身份不明的发言人
Matt Tobolski（总裁兼首席运营官）
身份不明的参会者
接下来是与Aaon的炉边谈话。非常高兴今天能邀请到总裁兼首席执行官Matt Tobolski参加会议和聊天。Matt，非常感谢你今天能来。Matt，我想从这里开始，你知道，一年前你担任首席执行官兼首席运营官。现在你担任首席执行官已有几个月了。Aaon正在进行很多工作。其中很多工作你从一开始就参与其中。在你未来的领导下，我们能期待看到什么不同之处吗？
是的，我想说最大的不同是，Aaon在过去30多年里确实在暖通空调领域制定了一条真正伟大的创新之路，并进行了这种颠覆性的变革。然后我们显然加入了Basics和数据中心增长引擎，这非常棒且令人兴奋，但这也在某种程度上暴露了Aaon需要为未来进行建设和投资的必要性。其中很多不仅仅是在产能方面，还包括系统和我所说的组织成熟度方面。因此，我们正在做的很多事情，你知道，在所有这些增长过程中，还要确保我们拥有大量的技术、人才和系统，以便我们能够有意识地在更大的规模上取得成功。
因此，这确实是我关注的重点，即真正让我们保持一致，不仅在当今环境中蓬勃发展，而且真正为利用这种增长并作为一家年收入20亿、30亿、40亿美元的企业提供出色的业绩和巨大的价值做好准备。
好的。Matt，我今天想花很多时间讨论增长机会，我认为这对你来说非常巨大。但你知道，显然我认为很多人心中的一个问题是你在Longview看到的ERP实施进展。我知道你今天发布了一份8-K文件。也许你可以和我们分享一下情况如何。
是的，当然，回到之前的评论，对吧。ERP是Aaon实现规模化和增长所需投资的必要部分。我们之前使用的是1988年自主开发的ERP系统。所以显然它多年来一直在构建和改进。但我们自身运营的可见性和透明度在该技术中受到限制。因此，这项ERP投资是必要的，以让我们在具有可见性的情况下进行扩展，并真正实现关于我们业务发展方向的透明度和沟通。所以，你知道，我总是首先说，就ERP实施而言，我对第二季度的表现满意吗？我的意思是，当然不满意。
这不是我们为自己设定的期望。这不是我们希望作为一家公司交付业绩的方式。因此，今天的8-K文件确实是为了回答我们知道每个人都会首先想到的问题，即复苏进展如何？我们在第二季度的电话会议上谈到，你知道，4月是整体效率的低谷，并且每个月都在好转，我们想重点公布我们在第二季度电话会议上谈到的相同效率指标，并强调7月和8月的实际情况。
对我们来说实现了。因此，你知道，我们在第二季度谈到趋势是积极的，方向是正确的。好吧，如果你看一下我们公布的数字，特别是8月的效率数字，它表明我们几乎回到了整个Aaon品牌的目标效率指标。因此，真正的含义是，正如其中所包含的那样，塔尔萨已经回到了我们期望和想要的效率绩效目标。因此，从效率角度来看，塔尔萨的运营确实达到了应有的水平。Longview还有一些压力，但Longview仍然一直在好转。
因此，Longview的效率指标略低于我们真正想要达到的水平。但总的来说，我们看到这种复苏确实体现在我们整个第三季度的业绩中。
第三家线圈供应商的加入对你有影响吗？我认为这是让塔尔萨回到你想要的状态的部分目标。
是的，这是一个综合因素。我想说这是Longview在交付和执行方面改善线圈性能的综合结果。我们之前的两家供应商也回到了正轨。我的意思是，我在第二季度的电话会议及之后提到，你知道，一旦线圈供应商的问题出现，我们就立即采取了非常具体的措施。我们在每个线圈供应商现场都安排了人员，以推动业绩并准确了解我们的处境，以便能够管理对整体运营的影响。因此，这些因素，再加上第三家供应商，提供了一个机会或环境，使得线圈不再是问题，线圈不再影响塔尔萨的运营。
