身份不明的发言人
Leah Guo（投资者关系部副总监）
李鹏（首席执行官兼董事会主席）
谢蒂姆（首席财务官）
身份不明的参会者
蔡爱丽丝（花旗集团）
赵布兰达（中金公司）
女士们、先生们，早上好，晚上好。感谢您的等待，欢迎参加Qantas Bing的业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在管理层准备好的发言之后，我们将举行问答环节。请注意，今天的活动正在录制中。现在，我将会议转交给公司投资者关系副总监Lia Guo女士。请讲，女士。
嗯。谢谢。大家好，欢迎参加Quantasing公司2025财年第四季度及全年业绩电话会议。今天与我们一同出席的有公司创始人、董事长兼首席执行官李鹏先生，以及首席财务官蒂姆·谢先生。李鹏先生将提供本季度的业务概述。然后蒂姆将更详细地讨论财务状况。在他们准备好的发言之后，李鹏先生和蒂姆将回答问答环节的问题。我将为李鹏先生翻译。您可以在我们的网站@ir.ponderson.com上查阅我们的季度财务业绩，您也可以在本次电话会议结束后几小时内在我们的投资者关系网站上收听会议回放。
在我们继续之前，我想请您参考我们 earnings 新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将发表前瞻性陈述。请注意，以下管理层准备的发言中提到的所有数字均以人民币计算，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的 earnings 报告和提交给SEC的文件中已进行适度解释并与最具可比性的报告指标进行了调节。现在，我将电话会议转交给Quantasing的首席执行官兼创始人李鹏先生。
好的，大家早上好。感谢大家今天参加我们2025财年第四季度及全年业绩电话会议。我很高兴今天与大家分享一些非常令人鼓舞的业绩，以及一项标志着公司新篇章的重要战略公告。正如你们许多人所知，我们一直在从流量驱动型业务向产品驱动型业务转型。此外，自3月31日起，我们已巩固了对Lessone的控股权，并已达成协议收购剩余股权以实现100%完全合并。在深入探讨我们的季度业绩之前，我想分享有关我们战略方向的重要消息。我们宣布可能进行业务重组，剥离所有非流行玩具业务，专注于高增长的流行玩具业务。这代表着我们转型迈出的决定性一步。我们一直在与有兴趣收购这项成熟业务的买家进行谈判。
此次重组将使我们能够将所有资源、人才和资本集中在我们在流行玩具市场看到的巨大机遇上，同时确保我们所有成熟的非猪肉玩具业务找到合适的买家，这些买家能够继续维持该业务的运营并实现潜在的进一步发展。一旦最终确定，我们将分享有关时间和交易条款的更多细节，但需遵守最终谈判和惯例成交条件。本季度是我们自4月至6月进行Last One合并后的第一个完整季度。本季度充满了挑战与成就，但我为我们在战略转型中取得的成就感到无比自豪。
让我们来看一下数据。我们的收入达到6.178亿元人民币。最重要的是，我们的流行玩具业务贡献了6580万元人民币，是我们未来的核心增长引擎。除此之外，截至2025年6月30日，公司持有的现金及现金等价物、受限制现金和短期投资超过10亿元人民币。这一现金储备为我们向流行玩具业务转型奠定了坚实的基础。让我重点介绍一下是什么推动了我们房地产业务的增长机遇。我们正看到由年轻的数字原住民消费者推动的快速文化转型，他们渴望情感连接和独特的收藏体验。
这是全球最具活力的细分市场之一。获胜的品牌是那些拥有创意、IP、情感故事讲述和真实有趣互动的品牌。这些趋势已将流行玩具从利基商品转变为成年人和千禧一代的生活必需品。作为一家流行玩具公司，我们将处于独特的地位，以利用这一巨大的市场机遇。我们的每个流行玩具系列都具有独特的设计和鲜明的个性，能够在心理层面引起共鸣。例如，我们的旗舰IP“Wakuku”现已成为中国最知名的训练玩具之一。一个充满勇气和智慧的熟练猎人Ziuli，一个在你身边成长的中国公主，以及Senodo，一个于2025年7月推出的新IP，一个来自温暖无忧无虑的哈西星球的外星生物。
