身份不明的发言人
Amanda Baldwin（首席执行官）
Catherine Dunleavy（首席运营官兼首席财务官）
身份不明的参会者
Kate Grafstein（巴克莱银行）
好的，我们开始吧。大家下午好。我是Lauren Lieberman团队的Kate Grafstein。今天下午，我们很高兴再次欢迎Olaplex参加我们的会议。Olaplex正处于多年转型之旅中，专注于在短期内改善业务，同时为公司的长期可持续发展奠定基础。今天与我们一同讨论Olaplex战略执行情况并更新进展的是Olaplex首席执行官Amanda Baldwin和首席运营兼财务官Kathryn Dunleavy。
在我把舞台交给他们之前，最后提醒大家参考屏幕上的免责声明和安全港声明。谢谢。
大家下午好。谢谢Kate。非常高兴来到这里。这是我第二次参加这个会议，这次是与我们的首席运营兼财务官Katherine Dunleavy一起，她去年才加入公司几周。现在我们把她带上舞台，这太棒了。对Olaplex来说，这是一个非常激动人心的时刻，我很高兴今天能在这里与大家分享我们在过去18个月取得的成就以及业务的未来愿景。当我加入Olaplex时，我对我们卓越的技术基础、差异化的科学以及产品独一无二的功效印象深刻，还有产品已经触及的全球规模和热情的消费者群体。
作为一个在美容行业工作了20多年的人，在加入Olaplex之前的七年半时间里，我几乎是从零开始建立了一个业务，我知道这是多么罕见。我也知道我们需要做很多工作来发挥这个业务的真正潜力，并让它回到正确的轨道上。2024年，我领导团队的第一年，我们在许多今天仍在推动我们的支柱上朝着这个目标迈出了初步的步伐。我花了很多时间重新与我们的专业社区联系，真正了解他们的具体需求和与Olaplex的体验，并在我们的实验室更好地理解是什么让我们的科学如此特别，以及我们需要做什么来加速新产品推出的步伐。
我们确实将真正的Olaplex级别的创新带入了市场。大约一年前，我们推出了新的5L免洗护发素和Bond Shaper技术，并开始了早期工作，启动了一个营销引擎来讲述我们的故事并推动对这些独特产品的需求。我与全球的许多业务合作伙伴会面，亲眼看看我们需要改变什么以形成更强的合作关系，并启动了关键的工作流来加强我们的业务流程。也许最重要的是组建了一个令人难以置信的高管团队，并在整个组织中建立了强大的文化。
我非常高兴地说，我们现在有一支优秀的领导团队，包括Katherine，他们对我们在建设的东西充满热情。2024年还包括一个额外的重要工作流，即制定一个愿景和路线图，为我们长期建设的东西提供清晰度，以及我们将如何实现这一目标的战略。总的来说，我们已经看到了我们文化向创新、创造力、数据驱动的决策和执行卓越的真正转变。2025年，我们已经从规划和逐步改进转向全力执行。我们很高兴地看到，通过上半年的努力，我们的战略正在推动结果，截至目前的销售额持平，销售情况逐步改善，尽管速度较慢。
在我们深入讨论我们的转型战略和进展之前，我应该点击这个，我对分享的一切感到兴奋。在我们深入讨论我们的转型战略和迄今为止的进展之前，我认为确保我们都充分理解Olaplex故事如此独特的原因是有帮助的。2014年，Olaplex通过在我们的第一号Bond Multiplier和第二号Bond Perfector产品中引入我们专利的键构建技术Bissamino，彻底改变了护发品类。那一刻，Olaplex真正改变了游戏规则。
