身份不明的发言人
Kecia L. Steelman（首席执行官）
Christopher Lialios（首席财务官）
身份不明的参会者
好的。
大家早上好。我很荣幸介绍Ulta Beauty并主持这次炉边谈话。今天我们邀请到了Ulta的总裁兼首席执行官Keisha Steelman。她自2025年1月起担任这一职务，自2014年7月加入公司以来曾担任多个领导职务。我们还邀请到了Chris Leolis，自6月25日起担任Ulta的临时首席财务官，自2018年起担任高级副总裁兼财务总监。感谢你们今天加入我们。
是的，谢谢Kate邀请我们。
你们两位都是第一次参加这个会议，所以我们非常高兴有你们在。Kesha，如果可以的话，也许可以从你开始。你担任CEO大约八个月了，做了很多工作。在这段时间里，你面临的一些较大挑战是什么？到目前为止，你取得的一些较大成就是什么？
是的，非常感谢你的问题。我要说这八个月确实很有趣，这是肯定的。而且节奏很快，充满挑战。我想说，我最大的关注点一直是重新加速我们的整体表现，并真正抓住我们的竞争机会，以继续推动我们的业务。我想强调几件我一开始就非常关注的事情。首先，你必须有一个合适的C级团队和合适的领导者，不仅要为今天，还要为未来经营业务。
所以我把它作为首要任务，确保我有合适的领导团队。然后我也利用了这个机会。你知道，我在这里已经超过十年了，我看到了一些机会，可以真正简化决策，使公司的工作方式更加敏捷，尤其是在零售这个竞争激烈的环境中。所以我最初做了一些组织调整。这就是我关注的基础工作。第二部分是关于我们的核心业务模式，执行就是一切。
不仅在门店中完美执行，而且在我们的在线渠道上完美执行，这一直是我的首要任务。然后我真正强调了我们的市场进入策略。所以不仅仅是市场进入策略本身，还有我们如何真正让我们的品牌焕发生机，以及我们的团队如何在内部协作。最后一部分是我们在八个月内做了很多工作。你知道，当你关注那些能增加利润的业务和我们认为可以为我们的模式增加盈利的方式时。我一直在关注四个领域。
UV Media，这是过去几年开始的。我们如何继续加速这个市场，它将在第三季度上线？Wellness，我们正在进行中，扩展它，在370家门店增加面积，另外50家门店提升设备，甚至增加一点空间。我们正在学习和深入其中。最后但同样重要的是我们的国际扩张。我们一直在国际上增长，所以这八个月很有趣。忙碌的八个月。但我们取得了很大成就，我对未来感到非常兴奋。
很高兴听到这些，这也是我们继续提问关于这个品类本身的好地方。美容行业一直非常健康，我们听到并看到美容爱好者通常愿意在他们的美容和其他可支配领域之间做出权衡。但消费者仍然保持谨慎。那么，你能更新一下你从消费者那里看到的情况以及你对未来几个月的预期吗？
是的，我们还没有看到消费者和他们反应有多大变化。我觉得美容行业虽然不是不受经济衰退影响，但我会说它具有抗衰退性。消费者仍然优先考虑美容、健康和自我护理，我们在我们的产品组合中看到了这一点。Ulta Beauty的一个优势是我们拥有从大众到奢侈品的所有产品，以及介于两者之间的一切。所以如果我们看到消费者行为转向更便宜的产品等，我们仍然能够将这些消费者留在我们的生态系统中。但到目前为止，我们真的没有看到太多变化。
好的，你最近将全年同店销售增长指引提高到2.5%到3.5%。你能谈谈在这个更新指引的高端和低端假设了哪些宏观趋势吗？
是的，我们在2025年上半年开局强劲。但你知道，我们可能非常谨慎，因为我们不知道今年下半年会发生什么。在我们上周宣布的最新指引中，我们表示下半年同店销售将持平至低个位数增长。我们对比的是去年较强的同店销售。有很多未知数，但你知道，我们专注于控制我们能控制的，倾听我们的客人并保持紧密联系。
所以虽然有些人说我们很谨慎，我认为在当前环境下这是明智的。但我们有信心今年会强劲收官。我觉得我们给出的数字是我们认为可以实现的。