遵循我们在第三季度概述的战略，我们一直在系统地运营流行玩具业务，并取得了显著成果。迄今为止，我们的IP组合获得了强劲的市场验证。接下来，我将使用第三季度的框架进一步详细介绍我们的核心战略。首先，IP品牌开发和产品方面，我们已构建了多样化的独特IP设计组合，这些设计与消费者产生了深刻的共鸣。让我举一些新的近期例子。我们的Wakuku Fox and Bunny系列自5月17日推出以来销量已超过100万件。在我们的新IP“Synonymous wants to tell you a secret”的初始 launch 期间。
盲盒在我们的抖音旗舰店10分钟内售罄1万件，迄今为止销量约达30万件。如今，我们在整个IP组合中运营着超过40条盲盒产品线和30多种吊坠卡产品。这包括11个自有IP（包括Wakuku和Ziuli）、2个独家授权IP和2个非独家授权IP。我们通过三种关键方法加强我们的IP指标。首先，我们正在投资自己的原创IP开发。我们将继续在不同地点聚集艺术和设计师资源，在北京、杭州和深圳等不同城市建立设计中心。
我们拥有一支多元化且协作的团队，使我们能够不断创新，将艺术愿景与文化见解相结合，创造出真正与我们的粉丝产生共鸣的IP。其次，我们正在战略性地寻求IP授权合作伙伴，积极探索并确保在设计风格、产品类别、受众和国际市场方面的独家合作。我们开始通过深度产品共创和开发与艺术家和插画家合作，帮助他们推出第一代盲盒收藏品和限量版产品，培养互利共赢的机会。第三，我们正在建立超越传统玩具合作的战略伙伴关系，将我们的产品与健康、乐观的生活方式品牌联系起来。
例如，我们与中国网球公开赛、北京时装周、环球影城、领先的健康饮料品牌元气森林以及Fu Shanghai Hot TV 60建立了合作关系。这些合作伙伴关系扩大了我们在娱乐、健康和生活方式市场的影响力。真正使我们与众不同的是我们如何利用从战略合作伙伴关系到围绕情感连接的产品设计的一切。我们不仅仅是在制作玩具，我们正在创造有意义的产品，促进陪伴并满足真实的情感需求。通过将丰富的成长故事融入我们的经典IP中，我们将它们转变为能够在个人层面引起共鸣的情感活动。
我们战略重点的第二个支柱是营销和渠道扩张，这正在推动我们在国内和国际市场的增长。在国内市场，我们的线上势头令人印象深刻。我们在两个最大的本地社交平台上建立了超过25万粉丝的社区。我们的内容在抖音上获得了超过5.5亿次观看，在小红书上获得了1.4亿次观看，实现了显著的价值触达。关于GMV，自4月正式启动线上运营以来，我们的GMV在8月已超过1800万元人民币，是4月的九倍多。线下方面，我们的多渠道布局同样强劲。
我们通过经销商合作伙伴建立了超过1万家零售店的广泛批发网络，并积极参与北京、上海和深圳等一线城市的PopToy展览，显著提高了我们在合作零售商店的品牌知名度。Tinono的推出在短短10秒内销量超过1万件。这凸显了我们通过实体门店产生营销影响和快速销售的强大能力。正如我们之前提到的，我们的自营零售战略是线下扩张的关键驱动力，重点是创新的快闪店和高影响力的Launch活动。我们正在积极开发我们的旗舰零售店。
与此同时，我们已经通过大规模快闪装置和独家产品发布展示了强大的线下能力。例如，8月30日，我们在北京Toyang Hobson 1开设了一家快闪店，除了一系列畅销产品外。这些限时活动使我们能够创造八个沉浸式IP驱动环境，产生显著的社交热度并将兴奋转化为直接销售。我们目前正在与几个一线城市的顶级购物中心谈判开设旗舰 store，预计到12月底至少开设3至5家门店。
