身份不明的发言人
Lucas Montarce（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
大家好。非常感谢大家今天能来参加会议，我很高兴能与礼来公司的首席财务官Lucas Montas以及同样负责礼来公司投资者关系的负责人Mike Suzupar一同出席。我叫Courtney Breen，可能我的发音会把你的姓氏念错，请多包涵。对于不认识我的人，我是伯恩斯坦公司的美国大盘制药分析师，能与这两位一同站在这里，我感到非常荣幸。希望我们能进行一场精彩的对话，从多个角度深入探讨礼来公司的业务。
提醒一下在场的各位，欢迎通过Pigeonhole应用提交问题，确保我们能回答大家今天最感兴趣的话题。接下来，我想请Lucas先开场，为今天的对话定下基调，然后我们再进入问答环节。好的。
各位早上好，谢谢Corny今天邀请我们来到这里。我先简要介绍几点。当然，我们即将进入财报季，所以我会重点谈谈今年上半年的情况。我们对各战略支柱持续取得的进展感到非常满意。首先是收入增长，第二季度增长38%，上半年增长40%，几乎领先整个行业，并且我们的核心产品继续取得显著进展。
顺便说一下，这些产品在第二季度的收入已超过100亿美元，增长80%。因此，这些产品的增长势头将继续推动未来的增长。当然，Tirzepetai（包括Mounjaro和Seban）处于领先地位，但其他主要增长产品也取得了很好的进展，包括免疫学、肿瘤学和神经科学领域。收入方面表现出色，所有增长均由销量驱动，且美国和海外市场均有贡献。我收到很多关于海外业务的问题，我很乐意回答，礼来国际业务的首席财务官也在场，可以帮助我们解答相关问题。
第二个支柱是 manufacturing（ manufacturing）。我们本周发布了两项公告，这几乎成了常态。但不要习惯每周都有新工厂的消息。我们在两个方面取得了重大进展。首先是“当下生产药品”：回顾近15个月前，我们仍在应对Tirzepatide的短缺问题，并努力摆脱短缺名单，开始在美国所有市场推出该产品。现在可以说，这个问题已经解决，我们继续提高产量。
我们实现了上半年产量1.6倍的目标，并为下半年设定了1.8倍的目标。我要声明的是，2026年我不打算再提供这个数字，因为它将变得无关紧要。我们每天都在向所有已上市的国家发货，并继续在新的国家推出产品。因此，我们对 manufacturing 方面的进展感到非常满意。此外，我们的团队也在“夜班”努力——也就是建设新设施，为未来提高产量做准备。
我们在全球有许多工厂。顺便说一下，这是我们2020年开始的征程。我总是被问到：“我们这样做是为了关税吗？”不，答案是否定的。我们在关税成为热门话题之前就开始了这项工作，有些工厂已经投入运营，比如北卡罗来纳州的RTP和Concord工厂，它们目前正在生产药品。因此，我们继续提高产量，推进 manufacturing 议程。最后也是最重要的一点是研发，我们在所有开发阶段和治疗领域都取得了重大进展。
在心脏代谢健康领域，我们有广泛的后续机会组合。我们对Orfoglipron的数据结果感到非常满意，每个季度都有更多数据公布。在肿瘤学领域，每个季度都有新的数据结果和新产品即将上市，比如Himulunestra和口服SER，预计明年上市。正如大家所知，我们在免疫学和神经科学领域也在继续取得进展。我们还有处于临床前阶段的Donanemab和TB3，未来可能会公布结果，为阿尔茨海默病患者带来新的希望。
各方面都取得了巨大进展。这是一个较长的开场，但我们对所取得的进展以及如何继续推进未来战略感到非常满意。
太棒了。非常感谢您提供的背景信息。我认为您在开场中提到了很多内容，而且礼来公司内外都在发生很多事情。政策压力、 manufacturing 需求、定价、市场推广、广告和直接面向消费者的复合平台可能发生的变化，同时您还在不断扩张、增长，在代谢领域及其他领域持续做出新的业务和投资决策。考虑到当前的各种情况和礼来的基本面，您在今天的投资决策中应用的主要原则是什么？您如何为未来三年、十年乃至数十年做出正确的决策？
这是个很好的问题，可能没有完美的答案，但我们在投资方面的思考和优先级排序是一个非常彻底的过程，由各个业务部门自下而上进行，然后由高管层审核，以做出权衡和投资决策。有短期决策，也有长期决策，比如我提到的 manufacturing 方面的决策。对于长期决策，我们会参考所谓的长期计划或战略计划，展望未来15到20年的需求预测，然后做出决策。
