身份不明的发言人
Chad Collins（首席执行官）
Kim Nelson（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
George Kurosawa（花旗集团）
好的。欢迎大家参加花旗2025年全球TMT会议第二天。早上好。我是花旗软件分析师George Kurosawa，很高兴今天与SPS商务公司CEO Chad Collins和CFO Kim Nelson一起。对于今天在场的各位，我会在最后留出提问时间。如果有任何我们没有涉及的问题，请不要害羞。首先，Chad，如果你不介意的话，请给我们介绍一下SPS的故事。你们的客户是谁？你们是做什么的？
是的，当然。在SPS，我们运营一个云端网络，连接零售商和分销商与其所有供应商，以交换整个网络的供应链信息。我们是全球最大的零售网络运营商，并且我们通过基于网络的方法解决了供应链数据交换问题。我们的另一个独特之处是我们的市场进入策略。我们会与零售商合作，令人惊讶的是，零售商并没有将所有供应商数字化连接。我们提供一种赋能服务，与所有这些供应商联系，并帮助他们完成数字化连接零售商的过程，这有助于我们扩展网络。
因此，我们已经向我们的网络添加了超过50,000家供应商，其中许多供应商在我们的网络中与多个合作伙伴进行交易。
很好。你们最近将TAM（总可寻址市场）数据更新为110亿美元的机会。也许你可以带我们了解一下其中的细分。你觉得在哪些方面渗透率最低？你看到的机会在哪里？
是的。在我们更新TAM时，我们实际上是从下至上的分析入手，查看了所有可能加入我们网络的潜在供应商，发现仍有大量供应商可以加入网络的机会。其中大部分来自那些尚未使用数字化连接与其零售合作伙伴的供应商，他们会从像我们这样的网络中受益。我们还看到了增加每客户平均收入的重大机会，主要体现在两个方面：最大的部分是来自现有客户在网络上的更多连接。我们发现，我们的一些客户仍有进一步渗透的机会，可以增加与网络中交易伙伴的连接；其次，较小程度上，还有机会交叉销售我们更广泛的产品组合给客户，以提高每客户平均收入。
很好。我想我们距离你们的第二季度财报发布大约一个月左右，我很想跟进一些事情。你们提到了本季度的一些增量宏观逆风，然后给出了一些新的增长和利润率目标。也许先从宏观方面开始，你能描述一下你在那部分中端市场客户中看到的情况吗？然后谈谈你们对宏观弹性的敏感性。我认为你们的商业模式更具弹性。这里出现了一些问题。你们是如何看待这部分业务的？
当然，当然。正如我们所看到的，零售行业及其供应商面临一些宏观压力，此外还有全球贸易环境不确定性带来的逆风。我们在零售端看到的需求实际上相当稳定和一致。因此，我之前提到的这些赋能活动的渠道仍然强劲。实际上，主要由这些赋能活动驱动的客户新增在2025年一直很强劲。在供应商端，情况有些不同，我认为尤其是受全球贸易不确定性的驱动。
那些规模较小和中等的供应商，全球供应来源较少，可能在某些国家是单一来源。这给他们带来了一些不确定性。我相信这种不确定性伴随着更多的成本审查。不是针对SPS商务及其在SPS商务上的支出，而是总体上对供应商端的经常性成本的审查。因此，这对我们来说只是延长了一些销售周期。另一个新客户获取的好渠道是中端市场ERP转换。通常，如果他们实施新的ERP系统，他们会将所有数字化连接转换到我们的网络。
我们看到一些这样的销售周期也放缓了。所以总的来说，业务已经证明对宏观环境相当有弹性。但我要说的是，这段时间可能有点前所未有，类似于我们在疫情最初几个月看到的情况。然后我们看到零售业总体上有所加速，这在疫情期间提振了情况。因此，我们乐观地认为这是一次性的成本审查。随着全球贸易环境变得更加确定，尤其是供应商端的支出将会回升，正如零售端已经保持稳定一样。
好的，这非常有帮助。关于更新的增长和利润率框架，至少高个位数的有机增长，每年EBITDA利润率扩张2个百分点，我认为这一点经常被忽视。也许你可以谈谈你们是如何确定这些数字的。
当然。是的。正如你所说，我们提供了一个更新的观点，这是一个更广泛的视角。为了上下文，对于那些可能不太熟悉SPS的人，每年我们都会具体指导当年的预期，但每隔三到五年，我们会提供一个更广泛的视角，说明投资者应该如何从多年度的时间段来看待我们的业务，无论是从收入增长还是从利润或EBITDA的角度。
