身份不明的发言人
Ricardo C. Rodriguez（首席财务官兼财务主管）
身份不明的参会者
J. David Anderson（巴克莱银行）
SA It's IT SA.
[突然开始] 我们不太了解像Aspen Aerogels这样的公司。我们经常谈论可转移的技能组合和能源服务、传统能源的产品和服务，但现在有了新兴市场和新能源。没有人能像Aspen Aerogels那样做得这么好或这么快，他们在传统能源中拥有成熟的产品线，现在作为电动汽车电池的供应商，收入正在发生阶跃变化。我想介绍一下Ricardo Rodriguez先生，他于2021年11月加入Asta，担任公司的首席财务官和财务主管。非常感谢你今天加入我们。
谢谢Dave。谢谢邀请我们。我告诉Neil，感觉有点像我们在划桨板上，Baker Hughes和Carnival的游轮刚刚经过。所以谢谢邀请我们。我们真的很感激。
当然。也许我们可以从基础开始。什么是Aspen Aerogels？你能谈谈你的业务和。
核心部分。
当然。公司的核心技术是材料平台。气凝胶是在50年代发明的。它们是人类创造的最轻的材料。在我们公司的情况下，真正开创的是硅基气凝胶的实际应用。当你...气凝胶是一种开孔结构的材料，当你使用硅作为基础时，它以一种非常独特的方式捕捉空气，不同于任何其他隔热材料。这使得它比其他任何形式的隔热材料要好三到十倍，同时还有其他好处，比如防火、疏水等。
在公司成立的前20年，这被证明对能源工业基础设施至关重要。所以如果你想想炼油厂，管道周围的空间有限，其他材料无法做到这一点，这就是我们开始进入的地方。然后我们增加了另一个产品，用于LNG设施中的极冷过程或低温过程，以及海底管道。所以管道和管道隔热。这是一个我们几乎独占的市场，你需要隔热材料尽可能轻，同时还能将管道与极冷的水温隔离开来。
然后回到你之前提到的为什么我们真正参与能源转型。虽然这是相同的材料或相同材料的变体，但大约四年前我加入公司时，通用汽车来找我们，寻找一种解决方案来保护车辆和电池免受电动汽车电池内部热失控的影响。如果你不知道热失控是什么，你可能还记得那些三星平板电脑在人们的包里爆炸，尤其是在飞机上。本质上，那里发生的是当你把平板电脑放在飞机上时，机舱压力实际上压到了这些电池的正负极。
你在电池内部造成了短路，然后它就爆炸了。锂离子材料和这些电池内部的其他一些东西相当易燃。所以通用汽车看了看其他汽车制造商在真正推动这些电池的每一分性能和能量密度时在做什么。考虑到电池的尺寸和他们试图从中获取的能量，他们知道必须加入某种形式的被动隔热材料，占用尽可能少的空间和重量。
这就是我们的团队首先带着一些能源工业产品出现的地方。他们晚上回到酒店房间，把它削到通用汽车可以接受的最小厚度。这些成为了第一批电动汽车热障原型。为了说明这一点，去年我们在大约1.45亿美元的收入中服务于传统能源基础设施市场，用的是这些隔热卷。然后我们的电动汽车热障业务基本上从2021年的约700万美元收入增长到去年的超过3亿美元销售额。
作为一个拥有400多项专利保护的先进材料平台，这是一个相当复杂的过程，有很多专业知识需要复制。我们实际上设定公司的目标是运营毛利率至少为35%，并实现至少25%的EBITDA利润率。随着我们的成长，我们已经调整公司以实现这一目标甚至更多。去年我们在毛利率水平上稍微超出了这一目标。然后我认为今年我们正在做一些调整。正如你在关于通用汽车数量的研究中指出的那样。
选举在推动美国电动汽车数量的政策方面产生了相当大的影响，尽管我们相信消费者的偏好最终会在长期内占上风。但本质上，我们今天预计今年在两个业务板块的收入将略高于3亿美元，并且仍将产生有意义的EBITDA。我们的成本结构现在甚至比去年4.5亿美元收入时的结构更好。
我们能再谈谈气凝胶产品本身吗？你不是唯一拥有气凝胶的公司。那么你的气凝胶产品与其他一些公司有什么不同？我认为还有几家公司生产气凝胶类产品。还有知识产权？你如何保护这方面的知识产权？
是的，我们在2023年寻找额外的产能来补充我们的增长，实际上看了其他气凝胶公司，如果你把它们全部加起来，我怀疑它们的收入是否超过5000万美元。即使在中国。主要的区别在于化学和工艺的很多演变，这使得我们的材料比其他任何被吹捧的气凝胶材料在机械上更加柔韧。然后还有在提供热隔离和正确的组成以提供我提到的开孔结构方面。
