身份不明的发言人
Simon Mays-Smith（投资者关系副总裁）
Andrew Anagnost（总裁兼首席执行官，董事会成员）
Janesh Moorjani（执行副总裁，首席财务官）
身份不明的参与者
Saket Kalia（巴克莱银行）
Adam Borg（Stifel）
Jay Vleeschhouwer（格里芬证券）
Jason Celino（KeyBanc Capital Markets）
Elizabeth Porter（摩根士丹利）
Taylor McGinnis（瑞银）
Joe Vruwink（Baird）
Ken Wong（Oppenheimer & Co.）
Josh Tilton（Wolfe Research）
Siti Panigrahi（瑞穗）
Tyler Radke（花旗）
Koji Ikeda（美国银行）
Michael Turrin（富国银行证券）
谢谢您的耐心等待，欢迎参加欧特克2026财年第二季度及全年业绩电话会议。目前所有参与者都处于只听模式。发言人演讲结束后将进行问答环节。要在问答环节提问，您需要按电话上的星号键11。要从队列中退出，您可以再次按星号键11。现在我将电话转交给投资者关系副总裁Simon Mays-Smith。请继续。
谢谢接线员，大家下午好。感谢您参加我们的电话会议，讨论欧特克2026财年第二季度的业绩。我们的首席执行官Andrew Anagnost和首席财务官Janesh Moorjani也在线上。在本次电话会议中，我们将做出前瞻性陈述，包括展望和相关假设，以及产品上市和战略。实际事件或结果可能会有重大差异。请参阅我们提交给美国证券交易委员会的文件，包括最近的10-Q表格和今天新闻稿中提交的8-K表格，了解可能导致实际结果与前瞻性陈述不同的重要风险和其他因素。
电话会议中的前瞻性陈述是基于今天的日期做出的。如果今天之后重播或回顾本次电话会议，电话会议中提供的信息可能不包含最新或准确的信息。欧特克不承担更新或修改任何前瞻性陈述的义务。在讨论财务表现时，我们将在本次电话会议中引用一些数字或增长变化。除非另有说明，每个引用都代表年度比较。今天电话会议中引用的所有非GAAP数字在我们的新闻稿和投资者关系网站上提供的补充材料中有详细说明。现在我将电话转交给Andrew。
谢谢Simon，欢迎大家参加本次电话会议。欧特克在第二季度取得了强劲的业绩。收入和非GAAP每股收益均超过我们指导范围的上限。账单、非GAAP运营利润率和自由现金流超出了我们的预期。因此，我们正在提高全年的指导。在地缘政治、宏观经济和政策环境不确定的情况下，有两件事仍然很明确。首先，我们在2026财年上半年的强劲势头和表现为我们实现全年目标奠定了良好的基础。其次，我们继续做出正确的决策，以推动长期股东价值。
我们仍然专注于执行我们既定的战略重点，包括云平台和人工智能，优化我们的销售和营销以推动更高的运营利润率，并将资本分配到有针对性的有机投资和补强收购，同时随着自由现金流的增长继续我们的股票回购计划。我们已经为未来的收入和运营利润率增长以及股东价值创造奠定了坚实的基础。我们期待在9月的欧特克大学和10月7日的投资者日上向大家详细介绍我们的计划。现在我将电话转交给Janesh，讨论我们季度的财务表现和指导。之后我会回来向大家更新我们的战略增长计划。
谢谢Andrew。第二季度整体表现强劲。业务的潜在势头与之前的季度相似，并且比我们纳入指导范围的假设更好。我们在AECO领域看到了强劲的表现，我们的客户受益于数据中心、基础设施和工业建筑的持续投资，这抵消了商业欧特克商店的疲软。季度内的账单线性度和前期收入也比预期的要强。我们的上市优化计划仍在按计划进行，新交易模式实施带来的运营摩擦继续缓解。第二季度的总收入按报告增长了17%，按固定汇率计算增长了18%。
新交易模式在第二季度对收入的贡献约为1.05亿美元。按固定汇率计算，总收入增长了11%，不包括新交易模式的影响。请参阅我们的新闻稿、业绩演示和Excel财务文件，了解按产品和地区的详细情况。在今年第二季度，我们开始跨越去年收购的周年纪念日，因此我要指出，如果剔除收购的影响，我们在第一季度和第二季度看到了持续的收入增长。账单按报告增长了36%，按固定汇率计算增长了34%，这反映了大多数多年合同转向年度账单以及向新交易模式的过渡。
新交易模式在第二季度对账单的贡献约为1.29亿美元。按固定汇率计算，账单增长了26%，不包括新交易模式的影响。剩余履约义务（RPO）为73亿美元，当前RPO为47亿美元，分别增长了24%和20%，这得益于新交易模式的推动。谈到利润率，第二季度的GAAP和非GAAP运营利润率分别为25%和39%，分别同比增长240和140个基点。这反映了运营杠杆、持续的成本控制以及重组带来的一些时间性收益，部分被新交易模式对利润率的拖累所抵消。
第二季度的自由现金流为4.51亿美元，这得益于季度内账单的提前时间。关于资本配置，我们以平均每股约298美元的价格回购了约120万股股票，总计3.56亿美元。年初至今，我们已经回购了250万股股票，总计7.09亿美元。谈到指导，我将再次提到不包括新交易模式影响和按固定汇率计算的数字，以便更清晰地展示业务的潜在动态。在业绩演示中，您可以看到我们已经将新交易模式和汇率变动的影响分开列示，以便于理解2026财年的指导。