这就是我们在上一季度更新的内容，即我们更广泛的声明：至少高个位数的收入增长，以及你提到的，从EBITDA角度看2%的利润率提升。我们如何达到这个目标的细节如下。如果我们从收入开始，我会借用Chad刚才的一些评论。当然，我们处在一个有些不确定性的时期，涉及全球贸易环境、客户支出等。我们确实考虑到了这一点。但我们也知道，我们的TAM中仍有非常大的机会，客户可以继续从我们这里购买更多产品。
我们获取这些客户的方式，这些是非常强大的引擎。社区赋能以及渠道销售。我们综合了各种情景来评估我们认为可能的情况，所有这些情景让我们有信心说至少高个位数。我们之前大约四年前做出的声明中，有一个15%的目标，其中包括并购。所以这两个声明之间的一个显著区别是，我们现在的声明排除了并购。
因此，投资者应该这样理解：这将全部是附加的，或在我们声明的EBITDA利润率2个百分点目标之上的。有几个原因让我们有信心能够实现这一点。首先，作为一个SaaS业务，SaaS业务模式本身就有一些固有的效率。其次，当我们有高个位数的增长率预期时，我们希望确保我们根据高个位数的增长预期适当支出。
一个简单的例子是，当你的收入增长略低于预期时，你不需要增加那么多额外的资源。除此之外，我们在客户体验方面进行了多年的投资，现在我们已经到了一个可以开始从这些投资中获益的阶段。你已经在2020年的毛利率中开始看到这一点。我们有一个长期目标，毛利率在70%左右的中低水平，而历史上我们一直处于60%左右的中等水平。
所有这些都考虑在内，我们相信并确信为什么我们可以在收入上实现至少高个位数的增长，同时在每年基础上实现约2个百分点的EBITDA利润率扩张。
这非常有帮助。你说你们历史上每三到五年更新一次这些数字。我想很多人把你的评论当作2026年的指引，我认为这可能是错误的解读。是否可以更合理地将其视为一个三年的展望？或者有没有其他框架？
当然。不，这是一个很好的看法。作为一个企业，我们会在2025年第四季度财报电话会议上提供我们2026年的官方指引。这与我们每年为当年提供的指引非常相似。是的，George，正如你所说，这个评论更像是一个更广泛的声明。它也是“至少高个位数”，因为在多年度的时间段内有各种情景会转化为不同的数字。由于这是一个更广泛的声明，意味着跨越多年时间段，我们有信心提供“至少高个位数”的观点。
很好。我想拆解一下这个高个位数以上的增长，以及你们如何可持续地实现它。也许先从核心北美EDI履行市场开始，如果我们只看这个业务本身，它能带你们走多远？在考虑国际扩展和其他增长计划之前，仅凭这个业务能否实现高个位数增长？
我想说，为了得出这个数字，并知道有各种情景，它考虑了我们所有的现有产品组合，以及这些增长将如何随时间发生的假设。因此，核心履行产品是一个很大的贡献者，但它也包括我们的其他产品。分析产品目前面临很多经济不确定性的逆风。这是一个我们在历史上已经看到，并且预计在更具挑战性的经济时期会继续看到更多压力的产品。但我们在收入恢复方面有一个新产品。
对我们来说仍然相当新。但在未来的多年里，我们确实看到了很好的交叉销售机会。因此，所有这些都考虑在我们的预期之内。当你将其与TAM对比时，最大的部分是核心履行。当然，收入恢复和分析方面仍有机会。
很好。好吧，也许我们来谈谈收入恢复。这是一个非常令人兴奋的机会。我想Carbon 6和Supply Pike是两笔收购。你能谈谈战略、整合进展以及你对早期表现的看法吗？
是的。让我们从客户面临的问题开始。我们的客户是这些零售商的供应商。零售商制定了非常复杂的规则手册，规定了供应链如何运作。如果你是零售商的供应商，它涵盖了从我们已经讨论过的这些数字交易和消息，到如何将箱子放在托盘上，如何标记托盘，可以使用哪些运输承运人，以及何时需要到达他们的配送中心的所有内容。如果你违反任何这些规则，零售商将对此收取罚款。
罚款的方式是他们只是少付你的发票，并附上一个非常神秘的罚款代码。这给供应商带来了很大的挑战。首先，没有人希望自己的发票被少付。其次，如果发生这种情况，你想了解问题所在，以便修复并确保不再发生。除此之外，我们发现大约7%到10%的这些扣款或罚款实际上是零售商系统的错误。因此，如果你有正确的支持文件，你可以提出争议并拿回你的钱。
