身份不明的发言人
Mary Szela（首席执行官、总裁兼董事）
David Patience（首席财务官）
身份不明的参会者
Ross Osborne（Cantor公司）
好的，各位早上好。我叫Ross Osborne。我是Cantor公司的医疗技术生命科学工具与诊断分析师，今天上午我们邀请到了Trisalus生命科学公司。
与我们一同出席的是首席执行官兼总裁Mary Szela以及新任命的首席财务官David Patience。
首先，能否请两位简要介绍一下自己的背景？
当然可以。我在大型制药公司长大。我在雅培实验室工作了26年。我负责过美国制药业务。我的职业生涯大部分时间都在Humira项目以及全球业务上。
离开雅培后，我担任了一家来自耶鲁大学的小型抗感染公司的首席执行官。当时没意识到没人想投资针对耐药病原体的抗感染药物。
离开那家公司后，我去了波士顿的一家小型上市公司，然后最终来到了这家公司。我对此充满热情。我是一名癌症幸存者，这项技术确实解决了一个关键问题，我认为它可以为孤立性肿瘤患者带来更好的治疗效果。
我是David Patience。加入公司刚两个多月。我职业生涯的前10年在金融服务领域，最近8年在一家抗微生物药物耐药性（AMR）领域的诊断公司。
在那里，我学到了很多关于创新商业化的知识，包括好的、坏的和丑陋的方面。但你知道，我很快意识到两件事：当你要进行商业化时，你最好有非常好且令人信服的临床结果，以及对机构而言非常有利的报销政策。
这也是我加入公司的一个重要因素，因为Mary已经建立了非常强大的竞争优势。
很好。为了让大家了解基本情况，Trisalus生命科学公司是什么样的公司？你们是如何创立的？
好的，我在2018年加入公司。公司实际上成立于2011年。这项技术的最初研发目的是防止靶向给药偏差。
但当我加入公司时，我真正注意到这项技术的一点是它能够向肿瘤输送更多治疗药物的能力。这项技术是一种微导管技术，但其末端有一个小型阀门，它解决了一个重要问题：在实体肿瘤中，肿瘤内部的压力往往高于心脏的泵血压力，导致不到1%的药物能够进入实体肿瘤。
我认为这也是为什么胰腺癌、肝癌以及身体其他部位肿瘤的治疗效果如此不佳的部分原因。我们的技术能够调节压力和流量。可以把它想象成肿瘤供血血管中的一个微型辅助泵，它与心脏同步工作。
在心脏舒张和收缩时，它会打开和关闭，创造足够的压力梯度来打开那些塌陷的血管，并将治疗药物注入肿瘤。根据我们的所有测试和不同模式，它可以使肿瘤中的药物增加30%到500%。
我们知道，如果能让更多药物进入肿瘤，这与提高患者的总体生存率相关。
很好。目前的标准治疗方案是什么？
目前的标准治疗方案就是使用普通微导管。这就是当今面临的挑战。它依赖于血液流动的位置。它无法调节压力或流量。可能会导致大量的靶向偏差给药，从而产生很多并发症。
另一个问题是无法让足够的药物进入肿瘤。因此，就这种手术而言，这确实是一种次优方法。
好的。在讨论季度业绩之前，或许可以介绍一下你们针对哪些类型的实体肿瘤？
因此，我们业务的主要部分集中在肝脏。我们针对肝转移瘤以及原发性肝癌（肝细胞癌）。
但我们也看到医生开始将我们的技术应用于广泛的其他领域，这也是我们将市场机会从约4亿美元扩大到近25亿美元的原因。
好的。看看本季度，你们的业绩指引意味着下半年将有不错的加速增长。是什么让你们有信心实现这一目标？
是的，我认为我们对这个季度感到非常自豪。我们在去年11月发布了业绩指引。你知道，在上半年之后，我们对增长加速感到非常兴奋，2025年上半年与2024年上半年相比，增长率约为50%。
我们对第二季度相对于第一季度22%的环比增长感到非常自豪。
