身份不明的发言人
Scott Schmitz（投资者关系高级副总裁）
Mark McClain（首席执行官兼创始人）
Brian Carolan（首席财务官）
Matt Mills（总裁）
身份不明的参会者
Brian Essex（摩根大通公司）
Meta Marshall（摩根士丹利）
Todd Weller（Stephens Inc.）
Jonathan Ruykhaver（Cantor Fitzgerald & Co.）
Robbie Owens（Piper Sandler Companies）
Gabriela Borges（高盛集团）
Saket Kalia（巴克莱银行）
Patrick Colville（加拿大丰业银行）
Tal Liani（美国银行证券）
Gregg Moskowitz（瑞穗金融集团）
Shaul Eyal（Cowen Inc）
Keith Bachman（BMO Capital Markets）
Gray Powell（BTIG）
您好，感谢您的等待。欢迎参加SailPoint 2026年第二季度 earnings 电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11，之后您将听到自动提示音，告知您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录音。现在，我将把会议交给今天的发言人——投资者关系高级副总裁Scott Smith。
请开始。
早上好，感谢大家今天参加会议，讨论SailPoint 2026财年第二季度的财务业绩。今天与我一同出席的有SailPoint的创始人兼首席执行官Mark McLean，以及我们的首席财务官Brian Carolin。在今天电话会议的问答环节，我们的总裁Matt Mills也将加入。请注意，今天的电话会议将包含前瞻性陈述，由于这些陈述基于公司当前的意图、期望和预测，因此并非未来业绩的保证，多种因素可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异。本次电话会议还将提及
非GAAP业绩，其中不包括某些不能反映我们基础业务表现的项目。有关前瞻性陈述和非GAAP财务指标的更多信息，包括与最具可比性的GAAP财务指标的调节，请参考今天上午发布的新闻稿以及我们在投资者网站investors.sailpoint.com上发布的补充收益演示文稿。接下来，我想把
会议交给Mark。
谢谢Scott，大家早上好，感谢大家今天参加会议。我们非常高兴地分享2026财年第二季度的业绩。对Sailpoint而言，这又是一个异常强劲的季度，我们针对眼前的机遇执行得非常出色。本季度我们的年度经常性收入（ARR）为9.82亿美元，同比增长28%，其中SaaS ARR同比增长37%。我们的ARR增长反映了全球3100多家企业对Sailpoint提供的广泛而深入的身份安全控制的强劲需求。本季度，ARR超过100万美元的客户数量同比增长48%。
这凸显了我们独特的能力，能够支持当今企业普遍存在的巨大规模和复杂性。这种势头反映了市场的转型。让我解释一下推动这种需求的关键主题，以及为什么我们相信我们的方法能让我们在这场演变中处于领先地位。首先，企业现在期望身份通过深度治理结构来解决全面的安全挑战。我们相信，Sailpoint在治理方面的传承和领导力意味着我们是唯一能够有信心将身份提升到更广泛安全角色的提供商。其次，随着企业面临新的风险类别，尤其是来自人工智能和机器身份的风险，静态的管理时间控制正让位于实时和动态的执行。
借助Sailpoint，客户很快将能够快速适应这些风险，应用身份智能在威胁扩散之前阻止它们。第三，安全领导者意识到，仅靠身份是不够的，他们还需要安全和数据上下文，这在我们最近发布的《身份安全视野》报告中得到了强调。我们能够在身份、安全和数据上下文这三个向量上形成三重优势，这是极具差异化的，使客户能够快速、精确地做出决策，在不拖慢业务的情况下降低风险，最后，市场
以及Sailpoint的业务范围已远远超出传统的身份治理与管理（IGA）。我们提供一个可扩展的平台，治理和保护所有身份（人类和非人类）及其对数据的访问，以便利用上下文来加强整个安全堆栈的每一层。让我向您介绍这些转变如何重塑市场，以及为什么我们相信我们有能力在这个新时代引领市场。如今，首席信息官（CIOs）和首席信息安全官（CISOs）正优先投资身份安全，因为他们认识到身份安全已成为保护企业的支柱。随着身份成为主要的威胁载体，企业意识到他们需要对所有身份（人类和机器）进行实时控制，以妥善保护其环境。
