身份不明的发言人
Jeremy Heaton（首席财务官）
身份不明的参会者
Peter Christiansen（花旗集团）
大家早上好。我叫 Pete Christianson。我在花旗金融科技团队工作。做一些加密货币业务服务、信息服务，还有一点金融科技。但今天我们在这里讨论福利管理。之前有人向我指出，房间里的人数与你们股票之后的表现存在直接的反比关系。这对之前的公司来说太糟糕了，但是。但是不，我认为公司和股票最近经历了一些波动。可能有很多误解。所以这显然是一个机会。所以我肯定想深入探讨这些误解。机会是现在的关键点。
但首先，这家公司经历了很多转型，但有一件事我确实想花点时间谈谈，因为 Dave 掌舵已经一年了。给我们一些亮点，说明自 Dave 加入以来业务是如何转型的。
当然。我的意思是，自从，你知道，时间点正好。Dave 加入。我们刚刚剥离了工资和专业服务业务。所以，你知道，合适的 CEO，合适的时间，我们是一家由伟大技术驱动的员工福利服务公司。所以我们更小，更专注，并且回到了基础，即如何为我们当前的客户提供最好的服务，如何利用我们在这个行业几十年的领域专业知识，并重新夺回我们在市场中的地位。我们在很长一段时间里一直是这个领域的领导者。
我认为叙事变得有点混乱，介于我们自 2021 年以来所做的技术工作以及我们是谁和我们做什么之间。所以我认为重新设定与市场的叙事，与第三方评估者，与我们的客户，然后回到运营业务和每天为这些客户提供服务，发展业务，推动更好的当前客户群保留。然后很多我们真正，我们现在受益于云迁移的转型，这对我们过去几年来说是一个巨大的提升，我们现在受益，我们拥有的技术现在为 AI 技术设定了云平台，为我们如何更好地为客户服务，他们的员工每天从轻工作生活和我们正在做的事情中看到的体验。所以现在这个业务的运营非常战术性。
你们今年有一个很棒的分析师日，我认为分析师日强调的是，嘿，这家公司现在重新开始进攻，并且在你们的能力和基础设施方面有一个重置，使你们能够加速进攻行动。也许你谈谈一些你现在关注的战略领域，业务的部分，你认为你最有能力真正发挥作用和推动进展。
当然。首先，回归增长是我们的一个关键焦点。所以我们需要执行我们拥有的强大渠道。我们在市场上有很好的覆盖。所以增长是一个元素，我们设定了 4% 到 6% 的目标增长模型，我们在这个业务中历史上能够看到这些结果。所以再次建立渠道，专注于我们可以推动的员工福利服务。我们需要在商业上比上半年执行得更好。除了我们多年来能够销售的核心之外，另一个元素是现在有更多合作伙伴关系，我们在轻工作生活平台上有 3500 万参与者的分发。
从历史上看，我们从合作伙伴关系中看到的收入非常初期。所以现在有了那个平台，现在有了我们的新首席战略官 David Essery，他和 Dave Gilmet 的许多关系。一个例子是我们本季度刚刚宣布的高盛合作伙伴关系。像那样利用合作伙伴关系，我们拥有的分发。有很多合作伙伴想加入平台。我们如何货币化？所以仅此一项就可能成为我们明年围绕高盛的一个不错的增长驱动力。
我认为一个巨大的元素，你可能应该在每个季度、每次财报电话会议上看到，谈论我们正在推动的新合作伙伴关系，这将真正增量于我们历史上看到的收入流类型，并且对我们来说非常重要。我认为另一部分是围绕我们销售的解决方案的领域专业知识。我们正在引入一位新的首席商务官。再次，这不是对上市策略的彻底改革，而是真正专注于在销售和完成交易时拥有正确的领域专业知识和行业专业知识。但再次我认为是那些元素以及我们如何交付和 AI 的运营模型。我的意思是那些是真正的大。
对我们战略上非常令人兴奋的元素。股票的表现不符合那个令人兴奋的机会。在一些改进的领域很有趣。我认为你把中点下调了 2%，股票下跌了 X%。我们也处于那种市场环境中，我认为承认是公平的。但我的意思是你对在预订中看到的一些疲软感到惊讶。合作伙伴关系方法真的很棒，我认为，随着你层层叠加它们并且你让它们成熟，听起来那里有很多间接的机会。