类似地，研发方面的决策虽然期限可能不那么长，但也是中期决策。我们会继续决定如何推进管线，并在管线中做出权衡。最后但同样重要的是更短期且更具可变性的部分，即销售、一般及管理费用（SG&A），也就是商业方面。我们会根据看到的机会做出决策，继续推动产品的 uptake 和需求。值得注意的是，在这一领域，我们所有的投资都更多地集中在可变部分。
是的。因此，在当前所有变量的情况下，我们保持高度的纪律性，同时坚信我们需要保持组织的敏捷性。如果回顾过去几年的趋势，尽管我们的收入和公司规模显著增长，但除 manufacturing 外，我们的员工数量相对稳定。这是因为我们采取了严格的纪律措施，利用人工智能、自动化，并在整个组织中贯彻财务纪律，避免建立过多未来可能后悔的组织或业务架构。
完全理解。在纪律性、抓住机遇、平衡风险与回报之间进行权衡一定很困难。我想深入了解一些 manufacturing 方面的内容。您提到上周宣布了两家API工厂的消息。能详细介绍一下这个决策吗？传统上，API通常在一些低成本国家生产或采购。当我们考虑在美国生产更多API时，这是否意味着单位成本更高？支持在美国进行这项投资并建立API生产基地的商业理由是什么？
是的，我们对这两项公告都感到非常满意。如果大家没有看到新闻，我们宣布在弗吉尼亚州建立一个API工厂，专注于单克隆抗体和ADC（抗体药物偶联物）；我想昨天或前天，我们宣布在德克萨斯州休斯顿建立另一个工厂，专注于小分子API。正如我所说，我们展望未来20年的需求预测，并以此为基础做出决策。这些生产线在特定领域内具有多种生产能力的灵活性。
因此，不要认为一个工厂只生产一种产品。实际上，这些工厂有很大的灵活性，并且随着时间的推移，如果需要，还可以扩大规模。这为我们未来提供了很大的灵活性。关于成本比较的决策，我有几点想法。在考虑 manufacturing 投资时，总会有各种因素的权衡，不仅仅是API成本，还包括税收、全球供应的灵活性和弹性等。
相关的关税也是决策的一部分，虽然不是主要因素，但在做出长期投资决策以及确定工厂位置时，我们会将其考虑在内。更广泛地说，对我们而言很重要的一点——从过去三年的供应情况中我们学到了很多——为了确保能够供应市场，我们不会再进行单一的权衡。
在我看来，这种弹性和灵活性是重要的杠杆，也是我们在做决策时成本定义的一部分。我的意思是，例如，回顾10年前，我们的生产设施几乎满负荷运转，每个产品都是单一来源。如今，我们专注于创造更多产能，并为主要产品建立双重供应源。从财务角度来看，你可能会说这不是最具成本效益的。
但实际上，这种灵活性和弹性对我们的利润表而言，比相关成本重要得多。
完全同意。我认为这也可能是因为API在您的整体成本中占比很低。
是的，你说得完全正确。
当您考虑业务时。我还想花些时间谈谈——我们可能会有几个相关问题——都是关于Orfo的，或许从我们刚才讨论的 manufacturing 部分开始。您过去曾提到为该产品的上市准备库存。据我所知，最新的库存价值按成本计算为8.5亿美元。现在我们离上市越来越近了。您在风险基础上做出了很多 manufacturing 决策，建立了生产基地，并在此时建立了如此规模的库存。
现在，您知道我们已经有四项Orfo的III期数据公布了。回顾过去，您在承担的 manufacturing 风险方面，会更激进、更保守，还是保持不变？
好的。首先，你提到的8.5亿美元是我们 filings 中的数字，并非全部是Orfoglipron，但绝大部分是Orfoglipron。我看到人们根据这个数字推算收入，这很有趣。不过，我们不会详细解释这些。是的，这主要是为Orfoglipron上市准备的库存。从过去几年的经验中，我们学会了如何为全球上市做准备，并且在数据公布前就承担风险进行生产。现在有了四项数据，其中两项是关于肥胖症的，我们计划今年在美国提交上市申请，这大大降低了风险。
因此，我对我们做出的决策感到满意。至于生产的库存是过多还是过少，未来会给出答案。我对所有四项数据结果都感到非常鼓舞。我总是从整体角度看待它们，特别是考虑糖尿病和肥胖症。我对Orfoglipron的特性感到非常满意，它是一种每日口服的小分子药物，可以扩大需求，而且没有饮食或饮水限制，这在我看来非常重要。
