身份不明的发言人
鲍勃·拉古萨（首席执行官兼董事会成员）
身份不明的参与者
奥库优子（摩根士丹利）
大家好。我是奥库优子，在摩根士丹利的生命科学工具和诊断团队工作。在我们开始之前，关于重要的披露信息，请参阅摩根士丹利研究披露网站@www.morganstanley.com researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。有了这个前提，我很荣幸今天主持Grail的会议，来自公司的有首席执行官鲍勃·拉古萨和首席财务官亚伦·弗里丹。
谢谢。
好的，首先，对于那些不太熟悉Grail的人，您能否简要介绍一下Grail的使命？以及在接下来的12个月里，你们的重点是什么？
当然。首先，感谢你，优子，以及摩根士丹利团队邀请我们。Grail的使命是在癌症可治愈的早期阶段发现它。要知道，现有70%的癌症甚至没有被筛查。标准护理筛查大约针对30%的癌症，也就是导致30%死亡的癌症。Grail真正关注的是另外70%的癌症。例如，在Pathfinder研究中，当我们将Grail检测与标准护理筛查相结合时，我们发现癌症检出数量增加了一倍以上。
我们的阳性预测值高达43%，假阳性率非常低，仅为0.5%。我们还提供癌症起源信号，准确率高达约90%。因此，从一开始，Grail就被设计为一种人群规模的筛查测试。部分原因是我们认识到这里涉及的数字是巨大的。如果你看一下美国的目标人群，大约有1亿人有资格进行多癌症相关检测筛查。在英国，我们正在进行NHS Grail研究，那里还有1900万人。
整个欧盟还有1.6亿人。甚至在日本，例如，有近5000万人。所以数量非常庞大。因此，我们为此所做的所有事情都是为了人群规模的筛查。所以我们对未来12个月的展望是这样的。今年夏天，我们公布了NHS Grail研究的结果，我们发现阳性预测值显著高于Pathfinder研究。Pathfinder已经达到了43%。在我们的Pathfinder 2研究中，我们再次公布了 topline结果，阳性预测值显著提高，癌症检出率也更高。
在两项研究中，特异性（即假阳性率）保持一致，癌症起源信号的准确性也非常一致，且两项研究均未出现不良事件。因此，我们非常期待。我们已经向FDA提交了申请，并希望能在10月的ESMO会议上展示Pathfinder 2的完整数据结果。然后在明年年中，NHS Grail研究的完整结果也将公布。Pathfinder 2研究有35,000人，NHS Grail研究有140,000人，都是大型研究。明年的另一件大事是，我们计划在2026年上半年向FDA提交PMA的最终模块。
有很多内容值得深入探讨。那么，或许从竞争格局开始，你们是多癌症筛查领域的先行者。您能否详细说明一下当前的竞争格局，以及您如何看待Grail的定位？与此相关的是，你们的一个竞争对手推出的MCD检测定价低于Grail，这是否对你们的平均销售价格（ASP）造成压力？
是的，这里有几点。首先，我们的先发优势。我们再次强调，这项检测是为人群规模设计和构建的。因此，从性能角度来看，我们处于非常有利的地位。我们还拥有最大规模的临床研究，在所有研究中我们研究了近40万人。在最近的研究中，Pathfinder有6,600人，Pathfinder 2有35,000人，NHS Grail有140,000人。都是非常大型的研究。因此，我们在预期使用人群中进行了大量的介入性前瞻性研究数据。从竞争角度来看，第三点是我们的商业经验。
我们已经在市场上超过四年了，我们了解哪些有效，哪些无效，我们了解如何将其整合到临床实践中，哪些是重要的要素。因此，需要考虑的一些因素是低假阳性率、高阳性预测值。高阳性预测值带来的是非常可操作的结果。因此，当医生看到Grail检测呈阳性时，他们知道确实需要去进一步检查，而不是像其他一些筛查那样，阳性预测值只有个位数。
