身份不明的发言人
Marco Fregenal（首席财务官）
身份不明的参会者
这里是Fathom Holdings。Fathom是一家全国性的技术驱动端到端房地产服务平台，整合了住宅经纪、抵押贷款产权以及为经纪人和亚洲人提供的SaaS产品。由首席执行官Marco Fregenal进行介绍。
谢谢。大家早上好。那么让我们开始吧。首先从今年迄今为止的一些亮点开始。第二季度同比增长36%。正如我们所知，由于利率问题，房地产行业在过去两年半里经历了一些艰难时期。因此，我们相当自豪的是，即使在困难时期，我们的收入也同比增长了36%，交易量同比增长了25%，经纪人数量增长了23%。我们通过几种方式发展业务。一种当然是增加更多经纪人，增加更多经纪人意味着更多交易，通过帮助我们的经纪人实际完成更多交易，以及通过辅助服务，我稍后会讨论一点。
但我们在技术上投资了大约2000万美元。我强调这一点是因为我们的核心是一家技术公司。我实际上在12年前加入公司，就是为了真正建立一家技术公司。我们表现得像一家房地产公司，因为我们不得不这样做，但真正在核心上，我们是一家技术公司。我们有40名开发人员。思考技术的最佳方式，我稍后会详细讨论，是将其视为房地产行业的ERP系统。因此，在某种意义上，我们有两个客户。
我们有房地产经纪人，他们是我们的客户。这确实是我们迄今为止所构建的，相当全面。然后现在我们正在研究第二部分，即经纪人和消费者之间的互动，这是一个门户网站，将于明年初推出。我们进行了许多收购。最近一次是my home Group，这是全国最大的公司之一，拥有2200名经纪人。所以这让你对我们今年迄今为止的成就有所了解，市场一直是一个非常艰难的市场。
这一点毫无疑问。利率已经显著变化。但真正大多数人没有谈论的是更大的影响是房屋价格。五年、四年前，美国房屋的平均价格是33万美元。今天是44万美元。所以当我们考虑利率时，每个人都会对6.5%的利率感到恐慌。但如果你回顾过去20、30年，6%、6.5%实际上是一个相当不错的利率。我很多年前买了我的第一套房子，我想利率是12%。
所以真正影响行业的是房屋价格。我们称之为负担能力指数，即利率乘以房屋价格。必须发生的事情，我们会更详细地讨论，是我们已经开始看到房屋价格正在下降。这将是最大的因素。我知道每个人都对利率下降、美联储等等感到兴奋，这将在某个时候发生。但真正在未来几年推动这个行业的将是房屋价格开始下降。
我们已经在西海岸看到了这一点。例如，如果你看加利福尼亚州，同比房屋价格下降了3%，这很有趣，因为行业中有很多房地产从业者从未见过房屋价格同比下降。所以这是一个有趣的异常现象。但所以我们已经开始看到这一点。这个行业中另一个有趣的趋势是，无论西海岸开始发生什么，它都会在全国范围内传播。所以当我们在加利福尼亚、亚利桑那、内华达看到这些趋势时，这将继续。
所以我认为将会发生的是，价格将在未来一年下降10%，这大致是从44万美元的交易下降到大约40万美元的交易。利率将下降到6.25%。所以现在这变得更容易负担。因此，你将开始看到交易数量的增加。现在我们在一个艰难的市场中增长了36%。所以我们相信，当市场即使稍微回暖，我们可能会看到同比增长50%。你知道，这只是我认为使我们与众不同的事情列表。
我们是一种不同的房地产公司，因为我们甚至不把自己看作房地产公司。我们认为自己是一家技术公司。我们拥有我们认为对房地产经纪人最好的价值之一。我会更详细地讨论。我们拥有我们的技术，所以我们很多年前就开始投资技术。我来自软件空间和技术领域，再次，我们想与众不同。我们想建立一家技术公司，那就是。我们需要拥有它。当然辅助服务是一个不错的附加抵押贷款产权。
你知道，当我们考虑其他收入流时，既然我们足够大，我们将开始向我们的业务添加各种其他收入流。我们的增长策略既包括有机增长，也包括收购增长。我会更深入地讨论收购增长，因为那里有一些有趣的规模经济。你知道，我认为多年来我们表现相当不错。当然过去两年是困难的。我们仍在增长。我们第四季度增长，第一季度增长，第二季度增长，我们当然期望今年及以后增长35%以上。
我们有一个非常优秀的管理团队。你知道，我认为当你经历困难时期时，一个伟大管理团队的标志。我早些时候刚和某人谈过，说当事情顺利时经营企业很容易，正如沃伦·巴菲特所说。
