数百种轮胎供你选择安装。但如果我们没有你想要的轮胎，我们可以通过网络获取数万个，超过100,000个。
当你深入整个网络时，你可以在超级中心预约轮胎安装，市场卖家可以将轮胎送到你当地的超级中心，我们可以进行安装。当你的轮胎正在安装时，也许你喜欢钓鱼，你可以买一些新的鱼饵，或者你需要完成每周的杂货购物，你也可以这样做。但这是我们的市场通过我们的能力实现差异化的一种方式——那些分散的4700个履约节点。
这可能有点超前，但客户怎么知道你有所有这些能力呢？
是的，一方面，我们有已经宣布的活动，因为我同意我们今年有一个“谁知道”活动，你们中的一些人可能已经看到了，因为我们希望越来越多的客户了解我们有这些能力。有些客户不一定知道，但其他可能不是面向营销的方式。如果你去德克萨斯州的Cypress，走进我们在德克萨斯州Cypress的新超级中心，你会看到商品品类栩栩如生。它绝对很漂亮。最近，你会看到返校季商品在那家店里陈列，但你也会看到躯干和尾部商品的陈列。
你会看到展示的洗衣机和烘干机，它们是市场卖家的洗衣机和烘干机。你可以扫描二维码，订购那台洗衣机和烘干机，通过沃尔玛应用程序将其送到你家并安装。我们在其他门店也在做同样的事情，比如有Vizio显示器的门店。你可以扫描显示器，你会发现那台65英寸的电视、50英寸的电视可以送到你家。也许你想要三台，它们都可以送到你家。我们会连同音响棒一起安装。
如果你是游戏玩家，我们可以提供Nintendo Switch或Xbox。所以这也在改变店内体验。我们希望店内购物者成为数字购物者，因为全渠道购物者对我们来说是最有价值的。所以从店内到下载应用程序，使用杂货服务、快速配送，开始购买更广泛的商品品类。这对我们来说是一个非常健康的飞轮。
也许我们可以谈谈卖家。沃尔玛如何与品牌和分销商建立关系？你能否描述一下你审核卖家的过程？
当然。最近我参加了我们的卖家峰会。几周前在圣地亚哥有超过2,000名卖家参加。这是一个很棒的活动。我们有商品和市场团队与卖家接触，我们称之为主动联系。所以可能有一个我们想要争取的品牌或卖家。我们目前正在积极与一些品牌合作，要么争取该品牌，要么深入其品类。但更多时候，我们的入站量更大。所以我们也投资于软件工具，使卖家更容易加入我们的网络并了解我们的能力。
是的。我们将帮助你在Walmart.com上销售，但我们也将帮助你在自己的网站上销售，并作为你的履约机制，除了允许你在沃尔玛上销售之外。这是我们将更多品牌和商品引入我们生态系统的一种方式。现在，你问到了卖家审核。
我认为这就像一个三条腿的凳子。
一个是卖家准入，我们正在构建越来越强大的工具，特别是随着人工智能的出现以及摄入多模态内容和评估这些内容的能力，我们正在为卖家准入构建令人难以置信的工具。这是凳子的一条腿。另一条腿是商品准入。所以我们必须确保卖家在我们平台上提供的商品是我们想要的商品。凳子的第三条腿，抱歉，是卖家和商品的生命周期。所以一旦你加入，我们审核了你，我们审核了你带到市场上的商品，你知道，我们必须随着时间的推移不断审核，以确保这些商品和卖家在我们的平台上建立信任。
我提到客户想要优惠的价格，他们。
想要广泛的品牌和商品品类。他们想要出色的体验。但最终，他们想与一家他们信任的公司做生意。有时我们构建的这些系统和工具会发现有些商品或卖家没有在平台上建立信任，我们必须将它们从平台上移除。但这是我们思考这个问题的思维模式。
你希望达到的理想卖家数量是多少？
我们一直在关注我们定义的高需求商品品类，我们希望将高需求商品品类引入我们的生态系统。所以我认为这是一个不断变化的数字。在过去12个月里，我们平台上的卖家数量增加了50%，这非常棒。所以我想说的是，现在我们的市场正在增长，我们正在增加更多的卖家和商品，但我们没有谈论特定的数字。我们将跟随客户的引导，了解他们希望在市场上看到什么。