实际上，我们的发展方向，我们可能也会稍微谈到这一点，就是我们如何细分市场并开拓市场。因此，我们非常清楚下半年有一个很好的目标。
但我们对目前的势头感到非常兴奋，并且有信心能够实现目标。
有几个因素真正推动了增长。我们推出了几款新产品。其中一款是更具可追踪性的版本，名为Trinaph Lux，它帮助我们进入了血管解剖结构非常曲折的手术领域。
这一直是一个重要的增长驱动力，并且被迅速采用。我们还将推出一款专门用于子宫肌瘤的新产品。
今年早些时候我们获得了编码。这是一个新的编码，之前存在很多不确定性，然后我们通过一个新的支持后台团队在报销方面提高了很多认知度，这个团队是介入放射学领域报销方面的专家。
所有这些因素都真正推动了我们下半年的增长。
好的。既然说到这里，或许可以谈谈报销情况？
是的，我们的独特之处在于，你知道，大多数医疗技术报销，他们获得的是技术或设备报销。而我们创建的，并且我们认为这非常独特，也是为什么它将在我们所有未来应用中发挥作用的原因是，我们拥有自己的栓塞手术收费代码。
实际的报销是针对压力赋能药物递送的。因此，任何进行压力赋能药物递送的地方，都有资格使用这个代码。
我们的使用适应症是，我们的技术可用于除大脑和心脏外身体任何部位的栓塞手术。
这对医院来说非常有利且能带来正现金流。CMS给我们如此有利的编码的原因是，每次使用我们的技术实际上都在节省成本。我们为CMS每位患者节省超过8000美元。
好的。继续谈增长，我们应该如何看待现有客户的使用率与新增用户的情况？
这是个很好的问题。这是我们与领导层、董事会，最重要的是与每个区域经理进行的每次商业对话的焦点。
在过去几年中，我们确实专注于机会集，并通过所谓的"回溯批准"获得了大量客户。可以将其视为机构内的一种"狩猎许可证"。
在过去九个月中，我们真正专注于现有客户的使用率。我们注意到，目前今年的增长主要来自现有客户。
这是非常有条理和深思熟虑的过程，因为我们围绕核心用户或一位拥护者建立业务，并在其周围发展更多医生，使其在机构中成为更标准的治疗方案。
所以不只是一个用户，而是三到四个用户。然后，我们正在寻找不同的方式让现有客户以我们所说的强劲增长率增长。
下一轮增长将来自以这些核心客户为基础，让更多新客户跟随他们。
接下来，关于销售代表团队，你们感觉如何？
是的，我可以给你一些信息。我认为我们经历了很多学习过程。我认为在2020年刚开始时，我们雇佣了典型的医疗技术销售代表。
我们了解到，我们正在销售一种新疗法，这与销售具有特性和优势的设备非常不同。我们实际上是在谈论他们如何以不同的方式进行手术。
因此，我们真正专注于销售代表的特质。我认为现在我们拥有一支表现非常出色的销售团队。我们经历了很多人员调整，以确定谁是适合我们技术的销售代表，谁能帮助医生开发这项技术。
我想说，现在在全国范围内，他们的表现都非常出色。
是的。我想说，我们对销售代表在过去两年中取得的成就以及我们经历的过程感到非常自豪。但我们正在逐步建立结构和规模，我们正在制定流程，这是一个我们正在所有地区和区域内制度化的销售流程。
我们已经借鉴了在早期市场开发阶段（曲线的一部分）所积累的经验。现在我们要进入下一阶段，即建立流程、结构并将引领我们走到今天的成功经验制度化，以创建一个单一的、可衡量的焦点，推动我们前进。
好的。或许可以谈谈你们的目标客户。你们如何定义高价值客户？他们的业务量大概是什么样的？
是的，这很简单，因为我们购买了数据，所以我们实际上可以看到业务量在哪里。你知道，介入放射科医生在日常工作中会做很多不同的事情。