我一直从外部知道这一点，但直接与发型师交谈帮助我理解了原因。简单地说，Olaplex的科学通过在我们的产品中用于他们的染色过程，使他们的工艺成为可能。发型师可以在保护头发和与客户关系的方式下，实现一个否则不可能的任务。这是实验室科学与专业社区风格的炼金术，是我们的存在理由。这是我们真正的北极星，也是我们前进道路的灵感。其次，我认为重要的是花一点时间认识到我们运营的更广泛背景，你们在这张幻灯片上可以看到。
我们非常幸运能参与一个有望持续增长的品类。截至2025年2月，欧睿国际预测高端护发产品在2024年至2028年间的复合年增长率为6%至7%。事实上，根据欧睿的数据，高端护发产品在2024年仅占整个护发市场的20%。相比之下，高端产品在染发、化妆品、香水和护肤品类中平均约占市场的47%。这是一个很大的差距，尤其是当你考虑到头发在不同文化中具有的令人难以置信的情感和社交意义时。因此，我们认为护发产品正处于高端化的早期阶段，作为品类创造者，Olaplex有能力推动并受益于这一潜力。
除了高端化的宏观趋势外，我们还注意到另一个正在塑造消费者行业的演变。美容、健康、福祉。它们正在融合，全球消费者比以往任何时候都更关心他们用在身上和周围的东西。这一趋势已经发展了好几年，根据全球健康研究所的数据，美国健康经济已达到1.8万亿美元。我相信我们才刚刚开始。根据我们的研究，健康头发是我们品类中消费者的首要目标，也是护发品类中评论的第二大驱动因素。
总的来说，对Olaplex来说，提供健康头发和头皮健康是我们品牌评论中积极情绪的第一大驱动因素。我们相信，我们的原创技术和定位使我们能够专注于一个独特而重要的高效护发空白领域，不仅仅是关于临时修复或极端损伤修复，而是关于真正从内到外改善头发的健康。将Olaplex与这一信息结合起来，扩大了我们的潜在消费者范围以及我们产品的使用场景。考虑到这一背景，我们基于三大支柱制定了我们的战略。
第一个支柱是超越我们的起源，即损伤修复和我们创建的键构建品类，以扩大我们的可寻址市场，并将Olaplex定位为日常基础头发健康的解决方案。我们从消费者和专业社区的品牌认知研究中清楚地听到，他们喜欢Olaplex。他们认为这是一个针对极端情况的强大解决方案，但并不总是日常选择。为了扩大我们的总可寻址市场和未来潜力，我们已经调整了我们的产品开发和信息传递，以基于我们的原创科学，并拓宽专业和消费者对我们品牌和我们可进入的市场的认知。
我们仍然可以解决无法解决的问题，正如我们喜欢说的那样，但我们也可以成为每个人日常生活中的一部分。我们战略的第二个支柱是尊重和赋能专业人士，作为我们业务飞轮的起点。专业人士既是一个强大的分销渠道，也是我称之为我们一切工作的灵感来源。没有他们，我们的配方是令人难以置信的科学，但正是在椅子上它们才真正活起来。为了让大家了解这对我们的专业人士意味着什么，让我们听听我们的一些全球大使的看法。
（视频演示）所以在过去的18个月里，我非常了解Naima、Hallie和Jenna。和他们在一起真的很愉快。就像我遇到的所有发型师一样，他们是令人难以置信的艺术家、企业家，也是我们战略的核心，既因为这个渠道的规模，也因为它对消费者对我们品牌的认知和渴望的影响。那么，为什么专业人士如此重要？根据欧睿和《财富》商业洞察的估计，除了消费者在高端护发产品上花费的190亿美元外，消费者在美发沙龙服务上花费了近2000亿美元。
其次，作为我们品牌认知研究的一部分，我们询问了高端护发产品消费者关于他们的发型师对他们的作用。88%的消费者表示，如果他们满意发型师使用的产品效果，他们更有可能购买它。三分之二的消费者通常从他们的发型师那里发现新的护发产品，超过一半的消费者认为专业护发产品比仅在商店销售的产品更有效。许多品牌会非常羡慕这一传统。沙龙和发型师不仅是一个关键的创收平台，也是我们品牌的燃料，很少有其他品牌能从中受益。