2026财年第二季度的业务潜在势头与最近几个季度一致，并且比我们之前指导范围下限的更为谨慎的假设要好。宏观经济环境总体上似乎稳定，但不确定性仍然较高。与往常一样，我们在下半年有大量的EBA续约需要完成。我们还将开始面对去年新交易模式账单和收入增长的更艰难比较，特别是在第四季度。我们仍然保持纪律性，专注于推动收入、运营利润率、每股收益和资本配置的可控因素，这些都是每股自由现金流的关键组成部分。
考虑到所有这些因素，我们将账单指导范围提高到73.55亿美元至74.45亿美元，并将收入指导范围提高到70.25亿美元至70.75亿美元，这反映了上半年业务的强劲表现以及外汇带来的一些额外推动力。我们全年指导范围的下限反映了与上次电话会议中概述的类似的下半年宏观经济假设。我们还将全年的非GAAP运营利润率指导提高到约37%，或约40%（不包括新交易模式的影响）。
如您所知，我们在2月份启动了销售和营销效率计划的优化阶段。我们正在取得良好进展，并有望实现其预期收益。这些效率提升，加上固有的运营杠杆，为我们随着时间的推移扩大运营利润率奠定了良好的基础。假设外部环境没有重大变化，我们预计2029财年的报告非GAAP运营利润率将达到41%，或约45%（不包括新交易模式在明年全面扩展时的机械影响）。这将分别代表报告和潜在运营利润率分别提高约500个基点和900个基点。
自从我们在2024财年末开始扩展新交易模式以来。我们将在10月7日的投资者日上向大家详细介绍我们的计划。我们还将2026财年的自由现金流指导范围中点提高了8800万美元，至22亿美元至22.75亿美元。正如我们在2月份所说，美国递延税资产的利用意味着我们在2026财年几乎不需要支付美国联邦现金税。因此，我们今年不会从《美国救援计划法案》中获得额外的现金收益。最后，我们还将2026财年的股票回购目标提高了1亿美元，至约12亿美元至13亿美元，这比2025财年增长了40%至50%。
我们网站上的幻灯片演示提供了第三季度和全年建模假设的更多细节。Andrew，现在交还给你。
谢谢Janesh。欧特克专注于通过平台、行业云和人工智能实现设计与制造的融合。我们处于融合的前沿，因为我们一直在发展和投资于能够利用这一趋势的商业模式、产品和平台以及上市策略。让我举几个本季度的例子。Atkins Realis是一家世界级的工程、服务和核能公司。多年来，它已将欧特克技术嵌入其全球交付生态系统中，以提高设计质量、减少返工并在整个项目生命周期中支持数据驱动的决策。
本季度与他们签署了第六份EBA协议，我很高兴我们还有更多可以做的事情。通过自动模型验证、增强的互操作性和基于沉浸式XR的设计审查等举措，欧特克将帮助进一步简化工作流程并提高质量保证。人工智能驱动的设计策略、数字孪生能力和欧特克建筑云将支持其扩展的服务产品，并巩固其作为数字化合作伙伴的地位。Kimley Horn是一家致力于增长和数字化转型的顶级规划和设计咨询公司。它续签并扩大了与欧特克的合作关系，以加速BIM解决方案和欧特克建筑云的采用。
通过在项目生命周期中促进协作和提高生产力，Kimley Horn预计到2025年底将显著提高效率。Dynamic Energy是一家提供全方位服务的太阳能开发商，为商业、工业、机构和公用事业规模的太阳能安装提供交钥匙服务。由于与ERP系统缺乏集成导致的工作流程和预测挑战，它选择了欧特克建筑云来替代竞争解决方案。与现有ERP系统缺乏集成导致客户账单、发票审批工作流程效率低下以及预测困难。Dynamic Energy还将利用欧特克建筑云的移动应用程序、离线功能、多用户工作流程进行检验和KPI进度跟踪。
这些案例有一个共同的主题：在项目生命周期中融合人员、流程和数据，以提高效率和可持续性，同时降低风险。我们全面的端到端行业云和平台推动了融合，并将我们的足迹进一步扩展到数据中心、基础设施和建筑等更大的增长领域，这反映在建筑领域持续强劲的收入和新客户势头中。谈到制造业，我们在战略计划上取得了出色进展。客户继续投资于数字化转型，并整合我们的设计和制造平台以推动增长并增强韧性。一家领先的欧洲航空航天、能源和运输研究机构希望加速创新并提升可持续性。
为了在保持高精度和风险控制标准的同时实现这些目标，它采用了欧特克产品设计和制造套件。这些先进工具简化了数据管理，优化了工作流程并缩短了开发周期。通过增加虚拟测试和模拟，它将显著减少对物理原型的依赖，从而支持效率和可持续性。Motor Scrubber是创新地板清洁机器的市场领导者。它希望将设计到制造的学科、数据和工作流程连接起来，以提高效率并加速上市时间。为此，它采用了带有仿真设计和数据管理扩展的Fusion来替代竞争CAD解决方案。
一家领先的跨国生物制药公司正在采用Fusion，以提高其供应链对实际和潜在中断的韧性并推动运营效率。使用Fusion，它可以在需要时快速、协作且安全地设计、制造和记录关键备件。这最大限度地减少了停机时间和生产延迟，同时保持了文档记录。在这个高度监管的行业中。融合数据为欧特克开辟了新的机会，因为客户希望推动高效的创新。Fusion正在推动强劲的增长，扩展附加率不断提高并推动平均销售价格上涨，同时我们在部署人工智能的地方为客户带来显著的生产力提升。
我们的人工智能驱动的草图自动约束功能在Fusion中继续取得成功。自今年推出以来，该人工智能模型已交付超过120万次尺寸标注，并经过重新训练，用户体验也得到了改善。在此期间，商业用户对自动约束建议的接受率已增长到60%以上，其中90%的草图完全约束，这是一个显著的生产力提升。在教育领域，金奈安娜大学与欧特克签署了一项战略协议，通过在其400多所附属学院中推广现代应用工程教育来提高学生的就业能力。