但是，现在实地的情况是什么样的，关于你上半年预订疲软，也许还有减记，投资者可能有哪些误解？
我认为，你知道，增长在这个业务中很重要。我们当然，我的意思是我们保持了今年指南的一切 else。所以从利润率转移，你知道我们能够转型和交付利润率，不管顶线如何，这个业务的自由现金流，资产负债表实力增长我认为是投资者眼中最大的目标。再次，我们有一个强大的渠道。我们在渠道中的决赛阶段上升了 35%，这通常带有更高的获胜率转换。
然后那些交易，你签署它们，然后我们实施它们，然后它们上线。所以有点时间上的，你知道，我们的计划是在上半年完成更多交易。所以那是在我们关于执行。交易在那里。我们有一个伟大的团队，在市场上有很好的覆盖来建立渠道。再次，回到一点领域专业知识，确保我们在正确的阶段有正确的人在房间里来完成那些交易。但我认为增长是投资者寻找的最大方面，也是我们正在讨论的。
我们对在这个业务中回到目标增长模型非常有信心。即使考虑到合作伙伴关系的好处，那些我认为对我们来说最大的部分，以及为什么财报后会有反应。项目环境仍然比我们预期的要轻。我们确实预期上半年会下降。渠道没有完全以我们可能认为的方式为下半年建立。所以我们还在观察那个。那个工作肯定会回到我们这里。我们得到那是我们的工作要做。
我们有团队在实地，所以他们仍然每天与客户合作那个。所以当那个拐点出现时，那有助于增长。它也有助于利润率组合，因为那个工作带有，你知道，称之为 90% 的利润率。所以我们感觉良好，就，你知道，大多数运营机制到位和我们正在观察的指标。但对我们来说最重要的是回到增长。
那个项目业务可以理解是非常难以预测的。它非常临时，并且想象在当前环境中有很多变化正在进行。最终在某个时候应该希望有一个好处。但就相关而言，我认为投资者理解上半年、下半年的节奏，你们通常在销售和实施方面经历。但是否是一些我们可能没有完成的交易，那更多是你们潜在客户延迟决策或重新安排实施的功能？不像你说的，你没有失去任何渠道。更多只是一个时间功能。
我们将其视为时间，特别是在我们在哪里扩展新交易以扩展当前客户关系。那真的是我们在那些交易的完成上看到延迟的地方。其中一些是宏观的，一些是交易特定的，可能就那些交易的位置而言。但再次它们坐在那个，你知道，渠道的后期阶段，你知道，其中一些交易在本季度初完成，一些在我们的下半年预期中。所以那是大的，你知道，竞争空间没有大变化，产品方面没有大变化。
所以真的只是执行。让那些交易完成，哪个，哪个我们已经做了，我们添加，去年我们的预订有两位数增长。所以我们对我们完成这些交易的能力非常有信心。
所以可能 26 年更高的增长提供一个更容易的比较。
正确。
只是指出那个。所以你提到 AI 作为一个关键战略焦点。帮助我们理解愿景和你认为一些那些好处将在哪里体现。
当然。它真的是三种角色我们看。一个是在，你知道，员工体验的个人使用方面。所以你可以继续个性化那些，你知道，福利。你在精英工作生活平台中可以看到的，任何特定员工可能正在经历的生命事件的旅程，连接，你知道，福利管理通过 401k 投资通过休假管理如果你需要为一个生命事件请假，那如何然后连接到导航以让你到正确的护理提供者和你的网络内的正确成本，并为一个大客户索赔节省。
所以那是在员工基础上第二种角色只是对于雇佣我们的公司，什么样的报告所以他们可以看到福利在正确的仪表板和自我报告以及与我们交付团队的不同解决方案的连接性。所以 AI 可以在那些重复性过程和可用的报告中驱动很多那个。然后最后，第三种角色是我们自己的同事，我们如何交付那个工作和 AI 技术能够以更无缝的方式提供工作，我们可以做什么。我们从中获得好处从利润率 standpoint 和我们正在做的事情。
但我们也观察我们在那里做什么就客户期望和我们获得的客户满意度评分而言。所以任何我们要做的事情，客户和客户是。他们与我们同行，我们需要确保我们一起做那个。所以那总是时间方面，是确保我们在客户面前一起做那个，而不是太快或加速超越我们拥有的。但我们在投资者日 laid out，我们对所有行动和工作流有视线，为我们和平台驱动那个利润率拐点。
