身份不明的发言人
布莱恩·布朗（首席财务官兼财务主管）
身份不明的参与者
特里·马（巴克莱银行）
好的，我想我们可以开始了。感谢各位的参与。我叫特里·马，在巴克莱银行负责消费金融领域的研究，非常高兴今天能与Rocket的首席财务官布莱恩·罗恩（注：原文为Rown，结合上下文应为Brown的笔误）一同登台。欢迎你，布莱恩。
谢谢，杰瑞（注：原文为Jerry，应为Terry的口误）。感谢你邀请我，期待今天的交流。
好的。或许我们可以从市场开始谈起。你知道，房地产市场一直非常活跃。复苏进程可能比我们预期的更为缓慢。在年初，你对未来的市场前景有何看法？对即将到来的市场机会感到兴奋吗？
是的，感谢你的问题。简而言之，我们确实感到非常兴奋。正如在座各位所知，无论市场规模大小或利率处于何种水平，这都是一个巨大的总可寻址市场（TAM）。Rocket在其中所占的份额非常小，希望能大幅提升。但当我们退一步，特别是深入分析房地产市场时，我们看到的是两个截然不同的世界。目前，在某些地区，我想说这是很长一段时间以来首次可以说是转向了买方市场。
实际上，那里的库存和供应超过了买方数量。例如，我们在得克萨斯州或佛罗里达州南部等地区看到了这种情况。这让我们感到非常兴奋。当然，在其他地区，主要是中西部和其他一些地方，市场仍更多地属于卖方市场，竞争依然非常激烈。当然，我们所有人都在思考利率将走向何方以及我们对此的看法。如果你了解Rocket及其目标，就会知道我们极为关注可负担性这一因素。
我相信特里也会问到这一点。不过，有几项重大收购值得一提，我们希望通过这些收购在可负担性问题上取得进展。但展望今年剩余时间，正如我们在最近的财报电话会议上所讨论的那样，购房的积压需求确实存在。当我们查看对购房感兴趣且已获得预审批准的消费者渠道时，Rocket的这一数据达到了历史最高水平。因此，我们真正需要的是市场在可负担性方面，特别是库存方面给予一些帮助，以便让这些消费者能够买到房。
因此，展望今年下半年乃至明年——大多数人认为明年会比今年更好——我们非常乐观和兴奋。
明白了。这很有帮助。作为Rocket的首席财务官，考虑到当前环境的动态性，你计划如何进行业务投资和预测？
是的，这是个很好的问题。我想到几个关键词。我认为灵活性和动态性是我们思考业务以及进行短期和长期年度规划的方式。在我看来，如果你回顾抵押贷款领域的参与者，通常他们的策略是，随着总可寻址市场的扩大，或者当利率下降时，他们试图通过投资——投资于人力资本、招聘——来获取市场份额。我们在疫情期间就看到了这种情况，Rocket也包括在内。
但如今，这个领域的竞争格局已经大不相同，至少从我在Rocket的角度来看，我们唯一的重点——我每天醒来都在思考的是——如何通过出色的执行力以及总可寻址市场在未来几年的潜在扩大，来获取市场份额增长的上行空间。而要做到这一点，确实需要通过技术投资、自动化和人工智能，因为我们希望实现的是，在市场低谷期保持盈利，同时在总可寻址市场扩大或利率环境更有利时，通过运营杠杆捕捉上行机会。也就是说，将固定成本控制在能够在经历艰难几年时仍保持盈利的水平，同时又能在市场好转时抓住增长机会。
在我看来，实现这一目标的唯一途径就是通过这些技术投资、人工智能和自动化。因此，当我们退一步考虑时，我们会审视各种货币敏感性因素和不同的发展轨迹，但始终将在任何市场环境下的盈利能力以及利用固定成本杠杆放在首位。
明白了。这很有帮助。那么，过去几年，住房可负担性一直是头条新闻。你如何看待住房可负担性的趋势？Rocket采取了哪些行动来解决这个问题？
是的，情况正在好转。这是个好消息。这更多是从全国范围来看的宏观评论。回到我之前的评论，你必须考虑到不同地区存在的差异，情况有所不同。但显然，过去几周乃至几个月，利率方面确实给了我们一些帮助。正如我所说，有很多消费者想要买房。他们可能已经在现有住房里住了比预期更长的时间，经历了一些生活事件，比如家庭规模扩大等等。