安全公司可能擅长威胁检测，但如果没有身份上下文，在业务风险的背景下，几乎不可能理解当今的威胁。这正是我们认为Sailpoint处于独特地位的原因。我们构建了一个实时整合身份、数据和安全的平台，随着人工智能代理进入企业，这一优势变得更加关键。这些自主主体独立做出访问决策，通常会生成子代理或以机器速度执行工作流。静态的管理时间策略根本无法应对这种速度或规模。我们认为，实时授权，尤其是针对这类新型人工智能代理，已不再是可选项。
保护它们需要的不仅仅是静态的身份验证控制或基本策略。它需要深度治理，在最细粒度层面应用身份上下文和控制，并在整个工作流期间持续应用。每个企业很快将面临两个关键问题：首先，您能否保证代理不会访问人类所有者不应看到的数据？其次，人类能否使用该代理规避安全控制？为了正确回答这些问题，代理治理必须建立在深度身份上下文和智能自动化的基础上。通过我们将于今年的Navigate大会推出的Sailpoint Agent Identity Security，我们相信我们提供了唯一旨在治理AI代理及其在整个生命周期中创建的子代理的解决方案。
它由我们认为一直使Sailpoint脱颖而出的相同策略引擎和权限级精度提供支持。劳动力中AI代理的兴起正推动从静态管理时间治理向动态实时身份安全的根本性转变。通过我们今天推出的创新，我们正在帮助企业应对全新类别的身份挑战。我们相信Sailpoint提供了关键平台，使企业能够纯粹且大规模地采用人工智能。游戏规则已经改变，我们也随之改变，凭借我们在传统IGA方面的传承，我们能够以其他人难以复制的方式整合身份、数据和安全的上下文。
虽然其他公司正在整合访问管理、特权访问管理（PAM）和IGA等领域，但我们选择整合真正能够解决下一代身份安全挑战的能力。整合可能简化采购，但无法解决安全问题，尤其是在企业规模上。我们没有将工具拼接在一起，而是构建了一个统一的平台，将身份上下文、数据上下文和安全上下文整合到一个可扩展的控制平面中。重要的是，我们相信我们20年的身份基础给了我们其他人所没有的东西——对身份在企业中如何运作的深入上下文理解。如今，我们在3100家客户中管理着超过1.25亿个身份及其深度细粒度权限，涵盖遗留系统、SaaS应用程序、云平台和混合环境。
这是大多数供应商根本无法触及的复杂性。我们相信，这种身份和权限数据的深度不仅是保护现代企业的基础，也是治理与该生态系统每一层交互的AI代理的关键。在这方面，我们领域最近的一系列并购活动验证了我们多年来所说的：身份现在是企业安全的核心，但这也凸显了一个关键差异。当其他公司专注于连接身份和威胁时，我们正在解决更深层次的挑战——将身份和数据紧密整合到整个安全生态系统中，以提供基于风险的授权和所有身份漏洞的上下文。
大规模解决身份安全问题需要的不仅仅是整合，还需要深厚的专业知识。Sailpoint正是为此而生。凭借二十年的行业专业知识、广泛的身份覆盖范围和开放的合作伙伴生态系统，在一个日益由整合、收购和捆绑式点解决方案定义的市场中，Sailpoint仍然是少数独立的企业级身份安全平台之一，提供大型复杂企业所需的客观性、可扩展性、深度和规模。就像企业拥抱多云战略以获得选择和弹性一样，他们也依赖SailPoint在身份方面提供同样的灵活性。在我们的年度NAVIGATE活动中，我们将展示这一切将如何通过诸如所有身份（人类、机器和AI）的实时授权、用于编排的高级安全解决方案、基于风险的智能和自动化修复、特权安全态势管理等实现——我们的动态方法有助于实现零永久权限。我们认识到，所有身份在某些时候都可能具有特权。
我们通过在权限级别应用身份上下文来保护所有身份（无论是否具有特权）的完整身份景观，而传统的PAM使用主要关注特权身份的静态模型，特权身份在任何大型企业中最多占所有身份的10%。这是Sailpoint重新定义身份安全控制平面的又一个例子，在企业的各个角落统一策略、智能和执行。我们相信这是市场的转型，而非渐进式创新。我们的目标是为下一代企业安全奠定基础，其中身份在安全运营中心处于核心地位，以现代企业所需的速度和规模提供实时保护。
在Brian详细介绍本季度的财务业绩之前，让我简要介绍一下本季度的执行情况。我们继续以纪律性执行，将战略转化为强劲的业绩。全球企业正在采用我们全面、智能的身份安全方法，我们通过新的创新为他们提供应对现有和新兴挑战的能力。例如，我们最近推出了Sailpoint Accelerated Application Management，直接解决企业面临的一个持续挑战——由于复杂性和时间或资源的缺乏，限制了客户连接到身份安全解决方案的应用程序数量。