这是一个重要的方面。另一个方面是癌症起源信号。拥有癌症起源信号确实是一个差异化因素，它有助于指导高效的诊断检查。然后你提到了ASP压力和市场上的新进入者。如果你看一下新出现的检测，特别是Cancer Guard，我们对自己的一套指标感到非常满意，这些指标使其适合人群规模筛查。我们具有高灵敏度和良好的癌症检出率。再次强调，与标准护理相比，癌症检出数量增加了一倍，假阳性率非常低，阳性预测值高，并且具有癌症起源信号能力。
当你查看规格并进行比较时，其他检测公布的特异性为97.4%，而Grail为99.5%。表面上看差异似乎不大，但深入细节后，从99.5%到97.4%，假阳性率恶化了5倍以上。再次强调，由于我们是为人群规模设计的，我们关注的是大量人群。因此，如果你看100万人，使用Grail检测会有5,000例假阳性，而使用其他检测则会有超过25,000例假阳性。
很好。您提到了先发优势的很多好处，但其中一个缺点可能是你们必须自己开辟报销之路。那么，当你们考虑开发多癌症检测与先开发单一癌症检测然后再转向多癌症检测的方案时，你们的标准是什么？或者说你们是怎么考虑的？
是的。回顾Grail的历史，我们考虑了各种组合，我们真正专注于多癌症检测，因为这最终是需求所在。再次强调，它始终旨在作为标准护理筛查的补充。标准护理在针对导致30%死亡的30%癌症方面做得很好。为了全面关注另外70%的癌症，我们发现逐个癌症进行筛查是不切实际的，因为有太多癌症构成了那个巨大的长尾。
现实情况是，在早期发现中，我们发现这些癌症之间存在共同的信号。这确实指向了多癌症早期检测（MSAID）。有些公司试图通过单一癌症检测来获得多癌症检测的报销。我们认为这引发了很多问题。在这次会议上，我们在之前的会议中也听到了关于该策略的一些问题。我不想详细讨论这个，这是另一家公司的策略，但我们会关注那里发生的情况。
但我认为，当你评估任何检测时，无论是单一癌症还是多癌症检测，你都必须查看数据。在预期使用人群中有多少数据？再次强调，我们在非常大型的研究中付出了很多努力，以真正了解该检测在预期使用中的表现。我们很高兴我们的病例对照数据很好地转化到了Pathfinder研究中，并且也转化到了非常大型的NHS Grail研究和35,000人的Pathfinder 2研究以及140,000人的研究中。在这些研究中，性能实际上有所提高，这是不常见的。
很多时候，当从病例对照研究转向预期使用人群时，性能会下降。我们很高兴看到性能至少得到了复制，并且在后两个案例中有所提高。
好的，很好。让我们深入探讨这些结果。你们最近公布了Pathfinder 2的 topline结果，显示阳性预测值和癌症检出率显著高于Pathfinder。在ESMO会议上公布详细结果之前，考虑到这是你们2026年上半年PMA提交的关键数据之一，您能否提供该试验设计的高层概述和主要目标？监管机构在该研究中关注的重点是什么？
是的，如你所说，该研究是作为我们向FDA提交的注册临床数据包的一部分而设计的，Pathfinder 2是在美国进行的一项安全性和性能研究，总共有35,000人，单次检测，然后随访一年。随访期已经结束。我们现在将在ESMO会议上展示这些数据，对此我们感到兴奋。我们招募的研究对象非常接近预期使用人群，具有合适的人口统计学特征、种族构成、社会经济构成等。我认为这就是为什么正如我们所说，阳性预测值等性能指标有所提高。它看起来更像目标人群。因此，我们将如前所述在ESMO会议上提交数据，阳性预测值显著提高。
特异性与我们之前在Pathfinder中报告的一致。癌症起源信号也是如此。另一个非常重要的部分是，与Pathfinder相比，与标准护理相比，我们发现的癌症数量有所增加。Pathfinder已经超过了2倍，现在我们比那更高，这对于癌症检出率非常重要。因此，我们认为FDA会关注收益和风险。他们会像查看我们之前的研究一样查看性能数据。
我们之前的研究是在IDE（研究性器械豁免）下进行的。因此，自2019年我们与FDA进入突破性设备程序以来，FDA就一直与我们同行，我们很高兴能将这些数据提交给他们。