沃尔玛继续投资于履约能力，如沃尔玛履约服务（WFS），去年卖家渗透率上升了近600个基点。你能否详细介绍一下履约业务的建设情况，以及它对沃尔玛今天的增长有何贡献？
是的，是的。
我们的履约生态系统非常庞大。我们已经讨论了门店的作用。我们有进口配送中心、区域配送中心、易腐品配送中心。我们有入站 consolidation中心。我们有履约中心。我们正在整个网络中部署自动化技术和现代化软件。所以我们在履约生态系统上进行了大量投资，这确实是一个全球供应链。但我想说我真正感到兴奋的是WFS，沃尔玛履约服务，将我刚才描述的生态系统提供给我们的卖家。我们发现70%的顶级。
卖家都在WFS中。
当卖家成为WFS卖家，并向我们提供足够的库存，使我们能够在两天、次日、当日送达时，我们看到他们的销售额提升了50%。所以我们对沃尔玛履约服务非常乐观，并为卖家提供进入这个我们继续投资的令人难以置信的供应链生态系统的机会。
也许我们可以转到媒体和数据风险投资部门。你能否谈谈电子商务的增长与广告和数据风险投资等高利润率业务的成功之间的相互作用？
当然。广告、数据风险投资、Vizio以及沃尔玛+会员与电子商务之间存在共生关系。
随着电子商务的增长，我们有更大的。
机会发展我们的广告业务、数据风险投资业务、沃尔玛+业务。这些是利润非常高的业务，正在重塑我们的损益表。我们可以用这些资金做我们最擅长的事情，比任何人都做得更好，重新投资于体验和价格。这推动了更大的电子商务业务。所以这两者之间存在共生关系。我们对电子商务非常乐观，因此我们对广告、数据风险投资、Vizio将在电子商务生态系统中实现的目标非常乐观。
然后你知道，顺着这个思路，所有这些共同作用也提高了盈利能力。
绝对是的，绝对是的。
也许我们可以转到人工智能，这可能会占用剩下的12分钟，因为似乎在客户端和非客户端都有很多事情在发生。但是沃尔玛在利用Sparky或降低服务成本来改善客户数字体验方面具体做了什么？
是的，也许我会举几个例子。
关于我们如何在电子商务中利用人工智能，然后我会用更多关于Sparky的细节来总结。
所以你可以想象，在电子商务中。
我们一直在进行实验。我们在应用程序上测试新的用户体验，在我们向客户提供的服务和商品方面测试新的用户体验。我们有数据科学家团队进行这些实验。最近，我们开发了一个我非常兴奋的代理，我们进行实验，给实验一个ID，然后将所有与该实验ID相关的数据放入云中。最近，我们将这些数据摄入到我们组织内部的大型语言模型中。这能够做到的是，我们向代理提示：这是实验ID。
这是我们的假设。这是我希望你组织数据并向我报告的方式。我们发现我们可以获得洞察。以前数据科学家需要几天或几周的时间才能完成的工作，现在几分钟就能完成。
我们可以获得推动行动的洞察。
推动对业务重要的成果。
在这些工具出现之前，我们无法达到这样的速度。所以现在在沃尔玛做数据科学家真的很有趣。所以如果你想加入电子商务团队，告诉我。我还要举另一个例子，我谈到了深化和扩大我们的商品品类。你们中的许多人可能听说过“环境代理”这个术语。这些是始终开启、始终工作的代理。我们开发了环境代理，用于查看生态系统中的高需求商品品类。然后他们确定，嘿，什么是高需求的，我们需要购买多少，购买它，然后我们需要将库存部署到哪里，以特定的客户价值主张提供，无论是今天、次日、当日。所以这些代理今天已经上线，在人工监督下代表我们行动。但看到我们拥有的能力真是令人难以置信。然后你提到了Sparky。所以我们有几个超级代理。所以会有代理向超级代理汇报。我们的超级代理之一是我们命名为Sparky的商业代理。
今天，Sparky实际上是一个购物助手。