不包括在那里是一些我们不知道的事情。所以你想想即使从三或四个月前，我们今天在技术中看到的可用的事情，我们宣布，我们正在扩展的与微软和 IBM 的合作伙伴关系。有创新实验室和伟大技术的事情，我们甚至几个月前没有看到。所以那不会在今天的概况中。所以我认为那在我们可以为客户驱动的价值和我们内部可以做的事情上都是附加的。
有趣的是为我自己的个人生命事件，我今年一直是精英超级用户。
喜欢那个。
所有积极的事情。太棒了。它一直很棒，我会说客户服务真的令人印象深刻。它是一个伟大的解决方案。但我也想谈谈，你在这里提到了一堆合作伙伴关系，特别是高盛合作伙伴关系交易。你能描述你如何看待那个合作伙伴关系？什么。什么驱动你也许到高盛或如何也许一点幕后，如何事情是那种形成在那里在这个合作伙伴关系上。什么是，什么是愿景？你如何看待这个真正受益不仅是一个光的财务，而且它的品牌 recognition 和。当然。那种事情。
是的。所以它是一个伟大的合作伙伴关系。它在我们的财富业务中在 401k。所以对我们业务的固定缴款解决方案，我们再次处理 401k 的记录保持，然后我们有顾问。所以我们有一个叫做光财务顾问的产品，你可以再次提供客户选择我们这个产品，然后员工可以与这些顾问互动以帮助他们在 401k 内的投资。我们有 Elliman Financial Engines 作为一个顾问。现在高盛加入作为第二个顾问。这个工作的方式是一，它为拥有 AFA 与我们的客户员工提供伟大服务。
高盛在这个领域是一个伟大的名字，提供一套伟大的产品和服务以及咨询能力。伟大品牌。我们与高盛有一个大关系，如我们，如我们与许多其他人做但是，但是伟大与高盛，我们的财富团队已经在这个合作伙伴关系上工作了相当长时间。而这个工作的方式是我们将建立资产管理规模，随着那些客户将他们的钱移动到咨询世界与高盛，我们将产生 basis points 的费用在上面那个资产管理规模，类似于我们今天与 Edelman 有的。
所以这种只是随时间建立一点，但我们预期这个将，这可能对我们甚至到明年有半个点的增长，与我们正在交谈的客户和我们在咨询工作的吸收方面预期看到的。所以只是一个例子再次我们与高盛进行了相当长时间的对话和建立这个合作伙伴关系。所以对他们伟大再次 3500 万参与者从分发能力所以对他们也是一个伟大好处。
但重要的是一个，它是一个不同的收入流为我们 outside 每员工每月费用，那是关于 90% 我们的收入。所以我们会经常得到问题围绕事情像 AI 正在做什么与白领就业在世界和如何你思考那个作为一个因素就你的业务而言？我看这个说这些是不同的收入流，独立于员工计数。所以我思考它作为增量增长。它也可能是一个对冲如果曾经有一个影响虽然我们今天没有看到就总员工计数而言。但得到，得到那些不同类型的收入流对我们来说真的重要只是多样化。
我也有点思考它和纠正我如果我错了，它有点一个成功。但得到成功当你得到一个大合作伙伴像那个。我们听说他们没事 personally。但这打开门到甚至，到甚至更多合作伙伴关系说哦，你现在有这个家伙现在带来这个，这个人也是。我的意思是你看到那个元素那种发展现在？它是，它是。
我们做只是，就像你会看到商业渠道在销售方面我们有一个合作伙伴关系渠道现在。所以 David Essery，我们的新首席战略官进来带有 just a ton 领域和行业专业知识，有很多大关系 within 空间和他有一个团队现在在合作伙伴关系方面那个建立渠道。所以像我说的，你预期看到更多一种连续体这里为我们上新合作伙伴关系，一些 within 空间在财富方面，其他非常大在健康方面。但只是再次有一个，有一个需求元素我们现在看到因为再次有 3500 万的分发，如果你是一个年轻，你知道，一种成长中的初创程序在健康或健康空间，得到那个分发，我的意思是一个巨大增长歌剧，你知道，增长机会加入我们的，我们的网络工作。
另一个部分只是什么评估可以做对 smaller 公司那个得到那个立即分发。所以我们能够参与在一些那个估值变化，它是。