此次活动提升了品牌知名度。它们作为社区接触点，以互动内容和限量版发布为特色。这加深了与粉丝的情感联系，建立了持久的品牌忠诚度。虽然我们的国际扩张仍处于早期阶段，但我们对在海外看到的强劲增长势头感到鼓舞。在线上方面，我们建立了北美独立电子商务网站，在北美和东南亚的TikTok上推出了旗舰 store，并在东南亚的Shopee上开设了官方在线 store。我们在这些市场取得了重大突破。线下渠道方面，我们通过日本、东南亚主要国家、美国、加拿大、澳大利亚、英国、法国、德国、意大利和沙特阿拉伯等分销合作伙伴在20多个国家建立了批发网络。
自营门店是我们长期全球战略的关键部分，因此我们仍处于 fiscal store 推出的规划阶段。一旦进入新市场，我们打算采取数据驱动的测试和学习方法，利用现实世界的见解（包括销售业绩、客户参与度和市场反馈）来战略性地指导我们的扩张并加深品牌参与度。7月，我们在印度尼西亚雅加达的中央公园购物中心开设了约30平方米的快闪店，以测试当地市场，成功验证了市场需求和我们团队的运营能力。关于我们的非营利业务重组，我们正在取得强劲进展。
此举将确保成熟业务继续平稳运营，为团队提供更好的发展机会，同时出售所得将加强公司自身的股权。更重要的是，这笔交易使我们能够将所有资源集中在运营我们的房地产业务上，以最大的专注力将公司转变为全球潮流引领者，并为股东创造可观的长期价值。我们相信此举将为股东带来明确的价值，并在我们向房地产业务转型时加强我们的战略重点。我们的战略将围绕三个核心优先事项构建。首先，我们正在通过更新内容、扩展产品线和跨部门合作来加强IP创建和孵化。
我们正在构建一个情感驱动的生态系统，以提高用户忠诚度和品牌价值。其次，我们正在通过优化供应链运营、优化库存和物流以及建立灵活的生产合作伙伴关系来推动Azure执行。速度和效率是我们市场响应能力和成本控制的关键。我们在产品能力方面取得了重大进展。8月，我们主流毛绒产品的产量自年初1月以来已增长超过20倍，超过100万件。第三，我们致力于为股东提供可持续回报。我们的重点仍然是打造高价值IP、拓展全球渠道以及保持严格的盈利能力和现金流管理。
总而言之，2025财年第四季度是我们转型之旅的决定性时刻。我们潜在的业务重组反映了我们对这个市场非凡增长潜力的信心。这种更清晰的关注点意味着我们可以真正利用在流行玩具方面的早期胜利，以可持续的方式加快增长，并为股东创造更多价值。我们已经表明我们知道如何在这项业务中执行，现在凭借全神贯注、专用资源和更强的财务状况，我们准备成为这个充满活力的高增长行业的真正领导者。感谢您的持续信任和支持，我们迄今为止的表现让我们对未来的转型充满信心。
现在，我将话筒交给蒂姆，由他详细回顾我们的财务业绩。谢谢大家。
谢谢。在我详细介绍我们的财务业绩之前，请注意所有金额均以人民币计算，报告期为截至2025年6月30日的2025财年第四季度，除了GAAP指标外，我们还将讨论非GAAP指标，以更清晰地反映我们实际运营的趋势。我们很高兴地报告本季度稳健的财务表现，这是我们自2025年3月完成Glasswind收购以来的第一个完整报告期。总收入达到6.178亿美元，净收入为1.08亿美元，实现了17.5%的强劲净利润率。
这些结果反映了我们有意从流量驱动增长向更可持续的产品聚焦业务模式的战略转型。这种转型已经显示出明确的成果，销售和营销费用占收入的比例从上个季度的69.2%显著改善至47.6%。我们的流行玩具业务现在占总收入的10.6%，并正成为我们收入基础的重要组成部分。细分收入构成，流行玩具业务收入总计6580万。随着这项业务的持续发展势头，我们预计它将在未来几个季度推动有意义的增长。个人在线学习服务产生的收入为4.569亿，而2024年第四季度为9.067亿。
这种变化主要是由于技能提升课程、金融知识课程以及娱乐和分层课程的减少。企业服务收入为3570万，而去年同期为5660万。这种变化主要是由于向客户提供的营销服务故意减少。消费者业务收入为5050万，而去年同期为3330万。这种变化主要是由Velnis产品销售的收入增长驱动的，最后，其他收入为890万，而去年同期为350万。本季度毛利润为4.676亿，毛利率为75.7%，而去年同期为50850.9%。