有很多。
我们随着时间的推移开发的过程控制使我们能够提供比我们测试的一些可比材料性能好3倍的产品。证据是西方原始设备制造商测试了这种气凝胶材料，但没有授予它任何业务。在测试了我们的材料并给了我们业务之后。我们实际上审核了很多这些潜在的气凝胶供应商。正如我在2022年和2023年说的那样，当时我们在寻找额外的供应，然后花了一年多的时间让我们的中国合作伙伴为我们提供一些外部制造设施，因为他们需要在工艺和商业秘密方面进行大量的指导，才能生产出可以贴上我们品牌的产品。
如果我们先谈谈能源工业业务，我想谈谈终端市场。你提到了它们。你能详细介绍一下气凝胶产品在能源工业业务中的主要驱动力吗？
是的。在能源工业方面，我们基本上有三个应用。然后我会谈谈市场。正如我提到的，主要应用是高温过程。所以我们有一个叫Pyrogel的产品和其中的几个系列用于炼油。然后我们的Cryogel产品用于低温过程。这主要出现在LNG设施中，有时甚至覆盖LNG设施内的整个储罐，以及其他化学过程。去年我们做了一个碳捕获项目。所以无论你在非常低的温度下操作，需要保护能量损失，我们都可以介入。
然后能源工业方面的第三个分支是我提到的海底管道的管道和管道安装。我们通过分销商销售产品。这些是我们过去20多年建立的关系。现在在这段旅程的20多年后，我们有大约15亿美元的安装基础产品。如果你想想这些设施的维护周期，维护周期的一部分包括切割隔热材料以检查腐蚀。这为我们带来了健康的基线业务，特别是在Pyrogel方面，因为这些隔热材料被切割然后更换。
这给了我们一个机会来取代像矿棉和珍珠岩这样的材料，因为管道被重新布置，我们有机会从它们那里夺取份额。然后当然，每当有新项目宣布或开始时，我们都会非常努力地介入并捕获额外的市场份额。这最终在给定年份中推动了大约三分之一的收入。
当你把所有东西放在一起时，你如何看待能源工业的长期增长目标？
是的，对于能源工业，我们说过10%到低两位数的增长是有意义的。我认为责任真的在于团队来发展这一点。不仅仅是我提到的三个应用，而且非常有趣的是，当我们走遍世界时，你会发现人们最终在这些利基应用中使用我们的产品。比如不久前我实际上发现一级方程式车队使用我们的Pyrogel产品来覆盖赛车的排气管。我的意思是，产品很少，但这真的让你思考，好吧，只要有能量损失，我们就有发挥作用的地方。
或者只要有通过防止能量损失可以获得性能的地方，我们都可以在那里。公司在2021年。就在电动汽车热障方面的机会出现时，实际上建立了一个建筑材料隔热部门，并且很快就获得了相当多的收入，只是为了关闭它以供应电动汽车热障机会。但我认为真正的责任在于团队在未来12到18个月内评估所有这些额外的应用，投入一些运营支出，获得一些收入回报，然后在我列出的三个细分市场之外真正获得滚雪球效应。
我认为这与我们拥有的安装基础和新项目相结合，肯定可以推动10%以上的增长。
在这个细分市场中，我确实看到布拉德·皮特在谈论Aspen Aerogels的产品。
他在谈论它。这很有趣。
转向热障方面，这是一个非常有趣的业务，几乎是从无到有。你能谈谈这个的起源吗？它让所有人都感到惊讶。在这之前我甚至从未听说过热失控。你能谈谈通用汽车开始使用你们产品的起源吗？
是的，我的意思是，通用汽车实际上对气凝胶很熟悉，因为很久以前，他们考虑将气凝胶作为Corvette上的潜在隔热罩区域。如果你想想内燃机，它们总是着火。如果你能有一个像Pyrogel这样的材料制成的更好的隔热罩，那将是非常棒的。但他们出于各种原因认为这没有太大意义。但后来通用汽车在2020年实际上冷电话联系了我们的团队，说，嘿，我们正在用Altium平台投入这项电动汽车投资。当时，他们的目标是到2025年有能力生产100万辆电动汽车。
他们本质上来到团队寻找解决方案。如果你看看以前电动汽车电池中放的是什么，本质上是一种聚氨酯泡沫，出于机械原因放在那里。所以当你组装电池组时，你希望电池牢固地放在那里，不要移动和摇晃，因为这会导致这些电池失效。但他们希望我们用一种泡沫状材料取代这些泡沫，这种材料能提供我们在能源方面已知的所有特性。所以很好的。
