身份不明的发言人
Francois Locoh-Donou（总裁、首席执行官兼董事）
Cooper Werner（首席财务官）
身份不明的参会者
Michael Ng（高盛集团）
SA IT。
示例。
太好了。谢谢大家。欢迎来到高盛Communicopia科技大会的F5炉边谈话。我很荣幸主持并介绍F5的总裁兼首席执行官Francois Locoh-Donou，以及F5的首席财务官Cooper Werner。我叫Mike Ng，在高盛负责F5和IT硬件网络领域的研究。我们今天的演讲大约有35分钟，包括几分钟的投资者问答时间。首先，我要感谢两位出席我们的会议并来到台上。非常荣幸能在会议上与你们相聚。
谢谢你邀请我们，Michael。谢谢。Michael。在我回答之前，你介意我先读一段吗？
请讲，好的。
安全港声明。我需要记录一份安全港声明。我们今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述涉及不确定性和风险。我们的实际结果可能与这些陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。有关这些风险因素的更多信息，请参见我们向SEC提交的文件。谢谢。
首先，或许可以从一个更宏观的问题开始，F5是ADC和安全市场的领导者。公司谈到客户在混合多云环境中面临的复杂性日益加剧。你能否详细说明其中的一些挑战，以及为什么F5在解决客户面临的这些复杂性方面具有独特优势？
当然可以。客户今天面临的复杂性源于几个我们认为的长期趋势。第一个趋势是，大多数大型企业现在已经采用了混合和多云架构。他们需要在多个基础设施环境中部署应用程序的灵活性，以便以最高效的方式运行应用。不同的应用程序需要不同类型的环境。但是，这种在多云环境中部署的灵活性带来了跨这些环境保护和交付应用程序的复杂性。这是第一个复杂性来源。第二个复杂性来源是，过去七年来，由于应用程序的显著发展，保护和交付应用程序所需的应用服务数量大幅增加。
过去，这类服务主要包括负载均衡和可能的Web应用防火墙。现在，你需要API安全，需要防范机器人攻击等服务。我们稍后会谈到人工智能。但这些都是全新的服务。因此，客户需要的应用服务越来越多。第三是人工智能。人工智能应用的快速普及将进一步加剧这种复杂性，因为它需要新的服务，如人工智能安全，我们稍后会讨论这一点。由于这些原因，并且主要是因为客户为了应对这些复杂性，在其环境中添加了许多单点解决方案。
他们最终形成了非常复杂的应用基础设施环境。我们F5将其称为“一团乱麻”。我们能够很好地解决这一问题的原因是，几年前我们做出了一项战略选择：完全专注于应用程序和API的交付与安全，但在这一领域内，投资于硬件、软件和软件即服务，以便我们能够跨所有这些基础设施环境保护和交付所有这些应用程序和API。并且，我们越来越多地将产品组合中的所有产品、所有这些形式都整合到一个单一平台中，使客户在多云环境中的运营更加容易。
很好。
或许我们可以回到一些基本问题，我想知道你能否谈谈ADC在现代数据中心中的作用。我认为有一种看法是，嘿，这是一种硬件，可能更像是一种 legacy 硬件。但该类别的需求和增长一直非常强劲。是的，你们一直在引领这一领域。所以或许你可以花点时间澄清一些可能的误解，说明ADC不仅仅是 legacy 设备。
以及，为什么ADC提供的功能在今天仍然至关重要。
嗯，你知道，从最基本的层面来说，是的，ADC位于企业基础设施的网络中，但它与传统的数据中心交换机有很大不同。数据中心交换机通常是第3层到第4层技术，而ADC是第7层技术。最基本的区别可以用一个简单的类比来描述，你知道，如果你把数据中心交换机想象成在邮政环境中，它会查看你要发送的信件的地址，并相应地路由。
而ADC会阅读信件内部的全部内容，几乎每个字都读，并决定是否让流量通过或基于此进行路由。这种对流量的深度精细检查使ADC成为一个非常独特的类别。这也是为什么客户将ADC放置在其应用程序旁边，我们控制着进入客户关键任务应用程序的100%流量。现在，为什么这个类别在增长？首先，应用程序的数量继续增长。