这是Sailpoint的一项突破性产品，改变了企业大规模发现、治理和保护应用程序的方式。通过整合可见性、智能、速度和自动化，我们使组织能够快速上线并深度治理数百个应用程序，这在以前对大多数组织来说是遥不可及的。我们打破了旧观念，即需要数年时间才能在身份解决方案中实现数百个应用程序的可见性。我们的客户现在可以在几小时或几天内完成这一目标，然后进入更深层次的治理。我们预计将于今年晚些时候完成对Savvy关键资产的收购（取决于惯例成交条件），这将进一步增强这一产品，我们相信它将提供同类最佳的SaaS应用程序可见性和身份风险检测。
这将加强我们减少应用程序蔓延、加快价值实现时间、降低成本和减少风险的能力。同样，我们通过Sailpoint Non Employee Risk Management、Sailpoint Data Access Security和Sailpoint Machine Identity Security等关键产品创新来应对新兴挑战，这些产品的ARR在今年上半年同比增长超过一倍，显示出市场对先进企业级身份解决方案的需求。
Sailpoint Machine Identity Security尤其势头迅猛，是Sailpoint近期历史上增长最快的新产品，显示出市场对先进企业级身份解决方案的浓厚兴趣。
为了突出第二季度的几个关键客户案例，一家领先的科技公司转向Sailpoint来治理其身份景观，包括员工、云基础设施和机器身份。事实上，他们的机器身份数量现在是人类身份的20倍，凸显了我们认为Sailpoint独特构建的规模和复杂性处理能力。另一个例子是，一家《福布斯》全球2000强汽车制造商在Sailpoint平台上进行现代化改造，以应对不断变化的身份景观，包括员工、承包商、云工作负载和机器。这是我们本季度最大的交易之一，反映了对未来就绪平台的日益增长的需求，该平台可以统一所有身份的治理。
虽然我们今天的大部分增长来自传统IGA之外，但我们继续从竞争性替代中获益。越来越多的企业认识到，遗留解决方案无法带他们走向未来，他们正在转向Sailpoint的现代化平台。他们向我们购买产品，不仅是为了解决当今的身份挑战，也是为了为未来做好准备——从治理机器身份到保护AI代理，再到应对遗留方法无法处理的权限爆炸。最近，欧洲最大的零售商之一取代了另一家供应商停滞三年多的部署，选择了Sailpoint，这凸显了我们未来就绪方法的优势以及Sailpoint作为成熟现代化合作伙伴的价值。
在合作伙伴方面，来自全球系统集成商和领先技术公司的合作意向持续加速。我们新宣布的与HCL Technologies的合作伙伴关系将把企业级现代化身份安全带到更多市场和地区，尤其是在人工智能时代。市场正在验证我们的战略，我们的执行坚实，我们相信我们的地位从未如此强大。我们正在构建企业信任的身份安全平台，以治理每个身份、将每个访问决策置于上下文中，并实时保护每个交互（无论是人类还是机器）。虽然行业内存在很多整合，但我们正在整合我们认为对客户最重要的东西。
身份、数据和安全。这是现代安全的需求，也是我们相信Sailpoint能够在一个以代理规模、数据敏感性和复杂性不断升级为特征的世界中领先的原因。接下来，我将把会议交给Brian，他将分享本季度财务业绩的更多细节。Brian
谢谢Mark，大家早上好。感谢大家今天参加会议。2026财年第二季度又是一个强劲的季度，我们领先的身份安全平台需求旺盛。我们相信，我们平台的深度和广度使我们与众不同，并使我们能够独特地治理和保护复杂的企业环境，这在我们的业绩中得到了体现。我们在2026财年第二季度末的ARR为9.82亿美元，同比增长28%，SaaS ARR为6.23亿美元，同比增长37%。第二季度总收入同比增长33%，调整后营业利润率扩大980个基点，达到20.4%。
我们还创造了5000万美元的创纪录经营活动现金流。让我们深入分析一下，我们在业务和行业垂直领域看到了许多持久的增长驱动力。虽然我们的ARR增长在很大程度上在新客户和现有客户扩展之间保持平衡，但第二季度是我们有史以来新客户ARR最高的季度，主要由SaaS驱动。值得注意的是，我们看到新SaaS客户的平均ARR同比增长30%。越来越多的新客户选择我们功能最全面的Business plus套件，其中包括先进的AI和自动化功能以及云基础设施权限管理，帮助客户了解其云工作负载的身份上下文。
许多这些新客户还购买了我们的新兴附加模块，包括非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全。事实上，新SaaS客户的附加模块附加率为40%，高于去年同期的25%。我们的附加模块也在推动现有客户群的扩展。我们的新兴附加模块的ARR再次同比增长超过一倍，为我们114%的净收入留存率（NRR）做出了积极贡献。总体而言，我们继续在所有四个主要NRR驱动因素（交叉销售、向上销售、套件升级和平台现代化，包括迁移）之间保持良好平衡。
