身份不明的发言人
Aaron Erter（首席执行官）
Rachel Wilson（首席财务官）
身份不明的参会者
Philip H. Ng（Jefferies）
[突然开始] James Hardie团队代表公司出席，有公司首席执行官Aaron Erter和首席财务官Rachel Wilson。欢迎各位。非常感谢你们加入我们。
好的，谢谢Phil。非常好。大家早上好。感谢抽时间与我们交流。
我想首先请Aaron开始。我们都很欣赏你们的甲板业务。纤维水泥业务对我们许多人来说可能比较新。能否给我们更多关于行业结构的背景信息，以及James Hardie的增长算法和市场策略是什么。
当然。我很高兴大家对甲板业务更熟悉，这正是我们需要改变的，让大家熟悉James Hardie和我们伟大的故事。简单介绍一下，James Hardie已有约135年的历史，我们始于澳大利亚，几十年前进入美国，真正以纤维水泥壁板为基础建立了我们的业务。纤维水泥壁板是一种非常耐用的美丽产品。它能抵御各种元素，防虫，免维护，防火。
这是一种非常高端的产品。过去几十年，我们将其打造成高端壁板的领导者。我们的业务主要包括北美业务，占我们业务的绝大部分，几乎80%，是我们整个公司的重点。其他业务部门包括欧洲和澳大利亚及新西兰。我们正在新的增长轨道上。我们在7月宣布与Azek合并。现在我们的业务可以说是户外外装解决方案和户外生活的领导者之一。
我们的品牌非常强大。James Hardie品牌是高端壁板的第一品牌。Timbertech甲板品牌在专业人士中是第一。我们的外装和内装产品及品牌，无论是James Hardie、Azek还是Versatex，也都是第一。所以品牌非常重要。正如我之前所说，我们与Azek一起处于新的增长轨道上。机会是什么？与Azek一起，大约是230亿美元。之前James Hardie大约是100亿美元。所以我们基本上翻倍了这个机会。
我们的市场策略和重点非常简单。这就是为什么将James Hardie和Azek合并如此自然，因为都是关于材料转换，如何让承包商和房主转向这种耐用、美丽的产品。我们的销售团队能够推销这个理念，无论是具有许多相同特性的PVC甲板。James Hardie耐用、美丽、防火。所以这对我们的销售团队来说并不难。
我们的市场策略与其他人略有不同，我们专注于整个客户价值链。我们首先专注于我们的承包商合作伙伴。我们认为这是至关重要的。所以我们为他们提供服务，提供培训。我们有承包商联盟计划，Azek有董事会承包商计划。我们为承包商提供全程支持。除了承包商，我们还专注于经销商和分销商合作伙伴，为他们提供高水平的服务和培训。这是他们喜欢的价值。
此外，我们通过他们的地点推动承包商，最后我们专注于房主，通过直接营销。这就是为什么我们看到各自品牌的权益和实力。所以，Phil，你问我们的长期增长算法是什么？非常简单，如果你看传统的James Hardie北美业务，传统的Azek住宅业务，把它们结合起来，过去五年的复合年增长率基本上是11%。展望未来，Azek的算法一直是比市场高出7%。
在James Hardie，我们展望传统的纤维水泥业务，我们会说我们会获得两个点或低两位数的市场增长，我们还会获得比市场高出四个点的表现，其余的增长率我们认为是价格和组合，大约是中个位数。所以这让我们在未来实现两位数增长，包括我们列出的收入协同效应，我们相信可以将两家公司的增长率提高250个基点。
所以简单介绍一下我们的公司、重点和未来的增长算法。
非常有用的背景信息。关于与Azek合并的早期反馈，客户告诉你什么，你推动转换的机会。显然，中西部和东北部是渗透不足的大机会。你听到的早期成功是什么？如何转换？