因此，通常在一个科室中，你可以找到进行大部分肝脏病例的医生。一些大型学术机构有一些专业分工。所以我们只针对高业务量用户。
在美国有1100家医院，其中约400家医院占了这类手术总量的90%。
你可以将其进一步缩减到约100家顶级业务量医院。所以对我们来说，这是一个相当集中的市场，因此我们不需要庞大的销售团队。
正如David所说，我们进入医院的首要任务是通过审批流程，找到采用者。现在的重点是将其扩展到新的医生，以及特定医院内的多名医生，不仅在肝脏领域，还在更广泛的不同应用领域。
这对我们的高价值客户（如你所说）来说确实至关重要。我认为这是一个很好的视角，因为介入放射科医生每天或每周都在进行许多不同的手术。
如果我们有子宫动脉、膝动脉或甲状腺栓塞术，或者与肝脏相关的手术，我们将在介入放射科医生那里获得更多的心智份额。
因此，每次他们要进行栓塞手术时，都会思考："这是一个Trina病例吗？"因此，我们为他们提供的用途越多，我认为我们获得的钱包份额就越多。
老实说，这对我们来说是心智份额的问题。我们只是希望在他们进行栓塞手术时，我们的技术成为他们的选择。
好的。那么关于这100家客户。
整合方面，在这100家客户中，我们有57家我们称之为"蓬勃发展"的客户，他们表现非常好。我们的目标是进入所有400家医院并让它们都蓬勃发展。
但我认为在推出后的第一年半里，我们做得不错。到目前为止，我们对进展感到相当满意。
好的。当你们遇到阻力时，医生对你们的设备有什么疑问？
你知道吗，我认为阻力在于他们从未真正学过。我的意思是，介入放射科医生从未真正讨论过肿瘤内压力和肿瘤微环境。即使在肿瘤学界，这也才刚刚开始受到关注。
所以现在是合适的时机，因为人们正在了解它。因此，最大的障碍只是缺乏教育和对其重要性的认识不足。
好的。你之前提到过这一点，但或许可以详细介绍一下你们最近推出的产品，以及它们对患者意味着什么。
是的。所以，你知道，我们最初推出时受到的一个限制是我们只有一种技术，一种血管尺寸。因此，当销售代表和医生进入手术室时，根据血管解剖结构，我们可能无法使用，因为我们没有合适的产品。
所以现在我们有基础产品、更大尺寸的版本、更灵活的版本。然后我们将推出专门用于子宫肌瘤的产品，可以处理更大尺寸的微球。
今年年底，我们将推出一种技术，医生可以使用任何类型的微导管。
因此，我们拥有完整的产品组合，可以覆盖医生遇到的任何类型的血管解剖结构或患者情况。完整的产品组合将在渗透率方面为我们带来巨大变化。
所以你们现在产品齐全，报销良好，销售团队也很强大。那么， adoption的障碍是什么？
就像你说的，只是教育和认知。我的意思是，我们需要做的部分工作就是教育医生为什么这如此有意义。你知道，我来自一个医生家庭。你知道，医生们已经这样做了20年、15年，或者无论他们接受的是什么培训方式。
所以现在我们提出了一种新的手术方法。这需要时间和教育。
那么，你们有机会被纳入治疗指南吗？
这正是我们的全部重点。几乎在我们开展业务的每个领域，我们都在进行登记研究，规模非常大，几乎像一项确定性的比较临床试验。
但这样做更容易，因为我们不必花一年半的时间通过机构审查委员会（IRD）。我们将利用这些数据提交给指南，无论是肝脏指南、内分泌指南、美国妇产科医师学会（ACOG）指南等所有指南。这就是所有这些登记研究和临床证据的目的。
那么，或许可以谈谈甲状腺方面的最新数据。
是的。我们刚刚发布了Camacho博士的新闻稿。这项技术的令人兴奋之处在于，这与我们无关。佛罗里达州萨拉索塔医院的Juan Camacho博士创新了一种全新的手术方法，避免了进入颈动脉。