我想我们一直在问的问题是，你在本季度迄今为止的趋势中看到了什么，还是你只是保守和谨慎？
嗯，我要分享的是，我们对8月的表现感到满意，但我认为在这种环境下，现在追求过高目标没有任何好处。对我们来说，在指引中保持合理、主动和谨慎是非常明智的。下半年。
市场份额一直是你试图解决的一个重要问题。我认为你在大众市场一直能够持续获得市场份额。但高端市场一直是一个更艰难的类别，直到最近。近期市场份额增长的关键驱动因素是什么？你认为有多少是由于过去几年快速增加的实体分销点？现在这种情况正在放缓。
是的，我会从这一点开始。我们非常自豪的是，上个季度我们在大众和高端市场都获得了市场份额。我认为这不是单一因素。我认为有很多因素在起作用，我们在很多方面都做得很好。我首先要提到我们的Ulta Beauty Unleashed计划，团队真正支持它。客人反应良好。我们看到由于我们的投资而出现了一些好的迹象。我认为这是有回报的。
所以这是首要的，我认为这是推动我们获得市场份额的能力。第二部分是新品。新品在创造新消费者进入门店的光环效应方面发挥了很大作用。当你进入门店时，很难只买一件东西。所以我认为新品很重要，而且新品在整个产品组合中的平衡，我们不仅仅在一个类别中看到新品。它在整个业务中分布相当均匀。第三是我们在过去三年中，特别是在高端市场，有超过1000个新的分销点。
与一些合作伙伴的关系以及我们坚持了几年的事实，现在我们正在经历这些，这肯定对我们看到的同店销售有一定影响。但这并不是推动同店销售的全部原因。我之所以这么说，是因为我们大约90%的门店受到了至少一个新的高端市场开业的影响。但剩下的10%的门店没有任何竞争对手开业，我们看到它们的同店销售和其他门店一样。所以这不是全部原因。
真正推动整体同店销售的是所有因素的综合作用，我们在各个方面都做得很好，由于我们的投资，我们在门店和在线提供了更好的购物体验。所以真的是所有这些因素。
谈到创新，因为我知道这在大多数零售类别中确实是刺激需求的关键。你在多大程度上控制这一点，而不是由供应商决定？
哦，我认为这是一种合作关系。我是说，在这个行业中，我们经常谈论与我们的品牌“一起下厨”。所以我们的买家，这是他们喜欢做的事情。不仅仅是新品牌进入Ulta Beauty生态系统。还包括与我们现有的品牌合作。我们多次发现了一些现有品牌的白地，比如Mac、Clinique、Nyx、Hourglass，甚至是Redken这样的成熟品牌，我们会说，你知道，我们的客人要求一些独特的东西，我们的买家会“下厨”并与这些品牌合作。
他们有很好的研发能力，他们也希望深入其中，因为成功的可能性肯定会增加。所以创新对我们继续推动业务发展至关重要。我们正在做越来越多的工作。不仅仅是，就像我说的，把新品牌引入Ulta Beauty。还包括在我们现有的品牌中寻找机会，创造Ulta Beauty独有的更多独家产品。这两者的结合确实帮助我们为客人和品牌合作伙伴创造了一些独特的机会。
我认为历史上新品占你销售额的20%到30%。这还是我们应该考虑Ulta新品占比的范围吗？
是的，我先退一步分享一下。新品非常重要，仅今年上半年，我们就有43个新品牌或独家产品进入Ulta Beauty，而去年是29个。所以新品肯定在加速，我们看到这种情况在下半年也会发生，有一些新品牌正在陆续进入。我们上周刚刚推出了一个新品牌，Moroccan Oil是行业顶级的护发品牌之一。所以新品很重要。
我之前提到过，新品在整个产品组合中的平衡，不仅仅是我们业务的一个部分，这也很健康，因为当客人来到门店时，它就像让所有船只都随着业务一起上升。所以这是我们新的首席商品和数字官与她的采购团队非常关注的事情，就是寻找那些非常有意义的新产品。韩国美容恰好是其中之一。我不知道你是否在社交媒体上关注过，但人们渴望获得完美玻璃肌肤的热潮非常大。