作为合作的一部分，金迪工程学院将建立一个最先进的设计与制造创新中心，配备欧特克基于云的平台，以支持数字制造、数控加工和建筑信息建模的实践培训。最后，我们继续为我们的客户寻找新的方式来以最适合他们的方式使用我们的产品和服务。例如，一家标志性的高性能汽车制造商希望使其生态系统中的设计师能够统一访问技术，同时保持强大的用户管理和可扩展性。通过与欧特克续签协议，其中包括命名用户订阅和灵活消费令牌的组合，它可以为企业范围内的用户提供服务并实现其目标。
这种混合模式为汽车和制造业等具有吸引力的长期增长市场的可扩展数字化转型提供了蓝图。我们专注于为客户提供更有价值和互联的解决方案的战略以及韧性业务正在产生强劲且持续的势头，无论是绝对还是相对于同行而言。我们有纪律的执行正在推动更高的运营速度和效率。我们正在部署资本以进一步发展业务，随着时间的推移减少我们的股份数量并增强价值创造。综合来看，我们相信这些因素将在未来多年内为股东带来可持续的价值。
为欧特克大学和投资者日奠定基础，让我最后谈谈欧特克人工智能。十多年来，欧特克一直处于BIM SaaS、生成设计和现在的生成人工智能创新的前沿。我们一直在构建能够理解和推理2D和3D几何设计、制造数据、复杂结构甚至物理行为的行业特定基础模型和产品。例如，去年我们推出了Project Bernini，这是一个用于3D的生成人工智能模型，作为创建专业级基础模型的更广泛计划的一部分，这些模型将颠覆长期存在的技术范式并重新定义我们对软件平台和产品的理解。
通过将我们自己的空间和物理推理与深入的行业特定知识相结合，欧特克人工智能将超越传统的确定性和基于规则的参数化CAD内核，提供自适应和上下文感知的人工智能驱动的CAD引擎。这些引擎将极大地扩展整个项目生命周期中的可能性，同时消除许多减慢项目进度的重复工作和返工。今天，随着我们将这些功能集成到我们的平台中，欧特克客户将能够构建自己的人工智能模型，这些模型基于他们自己的数据进行训练，并融入他们独特的背景，从而释放新的差异化价值来源、效率和竞争优势，同时确信他们以经过认证的合乎道德、透明和负责任的方式使用人工智能。
我们对未来的道路感到兴奋，不仅因为我们正在创造的行业领先的人工智能工具和基础模型，还因为我们在过去十年中建立的上市、行业云和平台基础，以成功扩展人工智能。我们期待在欧特克大学和投资者日上与大家分享更多信息。接线员，我们现在想开放电话会议进行提问。
提醒一下，要提问，您需要按电话上的星号键11。要从队列中退出，您可以再次按星号键11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia。Saket，您的线路已开通。
好的，太好了。嘿Andrew，嘿Janesh。感谢回答我的问题，很高兴看到这些结果。
欢迎，Saket。
Andrew，也许从你开始，考虑到本季度的一些头条新闻，我想请你谈谈你对变革性并购的胃口。
是的，我认为最好重新阐述一下我们的资本配置策略。首先，Saket，我们在业务上进行有机投资，以推动我们围绕平台人工智能和所有与产品战略相关的事物的战略。其次，我们考虑将并购作为下一个选择，我们主要是出于技术补强的考虑。
那些能够加速我们现有路线图并推动我们前进的事物。我们通过扩展我们邻近战略的有针对性的收购来看待它。比如建筑运营。你知道，这类收购的规模通常在数十万到数十亿美元之间，而不是在数百亿美元的范围内。当然，我们还在做的另一件事是，当我们有超出这些需求的过剩资本时，我们正在通过股票回购加速将这些资本部署给股东，这些回购超出了抵消稀释的范围，加速并减少了股份数量。所以我认为这是展望未来的最佳方式。
这非常有帮助。谢谢你的回答。Janesh，也许你可以回答。很高兴听到2029财年41%的利润率目标。你能简单介绍一下其中的一些高层假设吗？还有关于这个目标的指导理念，如果可以的话。
嘿Saket，我很乐意回答。所以，总的来说，我们对当前的势头非常满意。我们对未来的机会也感到兴奋。就我们做出的假设而言，我们未来的绝对收入增长水平部分取决于潜在市场的增长速度以及外部环境。因此，在考虑我们设定的利润率目标时，我们的目标是使其在各种增长情景下都能实现，平衡机会和风险。
因此，我们预计对利润率扩张的最大贡献将来自销售和营销。我们在2月份启动的销售和营销效率计划的优化阶段取得了良好进展，我们有望实现其预期收益。此外，我们在模型中具有固有的运营杠杆，今年我们已经证明了这一点。结合销售和营销效率的提升，我认为这为我们实现这一长期目标奠定了良好的基础。也许我要指出的最后一点是，我们在2027财年确实面临来自新交易模式的一些额外的利润率阻力。
因此，在考虑实现这一利润率目标的年度进展时，我们不期望它是线性的。
非常有帮助。谢谢大家。
谢谢。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Stifel的Adam Borg。请继续，Adam。
太好了。非常感谢你们回答问题。也许Andrew，你在讲话中谈到了建筑领域的成功，很高兴看到那里的持续吸引力。那么，谈谈是什么导致了这种持续的势头。你觉得ACC还有多少发展空间？以及你在国内外看到的情况，都会非常有趣。谢谢。