想想看，美国有1.5亿潜在患者，海外有9亿，而我们目前只服务了海外市场的几个百分点和美国市场的5个百分点。其中许多患者甚至因为不喜欢注射剂而不考虑使用肠促胰岛素类药物。因此，从我的角度来看，Orfoglipron将极大地服务这些患者，同时也适用于那些有不同减重目标或不同BMI的患者，为他们提供另一种选择。Orfoglipron还有更多针对不同合并症的研究即将进行。
还有一项非常有趣的研究叫做“Attain Maintain”，它将展示患者达到目标减重后如何维持体重，以及如果患者一开始使用tircepatide或sema，之后是否可以转换为Orfoglipron。未来每个季度都会有更多数据公布。我总是告诉投资者，不要对单一数据点（上升或下降一个百分点）反应过度，而应从整体角度看待，并考虑礼来的战略——提供完整的产品组合，包括将在第四季度首次公布结果的retractuite，为医生和患者提供选择最适合他们的治疗方案的机会。
说到这一点，我认为上周在维也纳举行的EASD会议上，一些数据被公布，医生们越来越多地讨论“在患者治疗 journey 的正确时间为正确的患者提供正确的产品”。作为医生，他们希望有这种灵活性，能够根据患者的具体情况提供治疗。因此，提供产品组合非常有意义。或许再深入问一下Orfo的 manufacturing 问题。就目前Orfo的生产能力而言，我们处于什么阶段？今天的生产能力在两年或五年后是否还能保持，还是会看到Ortho的 manufacturing 潜力成倍增长？上市时的毛利率在未来五年会如何变化？
这是我经常被问到的问题。产量会随着时间的推移继续增长，这是很自然的。顺便说一下，你提到的8.5亿美元库存，在第三季度财报电话会议上，这个数字可能会继续增长，这是很正常的。我非常高兴的是，当Orfoglipron上市时，这个数字将不再单独列出，因此我也不会再被问到这个问题，因为它将成为总库存的一部分。
因此，我们将无法确切知道Orfoglipron的库存数量，但我们会继续增加产量，包括启用新的工厂，比如休斯顿的API工厂。当然，团队正在努力完成所有文件，计划今年晚些时候提交OBCD申请，商业团队也在为全球上市做准备。好在我们在全球拥有庞大的业务 footprint，因此不必大幅扩大商业团队，我们已具备所需的商业能力。从毛利率的角度来看，虽然我们不讨论产品层面的毛利率，但可以提供一些总体视角。第二季度的毛利率达到了85%的历史高位，我称之为“天花板”。预计毛利率将降至80%左右，部分原因是新生产线和新工厂的投产，以及新产品的推出和价格侵蚀。
不过，80%左右的毛利率在行业中仍处于顶尖水平。我之前提到的全球范围内建立弹性和灵活性的举措，也是影响毛利率的主要因素之一。
完全同意。关于Orfo的上市时间，这是每个人都想知道的问题。听起来您希望尽快将产品推向市场，有多种可能的途径：传统审批、优先审评、 commissioner's review、凭证等。我们什么时候能知道，或者您什么时候能确定采用哪种途径？是要等到PDUFA日期公布，还是会有更明确的信息让我们知道大致的上市时间？
我现在可以告诉大家的是，我们的目标是尽快将产品推向市场，并正在探索所有可能的途径。你提到了 commissioner voucher，我们也有优先审评凭证。因此，我们正努力尽快提交上市申请，这是我们可以控制的第一步。我们也在继续准备上市工作，包括 manufacturing 和商业方面，无论采用哪种途径，我们都已准备就绪，可以尽快上市。
我还想强调研发方面的进展，不断公布的数据将继续强化产品的特性，包括针对新合并症的研究和维持体重的研究。我们正全力以赴进行全球商业上市。需要说明的是，全球上市并不意味着同时在所有国家推出，而是指根据各国的监管流程逐步推进。但与Tirzepatide因供应问题导致上市间隔很长不同，Orfoglipron的上市间隔将会显著缩短。一旦获得各国监管批准，我们将尽快推出产品。
太好了。不会限制向这些国家的供货量吧？
不会限制供货量。顺便说一下，Tirzepatide在已上市的国家也没有限制供货量。如果听到某个国家出现供应问题，那可能是Fadi的责任。但信不信由你，在超过40个国家上市后，我们仍然会对市场初期的需求感到惊讶。这是我们的问题——上市后两三周就出现短缺，这是我们的责任。