他们确实正在市场上看房。我想说，现在我们正处于一个临界点——利率下降25个基点，或者房价（HPI）略有下降，就能让人们下定决心购房。我被问到最多的问题之一是，消费者如何看待购房过程和他们正在经历的体验。我经常思考，并且通过研究消费者发现，其中一个挑战是，如果你是消费者，并且已经在市场上找了很长时间的房子，是的，没人想要高利率。
人们希望降低抵押贷款支付额。但他们真正不喜欢的是利率的波动和上升。你可以想象一下，在市场上，某个月看中了一套房子，可能没买到，三个月后又看中了另一套房子，然后回到贷款公司——在这种情况下，你在Rocket Mortgage上填写申请表，查看自己的可负担能力，却发现支付额上升了。对于一套价格相似甚至价格上涨的小房子，你需要支付的金额增加了。这才是真正让消费者感到沮丧的地方。因此，稳定的利率比上升的利率更好，当然，下降的利率比两者都好。
这正是我们开始看到的情况，这让我们感到兴奋。但显然，其中还涉及库存和房价因素，我们也看到了一些缓解。因此，展望未来，我们非常乐观。我认为这将是一个渐进的过程。我们不期望出现大爆发或重大变化。但我们相信，在总可寻址市场的些许帮助下，再加上强劲的执行力，我们处于非常有利的位置来捕捉这一机会并扩大份额。
明白了。这很有帮助，也很有启发性。或许我们可以转向战略和并购方面。Rocket宣布了对Redfin和Mr. Cooper的收购。对于那些没有密切关注此事的人，能否介绍一下Rocket加上Redfin和Cooper的愿景是什么？
是的，感谢你的问题。首先，承接我们刚才谈到的可负担性问题，我们的目标是帮助解决消费者的问题。因为如果你想想消费者在购房过程中的旅程，他们通常会与三到四家，甚至多达五家不同的公司打交道。我们知道，如今大多数消费者首先会在Redfin等房产网站上开始在线看房。然后他们需要联系房地产经纪人或经纪公司。接着他们需要通过抵押贷款公司获得融资。
之后还需要产权和产权保险、房屋保险等等，涉及众多不同的公司。如今的问题在于，所有这些不同的公司都有不同的成本结构。他们有管理费用，需要获取客户，需要有客户获取渠道，而且彼此之间没有沟通。当你从一个实体转向另一个实体时，体验完全不同。两年前，我们的新任首席执行官维伦·克里希纳（Verun Krishna）上任时，我们立即达成共识：我们必须解决消费者的这个问题。
消费者面临的最大问题是什么？一是跨多家公司的流程摩擦，这是一个问题，但成本也是一个问题。每家公司都需要创造收入、覆盖固定成本并实现利润。如果你站在我们的角度，你会说，嘿，想想抵押贷款公司在购房过程中的角色，每家抵押贷款公司都在尝试做什么？他们都在尝试获取正在购房过程中的客户。传统上，他们什么时候尝试获取客户？通常是在客户想要获得房屋预审批准的时候。
问题在于，其他所有抵押贷款公司都在尝试获取同一个客户。房地产经纪公司也在尝试获取同一个客户。从财务角度来看，这意味着高昂的客户获取成本（CAC）。客户获取成本是大多数公司无法在购房市场扩大份额的最大原因之一。这就是Redfin的价值所在。我们一直说，我们必须在流程的更早阶段接触消费者。如果我们像其他人一样，只在客户需要预审批准时才去寻找他们，那将是一场艰苦的战斗。
毫无疑问，这将是一场代价高昂的战斗。我认为我们在这方面是业内最优秀的公司之一。但有一种更好的方式，那就是在客户开始其购房旅程时就建立关系，而如今他们的旅程是从线上开始的，是从Redfin等房产网站开始的。Redfin拥有5000万月活跃用户，其中大多数是日活跃用户。这些人中，有些人今年会买房，很多人不会。但他们都在关注房产，这些流量非常有价值。