好的。Matt，我想人们心中的另一件事是，我收到了很多关于你在其他设施实施ERP的明确时间表的问题，也许你可以谈谈你在幕后做了哪些准备工作，以确保顺利过渡。
是的。因此，我想首先说明的是我们管理业务的方式。你知道，我们在今年1月转向了更多的全球运营思维模式，在运营和制造方面。这在很大程度上是因为我们在整个产品组合的多个地点混合生产Aaon和Basics产品。因此，运营战略必须从地理定义的战略演变而来。但从ERP实施的运营角度来看，你获得的另一个好处是我们已经拥有这些全球职能部门，这些全球团队在新的ERP系统内运作。
因此，我们的采购部门、生产计划部门、工程部门，我的意思是，他们已经在ERP系统内进行交互和接口。因此，与Longview上线时相比，这让我们有更多的人参与其中。Longview上线时，这是系统中任何人第一次真正必须在其中操作。因此，我们有更多的人使用该系统。我们还能够将不同地点的人员派往Longview，以便能够在系统内操作，并让越来越多在系统中操作的人员能够在其他地点上线时从Longview调往该地点。
因此，总体的推出战略是Longview的稳定，这正接近我们想要的状态，孟菲斯是下一个上线的地点。再说一次，我总是说孟菲斯并不是真正的ERP过渡，因为它是一个新地点。实际上只是安装ERP。但从那里它将扩展到Redmond，然后是塔尔萨。因此，当我们到达塔尔萨时，这是我们最大的地点，我们将有三个地点在运营。我们的绝大多数全球职能部门都将每天使用该系统。
我们将有机会有意识地在不同地点之间调动人员，以完成整个系统的过渡。另一点是，你也有更多的运行时间来找出痛点和瓶颈，并制定非常有针对性的培训策略。
太好了。我们也许可以转到增长机会，从Basics品牌产品开始。最近随着Nebus和Oracle的公告，人工智能投资引起了很多关注。显然，我知道你有保密协议。Matt，你不会谈论特定客户，但你对人工智能投资方面的所见所闻有何反应？
是的，我的意思是，参与度和机会，我的意思是我们继续看到巨大的优势。因此，我们现有客户的预测。你知道，我们通常可以看到三到七年的管道可见性。再说一次，我总是说七年更多的是方向性的对话，而不是我们视为重要的事情。但我们与这些客户有三年的窗口期。你知道，有场地位置、许可，很多事情已经到位。因此，未来三年的增长预测有很大的稳定性和可理解性。
我们继续看到这些预测的加强，而不是减弱。我们的销售渠道参与度非常强劲，既有现有客户，也有新的机会和新的关系。因此，我们继续在人工智能领域看到巨大的机会。但我也想说，在云领域它也没有减弱。我的意思是，在这种人工智能背景下，云数据中心的发展仍在增长。人工智能的话题当然是热门，我的意思是考虑到增长水平。但云计算数据中心投资在整个周期中也在继续。
好的。在6月的投资者日演示文稿中，你展示了Basics的演变，从今天大约四分之三的超大规模客户关注，到未来可能二分之一。非超大规模客户在未来某个时候将占业务的另一半。这种新云复兴是否是Basics未来客户演变的重要部分？是其他原因吗？我们该如何看待这一点？
这有很多驱动因素。因此，部分驱动因素确实是我们的产品化战略，这使我们能够进一步进入数据中心客户群。如果你想象一个超大规模客户，他们将花费大量时间和精力，并且拥有非常复杂的内部团队，他们将花费大量时间优化整体系统架构中的解决方案。因此，这种解决方案工程、定制化产品在很大程度上与这些客户产生共鸣，他们有能力和财力来构建独特的解决方案。