但这不是 manufacturing 的问题，更多是我们需求预测的问题，我们不能再低估市场需求了。
很多国家经理可能会认为这是个挑战。
他们不会对我满意的。
顺便说一下，关于Orfo我最后想问的一个问题是定价。定价似乎对该产品的市场定位至关重要。因为当我们与医生或患者交流时，价格和可负担性是他们最先提到的问题之一，这在美国的药品讨论中是很少见的，通常医生不会在早期就提到价格。我们曾听礼来说过“我们计划根据价值定价”，也说过“为了销量我们愿意在价格上灵活处理”。
您现在正在采取哪些措施来评估Orfo的上市定价，以及如何确保做出正确的决策？这是一个非常重要的决策。
是的，这是一个重大决策，我们正在仔细考虑。好在这对我们来说并非全新领域。我们不仅在美国，在许多其他市场也有经验。因此，这不仅仅是理论上的市场研究，而是基于众多市场的实际案例。我们正在收集所有这些见解，作为Orfoglipron定价决策的依据。你提到的“根据价值定价”是我们的策略，过去是，将来也是。在不涉及具体细节的情况下，我想提供一些相关的思考。
价格和销量之间总是存在一定的张力。口服产品对价格水平的敏感性更高。我认为Lilly Direct的SEP1小瓶定价（344.99美元）可以作为一个很好的参考，不是针对Orfoglipron，而是整体定价思路。根据剂型和患者的治疗 journey 或忠诚度计划，患者在逐步增加剂量时可以维持该价格。我们收到的反馈和需求增长情况都非常积极。
我们和一些竞争对手测试过更低的价格，但似乎并没有显著带来新的需求。因此，我对Lilly Direct的定价水平感到满意，这是一个很好的价格敏感性参考。价格和销量之间的张力始终存在，我们的职责是根据价值定价，在为公司最大化价值的同时，让尽可能多的患者能够获得药物。
完全同意。这对你们来说是一个非常关键的决策。现在我想谈谈更长期的问题。我们花了很多时间讨论Orfo，我知道你们也被这个问题困扰，有很多事情还不能告诉我们。但从长期来看，礼来可以说是现代史上第一家在面临巨大专利悬崖之前就有很长时间现金生成优势的制药公司。因此，你们有更多时间为不可避免的EPS低谷做准备。
那么，您如何看待今天在研发方面的投入，以及这些投资的风险回报 profile 和时间 horizon，以确保为今天、未来十年乃至更长远的发展提供支持？
这是一个重要的问题。首先，关于你提到的EPS和收入低谷，我们的应对策略当然是继续创新并推动市场创新。我很高兴我们已经证明，我们能够通过创新度过第一个低谷。回顾三年前，Trulicity是我们最大的产品，2022年 revenue 约70亿美元。该产品将于2027年开始失去专利保护，并受到IRA的影响。但我们现在很少讨论这个问题，因为我们通过tircepetide、Orfoglipron和其他新产品的推出，已经证明我们能够在这一时期继续增长。这在我看来就是成功的 formula。
我们如何实现这一目标？就是继续推进这一议程，当然，我们不能停滞不前，而是要立即采取行动，并保持紧迫感。因为两三年后再行动可能就太晚了。例如，我们继续推进BD议程，签署了30多项交易，都是小型交易，这是有意为之，因为我们有时间，不需要为了收入而高价收购。这一策略非常有效。在我们的核心治疗领域，我们可以承担更多风险，因为我们对科学有深入的了解。
通过Orfoglipron的收购交易，我们已经证明了这一策略的成功。虽然存在风险，并非所有交易都会像Orfoglipron一样成功，但总体而言，NPV是非常积极的，我们将继续推进这一议程，甚至可能扩大规模。另一方面，Dave在研发方面一直在谈论跨治疗领域的策略，遵循科学，拓展核心治疗领域的邻近领域，甚至扩展治疗领域。以糖尿病、肥胖症为例，三年前我们只称其为糖尿病领域，后来是糖尿病和肥胖症，现在是心脏代谢健康，因为我们增加了心血管领域。
我们有两个资产（Lepodiserine和Movalapine）进入III期，用于心血管领域，并正在构建心血管产品组合。在肿瘤学领域，我们正在向血液学和新的癌症领域拓展，这些都是我们过去没有涉足的，未来会有更多数据公布，包括膀胱癌和卵巢癌。在免疫学领域，我们拓展到了胃肠道领域，并在过去12个月签署了相关交易。在神经科学领域，我们收购了Site 1，获得了疼痛领域的资产。通过这些举措，我们正在拓展并推动创新，以确保即使在2030年以后乃至21世纪40年代，仍能继续增长。