Pathfinder 2可能显示出比之前的Pathfinder试验更高的癌症检出率和阳性预测值，原因是什么？试验设计或入组人群是否有任何关键差异？
是的，这正是关键所在。Pathfinder 1是在疫情期间招募的，是高度筛查的人群。众所周知，某些人群比其他人更愿意接受筛查。在Pathfinder 2中，我们花了很多时间确保我们关注的不是高度筛查的人群，而是关注现实世界的情况，那些本应接受筛查但仍无症状、没有癌症症状的人群等等。因此，我认为检测性能，如我们所说的阳性预测值提高，更能代表现实世界中癌症的实际情况，而不是那些参与研究的人群可能呈现的情况。
考虑到医生应该比最初的Pathfinder研究时更有使用Galleri的临床经验。对于有阳性信号的患者，诊断解决时间是否有可能比之前研究中看到的57天更短？假阳性结果的中位诊断解决时间为162天。我们会在ESMO会议上的详细结果中看到这些指标吗？
是的。这是将在ESMO会议上展示的终点之一。再次提醒，之前的随访都是在疫情期间进行的，所以当我们在会议上展示时，我们会看到具体情况。我们进行这些定性发布不是因为我们不想公开数据，而是如果我们现在公布数据，就无法在这些大型会议上展示，而我们认为在这些会议上展示这类数据非常重要。
所以届时我们会看到所有数据。
好的，期待看到。好的，我想转向NHS Grail研究。你们也分享了NHS Grail试验的 topline结果，该结果显示第一轮血样的阳性预测值也显著高于Pathfinder中观察到的，但后续血样的阳性预测值可能会下降。与Pathfinder 2的问题类似，NHS Grail的入组人群或设计是否有任何关键差异可能导致阳性预测值高于Pathfinder？
这是个好问题。与Pathfinder 2类似，NHS Grail研究中，我们竭尽全力确保人群代表英国人口，我们关注种族，确保种族构成与英国人口匹配，以及社会经济阶层。在英国，他们实际上有四分位数的衡量标准，我们确保所有这些都匹配。因此，我们对人群的代表性非常有信心。可能影响阳性预测值的一个因素是发病率。在第一轮检测中，任何筛选效应都可能对后续轮次的阳性预测值产生影响。
这绝对是一种可能性。但NHS Grail研究的一个重要特点是它是一项介入性纵向研究，为期三年，随访一年。因此，它实际上是在寻找临床效用。我们正在寻找干预组与对照组相比晚期癌症的减少，即干预组与对照组相比III期和IV期癌症的减少，以及IV期癌症的减少。因此，我们应该能够从中获得临床效用的衡量标准，所有这些都将在明年年中公布。
很好。我知道您之前说过监管机构不关注NHS Grail的临床效用方面，但它对付款人和医生的接受度很重要。那么，除了NHS Grail之外，还有哪些其他临床效用研究正在进行中，您认为这些研究从报销角度来看很重要？
当然。美国针对医疗保险人群的Reach研究，有50,000人，为期三年。与NHS类似，它将与一个合成对照组进行比较。干预组有50,000人。这将在美国医疗保险人群中产生临床效用数据，可用于付款人讨论。因此，我们也期待未来的这些数据。
很好。您有该研究完成的预计时间表吗？
在该研究实际完成之前，我们可能会完成很多里程碑。因此，我们可能会使用该研究的部分数据进行实际的付款人讨论。
好的。KOL普遍担心的一个问题是，多癌症早期检测可能会导致对现有筛查产品的依从性降低。迄今为止，是否有任何研究来解决这一担忧？
是的。从一开始，当我们认识到要进行人群规模筛查时，我们也认识到标准护理筛查的优势。因此，我们从未打算取代它们，而是作为补充。在Pathfinder研究中，我们测量的一个指标是参与Grail检测的人继续进行标准护理筛查的可能性。我们很高兴看到标准护理筛查继续进行得很好。
在Pathfinder 2中，我们将查看的一个结果要素是接受Grail检测的人进行标准护理筛查的情况。