关于第二季度的收入，我们实现了2.64亿美元的收入，同比增长33%，订阅收入同比增长36%。这一超出预期的结果得益于强劲的预订量和SaaS期限组合。我们还受益于期限合同续订的时间安排，尤其是在联邦部门。这导致第二季度的前期收入确认比原预期的第三季度多700万美元。请注意，由于这些是第二季度的续订，因此对ARR没有重大影响。我们在第二季度实现了强劲的增量运营杠杆，调整后营业收入为5400万美元，利润率为20.4%，同比增长980个基点。
我们强劲的收入增长以及新客户订单规模的扩大带来了规模经济和强劲的利润率扩张。第二季度，我们的经营活动现金流为5000万美元，自由现金流为4600万美元，利润率为17.4%。这反映了我们强劲的增长态势、严格的费用管理和有力的收款工作。现在转向指引，为简单起见，我将参考我们指引范围的中点。详细信息可在今天上午的新闻稿和补充收益演示文稿中找到。对于2026财年第三季度，我们预计ARR将突破10亿美元大关，达到10.29亿美元，同比增长26.5%。
对于2026财年，我们将ARR展望上调1000万美元至11.1亿美元，同比增长26.6%，而我们之前的指引是 trailing twelve month 基础上增长25.5%。我们的指引还假设2026财年第三季度收入将突破10亿美元，第三季度收入为2.7亿美元，同比增长15%，使我们的年初至今收入增长率达到23%。我们预计调整后订阅毛利率约为82%，这是由于与去年第三季度相比，SaaS收入占比更高，调整后营业利润率为16%。
我们预计稀释后股数约为5.62亿股，调整后每股收益约为0.06美元。正如我 earlier 提到的，我们第二季度的业绩得益于期限续订的时间安排，这些续订以高利润率计入我们的损益表。我们第三季度的收入和调整后营业利润率指引反映了700万美元的季度时间动态以及未来的投资。正如Mark所提到的，三周后在我们的NAVIGATE大会上，我们将分享更多关于我们令人兴奋的创新和产品计划的信息。对于2026财年，我们将收入展望上调1600万美元至10.55亿美元，同比增长22.4%，而我们之前的指引是增长20.6%。
我们还将调整后营业收入上调1600万美元至1.79亿美元，利润率为17%，而我们之前的指引是利润率为15.7%。我们预计稀释后股数约为5.65亿股，调整后每股收益为0.21美元。此外，我们对下半年自由现金流的共识估计约为8500万美元感到满意，其中约1/3在第三季度产生，2/3在第四季度产生。请注意，我们在补充收益演示文稿中包含了额外的建模说明。总而言之，我们相信，凭借我们平台的深度和广度、持续的产品创新以及对执行的不懈关注，我们有能力赢得下一代身份安全市场。
凭借20年来创建的超过1.25亿个具有深度细粒度权限的身份，我们相信我们拥有强大的竞争地位，并且在将身份安全和数据整合到现代平台方面有能力获胜。我们期待在9月底的NAVIGATE大会上深入介绍我们的新创新和客户案例。接下来，让我们邀请我们的总裁Matt Mills加入我们，并开放电话问答环节。操作员？
当然。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。今天的第一个问题来自摩根大通的Brian Essex。您的线路已接通，Brian。
太好了。恭喜你们度过了强劲的一个季度，感谢你们接受我的提问。Brian，或许你可以深入解释一下指引？我注意到关于联邦部门续订带来的前期收入确认的评论，但我们希望深入了解非SaaS ARR对ARR的影响，以及你对指引方法是否有任何变化的看法？似乎上个季度的ARR指引上调幅度比这个季度更大。希望能得到更多细节，另外，关于联邦部门的评论，对下个季度（显然是联邦部门季节性强劲的季度）的信心如何？
谢谢。
当然。早上好，Brian。首先，我们对今年上半年的表现非常满意。我们在所有指引指标上都超出了预期。我们对进入下半年感到非常乐观。我们上调了所有关键指标的指引，将ARR增长率从之前的指引上调100个基点至同比增长27%。我们将全年收入增长率上调200个基点至22.4%，同时也上调了调整后营业收入。因此，我们对进入下半年感到非常满意。正如你所指出的，这只是期限续订的时间问题，尤其是在联邦领域。
在第二季度这样的季度，你必须做出判断，并对续订是否会在第二季度或第三季度完成保持一定的谨慎。在2026财年第二季度，我们的期限型联邦续订的续订率达到了100%。正如你所知，期限型收入在续订期间会一次性确认收入。因此，这基本上将原预期在第三季度确认的700万美元收入转移到了第二季度。