是的，Adam，我很高兴对此发表评论。所以，我想非常明确的一点是，我们建筑业务的势头没有变化。我们看到的势头与过去相似。没有减速，表现相当好，而且在整个业务范围内表现良好。在美国表现良好，我们继续在金字塔顶端看到胜利，同时也在中端市场看到胜利。我们的国际表现相当不错。所以我们在国际上增长良好。我们对我们的支付业务非常满意。
它在各个方面都表现得很好。我认为这非常重要，因为它将我们带入了生态系统的另一部分。而且我认为，你知道，在不透露AU内容的情况下，我们将在AU上谈论一些我认为会继续加速我们在预建和预建规划等领域地位的事情，甚至是一些增强现场体验的事情。所以我们继续专注于获胜。我们认为我们已经建立了最全面的端到端平台。我们认为我们拥有最现代化的平台。所以我们对表现的发展方向以及它如何继续保持势头感到非常满意。
这真的很有帮助。也许作为对Janesh的后续问题，我想你在一些指导假设中提到了这一点。但考虑到下半年EBA续约的机会。只是提醒我们一下，今年的队列规模与去年和明年相比如何？续约和扩展的渠道情况如何？非常感谢。
嘿Adam。总的来说，上半年对我们来说是强劲的上半年。你已经看到第一季度的强势延续到了我们在第二季度展示的势头中。总的来说，我们对下半年的准备也非常充分。EBA续约机会。那里有一个很大的续约池。我们每年都有这种情况，我们也有一个非常大的产品订阅续约基础需要完成。所以明年我们有很多业务需要完成。但到目前为止我们执行得很好，势头一直很好，直到现在，我们对今年的剩余时间感到非常乐观。
再次感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Griffin Securities的Jay Vleeschhouwer。请继续，Jay。
谢谢。晚上好。Janesh，让我从你开始，然后Andrew，我的后续问题将更具技术性。所以Janesh，关于今年账单指导的增加，中点增加了1.65亿美元，我们是否可以从中解析一些混合动态？你能评论一下你在客户使用情况、遥测、集合与独立产品的混合方面看到了什么吗？在保留方面有什么可以为我们总结的吗？如果可以的话，这些重要的混合因素中有哪些推动了账单指导的增加。
Jay，我很乐意回答。总的来说，我想说的是，我们在上半年，特别是在第二季度看到的强势领域，我们预计这些将继续延续到下半年。AECO继续表现良好，建筑和广义上的制造继续是我们的增长动力。我们看到这在业务中表现得很好。如果我考虑其他一些指标，比如业务中的净收入保留率，这些也非常强劲。我们预计这些在下半年也会表现得很好。
所以总的来说，这是我们在产品创新方面的更广泛势头，以及我们在上半年开发的上市执行力的强势，正在延续到下半年。
好的，谢谢。Andrew，我们期待在几周后的AU上看到一些常规更新。但与此同时，跟进你关于技术和客户采用的评论，过去几年你最重要的举措之一当然是APS和你为AC和制造开发的新数据模型。你谈到了数据粒度的概念。这些都是差异化因素。然而，我们在行业中多年来经常看到，客户对全新的方法或“管道”的采用可能非常耗时。例如，我们在TLM中看到，采用可能需要很长时间。所以你在做一些非常有趣的技术工作，而且你需要这样做。但也许你可以谈谈你对这些全新方法在未来几年内采用的看法。
是的，我认为这是一个很好的问题。首先，让我们谈谈粒度数据。所以我们确实清楚地看到并密切跟踪的一件事是API的使用情况。我们看到我们的一些最大客户甚至进一步进入市场的API使用量持续增加。所以人们开始使用这些粒度数据以不同和独特的方式连接流程，我认为这非常重要。所以他们正在采用一些这些关键技术，如你所知，采用扩散到市场的速度因行业和步伐而异。
所以我认为当我们看这个时，我们会看到粒度数据和API的采用率增加，因为它为客户解决了一个非常重要的问题。随着我们继续通过人工智能和我们围绕新基础模型创建的一些新IP推出一些生产力功能，我认为你会看到这些事物的持续实验和使用。就像我在开场评论中说的那样，我们在Fusion中的自动约束功能，现在有60%的接受率，并且自动为客户完成了90%的约束。
而且我们继续看到更多的使用。对于一项新技术来说，这是一个相当高的接受率。所以它实际上正在显著提高客户的生产力。这些事情需要时间，但我们已经看到了很多绿芽，表明客户对任何能提高生产力或帮助他们跨流程处理数据的事物都有需求。在AU上会有更多内容，Jay。
谢谢。我们的下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Jason Celino。请继续，Jason。
然后我有一个后续问题。嘿，伙计们，感谢你们回答我的问题。真的很印象深刻。增长加速到11%。我知道你说销售环境可能与之前的季度保持一致，但你仍然加速了。帮助我们理解这里的驱动因素是什么。如果有任何微妙的改进。然后我有一个后续问题。
是的，让我评论一下。就像我们说的，总的来说，业务的表现在与之前的季度相似。总是有增减。好吧，让我给你一些这些增减的感觉。从行业角度来看，AEC在AEC领域的增长表现突出。我们看到这主要是由数据中心、工业建筑、reed工厂等事物的长期强势以及基础设施推动的。所以AEC表现突出。其他领域也很强劲，但AEC是表现突出的一个方面。