总的来说，我会说整合进行得非常顺利。我们称之为合并，而不是收购。我们非常迅速地确保我们不那么做。这是两家公司的合并。我认为最重要的是从人开始，确保有合适的人在船上。你也欣赏相似之处，但也看到文化差异。所以我们灌输给新公司的理念是最佳想法胜出。
举个例子，当我们重新制定领导团队的价值观时，有一个价值观我们不一定有，但Azek有，那就是始终以客户为中心。所以我们采纳了这一点作为我们的第一个价值观。这是一个例子，最佳想法胜出。谈到协同效应，早期我们列出的成本协同目标，我们看到了良好的进展。
我甚至可以说，我们在成本协同方面比预期略快。从收入协同的角度来看，Phil，你的问题是客户如何接受这一点？我会说非常好。基本上，当我们完成交易几天后，我们就开始行动了。我与负责传统James Hardie业务的Sean Gad一起，与负责传统Azek业务的John Skelly一起，去见我们的大客户。
我们进去时，首先想了解他们的印象和感受，普遍的回应是兴奋，但也想知道有什么新东西。我们想确保带给他们的是价值。所以我们预计与一些大客户会有早期成功。我们正在执行模式中处理一些事情。现在还不能透露，太早了。但我们对一些即将看到的成功非常有信心。
然后，当我们想到一些传统Azek客户的机会时，Azek在甲板行业会实施一个早期或冬季购买计划，为下一个甲板季节做准备。这不是预购，更像是这是你的货架会是什么样子。这是我们推向市场的新产品。我们在这个冬季购买计划中将两个团队结合在一起，真正看到了与传统Azek客户引入James Hardie产品的机会。我们看到对这些客户的冬季购买计划有极大的乐观和潜力。
最后，当我们谈到协同效应时，我们知道这需要更多时间，我们已经适当列出了业务阶段，就是与我们的承包商合作伙伴。所以问题是如何让一些传统Azek承包商和传统James Hardie承包商采用彼此的产品。现在的工作方式是我们仍然有两个独立的销售团队，我们在Azek和传统James Hardie之间传递线索，然后与团队一起执行这些线索，销售团队有动力这样做。所以我们听到一个又一个故事，一个又一个执行，传统James Hardie联盟成员现在决定只做Timbertech甲板。
这些是我们看到的一些成功。在整个整合过程中，我们希望确保尽可能透明，与大家分享我们取得的成功。当然，当你看到结果时，这些成功最有说服力。但回答你的问题，我们在早期感到非常乐观。
Aaron，如果我错了请纠正我，你们的指导中没有假设这些成功或冬季购买方面的潜在机会。对吗？今年。
是的。从商业协同的角度来看，我们没有将其纳入我们的指导假设中。
好的。当然是一个非常动态的环境，春季销售季节有点不尽如人意，有一些去库存。所以你们大幅降低了全年指导。我想知道最大的意外是什么？Rachel，你们是如何进行预测和指导的？感觉相当保守。你们是否在某个时间点采取了某种观点并假设了全年？帮助我们理解你们的方法以及你们对客户的可见度和信号。
也许我先开始。首先，你提到了动态，这确实是一个动态的时期。我想这是一个小小的警告。当我们谈论我们的指导时，我想明确的是，如果我们看传统的Azek业务，这个业务比以往任何时候都强大。我们预计销售增长低至中个位数。我们将增加收入，扩大利润率。这个业务非常健康。如果我们考虑传统的James Hardie业务，即欧洲业务，它将按预期表现。
澳大利亚和新西兰业务，我们预计也将按预期表现。我们真正谈论的是北美传统的纤维水泥业务。我们在8月做指导时谈到了动态。我们看到了一些与新建筑有关的事情，我们对此有很高的曝光率。然后，随着新建筑恶化，大型维修和改造没有好转，我们采取了谨慎的方法来看待我们的指导，Phil。