我们正在从韩国引进一些品牌，这些品牌是Ulta Beauty独有的。这很有趣，也很棒，看到这种能量和兴奋以及正在发生的持续影响。所以这些百分比大约是我们一直以来的水平，也是我们未来关注的方向。
如果我们能转到损益表。我想我们在上周的第二季度电话会议后收到的一个问题是，你的SG&A增长指引提高到13%到14%，之前是10%。你能带我们了解一下这种加速的驱动因素，以及你如何看待下半年的费用分摊，然后展望26年会是什么样子？
是的，我会让Chris回答这个问题。
当然。对于下半年的SG&A增长，主要驱动因素来自三个方面。首先是Space NK的完全加载SG&A费用。你们记得，我们在第二季度只有三周的结果。SG&A的第二个驱动因素是激励部分。我们去年同期的数字较低，实际上由于今年表现更好，这是一个逆风。最后一件事是我们的投资时间安排。如果你记得上周的电话会议，有一些投资从上半年转移到了下半年，主要是广告和一些我们一直在谈论的市场进入战略举措。
你能再详细谈谈时间安排吗？是因为你将更多资金投入到下半年吗？你看到更多资金用于特定场合吗？广告时间安排的背后是什么考虑？
所以这有点像我们在ulta经常谈论的。我们的胃口比我们的胃大。所以在年初的上半年，我们认为我们可以更快地启动。所以获得正确的资源并确保我们完全配备人员来启动这些举措花了更长的时间，这导致了一些资金转移到下半年。然后就是，你知道，我们真的在深思熟虑，确保这些下半年的投资真正准备好启动。我们有Marketplace即将上线。
我们正在扩展Wellness。我们在第二季度扩展了一些Wellness，但下半年还会有更多。最后是我们的国际扩张。我们将在下半年迎来墨西哥和中东，所以我们都很兴奋。最后我要说的是，如果你把Space NK排除在外，我们的SG&A增长大约是11%，这非常接近我们最初在展望中的数字。
是的，而且我们对比的是去年下半年。我们的销售也开始放缓。所以去年下半年我们的SG&A增长只有1%。今年我们处于投资周期。所以我认为这些因素结合起来，我们非常谨慎地考虑我们在运营支出和资本支出上的投资，我们认为这是正确的做法。不仅是为了推动短期业务，同时也是为了我们的长期算法，因为。
在国际部分的解释中提到，我想我们可以问一下Space NK，你们刚刚在7月收购了它。
你能带我们了解一下。
这次收购背后的考虑是什么？你们希望通过收购实现什么目标？
嗯，英国是全球最大且不断增长的美容市场之一。我不认为这是一个我们会想要通过自身有机增长进入的市场。所以，你知道，我们进入这个市场的唯一方式要么是合资，要么是收购，要么是某种许可合作。收购Space NK的机会出现了。Space NK是英国领先的高端美容零售商。它是一个备受喜爱的品牌。
它有一个很棒的领导团队。我看到他们的业务有很多协同效应，这是一个我认为在大局上是1+1>2的情况。我们可以从Space NK学到一些东西，引入美国业务。他们在高街位置做得很好。他们的门店较小。他们有很多高端品牌。他们有一些我们感兴趣的品牌。他们也真正理解客户服务，那种个人化的接触和互动。另一方面，你知道，我们在供应链效率和IT投资方面非常出色，我们真的可以潜在地帮助他们在业务中变得更高效。
我只是认为，如果我们曾经想要进入这个市场，这是购买的完美公司，让我们在相对较短的时间内实现规模化增长。通过这次收购，我们获得了83个门店，分布在苏格兰和爱尔兰。我认为未来会非常光明。我会给我们一些空间，让尘埃落定。我们将以独立业务的方式运营他们，你知道，关于我们将如何继续发展这个资产以及未来会是什么样子，还有更多内容。
但我们真的对这次合作感到兴奋。Andy Lightfoot是一位出色的CEO。他们有一个很棒的领导团队，有很多协同效应，我们期待继续共同发展业务。