很好。尽管在获得任何有意义的报销之前，重复订购率一直在稳步上升，第二季度的重复订购率为25%。您认为重复订购率上升的主要驱动因素是什么？
是的，对于一项非报销、非指南推荐的检测，25%的重复订购率让我们非常满意。人们确实看到了每年进行检测的价值。重复订购率的提高，我认为是通过更多的医生互动，医生更多地了解如何根据指南进行随访，正如鲍勃所说，做了更多工作。我们的研究显示，超过40%的阳性预测值是临床医生需要跟进的。当你将其与乳房X光检查（约5%）进行比较时，你肯定有过乳房X光检查的经历，医生会说“哦，你呈阳性，但不用担心，你需要去做进一步检查。”
这不是医生告诉Grail检测呈阳性的人的话。因此，我认为我们拥有的数据越多，获得的FDA批准越多，临床效用数据越多，这个数字就会继续增长。但对于自费检测来说，我们对目前的数字非常满意。
另一个潜在的销量驱动因素是第二季度7%的订单来自Quest平台。是什么推动了这一增长？您认为最终会有多少销量来自该平台？该平台如何帮助进一步提高重复订购率？
是的，与Quest的合作对我们来说非常好，我们对此感到兴奋。就其长期影响而言，我们仍处于早期阶段。但我们知道，在医生加入Quest平台的地方，我们看到这些医生订购了更多的检测。我相信你们都知道，在任何医疗领域，当你消除检测的障碍，让人们更容易抽血或订购检测时，通常会提高检测订购量和依从性。
因此，我们对这一进展感到兴奋，我们现在也开始看到使用Quest的新医生加入平台。但我们仍处于某些整合的早期阶段。但到目前为止，我们对所见所闻感到兴奋。
该平台是否还有其他功能，比如当你需要进行下一次检测时，会有提醒订购的功能？这是该平台上可用的一些功能吗？
我们在与不同电子病历系统的一些整合中看到了这些功能。我不知道Quest是否特别有这个功能，但我们看到不同的医疗系统会标记“你应该为这个人提供Grail检测”或“是时候再次进行检测了”。这有助于医生记住应该提供或询问检测。
我知道PMA申请还需要桥接研究。您能谈谈支持PMA批准所需的桥接研究吗？比如Grail 2.0。
我们已经讨论过新版本的检测。之前的研究是基于旧版本的检测进行的，因此在与FDA的讨论中，我们知道我们必须展示旧版本和当前版本检测之间的桥接数据。这将整合到PMA流程中。因此，在明年上半年提交时，我们将在其中包含桥接信息。
桥接研究需要多大规模？
我们仍在与FDA协商。规模会很大，但将使用我们已有的样本，而不是从研究中获取新样本。
很好。一项法案正在国会审议。如果该法案授予CMS在FDA批准后覆盖Grail检测的能力，您能否提供该法案的审查进展和下一步？另外，能否举例说明其他筛查模式在建立医疗保险报销时可能经历的相同过程？
当然。也许先从第二个问题开始，在结直肠癌筛查方面。很久以前，结直肠癌筛查法案通过，使CMS能够为此提供报销。在随后的十年中，该领域出现了创新，真正推动了该领域的创新。因此，MSAID法案的部分希望不仅是针对Grail检测，而是针对多癌症早期检测（MSAID）立法。
因此，这确实是为了推动创新，并在最终提供更多的报销确定性，以便人们可以投资于创新。去年年底，该法案被纳入一个1600页的法案中，最终被否决。但在这个过程中，它以38票对0票从众议院筹款委员会获得通过，一致赞成。今年再次推进时，我们在众议院和参议院都有超过一半的议员支持，几乎三分之二的议员不仅支持，而且作为共同提案人。
它是国会中共同提案人数量第三多的法案，也是医疗保健领域共同提案人数量最多的法案。它还有大约700个倡导团体推动其通过。因此，我们认为它的定位尽可能好了。现在真的在寻找合适的资金载体。我们希望它能在今年通过。但显然，很多事情都超出了我们的控制。
如果建立CMS法规的努力未能通过，你们还有另一个机会。在FDA批准后，你们可以通过USPSTF途径来建立报销。那么，在FDA批准后，USPSTF需要多长时间审查Grail检测？最近有关可能解雇USPSTF所有成员的头条新闻对时间线有何影响？
