身份不明的发言人
Abhi Khandelwal（执行副总裁兼首席财务官）
David Ruppel（高级副总裁兼商用车产品总经理）
身份不明的参会者
Saree Boroditsky（杰富瑞金融集团）
好的，我本来准备了一段开场白，但考虑到时间关系，我决定跳过直接进入主题。大家好，我是Sari Borditsky，我在杰富瑞负责覆盖多元工业领域，包括力特公司。今天我们非常高兴能邀请到他们参会。Abby Kendall最近从idex加入担任CFO。有很多话题可以聊。
正如我提到的，我们直接开始。这是一个炉边谈话，所以如果有问题，可以随时打断我。感谢你们今天参加。你在六月中旬正式接任CFO职位。
对于这个新角色，你最期待的是什么？你对力特公司的财务实力有哪些初步观察？你看到了哪些挑战？
好的，谢谢。首先很高兴见到大家。我想我认识你们中的一些人，但我们会逐渐熟悉。首先，我真的很高兴来到这里。考虑到我们的现状，我们在安全高效传输电能方面处于领先地位。吸引我加入的原因有几个。正如你可能听Greg提到过，我们正在完善我们的战略。这意味着我们要明确在哪里取胜，什么让我们有权利取胜。所以我们正在做这项工作。
当Greg和我花时间讨论时，这是令人兴奋的部分。其次，考虑到我们的品牌和我们所做的事情，我们拥有广泛的能力。我们正在尝试调整我们的商业组织，以不同的方式进入市场。这意味着我们不是单独销售，而是如何将公司作为一个整体组合销售给客户，帮助他们解决问题。最后是关于运营执行。考虑到我们的现状，公司在运营执行方面有些部分做得很好，有些部分还有改进的机会。
我可以告诉你，我们的亚洲工厂在运营方面做得非常好。然而，在墨西哥福特品牌方面还有一些机会。所以我们让一位负责亚洲工厂的先生担任运营副总裁。他们正在做的是将亚洲的最佳实践应用到墨西哥，以提高盈利能力。回到你关于机会和挑战的问题，我认为机会我刚才已经提到了，挑战则是关于墨西哥的节奏以及我们如何推动改进。真正让我兴奋的是，你明确你的重点，与商业团队合作，以解决客户问题的方式进入市场。
然后我们有资产负债表来部署，真正帮助公司将业务推向下一阶段。
正如你提到的，你宣布了三个新的战略重点，第一个是更好地利用一些增长机会。你能谈谈这个机会吗？特别是在高电压和高能量密度应用方面？这对未来的增长有什么帮助？
你想开始吗？
好的，也许我可以开始。Sari，大家早上好。很高兴见到大家，人群中很多熟悉的面孔。我想Greg在最近的几次财报电话会议中提到过，我们有非常广泛和多样化的业务。但如果你看看我们的垂直终端市场，无论是更高功率还是更高能量密度，都有一个普遍的趋势。某些终端市场正在以相当快的速度采用和发展这种趋势。几个例子你可能听我们提到过，比如汽车电气化或数据中心趋势以及围绕数据中心生态系统的所有内容。
所以，我们正在明确关注这些普遍趋势。哪里是高电压？我们在哪里有权参与？我们在哪里与客户一起取胜？然后凭借我们的规模和技术领导力，更积极地抓住这些机会。
是的。我想你们提到本季度新业务机会渠道增长了两位数。这个渠道代表什么？是短期的还是长期的？你们如何定义这个机会？
我的意思是，这是两者兼有。有些事情是相当短期的快速胜利，比如我们的团队如何接触客户。事实上，我可以给你一个具体的例子。当Greg花时间与我们的客户交流时，很明显，比如两个销售人员联系同一个客户。所以他们有点困惑。现在我们有一个机会，不是向内关注，而是如何改变我们的焦点，更多地向外关注，思考客户试图解决什么问题？我们有广泛的能力和产品组合，实际上可以满足他们的很多需求。