这就是为什么你今天看到这种客户类型的权重很大，因为它代表了我们构建的所有定制产品，随着我们扩展产品组合并在其中添加更多软件可配置的半定制产品解决方案，这就是Aaon作为一家公司的理念，你开始有能力在数据中心领域吸引越来越多的客户。数据中心领域。这就是我们看到在该环境中实现多元化的很多能力的地方。
因此，显然这在一定程度上与新云方面有关，但这也是一种有意识的产品战略，使我们能够真正提供更多与更广泛客户群接触的机会。
是的。再问一个关于投资者日和你们制定的一些目标的问题，也许有人对未来几年Basics的增长暗示感到一些回应或失望。我认为如果需求保持现状，到26年、27年，年增长率约为20%至25%。我们该如何看待其中的上行空间？
是的，我当然会说有上行空间。不过，我要提醒的是，你知道，这是关于产能和需求的对话。从提高产能的角度来看，有意识地确保我们在整个增长周期中保持品牌完整性也非常重要。你知道，我们从第一天起就建立了一个品牌，你知道，信守承诺，提供客户应得和期望的质量和准时交付。真正有意识的是，在我们提高产能时，我们不会淡化这种体验。
因此，是的，有上行空间，这实际上将取决于我们提高产能的表现。你知道，我们在这种对话中考虑了快速增长的一定风险因素。因此，我想说上行空间，你知道，需求肯定存在。这取决于增长周期中的纪律和正确执行。如果我们做到了，并且像我们认为的那样做得好，肯定有能力利用更多的增长。
这确实引出了接下来的几个问题，Matt，也许其中一个是。你能谈谈孟菲斯开发项目的进展吗？你在那里增加了巨大的产能。我认为该设施几乎全部生产Basics产品。你现在在销售该产能吗？
是的，我们已经开始销售该产能，也许回顾一下，是的，我在进来时向Brent提到，我在孟菲斯工厂待了一周。因此，你知道，我们整个星期都和团队在现场，看看进展如何，这是一个很棒的机会。首先，在Aaon和Basics的历史上，这是我们第一次有机会大规模从头开始建设。你想想Basics和Aaon多年来的增长，总是在现有设施上扩建建筑物，从制造角度来看，这不是最有效的运营方式。
因此，有能力真正从头开始设计一个大规模的制造基地，对团队来说非常棒，能够利用几十年来的许多经验教训。因此，我们在12月购买了那栋大楼。你知道，我们在2月开始组装产品。所以我们有一个很大的空盒子，我们基本上可以把零部件运进去，开始生产产品。我们这样做是为了开始培训团队，并开始建立能够扩大组织规模的人员队伍。
我们今天所处的位置是，很多让我们成为真正制造商而不是组装商的设备，即钣金制造、风扇制造、线圈制造、控制线圈。所有这些设备都在安装中。因此，当你考虑到今年的进展时，该设施正从组装 site 转变为真正的制造 site。到今年年底，它将成为一个制造 site。我们将拥有支持我们上线生产线所需的设备。
我们将在26年继续增加更多的生产线和设备。但从实际让设施启动和运行方面来看，进展非常顺利。我们在第二季度财报电话会议上谈到了Applied Digital的订单。这是将在孟菲斯生产的第一个大规模订单。因此，当我们看到，你知道，第二季度后人们问我们，你的积压似乎持平。这是否代表需求或问题？这是一个问题，或者这是接受订单时的纪律结果，并确保我们能够交付它们。
现在我们对孟菲斯的实际上线情况有了更好的了解，我们可以重新加速对话并销售该产能。我们现在对生产线何时上线以开始交付产品有了更好的了解。因此，我们将看到这在25年下半年和26年成为积压增长和收入增长的驱动力。
好的，也许作为后续，我想你现在在生产六个月后正在填满产能。你会更有信心吗？我的意思是，你在那里有7.5亿美元的产能。我想你之前谈过。你什么时候能达到可以全力以赴的地步？