以前使用标准微导管进行甲状腺栓塞时，必须进入颈动脉，存在中风风险。而这是针对健康患者的手术。大多数介入放射科医生对此并不十分放心，所以他们的手术量较低。
他的创新之处在于可以通过甲状腺下动脉进行，完全避免颈动脉。由于我们的技术可以通过压力逆行填充结节，现在可以做到这一点，而普通微导管无法实现。
因此，现在这是一种非侵入性手术，约30至40分钟。结节在大约一周半内坏死。比手术成本低得多。对患者来说最大的好处可能是不会损伤甲状腺——手术中通常会切除部分甲状腺。
患者需要终身服用甲状腺替代疗法，而激素管理非常具有挑战性。因此，这对患者来说意义重大。他的患者等待名单已经排了好几个月。
我们现在有10个中心正在进行甲状腺栓塞登记研究。我们刚刚完成了所有培训，所以我们预计这项技术将更加积极地推广，并启动登记研究。然后我们将开始培训其他医生如何进行这项手术。
我们应该如何看待培训时间线？这会是2026年的推广重点吗？
是的，我认为是这样。你知道，因为在甲状腺领域，我们希望以正确的方式进行。介入放射科医生在肝脏手术中的一些自然倾向，在这个手术中是不适用的。
所以我们希望他们获得认证，非常类似于Y90治疗。当波士顿科学公司和Surtex公司推出Y90时，他们要求医生完成3个病例的指导。我们在这里正是这样做的。我们采用的是完全相同的模式。
那么报销方面呢？
这属于我们现有的手术编码范围。因此，对医院来说非常有利。这确实是合理的，对付款人也有利。我的意思是，这种手术比现有的手术选择成本低得多，效果更好。
或许可以谈谈nalatolimod。
是的。关于nalatolimod，我们即将结束这部分工作。我认为我们在第一阶段的所有支出和投资基本上将在本季度结束。因此，我们将看到这部分支出从损益表中消失。
我们希望公开发布数据，并启动寻找合作伙伴的整个流程。我们对葡萄膜黑色素瘤和胰腺癌的数据感到非常满意。我们希望找到合适的合作伙伴，帮助我们进一步推进这项工作。
这种合作关系会是什么样的？
你知道，我们的目标合作伙伴是那些对肝脏适应症或胰腺适应症有战略兴趣、有能力轻松推进这项工作的公司。你知道，我们不想找那些需要建立基础设施或类似资源的合作伙伴，而是能够帮助我们更快推进的合作伙伴，他们对该领域有疾病知识，能够以正确的方式制定策略以取得真正的成功。
好的。那么在结束nalatolimod的支出后，公司的现金状况会如何？这是个很好的问题。
我们现在的情况是，第二季度的运营支出比我们预期的要高一些。我认为正常化后，我们提到了一些一次性支出，包括研发支出和非经常性一般及行政支出，但大致而言，GAAP运营支出约为6000万美元，现金运营支出接近5000万美元。
因此，我们认为有机会通过提高审计效率、优化法律实体以及调整支出结构，再节省300万至500万美元。
所以我们对未来的发展感到非常兴奋，并且我们真的专注于近期实现现金流盈亏平衡。我们已经非常接近，然后唯一需要进一步投资的是扩大销售和营销以及我们正在谈论的这些登记研究。
但登记研究的好处在于，你以临床证据为先导，这是一个非常强大的价值主张。我们已经获得报销，所以基本上是现金流为正的。它确实是现金流为正的，并且在市场上为产品创造了更多的认知度，有助于成为销售和营销组织的先锋。
所以我们对目前的状况感到非常兴奋，并且我们正专注于如何在商业上继续保持这种势头。那么，展望2026年，我们应该关注哪些关键里程碑或催化剂？
将会有甲状腺方面的数据、膝动脉方面的数据、子宫肌瘤方面的数据。我们还将推出下一代进阶产品。所以会有很多临床里程碑和产品里程碑。
太好了。两位还有什么想强调的吗？
没有了，谢谢。这次交流非常愉快。谢谢。
非常感谢。谢谢各位。
好的，感谢各位出席。
感谢大家的到来。