这种利润率变化反映了我们向更注重产品的产品战略转变，这自然带有不同的成本结构。在运营方面，我们继续优先考虑有效的成本管理，同时将资源集中在流行玩具业务上。总运营费用为43.442亿，较去年同期的6.229亿下降44.7%。细分来看，销售和营销费用下降49.3%至2.941亿，主要原因是营销和促销成本降低、劳务外包减少以及员工费用降低。这种下降部分被上次收购后流行玩具业务的新销售和营销成本所抵消，占总收入的百分比。
非GAAP销售和营销费用（不包括基于股份的薪酬）从去年的57.4%下降至47.6%。研发费用略有下降0.1%至212亿美元，主要原因是不包括基于股份的薪酬支出或成熟业务的员工成本降低。这种下降部分被流行玩具业务在生命周期终止后的新研发费用以及成熟业务基于股份的薪酬支出增加所抵消，占总收入的百分比。非GAAP研发费用（不包括基于股份的薪酬）为3.4%，而去年为3%。
一般和行政费用为2900万，而去年同期为1160万。这种变化主要是由于收购Light1后流行玩具业务新增的一般和行政费用，以及成熟业务基于股份的薪酬支出增加，占总收入的百分比。非GAAP一般和行政费用（不包括基于股份的薪酬）为4.3%，而去年为2.5%。我们实现了1.08亿的净收入，净利润率为17.5%。我们的调整后净收入（不包括基于股份的薪酬）为1.112亿，预计净利润率为18%。
本季度基本和稀释后每股净收入分别为0.67和0.65。调整后基本和稀释后每股净收入本季度分别为0.69和0.67。关于我们的资产负债表状况，截至2025年6月30日，我们持有的现金及现金等价物、受限制现金和短期投资为10.409亿，较2024年6月30日的10.263亿增加1460万。我们的成熟业务和流行玩具业务均能自我维持现金，不需要大量额外资本。这使我们能够将可用现金资源集中在战略性扩展流行玩具业务上，以加速其增长和市场份额。
展望未来，我们对流行玩具业务的增长前景感到兴奋。基于目前可获得的信息，我们预计2026财年第一季度流行玩具业务收入将在1亿至1.1亿人民币之间，2026财年全年将在7.5亿至8亿人民币之间。这些预测反映了我们对流行玩具市场机遇的信心以及我们扩展IP组合和国际扩张的能力。我的准备发言到此结束。操作员，让我们开始问答环节。谢谢。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请按您的按键电话上的星号然后1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号然后2。用中文提问时，请将您的问题翻译成英文。为方便所有参会者，请一次只问一个问题。此时，我们将暂停片刻以整理提问名单。
今天的第一个问题来自Biddy的Alice Kai。请讲。
晚上好，管理层。感谢回答我的问题，并祝贺取得强劲业绩。有几个话题要谈，让我从我认为大多数投资者最关心的开始，即最近的第三收入轨迹。鉴于Waco在第四季度贡献了4300万人民币，Zinomo于7月推出，您现在总共有15个IPA，能否请您分享7月至9月的近期收入运行率。满洲提到需求银超过供应美元预订到明年第一季度。那么能否请您量化已确认的订单积压。
非常感谢。
谢谢爱丽丝。我已经回答了关于增长曲线的这个问题。Wakuku于去年12月开始运营，我们看到在3月中国春节后开始出现持续的销量扩张。它的增长率可以说是一开始就呈爆发式增长，势头非常迅猛。到8月，其月产能已达到年初水平的约20倍。渠道、我们的经销商合作伙伴以及线上的强劲需求和高用户回购行为为我们未来几个季度的业绩提供了强大的可见性。此外，关于7月推出的新IP Sonono，Sonono展示了我们加速的增长势头。