这就是我们从客户那里听到的大问题。当我们研究如何解决这个问题时，我们发现一些新的SaaS公司已经建立起来，为零售商的供应商解决这个问题。他们的做法是针对特定零售商构建解决方案。我们发现的第一个是Supply Pike。Supply Pike开始为沃尔玛的供应商解决这个问题，并扩展到Target、Lowe's、Home Depot、CVS和其他一些零售商。
这是我们在这一领域的第一次收购。我们认为从时间到市场的角度来看，收购比自建或合作更有效率。不久之后，我们进一步与Carbon 6合作。Carbon 6在亚马逊的渗透更深，而Supply Pike尚未覆盖亚马逊。因此，我们认为通过结合Supply Pike和Carbon 6，我们可以获得最广泛的零售商覆盖。对我们来说，交叉销售这些解决方案给我们已经在SPS网络上的履行客户带来了巨大的机会。
关于整合进展，重要的是我们不是以亚马逊解决方案或沃尔玛解决方案的形式进入市场，而是将所有零售商整合在一起。因此，我们已经统一了收入恢复的市场进入策略。有一个覆盖所有零售商的市场进入策略。我们还提供几种不同的形式。如果你想使用我们的平台并自己管理恢复，你可以通过直接的平台订阅费来做到这一点。如果你更喜欢我们以更白手套服务的形式代表你处理恢复，我们也可以做到这一点。在这种情况下，我们会从恢复中抽取一定比例作为这种更白手套服务的费用。
因此，我们已经整合了整个市场进入策略。这些团队现在一起销售，并且我们已经开始向我们的SPS履行客户进行早期交叉销售。但我想说，我们还处于早期阶段，预计在未来几年会加速。
好的，很好。当你想到向销售团队推出和加速交叉销售的步伐时，你将其描述为未来几年。你能带我们了解一下吗？是否可以合理地认为2026年将是一个转折点，相对于去年，你们将进行更多的产品整合，在2026年开启交叉销售，或者这需要更长的时间？
是的，我想说我们在2025年已经看到了一些早期成功。甚至在我们上一次财报电话会议上，我们强调了一个客户All Star Products，他们是长期的SPS履行客户。他们被介绍给收入恢复解决方案，并选择它为广泛的零售商进行恢复。这些类型的证明点表明，这里肯定有交叉销售的机会。我想说，目前这更多是在机会主义和试点阶段，因为我们正在提升履行客户客户经理对解决方案的了解，以帮助识别收入恢复的机会。
随着这在2026年变得更加程序化，我们应该会看到交叉销售的增加。我想说，我们在这种交叉销售方法中的另一个优势是，我们是一个网络公司。因此，我们看到所有流动的数据，并了解供应商和零售商之间处理的交易，这可以帮助我们基于这些数据进行后端潜在客户开发，以帮助销售团队以更程序化的方式识别这些机会。
非常有趣。关于亚马逊生态系统，我认为这是我们收到一些问题的一个领域。他们对生态系统做了一些改变，特别是在第三方方面，我知道这不是你们在那里的核心重点。但就影响或你们看到的任何影响而言，有什么可以分享的吗？
是的，我们看到亚马逊市场的巨大增长，并继续看到越来越多的卖家，这增加了我们收入恢复的机会。亚马逊在政策方面有一些更公开的变化，关于哪些可以恢复，哪些不能恢复。我想说的是，这些零售商总是在改变他们的罚款计划政策，这实际上是由他们需要修改自己的供应链绩效和供应链记分卡驱动的。因此，供应商使用像这样的SaaS平台而不是需要自己跟上所有零售商的规则变化的好处就在这里。
如果你在一个SaaS平台上，我们会保持对所有规则变化的合规性，并在平台上支持它，然后你通过技术获得它。因此，在这种不断变化的政策和规则变化中，这真的是为什么你希望在一个SaaS平台上而不是自己管理这一切的巨大驱动力。
这很有道理，我认为在很多方面与你们的EDI价值主张类似。这些角色可以改变并且确实在改变，这是价值主张的一部分。好的。国际扩展，我认为是另一个非常有趣的长期增长机会。从我们的角度来看，问题实际上在于你们如何考虑扩展的步伐。看起来你们更多是按国家来考虑。也许你可以谈谈当前的战略是什么。