下一件事，当你从细分角度来看时，EVA表现强劲，主要是由前期收入推动的，这很棒。我们还看到了欧特克商店的很多强势。这正是我们期望的新交易模式的结果，因为商店的这种强势从根本上来自于那些过去与我们的交易型合作伙伴合作的客户，这些合作伙伴位于我们的合作伙伴生态系统的较低层级。所以这是一个很好的结果。如果你从地理角度来看，中东和印度因其基础设施投资和一些活动而表现突出。
所以这些是我们本季度看到的一些增减，这些因素与其他季度有所不同。
完美。然后也许作为对Janesh的后续问题，你知道，感谢你关于2029年运营利润率的框架，你知道，当我们考虑你对这个的舒适度时，你知道，我们是否应该以高度的信心来看待它，因为很多销售和营销，你知道，杠杆在你的控制范围内，它不一定依赖于，你知道，增长的一种方式或另一种方式。也许只是这个初步问题，我相信在AU或分析师日上会有更多内容。
嗨Jason。关于基本假设，正如我提到的，我们的目标是确保这是一个在各种增长情景下都能实现的目标。所以我们平衡了机会和风险，我们为执行这一目标做好了充分准备。到目前为止，我们已经在这方面取得了很大进展。我们的销售和营销优化计划按计划进行，我们已经展示了模型中固有的运营杠杆。所以我们对此感觉良好。
完美。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Elizabeth Porter。您的线路已开通。Elizabeth。
太好了。非常感谢你的问题，很高兴听到运营利润率目标。我期待在分析师日上听到更多内容。所以我的第一个问题是，听起来你继续将更谨慎的关税影响展望纳入指导的低端。鉴于我们已经度过了最初的关税头条新闻，你们的客户对话如何演变？我们应该如何考虑下半年仍然可能出现的潜在中断风险？潜在的中断可能比预期的要好一些。
是的，这是一个很好的问题，Elizabeth。首先，只是评论一下下半年的指导，我们保持了与年初相同的假设，我们认为这是谨慎的做法，因为在这种环境下，当我们与客户谈论关税时。你知道，显然我们作为一家软件公司不受关税的直接影响，但我们的一些客户仍然在与您听到的关于价格压力和一些与他们的某些产品商品成本较高相关的事物作斗争。
但他们都在应对，而且目前都应对得相当好。所以我们的客户没有提出与关税相关的额外警告信号。你可以从我之前所说的内容中感受到指导的强势。但我也想让Janesh对此做一些评论。
是的，我认为你说得很好，Andrew。你总结得很好。Elizabeth，也许只是在此基础上补充几个更战术性的项目，关于宏观的基本指导假设，低端确实假设了与上次电话会议中相同的谨慎方法或类似的谨慎假设。所以那里没有变化。至于其他需要注意的事项，我只想指出，当你将下半年的基本指导与上半年的基本表现进行比较时，只需记住我们去年有一些收购，这些收购为全年贡献了约1个百分点的增长。
但这些收入贡献大部分来自去年的下半年。所以这造成了艰难的对比。然后我之前提到，新交易模式对账单和收入的贡献在去年的下半年也更有意义。所以这在报告基础上也造成了更艰难的对比，特别是在第四季度。
太好了。感谢你提供的额外细节。然后作为我的后续问题，我们与合作伙伴的对话中听说，花时间与现有客户讨论交易模式的推出限制了推动新客户需求的能力。鉴于我们已经进一步推进了模式的推出，你已经进行了一些佣金变更以激励新业务方面。你如何看待渠道生产力和执行情况，特别是在新业务方面？你对今年剩余时间的展望是什么？
是的，显然我们非常密切跟踪的一件事是来自合作伙伴的新业务的积累。当然，我们也跟踪续约率，我们看到的是来自合作伙伴的新业务稳步增长。这一直在稳步增长。所以我们看到通过合作伙伴的新业务有不错的增长。我们预计这会继续，因为我们正在跨越推出阶段。客户对续约动作更加适应。他们正在提高内部效率。所以我们已经在新的业务上看到了不错的阶梯式增长模式，我们预计随着我们度过今年，这种情况会继续。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Taylor McGinnis。请继续。Taylor。
是的，嗨。祝贺这个季度，非常感谢你们回答问题。也许只是关于全年运营利润率的指导。所以如果我看看调整后的模型变更数字，看起来它没有像收入指导那样提高那么多。所以你能简单介绍一下你对今年费用增长的预期是如何变化的或正在演变的，以及增量投资去了哪里？有什么可以评论的，我想在费用时间方面，鉴于第二季度看起来相当强劲。谢谢。
嗨Taylor。我来回答这个问题。所以如果你看看业务的基本情况，一旦你剔除新交易模式的影响，我们在全年指导中看到的增长确实导致了约三分之二的增量收入流入利润率。所以我们认为这是运营杠杆的一个强有力的证明。所以我认为这只是需要考虑的一些建模部分。总是有一些时间性问题会影响到这一点，这就是为什么我们主要从全年的角度进行管理。
但总的来说，到目前为止我们已经展示了很好的成本纪律。我们在今年年初开始的重组计划已经很好地实施，我们正在按计划推进全年的总体支出，以推动业务向前发展。
完美。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Baird的Joe Brunk。请继续。Joe。
嗨，感谢你们回答问题。我想问一下制造业中的人工智能，只是为了铺垫一下，欧特克本周对一个人工智能CAM产品进行了战略投资。这是一个你已经通过Fusion合作的公司，已经在应用商店中可用。所以我想知道，欧特克最终如何看待它在人工智能中需要扮演的角色？确保Fusion作为客户开发工作的核心部分？这是关键重点吗？特别是知道初创公司可能会随着时间的推移寻求接触制造数据模型？我想知道是什么影响了购买、合作或进一步投资“管道”的决定。对之前的问题。