所以这部分是关于改变我们进入市场的方式。这是一个组合。Siri，正如你所说，有些是短期的，有些是长周期的。当你被指定时，这是一个长周期的游戏。但回到我们的订单，如果你看看第二季度的订单退出，这是自2022年上半年以来的最高水平，你开始看到一些这方面的效果显现出来。
你提前回答了我的下一个问题，但你确实谈到了更多地调整销售重点。这是客户要求的吗？销售完整解决方案是否带来更高的利润率或更高的增长？这是如何运作的？
我刚才给了你一个例子，Greg与一个客户交谈，几个客户说，嘿，最好是一个人打电话，把整个产品组合卖给我。所以这部分是客户驱动的，部分是由于，如果你看看产品组合，我们花时间与不同的领导者交流，很明显，当他们的销售团队销售他们的产品时，有机会获得更大的钱包份额。所以这是一个组合。有些是客户驱动的，有些是我们自己希望销售产品组合而不是各自单独销售产品的愿望。
是否带来更高的利润率？我会这么说。首先，我一直回到我们所做的事情，即安全高效的电能传输。这意味着必须有价值创造和价值主张。如果你想想我们，我们是整体解决方案的一小部分。所以失败的成本相当高。这是很大一部分。然后它回到我们的第三个战略重点，即运营执行，当你开始改善你的足迹或运营执行时，当收入开始增长时，业务杠杆在长期30%到35%之间表现得非常好，你开始看到利润率扩张。
你谈到的这个市场战略的一个机会是数据中心。数据中心。也许描述一下这个机会。你们如何扩展这个市场机会，并将更多的产品组合带入这个市场？
是的，也许我可以开始，Sari，然后交给Abhi。如果你想想我们今天在数据中心的业务，我们提到这是一个相当重要的增长驱动力。它不是销售额的两位数百分比，但仍然在我们的业务领域推动了一些不错的增长。有趣的是，我们涉及电子领域，更多的是机架方面，或者工业领域，更多的是数据中心基础设施，但真正回到Abhi提到的主题，即安全高效的电能传输。你看到很多数据中心架构历史上是低电压的，12、48伏特，现在转向更高电压的架构。
这为我们这些业务领域提供了一个相当重要的机会。然后回到Abhi指出的第二个机会，即如果我们考虑销售这些产品套件，无论是电子领域、工业领域还是交通运输领域的产品，以一种集中的方式通过直销团队向这些客户销售，这是进入下一代架构的机会，顺便说一下，我们已经在与这些客户合作。我们正在与超大规模企业或基础设施方面的领导者合作。
大多数你能想到的名字，我们都有关系。所以随着我们的销售方式更加协调，这是一个进一步利用增长的操作机会。
我想补充一下David说的。这个例子特别是一个很好的例子，因为所有三个业务领域都涉及这个终端市场。所以如果你以一个统一的面貌进入市场，说嘿，这是我们提供的所有产品，我认为你有一个真正的机会增加你的钱包份额。这正是我们感到兴奋的地方。这是我们实际试点的地方。如果你想想我们在第二季度电话会议中提到的胜利，都与此相关，这部分业务。
因为你们显然通过分销渠道进行销售，这种销售过程在分销渠道中是如何运作的？
是的。也许退一步说，如果你想想力特公司今天的业务，大约60%的收入通过分销渠道流动。但这个数字的有趣之处在于，很多是通过所谓的定向分销商，意味着你已经与OEM客户合作，无论是大型汽车、工业还是更广泛的交通运输或数据中心客户。所以回到数据中心的例子，我们经常直接与超大规模企业或基础设施提供商合作。最终可能通过分销流动。
因为回到Abhi的观点，我们往往是材料清单中相当小的一部分。但直接的工程关系是存在的，而且已经存在。这正是力特公司模式的精髓和优势，即工程关系。