是的，设备不是困难的部分。对吧。是人。我们可以整天招聘员工并培训他们如何制造我们的产品。所以我可以很容易地找到入门级的组装工和机器操作员，我们可以培训他们。我们有一个非常好的培训计划。如果你看看Aaon多年来的情况，我们已经展示了有效招聘人员的能力。当你查看增长周期和利润率扩张时，我要提醒的是，生产车间的中层管理人员是最大的限制因素，他们需要时间和实际生产产品的经验才能有效。
因此，当我们培训好团队并开始看到更多中层人才的成熟时，我们就能够决定是否有机会加大油门并开始加速。因此，到明年上半年，我们将对能够多快地踩下油门有更多的了解。
太好了。Matt，我经常遇到的另一件事是人们想知道Basics如何在空气侧和现在的液体冷却方面战胜竞争解决方案。你认为你的差异化因素是什么？是什么让你赢得这些订单？
是的，我的意思是成功的最大驱动力是我们的销售方式。我总是说我们销售解决方案。在创办Basics之前，我的背景是咨询工程师。因此，帮助他人的方式是提出很多问题，了解他们真正想要实现的目标。这与销售小部件不同，例如，你试图弄清楚如何将我的产品销售到该应用中。因此，当我们与很多客户接触时，你知道，我们进去时，用一个更好的词来说，就像一张白纸，我们花很多时间了解他们想要实现的目标，然后确保我们制定正确的解决方案来满足这种需求。
因此，在这种环境中，你知道，能源效率当然是一个话题，成本也是一个话题。但还有可维护性、耐用性、设备的可服务性以及定制和配置解决方案以满足这种广泛需求的能力，这是我们为市场提供大量价值的地方，我们看到这种成功建立了与客户的长期关系。
Aaon的销售网络是你可以用来销售该解决方案的吗？
100%可以。因此，关于Basics，可能存在一个误解，即我们所做的一切都是直接销售，我们确实使用销售渠道合作伙伴。即使在Basics时期，我们也有一些直接的关系，但这是一种混合。但我们在市场上所做的一切，都是围绕关系，但也是围绕那种咨询思维。而那种咨询思维与Aaon对高度可配置的半定制产品的思维方式相同。因此，我们利用了该销售渠道的一部分，而不是整个销售渠道，并真正授权他们作为整体Basics的一部分去开拓数据中心市场。
旗手，需要什么才能。
赢得新的数据中心客户？你现在是否有效地服务于所有主要的超大规模企业？
是的。因此，我会再次回到解决方案销售思维，这是与客户建立的基于时间和价值的关系。因此，要赢得新的数据中心客户，显然需要对话，但这不是一个快速的转变，因为我们提供的价值在于进行对话并帮助他们开发独特的方法来解决他们的问题。这是关于在他们面前展示价值，并展示这如何为他们作为运营商提供巨大价值。这通常需要一点时间。
但数据中心市场的一个好处是，尽管它很大，但实际上非常小。因此，很多这些新关系以及我们赢得业务的很多方式是，奇怪的是，我们有一个竞争对手，有一名曾经为他们工作的员工，直接去了一家数据中心工作。我们竞争对手的前工程主管说，你应该去找Basics。基于我们在行业中提供价值的声誉，我们去见了那个客户，然后开始为他们创建和定制解决方案，这已经发展成为良好的关系和订单。
好的。关于Basics，我还想问一个问题，我记得当Aaon收购该业务时，有一个演示文稿谈到了不同的类别。显然，数据中心占据了大部分对话，但美国制药业似乎有很大的回流推动力。你过去做过洁净室系统之类的事情。这甚至在你的考虑范围内吗？
是的，我们仍然在做。我的意思是，在制药和半导体投资方面，我的意思是，我们仍然在生产洁净室产品。显然，虽然它们很令人兴奋，但该行业的增长率被数据中心领域所掩盖。
是的。好的，也许为了节省时间，转到Aaon品牌方面。就当前的份额夺取战略的核心而言，你能谈谈Aaon产品目前在市场上相对于竞争对手的价格溢价吗？
