身份不明的发言人
Ashwin Kohli（首席客户官）
Chantelle Breithaupt（首席财务官兼高级副总裁）
身份不明的参会者
Atif Malik（花旗集团）
全球TMT会议 我是Atif Malik。我在花旗负责美国网络设备、半导体和半导体设备股票的研究。很荣幸欢迎Arista Networks的首席财务官Chantelle Breithaupt以及首席客户官Ashwin Kohli。欢迎两位。
谢谢。
我先开始提问，之后会暂停并请各位提问。如果有问题请举手，我们会递麦克风给您。Chantelle，关于AI机遇的多个方面，尤其是超大规模资本支出投资的加速、以太网采用的扩大。你们两年前提出了7.5亿美元的AI目标，但尚未正式更新这个数字。在超大规模投资和以太网采用增加的背景下，我们如何理解这个数字？
是的。谢谢，大家早上好。很高兴来到这里。感谢Atif。在Arista，我们对这个机会感到非常兴奋，我认为Jay Sri两年前在AI还没这么热门时就提出了目标和意图，这值得称赞。现在我们正在实现这个预期。当我们谈论后端、前端时，你提到的是后端7.5亿美元目标。我们正在按计划实现这个目标。这些事情需要时间。
我们谈论的是客户正在进行的某些最复杂、最大规模的部署。因此，我鼓励大家说，我们正在实现7.5亿美元的目标，这很棒。我们对能够交付你们看到的资本支出增长感到非常兴奋，并且处于有利位置。但其中一些需要时间。我还想提到另一个部分。考虑一下递延收入余额的增长，这充满了AI、新用例、新产品，我认为综合起来可以显示出我们的实力。
好的。在你们最近的财报中，你们保持了7.7亿美元的后端目标，并提到了7.5亿美元的前端目标，但你们将全年增长指引从17%上调至25%。是什么推动了预期的修订？
是的，我认为当我们把指引从17%上调到25%时，这是因为我们在Arista的整个产品组合中看到了增长势头，这让我们有灵活性实现修订后的目标。如果你记得Jaishree的发言，她特别提到超过15亿美元的合并预期。因此，我们预计会更高。我们只是不清楚前端和后端的出货量会落在哪里。但两者合计会超过15亿美元。这是其中的一部分原因。
我们在第二季度收到了1亿美元，高于指引。这贡献了5.5亿美元。但我们在其他地方也看到了强劲表现。Atif，我们在传统云数据中心支出方面看到了强劲增长。资本支出并没有因为AI而蚕食数据中心的业务运营。我们在企业市场看到了良好的增长。在校园网、二级市场以及一些新云对话中，我们也看到了很好的接受度。因此，如果你看看25到30家企业AI的胜利，所有这些因素共同推动我们实现这个目标。超过15亿美元以及其他提到的因素让我们充满信心。
好的，Ashwin，接下来问你，能否为我们介绍一下Arista的四大AI后端客户？这些项目的进展如何？我知道J Sri会定期更新集群规模扩大的情况。请为我们介绍一下与这些客户在投资方面的讨论。
是的，早上好。感谢邀请我们。关于这四位客户，我可以提供的背景和情况是，进展良好。在部署方面有很强的势头。其中两家目前已经投入生产。这两家也有很好的发展势头。第三家预计明年投入生产。第四家仍在过渡中。我们看到他们正在过渡。他们仍在考虑Infiniband，但也希望转向以太网。
总的来说，我可以补充的背景和情况是，正如JC所说，这四位客户都有良好的进展。
好的。你过去提到过，你的两家云AI客户在Arista品牌EOS和其他开放系统的组合上是混合的。你的其他云AI客户是否在扩展后端网络时尝试多样化，比如在脊柱层使用Arista，而在其他层使用不同的供应商？
是的。如果你说的是从白盒解决方案的角度来看多样化。说实话，任何云客户，不仅仅是这两家，他们总是在寻找最佳的技术。当你在云基础设施中部署时，你总是希望构建一个非常大的、可扩展的架构。当你这样做时，你会寻找非专有的东西。你想要的是能够帮助你扩展到超过10万个GPU的东西。
同时，它需要可靠，并能帮助你进入下一代。
对。