你提到了墨西哥工厂足迹的机会。你的第三个重点显然是运营卓越。你在第二季度建立了一个新的全球运营团队。这个团队的一些早期经验是什么？他们关注哪些KPI？然后那里的利润率机会是什么？
是的。我先回答最后一个问题，因为我们经常被问到这个问题，尤其是考虑到我在8020和运营执行方面的背景。我要告诉你的是，我们还没有准备好谈论最终的利润率数字。但我承诺的是，我们将在二月份举行一个投资者日。作为其中的一部分，我们计划展示未来三年的财务预测以及利润率机会。但如果你退一步想想我们的现状。
我们做的，正如我提到的，是任命一位负责亚洲制造设施的先生担任力特公司的全球运营主管。他们关注的，正如我所说，是公司中真正有利润率机会的特定部分。他们关注精益，关注流程，关注供应链整合，比如五家工厂购买相同的组件。是否有真正的机会通过集中采购降低成本？所以这是基本的操作，但我们确实相信有真正的机会。
如果你看看我们第二季度的表现。按业务领域来看，我认为在不回答利润率问题的情况下，我可以给你一些颜色。如果你想想工业表现。他们以大约19%的利润率退出季度。非常好的利润率。他们在本季度有不错的增长。所以关于工业领域的一个例子是，我们计划继续以19%、20%的利润率投资该业务。我们对表现非常满意。交通运输领域还有一些工作要做。
墨西哥设施的一部分与我们的交通运输领域有关。所以当你开始看到改善时，你会开始看到交通运输领域的改善。然后电子领域是一个有趣的领域，因为如果我考虑业务的被动和保护部分，他们在电子领域做得非常好。拖累该领域表现的是我们在功率半导体业务中看到的压力。现在，正如我们提到的，退出第二季度，我们开始看到订单的拐点。
所以随着销量开始回升，你会开始看到电子业务的利润率也有所改善。所以总的来说，我告诉你，交通运输和电子领域以及整个力特公司都有利润率机会。当我们举行投资者日时，我们将开始量化这一点，以及未来三年的目标意味着什么。
你提到了电子利润率，所以我稍微提前一点。如何看待电子领域的周期利润率？我们如何看待你之前提到的战略举措的运营杠杆对利润率的贡献？你如何看待管理这样一个具有如此周期性的业务的成本？
是的，我先开始，David，你可以补充。但首先，如果你想想电子领域，想想21、22年，我会说那是相当不正常的年份。增长率连续两年超过20%。所以你看到的是一个延长的修正，库存去化和这两年的增长修正。所以我们看到的平均EBIT利润率约为21%。现在我们远不及21%。我们在15%左右。
但再次回到功率半导体部分。功率半导体是电子领域的一个重要部分。正如我们提到的，第三季度相对于第二季度，我们应该看到功率半导体业务的改善。随着该业务开始回升，我们的电子领域利润率将开始上升。从运营流动的角度来看，长期来看，业务组合的增量销售流动约为30%到35%。在早期可能会更高，因为当你开始看到收入回升时，你不会立即投入资金。
但长期来看，我们将继续投资于业务以保持收入势头。这就是我的看法。David，你有什么补充吗？
是的，我想补充一点，回到30%、35%的杠杆率。历史上，我们的电子领域在销量增长方面确实有很强的增量转换，并且对执行一些不错的销量势头充满信心。Abhi谈到了我们看到的订单与出货比率的力量。所以你对我们的电子团队实现扩张有信心。
我暂停一下。如果有任何问题，请举手。好的，考虑到你在idexx部署资本的背景，你计划如何在力特公司进行资本部署？你如何看待内部投资需求与收购、向股东返还现金之间的关系？