我们的指引方法将保持一致。我们认为我们已经展示了“超出预期并上调指引”的节奏。我们认为这是进入下半年的审慎方法。我们感觉自己处于有利地位。我们刚刚度过了一个非常强劲的季度，实现了创纪录的自由现金流和创纪录的净新增客户ARR，这是我们有史以来最好的季度。我们对进入
下半年感到非常有信心。关于ARR影响的最后一个问题，这些期限型续订对ARR没有影响，因为它们是续订，已经计入我们的ARR，我们成功地以100%的续订率完成了续订。
好的，很有帮助。谢谢。
请稍候，下一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall。您的线路已接通，Meta。
太好了，谢谢。感谢您的提问。我想进一步探讨一下。第三季度的净新增ARR环比第二季度的情况，以及您对第四季度回升的信心来源是什么？深入了解第三季度和第四季度的动态会很有帮助，谢谢。
当然。早上好，Meta。是的，第二季度我们实现了5700万美元的净新增ARR，与去年持平。但请记住，去年同期的比较基数非常高。从两年复合增长率来看，我们超过了40%。因此，我们对进入第三季度感到乐观，我们认为这是一个审慎的起点，并希望能再次展示“超出预期并上调指引”的节奏。
太好了，谢谢。
请稍候，下一个问题来自Stephens的Todd Weller。您的线路已接通，Todd？
请允许我也表示祝贺，并感谢您的提问，Mark。您能谈谈机器身份吗？这是一个复杂的市场，有各种各样的身份类型，从搜索到云应用中的密钥，再到新兴的智能代理（Agentic）世界。我知道智能代理很快就会推出，但或许今天可以先谈谈。您看到的最大机遇在哪里？推动您的机器身份解决方案的用例是什么？在竞争方面，您看到了什么情况？
谢谢Todd。感谢您的问题。是的，我们努力确保并澄清我们与其他公司的不同之处。
就我们而言，我们采用的机器身份方法与我们处理人类身份治理的方法非常一致。正如您所指出的，目前这还不包括智能代理（Agentic）。我们将在不久后的Navigate大会上推出一款专注于代理的新产品。我们的机器身份产品将涵盖您所说的服务账户、软件机器人、RPA，甚至一些智能设备。总的来说，我们发现客户已经意识到，虽然其中一些代理（抱歉）、机器身份类别并不新鲜，但它们已成为新的攻击载体。
因此，机器身份并不是刚刚出现的新事物，在许多情况下，它们已经存在了一段时间。它们现在被视为攻击载体的一部分。因此，我们在产品中向客户强调的是，我们针对机器的做法与历史上针对人类的做法有两个独特之处。一是您必须找到它们，发现它们。在许多情况下，客户实际上并不清楚其环境中所有这些非人类身份的库存。一旦找到它们，就需要分配所有权。
另一个挑战是，通常存在某个服务账户或设备，但不清楚对应的人类负责人是谁。因此，这种发现和分配的想法在机器身份中是独特且新颖的。不过，一旦完成这一步，在某些情况下，这些身份的持续治理和安全看起来与人类身份的治理非常相似，包括生命周期管理、认证（该身份是否仍然有效？谁负责？是否有任何变化？是否有泄露迹象？）等我们为人类身份回答的问题。因此，我们发现客户对这个话题非常感兴趣，他们认为我们的产品与一些专注于服务器认证的产品有很大不同，后者是机器身份市场中的另一种产品，更类似于人类的身份验证。
他们希望验证机器是否确实是他们认为的机器，但没有治理生命周期方法。我们正在将我们传统的生命周期方法应用于这些机器身份。
请稍候，下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Jonathan Ruykhaver。您的线路已接通，Jonathan。
是的，早上好。我很想听听您对AI驱动的连接器集成的看法。在我看来，这似乎将原本更被动的访问数据管道转变为更智能、自动化操作的推动者。这似乎开启了风险检测、更好的访问控制上下文等用例。我很想听听您对这个机会的看法。它会成为即将推出的代理身份安全解决方案的一部分吗？还是作为单独的增量 monetization 机会？
好的，Jonathan，我会尽力回答。这是一个复杂的问题。我会尝试解答。我认为您的意思是，新兴的代理世界具有一些独特的特征。正如我们所看到的，市场对AI代理有很多兴趣和实验，但全面部署可能比预期的要少。我想提醒大家，简单来说，有两类代理：一类是软件供应商（如Workday、Salesforce等）推出的代理功能；另一类是中大型客户将开发的定制代理，以解决其业务中的特定问题。
在这两种情况下，这些代理将像人类一样尝试访问完成工作所需的数据。我们在今天的电话会议中略微提到，在即将举行的Navigate大会上，我们将重点强调的一点是，历史上身份领域一直缺乏与深度权限数据的紧密结合。如何真正理解身份可以访问的所有数据元素？在智能代理的世界中，我们必须对此非常清晰，因为这些代理将去寻找完成任务所需的数据，如果它们被允许访问不应访问的数据，它们将返回可能不应被该人员或实体看到的结果。因此，将我们历史上关注的身份景观与对数据的深入理解紧密结合，并将其整合到整个安全生态系统中，以提供基于风险的授权和所有身份漏洞的上下文，这在新兴的代理世界中至关重要。