是的，我的意思是，我们当然看到了一些价格溢价的压缩。这在某种程度上已经开始发挥作用。你知道，当你考虑到2023年能源效率标准的重新调整，迫使很多竞争对手改进他们的产品。你知道，差距开始缩小。然后你看看制冷剂过渡，看看一些关税影响以及某种程度的垂直整合，所有这些都开始将其从中位数十几%降至可能的高个位数。
你知道，我们看到它在那个水平上下波动。我们肯定没有看到。我想说，在制冷剂过渡期间，有很多关于我们一些竞争对手价格上涨中位数十几%的言论。我们没有看到那种规模的实现。当你考虑到所有关税的价格上涨时，我们可能看到了更大一点的价格上涨。因此，这可能有点变小了，但我们还没有看到它接近平价。
好的。该品牌在上半年有良好的订单势头。你还能指出什么来说明份额夺取战略正在奏效？
是的。我，你知道，我会从回顾24年开始。24年从份额角度来看是非常嘈杂的一年。我的意思是，制冷剂过渡导致了很多噪音。你有很多制造商向分销渠道大量生产产品，这造成了很多噪音，因为如果你看直接数字，你会，你有理由说，Aaon在2024年失去了份额。我的意思是，数据会告诉你这一点。但同样，这是在一个嘈杂的背景下，大量产品进入整个市场和分销渠道。
你在市场上看到对话，你知道，上周在拉古纳会议上关于整个渠道去库存的对话。这正在影响一些暖通空调企业的新销售。这基本上是对此的反驳。因此，虽然你看到了噪音，你可能会看到我们去年的份额下降。显然，如果你看我们今年的订单节奏，情况正好相反。因此，我们当然看到这种逐年的噪音正在回到份额夺取的积极增长故事。
但在更广泛的范围内，我的意思是，宏观环境疲软。我的意思是，毫无疑问，市场。你可以争论销量下降，但我的意思是，整个行业今年可能下降10%。如果你看我们第二季度的隐含订单与销售转化率，你会看到，你知道，我们的整体订单节奏增长了20%以上。因此，显然整个市场和我们之间存在很大的脱节。但我们在传统交易销售中看到了同样的宏观环境疲软。
我们在整体业绩中看到了这一点。因此，你看到的订单强劲增长实际上是我们在开发全国性客户方面所做的有意识努力的结果。我们在第二季度电话会议上谈到了这一点，你知道，一年前，今年上半年，全国性客户占订单的20%，而今年占30%多一点。因此，我们在开发全国性客户方面的有意识努力确实推动了关于增长、订单和份额的对话。
我们会考虑市场的哪些垂直领域？
范围很广。我的意思是，你知道，我想很多人可能会立即想到大型零售商，当然这是全国性客户对话的一部分。但如果你以农村医疗保健提供者为例，所以我们考虑，你知道，不是你核心的，你知道，市中心的医疗保健提供者，而是你想到的那些，你知道，分布在全国各地的两三层楼的医院。其中很多正在合并为单一的大型运营商。这些类型的关系是Aaon的主要客户。
因此，你有这样的关系，你有配送中心、仓库中心、快餐店。我的意思是，全国性客户的范围确实很广。
好的，也许再问一个关于夺取战略的问题。Matt，除了缩小的价格点之外，还有哪些差异化因素让你在这里取得成功？我的意思是，我们在对话中还遗漏了什么。服务部件是你觉得需要进一步扩展以提高竞争力的吗？
好吧，也许我先回答第一部分，我的意思是，显然技术创新是推动份额夺取对话的另一个重要驱动力。Alpha级热泵。我的意思是，它是行业中最强大的屋顶热泵解决方案。你知道，有一个分层解决方案，你可以购买三种版本的Alpha级。你可以从更常见的空气源热泵开始，它可以作为热泵运行到，你知道，30多度的温度范围。这是你的基准热泵，但你可以一直到我们的极端系列，你实际上可以在低至零下20华氏度的温度下作为热泵运行。
因此，当你看到，你知道，希望减少碳足迹的市政当局，或者希望围绕碳排放进行强有力的ESG对话的组织，这是我们看到的另一个产品组合驱动因素，并且继续具体化。因此，Alpha级的订单增长超过了整体订单增长。