是的，是的。首先，正如我所说，我们处在一个非常有趣、非常激动人心的时刻，真正专注于我们的战略，明确我们想在哪里参与，什么让我们有权取胜。这是我们正在做的重要工作。当我们开始思考时，从资本部署策略来看，我们的资产负债表相当不错。我们产生或部署的自由现金流超过100%。季度日，我们的转换率为114%。所以考虑到我们未来的资本部署策略，我们将继续资助有机投资。这是不言而喻的。
回报相当低。通常是一个相当不错的回报。所以我们会这样做。并购是我们战略的重要组成部分。当你想想我们正在做的工作和我们想与更广泛的团队分享的工作，以及投资者日，并购将是其中的重要部分。所以我们将继续部署资本。最后，我想说，股息将是我们向股东返还现金的一部分，结合战略股票回购。
所以在这方面没有什么惊天动地的变化，但对我们来说，现在真正令人兴奋的是明确我们想在哪里参与，什么让我们有权取胜。
也许我们在这里可以预览一下投资者日。在评估一些并购目标时，你关注哪些标准？
是的。
你如何看待一些空白领域？
是的，我们将部署我们认为对我们具有战略意义的领域的资本。也就是说，当我考虑我们的标准和我们在意的指标时，最终我们关注的是3到5年内两位数。部分这将取决于收购。我的意思是，某些收购如果是需要修复的，而你只是削减大量成本，你会更快达到目标。但长期来看，3到5年内我们的目标是实现两位数的投资回报率。
这就是我们如何考虑并购资本部署的回报。
杠杆率目前相当低，我认为净债务与EBITDA的比例低于一倍。你如何看待最优的资产负债表？
我认为对于合适的并购，我们会高达两倍半。好消息是，即使你稍微推高一点，我们产生的现金足以偿还。但理想情况下，两倍半是上限，这是我们希望达到的水平。正如你所说，我们远低于两倍半，所以我们有充足的资本可以部署。好消息是我们的现金流相当强劲。所以当我们部署资本时，我们会继续去杠杆。
这是一个很好的位置。
这是一个非常好的位置。我宁愿有这个问题。
是的。你如何看待力特公司的定价机会？在业务中有机会提高价格吗？你对价格的一般哲学是什么？
我会再次回到我们所做的安全高效的电能传输。我认为这是我们核心的核心。我们所做的工作非常关键。失败的成本非常高。所以当你想想退出第二季度时，我们提到的，考虑到我们所处的世界，我们的目标是价格成本中性。但最终归结为我们创造什么价值，我们试图解决什么问题，所以我们保持关注。
我们的理念是，随着我们前进，我们将保持中性或略微积极。但最终，我喜欢我们所处的位置，我们是整体解决方案的一小部分。失败的成本相当高。
你提到了功率半导体业务在下个季度的复苏。但谈谈正常的电子周期，以及你如何看待各产品线的增长。这个即将到来的周期与过去有什么不同吗？
是的，也许我可以开始，Sari，我几乎会把最后一个问题反过来，说过去三到四年非常不同。21和22年在电子领域是相当强劲和独特的增长周期。黄金螺丝，独特的价格环境，当时发生了很多有趣的事情。然后反面是23和24年，我们称之为延长的下行周期。因为我认为取决于你何时开始和停止计时，电子领域的库存修正可能是八个季度。
历史上电子领域的正常修正是四到五个季度。所以进入过去几个季度被动电子领域的更强劲复苏，这确实有点独特。所以我们不知道未来究竟会怎样，只知道过去四到五年是独特的。我要说的是，在功率半导体方面，事情比被动元件晚一些，我们在复苏中也看到了同样的情况，被动元件在去年第四季度开始看到一些相当不错的势头。订单与出货比率强劲，订单流强劲，该业务的可见性提高。
在功率半导体方面，我们在财报电话会议中提到也开始看到一些改善，并对进入下半年的一些连续势头感到满意。
也许转向交通运输领域。它的表现比预期的要好。尽管市场看起来相当疲软，但商用车表现强劲。谈谈你在汽车和商用车领域的定位，以及我们如何看待未来的市场表现。
你想开始吗？