话虽如此，事情确实在变化。这是一个非常动态的市场，我们的工作是确保我们看到事情，综合它们，并给出我们认为最好的方法。我们认为我们的指导非常谨慎。话虽如此，当我们进入市场时，不仅在财报电话会议结束后，我一直在市场上与客户交流。在财报电话会议后有点治疗。但你也会听到一些乐观的声音。
所以，我们的工作是确保我们给出我们认为可以实现的内容。这就是我们所做的。但Rachel，我打断你了。请继续。
不，这是很好的背景。因为当我们考虑需求和预测需求时，关键部分是我们拥有全国和这个行业最大的销售团队之一。所以，正如Aaron所说，正确的起点是与客户交流，了解当时的环境。我们有一个需求预测模型，这是一个关键输入。当然，我们也看一些宏观因素，看一些预测者，统计回归，看看相对于市场的表现。
这个行业相当周期性。虽然我们对一个季度有相当好的可见性，但正如Erin所说，我们的指导实际上贯穿到3月。所以你必须拥抱更长的时间。当我们考虑我们的指导时，你真正考虑的是8月初的时间框架，看看当时的数据。正如Aaron提到的，这非常动态。我想对我们许多人来说，周末听到恐怖分子现在可能非法。有很多动态变化。
但当我们退后一步，思考预测需求时，我们拥抱一个长时期，拥抱我们当时的数据。
我想我们被问到一个问题，我认为这不公平，因为这是一个动态环境，去库存等等。在纤维水泥方面，你们是否达到了渗透的终值？给我们一些信心，你们在这个旅程中的位置，大机会在哪里，如何解锁。
我们谈论的重点是材料转换。从高层次看，大约80%的房屋目前没有纤维水泥。你可能会说，80%的人负担不起或不符合条件。但我们相信还有大量的材料转换空间。从纤维水泥的角度来看，我甚至可以说我们可能处于起步阶段。如果你看这些数字，毫无疑问，过去几年我们取得了巨大成功。
如果我想过去10年纤维水泥的渗透率，每年几乎增加一个点。从新建筑的角度来看，大约24%、23%、24%的新建房屋使用纤维水泥。但正如我之前提到的，有大量的房屋没有纤维水泥。所以我们专注于单户新建筑的维修和改造。我们取得了重大进展。当我们考虑单户新建筑时，我认为最大的机会在维修和改造。
所以这是一个一个转换承包商的过程。想想成千上万的承包商，这不是一夜之间发生的。但我认为这是我们最大的机会。如果我从业务角度看我们的渗透率。这些是大概的数字。Joe会给你确切的数字。但如果你看大多数需要重新装修的旧房屋在哪里，首先，人们为什么重新装修房屋？他们要么必须这样做，要么出于某种原因有愿望。
我们最好的转换房主是他们想要更好的外观吸引力。但人们重新装修房屋的原因各不相同。大多数旧房屋在东北部，中西部也有很大比例。我们的业务在东北部不到10%，中西部大约10%。我们认为在维修和改造方面还有很大的空间。如何做到？当然，你必须有正确的价值主张和正确的产品。
我们当然有这些。我们有产品。很多人问我纤维水泥的可负担性。当然，它不适合所有人。但我们有一系列产品，从入门价位的Simplank到高端的Color plus，提供耐用、美丽的产品。所以产品是关键。这是我们相信可以帮助转换一些房主和承包商的方式之一。
然后，如何加速这一点？Azek收购的一个大机会是Azek在中西部和东北部很强，而James Hardie在这些地区渗透不足。讲个小故事，上周我说我想见一些客户。所以我和两位总裁以及一位区域经理一起，从缅因州的奥古斯塔开始，到科德角，再到长岛，再到康涅狄格海岸，再到费城地区。