对。
当事情顺利时，任何人都可以经营企业。我认为一个伟大领导团队的标志是当事情困难时。
对。
然后你必须忍受并处理它。你知道，我们已经经历了两年半的艰难时期。
好吗？
所以房地产重新发明。所以有很多事情使我们与传统不同。我相信你们中一些买卖过房子的人，你们与非常传统的公司合作过，这些公司已经存在了，你知道，有些存在了50年，有些存在了100年，对吧。从他们开始的第一天起，模式就非常相似。我们的模式非常不同。所以首先，模式本身，对吧。与遗留模式非常不同。我们收取统一费用。经纪人佣金不同。我们有一个完整的礼宾服务，这是。
在这个行业中没有人这样做。在某种意义上。如果你考虑一个房地产经纪人，这可能是唯一一个要求销售人员做所有这些非销售工作的行业。买房子或卖房子是一个复杂的过程，对吧。所以我们创建了一个完整的礼宾服务，帮助经纪人完成所有这一切，它被称为Elevate。我会更详细地讨论。而且非常。目前没有人像我们这样做的水平，我们是虚拟的。我们没有经纪人闲逛的办公空间。
收购有一些例外。但例如，我们在达拉斯有2500名经纪人。我们只有一个办公空间。其他城市也一样。所以这是一个虚拟模式，因为你知道，如果你再次考虑买卖房子，你不会去办公空间闲逛，你会告诉经纪人，我想去看这些房子，对吧？然后你去看它们。所以整个办公空间的概念，我认为是过时的。当然技术非常不同。我们拥有它，我们构建了它。
非常专注于构建我们的，运营我们的业务。我们拥有我们的抵押贷款公司，产权公司。我们不持有纸张，所以我们没有纸张风险。
对。
我们基本上在关闭抵押贷款时出售抵押贷款。增长潜力巨大。我们是全国第十大公司。我们有1%的市场份额。这是一个非常分散的市场，有着巨大的机会。所以我们价值的部分，再次，我们的佣金分成非常有吸引力。我们，我们有收入分成，我们的经纪人可以做收入分成，我们的技术，我们为经纪人提供各种其他服务，如房地产线索。当然我们的培训和经纪人支持确实是首屈一指的。我这么说是因为我相信这一点，并且我可以确认我们的流失率是行业平均水平的一半。
行业平均流失率大约为每月3%。我们每月不到1.5%。而且，离开我们的经纪人中有85%实际上没有完成任何业务。所以当你看看实际离开我们、影响我们损益表的人数比例时，这是一个非常小的数字。
好的。
这是因为我们的文化、技术支持等等。再次，当谈到佣金分成时，你知道，大多数房地产公司，他们做的是收取佣金的一定百分比。所以比如说，例如，你买卖房子，经纪人佣金1万美元。经纪人通常支付20%、30%给一些遗留经纪人。对我们来说，他们收取一个。我们收取统一费用，所以经纪人赚的钱多得多。所以在某种意义上，这有点像SaaS模式，但它是SaaS模式，因为我们在交易完成时获得报酬，对吧。
然后我们有一个年费，让经纪人参与我们的技术和平台。Elevate可能是我们做过的最革命性的事情之一。我认为它将改变行业，就像收入分成改变行业一样。如果你看过去30年的行业，大约有五六个不同的里程碑显著改变了行业。礼宾服务和Elevate将做到这一点，因为在核心上，我们正在做的是我从房地产经纪人那里接手所有他们不应该做的工作。
他们不想做。对他们来说做起来太贵了。而且由于规模经济和技术，我可以以低得多的成本为他们做，这样他们就可以专注于他们的业务。所以我们为此收取20%。对我们来说非常有利可图。它的。我们的毛利润大约是那个业务的4倍以上。然后因为我们的技术和我们的规模经济。
好的。
所以这是一个非常不同的模式。我总是说，当我的一些同行打电话抱怨我不应该做这个时，我知道我做对了。当我推出这个时，我接到了大约六七个电话。所以老话说得好？竞争优势是当你愿意做你的竞争对手不愿意做的事情时。我认为你会发现这是一个共同点。我们有点喜欢搅局。所以Elevate。我们刚刚推出。我们已经有大约70名经纪人。到今年年底我们大约有300名。
我们明年考虑大约1000名。对我们来说非常有利可图。收入分成。我们也做收入分成。这是行业中的一件大事。只有大约5%的经纪人真正想做收入分成。但我们有它。我们有整个技术。我们可以帮助经纪人做到这一点。使Fathom独特的事情之一，众多事情之一，是我们可以与任何经纪人合作，无论他们处于职业生涯的哪个阶段，无论他们是刚开始职业生涯，还是想因为想招募很多经纪人而做收入分成，还是想显著增加他们的业务并在某种意义上专注于此，所以我们可以为他们做Elevate的工作。