因此，当你看看所有这些集群时，你会发现各种云提供商不仅在脊柱层考虑我们，也在叶子层考虑我们。这是客户的选择，他们可以选择在脊柱层或叶子层使用Arista，或者选择白盒。这真的是他们的选择。我们会与任何一方合作。因为这是我们的技术架构的核心。
当我们看看云支出的情况时，过去几年四大巨头的表现非常强劲。但随着二级市场、新云、像Oracle这样的公司加入，它们的增长速度实际上会超过四大巨头。能否谈谈你的AI渠道，除了你提到的四大巨头之外，与二级云服务提供商的机会和渠道情况如何？
是的，我认为这正在成为AI对话的下一阶段，我们对此感到非常兴奋。在AI企业二级市场，我们有25到30家客户正在积极合作，这对我们来说非常令人兴奋。他们开始考虑本地部署与云端部署，是否使用不同的服务提供商。他们对我们的超大规模经验非常感兴趣，这为对话带来了一些可信度。他们在寻找最佳的技术，关注Arista的XPU无关能力。
25到30家客户，渠道还在增长。我认为随着一些用例的出现，行业的其他部分也会跟进，更多地讨论他们的AI用例。因此，你会看到一种指数效应。我们非常兴奋。AI机会不仅仅来自四大巨头。主权新云是另一个例子。
你们如何应对主权AI的机会？这与传统的超大规模客户有什么不同？
确实不同，但我们仍然可以从中受益。我们在许多主权客户中看到的情况是，我会用主权新云作为一个类别，因为它们的行为和我们的互动方式相似。他们会来找我们说，基于你们与超大规模客户的经验，告诉我们更多可能的架构。告诉我们如何利用你们广泛的以太网产品组合在架构中提供灵活性。告诉我们不同的XPU选项以及你们的经验和见解。因此，我认为我们为对话带来了很多内容，但我们以务实的态度参与。
Arista的惊喜在于我们希望确保背后的一切都是有效的，资金有效，团队有能力等等。我们以务实的态度参与。我们很兴奋，我们有很多可以提供给他们的东西，我们会看看未来几年的进展如何。
好的，Arista曾谈到到2028年700亿美元的市场规模。你们如何按客户细分（云巨头与企业）来分解这个数字？关于扩展的问题。我认为关于以太网扩展的争论已经基本结束，但以太网还有一个新的扩展类别。这是这个市场规模的一部分，还是额外的？
是的，我们如何看待这个市场规模，下周的分析师日会有更多讨论，先插播一下分析师日的广告，我们会有更多讨论。但从这个角度来看，目前的700亿美元市场规模，我们更多地看作是数据中心交换、校园交换以及其他类别的总和。700亿中的350亿大约是数据中心交换，校园大约是150亿，这样我们就有500亿。剩下的200亿是软件、无线和其他较小的部分。
我们就是这样看的。我们非常兴奋，下周我们会更多地讨论扩展方面的情况。对我们来说，扩展仍然主要是NV link和专有技术。我们完全有信心它会转向更开源、基于以太网的UA link方式。因此，它不在我们的700亿中。我们还不认为它是一个适用的市场规模，但我们非常愿意与行业合作，使其成为适用的市场规模，未来会有更多进展。
Ashwin，你在这个行业的时间比我长。当我们看看白盒厂商或商用GPU提供商的市场份额数据时，他们目前在800G PI交换方面占据主导地位。但在你们经历400G周期时，是否有任何风险，最初的份额会流向白盒厂商，或者因为与某些喜欢首先采用特定标准的超大规模客户的关系？800G和1.6T会有所不同吗，因为AI是不同的？
是的，这是个好问题。我们不这么认为。白盒的故事已经有20多年了。我不认为这个叙事会从400G到800G发生改变。
对。
你总是会有新的白盒厂商进入市场。但我认为大多数云、新云客户都非常成熟和聪明，知道在哪里使用正确的技术，在哪里部署正确的用例。因此，我认为正如你所说，当我们从400G过渡到800G，再到未来的1.6T时，客户会有选择，他们会选择他们想要的，而Arista显然会通过我们的蓝盒解决方案在其中发挥重要作用。
正如Chantelle所说，我们很高兴在下周的投资日分享更多内容。