有趣的是，我见到的客户是忠诚的独立Azek客户，是这些地区的市场制造者，他们与小都会建筑商有关系，与承包商有关系。我想说的是，我们与这些客户的Azek业务是James Hardie的10倍。所以我问团队的第一问题是，为什么我们没有更多地追求这些家伙？因为显然有机会。我与这些客户坐在一起，问他们是否愿意谈论James Hardie，有一个计划，我们如何一起成功？绝对愿意。
部分原因真的是我们的重点。能够同时做所有事情。我谈过一些我们重点关注的领域。新建筑，我们也在维修和改造，但过去几年才真正开始。但我们相信Azek可以帮助我们通过与承包商的关系，与一些独立木材场和经销商的关系加速这一点。这是我们马上可以追求的。我们已经开始了这个过程。抱歉，回答有点长。
很棒。非常有用的背景信息。Aaron，当我们考虑当前的背景，住房可负担性，以及消费者的一般可负担性，这种压力影响了需求，对吗？这是环境。我想你们从不责怪市场。你们在寻找增长的方式。那么如何加速增长？无论是在零售渠道，还是可能降低安装成本，提高可负担性。给我们一些观点。
你说我们从不责怪市场。我想过去我们引用市场，但我们不想用市场作为借口，因为我们的工作，我的工作是确保无论如何找到增长的方式。这是我们团队的承诺。因为确实有一些领域，我刚刚提到的，我们有权利赢，应该在这些领域增长。我想你有点问到可负担性的压力，当然有压力，我们一直听到住房可负担性。
我们需要使其合理。我们的建筑商合作伙伴正在努力做到这一点。当然。James Hardie不是适合所有人的产品。它是一种高端产品。人们为它支付溢价，我们为此感到自豪。但有没有机会让它更易获得？有没有机会扩大我们的目标市场？我们相信有。当你考虑一个工作时，大致来说，重新装修工作的成本分配，大约三分之一是材料成本，三分之一是劳动力，三分之一是承包商的利润。
所以我经常被问到，如果我们降低价格，能卖更多吗？不一定是这样。关键是如何降低整个工作的成本，相对于另一种基材，如乙烯基。从创新的角度，产品组合，我们非常关注这一点。现在谈论具体细节还为时过早，但我们在东北部和大西洋中部地区进行测试，我们有一个简化的产品线，确保培训该地区的承包商，试点创新的安装技术。
我们看到与另一种基材如乙烯基的差异被削减了一半。所以这大大打开了我们的目标市场。我们对此感到兴奋。我们认为这是我们可以帮助一些合作伙伴提高可负担性的方式。但Phil，我也提到我们有适合建筑商和维修改造客户需求的产品线，使其更可负担。这些是我们正在考虑的一些方式。
在渗透零售渠道方面。
当然这是一个大渠道，我们今天参与零售渠道，传统Azek也是。早期我们需要确定我们有权利赢的地方，能为这些客户带来价值的地方，然后看机会。所以现在谈论还为时过早，但我们今天参与。
好的。从行业角度看，它正在快速演变，无论是渠道，如家得宝和劳氏进入专业渠道，qxo，我们看到像你们这样的制造商变得更大，提供更多产品。你们如何看待市场演变，行业演变？James Hardie在未来三到五年如何定位？
非常好的问题。我们考虑这一点时，想到了与Azek的合并。我认为你需要退一步看，这是否会继续？我们可能都会说是。过去两年我们看到了证据。这是一个有吸引力的空间。所以我们相信这会继续。那么谁是制造合作伙伴，他们的结构是什么？他们如何设置以赢得胜利？我认为有几件事。
第一，你必须拥有领先的英雄品牌。当然，我开始时谈到了James Hardie品牌。它是专业人士中的第一品牌。它是消费者中第一的高端壁板品牌。我们为此感到自豪，我们将继续这条道路，继续投资品牌。所以必须有品牌。我们有。James Hardie，Timbertech是复合和PVC甲板的第一品牌。