是的。也许先谈谈我们当前国际业务的情况。我们在澳大利亚已经有业务多年。我们在澳大利亚运行零售赋能计划。这对我们来说是一个很好的业务。澳大利亚的GDP规模适合我们，所以我们是那里的主要参与者。但相对于我们的整体业务，影响不大。我们还有一个北京团队，负责亚洲客户的销售和客户服务。当我们在美国运行零售赋能计划时，很大一部分供应商会在亚洲，这很常见。
因此，我们会通过北京团队将这些亚洲供应商添加到SPS网络。我们现在在深圳还有一个收入恢复团队，向许多在亚马逊上的中国卖家销售。在欧洲，我们历史上通过美国和加拿大的赋能计划吸引欧洲客户，这些供应商在欧洲，我们从美国完成所有这些工作，因此我们从美国销售和服务他们。几年前，我们收购了欧洲EDI公司Ty Kinetics，真正在欧洲市场获得了一个立足点。
我们已经成功整合了该业务，那里的销售和服务团队直接在该地区销售，并管理Ty Kinetics客户以及我们在SPS方面的所有客户。现在欧洲有趣的是，我们正在欧洲运行零售赋能计划，这对我们来说至关重要。因此，如果我们在欧洲成功运行这些赋能计划，我相信我们将能够更快地在欧洲扩展网络。欧洲对我们来说是一个很好的机会。我认为在欧洲有一些我们在美国运行这些赋能计划时没有遇到的逆风。
其中之一是供应商和零售商之间的权力平衡。在欧洲有点不同。由于地理覆盖范围，欧洲有很多较小的零售商。他们大多数是特定国家或地区的。因此，他们对供应商执行合规规则的能力在欧洲有点不同。这是我们也将解决的问题。此外，在欧洲跨多个地区、多种语言和多种商业文化运行计划本身的操作上，这也是我们在美国运行这些计划时没有遇到的，我们必须在欧洲解决。
因此，早期阶段我们正在积极运行这些赋能计划。我们在这方面取得进展的速度将决定我们的业务和网络可以扩展的速度。
在欧洲很有道理。分析产品，我想你提到它可能对宏观更敏感。最近对增长有些拖累。也许在短期内你对这个业务有什么期望？提升增长曲线的策略是什么？
是的，总的来说，我要指出分析业务是我们整体业务中相当小的一部分，但过去几年的增长速度比业务的其他部分慢。部分原因是它确实往往更具可自由支配性。分析产品真正提供的是从零售商到供应商的销售点数据，以便他们可以更好地决定其品类和供应链计划。你可以想象，如果你面临一些成本压力，并且你订阅了这些销售点数据的零售商订单量较低，你可能会在一段时间内关闭这些数据。
而你可以继续与你合作的高订单量零售商保持这些数据。但由于我们为客户提供了这种灵活性，我们看到一些客户在这个产品上减少了订阅，不一定是流失，而是关闭了某些零售商的数据馈送。这个产品的路线图现在也有一些令人兴奋的事情。关于我们如何管理数据，客户如何访问数据。我们在这个领域与一些大数据提供商进行了产品合作，这些提供商是我们看到客户使用的，只是为了更方便客户访问这些数据。
我们在这个产品的用户界面方面也有一些新的进展，我认为所有这些因素将有助于分析业务的长期稳定。
很好。你提到了你们从数据角度的一些优势。你能谈谈AI的讨论吗？我知道从产品角度来看，你们在这方面没有那么直言不讳。你们的大部分计划更多是内部面向的。你看到未来AI产品的机会吗？然后也许我们可以转向内部AI讨论。
是的，当然。我们在产品路线图上正在研究的几个领域。显然，我们交换的所有数据和为客户处理的交易的完整性是使用代理AI的一个很好的用例。可以把它想象成一个交易质量保证专家，一个代理，确保你所有的交易都准确处理。如果缺少任何数据，你会被主动通知。这就像有一个专家可以验证网络上处理的某些事情。
因此，这里肯定有使用案例。我认为随着软件从更少基于表单的用户界面和人们坐在屏幕前进行活动，转向更多基于聊天和语音的与软件的交互，我们也应该处于非常有利的位置。然后是我们网络上流动的大量数据，当我们应用AI，特别是代理AI时，可以真正为客户提供关于他们的业务、业务绩效和在特定领域的市场份额的洞察。
所有这些都应该带来我们能够推向市场的新解决方案。除此之外，我认为对于软件公司来说，这将带来巨大的效率提升。如果你看看软件客户中通常进行的所有工作，从潜在客户营销到销售客户，到服务客户，到客户入职，AI将为所有软件公司，包括SPS商务，带来巨大的效率提升。
很好。那么你们在这方面做了什么？在内部使用AI方面有什么具体的计划可以指出吗？我知道这是你们的一个重点，也许可以将其联系起来。你们的利润率展望中是否有部分与这些计划带来的效率有关？