应用程序部署在越来越复杂的环境中。因此，它也需要不同形式的ADC，包括硬件、软件和软件即服务。随着应用程序架构的变化和应用程序攻击的持续，ADC需要执行更多的服务和功能。从对流量进行精细检查的角度来看，这一直是ADC的核心。但正是这一点最初让我们能够实现性能和正常运行时间，现在又让我们能够在安全方面做更多事情。因此，如今应用交付和安全已经融合，两者无法分离。
因此，ADC在应用程序中的作用显著增加。这就是为什么这个类别与典型的交换机有很大不同，并且发展非常迅速，因为应用程序越来越多，需要更多的应用服务，并且部署在更多样化的环境中，需要多种形式的ADC。
或许我们可以深入谈谈ADC类别的发展情况。谈谈ADC的市场份额。我们看到的一些市场研究数据显示，在过去五年中，F5在ADC市场的份额增加了16个百分点。那么，简单地说，这是怎么回事？为什么你们能获得如此多的市场份额？我认为这里有一个非常有趣的故事，说明你们为什么有这么多机会。
你知道，我们做出的选择，我认为这可以追溯到几年前，如果你回到几年前，当时有一种看法，就像你提到的，认为ADC是硬件，是 legacy 产品，一切都将转向公共云，因此ADC市场不会有太多增长机会。我们采取的方法是说，实际上我们认为应用交付和安全正在融合。我们认为ADC将在这种融合中发挥巨大作用，并且将以多种形式部署。
因此，我们决定在应用交付和安全这一类别中加倍投入，并投资于硬件、软件、SaaS等所有形式。我们的一些竞争对手没有做出这样的选择，要么停止投资，要么只专注于一个类别，决定只做硬件、纯软件或纯SaaS。没有其他竞争对手选择跨所有形式投资应用交付和安全。我们今天获得市场份额的原因是，我们正在收获这些战略选择的回报，这意味着我们现在拥有所有交付和安全服务，整合在一个单一的软件堆栈中，我们可以以客户需要的任何形式部署它。
并且还可以提供客户需要的任何商业模型，无论是永久许可、软件订阅还是软件即服务。这使我们在市场上拥有巨大优势。结果是，我们看到了两种形式的份额增长。一种是简单地取代竞争对手。客户之前使用某个竞争对手的产品，现在用F5替换，因为F5有更强的路线图、更多的功能、更好的商业模型。第二种形式是在F5上整合支出。有些客户可能在一个应用交付和安全服务上使用一个竞争对手的产品，在另一个服务上使用第二个竞争对手的产品，第三个服务上使用F5的产品。
现在，由于我们拥有涵盖所有形式和所有商业模型的产品组合，客户很容易说，我将把所有支出整合到F5上。我们通过将所有产品整合到单一的应用交付和安全平台中来加速这一现象，这不仅使客户在商业上更容易整合到F5，而且在运营上也更容易，因为我们为他们提供了单一的管理界面、单一的软件堆栈以及单一的策略和编排位置。
是的。你如何描述为什么ADC市场的竞争对手没有像你们这样投资？我的理解是，你们的主要竞争对手要么被收购并专注于现金流（包括采取激进的提价策略）。我不知道这是否是你对竞争市场的公平描述，但我们很想听听你的看法。
我认为这是对传统ADC市场竞争对手的公平描述。但是，我们在软件即服务领域也有竞争对手。你知道，有些竞争对手更侧重于云服务。特别是在安全领域，每个类别中我们都有竞争对手。但我们的独特之处在于，我们能够将所有这些整合到一个单一平台中，并以多种形式交付，但这是一个单一平台。目前在这方面我们没有真正的竞争对手。当你看看客户面临的复杂性，也就是我之前所说的“一团乱麻”，拥有一个单一平台，客户可以通过它查看如何跨所有云环境保护所有应用程序，这是一个非常强大的主张。
除了我们拥有的技术资产之外，我认为客户还将我们视为一家在该领域进行投资、不断创新且值得信赖的公司。这也是我们差异化的重要部分。对。