因此，回到你的问题，为什么选择Redfin以及愿景是什么？答案是在消费者旅程的更早阶段建立这种关系。这样，当他们准备好、找到梦想中的房子时，我们能够将他们与Redfin的房地产经纪人联系起来，并通过Rocket Mortgage为他们提供融资，同时降低客户获取成本，并大幅减少客户的流程摩擦。至于Mr. Cooper方面，如果你了解我们面临的其他挑战——可能有些在座的人对我们不太熟悉——有一点是肯定的：Rocket拥有业内领先的客户回购率。
所谓客户回购率，对于那些不太熟悉我们的人来说，是指当客户由Rocket Mortgage提供服务，并且需要办理下一笔抵押贷款时，83%的情况下他们会选择Rocket。对于那些不太关注抵押贷款行业的人来说，你可能会说，这听起来相当不错。但如果我告诉你，行业平均水平是，人们在办理第二笔抵押贷款时，只有20%的概率会回到办理第一笔贷款的同一家公司，你会怎么想？因此，我们彻底颠覆了这种模式，我们说，我们要打造一种截然不同的服务体验。
我们要以客户为中心打造这种体验，并将其打造为营销引擎，与客户建立关系，以便他们办理下一笔抵押贷款。如果你站在我们的角度，你会说，这听起来很棒。为什么不买下所有的贷款服务权呢？我们也想这样做。但如今贷款服务权市场的问题是需求远大于供给。这是一个竞争激烈的市场，买家众多，而卖家很少，因为利率较高，贷款服务权能提供非常稳定的现金流。
坦率地说，总会有人不想把贷款服务权卖给Rocket，因为我们在这方面做得太好了。这就是Mr. Cooper的价值所在。当维伦（注：指首席执行官Verun Krishna）上任后，我和他开始讨论这个问题时，我们一直认为收购贷款服务权将是资本的极佳用途，因为如果我的客户回购率是83%，而行业平均水平是20%，我应该能从这项资产中获得最佳回报，并且能够收购这项资产，为股东带来最佳回报。
但我们也知道，要实现规模化收购将面临挑战。我们长期参与批量贷款服务权市场，但鉴于供给水平，增长将非常困难。这时Mr. Cooper进入了我们的视野。他们是业内最优秀的贷款服务商。他们是最大的贷款服务商，而且是少数拥有专有贷款服务技术的服务商之一，并且做得非常出色。根据我们的估计，他们的客户回购率也位居第二——约为50%，而Rocket是83%。
其他公司的回购率则更低。这一点也很有吸引力。我们与杰伊·布雷（Jay Bray）和Mr. Cooper的团队在文化上非常契合，因为我们都将客户放在首位，都以客户为中心，都知道客户回购是构建贷款服务组合并产生最佳回报的方式。因此，退一步来看，Redfin有助于在购房前端、漏斗顶部更早地建立客户关系。而对于Mr. Cooper，对我们来说，收购贷款服务权、获得专有服务系统、以极低的成本运营、实现最佳客户回购率，这无疑是资本的极佳用途。
这非常有启发性。能否更新一下Redfin的整合进展，以及Mr. Cooper交易的审批流程现状？
当然。先从Redfin说起。简而言之，进展甚至超出了预期。我们曾谈到，我们相信通过这次收购可以实现2亿美元的协同价值。我认为这主要归功于几个方面。一是整合规划。我为团队在这方面取得的成就感到自豪，因为在7月1日交易完成当天，我们就已经完成了品牌整合，并开发了新的创意内容。我们还在当天就将抵押贷款体验整合到了Redfin的应用程序中。
对于Redfin收购的成功而言，确保那些通过房地产经纪人看房的人能够与抵押贷款公司建立联系至关重要。我很高兴地报告，我们在交易完成当天就实现了这一点。在第一天，我们就能够将客户从Redfin平台引导至Redfin的经纪人和Rocket Mortgage。同样重要的是，我们也能将客户从Rocket Mortgage引导回Redfin。正如我们之前提到的，如果你想想如今的消费者旅程，过去人们通过与房地产经纪人互动、获取MLS房源并发送到Gmail邮箱等方式寻找房子，而如今是通过搜索平台。