我们构建这个平台是为了帮助我们的经纪人，无论他们处于职业生涯的哪个阶段。这是一件非常独特的事情。在我们公司，我们与团队合作，也帮助发展团队。所以这就是我们看待与房地产经纪人关系的方式。这只是关于技术的简要幻灯片，但你可以看到它确实做了经纪人需要的一切。从经纪人网站，可以高度定制，到CRM，到交易管理。邻里报告。我们将整个国家划分为14万个邻里，这样我们可以帮助我们的经纪人将自己营销为邻里的专家。
如果你认为这不重要，去homes.com看看，他们基于邻里构建了整个平台，现在是全国最大的门户网站，因为邻里。当人们寻找房屋时，他们大多看邻里，因为学校，但也因为他们想与相似的人生活。天气是我有多少孩子或收入或年龄。所以邻里真的非常重要。我们将这些数据许可给大约300家其他经纪公司。
好的。
所以这是我们拥有的一个非常独特的竞争优势。我们为我们的经纪人做潜在客户生成。我们有各种营销活动，门户到印刷，各种材料。所以再次，希望让你感受到这个平台如何全面帮助我们的经纪人在房地产行业中变得真正强大、成功。经纪人想要线索，对吧？因为很多人不知道如何营销自己。所以我们做各种不同的线索。线索通常在针对特定受众的特定项目时效果更好。
无论是家乡英雄，这是一个帮助我们的当地英雄、第一响应者、护士、教师购买他们第一套房子的项目。我们做很多与AI相关的事情，现在每个人都在做AI。我想我很多很多年前就在互联网领域。我现在在暴露年龄。所以看到世界上一种不同的变化很有趣。尽管我认为AI比整个互联网事物更有意义和影响力。去社交经纪人，首次购房者。我们为首次购房者做很多事情。我们刚刚开发了整个拉丁裔项目。
在大约五、六年内，拉丁裔市场将成为美国第一大买家。
美国，好吗？
第一大买家。这个国家任何买家的最高百分比将是拉丁裔买家。第一代，第二代。我们也有一个专注于此的完整项目。我们当然做很多培训和支持。每家公司都这样做。我认为我们之间的区别在于，因为我们从第一天起就是虚拟的，我们构建了整个平台是虚拟的。所以它是，你知道，实时的。我们有数百种不同的，你知道，项目培训项目等等。这对经纪人来说真的非常重要。再次，我们谈论技术。
所以我想在这里谈论的不是从经纪人的角度，而是对我们有什么好处？
好的。
为什么我们关心这个技术？因为这个技术允许我们以更有效的方式运营业务。我们有最低的成本，直接交易成本。关闭交易不到270美元。我们的竞争对手是我们的三到四倍。我们能够以270美元完成整个交易的原因是因为我们的技术。我们消除了流程中的所有浪费和交易中发生的所有事情。然后通过拥有一个全面的平台，这是一个更顺畅的过程。现在你可能会说，嗯，很多公司应该有这个。
这不是真的。大多数房地产公司有五六个不同的技术产品，都试图协同工作。因为我们从头开始构建这个，我们构建这个时思考更像，你知道，我的背景是ERP系统工作流，业务流程自动化。所以我们，我来自那个背景，如何使这个过程更简化？所以它做了很多不同的事情。现在这里有一个有趣的部分。我们有一些经纪人离开。这是典型的，正常的。当他们离开时，他们打电话给我们说，嘿，我可以继续使用你们的平台吗？所以现在发生的是，从明年初开始，我们将开始将我们的平台许可给其他公司。
所以有一个我们甚至还没有看到的整个收入流，我相信这将比我们常规业务更大。有8万家小型经纪公司都需要技术。现在技术的独特之处在于技术和服务的结合。我们结合离岸服务来真正降低交易成本。所以把它想象成，你知道，技术 enabled 服务。
对。
在某种意义上，你。所以我们可以去一个，我会给你一个例子，当我谈论my home group时，我们可以去一家公司，为他们节省数千美元的技术成本和交易处理成本。当我谈论my home group时，我会给你一个例子。但这即将到来，这是未来。可能明年初的某个时候。我们已经完成了三四个交易，你知道，因为人们来找我们。但这可能将成为我们未来业务的重要和有意义的组成部分，即将此技术许可给其他公司。
辅助服务可能非常有利可图。这当然是我们做的事情。只要想想今年一月到今年六月，我们的抵押贷款业务增长了65%。我们的产权业务增长了89%。非常有利可图。我们将继续这样做。在抵押贷款方面，我们不持有纸张，我们不承担纸张风险。