必须惊人地资本高效。对。我的意思半个点的增长从这个。
正确。所以你不需要建立。
这个基础设施，你不需要从零开始建立它。
它是，我的意思是它螺栓 ons，APIs，它是。对。容易如何你，如何你让它只是无缝就集成能力而言然后共同营销和共同创新你一起做。
所以合作伙伴关系增长方法不应该被低估。
正确。
至少潜力那里，那个，那个，那个非常，非常令人兴奋。我确实想谈谈一点经常性业务哪个在第二季度下降。你知道，你能谈谈一些你正在那里看到的可变性？我知道有基础增长和就业招聘已经 kind of 放缓。那是是一个组件？是定价？就像 walk 我们通过一些驱动力。
当然。所以通常你会看到在经常性业务季度到季度。所以如果有任何，你知道，客户计数的可变性现在我们，我们通常会在提前一点看到那个因为你看到，你知道，员工变化发生。你可能进入 cobra 如果有大规模，你知道，裁员发生在我们的一個客戶中。但即使在，在，在边际上你会看到一点，的变化可变性。其中一些只是看到不同业务和行业的季节性，可能驱动更高就业计数在夏季 versus 在，在假期季节。
随着那个你也看到，你知道，当我们有流失， smaller，你知道，中市场业务，你有新获胜上线，你有一些流失的损失可能发生更多年中 versus 更大的企业客户哪个通常是一种一年一次从一个，从一个时间框架的上线。所以那个 smaller 交易流失可以 kind of 发生年中。然后你总是有，你知道，是否是合同 true，你知道，只是客户特定项目发生季度到季度可能是一个 true up within 一个合同更新你正在有。
一些是新添加，一些是下降。但你通常得到一些可变性会发生，但再次开始，你知道，它保持 within 一个点如我们看到的通常季度到季度。所以我们不会预期任何，你知道，重大发生在那个经常性业务中。我们看那个收入 under 合同，你知道，出去三年，我们得到，你知道，相当强的确定性就那里是。我们不包括续约直到它们实际签署。但是是的，季度到季度你会看到一般可变性在一个经常性业务基础上你知道，称之为 21 亿美元。
你感觉良好关于动量和保留？我的意思我知道那是一个问题去年。你感觉像你已经堵塞了一些洞那里或变得更聪明关于管理？
我们做，我们感觉真的良好就保留方面这个业务。2023 年是 kind of 称之为低点，一个更艰难的年就被告知损失哪个。然后我们感觉到那个影响在收入方面通过 24 和 2025。我们有一个团队到位现在与客户管理结构。Rob Sturris 运行那个组。那个团队每天醒来与我们 top 160 到 170 客户。看我们如何为那些客户交付，服务我们正在提供，承诺我们通过销售周期做出我们需要确保我们正在交付从一个产品和交付 standpoint。
然后当交付和客户健康在一个伟大的地方，什么是机会增长与那些当前客户？但它开始与保留方面，如果你有同一个团队那个试图销售和管理保留，有时 pendulum 可以摆动太硬在一个区域。所以我认为我们看到的 couple 年前是更多强度围绕销售同时失去一点叙事与客户在我们要去哪里和焦点和有更高损失。所以我们有一个 much 更好性能在周期在 2024。
我们看到那个继续在 2025。但还有机会为我们回到什么我称之为我们最好历史最好就保留而言。我们在哪里称之为 98% 收入保留为公司，那是大约 93.5% 今年。所以我们有路要走，但它是一个真实机会为我们那个我们感觉良好关于。
那是伟大。我的意思很多这些事情是超级鼓励。你有高增量利润率合作伙伴关系增长贡献即将到来。尽管一些销售放缓你现在有。你保持你的 EBITDA 和你的自由现金流指南。你仍然感觉良好关于那个。你肯定取得进展与你的新基础设施 AI 和添加新能力。感觉更好关于保留。我的意思像清单只是继续 going。那是 right。和是的， granted 非经常性收入，项目工作，那只是挑战。但它会回来在某个点。我的意思是有一些周期性时间元素那里。所以它似乎像是只是更多时间所有这些部分来 kind of 所有一起来。它是 right。和我认为那是。