要真正理解代理及其访问和潜在风险，我们必须发现并充分理解它们的所有特征、它们可以访问的所有数据，并将其映射到安全生态系统中。支持这一点需要很多新功能，但从宏观层面来说，这就是为什么我们认为企业将面临巨大挑战的原因——他们今天尚未将这些权限和数据与人类身份很好地映射，而要保护这些代理，就必须做好这一点，尤其是在这个快速发展的世界中。
是的，明白了。谢谢，Mark。
请稍候，下一个问题来自Piper Sandler的Robbie Owens。您的线路已接通，Rob。
太好了。早上好，各位，感谢您接受我的提问。Mark，在您的准备发言中，您多次谈到现代化。我想请您详细说明一下客户目前所处的阶段，现有客户群中仍有多少遗留系统，以及在创纪录的新增客户ARR季度的情况下，您是否认为我们正开始看到遗留客户群身份转型的临界点？谢谢。
谢谢，Rob。如果您不介意，我会把这个问题交给Matt。我们邀请Matt参加问答环节，他非常了解许多正在考虑迁移的遗留环境客户。我们确实看到这方面的兴趣有所加速，我会让Matt谈谈我们的观察。
是的，谢谢Mark。谢谢Rob。我确实认为我们看到现有客户群的迁移加速了。我甚至可以说，我们也看到遗留业务中的迁移活动加速了。当我们审视这一现象时，我们今天谈到的许多因素确实在加速这一进程。我认为智能代理（Agents）的到来不是“是否会发生”，而是“何时发生”的问题。许多拥有非常定制化遗留解决方案的公司严重不足以支持这一点。
我认为这在一定程度上创造了紧迫感。因此，我们看到遗留领域和IIQ客户群的迁移机会都在增加。
太好了，谢谢。
请稍候，下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。您的线路已接通，Gabriela。
嗨，早上好。谢谢。Mark和Brian，你们一直很一致地表示，SaaS和期限型业务的混合比例会有所波动。我的问题是，未来12个月这种波动可能会是什么样子？我的意思是，是否可能在云采用的第一阶段，一些最精通技术的客户已经完成了转型，现在我们可能处于一个相对平稳的阶段，下一波云迁移可能需要更长时间？
想了解您在渠道和一些大客户对话中看到的情况。谢谢。
Gabriela，我先回答，然后可能请Mark或Matt补充。关于业务混合比例，第二季度的混合比例基本符合我们的长期目标，即净新增预订中约90%为SaaS，第二季度实际为86%。考虑到联邦财年末，第三季度的期限型业务占比会略高一些（但不会显著）。这种波动会持续存在，但总体趋势仍是SaaS占主导，绝大多数为SaaS。
我们的许多新产品都将支持SaaS，您将在Navigate大会上了解到这一点，这确实是未来的趋势。话虽如此，我们有很多满意的本地部署和IIQ客户，我们愿意满足他们的需求。我们确实在本季度看到了一些追加销售机会和新的期限型交易，尤其是在欧洲、中东和非洲地区。这类客户数量可能不多，但有时金额较大。关于SaaS方向的其他评论？
是的，Gabriela，总体而言，SaaS趋势仍然强劲。正如Matt刚才评论的，我们认为有两个因素可能加速现有客户群和遗留客户的迁移：一是智能代理（Agentic）的兴起，可能成为压垮骆驼的最后一根稻草，让人们意识到他们不能再依赖旧解决方案“勉强应付”，他们开始认识到这些旧的遗留解决方案无法帮助他们实现目标；二是尽管我们很幸运地取得了强劲的业绩，但大家都知道当前的宏观环境并不理想。
在某些情况下，客户可能会倾向于进行现代化项目，但在经济形势严峻时会推迟。我们看到一些客户在上半年推迟了项目，现在正将其重新提上日程。因此，我们认为SaaS迁移的速度不会放缓，反而可能会加快。
Gabby，我是Matt，我想补充一点，从交易数量来看，期限型业务每个季度都非常少。它们通常是大额交易。正如Brian提到的，本季度欧洲、中东和非洲地区有一些这样的交易。
期限型业务的影响可能看起来比实际更大，但交易数量非常少。现有客户群向SaaS的迁移速度保持稳定，甚至可能加快。希望这能回答您的问题。
当然。非常详细。谢谢，Jens。
谢谢。
请稍候，下一个问题来自巴克莱的Saket Kalia。您的线路已接通。
好的，太好了。嘿，各位，谢谢接受我的提问。Mark，或许您可以谈谈机器身份与人类身份的单位定价差异？您提到客户终于将机器身份视为攻击面，他们愿意为机器身份治理支付的价格与人类身份相比如何？Brian，我想请您澄清一下，去年净新增ARR的高基数是什么原因造成的，以及您如何看待更正常化的同比增长？谢谢。