是的。我们在客户支持和服务方面有许多使用案例，我们使用AI在支持端分类票证，参与并决定客户情绪，并优先处理支持票证。我们还发现了简化客户入职到我们网络的使用案例。我相信我们现在也使用了很多AI来监控销售过程中发生的事情以及我们与客户的对话和互动，以发现某些趋势。还帮助销售团队培训，确保他们与客户和潜在客户进行正确的对话。
我们已经为我们的业务提供了长期的利润率预期，我想说，有一个潜在的主题是，我们将通过AI在我们概述的长期利润率预期中获得一些效率。
好的，很好。在竞争方面，我想到了你们自成立以来一直在取代的一些传统老牌公司。你们是否看到它们作为预订或增长来源的任何变化？它们是否做出了任何调整以更好地与你们竞争？在新进入者方面有什么你们关注的吗？
是的。总的来说，我们在竞争对手中发现的模式是一致的。当我们考虑竞争对手时，我们真正考虑的是那些历史上服务于企业和供应商的大型老牌公司。他们传统上采用更多的是自己动手的方法，而不是基于网络的方法。我们看到这些客户正在现代化其IT基础设施或某些EDI专家离开他们的业务时，处于替换周期中。这些公司正在寻找更全面服务和基于网络的方法。
只是他们需要处于某种替换周期来更换更多的企业技术。然后在市场的低端，有很多较小的公司，它们往往专注于某个ERP生态系统或某个零售商内的特定供应商类别。在那个环境中，有一些相同的参与者，但也有新进入者和一些退出者。我认为我们的销售团队非常有效地传达了基于网络的方法和全面管理服务方法的好处，特别是在SMB领域。
好的。还有几分钟时间。我想开放给观众提问。如果有人有问题，我们有麦克风。
早上好。关于毛利率扩张的一个快速问题。你们在过去十年中大部分时间处于66%到68%之间。你们收购了这些收入恢复业务，今年约占收入的8%到9%。要实现低70%的毛利率，需要什么样的重大步骤？
当然。当我们考虑毛利率时，正如你所说，有多年毛利率处于60%左右的中等水平。我们有一个低到中70%的目标。作为一个企业，我们在整体客户体验方面进行了多年的投资。简单来说，这意味着在某些时候，客户体验方面的支出（这会影响商品销售成本，从而影响毛利率）已经达到或超过了当年收入的增长。
因此，这给这些毛利率保持在60%左右的中等水平带来了一些压力。我们在客户体验方面所做的一些例子包括最后一英里集成。因此，如果你是一个客户，你想连接到你的后端ERP，我们如何更高效地做到这一点，以便你更快地获得价值？我们还在整体入职体验以及客户的持续关系方面进行了大量投资。
现在我们已经到了一个可以开始从这些投资中获益的阶段。简单来说，我们需要增量增加的资源比历史上要少。因此，自然会有一些毛利率扩张来自于这些投资的增长和自然的规模化和效率提升。长期来看，我们还认为，通过Chad提到的一些评论，我们可以通过多种方式利用AI来进一步提高效率。
所有这些的综合作用转化为我们对低到中70%毛利率的预期。你已经开始看到一些这方面的体现。因此，在2024年下半年，我们说过你会开始看到一些毛利率扩张，你在2024年下半年已经开始看到。如果你看看我们对2025年的隐含预期，基于我们的指引，这将实现EBITDA利润率的年度扩张，我们向投资者指出了毛利率，在上半年你也可以开始看到一些相对于历史的毛利率扩张。因此，不仅是我所说的原因，你实际上已经开始看到这些反映在财务数据中。
再深入了解一下收入恢复。亚马逊所做的那些变化。这些对你们有利，因为人们改变了政策，他们想要一个好的新系统，比如你们的。但这是否也更难，因为亚马逊是否收紧了供应商可用的资金？所以净影响如何？是全部有利，还是更难，还是中性？
是的，总是有得有失。有时政策变化更有利于创造更大的恢复机会，有时政策变化减少了恢复机会。
我想说，在所有零售商和所有政策变化中，我们可能看到的是中性到积极的，因为当他们围绕这些规则实施更多结构，并为推动其供应链绩效实施更多罚款时，从长期来看，这应该创造更多机会。但某些政策变化可能更像逆风，某些可能更像顺风。
很好。我想他们在给我们放音乐了，所以我们要下台了。谢谢大家的光临，也谢谢你们的到来。
谢谢。
谢谢，George。
谢谢，Chad。
是的。很高兴见到你。