和它是一个更长周期业务。我认为它对每个人重要。这是一个三到，你知道，每个合同是三到五年。所以在购买周期为特别是大企业可以是一到两年。对我们在哪里。你不是坐着等待一个 rfp，你主动利用一个关系，交谈与第三方评估者，哪个是一个重要关系，我会说也是一个复选框只是建立那个关系回来与那些第三方评估者和所以 importantly。但它需要时间一为销售周期和我们 renewed 焦点这里的元素来 kind of 生根与 both 我们当前客户和新机会。
然后你进入实际合同方面它，你赢交易。然后它可以需要六到 12 个月实施这个。所以我们看到日复一日 inside 业务感觉更好有时比可能财务表达业务作为那个部分开始生根。所以有一点这个长周期性质这个业务那个需要一些时间来 kind of 看到改进在结果什么我们预期看到。但你是 right，我们做感觉真的良好就。如果你看行动项目列表我们不得不执行 on。但再次，我认为 importantly 我们在哪里离开季度只是执行 commercially 和完成交易。
所以我思考一个 lights，我猜主题。他们的故事区域思考 about 是在三阶段。你有你的，和我要工作 backwards 这里，财务影响哪个我们所有希望看到和显然使用那个作为代理评估股票。然后你得到你的合同期间哪里你已经签署在这些新客户，你管理实施， onboarding 和 also 优化你现有客户和提供额外价值对他们。然后我们去曲线前面是渠道。和它似乎像有鼓励点在 first 两 thirds 在渠道。
你能谈谈一点销售周期？什么你看到那里？和我要 dovetail 那个到另一个问题。我 purposely 问你這個第一。
好的，所以我们感觉良好关于渠道。我的意思是，但那个 being said，我们感觉良好关于渠道为最后几个季度。我的意思是我们做有一个伟大渠道。我们有一个企业销售结构来得到更好覆盖那个我们，你知道，它是一个变化我们做 back 在 2023 来驱动更好覆盖顶部漏斗，更多交易进来，更多交易合格。所以现在我们有了，与一些延迟在上半年，那个决赛阶段在渠道是上升 35% versus 哪里它在相同时间去年。
那个阶段总是有一个更高获胜率因为你通常要么只是工作通过一个合同或你可能有 one 其他竞争对手那个仍然在交易中。所以 versus 有 maybe 六或七竞争对手在空间。所以我们感觉良好就渠道流入。它是，它是获胜率。所以转换在那些交易上我们需要执行 on 这里在下半年。但没有短缺需求在市场为这个空间。它是使命关键工作。所以不管可能哪里宏观是，人们需要福利为他们的公司。
他们需要能够提供它。我们在空间为四 decades。我们有很好覆盖。我们需要继续带来那些新交易进入渠道然后只是完成它们在一个更高率，类似于什么我们做去年当我们有两位数预订增长。
所有 right，部分 B 这个问题的。有你改进关系和显示与第三方评估者，有那是一个真正针移动者为渠道扩展和 also 保留？
它肯定有为。我会说我开始与保留为 sure。我的意思我认为当你需要重置叙事为公司，它必须开始与。我的意思第三方评估者，三个谁在舞台与我们在投资者日，有一个重新参与发生当 Dave 进来。给定他的关系在空间，他们坐 across 可能 75% 收入在我们大企业客户上。有，你知道，成功发生当他们与我们在一起哪里他们理解我们是谁，我们要去哪里作为一个公司，哪里我们专注于。
我在一个电话与 one 的 three 在周四上周交谈通过元素我们业务和什么我们做给我一个伟大机会问他们我们如何做。对。和听到积极反馈从他们和我们如何展示和什么我们做为客户今天和哪里我们在市场。所以它非常积极从他们。再次，它是一个更长销售周期。所以这需要一点时间那个重新参与那个显示证明点什么我们可以做和我们如何展示为 either 新交易以及我们如何交付为当前客户和我们的客户参考点和开始那些主动讨论在大企业客户谁是要么来到市场现在或可能来到市场在下一个 12 个月。