我们在500G周期中处于什么位置？你们是否仍然看到增量投资，还是重点仍然是800G？
不，重点绝对是800G。客户正在从400G直接过渡到800G。这一点仍然很明显。我们已经在800G方面出货产品近一年了，实际上我们已经看到一些云客户将其投入生产。
你们的1.6T时间表是什么？
我们还没有分享这个时间表。但我认为可能是未来12到24个月，随着技术的出现，显然你需要有正确的标准，需要有网络供应商和XP的出现。Arista处于有利位置。我们在这方面进行了良好的研发投资。因此，我们准备好在技术成熟时推出。
是的，我认为Ashwin说的关于时间的一切都是对的。但我仍然认为800G才一年，生态系统在过去六个月才准备好，800G的采用在超大规模客户中还有很长的路要走。因此，我认为800G的跑道还有一些时间。然后随着生态系统的建立，我们会看到1.6T何时可以实施给客户。
很好。我们的客户经常问的一个问题是，随着开源解决方案的采用增加，Arista是否会更难差异化？EOS是否会变得不那么重要？
我认为这可能是苹果和橘子的比较。EOS真正发挥作用的地方在于，这是我们过去20年投入大量资金的技术。当你看看EOS时，我们的目标和使命始终是非专有的，开放标准，能够拥有开放的API，特别是在AI世界中。我们希望给客户灵活性来实现这一点。我们实际上与许多云提供商合作，围绕EOS和他们驱动的功能。
围绕EOS，我们有很多优秀的功能，不仅支持扩展，还支持跨场景扩展，这给客户提供了灵活性，比如他们想要扩展到数十万个GPU。在这方面，开源代码软件总是有一席之地。但我们在架构和投资方面的核心投入，特别是在EOS方面的投入，Arista的云客户对此充满信心。我不认为这会因为合作伙伴关系而改变。
好的。我先暂停一下，看看观众是否有问题。如果有问题，请举手。好的，我们继续。Chantelle，关于VeloCloud收购。能否为我们介绍一下Arista在SD-WAN方面的策略？Arista是否希望成为完整的SaaS解决方案提供商？
是的，我们对VeloCloud收购感到非常兴奋。我们有意识地想要填补这个产品组合的空白。因此，我们对这给我们整个产品组合带来的东西感到非常兴奋。总的来说，这是Arista进行的最大规模的收购。从整合的角度来看，我对进展感到非常高兴。我为团队和我们如何引入VeloCloud团队感到自豪。从战略重要性的角度来看，SD-WAN方面，这让我们能够在校园领域寻找并获取份额，我们刚刚开始这段旅程，目标是7.5亿美元，占150亿美元市场规模的一部分。
Ashwin，你想对这个领域补充一些吗？
是的。作为首席客户官，我们总是希望确保客户满意。
对。
我们实际上发现，我们在向客户提供的产品中存在一个空白，即能够将数据中心与校园环境或从云端连接回校园环境。因此，我们对Velo收购感到非常兴奋。这实际上完善了我们向客户提供的产品组合。这为客户提供了一个很好的机会，推动我们更大的校园市场，并能够将他们在大校园或分支机构中的内容与数据中心或云端连接起来。
未来会有关于AI在校园中的应用以及如何到达边缘的讨论。我称之为校园AI边缘，我们看到很多客户提出这些对话，他们在AI环境中进行训练，然后希望将其运行到校园边缘，因为这正是他们希望看到的投资回报，特别是对员工和生产力的投资。因此，Velo给了我们这个工具，校园对带宽的需求会增加。它实际上加强了我们的产品组合并使其更加完善。
对我们的客户来说。
是的，我想再补充一点，如果可以的话，Atif。VeloCloud收购的三个好处。首先，它是一个很棒的产品。如果你看看Gartner魔力象限，它位于右上角，这很棒。其次，与MSP的非常强大的关系，我们期待在扩展校园市场时利用这一点。它为我们提供了一个很好的市场渠道，并将Arista产品引入我们目前没有的客户。因此，除了Ashwin提到的内容之外，我们还有三个非常令人兴奋的重点。