是的，我认为这是一个很好的问题，Joe。首先，我们看到人工智能在未来有很多价值创造，无论是在保留收入和保留价值方面，还是创造全新的价值方面。我们的战略非常专注于创建一个新的IP层，一个围绕我们自己定制基础模型的新IP护城河，这些模型不仅对我们有用，而且对希望扩展和使用我们一些功能的第三方也有用。所以当我们实际上在做一些事情，比如通过自动约束和我们将与欧特克助手做的一些事情来提高任务的生产力时，我们也在进入工作流程，最终进入系统级自动化。
所以期待我们继续构建这些定制基础模型的组合，这些模型对我们和合作伙伴都是可访问的。当然，我们总是喜欢看看生态系统中有前途的初创公司在做什么。我们对那个特定的CAM供应商了解很多。我们喜欢他们在做的事情。他们在做一些独特的事情，接触到独特的客户，我们将密切关注他们在做什么，并与他们密切合作。我们认为他们是我们已经在做的事情的一个很好的延伸。但期待我们也会有机地开发这些核心基础模型。
显然其中一些功能已经在Fusion中展示。Fusion并不是这些功能出现的唯一地方。显然Fusion是我们为制造业开发这些人工智能功能的核心地方。但你也会在AU上看到AEC中更多有趣的东西，我们期待谈论一些这方面的工作。
好的，这很棒。谢谢。我想回到下半年指导中隐含的内容，我理解报告基础上的艰难对比。我想我在看按固定汇率和剔除交易模式影响后的数字时，看起来第四季度的增长率确实下降了。只是想知道这是务实主义还是你对大交易的敏感性。你做了一个接近假设或ACV假设，这是否已经纳入其中？或者是否有任何更离散的因素可以指出第四季度的退出率和增长？
这只是我们使用的指导假设的函数。我们在进入季度时设定了谨慎的指导。这对我们很有效。我们在展望下半年时保持了同样的姿态。
好的，非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Oppenheimer and Company的Ken Wong。请继续，Ken。
太棒了。Janesh。只是对Elizabeth的问题做一个快速的澄清。只是确保新的指导低端不受。我认为之前的评论是类似Covid的条件。这是思考新修订低端的下行保护的公平方式吗？
是的，绝对。基本方法没有变化。我们仍然假设与上个季度相同的影响。当然，唯一的区别是我们现在只有六个月的时间，而上个季度还有九个月的时间。
明白了。理解了。Andrew，听起来在AU上会有很多人工智能公告。我想了解一下你对这些技术在这个终端市场的接受度的感觉。欧特克在云方面一直处于前沿，我认为你们对这个终端市场的移动速度有很好的感觉。你会说他们如何看待人工智能和采用的意愿？
是的，就像你说的，Ken，我们往往在这些事情上走在前列，我们走在前列。我们在很多3D高级功能上走在前列。我们在很多云进步上走在前列。我们非常打算在人工智能进步上走在前列。我们所有的客户都在寻找容量和生产力。他们渴望尝试弄清楚现实世界的人工智能能为他们的一些工作流程和一些生产力缺口做些什么。所以我们大量投资于使创建这些复杂的3D模型的任务变得更容易、更快、更直观。
我认为这对我们的客户来说将是非常非常有价值的。就像我说的，随着时间的推移，我们从任务开始，我们进入工作流程，我们将进入系统，我们将通过订阅消费和结果的组合来货币化这些事物。也是我们在使这些商业模式在我们的产品中成为主流方面远远领先于行业的商业模式。所以客户有需求。我们必须让它对他们来说变得容易。我认为当我们到达AU时，你会看到一些我们为各种产品带来的非常引人注目的事物，主要是Forma和Fusion，我认为我们的客户会发现这些事物非常有吸引力且非常有用。
太棒了。非常期待。非常感谢，Andrew。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolf Research的Josh Tilton。请继续，Josh。
嘿，伙计们。感谢你们让我插进来。我的第一个问题是我完全理解你们继续在指导的低端中纳入保守主义，因为环境仍然非常不确定。但听起来你们也没有看到任何这种不确定性在现实中表现出来。你说本季度的势头与上个季度相似。我在试图理解的是，当你查看你的花哨仪表板和你跟踪的任何东西以指示业务的势头时，如果这些不确定性实际上都没有成为现实，那么欧特克的故事在第四季度会是什么样子？我们是否仍然会听到业务的势头与之前的季度相同，或者我们会听到像你们以更好的执行结束了这一年？如果这些不确定性最终都没有成为现实，我们如何看待今年业务的方向？
嘿，Josh，也许一开始我要说的是，Andrew的仪表板比我的花哨。但说真的，指导的低端。指导的低端假设了一个更保守的前景。如果世界保持现在的样子，那么你应该期望我们超过那个范围的低端。在范围的中端和高端，我们假设世界保持现状。除此之外，我们将专注于执行并努力尝试超越。
有道理。但也许只是再深入一步，我想。比如你们是否会因为指导的谨慎而超越，或者你们是否看到基本势头在改善？我想这是两个不同的事情。如果你理解我在试图问什么。
我预计业务的基本势头将继续与上半年的情况相同。我们一直执行得很好。有些事情我们可以控制，我们专注于这些，到目前为止我们在这方面做得很好。
记住，基本势头包括合作伙伴驱动的新业务的改善。就像我说的，我们已经看到了合作伙伴新业务的改善。我们预计会继续看到合作伙伴新业务的改善。