是的，我想历史上你听我们谈了很多关于汽车业务中高于生产的中个位数增长。我认为Greg谈了很多关于交通运输领域作为一个非常多样化的垂直终端市场，以及许多有意义的机会，将汽车扩展到商用车，再到物料搬运和物流等领域。再次回到安全高效的电能传输的理念。任何“带轮子”的垂直市场最终都涉及这一点。所以我认为是的，汽车领域更多的是中个位数增长。
你们很多人听我们谈过高电压电气化对我们来说是一个不错的趋势，电子化，但更广泛地说，我们看到一些相当重要的机会，你们听我们在财报电话会议中提到了过去几个季度的一些商用车增长。尽管我们认为潜在的商用车终端市场趋势仍然疲软。
我认为这是建立在David所说的基础上。这是一个你可以真正看到几件事情的地方。首先，我认为这不是一个市场故事，而是一个关注的故事。这是一个关于我们如何调整商业组织以真正理解客户需求的故事。其次，如果你想想第二季度的利润率表现以及团队所做的工作，这是早期阶段，但你确实开始看到运营改进在交通运输领域显现出来。
尤其是考虑到我们看到的同比利润率改善。
你知道，电动汽车是人们非常关注的事情之一，甚至可以说是一年前。你如何看待这种需求，尤其是当我们可能进入一个较弱的电动汽车市场，至少在北美？
是的，很好的问题。我认为有几件事使我们无论电动汽车市场最终如何都处于相对有利的位置。一，如果你想想我们今天的汽车业务。顺便说一下，我们谈到了我们的交通运输领域，包括汽车和商用车市场。汽车业务整体约占力特公司收入的20%，但这是一个全球业务，我们是OEM的规模化供应商和合作伙伴，无论是在北美、欧洲还是中国。所以我想说的是，正如你所指出的，我们看到的趋势之一，在整个市场中普遍存在的是，中国在电动汽车增长方面持续强劲，而北美和欧洲的趋势较弱。
但帮助我们的正是这些全球关系和相当多样化的客户基础。我想补充的最后一点是，汽车电气化是一个趋势，电子化趋势也对我们有利。如果你想想驾驶舱内的东西，信息娱乐系统。再次，更多的电能传输最终为我们带来了更高价值的机会。
交通运输领域，我想你们提到了本季度的利润率成就。这是一个稳定的假设吗？我们应该如何看待其中的利弊？是否有机会扩大利润率，也许达到电子和工业领域的水平？
在交通运输领域有机会。正如我提到的，你看到的是早期工作与我们的运营执行相关。但我要告诉你的是，在不给出具体数字的情况下，肯定有提高利润率的空间。你在我们的交通运输领域看到的另一件事是我们简化业务的努力。所以我们也在交通运输领域审视客户的长尾，我们服务的客户的长尾。对于带来复杂性但没有盈利能力的客户，这是一个很长的客户名单，但收入很少。
我们已经简化了业务，坦率地说放弃了一些业务，以提高盈利能力和盈利增长。所以关于这一点还有更多内容。但我确实认为交通运输领域有进一步提高利润率的空间。
听起来非常80/20。也许我暂停一下终端市场的内容，谈谈这里的80/20机会，你如何看待应用它？
是的，交通运输部分，尤其是交通运输领域的商用车部分，由一位非常熟悉80/20的先生负责。我实际上在以前的工作中与他合作过。所以我们已经在那里做了一些工作。再次，早期阶段肯定有机会。其规模和范围我们仍在研究。但这是一个你真正开始看到利润率提高的地方，不仅通过收入杠杆和运营执行，还通过简化业务。
应用一些80/20工作，然后转向工业市场。你们今年在那里看到了一些强劲的增长。这与终端市场需求有关吗？你们是否从任何补货中受益？你们在高价值市场如能源存储方面的增长如何？