好的。我们还没有花太多时间讨论校园更新，我记得在上次财报电话会议中你们提到开始看到改善。请帮助我们理解我们在校园更新周期中的位置，以及你们的份额增长。
是的，我认为我们才刚刚开始。回到7.5亿美元的目标。在COVID期间，校园市场有所停顿。现在我们有了优秀的产品和销售团队。因此，现在我们有了产品、销售团队和市场渠道。目标是7.5亿美元，目前主要是获取份额。我认为展望未来，最让我兴奋的是我们看到了校园市场的首次胜利。因此，我们不是在数据中心或客户中。我们在校园中赢得客户，并且是一些规模可观的交易，然后可以扩展到数据中心。因此，我认为拥有产品和品牌可信度来首次赢得校园市场，表明我们正在通过这些更新周期继续获取份额。
好的，Chantelle，你们的运营利润率今年非常高，我不想抢下周AI活动（投资者活动）的风头，但当我们谈到超过100亿美元的销售额时，我们应该如何看待正常的运营利润率范围？能否也谈谈关税对毛利率的影响或经济影响？
是的，我不会对明年做出指引，但我可以从框架上谈谈。我们的长期模型仍然是42%到44%的运营利润率，允许我们开发产品、进行小规模收购等。然而，当你是一家纯粹的网络公司，拥有非常高的质量，不需要通过各种成本来提高质量时，这确实给了我们一个有利的位置。因此，当你的收入增长20%到25%时，你实际上不需要按比例增加运营支出来满足需求。
因此，我们有一个非常好的商业模式。因此，有时我们会达到这些较高的运营利润率。有时我们需要投资，特别是在研发方面，但研发将继续占收入的9%到11%。销售和营销占5%到6%，G&A可能在1%到1.5%之间。这些比例会随着收入的增长而增长，这是很多绝对离散的资金，可以用来投资校园市场，Todd Nightingale加入后，我们如何给他一些资金来发展校园和企业市场，现在他是首席运营官。因此，42%到44%，有时会更高。投资的年份会在这个范围内。
在毛利率方面。今年的新修订指引是25%的增长，87.5亿美元的收入，63%到64%的毛利率，这预计关税基本保持不变。如果第232条在最后一个季度做出一些疯狂的事情，可能还有一些空间，除非你们知道一些我不知道的事情。因此，这里有一些空间。然后如果26年有更系统性的互惠措施，我们将不得不将其纳入我们的讨论。还要考虑产品组合、ENO影响。因此，毛利率涉及很多因素。我们会看看。但我们正在监控，就像其他人一样。
Ashwin，关于光子学和共封装光学的讨论总是很热烈。你们至少依赖Broadcom作为供应商。能否谈谈你们在光子学方面的策略？你们看到采用会在哪里出现？这种变化会是什么样子？
不，这是个好问题。我们在LPO方面进行了投资。特别是在光学方面。我们的信念是，围绕CPO和LPO，我们有两种选择。但Andy对此非常明确，即客户使用LPO获得的齿轮和光学的成本。从我们看到的我们在LPO方面的投资来看，给客户一个选择，如果他们只想从外部直接更换光学器件，客户会从中受益。因此，LPO绝对是客户更看好的选择，与CPU相比。
好的，我们经常被问到的一个问题是，你们在某种程度上依赖供应商Broadcom的路线图，关于他们何时将最新的交换机推向市场，而商用GPU方面正在尝试将路线图推进到每年一次左右。能否帮助我们理解你们更多地依赖供应商的风险，以及是否需要加速这些路线图以跟上每年一次的GPU周期？
是的，我可以开始，Ashwin，如果你有任何补充。我认为我们只需要，如果我们以一些超大规模客户的大规模部署为例，作为这个场景的用例，这些都是他们做出的多年架构决策，并使用Arista作为共同工程的例子。因此，这些设计需要大量的工作和思考。我认为每年一次的节奏。我甚至不确定这对客户来说是否可持续。我不确定客户自己能否处理这一点。因此，我不认为我们看到很多风险。这并不意味着我们不关注，不监控。但基于我们与客户的对话以及他们接受创新的能力，我不确定每年一次是他们自己能做的。因此，我认为这对客户群来说是一个非常有趣的问题。这可能有点太多，但如果他们这样做，生态系统中的每个人都必须跟上。这只是我们必须一起努力的事情。我只是不知道这是否真的会发生。