是的。你们获得了市场份额，但我认为还有一个有趣的更新换代故事，你们有大量的用户安装基础。我记得你们说过，超过50%的安装基础使用的是较旧一代的Viprion或I系列产品。我认为强调的是远超过50%。我不认为你们具体量化过这个数字。但随着部分 legacy 产品的软件支持将在未来12到24个月内结束，你能否更新一下更新换代的速度和时间，以及这如何让你们对未来几年的升级有可见性？
好的。
未来几年。
好的，我来回答这个问题。在上一个更新周期中，我们看到客户的更新速度比正常情况下慢。我们认为这在很大程度上是因为他们仍在努力应对架构选择问题，即他们的应用程序最终将驻留在哪里。有人希望将所有应用程序迁移到公共云。因此，他们在更新换代方面的投资节奏比较保守。然后，随着更新周期的推进，由于宏观原因，如预算影响，许多客户开始“压榨”他们的基础设施。
因此，与正常的设备更新周期相比，出现了一些滞后。我们现在看到客户对更新采取了更有序的方法。如你所说，我们仍处于更新周期的早期阶段，但随着客户可能认识到之前更新方法带来的一些挑战，我们确实看到了更新速度的加快。不过，我们也看到在更新时容量扩张形式的增长。客户认识到一些新的动态，如数据主权和合规考虑，他们认识到数据中心是他们需要长期投资的领域。
我们还看到了我们所说的与AI相关的间接需求，客户认识到应用程序工作负载的增长可能会加速他们的AI之旅，因此在更新时，他们的扩张速度比以往更高。我们看到的一个现象是，许多客户在更新时正在向更高端的产品系列迁移。我们的设备系列从低端到高端不等，通常在更新周期中，这种产品组合的比例保持相当稳定。
我们现在看到的是，一部分客户正在从低端向中端或从中端向高端迁移。我们认为这是他们为应对AI可能带来的增长而投资的额外容量。
很好。
是的。
你知道，我记得在上次财报电话会议上，你们谈到三分之一的系统收入来自所谓的非更新需求。其中一些与AI有关，我想还有一些是新用例、现代化和容量扩张。你能否谈谈这些非更新需求驱动因素的关键是什么，这些主要与现有客户相关，还是你们实际上获得了对支持AI应用交付和安全等方面感兴趣的新客户？
我想说，我们看到的这种非技术更新需求有三个驱动因素，我认为这些是更长期的趋势。当然，更新换代是周期性现象。其他驱动因素是我们看到的更长期趋势。第一个趋势是混合多云架构。过去，一些客户可能犹豫是否增加数据中心容量，因为他们认为最终所有应用程序都会迁移到云。现在，他们认识到他们将采用混合多云环境，他们的数据中心资产实际上是他们的战略资产，因此更愿意投资于数据中心硬件，有时也包括硬件和软件。
但这是第一个趋势。第二个趋势我们已经讨论过，即竞争性替代。这本身不是更新换代，而是从竞争对手那里夺取钱包份额或业务 footprint。我们认为未来几年这方面还有机会。第三个驱动因素确实与AI相关，分为两种形式。一种是客户为AI准备数据中心，因此投资更多容量，可能进行一些数据回迁或应用程序回迁，并通常预期AI流量将变得重要，确保其基础设施为此做好准备。
AI的第二种形式是直接用例，我们知道客户将F5硬件放在数据存储前面，用于数据交付用例，即他们试图将AI模型连接到数据存储或AI应用程序连接到数据存储。在这些数据存储前面，他们确实需要高性能的流量管理和安全性。他们为此引入了F5。因此，这些是与更新无关的全新用例，我们开始看到这些用例。目前只有少数客户这样做。这只占很小的一部分。
我们在7月份的财报电话会议上说，这部分每季度只有数百万美元。但我们预计未来这一数字将稳步增长。
太好了。换个话题，谈谈软件增长和软件续订。我认为你们对26财年软件收入增长的展望是中个位数增长。软件包括多个组成部分：永久许可、SaaS和期限许可。你能否谈谈影响软件收入增长的一些动态？23财的期限许可 cohort 情况如何，这对你们对26财的看法有何影响？