Alpha级产品可能使暖通空调设备在市场上更具竞争力100%。
我的意思是，当你谈到极端系列时，几乎没有竞争对手能真正做到我们能做的事情。因此，对于那些希望减少碳排放的公司来说，这是一个驱动力。
好的。然后也许从宏观角度来看，关于410制冷剂淘汰，显然已经生效，我们在市场消化方面处于哪个阶段？
我的意思是，我会说我们现在所做的一切，显然作为按订单生产的制造商，都是454B。
是的。
因此，你知道，我们在去年下半年看到了一些订单节奏的噪音，这在今年上半年显现出来，围绕这种过渡。但从订单簿角度来看，我的意思是，你看订单增长，我的意思是，所有都是454B。因此，我想说，行业中仍然有一些410产品库存存在于分销渠道中。但购买该产品的人不是Aaon的核心客户。那种产品是商品化的标准化产品。
因此，这不是Aaon的核心竞争对手。现在，是否有一定的客户群可能从我们的客户边缘购买？我的意思是，当然，我肯定，我确定有些人可能会考虑Aaon，但可能会购买那种产品。但总的来说，我的意思是，从我们的角度来看，我们看到未来是正常的454B环境。
好的，你谈到了这一点。宏观经济在市场需求方面一直波动，我想。有没有迹象表明情况正在好转？我知道有很多因素。关税、利率等等。有什么迹象吗？
是的，我会说。我的意思是，从我们的角度来看，感觉我们正在触底反弹，但准备开始回升。因此，我们在市场上看到的情绪，我认为，你知道，利率有一些变动，但也有价格动态的稳定。我的意思是，关税的波动性似乎已经减少了很多。因此，现在整个行业真正需要适应价格结构。我的意思是，老实说，过去五年暖通空调市场的通货膨胀超级通货膨胀是真实存在的。
我的意思是，如果你看五年前到今天，屋顶机组的成本可能是以前的两倍。这是相当大的。当你考虑到在之前的周期中，行业每年可能增长2或3个百分点，这是一个巨大的差异。因此，我认为我们在近期环境中感受到的很多是这种成本上升的实际影响，加上相对于几年前非常昂贵的资本成本。因此，随着行业有更多时间适应价格动态，事情开始再次有意义，资本成本开始略有下降，关税的清晰度提高。我们预计明年开始轨迹转向积极。这不会是快速的J型回升。我的意思是，它不会一直下降。因此，我们看到复苏开始基于市场噪音，并且驱动因素在明年达到一个点，我们开始进入积极的态势。
是的。然后也许从更大的角度来看。我的意思是，关于可能影响你利润率的因素。显然，你已经克服了一些生产问题。我们是否已经克服了市场中的一些供应链噪音？还有其他外部因素需要考虑可能影响利润率吗？
我的意思是，我们现在看到的是，供应链市场肯定稳定了很多。我的意思是，当然，各地仍然有关于关税政策的噪音，这造成了一些压力。但总的来说，我的意思是，向44B组件的过渡，制造供应基础，我的意思是，他们在这个过渡中做得相当好。我们没有遇到今年年初的同样问题。因此，我们真的没有看到具有挑战性的供应动态。我也想说，作为一家公司，作为这种演变和增长的一部分，我们确实投资于成熟我们的供应链组织。
因此，我们在供应商关系方面也比Aaon历史上更加积极主动。Aaon历史上在应对混乱方面做得很好。我们通过在供应链的复杂性方面进行这些投资的目标是有时在公共汽车撞到我们之前看到它的到来，并在管理方面更加主动。
好的。我最后的问题是，Matt，你自己为这种增长提供了很多资金。我想你在孟菲斯进行了大量投资，今年将完成。为了在未来几年实现你的目标，你还需要进行其他重大资本投资吗？