热隔离，防火。然后他们增加了第三条腿，那就是机械性能。这就是很多工作投入的地方，以开发这些机械性能，使材料更薄。这反过来给了我们生产更多、从我们的资产中获得更多产能的能力。这就是我们最终得到我们今天所知的热障的方式。产品会释放一些硅尘。通用汽车说，我们不想在电池组工厂内部处理这些灰尘。所以我们想出了一种方法来封装气凝胶的矩形。
这种切割、封装和尺寸测试是我们在2022年在墨西哥设立几个设施来做的。现在，我们以每年生产超过9000万个零件的速度运行。
那么其他电动汽车或电池原始设备制造商用什么来防止热障？
热失控？
是的，我的意思是，这是一个多维问题。他们做的主要事情实际上是限制电池。所以特斯拉目前的电池架构，无论好坏，都是由2006年和2007年必须做出的决策指导的。当时可用的电池是圆柱形笔记本电脑电池。这使特斯拉走上了使用圆柱形电池的道路。但如果你看看今天的电动汽车市场，中国91%的车辆使用的是袋式或棱柱形电池。所以只有特斯拉、Lucid、Rivian和一些遗留的宝马在使用圆柱形电池。
在这些圆柱形电池上，你不一定有太多空间来放置像我们这样的热障。所以你必须在充电、放电和使用车辆时玩一些概率游戏。这意味着如果你或我买了一辆特斯拉，理论上这辆车可能有400英里的续航里程。但你会看到EPA循环评级可能只有350英里左右。然后在日常驾驶的不同温度波动中，我们实际上可能只能得到大约280到290英里的实际续航里程，因为电池通过控制限制了性能。
我们在通用汽车身上看到的是，当通用汽车宣传一辆车有310英里的续航里程时，你实际上得到了310多英里的续航里程。他们能够更积极地使用再生制动，知道我们作为被动层在那里。他们能够加热一个电池，知道热量不会扩散到下一个电池。他们能够更积极地使用充电。你现在看到的是具有800伏架构的车辆，可以实现更快的充电。通常这些车辆中有一个热障，使得这种更快的充电没有那么多风险。我认为原始设备制造商开始看到，当你有一个像我们这样的被动隔热层时，在最大化电池性能方面有很多机会可以解锁。
所以当你进入快速充电时，这是否会增加热失控的风险？
确实会显著增加，特别是在非常冷或非常热的温度下。
中国人用什么？
中国人，他们中的一些人也玩我提到的概率游戏。他们中的一些人在非常高性能的应用中使用这种所谓的“气凝胶”，我们讨论过这种材料往往更硬，提供的热隔离更少。有时我们看到一些中国电动汽车或公交车着火的视频，那里的材料。它给你一些时间，但不像我们认为的那么多。
所以除了通用汽车。你能谈谈其他一些欧洲电动汽车制造商和那里的机会吗？
是的，我们从2021年开始也为丰田的BC4X和Subaru Solterra以及Lexus的变种车提供产品。我们还获得了奥迪的订单，用于他们的下一代A6平台。我们还获得了Scania Volvo Truck与Stellantis的订单，用于将由ACC在法国制造的电池配备的车辆。这实际上是我们期待在今年第四季度启动的项目，明年将逐步增加产量。然后保时捷也授予我们业务，用于替换Boxster和Cayman平台，这是另一款高性能电动汽车，将真正寻求快速充电和快速放电。
然后我们还宣布获得了梅赛德斯-奔驰（戴姆勒）的订单，将在2027年开始为那些也将由ACC提供电池的车辆供货。
所以当你谈到这些各种汽车制造商的订单时，订单意味着什么？这就像是一个点名吗？比如你现在和他们有协议，但你实际上知道。
数字会是多少，还是更像是一个点名？不。所以我们实际上已经获得了业务，并且被设计到即将开始生产的特定车辆中。我们已经就价格达成一致。他们给了我们指示性的数量。我们中的几个人以前在汽车行业工作过，我们知道你不能完全相信原始设备制造商给出的数量。如果你把他们给你的数量加起来，你会得到一个五倍于汽车市场规模的汽车市场。所以我们一直非常清醒地看待这一点。
如果我们相信通用汽车在2025年会有100万辆的订单，我们今天可能就不会在这里了。对吧。
但我们确实得到了这个数字。