是的，你说得对，我们的软件有多种形式。我们有永久许可软件，这部分相当稳定。这是Francois提到的为客户提供选择的好处之一。我们有意这样做，这对我们的软件收入是一个很好的贡献。然后我们有SaaS和托管服务业务，主要是我们的分布式云平台，以及一些我们正在过渡到该平台的 legacy 产品。然后业务中最大的部分是你提到的期限许可订阅业务。因此，这是我们展望明年并提供初步看法的基础。
我们所说的是，我们的期限许可订阅业务大部分是通过这些多年期订阅出售的。我们称之为灵活消费计划。这可能是F5历史上最成功的商业模型。它确实为客户提供了一个平滑的路径来扩展他们对F5的使用。它减少了流程中的很多摩擦。因此，由于这是一个三年期的模式，当你查看续订机会时，你需要回顾三年前。
因此，23财，当时由于宏观环境，软件业务同比持平，其中订阅 cohort 有适度增长。因此，当你展望三年后，这个基数就是我们要增长的基础。今年我们的扩张率很强劲，对吧？因此明年，不考虑扩张的话，这个基数有适度的增长。我们还预计明年会有健康的扩张。
我们已经多次讨论过我们围绕平台（ADSP平台）的战略，我们认为这将有助于推动客户更快的扩张速度。因此，这是推动更高增长率的机会。但作为起点，当你看基数时，这就是我们概述的中个位数初步看法背后的动态。当你考虑这一点时，你需要展望下一年。因为如果这对26财报告收入增长构成数学阻力，那么在27财这种情况将逆转，24财软件的强劲增长将成为下一个基数。
最后一个动态是我们业务中的SaaS部分，我们一直在淘汰一些 legacy 产品，并将一些产品过渡到新平台。我们认为，到今年年底，大部分工作将完成。因此，你在平台上看到的潜在增长将开始体现在27财的AR增长和收入增长中。
太好了。抱歉。我能否再回到竞争性替代的话题。竞争性替代的过程是怎样的？比如说，如果F5要取代Citrix，这个过程需要多长时间？我知道你们的服务收入占比很高，你能否也谈谈服务组件以及系统的复杂性如何需要健康的服务？
你知道，ADC通常非常粘性，因为它们非常接近应用程序。因此，更换ADC供应商实际上是一个相当复杂的过程。我们的服务团队中有很多人非常擅长指导客户完成这一过渡。但是，客户不会在一夜之间完成。通常，他们会先在部分业务中引入F5，确保过渡顺利，然后随着时间的推移在整个业务中推广更多的F5产品。
这也是为什么我们对这一机会感到兴奋的原因，即使我们已经从竞争对手那里赢得了一些业务，在很多情况下，这只是我们进入这些业务的初始阶段。因此，即使在我们已经赢得的业务中，我们也看到未来有很大的机会获得更多的钱包份额，此外，我们认为未来几年还会赢得很多新的业务。这个过程需要时间。如果客户决定随着时间的推移单一来源使用F5，那么F5赢得客户全部业务可能需要数年时间。
但这也带来了与服务相关的多年收入机会。Michael，我们看到的是，很多客户因为某个特定供应商的痛点来找我们，他们想替换那个供应商。但当我们进入他们的业务后，他们发现F5产品组合的广度，他们发现F5分布式云，发现我们的API安全解决方案，发现我们在nginx安全方面所做的工作。因此，我们看到了巨大的交叉销售机会，可以将F5的整个应用交付和安全平台的广度带给这些客户。
因此，你们进入潜在竞争性替代的切入点可能是客户不喜欢竞争对手的提价。
是的，所以我们最初以单一产品、单一功能进入，但这只是初始切入点，之后有大量机会交叉销售和向上销售平台的其他部分。太好了。
我们能否谈谈安全？公司似乎越来越多地在整个产品组合中整合和投资安全功能。我认为去年安全占收入的约41%。当你将安全视为一个整体时，F5为什么在应用安全方面处于有利地位？F5在哪些安全领域竞争最激烈？
我要回到我之前说过的话，ADC控制着进入关键任务应用程序的100%流量。最初，客户使用ADC的这种对应用流量的精细检查能力，主要是为了保持应用程序的性能和可用性。但随着时间的推移，客户意识到这个检查点也是保护应用程序的理想位置，可以在攻击到达应用程序或应用程序背后的数据库之前对其进行防护。因此，F5进入安全领域已有十多年，主要是通过这种精细检查流量并保护应用程序的方式。