你提到了那里的房地产。Space NK有一些高街曝光。我们想知道你是否可以讨论一下你对剩余单位增长机会的看法。你正在改变与Target的关系，我认为这在一定程度上改变了Ulta Beauty品牌的分布情况。这是否会影响你对房地产策略的思考？你如何看待在现有市场与新市场中的开店？
是的，有很多问题。让我确保我都回答了。所以我先退一步，谈谈我们的基本房地产策略。我们认为美容行业在美国仍有增长机会。我们有多种方式可以通过不同原型来增长。所以你有我们的小型门店格式，大约5000平方英尺。我分享过，我们大约20%的门店。我们今年的新门店将采用这种原型。还有奥特莱斯中心，这对我们来说是一种新的尝试，我们喜欢我们在这些奥特莱斯中心看到的情况以及我们门店的表现。
我们在奥特莱斯中心开设传统门店。并不是说我们在这些地方降价。但客人的反应非常好。然后是我们的日常原型。那是10000平方英尺的门店。在我们最近的财报电话会议上，我确实分享过，我们认为未来的数字更接近每年50到60家门店的范围。所以我们从200家略有下降。但驱动这一点的纯粹是我们非常谨慎地考虑我们的资本支出和运营支出投资。
在许多黄金地段，房东的空置率下降了。所以你10年的锁定可能会更高。所以我们希望在开设新门店和签署这些长期租约时非常谨慎。此外，设备和建设这些门店的资本支出成本也上升了。所以我们只是非常谨慎地为股东考虑我们投资的地方。我们希望确保我们继续维持一个强大的新门店财务组合。
所以这是关于与Target的合作关系略有下降的决定。我分享过，决定不继续我们的合作关系对我来说，你知道，人们会说，为什么你不增加更多门店？嗯，这没有多大意义，因为两件事。第一，我们在Target的位置并不是一个完整的门店。它是1000平方英尺，高度精选的产品组合。更多的是填补购物体验。当你看看我们在Target附近有门店的光环效应时，我有很多门店可以在现有门店格式中吸收这些销量。
所以没有必要突然变得更加激进，因为我们要结束与Target的合作关系，我想。我回答了你所有的问题吗？
是的。然后是新市场与现有市场。你如何平衡每年50到60家门店？
是的。所以新市场。我们拥有的最强资产之一是我们的忠诚计划。4580万忠诚会员。我们可以看到他们在全美购物的地点。我们有空白或机会的地方，可以赚更多钱，可以建设门店的地方。而且不仅仅是获得店内体验和店内销量。我们还。我们有很多关于电子商务业务光环效应的研究。所以我们有如此丰富的信息和洞察力，我们非常有信心可以以一定速度开设新门店，这将是有利的，并且是新市场或新份额，将客人引入我们的组合，而不是过度蚕食现有门店。
在美国仍有巨大机会。我们只是非常谨慎，现在放慢速度，因为开设门店的成本更高。所以我们希望确保我们为未来的增长安排和排序正确。
我想问一下你们去年秋天提出的长期算法。作为一个水平，它基于3%到4%的同店销售增长，给出了4%到6%的净销售增长。你们还给出了中个位数的营业利润增长指引，营业利润率约为12%，并指出12%可能会随着时间的推移而扩大。你能提醒我们如何思考长期算法以及实现这些目标包含哪些假设吗？
是的，嗯，当我们在10月举行分析师日时，我们分享了你们刚才提到的所有数字，我们确实相信，并且我们正在围绕12%的营业利润率和中个位数营业利润美元增长制定计划。所以美元增长是中个位数，我们说过稀释后每股收益将是低双位数增长。所以你知道，这。所以保持这个框架很重要，我们正在向前推进。你知道，我收到了很多问题，因为我们在2025年开局相当强劲，但六个月并不一定意味着事情会继续这样发展，我相信，你知道，作为CEO和Chris作为CFO的合作伙伴，我们需要确保我们定位自己，继续成为业务的增长动力，并能够获得市场份额，同时也为股东带来良好的回报。