稍后，我将更深入地介绍我们正在做的所有事情，以重新连接我们业务中这一非常重要的部分。最后但同样重要的是，我们战略的第三个支柱是我喜欢称之为“为药剂添加情感”。虽然我们的产品一直因其功效而拥有粉丝，但我们在研究中发现，我们缺乏一种驱动持久品牌相关性、韧性和爱的情感联系。我们营销的内容和方式对于我们进入下一个业务阶段至关重要，以建立一个真正的大品牌，我们今天也将更多地讨论这一点。
总之，我们的愿景是创建一个以突破性创新为动力的基础健康和美容公司，这些创新始于并受到专业人士的启发。结合推动高端护发行业前进的突破性创新，以专业人士为基础、具有强大情感共鸣和相关性的品牌故事讲述，对于重回增长至关重要。如前所述，在2025年，我们已经从制定这些支柱的基本工作转向支持它们的行动和实际执行工作。我们有三个优先事项，我们相信这将使我们能够实现财务目标，并推动我们作为基础健康和美容公司的战略。
首先，创造品牌需求。我们提升了我们的视觉识别，同时执行了一个360度的营销计划，以推动需求并尊重和服务专业人士，并继续建立一个全渠道的营销努力来推动需求。其次，利用创新。Olaplex品牌的核心是一个研发引擎，推动高影响力的创新和产品，这些产品通常是其子类别的领导者。当我加入时，我们做的第一件事之一就是创建一个创新团队和流程，以建立一个产品管道和上市战略，围绕差异化的科学主导的创新。我们扩大了实验室的足迹，使我们的首席科学和研究官以及研发团队能够更高效、更有效地迭代新技术。
我们相信，这为建立一个强大且一致的前瞻性管道与一个连贯的发布日历奠定了基础。在我们规划未来的创新时，我们打算利用我们10多年的开发突破性创新的经验，进一步推动基础头发健康，并基于我们的键构建损伤修复传统。我们的长期目标是每年推出两到三个战略性产品，每个产品都得到消费者教育、发型师参与和全渠道营销活动的支持，以提供关于我们已经取得的进展的背景。
在2025年上半年，我们加速了新产品开发工作，推出了三项新创新，而2024年上半年只有一项。在2月下旬，我们推出了我们的头皮长寿护理产品，显示在页面的左侧。这一创新与我们的改善基础头发健康的使命完美契合。简单地说，健康的头发从头皮开始。我们的研发使我们更深入地理解了健康头皮的科学以及如何通过一种全面的方法来治疗它，这种方法不仅解决了头皮加速老化的问题，还平衡了头皮微生物群，并通过重新连接头皮表面的二硫键来加强头皮屏障。
Olaplex的原始专利不仅针对头发，还包括头皮，这使我们能够再次采取独特的方法来解决整体头发健康的关键元素。这是我们进入一个新类别的绝佳例子，我们正在推动科学的前沿，这是高端护发产品中增长最快的细分市场之一。在此基础上，我们还刚刚推出了我们的专业独家头皮服务。这些是最后的小模块。虽然整个类别还处于早期阶段，但这一发布具有重要的战略意义，因为我们专注于专业人士以及我们从损伤修复到整体头发健康的旅程。
这是一项快速服务，旨在高效地推动发型师收入。5月，在中间，我们推出了4号和5号Fine，一个针对细发需求的洗护系统。根据Circana的数据，我们现有的4号和5号产品是2024年美国最畅销的高端洗发水和护发素，我们从我们的专业人士和社区听到了反馈，有机会开发第二个专门为细发需求设计的配方。这些配方解决了这些消费者的两大担忧：强度和体积。根据Serkana的数据，无论是按美元还是按单位销售计算，Olaplex 5号键维护护发素和4号键维护洗发水都是2025年高端美容领域的第一和第二大护发产品发布。