但如果你是一家抵押贷款公司，你仍然会遇到很多在找到房地产经纪人之前就来找你的消费者，尤其是年轻人群体，因为他们最终需要知道自己能负担得起什么样的房子。于是抵押贷款计算器、抵押贷款公司就派上了用场。但有时，与实体房地产经纪人交谈是年轻人最害怕做的事情之一。因此，他们会先来找抵押贷款公司。这对我们来说很重要，因为我们有很多客户在没有房地产经纪人的情况下就找上门来，而现在我们有了非常优秀的房地产经纪人可以推荐给他们。
因此，我认为Redfin在各个方面的表现都超出了预期。我想向大家强调的一个关键指标是抵押贷款转化率——即访问Redfin网站并有意购房的人最终通过Rocket获得融资的比例。在收购之前，Redfin的抵押贷款转化率平均约为27%，这已经非常不错了。我们的目标是将这一比例提高到50%。为什么我们认为可以做到这一点？因为在某些地区，即使在收购之前，Redfin的转化率已经超过了这一目标，在某些地区高达60%。
但让我个人有信心实现这一目标的另一个原因是：Redfin之前有一家小型抵押贷款公司。现在他们成为了Rocket的一部分。Rocket能够提供比他们之前的抵押贷款公司更广泛的服务和产品。因此，即使不考虑其他因素，转化率也应该会有所提高。此外，Rocket由于规模效应，能够提供更优惠的价格。我们进行证券化，是美国最大的贷款机构，因此我们能够为这些消费者和经纪人提供更优惠的价格。
基于这些原因，我们有充分的信心将转化率提高到50%甚至更高。因此，我认为Redfin方面的进展非常顺利，两个团队合作得非常出色，文化也非常契合，这一点你知道，是成功的重要因素。至于Mr. Cooper方面，我可以说的是，我们仍然预计在今年第四季度完成交易。目前有很多工作流和规划正在进行中。我们的信心仍然很高。
好的。关于FHFA（联邦住房金融局）的批准，你们最近获得了批准，但附带了限制条件，即对GSE（政府支持企业）的贷款服务市场份额限制在20%。能否说明一下这20%的上限具体包括哪些内容？以及这对Rocket未来的运营有何影响？
是的。我先退一步解释一下，因为对于不熟悉抵押贷款行业的人来说，这可能有些复杂。完成收购需要获得多项批准，其中之一就是FHFA的批准。FHFA是房利美和房地美的监管机构。正如特里所说，我们已经获得了批准，作为批准的一部分，他们提出了20%的贷款服务持有上限。首先你需要知道的是，这并非不寻常，实际上非常标准。我们过去进行过抵押贷款收购，而Mr. Cooper通过收购实现增长的案例更多。因此，监管机构在收购时提出这样的上限并不罕见。
他们为什么要这样做？我相信有很多原因，但许多公司，特别是独立银行和像我们这样的公司，在金融危机期间通过收购实现了增长。我认为他们在整合和实际合并公司方面做得并不好。现在，GSE和FHFA希望确保你能做到这一点，并且希望看到你能做到。
这是第一点，并不罕见。正如你所说，我们仍在与FHFA沟通，以明确这20%具体包括哪些内容。但我们可以说，即使——我想，特里，你的问题是，是否包括代理服务权还是仅包括自有服务权？即使包括代理服务权，我们对增长能力仍然非常有信心。关于Mr. Cooper收购，我们谈论最多的是客户回购率。因此，对我们来说，我们将专注于增长那些具有回购潜力的贷款服务权。最具回购潜力的是我们完全拥有的服务权，没有任何限制。
我们拥有这项资产，可以完全回购。在代理服务权方面，情况并非总是如此。有些代理服务权具有回购潜力，这取决于我们与交易对手的关系。Mr. Cooper的很大一部分代理服务权组合不具有回购潜力。因此，虽然这对我们来说仍然有吸引力，能够通过规模效应实现增值，但我们真正想要追求的是那些能够回购的服务权。因此，如果20%的上限最终包括代理服务权，我们对协同效应数字仍然充满信心。是的，我们可能需要进行一些组合再平衡，以确保我们专注于更多具有回购潜力的服务权，无论是自有服务权还是具有回购潜力的代理服务权。