在一个高度竞争的市场中，我们必须有一些灵活性，因为美容是一个非常竞争的市场。我们相信，拥有12%的营业利润率可以让我有灵活性投资我们的业务，保持竞争力并保持相关性。当你听到即使在美容领域也有品牌在挣扎时，那是因为他们累了。你不能让自己变得无关紧要，累了，门店过时。所以我必须能够继续投资，我们相信我们可以在12%的情况下做到这一点。
现在，长期来看，这可能会改变吗？当然。我完全专注于如何确保我们为股东提供良好的回报。但我想以正确的方式做到这一点。Juan觉得，仍然保护增长算法，我仍然可以以正确的方式推动业务向前发展。
我知道你们没有给出26年的指引，但我们经常收到的一个问题是，2025年是投资年，是什么让你有信心2026年不会也是一个过渡性的投资年？
我认为这是我作为CEO的工作之一，就是确保我关注节奏，我们没有在年底启动太多项目，导致太多延续到下一年。我没有水晶球，所以我不知道2026年到底会发生什么，但我坚信控制我能控制的，我们真的加倍努力，着眼大局。过去四年我们一直处于一些非常重的投资周期中。投资周期的第一阶段是关于我们的基础系统。
我们许多系统的生命周期即将结束，当你开始接触一个系统时，你必须影响所有系统。我希望不必一次性处理所有事情，但我现在很高兴我们这样做了，因为我们有了良好、干净的基础系统，这将帮助我们在未来利用AI等。然后我们从基础转向市场进入，我们有点落后。我们的市场进入投资因为我们有太多基础系统的重投资。
所以现在我们不得不做一些追赶，这就是我要求的。今年给我一些缓解，这样我们可以真正大力投资市场进入。我们需要在2026年，在我看来，让一些事情酝酿和发生，继续专注于让我的新领导团队安顿下来，真正出色地执行，让我们所做的投资开花结果，并真正超优先考虑我们想要继续投资的地方，但不要达到过去的投资水平。
我认为这就是我们将如何管理2026年，不会让它成为又一个，哦，这对我们来说将是一个巨大的投资年。
好的，这非常有帮助。在我们最后几分钟里，我们向每位与我们同台的公司提出了五个问题。
好的。
这有点像闪电战。
我会很快。
所以消费者的健康状况我们已经谈了一点。但你对下半年消费者的预期与上半年相比。相同、更好还是更差？
天哪，如果我有水晶球，我就能回答你这个问题了。你知道，我认为这很难说。我想我们，你知道，我们给出的指引被认为是谨慎的。我认为现在说还为时过早，有很多未知数。所以我打算回避这个问题，因为我不知道这是。
很多人给出的答案。定价，我们没有太多谈论定价。你受关税的影响可能不像零售业的其他人那么大。但你们有没有提价？有没有看到由此产生的弹性影响？
没有。你知道吗？我们看到的定价活动与2024年非常相似。所以我们还没有看到它产生影响，但这仍然可能在下半年发生。但我们从品牌那里听到的是，那些经历了一些关税类型定价的品牌，他们内部非常努力不试图将这些转嫁给消费者，因为他们不想因为价格而让消费者不选择他们的品牌。所以我们拭目以待，但我们真的没有看到与2024年相比有任何变化。
好的。第三个问题是关于库存的。你对下半年库存增长的预期是什么？
我们看到第三季度的库存会开始增加一点。我们刚刚分享过，我们的库存增长略高，为20%，但这是由于Space NK进入我们的生态系统、新品牌和新门店。第三季度我们总是看到上升，因为我们正在为假日季进货。但到第四季度末，我们将更加正常化，我们看到我们的库存增长为低双位数，包括Space NK。
关于与关税无关的利润率驱动因素，如运费、工资、材料等，进入26年，你认为会更好、相同还是更差？
我要分享的是，我们致力于4%的营业利润率。所以我们已经计算在内。
最后一个问题是关于竞争格局和整合的。你认为市场份额整合在26年会加速、放缓还是保持不变？
我认为美容是一个非常竞争的环境，我打算赢，我专注于控制我们能控制的，我将一直专注于获得市场份额。
很好。
好的，谢谢。
是的，当然。
感谢你们今天加入我们。
谢谢。