这是个合理的观点。Chantelle，几个季度前，Arista谈到了在联邦部门的首次胜利，你之前也提到过在国际重点市场的投资。能否更新一下这些多元化努力的进展？
当然。这些都是我们为了在未来5到10年内实现收入多元化而进行的缓慢而稳定的努力。我先谈谈联邦部门。我个人对公司内部的联邦部门非常感兴趣。联邦部门需要时间建立。首先我们从超大规模客户开始，然后进入数据中心企业，然后是校园市场，现在联邦作为一个行业或细分市场。但这需要时间。我们非常积极地获取认证，比如FedRAMP，建立所有需要的法律结构等。因此，我们正在投资、建设、赢得许多不同的政府机构的业务。我们期待在他们的钱包份额中扩展。因此，进展顺利，取得了一些胜利，但这需要时间。因此，这是一个缓慢的过程。
在国际方面。我们在这方面也非常谨慎。我们在过去12个月为EMEA和APJC聘请了优秀的新领导。两位来自大型行业公司的非常有信誉的人来管理这些地区，他们确实产生了影响并带来了变化。我们一直在投资销售团队，销售团队每年以两位数增长，其中很多是在国际领域。寻找特定的合作伙伴，随着Todd的加入，Todd Lange会重新审视这一点。因此，我们正在寻找并有资金进行投资。因此，我认为这是一个三管齐下的方法。我们还有“印度制造”。我不知道你们是否看到了关于“印度制造”的任何内容。我们大约六个月前，也许是五个月前宣布了这一点。因此，“印度制造”是我们在印度为国际分销建立的活跃制造基地。因此，我们正在进行这些投资，并将在5%到6%的范围内继续投资，我们非常兴奋。
很好。客户问我们的另一个问题是关于你们的网络设备进入构建这些机架和数据中心的时间，从你们的客户（如Meta或Microsoft）做出的资本支出公告开始。能否帮助我们理解从资本支出公告到你们设备销售增长之间的交货期和时间？
是的，我认为我可以从几个方面来谈这个问题。首先，我们与一些最大供应商的交货期是45到52周。因此，我们需要对此有一定的可见性，我们会做出一些有根据的猜测，这样我们就不会等上一年。但一般来说，这是交货期。客户宣布的资本支出到我们的确认可能需要一段时间，因为这是他们的公告，然后是他们的决策，供应商赢得业务，然后部署，通常如果是新用例，在我们的递延周期中需要12到18个月。因此，可能需要一到两年，一般来说，对于较大的AI部署，作为一个框架。
有一点滞后。让我们看看是否有任何最后的问题。
谢谢你的问题。只是想请你谈谈你们在渠道方面的策略。你提到了一些国际投资，但希望能深入探讨一下。直接销售与计划依赖渠道的比例是多少？
是的，好问题。一般来说，我们在渠道方面有两种方法。今天我们通过渠道完成大多数客户部署。因此，通过渠道完成的比例很高。我们正在研究的是有多少会是渠道主导，这是一种非常不同的市场策略。Todd加入后，J sree和我请他看看企业二级市场。Todd，你有什么想法？Todd加入后，你认为我们在未来几年需要做什么？因此，Todd正在研究这一点，但作为5%到6%的一部分，我们特别扩展了一些合作伙伴主导的渠道主导策略。但这是一种权衡。在利润率方面是一种权衡。在市场时机、库存和库存方面是一种权衡，在国际方面，你有供应链。因此，这个对话有很多内容。因此，我们在实施渠道主导方面没有走得太远，但我们正在研究并逐步增长。Adrian，回答你的问题，但我们不像一些竞争对手那样进入市场，这是规模。我们增加了销售团队，进行更多的直接销售主导，这有助于企业和校园市场。
我们实际上在过去几年中对渠道进行了投资。规模不大，因为我们的目标是保持强劲的利润率。但投资已经进入渠道，我们在那里有不同层次的渠道合作伙伴。Chris和我实际上有团队不仅在美国，而且在世界各地，专注于这些不同层次的渠道合作伙伴。
问题都回答完了。如果没有最后的问题，我们可以结束讨论。Chantelle，Nashville。感谢你们参加花旗的会议。
谢谢。
谢谢。
感谢邀请我们。