嘿，我是Matt。先快速回答定价问题，然后Mark和Brian可以回答同比增长的问题。关于定价，我们的基准是基于员工身份，正如我们之前讨论机器身份时提到的，机器身份的定价通常比员工身份高约1/3或30-35%。当谈到智能代理时，情况类似。Mark提到了两种类型的代理，第一种代理看起来非常类似于机器身份，定价也相应类似；而那些更像人类的自主代理，定价将与我们当前的员工身份定价非常相似。
这就是您应该考虑的定价方式。
你想谈谈同比增长的问题吗？
当然。Saket，回顾去年第二季度，我们的净新增ARR同比增长86%，这主要得益于强劲的迁移季度和良好的客户扩展 cohort。这些 cohort 的续订和扩展机会会不时出现。从两年复合增长率来看，我们超过40%。更重要的是，我们对第二季度的SaaS净新增ARR感到满意，达到4900万美元，比我们4000万美元的净新增ARR指引高出900万美元。这是有史以来最好的SaaS新增客户ARR季度。我还提到，新客户的平均ARR同比增长30%，附加模块的附加率也有所提高（从25%增至40%）。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自加拿大丰业银行的Patrick Colville。您的线路已接通，Patrick。
谢谢邀请我参加会议。很高兴成为Sailpoint故事的一部分。Mark和Brian，我想深入了解竞争环境。其他上市公司更多地谈论治理，这很好地验证了治理市场。但您能谈谈企业治理竞争的变化吗？您是否看到这些公司参与竞争，或者现在的竞争格局与一年前相比有何变化？谢谢。
谢谢，Patrick。这是个好问题。我认为这可能会成为我们每个季度的主题之一，即尽管市场上有很多噪音，但在我们大多数交易中，竞争格局并没有改变。正如您所指出的，在我们所说的“战略客户”（员工规模约10,000人以上）和“企业客户”（员工规模几千人以上）中，竞争格局相对稳定。在企业市场的低端，我们确实看到一些新进入者试图 encroachment，但成功率非常有限。
在中大型企业中，竞争格局与一年前非常相似，主要仍是传统的IGA供应商。我们对这些竞争对手的胜率仍然很高。我们一直在密切关注新进入者的进展，但目前他们的影响主要局限于市场低端。
Patrick，我想补充的是，在企业市场低端，竞争确实更具挑战性，因为那里的买家通常不太成熟，身份安全市场现在非常混乱，各种厂商都声称自己是身份安全提供商。因此，对这些较小、不太成熟的买家来说，选择变得困难，而整合型解决方案对他们有一定吸引力。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Tal Liani。您的线路已接通。
嗨。关于本季度的大部分问题都已得到解答。我想问更多关于市场的问题。我们与您的一家竞争对手交谈过，他们最近在身份领域进行了大规模收购，他们提到两点：第一，随着特权访问价格下降和部署变得更容易，更多客户会选择特权访问而非普通员工身份，因为特权访问更严格、更好，这将抢占传统厂商（如您）的市场份额；第二，身份安全过去是独立销售的，未来将成为平台的一部分，与云安全等其他产品捆绑销售，而这个市场到目前为止一直是独立的。
想听听您对这些话题的看法，因为它们关系到未来的增长和机遇等。谢谢。
好的，谢谢Tal。这些是很好的问题。我们不会点名具体厂商，但您指的是那家收购了身份厂商的大型科技公司，他们确实对市场走向做出了一些有趣的预测。首先，关于更多公司希望对整个身份景观进行动态特权控制（即根据上下文提升或降低权限）的观点，我们同意这一趋势。问题在于，传统的特权访问管理（PAM）厂商采用的方法是针对数据库管理员、系统管理员等永久特权身份的深度、静态控制（如密码保险箱、按键记录等），这与企业希望对所有身份（人类和机器）进行动态特权控制的需求截然不同。
企业需要的是，当CFO从国外的笔记本电脑在半夜登录时，能够实施更严格的控制，而在办公室的台式机登录时则放松控制。这种动态特权控制无法通过传统的PAM技术在企业范围内扩展。因此，我们认为特权控制将更加普及，但传统PAM技术不是实现这一目标的方式。
关于身份作为独立产品与平台一部分的问题，我们同意企业希望身份与安全生态系统更紧密地集成，但这不意味着他们希望身份被单一厂商的安全平台捆绑。没有一家厂商主导整个安全景观（例如Palo Alto、CrowdStrike、Microsoft等都是重要参与者），企业希望身份能够与他们选择的安全工具集成。Sailpoint的价值在于提供一个开放、可扩展的身份控制平面，能够与各种安全工具双向集成，而不是将身份捆绑到单一厂商的平台中。