如果你正在阿肯色州西北部访问，想知道哪里有钓鱼的好地方，以及你可以从沃尔玛购买哪些装备送到家然后去钓鱼，Sparky可以帮助你。但在不久的将来，Sparky将能够帮助执行。所以我们一直使用的思维模式是，Sparky的基础是数据，即沃尔玛生态系统数据，比如我们的目录、我们的服务水平能力、我们拥有的库存、数量、位置，所有这些都近乎实时。有沃尔玛数据，但也有客户数据。
你第一次与Sparky互动时，我们会了解你的一些情况，而当你第一百次与Sparky互动时，我们会了解更多你的购物偏好，就像和朋友的关系一样。所以这是另一个数据子集，客户数据。然后是网络上可用的大量人类知识，这些知识已被这些大型语言模型合成。有了这个数据基础，我们可以评估客户的意图。他们是在进行补货任务吗？他们是想发现新东西吗？然后我们可以帮助他们发现商品并执行购买，在合适的时间、日期或非常快地送到他们家。
然后是售后体验。你买了家具，收到后意识到，你知道吗，我真的不想组装这个家具。Sparky将来会让你知道，我们可以帮你组装这个家具。我们有这项服务。或者也许你买了一件衣服，收到后觉得颜色不对。Sparky将能够帮助你退货。然后所有这些活动，无论是理解意图、发现和执行，还是售后体验，都将为这个基础数据模型提供数据，随着时间的推移，这将帮助Sparky更好地为客户服务。
你喜欢的战略实施领域之一是沃尔玛供应链设施中的自动化技术。你能否谈谈我们今天在自动化过程中处于哪个阶段？
当然。我教我女儿打垒球。我不打棒球，但我很确定棒球有九局。所以如果你有九局，我会说我们刚刚完成了第三局。所以在履约网络的自动化旅程方面，我们还处于早期阶段。
我们的履约网络是最先进的。大约一半的从履约中心流向客户的库存。
在我们的常温配送网络中通过自动化系统移动。
大约一半的区域配送中心处于自动化部署的某个阶段，根据站点的不同，分为两阶段或三阶段计划。在易腐品领域，我们已经推出了三个全新的易腐品配送中心，表现非常出色。但我们在那个项目中还处于最早阶段，所以刚刚进入第三局。我们看到了非常好的结果。我们对自动化计划非常满意，但我们对它未来在重塑客户体验和改善底线方面将带来的成果感到非常兴奋。
自动化对今天的损益表有何影响？我们是否必须等到第九局才能看到更多显著的变化？
正如我所指出的，我们在履约中心看到了很好的结果。它们是迄今为止我们生产力最高的履约能力。正如我所指出的，这也在重塑客户体验。所以这些新的履约中心可以容纳数百万个SKU，因为它们有数百万立方英尺的空间，生产力大约是传统履约中心的两倍。随着我们继续在不同流程中引入更多机器人，它们的能力会越来越强。所以当我们最初推出它们时，我们有五个步骤的流程，但我们已经找到了创新的方法来自动化每个流程和部分的不同百分比。
好的，在我们剩下的几分钟里，你能否总结一下未来几年电子商务业务最让你兴奋的是什么？
是的。我最兴奋的事情是继续关注快速配送。当我考虑我们的不同渠道时，我将它们分为：从货架上购物、从当地超级中心取货、一小时内送达、当日送达（一小时到六小时）、当日送达（六小时到十二小时）、次日送达和两日送达。我感到兴奋的是，我们将为客户提供越来越多更快的商品。所以三天会变成两天，两天变成次日，次日变成当日，当日变成次当日。
越来越多的商品将以超快速的速度（以分钟为单位）提供。这非常令人兴奋。第二个我要提到的是市场。我们才刚刚开始。我们有一个很大的市场，增长很快，但在这个领域有很多机会让我们深入并继续为客户扩大品类。最后，我对代理商业感到兴奋。我们提到了，我们谈到了一些能力，但我们正在大力投入人工智能。它使我们的业务更高效，并将重塑未来客户与我们购物的方式。
太好了。我们的对话到此结束。感谢你今天加入我们。
谢谢Kate。谢谢大家。