所以那是一个大交易我会说现在在保留和它是一个更大交易在 go forward 就交易来到市场而言只是给定销售周期。
当然。
所以进行良好和那个。听，我们仍然必须再次从 AI 转型，什么我们可以做在产品和技术方面，交付为客户集成性质交付和一切我们正在做围绕 Coes 使那个一个更无缝感觉为客户。和 TPEs 看到那个 as well。和所以那些是 big 元素。他们仍然想看到我们继续执行和演变在那个方面。
什么是一些区域 TPEs 是 kind of 像焦点。我会认为你真的是 best in class，至少就技术方面。我不认为我们必须担心产品平价 as much。然后你提到执行 A lot。什么你谈论 about 就执行是它 NPS 分数它客户 sat 是。
可以是客户 sat。它可以是。所以思考我们作为没有 one 清晰 comp 为我们市场竞争力就集成性质什么我们做。所以如果某人寻找集成解决方案围绕健康和财富和产品和解决方案我们开始在一个。我们有一个大头开始 in。在 that。在 that 销售周期。我认为哪里他们的反馈是和和哪里我们 focusing 执行是 on a best of breed。所以如果你与一个当前客户但他们看导航或他们看休假管理竞争集在那个空间只做那个工作。对。所以竞争对手在导航
企业是 known 为只是通常 going best of breed versus 瓶装解决方案。
正确。和所以我们需要 also 作为一个公司那个有所有解决方案当我们去头对头 on a best of breed 我们需要能够竞争与那个相同水平领域专业知识理解那个产品集环境他们在和什么 sells 在那个空间。和所以那些是从一个执行销售执行是领域专业知识来展示与相同水平 of 专业知识和历史 within 那个业务如何它连接与什么我们做和 sells 价值什么我们可以做头对头 against best of breed 在那个空间。和所以
那个或卖连接价值主张有连接数据 altogether for sure。
和再次那是哪里我们我认为在现有关系哪里我们建立 upon。我们有一个巨大优势已经 there。但我们需要能够做 both 和我们看到那个我们需要能够做 both。和那驱动一些变化 Dave 是 looking at 再次 on 边缘的你知道，不是一個。不是一個彻底改革上市策略如我说但只是你知道如何你能你你知道能你带来 couple 更多专业卖家在那个 best of breed 空间那个 grew up 在那个产品和解决方案那个有产品专业知识那个有领域专业知识在那个。在那个区域。那是你知道，所以那是什么我 mean 执行围绕它只是再次展示和得到那个交易来完成。
微调
正确。
我认为那是 right。我们在一个 fine。我的意思我们已经通过主要资本重组和工资业务的 spinoff。我们有主要变化在上市策略。管理团队的个性已经 drastically 改变和战略上如何你思考这个，如何公司运行是肯定改变 quite a bit 现在。我们现在 kind of 在那个阶段 of。所有 right，嘿，我们已经做了繁重工作。让我们微调 couple 这些元素所以我们可以更有竞争力在市场，有一个更高价值主张为我们的客户。 Groove 保留，像你已经谈论 about，它似乎像你执行在所有那些事情上。它已经是一个 bit 的节奏。那是 right。但一起来。
那是 right。和再次，有一个周期这里。它是 hard 相信它已经一年 already 为 Dave 和种子和什么我们一直在做，但有 been。我们感觉真的良好就基础业务，实力公司和机会 ahead。
太棒了。好，我认为我们将结束那里。Jeremy，总是伟大聊天与你。激动回去和 forth 与你在这个话题上。
伟大在这里。谢谢邀请我。
非常感谢。
谢谢。
谢谢。它是有趣的。