我们很乐意进行这种再平衡。因为如你所知，Mr. Cooper目前的服务权组合中约有一半是代理服务权。因此，有很大的再平衡空间。最后需要强调的一点是，我们在投资者演示文稿中已经阐述过，回到客户回购率的假设，这带来了非常可观的收入机会。我们在披露协同效应数字时曾表示，这是基于当时的利率水平。现在，利率的走势比当时更为有利，这理论上应该会带来更高的收入机会，因为更多客户将有动力进行再融资。
在我们的投资者演示文稿中，我们指出了在不同利率环境下这种收入协同效应可能达到的水平。我可以说，这是一个非常令人兴奋的机会。因此，无论结果如何，我们都有信心实现我们公布的协同效应数字。而且，我认为如果利率继续有利，还会有更多上行空间。
明白了。这非常有帮助。关于协同效应，能否谈谈你对这两笔交易预期的协同效应，以及预计何时能够实现？
当然。我们表示，预计在交易完成后的两年内完全实现协同效应。回到我对Redfin的评论，到目前为止，进展比预期的要好。很高兴向大家报告这一点。Redfin的交易已经完成，所以我们现在可以真正专注于整合方面。至于Cooper，显然在完成交易之前，我可能无法对此发表更多评论。但我认为，关于Redfin，我们已经谈了很多，不再赘述。但这种抵押贷款转化率的提升、通过早期找到消费者来降低客户获取成本，仍然是一个非常令人兴奋的机会。
当然，还有常规的成本方面，我们显然非常重视这一点。包括上市公司成本和一般及行政（G&A）职能的重复，我们正在处理这些问题。还有一点人们忘记的是，在收购Redfin之前，Rocket本身就有一个搜索平台。因此，通过消除这些重复工作，能够产生非常好的协同价值。Redfin将成为Rocket未来的搜索平台。至于Mr. Cooper方面，我们谈到了收入端的客户回购效应，这可能会非常令人兴奋。
我们一直说，我们不打算立即将Mr. Cooper 50%的客户回购率一下子提高到Rocket的83%——也许随着时间的推移可能会实现，但在我们的承销案例中，我们有充分的信心将其从50%提高到65%左右。我们有这种信心的原因是，显然这是Rocket的核心优势。但Rocket在两方面取得了巨大成功：一是拥有强大的知名品牌，这有助于推动消费者行为。消费者信任Rocket，对与Rocket合作的流程充满信心。
此外，虽然Rocket无疑将使用Mr. Cooper的贷款服务技术，但Rocket围绕服务流程构建了一些非常好的数字体验。回到我 earlier关于客户关系管理（CRM）和数字营销的想法。因此，我们非常有信心将其提高到65%。在成本方面，Mr. Cooper也有非常可观的成本节约空间，因为我们都是大型贷款服务商和抵押贷款 originators，因此系统中存在需要消除的重复部分。我们都使用两套贷款发放系统、两套服务系统、两套类似的职能部门。因此，在成本方面，消除这些重复并将部分资本进行再投资也非常令人兴奋。
明白了。大约一年前，在你们的投资者日活动上，你们提出了中期目标：购房贷款市场份额达到8%，再融资贷款市场份额达到20%。能否更新一下目前的进展，以及对实现这些目标的信心如何？从长远来看，Cooper和Redfin的收购如何帮助你们实现这些目标？
是的。谢谢。我认为，我们正稳步推进。我们对实现这些目标并有望超越它们感到非常有信心。正如我们在可负担性方面所讨论的那样，市场正接近转折点。当我考虑我们在所处领域的机会以及竞争格局——我不会轻视竞争，因为市场仍然非常分散——但让我感到兴奋的是我们到目前为止所做的投资。很难想到该领域还有其他玩家拥有如此大的面向消费者的品牌。