从规模角度来看，我们管理着1.25亿个身份，而那家厂商收购的身份业务管理着约800万个身份，每个客户平均500-2000个身份，这与我们管理的单个客户的规模相差一到两个数量级。大规模管理身份的复杂性远非简单整合就能解决，需要深厚的专业知识和技术积累。
明白了。谢谢。
请稍候，下一个问题来自瑞穗的Gregg Moskowitz。您的线路已接通，Gregg。
太好了。感谢您接受我的提问。Mark，Accelerated Application Management是非常有趣的技术，您能详细说明今年晚些时候通过收购Savvy的资产将如何增强这一技术吗？此外，该领域的竞争格局如何？
谢谢，Gregg。很高兴与您交流。关于Accelerated Application Management，这将是一个多方面的服务。我们一直在开发多种技术，以加快应用程序的上线速度。首先，我需要定义“上线”：市场上的一个混淆点是，厂商声称“轻松连接应用程序”，但连接有不同的深度：第一级是可见性（知道应用程序存在及其相关身份）；第二级是治理（能够进行认证和权限管理）；第三级是深度自动化（生命周期配置、实时修复等）。
Savvy的资产将增强我们的可见性层，帮助客户快速发现和连接更多应用程序（尤其是SaaS应用程序），但我们已有的技术能够提供更深层次的治理和自动化，这是许多声称“轻松连接”的厂商所不具备的——他们只能提供可见性，无法进行深度治理或自动化。
关于竞争格局，确实有一些新厂商在“轻松连接”方面制造了不少噪音，但他们的连接深度有限。我们的差异化在于能够提供从可见性到深度治理和自动化的全栈能力。
非常有帮助。感谢您的解答，Mark。
请稍候，下一个问题来自Cowen的Shaul Eyal。您的线路已接通。
谢谢。嗨，早上好，各位。恭喜，Brian、Matt或Mark。运营利润率表现非常出色。除了收入超出预期，这是否只是因为我们采取了审慎的纪律性方法？在这种情况下，您如何看待下半年的招聘计划？
嗨，Shaul，我是Brian。是的，收入增长是利润率提升的主要驱动力。我们继续保持纪律性，将全年收入增长率上调200个基点至22.4%，调整后营业利润率上调160个基点至17%。我们已经证明能够负责任地扩大利润率。但展望第三季度，我们需要在几个方面进行投资：一是在Navigate大会上推出一系列新产品和模块，需要投入资源确保成功启动；二是为2027财年扩大销售和营销引擎。因此，下半年的利润率将反映这些投资，但我们有信心在增长和投资之间取得平衡。
下一个问题来自BMO Capital Markets的Keith Bachman。您的线路已接通。
嗨。是的，谢谢。早上好。我想问两个问题。第一个问题，延续Gregg的问题，关于应用程序管理，客户是否在取代现有解决方案？这部分业务何时能对净新增ARR做出贡献？是明年吗？第二个问题，关于客户增长，未来几个季度的新客户增长预期如何？您提到ARR超过25万美元的客户数量增长27%，这包括了向上销售，想了解新客户数量对增长的贡献。谢谢。
Keith，有几个部分需要回答。关于Accelerated Application Management，我们希望尽快看到成效，它将通过加快客户价值实现时间和增强粘性来提升净收入留存率（NRR），长期来看也将支持新增客户。关于客户增长，我们的策略不是追求客户数量，而是客户质量和规模。我们看到ARR超过100万美元的客户数量同比增长48%，ARR超过25万美元的客户数量同比增长27%，更重要的是，新客户的平均ARR同比增长30%，附加模块附加率提高。因此，增长来自于更大规模的客户和更深的产品采用，而非客户数量。
下一个问题来自BTIG的Gray Powell。Gray，您的线路已接通。
好的，太好了。谢谢接受我的提问。很多好问题都已经问过了。这是一个宏观层面的问题。4-5月时有关关税的不确定性较多，过去三四个月情况有变化吗？您对需求和渠道的可见性与几个月前相比如何？
嗨，Gray。我来回答。我们很幸运处于一个弹性很强的市场，身份安全对企业来说是关键任务，而非可有可无。因此，宏观环境的影响相对有限。我们的客户分布在多个行业垂直领域，没有过度依赖单一行业，这也增强了我们的韧性。我们对下半年的需求和渠道可见性感到满意，与几个月前相比没有明显变化。
好的，明白了。非常感谢。
现在，我将把会议交回Mark进行总结发言。
谢谢Latonya。不用担心Gray和Gary的名字混淆，这种情况经常发生。嘿，谢谢大家的精彩问题。显然，我们有一个非常强劲的故事，但也有一些复杂性。非常感谢有机会澄清我们的立场和市场动态。期待与大家继续交流。谢谢大家参加会议，祝大家有美好的一天。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。