如今，应用交付和安全已经融合。你不能将应用程序的性能与应用程序的安全性真正分开。这使得F5对所有应用安全至关重要。现在，我们在三个方面做到这一点。首先，我们使用所谓的WAP产品组合（Web应用程序API保护）来保护所有应用程序和API的前端。因此，我们在硬件、软件或SaaS等所有形式中提供这些解决方案来保护应用程序的前端。其次，我们还通过零信任访问解决方案保护用户和员工，确保他们对应用程序的访问安全。
并且，我们越来越多地将我们的能力用于保护网络AI堆栈。因此，如果你考虑AI，保护AI基本上需要保护每个令牌，这更多是第7层的能力。这是F5的优势所在。因此，我们带来了这种能力，我们已经构建并推出了一款名为AI网关的产品，用于保护AI应用程序和AI模型之间的连接，为这些连接提供特定于AI流量和AI协议的交付安全。我们将继续增强此解决方案的功能，因为我们认为AI安全是F5可以发挥重要作用的市场。
太好了。Cooper，我想问问财务指引。公司今年表现非常出色。你们指引收入增长中点为9%，高于最初4-5%的展望。今年的业绩超出预期的原因是什么，上个季度之后的进展如何？
是的，我们看到软件和系统业务都超出了预期。我们最初对软件的展望是高个位数增长，你知道，由于一些扩张方面的出色表现，我们将指引更新到了约10%左右。然后在系统方面，我们没有具体提供指引，但我们看到的增长，你知道，今年到目前为止是高20s，这很大程度上是由于我们已经讨论过的一些因素。但我们看到更新周期的加速，以及更新时的容量扩张，这是一种新现象，然后非更新方面的增长与更新方面的增长水平相同。
这是非常新的。你知道，如果你回顾两年前，这不是我们预期会看到很多增长的领域。但客户正在应对的一些新动态正推动他们增加容量并为AI做好准备。因此，这就是今年业绩强劲的原因。我们在4月份的电话会议上讨论过，我们看到了非常强劲的结果。我们的渠道表明下半年可能会很强劲，但当时存在很多与关税等相关的宏观不确定性。
因此，我们对下半年的指引采取了我们认为谨慎的态度，同时也承认我们实际上没有看到这对我们的业务产生影响。因此，如果宏观环境没有恶化，我们预计今年剩余时间将继续超出预期。因此，当时我们将指引上调至6-7%，然后全年将其上调至现在的9%。
太好了。在利润率方面，有哪些因素对此有帮助，你认为利润率有进一步增长的机会吗？
是的，利润率一直在改善。我们今年的目标是35%。这是我们多年来一直在推动的运营利润率改善。我们在管理业务时非常有纪律。我们通过规划流程，专注于如何提高模型效率，以便为业务持续投资提供便利。因此，运营支出的增长速度低于整体收入增长速度，但我们在新用例、AI等方面的投资水平高于基础运营支出增长速度。
展望未来，我们将继续采用这种模式。我们的毛利率也在改善，这很大程度上是由于软件业务的强劲表现，以及客户转向更高利润率的设备产品系列。
Francois，最后，你能否总结一下未来12到24个月的重点，以及你最兴奋的事情。似乎ADC更新、非更新需求、竞争胜利、AI、期限许可续订、良好的扩张率等因素都对你们有利，但或许你可以为我们总结一下。
好的。我们未来12到24个月的重点，第一是我们的应用交付和安全平台。将产品系列整合到一个单一平台下，这确实使客户在跨所有环境保护和交付所有应用程序方面变得更加容易，同时基本上通过单一方式配置策略、编排环境、可视化环境。因此，这个应用交付和安全平台并将其变为现实，这是我们的首要任务。第二是AI。
在AI方面，我们看到了我提到的AI数据交付机会，我们认为这主要是BIG-IP硬件的机会，我们还看到了处于萌芽阶段的AI安全机会，以及AI工厂内部的机会。因此，这些确实是非常早期的机会。这是一个新兴领域，我们了解得还不够多，因为历史和记录较少。很难从这一点推断数字，因为还处于早期阶段。但我们看到了机会，因此我们专注于将这些机会变为现实。
这是一个很好的总结点。Francois，Cooper，非常感谢你们来到会议并上台。非常荣幸能主持你们的谈话。谢谢。
非常感谢。
谢谢。