太棒了。您提到早期决策的风险更高，同时一些科学领域的风险也更高。我认为疼痛和神经退行性疾病就是两个例子，历史上很多药物在这些领域失败，被称为“药物的坟墓”。但这些领域非常重要，潜力巨大。那么，您如何看待这些领域的风险回报，并与肿瘤学、免疫学、心脏代谢领域的创新进行对比？
这是一个非常重要的问题。我有个朋友Mike在这里，或许他可以先回答这个问题。
是的，我认为首先要平衡风险和回报。对于具有巨大机会的领域，即使风险高、需要时间和资金投入，但有强有力的科学依据，我们也愿意承担。Lucas提到了一些，我们的管线中有几个这样的项目。无论是LP，还是肿瘤学中更早期的癌症治疗，都需要时间和投资，但有充分的科学依据支持其成功。另一个领域是肠促胰岛素在心脏代谢健康之外的应用。有很多真实世界证据和临床前模型表明，肠促胰岛素在物质使用障碍、精神病学、炎症等领域有应用前景。
我们很幸运拥有庞大的肠促胰岛素产品组合，有三种新药上市，还有两位数的I期或II期产品。我们已经宣布了一些相关研究。这是另一个高风险、有充分科学依据且符合礼来 profile 的领域。
关于你提到的“困难科学领域”，比如阿尔茨海默病，我想补充一点。在这些治疗领域积累专业知识可以降低风险，尽管风险仍然存在。通过深入了解这些领域和治疗方式，我们可以提高成功的概率。这是有意为之的——拥有在这些领域有专业知识的科学家，有助于理解风险并减轻部分风险。
完全同意。我还想问问礼来整体的利润率情况，特别是考虑到您的角色，Lucan。您过去曾说过，我们可能已经看到了毛利率的峰值，尤其是到本 decade 末。查看卖方模型，运营利润率超过50%，因为很难想象礼来如何花掉从收入到利润的这么多钱。
这是个好问题，但您一直试图说明50%或更高的利润率是不可持续的。能否谈谈研发投入是否会开始超过收入增长，或者其他哪些方面的支出可能是市场尚未意识到的？
好的，我已经提到毛利率不会继续扩张，实际上可能会略有下降。我们公开表示，销售、一般及管理费用（SGA）的利润率将继续扩张，因为商业团队不会随着收入增长而同比扩张，可变支出将继续推动新产品的 uptake，但固定成本不会大幅增加。因此，预计SGA利润率将继续扩张。研发方面，我们将继续遵循科学。
财务人员总是面临挑战，因为研发增长与收入增长并不同步。四年前，礼来被问到为什么研发增长远快于收入增长，现在你看到了原因，这种情况可能再次出现。这并不意味着收入不会继续增长，而是这两条线并不同步。如果我们增加研发投入，请相信我们在推动上市速度和成功率方面的纪律性，这些是你应该关注的KPI，而不是美元金额。因为如果研发管线的上市速度和成功率良好，那么未来将转化为收入增长，这一数学逻辑始终成立。
关于绩效利润率（需要剔除IPR&D），我们是否会达到50%左右？由于各条线增长不同步，可能会有阶段性达到。但从长期来看，我认为应该关注可持续增长。为了在20年代、30年代和40年代继续增长，我们需要将利润再投资，因此长期来看，利润率不太可能超过50%。
完全同意。最后一个问题是，本次会议重点讨论领导力和颠覆性创新。在很多方面，您在肠促胰岛素领域处于领先地位，并且需要展望未来可能出现的颠覆性力量，或者说“我能否自己颠覆自己”。那么，您最关注哪些颠覆性力量，是要减轻其影响还是主动引领？
我喜欢这个问题，因为我坚信不仅要执行，还要关注颠覆性创新，并将其视为机遇。有时它是挑战，但我们会寻找将其转化为机遇的方法。一个让我印象深刻的颠覆性创新是Lividirect，它成立于两年前，旨在颠覆市场并改善患者体验。Lilly Direct的进展非常积极，业务持续增长，正如我所说，它为患者提供了服务，消除了系统中的摩擦，是我们创造的一个将颠覆转化为机遇的例子。
另一个是“catalyze360”平台，这也是一个颠覆性创新，为生物技术公司提供了与礼来合作的空间，我们提供包括研发相关的AI工具和信息库在内的所有资源。这是一个很好的互动平台，可以了解外部科学，是另一个将颠覆转化为机遇的例子。最后，市场上的颠覆性力量总是存在，但我们会思考如何将其转化为机遇。当前有很多动态，特别是全球市场的分化，但我们正通过全球 footprint 采取行动，确保能够为全球患者供应产品。
这些是我关注的重点，也是将颠覆转化为机遇的很好例子。
完全同意。非常感谢您今天的时间，Lucas和Mike。非常感谢。
谢谢邀请我们。
谢谢。