有道理。只是为了澄清，我会期望你们拥有最先进的仪表板。这不是任何负面的东西。
我们确实有花哨的仪表板，
但也许只是一个快速的后续问题。欧特克大学。你们基本上给出了每个人都在期待的东西，长期利润率目标。所以显然会有很多关于人工智能的讨论。Andrew，也许从你的角度来看，如果你是一个赌徒，你们有很多产品，很多可以嵌入人工智能的东西。在整个产品组合中，你对什么最兴奋？也许哪一部分在最近的期限内最有影响力，如果这有道理的话。
是的，我对我们推动的设计与制造的融合以及我们如何将这些学科结合在一起并简化跨产品的工作流程感到非常兴奋。我们将谈论很多基于我们基础模型的非常深入的人工智能，这些模型将变得越来越聪明。但在AU上真正令人兴奋的一件事就是谈论欧特克助手的实际功能，以及我们的客户如何通过一系列提示驱动的工作流程或不同类型的用户界面来做事情，这些界面只是让他们的工作变得更容易。
我认为人们会发现这些事物非常有吸引力、非常容易理解且与他们今天做的事情相关。所以当我们构建未来时，我向你保证我们正在构建未来，人工智能可能会吃掉软件，但它不会吃掉欧特克。我们非常感兴趣的是确保人们在今天看到实际的生产力提升，同时在未来看到惊人的生产力提升。我们为他们提供的这些生产力提升将为欧特克创造价值。
谢谢你们。再次祝贺这个非常强劲的季度。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Mizuho的CC Panigrahi。请继续，cece。
完美。祝贺这个非常强劲的季度。我想问一下这个渠道活动。你知道，新交易模式已经一年了。你也谈到了渠道整合。所以新交易模式带来了什么样的影响？你谈到了6月份一些合作伙伴可能已经完成了第一次续约。所以很想听听你在这方面看到的任何生产力改进。
是的，有几件重要的事情，它们正在按我们预期的方式发展。首先，较低级别的渠道生态系统，我们称之为非合同合作伙伴和银牌合作伙伴甚至金牌的低端，很多业务开始直接流向欧特克，这在我们的能力与客户互动、了解这些客户并与这些客户实现价格方面是一个巨大的效率提升。
这正在按我们预期的方式运作，我们预计这会继续向前发展。另一件事，你知道，与合作伙伴有关，只是他们习惯了续约业务，并在我们推出新交易模式时查看他们的新业务，当他们进入这些客户交易的第二个续约周期时。他们已经将客户纳入系统，他们已经能够续约客户并继续专注于扩展客户的新业务。我们看到所有这些事情都在发生。
随着这些事情的发生，我们看到合作伙伴产生的新业务逐月增加。所以所有这些都如预期。我们没有看到渠道中的任何运动超出了我们预期的范围。我们实际上对我们所看到的感到非常舒适和高兴。
而ct也许只是补充一下你提到的续约。所以我们确实看到美洲合作伙伴在6月份在新模式下完成了第一次续约。正如Andrew所说，这如预期进行，EMEA合作伙伴将在9月份在新模式下完成第一次续约。
好的，这很棒。作为对欧特克建筑云的后续问题，我们继续听到一些关于功能集的积极反馈。所以你看到了哪些竞争替代趋势？这是否公平地说，随着这种新的直接模式过渡，你会在HCC方面看到进一步的加速，你的直接销售团队尝试交叉销售。
看，我要说的是，好吧。我们的势头在建筑领域继续保持一致。所以我们每个季度都继续表现良好。我们继续构建基于现代堆栈的功能。这是一个现代复杂的堆栈。
它不是20年前或更早的旧软件集合。我们构建了一些现代的东西，我们构建了一些高度连接的东西。我们拥有从设计到制造的最佳解决方案，我们还拥有最佳的预建规划工具。客户注意到了这一点，所以如果他们今天不在我们的系统上，很多人已经在谈论明天加入我们的系统。这只是我们继续执行、兑现我们对客户的承诺并推动这个非常现代、非常连接、我认为非常强大的堆栈向前发展并吸引更多客户的问题。
我现在看不到任何会减缓我们势头的事物。只有我们将在AU上谈论的新类型的产品应该会推动我们未来的势头。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的Tyler Aradke。请继续，Tyler。
是的，感谢你们回答问题。你们强调的一个领域是在线商店和直接业务的强势。我想在那里有几个问题。你们是否在做任何新的PLG动作或营销举措？然后其次，你们如何看待交易模式的演变？鉴于变更，你们是否能够更多地直接捕获这些业务？显然你们在终端客户方面获得了更多数据。
是的。关于商店，这是我们投资和关注的领域。
我们希望商店高效。我们希望商店捕获那些不再与交易型合作伙伴合作的客户。我们希望我们最好的合作伙伴为他们的客户服务并发展他们的客户。但我们希望确保商店捕获那些客户。是的，我们投资了PLG动作，推动新业务流向商店，与建筑和Fusion等相关产品。像这样非常适合这些动作的产品。这是一个投资领域。这是我们继续努力的方向，以更好地了解我们的客户并自动化交叉销售、向上销售和自助服务能力。这仍然需要时间。我们继续发展我们的自助服务能力，我们现在通过与客户的直接关系了解更多关于客户的信息。但你知道，将这些货币化并转化为可重复的动作需要时间。所以这是未来的事情。但商店，这是一个重要的投资领域，也是欧特克的重点领域。
而Tyler，这是。
我们在年初提出的论点的一部分，当时我们说我们需要将一些美元重新投资于构建额外的自助服务能力。所以这对我们来说是按计划进行的。
