身份不明的发言人
Surya Gummadi（美洲区总裁）
身份不明的参会者
Bryan Keane（花旗银行）
城市科技会议。我是Brian Keane，负责覆盖IT服务板块。我们很高兴高知特能参会，美洲区负责人Sariya Gumadi将帮助我们理解IT服务市场的现状，特别是高知特的情况。那么，Sariya，感谢你的到来。
谢谢，感谢邀请我。
我想先从宏观格局开始讨论，显然我们处于动态变化的时期。能否请你从美洲区的视角，回顾过去几年IT服务市场的发展，谈谈现状以及未来展望？
好的。大家下午好。过去两年左右，AI几乎颠覆了全球每一个价值链和每一个市场。我们看到AI在各行业的演进。目前，在高知特，我们将AI市场机会分为三个阶段或三个向量。第一步，客户利用AI解锁其价值链或资产中的生产力。第二步是在技术栈中注入AI，减少技术债务并开始代理化。第三步是部署代理并实现价值链的代理化。目前需求主要集中在向量1，即几乎所有客户都专注于通过AI提升生产力、效率和成本优化。因此市场上有许多成本优化交易。但我们预计这将演进到向量2，即AI工业化，在未来几个季度进一步发展到代理化。我们坚信向量2（AI工业化）和向量3（代理化）的市场机会远大于当前向量1的规模。
在进入下一个问题前，我们何时能看到AI规模效应明显体现在收入增长中？是需要几年时间达到向量2规模，还是向量1就足够？
不，向量1已经在进行中。几乎所有合作客户都已以某种形式部署AI来提升生产力。我们现在已开始看到向量2机会，即AI工业化。让我分解一下向量2：首先是数据层准备，然后是计算层现代化，最后是数字工程层构建原生AI应用。目前高知特支持数据、基础设施和数字工程的服务线增速均高于公司平均水平，这表明向量2机会正在显现。
关于Ravi任期下的大额交易战略，2024年大额交易增长29笔，但2025上半年为10笔 vs 2024年同期的13笔。美洲区的大额交易势头是否有所停滞？
并非如此。过去三年大额交易一直是高知特的战略重点。我们改革了大额交易引擎，建立了支持系统和执行能力。历史上我们每季度稳定赢得4-6笔大额交易（单笔超1亿美元），有时交易会集中出现（例如上季度宣布了20亿美元交易）。虽然季度间可能不均匀，但我们对管道充满信心，并将继续聚焦5亿美元以上的超大型交易。
第二季度小规模交易出现反弹。美洲区的可自由支配支出是否已出现回升？
情况因行业而异。金融和保险领域已出现小项目和可自由支配支出的复苏迹象。但医疗健康领域仍保持谨慎，受政府医保支出动态影响。零售、制造等产品资源类行业则受贸易和宏观经济焦虑影响，小规模交易仍存在阻滞。通讯媒体和科技领域支出与前一季度持平。复苏并不均衡。
金融和医疗这两个行业的增长趋势为何逆转？未来增长展望如何？
金融服务业过去表现不佳源于宏观环境和高知特自身结构性问题。通过细分市场聚焦、新领导团队引入和市场战略对齐，我们已连续四个季度实现同比增长。医疗健康则是我们的优势领域，Trizetto平台服务全美约三分之二参保人群。我们正将平台优势扩展至医疗服务商等相邻市场，对该业务保持强劲信心。
三月的分析师日提到美洲战略五大重点，其中市场渗透不足和行业领先平台这两项如何创造上升潜力？
我们在四大市场（金融、医疗、通讯媒体科技、产品资源）中识别了渗透不足的细分领域。例如医疗领域的服务商板块，以及航空航天等全新市场。通过人才引进、产品强化和收购（如Belcan切入航空航天领域），我们正系统性地填补这些空白。
平台战略的定价模式和当前进展？
以医疗平台Trizetto为例，我们正将其扩展至医疗服务商和财产保险市场。在无平台的市场领域，我们通过收购获取资产。这与AI相关平台（如Neuro）形成互补，后者更具跨行业性。
关于AI对IT服务收入的负面影响——如果30%代码由AI生成，是否会导致收入减少？
向量1的生产力提升确实会返还给客户，但我们通过两种方式填补：用释放的资金做更多项目，或提案整合客户更广泛资产。向量2和3的机会规模将远超向量1，特别是代理开发生命周期（ADLC）将创造比传统软件开发更大的市场空间。我们已看到向量2/3项目涌现，其增速将最终带动整体增长。
AI演进中的定价模型如何转变？
将从传统工时计价转向混合模型：数字劳动力与实体劳动力结合，基于价值和结果定价。我们已在部分含向量2/3成分的大额交易中实践这类模型。
企业是否倾向内部开发生成式AI而非外包？
早期有此讨论，但规模化部署AI需要服务商参与，客户已超越这一阶段。
向量2/3何时成为主要收入来源？
向量2已开始起飞——支持数据、云和数字工程的服务线增速已高于公司均值。虽难以预测峰值时间，但趋势明确。
IT服务业何时恢复高个位数至低双位数增长？
当前市场集中于向量1的整合优化，一定程度压制增长。向向量2/3转型后增速将回升，具体时间取决于宏观经济。金融和医疗等板块能见度较高，产品资源类则较短视。
美洲区如何推动利润率改善？
通过严格的大额交易治理、NextGen计划持续效益，以及金字塔优化等传统杠杆，确保收入以健康利润率增长。
当前定价市场竞争态势？
向量1竞争激烈，但向量2/3因需专业技能和领域知识，将出现溢价定价。
高知特在向量2/3的竞争优势？
独特之处在于结合领域专长（如医疗、金融）、客户情境理解，以及近两年在AI的10亿美元投入构建的终端基础设施和能力。
关于并购和文化——你作为25年老员工，如何看待近年文化演变？
客户中心性始终是高知特DNA。早期创业文化导致过度分散，Brian时期又偏重流程刚性。Ravi上任后我们回归平衡，聚焦增长战略，通过大额交易和补足能力缺口重返赢家圈。文化精髓依然延续。
Belcan整合情况及未来并购方向？
Belcan整合按计划进行。并购聚焦三个维度：新市场准入、能力补强和地域扩张。我们持续寻找符合标准的标的。
时间关系就此结束。非常感谢。
非常感谢。