很难想到有竞争对手在技术和人工智能方面投入了如此多的资源，并拥有专有的贷款发放系统。事实上，顺便说一句，我们曾思考过竞争对手使用的贷款发放系统，其中大多数是外包技术。这本身并没有错。但Rocket的本质是在有意义的地方创建优秀的专有技术。有意义的地方是贷款发放流程，消除浪费，提高效率，提升消费者友好度，确保提供公平的价格。
因此，当我考虑我们在这方面领先竞争对手的程度时，我认为领先优势非常大。至于服务方面，我稍后会提到Mr. Cooper，但如果你想想大多数公司在该领域面临的客户获取成本问题，服务是解决这一问题的绝佳途径。在我所运营的所有业务中，这是唯一一个大多数情况下客户会离开你、大多数情况下他们会去找其他公司的业务。
显然，Rocket颠覆了这种模式。这不仅对消费者体验有好处，而且对我们这些财务人员来说，这意味着更低的客户获取成本。如果消除了客户获取成本这一单位经济效益的障碍，那么增长空间将非常广阔，因为这是阻碍以盈利方式扩大份额的最大障碍之一。因此，我们对目前的状况感到非常满意。我认为在收购方面，这些都是加速器——我之前可能应该提到这一点，但你们这样的人经常问我们这个问题，这很正常。
如果你有机会收听那次投资者日活动，我们谈到了扩大搜索业务，谈到了在流程早期接触消费者，谈到了通过并购或批量收购来扩大贷款服务。因此，这增加了我们“说到做到”的比例。这些目标显然是在收购之前设定的。我们尚未公布新的目标，但我预计这些收购将成为加速器。
明白了。为了完善战略方面的讨论，能否提醒我们Rocket的其他业务线，如Rocket Money，扮演什么角色？它们如何巩固Rocket的业务模式和特许经营？
是的，可能有另外两个业务线值得一提，它们都完全处于住房所有权平台或住房所有权旅程中。一个是你提到的Rocket Money。Rocket Money拥有近500万订阅用户，如果你还没有使用过这个应用程序，我建议你试试，非常酷，也很有趣。用户 demographics 通常偏年轻，但它能做很多事情，从识别你的订阅服务、取消订阅，到帮你省钱、管理信用、制定预算等等。为什么这对我们来说很有吸引力？有几个原因。
一是，正如我所说，用户群体偏年轻，但这些人最终会成为房主和购房者。这很令人兴奋。二是，我们将这个工具提供给我们的服务客户。服务的好处在于，你至少每月都有机会与客户互动——当他们还款时，但通常通过 escrow 分析等其他事情，互动会更频繁。而在服务基础上增加Rocket Money，只是让他们有更多机会与你的品牌互动，看到我们的实际行动。互动点通常比传统的服务交易更频繁。
我们曾公开表示，自完成那次收购以来已经快四年了，它的增长轨迹甚至超过了我们最初的模型。我们在去年年底、今年年初提到过，他们现在已经实现了盈利的EBITDA，这非常令人兴奋。另一个值得一提的是Rocket Loans，这是一家个人贷款公司。同样，我们的目标不一定是在个人贷款领域进行新客户 acquisition 的竞争——在有意义的时候我们确实做了一些——但如果你考虑到我们的服务组合，并且在抵押贷款利率较高的情况下，有些人可能被锁定在较低的利率，但仍需要融资来进行房屋改善或债务合并。
这对我们的服务组合来说是一个非常低的客户获取成本的机会。我们在那里构建了专有的承销引擎，并且表现非常好。事实上，就在上个月，我们完成了首次证券化，非常成功。需要明确的是，这些都是表外业务。除非是为了证券化而暂时持有，否则我们不打算使用资产负债表进行放贷。但如果我们有机会为服务客户提供这些选择——我们公开表示，目前约30%的服务客户拥有非Rocket的个人贷款——将他们留在Rocket的生态系统中对我们来说是重要的价值主张。
这很有帮助。或许我们可以转向技术方面。Rocket以技术著称，最近在人工智能方面也有投入。在某种程度上，我们是否处于人工智能的炒作周期中？到目前为止，你认为人工智能带来了哪些业务价值？未来几年预计会有哪些变化？