太好了。Janesh，关于利润率，你知道，分析师日即将在一个多月后举行。为什么现在给出2029财年的展望？你们是否经历了某种过程来达到这个目标？我们应该如何在同一时间框架内考虑自由现金流利润率？
Tyler，我们很清楚长期利润率的问题对我们许多股东来说是一个高度关注的问题。所以当我刚上任时，我们想做的是花时间更新我们的内部长期观点，即使我们已经开始优化我们的上市努力。现在我们几乎完成了我们的长期规划周期。所以我们处于可以分享我们的观点的位置，这就是为什么我们今天这样做。关于自由现金流在这个时间框架内的演变。
明年会有一些增减，因为我们要应对税收等方面的一些独特因素。但基本上，随着整体业务模式的稳定和新交易模式的实施，自由现金流和运营利润应该会以非常高的相关性相互关联。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Koji Akita。您的线路已开通，Koji。
是的。嘿，伙计们，非常感谢你们回答问题，很高兴回到欧特克的电话会议上。特别期待。具体问题在这里，特别是在建筑行业，我想听听你们对行业中哪些触发因素可以推动你们最大的全球总承包商客户释放更多预算的看法？更多项目是简单的答案。所以深入一层，什么可以帮助推动更多项目？是否有来自监管方面或项目融资方面的事情？关于更多预算释放的任何细节？
是的，看，你知道我们的客户面临产能问题，对吧？他们实际上已经有积压的工作，他们并没有像他们希望的那样快速执行积压的工作。
所以生产力在这里确实很重要。当然，有些事情可以做。一些地方的监管环境对于建造事物来说过于复杂。即使是像加利福尼亚这样的州也已经采取行动，看看哪些法规阻碍了建造事物，他们已经从一些法规中退后，允许建造。这些事情很重要。它们是生态系统中的重要因素。它们都不会是巨大的解锁，因为行业中已经有积压的工作，他们现在需要生产力来执行。
我认为我们看到的一个长期非常重要的事情是工业化建筑，你知道，欧特克是唯一一家同时涉足制造业和AEC建筑领域的公司。我们真的想帮助一些客户利用预制和其他方法，这些方法增加了他们的可预测性和项目吞吐量，在某些情况下还增加了盈利能力，并使项目的交付时间更加确定。这将是未来的技术或流程解锁。但当然，从监管角度来看，总是有一些可以解锁的事情，人们已经在关注它们。
明白了。谢谢。也许只是对Janesh的快速后续问题。当我查看演示文稿中的NRR语言时，我看到语言从上个季度的“略高于”变为“高于”。所以想知道你是否可以谈谈NRR趋势x新交易模式。本季度与上个季度相比是否有任何变化？这种语言改进有多少是由交易模式驱动的？谢谢。
嘿Koji，很高兴你再次关注欧特克的故事。关于NR3趋势，我想说的是，很难区分基本表现和新交易模式之间的具体百分比。但可以肯定的是，如果不考虑新交易模式的影响，它将与之前的位置一致。所以它在我们过去谈到的100%到110%的范围内。它每个季度可能会有一些波动，但总的来说，它反映了我们在这里的第二季度表现的强势，我们已经传递给了全年，但总的来说，它符合我们的普遍预期。
非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行证券的Michael Turin。请继续。Michael。
嘿，太好了。非常感谢。感谢你们回答问题，你们在整个电话会议中提供的所有细节都很有用。所以我关于AEC强势的评论，我们看到很多顶线指标看起来相当一致。我们看到的CAD增长改善，我只是想知道你们是否能帮助我们解析其中是否有任何可能与三个月前相比宏观环境有所稳定有关，当时这在4月份的不确定性方面非常放大，只是必须对此做出反应。
所以只是比较和对比对话的基调，以及你们如何知道这不是相对于几个月前听到的一些温和的改善线。然后更多关于你们正在关注的信号的细节总是很有用。
看，Michael，你在这里看到的是欧特克多样化的力量。欧特克触及建筑世界的每一个方面，重建世界触及从民用基础设施空间到垂直建筑的所有类型的建筑。记住，我们在多年来的讨论中，你知道，07年和08年，哦，天哪，房地产市场正在下滑。欧特克有麻烦了。但猜猜怎么着？资金转移到了其他事物上，因为有太多需要建造的事物积压。现在我们看到那三个领域的强势。我谈到了数据中心、工业建筑和基础设施。
随着我们向前发展，其他领域也会有强势。所以建造的需求不会消失。我认为你看到的是某些领域的强势稳定。而且随着我们度过周期，其他领域也会出现。所以我认为你真的需要关注欧特克业务的多样化，因为这才是真正推动我们现在表现的原因。
我说每个问题都有好的细节，所以感谢多样化的回答。Janesh。关于自由现金流，大部分现在集中在第四季度。这是否比你们之前预期的更偏向第四季度？还有什么可以补充的，因为我们在调整下半年的模型。
它会稍微偏向第四季度。我想你会在建模指南中看到这一点。我认为这只是反映了我们预计EVA和一些较大的产品订阅续约何时可以用于收款的时间。
非常感谢。
谢谢。这是我们今天问答环节的全部时间。我现在想把会议转交给Simon May Smith做结束语。先生
谢谢Lateef，感谢大家的参与。很抱歉我们无法回答所有问题，但我们期待在未来几周在路上见到你们中的许多人。如果你有任何后续问题。请给我发邮件，我们会尽快回复你。我期待在路上或我们的第三季度财报电话会议上与你交流。谢谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。