是的，由于USPSTF是我们的一个非常重要的途径，我们显然非常关注那里的潜在变化。在实际会发生什么方面，我认为我们没有比媒体报道更多的见解。但在FDA批准后，我们会立即向USPSTF提交数据，展示Grail检测对癌症斗争的影响，并希望获得USPSTF的强烈推荐。
由于USPSTF对多癌症早期检测（MSAT）的审查没有既定的时间线，当一种新的新兴技术上市时，通常需要多长时间？或者您有任何先前的例子可以帮助我们思考这些时间线吗？
是的，我不确定我们有明确的时间线。如你所说，MSAID是一个新兴领域。但另一方面，当你看到MSAID的影响以及他们开始审查时，如果你考虑到Grail检测的影响，已检出的癌症数量，以及它已获得FDA批准，我们将有所有的研究支持，真正展示收益风险比以及临床效用收益。因此，我们认为这将对加快审查过程施加相当大的压力。
考虑到它对癌症的积极影响，它本可以如此。
KOL社区也有一些声音认为，基于甲基化的早期检测在检测早期癌症方面能力有限。请提醒我们Grail检测已证明的I期敏感性，以及您认为该敏感性是否足以证明其收益大于成本和风险？为什么？
是的，很乐意谈论这个。我们谈到了Pathfinder 2或Pathfinder。在Pathfinder中，我们发现的癌症数量比标准护理多一倍以上，其中超过一半是早期癌症，即I期和II期癌症，这些癌症可以通过治愈性治疗。来自CCGA的病例对照数据显示，II期敏感性为70%，这些都是可以治愈的癌症。因此，我认为我们有数据表明我们可以发现这些早期癌症。
重要的是要关注你不知道自己在筛查哪种癌症。我们正在筛查你体内的癌症，不是针对一种癌症，然后是另一种癌症等等。你不知道发病率是多少，不知道什么时候会发现。因此，仅仅按癌症类型查看敏感性是否有意义，或者你是否应该关注通过该检测发现了多少目前未被发现的癌症？在Pathfinder中，我们发现的癌症数量增加了一倍以上，在Pathfinder 2中，这一比例有所提高。我们已经表明这些癌症是早期阶段。
因此，我认为我们有数据表明可以发现可以通过治愈性治疗的早期癌症。
考虑到Grail的巨大潜在机会，如果广泛采用，定价可能会受到压力。您认为在什么价格点，你们仍然可以实现有吸引力的利润率？
是的，我们现在市场上的检测版本和PMA版本都是为人群规模检测而构建的。正如鲍勃所说，我们构建的检测在低于当前价格的价格点上具有低的销货成本和合理的利润率。如果你考虑MSAID法案，该法案将多癌症早期检测的报销定为每次检测508美元，在该价格下，我们的利润率在50%到60%之间是舒适的。凭借我们今天的平台，我们目前能够运行大约100万次检测。
我们目前只运行了其中的一小部分。因此，我们有显著的固定成本杠杆来实现增长。如果明天出现大量需求，我们已经准备好应对。因此，我们预计价格会下降，并为此做好了准备。
好的。截至第二季度末，已有超过370,000次商业Galleri检测被订购，由超过15,000名医疗服务提供者订购。尽管基本上还没有任何报销，你们今年的筛查收入同比增长指引为20%至30%。您认为哪些关键驱动因素会使收入增长达到高端还是低端？
是的，今年你说我们指引20%至30%的增长。去年，Grail的收入增长约21%，销量增长略低于30%。本季度，我们看到推动增长的因素有几个。远程医疗健康 wellness平台越来越受欢迎。我们通过自保雇主销售，这个基础正在扩大。还有通过Quest和Athenahealth等渠道的初级保健医生订购了更多检测。我们有一个Tricare计划，看看情况如何。现在判断其贡献还为时过早。
也有一些不利因素。我们的一线响应者，如消防员等，他们进行检测，这通常与NIH拨款有关。我们知道那个领域正在发生什么。但总体而言，我们有信心今年的增长率将在20%左右。
很好。那么，在渠道方面，您现在看到最大的销量增长来自哪里？医疗网络、自保雇主、人寿保险、自检？