随着这些大型零售商或整合继续，胜利的关键在于如何获得更多的专业客户。我们当然在James Hardie和Timbertech中有这一点。然后在外装方面，我们有James Hardie、Azek和Versatech的领先品牌。所以必须有强大的品牌。第二，产品线的广度对承包商、专业人士非常重要。
我们通过品牌可以勾选所有这些。我们几乎提供整个外装解决方案，除了屋顶和窗户。然后必须有价值主张，我认为很大一部分是服务。我们的销售团队现在合并后有500多名实地人员，比任何人都多。展望未来，我们希望确保继续拥有最大的销售团队，因为我们看到这为我们的客户合作伙伴和承包商带来的价值。
最后，随着整合越来越多，一些客户变得更大，你必须拥有规模，必须能够供应他们。你看看我们在全国的生产设施，我们有本地化的供应，我们与客户合作伙伴距离很近。所以我认为所有这些加起来很重要，我们非常准备好服务未来五到十年及以后的行业。
非常好。我想了解你们管理价格的哲学。相当疲软的需求环境，你们预计销量两位数下降，但有3%的价格组合。你们如何看待价格？如何定价产品，是否看与乙烯基或其他硬质壁板的价差？给我们一些观点。
我会说我们的定价方法是有纪律但深思熟虑的。我们根据价值定价。我刚谈到了我们为房主、经销商合作伙伴和承包商提供的价值主张。所以这真的归结为根据价值定价，我们的方法大致是中个位数。我谈到了我们的长期增长算法，包括这一点。Rachel，你有什么补充？
当我们考虑我们在类别中的位置时，纤维水泥相对于其他基材有独特的属性。正如Aaron所说，我们拥抱整个价值链。所以房主、客户和承包商驱动是我们的策略的一部分。Aaron概述了我们为价值链各部分带来的价值。当我们考虑价格时，它反映了我们在服务和制造足迹方面的价值，我们遍布全美，可以快速服务客户，所以他们知道可以依赖我们。
所以这是我们在价值主张中赢得的权利。
全年指导中的一个意外是去库存的因素。再次，非常动态的环境。根据你们的指导，年底你们认为库存水平会如何？未来如何管理库存？我们看到不同的方法，Trax和Azek略有不同。你们有产能，帮助我们更广泛地思考库存。
谢谢，Phil。在第一季度，我们确实看到了更多的传统去库存。展望未来，特别是第二和第三季度，我们真正尝试拥抱宏观，看看会发生什么，客户如何定位自己，是否会更保守地持有库存。所以我们考虑销售与销售的节奏，如何拥抱这一点。基本上，如果我们假设市场继续下滑，客户采取更保守的立场，我们试图在指导中完全拥抱这一点。
这是我们在8月初看数据时考虑的。
观众有问题吗？实际上人很多。Lisa？
问题是客户采用纤维水泥的最大阻力是什么？我认为最大的阻力是与承包商合作伙伴明确概述总拥有成本。纤维水泥不适合所有人，但基本上我们有30年保修，如果是Color plus有15年油漆保修。它是为气候设计的。所以无论你在中西部北部还是南部，它都是为那种气候设计的。
它防虫。所以它的属性不胜枚举。但更进一步，有一些研究，你问房地产经纪人，你可以做什么来提高房屋的转售价值。有各种事情，如新家电或其他。但真正列第一的是用James Hardie重新装修房屋。因为当你去James Hardie房屋时，可能这里很多人有James Hardie房屋或第二套房屋，它是一种不同的外观，美丽的外观，而且经久耐用。
但我认为这是我们最大的机会。我们在南部等地区非常成功，因为我们在那里多年，一遍又一遍地讲述这个故事，与大型建筑商的合作关系帮助传播这个故事。但我们有一些渗透不足的地区有独特的机会讲述这个故事。当我们考虑资源投入和如何加速业务时，Azek和关系将帮助我们加速纤维水泥的故事。
所以我认为这只是一个教育问题，非常简单。
好的，各位，我想时间到了。谢谢Aaron。Darren。谢谢Rachel。干得好，各位。
好的，谢谢大家。非常感谢。