我的意思是，在未来几年。我的意思是，显然资本支出在孟菲斯周期中仍将上升，因为我们明年继续投入更多设备。因此，进入26年，资本支出仍然很高。我想说的是，我们现在看到的和投资者日的目标，我们正在进行的大型资本支出投资，支持这一点。因此，你的问题的核心更多是，当我们开始吸收该产能，并开始展望需求驱动市场的方向时，这可能会开始引发关于其他投资的对话，无论是有机的还是无机的，取决于什么对业务有意义。
好的，还有其他问题吗？它是否纯粹是对公司总产能的补充。在其他公司？也许在所有观众中。
所以也许我可以这样回答，我们不会替换产能。但我们当然会围绕孟菲斯进行对话，说，你知道，我们有这个很棒的设施，你知道，在Aaon的历史上，我们有机会从头开始说，你真正想如何流动材料并投入生产线。因此，我们内部的对话是围绕这样一个想法，即是否有其他设施的产品我们可以在孟菲斯建立更高效的生产线来支持。但我们会玩的游戏是说，通过这样做，我们现在释放了空间，让我们清理那个空间，然后实施更专门的生产线。
因此，我们围绕如何开始玩这个游戏进行了对话，基本上说，可能有一些东西从一个 site 转移到一个新 site 是有意义的，但通过这样做，我们现在有很多平方英尺可以真正优化。这就是当我想到Aaon未来五年的故事时，我们有很多关于盯着整个工厂的意图，并说我们如何从这个工厂中榨取尽可能多的生产能力。因此，可能会有一些事情，再次是假设，但可能会有一些事情，你说，嘿，我们要制造，我们可能在我们的一个 site 增加一个小的附加设施来放置某个流程，但通过这样做，让我们重新调整一条线或重新考虑一条线，使其效率大大提高。
因此，我们正在绘制整个工厂的地图。你知道，我们现在有大约400万平方英尺的屋顶空间。因此，我们正在绘制地图，并真正查看每条生产线、每个 site、每个流程，以找出其中的瓶颈或真正产生效率收益的机会。并从整体上看待这一点，而不仅仅是逐个 site。
还有其他人吗？
我的意思是，每天都在变化，但我的意思是，你可能想象的大公司，我的意思是，我们会多次与Vertiv竞争。施耐德在液体冷却方面的动力空气侧，Modine，我们与JCI及其Silent Air品牌竞争。这真的取决于产品类型和我们要追求的目标。但我的意思是，在空气侧，肯定是JCI这样的公司，Burgers，Modines这样的公司。液体侧显然现在是一个更动态的市场。
它的增长如此之快，以至于你看到各种现有玩家和新玩家在对话中四处奔波。但其中一些大公司，显然也在液体侧。
当然。
我会说，我的意思是纯AI数据中心。我们总是，我会说在液体领域，我们看到，你知道，人们经常问我们，CDU在未来某个时候会不会成为大宗商品？这是我们经常被问到的问题。我总是反驳说，如果你看看云数据中心市场，这是一个成熟的市场。
因此，我会反驳说，在那个市场上，你会争论为什么不是所有的CRAC和CRAH都是大宗商品？好吧，如果你看那个市场，有一部分市场购买大宗商品CRAC和CRAH。但在整个那段时间里，Basics通过向云领域销售定制空气侧解决方案增长了40%至50%。因此，即使在成熟市场中，也会有商品化产品和可配置或定制产品共存的空间。我们期望看到这一点。因此，当我们考虑液体冷却领域时，当我们看到一个项目出现，如果有人说这是我的部署策略，有一堆500或750千瓦的CDU，我们会参与关于他们重新考虑架构的灵活性的对话。
但如果他们真的想出去购买一堆500千瓦的CDU并将其放入AI的40兆瓦数据大厅，那不是我们要追求的。我们将与人们谈论更大规模或以不同方式考虑将技术水循环和调节引入空间。这些是我们真正茁壮成长并建立良好关系和解决方案的客户。
还有其他人吗。太棒了。Matt，感谢你的时间。谢谢。本次演示现已结束。请稍后查看存档。接下来是与Aaon的炉边谈话。非常高兴。本次演示现已结束。请稍后查看存档。