截至我们的第二季度电话会议，我们已经看到洗护产品整体销售情况的逐步改善，这是令人鼓舞的，除了最近的专业独家发布。在我们最近的电话会议中，我们表示计划在今年秋季在所有渠道推出更多创新。嗯，现在已经推出了。就在上周，我们推出了两款新的发膜：深层保湿发膜和轻盈滋养发膜。在您的日常护发程序中添加发膜可以提供额外的益处，深入渗透头发，帮助修复、加强和进一步恢复水分，比您的日常护发素更进一步。这是护发治疗中的一个重要类别，增长强劲，而我们一直渗透不足。
我们方法的独特之处在于，正如我们所做的一切一样，我们采取了由内而外的视角，因此我们不仅仅是让头发在短时间内看起来更好，这在我们的类别中很常见。两款发膜都采用了仿生角质层技术和Olaplex专有的键构建技术。这项技术修复并密封角质层，锁住水分和强度，保护内部发丝，并将效果延长至五次洗发。这与竞争对手形成对比，后者只提供即时满足。洗一次，就洗掉了。我们的目标是不仅改善今天的头发健康，而且长期改善。展望2025年以后。我们对正在建设的管道感到兴奋，专注于开发突破性创新并吸引新消费者和类别。
上周，我们还宣布收购Pervala生物科学。这是自10多年前公司成立以来的首次收购。Pervala致力于开发具有跨健康和美容行业应用的变革性生物启发技术。我们迄今为止的成就已经对我们的行业产生了重大影响，我们相信，与Pervala一起，我们有潜力与我们的专利保护的键构建技术bis amino一起，创造下一代颠覆性的科学支持的产品创新。在我们当前的产品线中，SKU不到30个，我们仍然有信心有大量的扩展空间，我们期待在此过程中分享我们的创新。
为了讨论我们今年的最后一个也是第三个优先事项，我将把话筒交给Katherine，她自一年前加入以来一直是一个不可思议的合作伙伴。我想她会留下来。
我就留在这里。
她很自在。
谢谢Amanda。所以我们的最后一个提示是卓越执行，这个特别贴近我的心，作为首席运营官和首席财务官。不是说我有偏爱，它们都很重要，但在这个方面我们做了很多不同的事情，我今天将重点讨论两个领域，即简化和现代化我们的业务流程，以及执行一个全球一致的上市战略。首先，简化和现代化我们的业务流程。这是什么意思？嗯，为了建立一个一流的业务，我们首先必须让合适的人担任合适的职位。所以你们听到Amanda谈了一点关于她组建的优秀领导团队。
我们还在教育、数据和分析、财务创意和销售方面增加了重要职位。我们正在努力改进我们的内部流程和工具。例如，在第二季度，我们建立了一个人工智能支持的需求规划工具。我们还在整个组织中增加了新的数据科学能力，虽然我们仍在测试和学习，人工智能机器仍在学习。初步指标非常积极，我们对这些工具能为整个业务带来的东西感到兴奋。我们还通过推出动态销售仪表板，增强了整个组织的可见性，以更好地跟踪每周和每天的销售和销售情况，以便我们能更好地阅读和应对市场上发生的事情。
我们已经做出了关键改变，以正确设置我们的国际业务以取得成功。如你们所知，我们在第一季度在伦敦开设了一个办公室，现在我们正在按关键地理区域和关键账户重组我们的国际团队。我们在国际上实施了与北美类似的过程，以进行联合业务规划等活动，并且我们有按市场的具体KPI，我们还实施了例如为我们的分销商提供的自助服务门户，以帮助我们交换信息和营销资产等。