是的，我认为是我们的订购基础的深度，初级保健医生通过Quest等渠道将其纳入他们的诊疗方案。因为你要记住，癌症发病率约为1%。因此，如果一名医生订购99次检测，可能不会发现癌症。如果订购150次，可能也不会发现。但当他们发现癌症时，他们会看到检测的作用，看到它如何改变患者的生活等等。我们制定了不同的计划，将有丰富经验的医生与新医生联系起来，这也很成功。
我想我已经提到了健康平台。随着Function Health的增长，我们预计也会增长。
除了Grail检测之外，我们应该如何看待开发服务业务？
是的，开发服务业务代表了我们与阿斯利康等生物制药公司的合作，我们与他们在试验和药物设计等方面合作。这不是我们提供指引的收入线，因为它有时非常不稳定且超出我们的控制。但这是我们与这些合作伙伴正在做的重要工作。但我预计我们在这方面的投资会相当稳定，收入也会相当稳定。
很好。在2024年8月重组后，你们谈到了“用更少的资源做更多的事情”。你们发现或学到了哪些效率？2026年预计会有哪些变化（如果有的话）？
是的，在2024年我们进行了重组，2025年，我们一直在推进PMA模块的提交，我们发现我们能够用40%更少的资源遵守时间线。因此，我们的组织和员工，我们有一些核心价值观，比如“共同解决问题”、“拥抱变革”等等。我们的团队在共同努力，真正为世界上的患者改变癌症结局方面做得非常出色。从执行角度来看，我们正在做我们认为我们会做的事情。
在财务方面，我预计2025年，我们将提交PMA申请。正如鲍勃所说，我们有一致性研究、桥接研究、临床验证、分析验证等。这些事情在2026年不会重复。因此，一些研发资金将被释放，然后我们将真正考虑如何花费销售和营销资金。我们一直专注于高效增长收入。我们不会在美国各地追逐每一次Grail销售。我们真的专注于我们看到成功的地方。如果我们在那里看到更多成功，我们会投入更多资金。
但我们真的希望这些资金具有资本效率。
很好。投资者日定于11月，您能给我们预览一下我们可能会听到什么吗？
是的。我们将投资者日定在11月13日。将在我们的RTP基地，即研究三角园区基地举行，那是我们的主要实验室所在地，人们将能够参观。全天，我们将能够谈论我们已经完成的研究，以及topline结果。届时，关于Pathfinder 2，我们将能够更详细地介绍实际结果，对于NHS Grail研究，我们将能够阐述我们如何看待数据，以便人们更好地理解。
重要的是，投资者将能够直接听取当前Grail用户的意见，这样他们就能亲耳听到Grail用户的体验。因此，我们认为这将是一个很好的日子，人们可以更好地了解我们运营的规模和范围，以及即将公布的临床研究和第一手经验。
很好。在最后几分钟，我想用一个更宏观的问题来结束。您认为投资者对Grail的故事有哪些方面被低估了？
是的，我不确定是否被低估。但如果我们展望未来，我们即将推出的重要事情之一是，在针对癌症筛查的预期使用人群中，Grail是唯一具有已证明能力的多癌症早期检测。明年年中，我们将公布临床效用结果。因此，NHS Grail研究的临床效用结果将非常值得期待。我们将处于FDA批准的过程中。我们计划在明年上半年提交申请，预计需要大约一年的时间获得FDA批准。
然后，这真的开始释放更广泛的报销，特别是如果与MSAID法案相结合。因此，我们认为这些因素提供了很多很好的拐点。更早的是，我们有Pathfinder 2的结果，希望下个月在ESMO会议上公布。有很多好的事情。然后，我认为可能被低估的事情，不一定是投资者，而是总体而言，在所有这些事情中，我们通常谈论未来会发生什么。如果你看看现在正在发生的事情，实际上每周、每天，我们都在无症状人群中检测到癌症。
这不是未来。未来会检测到更多。但现在，我们每周都在检测大量的人，这正在改变患者的生活，改变医生治疗癌症的方式，他们看到了以前从未见过的东西。我们有比我年长的医生，他们看到了早期胰腺癌，他们说“我从未见过这样的病例”。因此，今天对患者生活的这种改变是非常有影响力的。我认为这部分可能被低估了。
好的，非常好。非常感谢。
不，谢谢。