是的，我想说工业是一个很好的例子，除了建筑和MRO外，广泛的力量。我认为你在工业领域看到的是几件事。首先是终端市场。但部分这也是关于我们所做的工作，更高能量、更高密度以及我们对此的关注。这是我们刚才讨论的整个市场对话。但我想，如果你看看第二季度该领域的表现，我们增长了19%，17%的收入，利润率非常强劲，达到19%。
我们的目标是继续投资工业领域，继续推动有机增长。所以我对我们在那里的表现感到非常兴奋。是的。
我想补充工业领域。我们在该领域的业务非常多样化，但再次回到安全高效的电能传输，无论是电网存储还是工业安全的例子。围绕商业厨房中电能传输的一些增加的监管要求。想想快餐店的油炸锅。这些对我们的业务来说是非常有意义的增长趋势。工业领域的一些新产品创新，扩展和开发这些下一代架构与客户基础，对我们来说是一个不错的趋势。
我在准备这次会议时注意到的一件事是工业领域各季度利润率表现的不均衡。你如何看待目前高个位数的目标？有没有办法减少这种波动性，或者这只是模型的一部分？
这实际上是我们内部讨论的最大问题之一，即利润率的波动性。正如你所说，我们看到了19%。现在我要告诉你的是，这不是线性的。由于季节性因素，某些季度比其他季度低。所以你可能会看到一些波动。但这回到了真正关注运营执行部分，确保我们保持关注。所以即使销量开始下降，我们去杠杆的速度比通常看到的要慢得多。
所以运营执行部分是我们如何确保利润率不像以前那样波动的重要部分。
展望2026年及以后的业务，你最关注的几个关键指标是什么，以确保可持续性。
盈利增长，有机增长，资本的有效配置，然后是运营执行部分，有机增长回到我们一直在讨论的两个战略重点。这些是我们高度关注的事情，因为我认为我们试图关注的是你之前的问题，即如何有一个不那么波动的模型，盈利上升，盈利下降？我们试图通过真正关注市场进入和确保我们最大化钱包份额来管理这一点。
我们非常好奇的一个问题，我们问每个人，随着AI继续提高运营效率和扩展能力，你如何看待它影响增长或潜在的利润率扩张，无论是在近期还是长期？
是的，也许我可以开始，然后倒推。Greg提到的几个例子，当你想想，Abhi之前提到的亚洲制造足迹。我们非常高效，运行良好。我们称之为最佳实践，我们正试图在全球力特公司范围内部署。AI是我们已经在这些工厂建立了一些能力的领域。所以减少停机时间或缺陷检测改进是我们已经看到一些增强的几个领域。从利润率方面来看，我会说今天有点集中，但有机会在整个足迹中更广泛地部署，作为运营执行和卓越机会的更广泛领域的一部分。
我知道我们快没时间了。最后，如果你能总结一下，尤其是从一个新职位或前几天另一边的角度来看，你认为投资者可能忽视了力特公司的什么？展望未来，业务的哪个方面或战略你认为值得更多关注？
几件事。我会回到我们开始的第一个问题。我认为当我们明确我们的战略和方向并展示细节时，几件事。首先，我认为我们确实涉及非常多样化的终端市场，我们需要更好地阐明我们在哪里参与。数据中心是一个很好的例子。我们一直是该终端市场的一部分，但我们从未能够清晰地阐明，我们将开始这样做。
所以我认为当我们再次明确我们的战略，真正关注市场进入并推动运营执行时，你应该开始看到这既在我们的收入也在我们的利润上。我们将在投资者日再次明确我们的三个财务目标。但所有这些，加上我们拥有的资产负债表，我们对我们的方向感到非常兴奋，我们期待在投资者日提供更多关于终端市场和财务承诺的细节和清晰度。
David，你想补充什么吗？
是的，我想说很高兴Greg加入董事会。如果你想想公司的资产负债表，Abhi提到的现金生成，这是一个非常强大的基础，支持战略举措，并期待在未来几个月和季度分享更多。
听起来二月会很激动人心。非常感谢你们参加。
谢谢邀请。
非常感谢你们。抱歉。