对。
所以我们不持有任何纸张。我们说过，当我们与你关闭贷款时，我们正在将抵押贷款出售给至少两家其他银行。
好的。
我们的增长策略，我谈过，你知道，早些时候我提到每笔交易270美元在这个行业中非常独特。没有人有这个成本基础。但你知道，当我们考虑增长策略时，当然不仅是增加收入和向平台增加更多经纪人，而且还要增加毛利润。我们如何增加毛利润？Elevate就是一个例子。
对吧？
所以我们通过增加更多经纪人来增加收入。我们通过增加更多交易来增加收入。现在我们正在增加下一个支柱，即如何增加毛利润美元，对吧。我们如何每笔交易赚更多钱，这就是Elevate，这也是抵押贷款和产权。
好的。
然后，然后我们将添加许可我们的技术作为一个真正的SaaS产品，大约明年初，你知道，我们认为我们可以达到大约10万名经纪人。我们有1.5万名，所以我们有大约1%的市场份额。我认为这10万将是，你知道，在Fathom的4万、5万，以及，你知道，在我们SaaS模式下的4万、5万、6万的组合。
对。
当我们许可我们的技术时，许多小型经纪公司，他们并不真正想出售他们的业务。但他们想要的是如何，你知道，如何提高我的运营效率，对吧？他们没有资本，没有知识。所以在某种意义上，我可以接受这个模式，对吧，并许可给他们。因为他们拥有的，这是一个显著的竞争优势，是本地文化。他们有一个具有本地历史的本地品牌。他们有可信度。所以如何将两者结合起来。所以如何将一个拥有这些的小型经纪人与技术最佳实践、规模经济、AI结合起来，他们没有时间去弄清楚所有这些。
所以打包它，卖给他们，他们变得更有利润。收购。有一个巨大的整合策略。我们可能做了七八次。my home group是我们去年做的一个。这是一个拥有2200名经纪人的运营。这可能是，我认为去年是房地产领域第三大M&A交易。就经纪公司而言，我相信是第三。但这是一个我们基本上支付了大约350万美元的业务。今年我们将做大约60万美元的EBITDA。明年，做120万美元。所以基本上在三年内，我们将在那方面收支平衡。
现在我们如何接受一个基本上收支平衡的业务，并在两年内通过消除所有浪费、所有流程、所有。他们支付了50万美元的技术成本。我正在消除所有这些。我已经在这里有了产品。然后我添加所有流程，所有冗余，所有他们做的事情，这再次在这个行业中非常典型。
对。
我们正在自动化所有这一切。外面有成千上万的小型经纪公司可以从中受益。成千上万的小型经纪人表现。再次，当然2023年和2024年是困难的年份。对。如果你看之前，我们增长非常快。但话虽如此，你知道，我们，你知道，第四季度增长，第一季度增长，第二季度增长，同比增长36%。我们在第二季度实现了调整后EBITDA为正，我们为此感到非常自豪。我们相信我们将在第三季度做同样的事情。
对。
然后毛利润增加经纪人和趋势交易。所以我认为我要在这里强调的一点是，再次，即使在一个非常困难的市场，我们仍然增长35%、36%。所以当情况变得好一点时，它们明年会变得好一点，它们不会回到21年和22年。好的，那是一个异常。那永远不会再发生。但它们明年可能会增加到大约450万笔交易。再次，只是给你一个相对的。2021年，我们做了大约650万。
好的。
所以它已经显著下降。
对。
但我们可能会达到450万，这比今年高大约10%。然后到2027年，你可能会看到，你知道，接近500万。
对。
所以我们相信当那发生时，我们将获得，你知道，一个显著的，你知道，份额。
对。
然后我们将不得不推动我们的增长。我们在43个州，并继续发展业务。没有什么阻止我们开放那些州，除了只是找到合适的人。
对。
可以帮助我们运营Morgan。产权继续增长。我认为最后我们将在每个州获得许可。纽约，对于你们中住在纽约的人。纽约的抵押贷款是一场噩梦。在纽约获得许可证需要两年时间。对。所以。然后继续建设产权。我谈论经纪人流失率。我们有行业最低之一。不会在这里花更多时间。经纪人满意度。所以这是一个由CareerArt IO进行的调查。他们审查了50万条评论。独立公司。他们看了国家的每个职业。
当他们看房地产时，Fathom经纪人是全国第一。再次，独立公司采访经纪人，查看评论。现在，为什么这很重要？因为，你知道，经纪人想告诉其他经纪人他们对自己所在的地方感到满意。