如果我说是，会不会很奇怪？不。我想，你们肯定有很多人在这里谈论人工智能，这是理所当然的。我相信在每个行业都在进行投资，并有望产生回报。但当我们退一步看我们的行业，为什么我觉得它非常适合颠覆？有几个原因。一是，对于那些关注抵押贷款和金融行业的人来说，传统上这是一个流程导向的人力资本密集型行业。回到我 earlier 的言论，大多数公司如何增长？是看谁能更快地招聘贷款专员或承销商，培训他们，让他们上岗。
并没有一个现成的“承销商银行”，你可以打电话说“我需要五个承销商”。你必须培训他们，招聘他们，我们在这方面非常成功。但这一直是一个人力资本密集型行业。另一点值得指出的是，想想抵押贷款公司的核心业务是什么？他们本质上是收集消费者数据，组织这些数据，然后最终通过GSE标准或指南将其交付给抵押贷款支持证券（MBS）。这些GSE指南是公开的，可以查阅。
因此，当我们思考为什么这个领域适合颠覆时，这就像一个开卷考试，因为你知道需要交付什么，但你必须将客户的信息整理成可以交付的格式。特里，你没有问这个问题，但我有时会被问到：那么为什么不是任何人都能做到？或者为什么车库里的初创公司不能做到？我想他们可能可以，但限制他们做到这一点的主要因素是历史数据，即专有数据。
因为尽管我说这是一个开卷考试，这是事实，但它非常不透明，不容易解释。解释通常来自这些贷款的历史交付情况。因此，通常需要处理数十万笔——在我们的情况下是数百万笔——贷款，并将这些贷款交付给GSEs，然后你、贷款人、GSE、债券持有人都会观察这些贷款的表现。这些细微差别很重要，你批准什么、例外什么、不批准什么，都需要基于一些相关的历史经验。
我认为Rocket在这方面比任何人都拥有更多的经验。因此，需要具备两个条件：一是流程本身非常适合自动化，我们多年来一直在这方面进行投资——在人工智能出现之前，我们的创始人兼董事长丹·吉尔伯特（Dan Gilbert）就已经将其作为原则，在这还不流行的时候就开始了。二是，我认为使用外包系统很难实现这些好处。因此，我们系统的专有性是一个巨大的优势。三是，构建了强大历史的专有数据确实非常重要。
关于抵押贷款领域，如果你站在我的角度，你会想到的最后一点是，无论发生什么变化，每笔抵押贷款仍然需要两个必需的角色：持牌贷款专员和持牌承销商（取决于州）。因此，这两个人类必须在每笔根据GSE标准承销的抵押贷款上签字。因此，我们所痴迷的是如何提高这些角色的效率。因为这些角色是瓶颈，而通过自动化、技术投资和人工智能，你可以释放这些产能。
举个简单的例子，想想今天的贷款专员做什么？当然，我们的许多业务往来都是数字化的，通过聊天、网站、短信，在某种程度上甚至通过电子邮件进行。因此，在多大程度上我可以释放贷款专员的时间，让他们专注于工作中最重要的部分——即与真正有资格获得抵押贷款的客户交谈。如果他们花大量时间在不合格的客户身上，并没有什么好处。
尽管这些信息对我来说有价值，我想保存下来，因为这些客户将来可能会合格，但这不是这些 human beings 时间的最佳利用方式。因此，确保他们将时间花在合格且能够完成交易的客户身上。第二件事是专注于他们最擅长的事情。无论是通过数字体验还是电话，优秀的贷款专员——我们称之为抵押贷款银行家——最擅长的是真正了解客户的情况，展现出同理心和同情心等人类情感连接，并了解客户。
即使在今天，即使是通过数字体验，我向你保证，如果你与一个擅长此道的人互动，而不是不擅长的人，无论抵押贷款价格如何，你更有可能选择那个理解你的情况、“懂你”的人。因此，我能释放的时间越多，他们就能越专注于这些方面。例如，我们推出了新的人工智能技术，当抵押贷款银行家在电话中与客户交谈时，人工智能会转录通话内容。它能做几件事：一是实时填充抵押贷款申请。