作为一个上市仅几个月的全新IP，其初始销量呈爆发式增长。截至最近，Sonono的销量已超过30万盒。这反映了我们在产品设计、营销和渠道执行方面的不断发展。然后，综合来看，这两个引擎（爆炸性的新发布和持续的经典表现）的共同作用正在迅速加速我们的整体收入增长。这种强大的势头是我们对未来业绩充满信心的核心原因，我们期待在下一次 earnings 报告中分享更多详细数据，关于已确认的订单价值。我们的朋友和销售团队根据市场反馈安排生产。
对于已订购的产品，目前的交付率不到50%。这意味着有巨大的在途订单 pipeline。未来几个季度的生产计划正在有序进行。是的，我想这将有助于回答您的问题。
谢谢，很有帮助。我的下一个问题是关于Lifespan的变化，因为一些投资者根据1800万股乘以8美元再除以20%计算出Lifespan的估值为17亿人民币。但是这1800万股是在三个国家授予的，审查期超过几年，对吧？那么能否请您详细说明这三项变更的具体安排，它们是否与业绩减记挂钩，如果这些业绩指标无法实现，以后的变更会被调整或取消吗？非常感谢。
好的。剩余股权的收购目前仍在结算过程中，进一步细节将适时披露。我想我可以给大家一些关键点来帮助理解这笔交易。首先，Last One的创始人兼首席执行官先生。他代表了我们Popsoy业务的产品实力，他本人是一位在该领域拥有多年经验的资深企业家。他对流行玩具市场的未来非常乐观，并相信与我们一起全身心投入这个领域的长期价值。对于这笔交易，江先生选择以股票作为其剩余股权的对价，不涉及现金。第二点是，约60%。60%的对价以新发行的股票支付，以换取江先生的剩余股权，而剩余40%作为长期激励授予，将在大约八年内逐步授予。所以这是一个很长的时间，意味着与我们的承诺，我们可以长期这样做。我认为第三点是这种结构反映了我们对长期合作和价值创造的共同承诺。
此外，对于除张先生股份外的剩余股权，其他股东持有的剩余股权以现金收购，纯现金估值不超过10亿人民币。这部分交易截至今天已完成。是的，我想这是我可以向市场提供的信息。也许我们可以在完全完成交易后提供详细信息。谢谢。
谢谢，很有帮助。我还有一个问题。展望未来的时间表，因为您指导第一季度为1亿至1.1亿，全年指导约为7.5亿。鉴于古巴仅三个月的贡献就达到5600万，这一预测较为保守。管理层预计何时流行玩具业务收入将超过教育业务？
谢谢。
好的，我认为首先我们对25财年和26财年的指导是基于我们在今年早些时候制定战略时对市场环境以及产品和渠道发展速度的审慎评估。正如您从刚刚公布的业绩数据中看到的，几个关键指标的增长已经超过了我们 earlier 的预期。基于最近的业务进展和我们更新的市场展望，我们首次正式发布流行玩具业务的 earnings 指导。这一指导得到以下因素的支持。首先是热门产品和成熟IP矩阵的表现好于预期。
我们的成熟IP如Wakuku和Zuri已表现出强大的持久性，这些IP的新一代产品已在 pipeline 中。此外，我们7月推出的新IP Signono反响非常好，持续销售势头强劲。新一代产品已安排上市。这一成功验证了我们的独家艺术家IP合作模式，并为不断推出新的艺术家IP奠定了坚实基础。除了截至6月30日我们拥有的15个IP外，我们最近还签署了两个新的独家授权IP。我们初步建立了健康的产品节奏和步伐，结合新的爆炸性发布和持续的经典表现，由产品实力和品牌力量共同驱动。
这表明我们的IP运营能力和用户忠诚度正在达到新的水平。第二是线上和线下销售渠道的持续扩张。我们的线上GMV在8月达到1800多万人民币。我们继续深化与线下经销商和自营快闪店的合作，以及正在谈判或筹备中的永久旗舰店。我们预计年底前开设3至5家旗舰店，为明年自营店的扩张奠定坚实基础，并加速全球扩张。我们已在东南亚和北美建立了初步的渠道和营销存在。