对。
所以这有帮助，并在经纪人流失率方面产生影响。不会花时间使用演示文稿。我认为重要的里程碑是36%的收入增长，我们，我们实现了调整后EBITDA为正，这是与去年相比的显著变化，当然还有第一季度。我们有一个伟大的管理团队，他们在这个行业已经很久了。我认为我们管理团队最重要的事情，我会说我们有伤疤，就像我们经历了坏和好并幸存下来，没有什么比幸存下来更好的了。所以外面有很多管理团队只经历过好时光，你也需要经历坏时光才能真正理解需要什么才能做到这一点。
我们有一个伟大的董事会。快速强调几个人。Steve Marty在这个行业已经40多年了。他可能是行业中的头号M&A人物，已经完成了四五百笔交易。他本可以去任何地方。他退休了。他加入了我们的董事会。Scott Flanders经营过多家上市公司，包括经营Playboy多年，将其私有化，而Adam Adamstein一直从事私募股权，并经营几家公司等等。所以我们有一个伟大的董事会，真正理解高增长。如何发展业务？如何处理业务的起伏？我非常幸运能做到这一点。
说到这里，我将停止并接受你们的提问。我很感兴趣看到人们对房地产再次感兴趣。是的，先生。
你说你为成交过程带来了很多效率。
是的。
但我们中那些关注行业的人10年前认为成交过程会变得更简化。
是的，好问题。它没有发生，因为有很多不同的参与者参与这个过程。
对。
所以让我们想想这个。所以首先，你有一个房地产委员会来规定你在每个州如何做事。第二，你有nar，NAS associate realtors来规定你如何做生意。现在你有一个诉讼，谁也规定了如何做某些事情。然后你有一个抵押贷款公司。然后你有一个产权公司也参与或律师。对。然后你有检查员，评估员和其他所有人。所以这是一个非常复杂的交易。只要想想上次你买房子，你出去，开始找房子，对。
看那里，找到了你的房子，提出了报价，他们接受了那个报价。现在你想在30天内完成所有这些工作。有时你花了一年时间才找到合适的房子。但现在你必须在30天内压缩所有这一切。客户和经纪人之间在那30天内的平均沟通次数是一百次。一百次经纪人与他们的客户沟通关于某事。评估，抵押贷款，这个文件。我需要。纳税申报表。我需要，我需要。所以这是一个复杂的过程。我们不负责整个事情。
我们有所有这些不同的各方。所以我们试图做的是尽可能优化我们参与的过程。
对。
所以我们可以优化那个。但最终，我们必须与所有其他参与者一起玩。你知道，其中一些是非常本地化的公司和小公司。经纪人想与一家小型抵押贷款公司或产权公司合作。所以，你知道，我们做很多。我希望我能做更多，但我们必须遵守所有这些不同组织的规则。这并不容易。所以他们也不断改变对我们的规则。所以你也必须遵守所有那些。MLS，我们与200个MLS合作。
每个MLS有不同的规则。
对。
和不同的集成点等等。所以不容易。我们当然减少了很多。我希望你能做更多，但这只是生意的现实。是的。是的，先生。原始基础业务。但你选择为Elevate做佣金。为什么？因为。因为做Elevate要花钱Elevate。所以在Elevate交易上，我们收取大约20%。好的，所以我快速退一步。当我们推出公司时，我们说，看，我们将收取更少的钱，这样经纪人可以发展他们的业务。经纪人将投资他们的钱并发展他们的业务。
对。
这很好。他们中很多人这样做。但有相当大比例的经纪人不知道如何。他们不知道在哪里投资他们的钱。他们不知道在哪里购买线索。他们不知道什么是交易协调员。所以经纪人来找我们说，看，我们喜欢Fathom，我们付了多少钱，但我不知道从哪里得到所有这些东西。你能为我做吗？所以我说，好的，但我将不得不向你收取更多费用。
对。
所以这就是如何演变的。我们95%的经纪人将处于传统模式。但有一定比例的经纪人说，你能为我做吗？而且由于我们有规模经济和技术，我们可以以比他们自己获得更低的价格来做，并且仍然赚取显著的所以Elevate上每笔交易的EBITDA大约为1000美元。传统模式上的EBITDA大约为200。所以我们从中赚取5倍。我们有一定比例的经纪人非常高兴我们为他们做这项工作。
所以。
好的，谢谢大家。
是的，谢谢。感激。是的，Doug。谢谢你，Sam。