当客户说话时，抵押贷款银行家不需要手动输入。客户说“你在哪里工作？”“我在通用汽车工作。”“你的收入是多少？”“12万美元。”“你的401k在哪里？”“我的401k在富达（Fidelity）。”这些都是为了向GSEs交付抵押贷款而必须收集的信息。现在这一切都无缝完成了。十年前，这需要记在纸质笔记本上，然后手动输入。五年前，他们一边通话一边打字。今天，他们不需要碰键盘。这带来了什么？这让他们能够专注于工作中最重要的部分——即与客户合作的销售技巧。
我可以继续说下去，但即使在承销方面，想想仍然需要在每笔贷款上签字的承销商。十年前，他们拿到纸质文件，翻阅文件，用红笔标记，如果有问题，就退回给抵押贷款银行家，让他们去跟进客户。五年前，这些文件变成了数字文件，我们使用现在看来已经过时的OCR技术。今天，他们不仅拿到数字文件，而且只需要查看异常情况。
人工智能可以告诉你文件顺序正确，我已经验证了401k在富达，我通过Plaid和银行账户来源核实了他们的收入。所有这些都已完成。检查，检查，检查。有两件事我无法确定。去弄清楚。但你可以想象，一年后，也许更短的时间，人工智能就能解决这些异常情况。因此，现在我们已经达到了承销商只关注异常情况的阶段。这就是我们每天起床思考的事情：如何减少这些异常情况。
还有哪些主要异常情况仍然占用承销商的时间，而技术可以解决？因此，听着，我们认为自己在这方面遥遥领先，但我们也认为，现在是这个领域进行颠覆的激动人心的时刻，坦率地说，我们认为自己处于最佳位置来实现这一目标。
好的，非常好。还剩几分钟。我想暂停一下，提出我们收到的两个观众提问。请大家使用面前的控制器进行投票。第一个问题：相对于房利美和MBA预测的2025年总贷款发放额1.9万亿美元和2026年2.3万亿美元，你预计2026年的总抵押贷款发放额是多少？投票结果相当平均，2.1-2.2万亿美元占27%，2.2-2.3万亿美元也占一定比例。第二个问题：在未来一年，你预计Rocket的市场份额会1.增加，2.减少，还是3.保持不变？
特里，跟我说说结果。
58%的人认为会增加，6%认为会减少，36%认为会保持不变。非常乐观。我接受这个结果。可能还剩一两分钟，我会调整一下。很好。
如果有人投了减少，你得再留45分钟。听着。
是的。如果有问题，我会开放提问。那边有一个问题。
好的。在未来几年，你如何看待区块链在抵押贷款发放和证券化中的影响？它会导致更高的销售收益（gain on sale）还是更低的销售收益？对业务的整体运营利润率有何影响？它会降低成本，使行业变得商品化，从而导致所有人的盈利能力下降、保持不变还是上升？能否评论一下？是的，这是个非常好的问题。我很高兴你问这个问题，因为我们经常被问到的一个问题是，我们的收入以一种叫做销售收益率（gain on sale margin）的指标来衡量。
这个销售收益率包括很多东西，但其中之一是通过证券化获得的二级市场收益。因此，我经常被问到，为什么Rocket比其他公司做得好这么多？你们是不是向消费者收取了更多费用？显然不是，我们的利率非常有竞争力。但这是因为我们在二级市场方面做得很好。一是因为贷款表现非常好。二是因为我们能够创建高度多元化的贷款池，因为我们在所有50个州都是最大的贷款发放机构。
因此，如果区块链能够成功地降低证券化系统的成本，那么这意味着后端效率会更高。在我看来，最大的受益者将是像我们这样的大型证券化机构。这个数字是否足够大，能够产生显著影响？我认为在边缘地带是可以的，因为这仍然是业务的一大成本。我认为Rocket有最好的机会从中受益，因为我们的规模和进行的证券化数量。
我想我们的时间到了。感谢各位的参与。
谢谢，亚伦（注：原文为Aaron，应为Terry的口误）。
谢谢，瑞安（注：原文为Ryan，应为Brian的口误）。