我认为，在我们考虑国际业务时，首先要理解我们已经是一个大型的全球品牌。我们50%的收入来自国际，当我们出国旅行时，我们遇到了极大的热情。人们为Olaplex加油。我们的品牌在全球引起共鸣。这是我们不会视为理所当然的事情。但我们有工作要做，以真正执行一个一致的全球上市战略。首先，我们已经完成了我们的评估阶段，基本上是我们去年所做的。看看每个国家、每个地理区域、在某些情况下每个社区发生了什么。我们将我们的市场分为三类。
第一，合作伙伴主导。这些是规模较大的市场。我们已经建立了一个大合作伙伴，他们几乎就像是Olaplex的员工，我们将与他们合作，从我们的团队和他们那里获得专门的支持，包括人才、资源，以确保长期成功。第二，我们有直接投资市场。在这些优先市场中，我们已经确定了a。我们已经有了强大的专业和零售存在。我们在这里采取更亲力亲为的方法。我们计划直接管理业务的关键方面，并投资于营销和教育等领域。第三，轻触市场，即上述两种方法不适用的市场。我们与多个分销商合作，并将为他们提供直接成功所需的工具。
我们预计，这种分层方法将使我们能够将投资集中在我们认为将带来最大增长潜力的国家，并为它们提供正确的工具和方向，同时允许我们在全球范围内保持一致性。所以这真的很令人兴奋。所有这些什么时候会在我们的财务结果中显现出来？嗯，我们在上半年有了一个坚实的开端。我们实现了上半年的净销售额2.03亿美元，与去年同期大致持平，调整后的EBITDA利润率为24.7%。尽管我们在营销和人员方面进行了重大投资，以推动可持续的长期增长。
转向现金流和我们的资产负债表，我们有一个健康的业务模式，产生现金，资产负债表强劲。我们在第二季度结束时拥有约2.89亿美元的现金和3.52亿美元的债务。截至今天，我们从运营中产生了1800万美元的现金流，由于我们的轻资产模式，资本支出需求有限。凭借我们业务模式的优势，我们在4月份偿还了3亿美元的债务，解锁了约2000万美元的年利率节省。这强化了我们对资本纪律和资产负债表优化的承诺，库存状况良好，第二季度末库存约为7800万美元，比去年年底的1.002亿美元下降了约2200万美元。
然后，展望2025年的剩余时间，我们最近维持了我们的财年指引，这反映了我们上半年的表现，并承认我们的趋势正在改善，尽管速度缓慢。我们预计净销售额在比2024财年下降至增长2%之间，调整后的毛利率在70.5%至71.5%之间，调整后的EBITDA利润率在20%至22%之间。这一指引假设关税没有实质性影响，因为我们认为我们受到的影响最小，尽管贸易环境仍然不稳定。在考虑2025年下半年时，我们目前预计下半年的净销售额将更多地集中在第四季度，基于我们今天讨论的所有改进过程和转型进展。
我们正在积极努力，以最好地调整我们的产品流和关键举措的时间与客户需求，并且我们已经为我们的活动和创新日历制定了更有结构的节奏。因此，第三季度的净销售额预计将同比下降高个位数，而第四季度的净销售额将强劲增长高个位数。总的来说，我们对今年迄今为止的结果感到鼓舞，团队仍然专注于推动可持续的改进，旨在为未来奠定坚实的基础，同时兑现我们在年初做出的承诺。说到这里，我想我会把话筒交回给你Amanda。
我会很快总结。不用说，我们已经完成了很多工作。我们今天绝对是一个不同的公司，拥有更清晰的愿景、改进的创新引擎、新的品牌表达、有才华的组织指导和执行战略，以最大化我们的竞争优势。我们对今年迄今为止的进展感到鼓舞，同时我们也认识到，在平衡短期内改善业务与同时为Olaplex的长期可持续发展奠定基础之间，还有更多的工作要做。我们相信，2025年标志着Olaplex光明新未来的开始，也是我们作为基础健康和美容公司的下一个篇章，我们期待在此过程中随时向大家通报最新情况。
谢谢。