对吧。我们在2021年说过，这个数字在2025年将在20万到35万辆之间徘徊。所以，是的，这基本上意味着你必须开始投入一些资金，为这些车辆开始生产时准备好供应这些项目，而且我们已经就价格达成一致，并且我们被设计进去了。我相信这给了我们很大的持久力，因为要把我们设计出去，你需要大量的开发工作和资金来做出改变。对吧。而且你也不想成为那个拿掉了解决热失控的关键安全组件的工程师。
所以对我来说，关于通用汽车，显然超出了我的专业范围，我依赖我的同事Dan Levy，他负责通用汽车的报道，他谈到了电动汽车的生产预测。他们现在告诉你什么？实际上，也许先退一步。过去几个月有很多波动，因为大法案和一切都在发生。所以通用汽车的信息是什么？你现在如何看待这一趋势？他们认为你现在怎么样？
是的。我的意思是，通用汽车甚至在2021年之前就真正走上了一条尽可能在电动汽车上占据强大立足点的道路。对吧？他们几乎把整个市值都投在了电动汽车产能和电动汽车发布上。我实际上认为他们甚至把像凯迪拉克这样的品牌都押在了电动汽车上。如果你看看凯迪拉克的所有新产品，它们大多是电动汽车。我们供应的一些车辆，现在大约有17个车型，他们实际上已经在市场上占据了强大的立足点。
在美国销售的第二大电动汽车，仅次于特斯拉Model Y的，实际上是雪佛兰Equinox。所以我们实际上很受鼓舞地看到通用汽车在夺取市场份额，有时甚至超过了他们在美国沿海地区内燃机车辆的份额，获得了新客户。也有相当多的客户正在离开他们的特斯拉，寻找替代品，通用汽车已经准备好接受他们。话虽如此，是的，我认为选举在很多方面都是变革性的，相对于一些能源政策和燃油经济性标准以及原始设备制造商被要求遵守的排放标准，特别是2025年及以后。
所以现在原始设备制造商没有那么多动力让在美国销售的新车中有一定比例是电动汽车。事实上，现在有很多这样的法规正在被测试和取消。但与此同时，我们确实看到通用汽车，他们告诉我们的是，他们已经投入了这么多来发布这些车辆，他们获得了他们本来不会获得的客户，这将使他们真正专注于保持这一份额，即使在本月底消费者7500美元的税收抵免消失之后。
在美国制造电动汽车电池和组装电动汽车的生产激励措施，我认为实际上只会随着特朗普政府的上台而增加。所以这是一种平衡。消费者抵免。如果你看看电动汽车的数据，它实际上只是让原始设备制造商平均提高了大约5000美元的价格。所以消费者不一定得到了这个好处，除非他们真的在租赁车辆，获得便宜的租赁。在特朗普政府下，我们实际上看到了很多在美国制造汽车和使用美国制造内容的激励措施。
然后这有利于我们，因为我们向这些电池销售的USMCA内容。所以我认为我们必须对数量将在哪里落地下注，并在明年重新审视。但我们不认为这会比我们从去年到今年在通用汽车数量上看到的调整更大。然后我们显然还有我提到的所有这些其他原始设备制造商的订单，将在2027年对损益表做出相当有利的贡献。再次强调，35%以上的毛利率目标，这在汽车行业是相对罕见的，我们真的调整了公司，以有吸引力的利润率回报我们为追逐这一机会而投入的所有资金。
在过去的几年里，你不得不做了很多供应链的柔术。是的。你仍然保持了35%的运营利润率目标。你能谈谈吗？所以你的所有热能，你的所有能源工业现在都在海外制造？
大部分是。
所以除了我们现在在罗德岛有一些额外产能的部分，我们正在美国制造一些美国产品，原材料也来自美国或欧洲。但是的，对于世界其他地区，我们的能源产品是由中国的外部制造设施制造的。
所以你相信能回到那些35%的利润率？你认为什么时候能回到那里？
是的，我的意思是我们在第一季度和第二季度之间在这方面表现出了良好的进展。所以我认为现在公司已经调整好了，本质上在每季度8500万美元的收入运行率下，我们可以实现35%的毛利率。在能源方面更容易做到这一点。我们在过去一个季度实现了36%的毛利率，尽管需求率远未达到我们需要达到的8500万美元的总水平。然后在电动汽车热障方面，如果我们每季度有6000万美元的收入，我们就会有35%的毛利率，而我们做了5500万美元。
这只是数量的问题，对吗？
是的。我认为这只是固定成本吸收的问题，团队一直在努力进一步降低这一点，我认为这将在2027年带来好处，当我们预计需求真正在那里时，甚至可能比我们去年做的更高。
好的。我们就在这里结束吧？
Ricardo，非常感谢你加入我们。
我们真的很感激。
非常感谢。
谢谢。