尽管仍处于扩张的早期阶段，但这些地区的增长率已超过我们最初的预期，市场潜力似乎比最初预期的更有前景。这证实了我们的战略方向是正确的，并使公司能够抓住未来的增长机遇。我认为基于我们在这三个领域的优异表现和当前的业务势头，强烈支持对未来增长更为乐观的展望，正如我们在 earnings 报告中所披露的。鉴于流行玩具业务的快速增长和市场潜力，通过将所有资源集中在这一领域，我们目前正在与潜在买家讨论集团重组计划，其中可能包括剥离非流行玩具业务。
任何相关交易完成后，将立即公布详情。因此，所有行动和计划都将按照业务聚焦、提升股东价值和各业务单元可持续发展的原则进行。我们相信，重组完成后，我们将实现更大的战略聚焦，更有效地利用资源，抓住IP领域的特殊增长机遇，并为股东创造更大的长期价值。因此，总而言之，我认为这些预测都反映了我们对这一业务领域的专注，以及我们开展业务的方法和我们认真做事的原则。
因此，这些数字反映了我们实现这一目标的信心。因此，我认为我们可能会根据新信息调整年度预测。也许在下个季度，我们将根据业务的持续发展进行调整，以便向市场提供非常认真和有信心的数字。是的。
谢谢。蒂姆，我有一个关于重组的后续问题。似乎你们正在考虑出售教育部门，对吗？如果是这样，目前的 pipeline 情况如何？
谢谢。是的，pipeline 非常强劲。正如我刚才在几个场合向市场提到的，基于流行玩具业务的表现和现有其他业务的表现，我们将考虑现有业务的不同发展方向。正如我们所宣布的，自从我们开始这一重组过程以来。这意味着我们对现有流行玩具业务的表现以及这一表现的发展非常有信心，因此我们可以在收购和控制流行玩具业务以来建立的坚实基础上提供长期价值。
谢谢，这非常有帮助。
我的问题就这些。
好的，谢谢。
下一个问题来自中金公司的赵布兰达。请讲。
晚上好，李总、谢总。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个与流行玩具业务有关，因为我们最近看到泡泡玛特推出了minilabubu。管理层能否介绍一下你们的产品战略，未来是否会推出更多产品类别，以及新类别的 pipeline 是什么？我的第二个问题与合作有关，我想知道是否会有新的业务模式和创新。如果有，能否详细说明这方面的情况？谢谢。
好的，感谢您的问题。我将用中文回答。
我们对IP推出有清晰且结构化的路线图。我们的API pipeline 已安排到明年年底。我们的基础艺术库和产品设计储备确保了新产品的持续且合理的推出。在类别创新方面，我们也在积极探索和发展主要方向。除了我们的Coarse Line Talk系列外，一些类别将包括更小尺寸的乙烯基人物和毛绒产品，其中也将包括具有更可爱设计和更易接受价格的迷你版本。这将满足病毒用户的收藏和消费偏好，进一步扩大我们的市场份额。这些新类别的产品定于下一季度第四季度首次亮相。我们迫不及待地想尽快与大家分享。
好的，这是问题1的答案。关于问题2。好的。
首先，关于与乐华娱乐的合作，正如您所看到的，我们与他们的合作是基于互补优势的战略举措。我们与RioFi Entertainment成立了合资企业。在业务模式方面，我们主要为合资企业提供IP设计、供应链支持和销售运营能力。而乐华娱乐将利用其在影视和名人领域的广泛跨行业资源来推动推广，加强IP突破并扩大用户参与度。未来，我们计划为合资企业开发更多独家IP。
这些IP还将融入乐华娱乐的优势和能力。我们还将继续利用这些AP，通过两家公司的资源进行推广和运营。我们将专注于IP设计和产品开发，同时共同构建一个闭环生态系统，涵盖IP孵化、推广和商业化。
好的，谢谢。
问答环节的时间已到。我想将会议交还给管理层作总结发言。
谢谢。
现在，感谢大家参加今天的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们，也可以通过我们的投资者关系网站提出请求。我们期待在下次电话会议中与大家交流。祝您有美好的一天。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。